文檔茶葉談判書

國際貿(mào)易商務談判策劃書貴州湄潭栗香茶葉有限公司和英國立頓紅茶公司談判雙方公司背景甲方：貴州湄潭栗香茶葉有限公司貴州省湄潭栗香茶業(yè)有限公司成立于2001年4月，是一家集茶園基地建設和茶葉生產(chǎn)、加工、銷售、良種茶苗繁育為一體的茶葉專營公司，現(xiàn)為遵義市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營市級龍頭企業(yè)。已通過QS質量安全體系、ISO9001：2000質量管理體系、HACCP食品安全管理體系，ISO10012:2003測量管理體系認證,現(xiàn)為國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營重點龍頭企業(yè)，貴州省省級扶貧龍頭企業(yè)、貴州省創(chuàng)建保護消費者合法權益示范企業(yè)、茶葉標準化示范單位、中國茶葉行業(yè)百強企業(yè)、公司總經(jīng)理譚書德榮獲第五屆遵義市十大優(yōu)秀青年、遵義市優(yōu)秀中國特色社會主義建設者、2009年度中國茶葉行業(yè)十大經(jīng)濟人物榮譽稱號。

公司現(xiàn)有流河渡、馬山、復興、洗馬等茶園基地，并在永興隨陽山建設了1280畝高標準示范茶園，茶園總面積22618畝，至2006年已有2336畝茶園獲中國農(nóng)業(yè)科學院有機茶認證，基地環(huán)境優(yōu)美，天然植被保護良好，森林覆蓋率高，空氣清新，水質清澈，土地肥沃無污染，雨量充沛，氣候溫和，十分適宜茶樹生長，其中流河渡基地2003年通過農(nóng)業(yè)部抽檢，被認定全國無公害優(yōu)質茶園基地。

2006年公司在永興鎮(zhèn)干河溝至流河渡、長水田一帶建設了"貴州省無性系優(yōu)質茶苗繁育基地"，苗圃面積1000畝，年可出苗1.2億株，主要品種有福鼎、黔湄601，為大規(guī)模發(fā)展茶園提供了苗木保障。為擴大生產(chǎn)規(guī)模，公司分別在馬山、復興、洗馬基地投資建設了年生產(chǎn)能力200噸的高標茶葉加工廠。主要生產(chǎn)湄潭翠芽、湄潭毛峰、栗香茶、大宗茶等.

2006年5月，公司在永興鎮(zhèn)流河渡與馬義村、中華村、流河渡村的茶農(nóng)自發(fā)成立了"永興鎮(zhèn)流河渡有機茶種植專業(yè)協(xié)會"，并加入馬山、復興、洗馬等地的茶農(nóng)自發(fā)組織茶葉協(xié)會，積極協(xié)助協(xié)會開展工作，共同探索"公司＋基地＋協(xié)會＋農(nóng)戶"的發(fā)展模式，形成以基地為龍頭的有機茶產(chǎn)業(yè)帶，實現(xiàn)了標準化、規(guī)模化種植，協(xié)會的成立提高了茶農(nóng)組織化程度及抵抗市場風險的能力，達到共同發(fā)展的目的。

公司在遵義、貴陽等地設立了銷售部，并與眾多省外茶葉經(jīng)銷商建立了良好的合作關系，形成了一定規(guī)模的銷售網(wǎng)絡，產(chǎn)品主要銷往浙江、安徽、重慶、福建、湖北、四川等地。

其產(chǎn)品1999年獲得遵義市名茶，2004年貴陽、南明首屆斗茶大會評為"四星級"產(chǎn)品。2004年獲貴州省茶業(yè)行業(yè)知名品牌，2005年獲"中茶杯"全國名優(yōu)茶評比一等獎，2004年、2006年"栗香"牌湄潭翠芽獲貴州省名茶稱號，第六屆"2、在保證質量問題的基礎上、盡量減少成本。以CIF貨物運輸條款成交。甲方優(yōu)勢：我方的產(chǎn)品在國內都有很好的聲譽，質量有保證，價格優(yōu)勢明顯。我方可以向對方提供長期所準備的材料，此外還可以帶領他們參觀我方的生產(chǎn)基地和狀況，用事實來說服對方。甲方劣勢：1、屬于供應方，比較被動，談判一不小心就可能失去拓展國外市場的機會。在這一點上要盡量反被動為主動，在談判的開始就要抓住主動權。2、歐洲人對紅茶比較青睞，在談判過程中會很被動。我方可以利用價格優(yōu)勢，質量優(yōu)勢，產(chǎn)品信譽及綠茶的功效來贏得對方的認同。乙方優(yōu)勢：1、有多方的綠茶品牌及紅茶可供乙方選擇，如龍井，碧螺春等，我們要以產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢來說服對方和我方合作。2、在世界上是一個有影響的跨國公司，市場潛力大，合作前景好。乙方劣勢：乙方進口綠茶的機會不多，對該系列產(chǎn)品不是很熟悉。我方要抓住這一點，準備詳盡和類似產(chǎn)品的對比材料，包括價格及產(chǎn)品的優(yōu)勢，可以提供的有利于對方的條件。五、談判目標戰(zhàn)略目標：和平談判，盡量達成成交協(xié)議；我方報價：￡60/500gCIFLONDON可接受價格：每500克40--50英鎊；最低價格：40英鎊/500g供應日期：一月內；支付方式：L/C我方接受的最小訂單是500kg,可接受的訂單是600kg,最大訂單是700kg,如果加大訂單量可以有其他的優(yōu)惠條件，比如折扣，成為我方合作伙伴的VIP等。2、應對措施：對方很可能利用我方急于達成目的的心態(tài)，盡可能壓低我方的報價，對于這樣我方要利用對方對于我國茶葉市場的不熟悉，收集有利于我方的信息，先報一個較高的價格，在針對報這個價格的原因系統(tǒng)的分析并說明我方還有較大的選擇余地（出示資料）并非只有貴公司，化被動為主動。再在對方談價格的趨勢上慢慢作出讓步并讓對方感到我公司和他們合作的誠心，以期在以后建立長期的合作。六、談判的程序（1）、開局：方案一：溫暖開局策略見面進入實質內容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。方法：稱贊法稱贊乙方企業(yè)的成績以及在金融危機下的成績肯定。（2）、中期階段：策略一：選擇報價時機按商業(yè)習慣由乙方先報價，問他此價格的原因，闡述我方報價的原因。策略二：緩慢讓步報很低的價格，根據(jù)談判的時機選擇，合適的價格退讓，升至自己根據(jù)市場調查材料的市場價格，果斷決絕對方無理的要求。策略三：制造競爭羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。策略四：打破僵局方法一：幽默法，善于運用，幽默式與之對話，讓彼此雙方冷靜下來緩和局面方法二：重新理清談判的關鍵問題，冷靜應對。方法三：使出殺手锏，給對方下最后通牒。方法四：拖延時間（3）、最后談判階段：策略一：把握底線適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略；策略二：疲勞戰(zhàn)術與之軟磨硬泡策略三：最后通牒明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。策略四：攻心策略善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當采取感情攻勢。4、談判的底線通過這次談判必須要達成的最小目標是按最低價格：40英鎊/500g完成這次合作。七、談判資料采集1、相關法律資料：《中華人民共和國合同法》等；2、有關茶葉出口的資料；3、有關國際市場上茶葉行業(yè)的行情、及在中國市場上的行情等。八、接待準備方案1、行程安排（1）.二零一三年五月十八號晚上八點在湄潭大酒店舉行迎接會，宴請各位來賓（2）.二零一三年五月十九號上午九點到下午四點，參觀我公司茶葉生產(chǎn)基地（3）.二零一三年五月十九號晚上八點舉行會議，洽談商務合作.（4）.二零一三年五月二十日上午九點到下午四點,旅游觀光，欣賞貴州湄潭地道文化.2、準備工作（1）.安排接待人員總負責人：XXX參與接待的人員：（1）接待VIP：XXX、XXX．．．．．．(2)接待普通：XXX、XXX．．．．．．（2）.制定接待日程安排細表（3）.公司簡介一份，包括公司結構，行政人員簡表，銷售數(shù)字等。（4）.完整的產(chǎn)品信息，包括產(chǎn)品的規(guī)格，分配方法及價格表。（5）.優(yōu)質產(chǎn)品的照片。(6).布置會議的現(xiàn)場。3、接待經(jīng)費的開支。(1)．房餐費標準間：300元/間（含雙中西早）豪華房：800元/間（含雙中西早）會議正餐：120元/人（菜單另附）酒水

另計酒店中提供了各種娛樂活動，費用請看附錄表。(2).接送費：機場——酒店：面包車40元/趟，中巴車70元/趟，33座大巴車120元/趟。異地接送或VIP客戶費用另計，可提供高級商務車。(3)．旅游費：湄潭一日游100元/人（4）.宴會：350元/桌*6=2100元（5）.服務人員的費用：1200元（6）.點心、水果：400元（7）.條幅、氣球、彩旗：500元（8）.布置會場的一些材料：1500元（9）.現(xiàn)場的小禮品：1000元（9）.其它：1300元總共：10000元4、會議服務：（1）、提供專業(yè)外語翻譯,攝像,禮儀公關和文秘服務。

（2）、免費提供經(jīng)驗豐富的接待人員全天協(xié)助會務工作，（包括辦理代表簽到、接待、資料整理分發(fā)、分房、及會場布置等工作）。（3）、向參會人員提供全市范圍內機場、火車站接送服務。

（4）、提供會議期間以后勤保障工作和外圍的協(xié)調服務,（如:打印、復印會議相應資料，提供房間鮮花、水果，攝影等）。5、接待流程(1).推介會會場的布置：在推介會舉行前幾天就對會場進行設計布置，在推介會舉行的前一天將會場布置妥當。(2).會場設施：平面立體、代表證制作、接機牌、車牌、車貼，貴賓鮮花花環(huán)、陶瓷城外景空飄、彩虹門、刀旗、燈籠立柱、橫幅、汽球編花、鮮花墻、禮儀、接待臺、接待臺卡、筆記本電腦、投影儀、激光打印機、復印機、傳真機、裝訂機、專業(yè)桁架（平面、立體）、特裝搭建(舞臺、背景板、展臺)、會議日程展架、易拉保、各種指示牌。(3)參會人員的報到：先確定各位來賓到達的時間，本公司將安排接待人員在推介會門口接待各位來賓。(4).在布置推介會現(xiàn)場的同時，布置商務洽淡會的會場。6、會中服務：（1）通知有關新聞單位派人進行采訪、報道，負責介紹情況。（2）定時的打掃會場，保持會場的清潔。（3）提供攝像、翻譯和文秘的服務7、會后總結：（1）會議的進展與其目標是否一致？(2)下一次我們將采取那些不同設施來保證會議的質量？（3）什么