電話銷售話術(shù)5篇（精心）

電話銷售話術(shù)5篇（精心整理）誠信通產(chǎn)品話術(shù)（一）一、第一通電話開場白（我是誰？來干嘛？關(guān)你什么事？）f話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產(chǎn)品、市場范圍及銷售渠道、是否有網(wǎng)絡(luò)意識、是否KP、是否有營業(yè)執(zhí)照）一入主題（用FAB法則〈特征、優(yōu)勢、利益〉，結(jié)合客戶最關(guān)心的三個問題〈目標(biāo)客戶、競爭對手、自己的產(chǎn)品》來介紹服務(wù)：）一試締結(jié)（先幫助客戶把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來）一布置作業(yè)（約定下次打電話的時間）二、第二通電話重溫舊夢（喚起客戶對上次介紹過的服務(wù)的記憶）一信息刺激（利用同行信息或買家信息來刺激客戶的需求）一總分總（再次介紹服務(wù)）B：有點印象。29：上次和您溝通很愉快，我給您發(fā)了一封郵件，不知您這幾天有沒有上阿里巴巴了解一下同行和買家的信息呢？B：太忙，沒時間看。30：哦，是這樣，你上次也提到過，您公司做的產(chǎn)品是五金工具,主要是做北方的代理商，我呢這幾天也利用一業(yè)余時間幫您關(guān)注了一下這方面的信息，這里有一家山東德州的企業(yè)正在大量求購您公司生產(chǎn)的這種型號的五金工具，陳總，像這樣的訂單您公司可以接嗎？B：當(dāng)然可以呀。31:哦，那就好，這說明這些信息對您是開展生意是有用的。因為您現(xiàn)在還不是誠信通會員，所以現(xiàn)在只能看到信息的發(fā)布時間，而公司電話和公司名字都看不到，那這么好的商機就會被別人先看到，說不定這筆生意就談成了，那您能看著這么好的機會被別人搶走嗎。B：那能怎么做？32：只要您注冊了誠信通會員，我們在三到十天就會幫您開通這個服務(wù)，你就可以看到這條求購信息，及時和他們進(jìn)行聯(lián)系洽談了。B：這樣啊，你們誠信通是怎么做生意的？我不太清楚了。33：是這樣，上次我在電話里也向您做過介紹，其實總結(jié)一下也很簡單，我們的服務(wù)總的來說有四點，首先為您可以開通一個商鋪，在這個商鋪里您可以圖文并茂的展示您公司各種類型的產(chǎn)品以及您公司的介紹。這樣采購商看到您店鋪后會對您公司有個直觀全面的了；如果您申請成為誠信通的正式用戶后，我們會請到一家第三方的《資質(zhì)認(rèn)證公司》對您的企業(yè)進(jìn)行認(rèn)證，你的企業(yè)如果通過了認(rèn)證公司的資質(zhì)認(rèn)證，就可以獲得全球唯一的相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)志，這樣就可以讓采購商看到這個標(biāo)志后放心和您做生意；成為誠信通會員后您發(fā)布的商鋪信息會在搜索頁面排名優(yōu)先，讓您第一時間獨占先機，占領(lǐng)市場；還可以獨享買家信息，30萬的求購信息以及每天新增的2萬多條的商機，讓您掌握主動權(quán)第一時間促成生意。有這么多的服務(wù)保證,您的生意能不好嗎？B：你說好就能好嗎，我現(xiàn)在看不到效果。34：哦您其實主要是擔(dān)心效果的問題是吧，我非常理解您的想法,您看，您不能光聽我說好，就花2800元買這個產(chǎn)品吧。做生意，講究的就是投資就要得到回報，那么我們誠信通推出的這些服務(wù)就是用來保證您生意效果的。排名優(yōu)先可以讓更多的采購商看到您的產(chǎn)品信息，有了認(rèn)證標(biāo)志可以使握其中幾條信采購商放心和您做生意，而且會及時把求購五金工具的相關(guān)信息發(fā)給您，只要您把手機打開，就可以隨時得到生意機會。而且，做生意您比我懂，生意好不好取決于很多因素，像您公司產(chǎn)品的性價比以及銷售方式這些都是很重要的因素，阿里巴巴就是給您提供一個做生意的平臺，讓您得到大量的商業(yè)機會，只要您把握住了機會，再加上您的做生意的能力，這么好的產(chǎn)品能賣不出去嗎？B：有點道理35：在網(wǎng)上做生意和咱們平常做生意都是一樣的，只要您常經(jīng)營,勤打理，再加上我們阿里巴巴給您提供的比平常多幾十倍的商業(yè)機會，沒有做不好的生意。而且您在傳統(tǒng)渠道生意做的這么好，那在網(wǎng)絡(luò)上也肯定沒問題的。那您對我們的服務(wù)如果沒什么問題的話，我就盡快幫您操作起來吧。B：我現(xiàn)在生意很忙，抽不出空來干這個36：忙好啊，做生意忙點才有錢賺啊，那您現(xiàn)在是在忙生產(chǎn)呢還是忙著開拓市場呢？B：這幾天定單比較多，當(dāng)然是要趕生產(chǎn)了。37：看來您公司的生意是很不錯啊，那我想您既然在百忙之中能抽出空來到阿里巴巴注冊免費會員，我想您也是為公司的長期發(fā)展考慮的，現(xiàn)在雖然傳統(tǒng)做生意還是主流，但是通過網(wǎng)絡(luò)做生意是以后必然的發(fā)展趨勢，這就像手機在前幾年只有少數(shù)人才能用得起，但是到現(xiàn)在已經(jīng)是人人都有了，網(wǎng)絡(luò)生意也是這樣，您現(xiàn)在搶占了先機，將來您肯定會比同行有更多的客戶群，那您公司不就發(fā)展的越來越好，越來越大了嗎？B：好吧，我再考慮考慮吧38：您還擔(dān)心什么問題呢？B：這樣吧，我們回去商量一下，商量好了再說39：那樣也好，同時也建議您有空多上阿里巴巴了解一些同行的情況，我也會用空余時間繼續(xù)幫您關(guān)注產(chǎn)品的信息，那您后天什么時間比較方便呢？B：這幾天比較忙，以后再說吧40：哦，那我這邊呢有好消息會隨時通知您，好嗎？B：好的41：那好，祝您生意興??！陳總，再見！三、常見的異議問題處理話述（簡述）（處理異議的法則：聽、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）1、效果問題A：首先我們從三個方面保證效果：排名優(yōu)先，讓買家先找到您做生意；給您通過認(rèn)證公司的認(rèn)證，讓買家更放心和您做生意；第一時間查看買家信息，主動出擊和買家聯(lián)系。通過這些服務(wù)，可以給誠信通會員帶來良好的效果。B：在網(wǎng)絡(luò)上做生意，效果如何取決于很多種因素：比如商鋪是否勤經(jīng)營，常推廣、做維護。另外買家采購的是客戶的產(chǎn)品，那么產(chǎn)品的質(zhì)量，價格及售后服務(wù)也是很重要的因素，相信陳總做了這么多年的生意，您對自己的產(chǎn)品一定是很有信心的是吧，就像我對我們阿里巴巴的誠信通產(chǎn)品很有信心一樣。我相信只要我們強強合作，就一定能在網(wǎng)絡(luò)上把您的生意操作得紅紅火火。2、信息量太少A：買家采購產(chǎn)品的習(xí)慣，不單單是在網(wǎng)上發(fā)求購信息，他們更多的是通過查看阿里巴巴上供應(yīng)家做生意的機商的產(chǎn)品來進(jìn)行采購。所以排名靠前的企業(yè)將有優(yōu)先和買會。B：我們阿里巴巴的采購信息也在以每三分鐘的速度進(jìn)行及時更新，當(dāng)您成為我們的誠信通正式會員后，你在一年365天里都可以查看這些每天及時更新的信息，哪怕一天你您只找到一條對您有用的信息，那么一年也有365條信息對您有幫助。陳總，您看這樣的信息對您進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)生意也是很有幫助呢？3、信息真實度低A：陳總，我不知道你說的信息真實度低是不是您親自驗證過的呢？還是您聽別人說的？（以此切入認(rèn)證）B：我們的買家部每天都會對這些采購信息進(jìn)行核對后，才會發(fā)布到網(wǎng)上去，所以信息的真實度是很高的。4、已經(jīng)有網(wǎng)站了A：陳總，您有網(wǎng)站說明您的網(wǎng)絡(luò)意識還是很強的。我之前接觸過很多和您一樣的企業(yè)，他們還沒有建自己的網(wǎng)站，他們都是從成為誠信通會員開始做網(wǎng)絡(luò)生意的。您已經(jīng)比他們走在前面了。（PMP）B：其實您公司的網(wǎng)站和我們的商鋪是完全不同的兩個概念。您公司的網(wǎng)站相當(dāng)于您在一棟豪華辦公樓里買下的一個辦公室，這里是您公司的總部，同時也會擺放一些展示產(chǎn)品，但是相信您不會把公司總部作為一個銷售產(chǎn)品的地方吧；而你在阿里巴巴上面的商鋪，就相當(dāng)于你在一個專業(yè)大賣場里租用了一個柜臺，在這里每天有很多行業(yè)的人士來這里采購您的產(chǎn)品，您可以在柜臺上擺放您的產(chǎn)品，并在這里和客戶簽定訂單，做成生意。并且客戶還可以通過在這個商鋪上面的點擊，就可以鏈接到您公司的網(wǎng)站，這樣也可以增加您公司網(wǎng)站的瀏覽量，您說這對您的網(wǎng)絡(luò)生意是不是很有幫助呢？5、最近很忙A：我覺得您很忙就很好，這說明您的生意做的很好呀。請問陳總，您最近是在忙生產(chǎn)呀還是在忙找客戶呢？一忙生產(chǎn)：那說明您公司目前的生意很好，請問您這個行業(yè)有淡季和旺季的區(qū)別嗎？（沒有永遠(yuǎn)是旺季的產(chǎn)品）。陳總，我之前從我的一些客戶那里了解到，他們一年當(dāng)中也有幾個月是旺季，可以忙完旺季之后，相對生意就特別冷淡，不知道您是不是也有這種情況呢？我的客戶他們后來做了網(wǎng)絡(luò)生意后，這種情況就改變了，因為他們在旺季忙訂單生產(chǎn)的同時，還可以同時在網(wǎng)絡(luò)上面培養(yǎng)客戶，這樣當(dāng)旺季過去后，之前培養(yǎng)的客戶也就可以帶來訂單了。一忙生產(chǎn)：陳總，那真是要恭喜您呀，您現(xiàn)在忙生產(chǎn)，那說明您的生意很好呀。您真是了不起，我的客戶中有很多人天天在喊生意難做，而您的生意卻做得這么火熱，可見您真是經(jīng)營有方呀?？墒?，陳總，您想，您今年的生意好的不得不往外推訂單，眼看著能賺的錢留給了您的競爭對手，多可惜呀？當(dāng)明后年您的規(guī)模擴大以后，您的生產(chǎn)能力就會增加，到那個時候，這些被您推掉的訂單可能已經(jīng)成了別人的固定客戶了，您是否需要一些工具來維持您現(xiàn)在的這些客戶呀？而我們的誠信通產(chǎn)品就可以幫助您做到這一點。f忙生產(chǎn):（這個問題可以利用阿里巴巴有大量的代理商和采購商來切入。）7、考慮一下再說（要詢問清楚客戶正在考慮的問題是什么，然后針對問題進(jìn)行處理，不外乎這幾種情況。如果客戶實在說不出考慮的問題，可以嘗試真誠的詢問客戶：陳總，您看是不是我那方面的服務(wù)做的不夠好呀？是不是您還有什么問題不方便說呀？）8、能不能先試用一下A：采購信息主要是面向正式會員開放的，這樣也是為保障正式會員的利益，相信您也能理解吧。9、我們的產(chǎn)品太冷門了A：冷門的產(chǎn)品也有人采購，所以也要做宣傳。B：正式因為您的產(chǎn)品比較冷門，所以您成為會員后，就可以優(yōu)先被采購商搜索到，這樣也顯示您在這個行業(yè)的地位。C：冷門的產(chǎn)品也需要推廣，需要我們行業(yè)的客戶一起努力，把這個市場做大，最后受益的一定是這個行業(yè)的整體利益。四：十大成交法一、“我要考慮一下”成交法我們在提議成交之后，一定會有客戶作出拖延購買的決定，因為所有的客戶都知道這些技巧。他們肯定會常常說出“我會考慮一下”、“我們要擱置一下”、“我們不會驟下決定”、“讓我想一想"諸如此類的話語。如果你真的聽到你的客戶說出了這樣的話，我告訴你，這個客戶已經(jīng)是你的了。如果你已經(jīng)掌握了這個技巧的話。你可以說：“某某先生/女土，很明顯地你不會說你要考慮一下,除非對我們的產(chǎn)品真的感到有興趣，對嗎？”說完這句話后，你一定要記得給你的客戶留下時間作出反應(yīng)，因為他們作出的反應(yīng)通常都會為你的下一句話起很大的輔助作用。X總，也就是說您對我們的商街網(wǎng)服務(wù)還是非常有興趣，否則，您不會說您要考慮一下，對嗎？他們通常都會說：“你說得對，我們確實有興趣，我們會考慮一下的?！苯酉聛?，你應(yīng)該確認(rèn)他們真的會考慮，“某某先生/女士,既然你真的有興趣，那么我可以假設(shè)你會很認(rèn)真地考慮我們的產(chǎn)品對嗎？”注意，“考慮”二字一定要慢慢地說出來，并且要以強調(diào)的語氣說出。X總，我想您主要需要考慮的無非是這個網(wǎng)站品牌、瀏覽量、買家賣家的活躍度以及售后服務(wù)，這幾個方面吧!他們會怎么說呢？因為你一副要離開的樣子，你放心，他們會回答的。此時，你應(yīng)該跟他說：“某某先生，你這樣說不是要趕我走吧？我的意思是你說要考慮一下不是只為了要躲開我吧！”說這句話的時候，你得表現(xiàn)出明白他們在耍什么花招的樣子，在他們作出反應(yīng)之后，你一定要弄清楚并更有力地推他們一把。你可以問他：“某某先生。我剛才到底是漏講了什么或是哪里沒有解釋清楚,導(dǎo)致你說你要考慮一下呢？是我公司的形象嗎？”x總，您看對于阿里巴巴的品牌、瀏覽量、買家賣家的活躍度以及售后服務(wù)，這幾個方面，我哪里還沒有解釋清楚，導(dǎo)致您說您還需要考慮一下呢？我想您也希望快速的解決這個問題，以方便盡快把握網(wǎng)絡(luò)上的商業(yè)機會！對吧？后半部問句你可以舉很多的例子，因為這樣能讓你分析能提供給他們的好處。一直到最后，你問他：“某某先生，講正經(jīng)的，有沒有可能會是錢的問題呢？”如果對方確定真的是錢的問題之后，你已經(jīng)打破了“我會考慮一下”定律。x總，其實您跟阿里巴巴合作的理由非常簡單：第一，順應(yīng)市場發(fā)展趨勢，順應(yīng)您買家的選擇！第二，12。5萬的商人朋友，您的同行都已經(jīng)幫您證明了這個市場的可行性。您現(xiàn)在要做的事情就是盡快的把握這個市場來做生意！對吧？試締結(jié)（用處理異議的法則處理客戶的異議：聽、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）f再締結(jié)（嘗試多兩次締結(jié)）三、常見的異議問題處理話述（處理異議的法則：聆聽、分擔(dān)、澄清、陳述、要求）效果問題信息量太少信息真實度低已經(jīng)有網(wǎng)站了最近很忙考慮一下再說能不能先試用一下我們的產(chǎn)品太冷門了一、第一通電話開場白（我是誰？來干嘛？關(guān)你什么事？）而此時如果你能處理得很好，就能把生意做成，因此你必須要好好地處理。詢問客戶除了金錢之外，是否還有其他事情不好確定。在進(jìn)入下一步交易步驟之前，確定你真的遇到了最后道關(guān)卡。但如果客戶不確定是否真的要買，那就不要急著在金錢的問題上去結(jié)束這次的交易，即使這對客戶來說是一個明智的金錢決定。如果他們不想買，他們怎么會在乎它值多少錢呢？個人觀點：3類客戶要進(jìn)展，堅持是很重要的！二、“太棒了，錢是我最喜歡的問題”成交法不知各位在你的推銷經(jīng)歷中有沒有聽過“啊，價格比我預(yù)期的高得太多啦”，“我沒有想過會有這么高的價錢”等等諸如此類的話。在我十七年的推銷生涯中，我聽過己不下十萬次了，不過好在我很早就學(xué)會了突破這道障礙的方法，所以我的業(yè)績總是我們公司第一名?，F(xiàn)在，我就把它提供給大家。這種成交法的第一步就是確定你的產(chǎn)品價格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價格的差額。現(xiàn)在我們假設(shè)你銷售的產(chǎn)品是一種高速打印機，其價格10000元人民幣，而你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價是8000元，這時你必須弄清楚你們之間的價格差異是2000元。但遺憾的是我們的業(yè)務(wù)員在遇到“價錢太高了”的問題時，通常都會從整個投資來著眼。這實在是一個很大的問題。事實上，一旦確定了價格差額，金錢上的問題就不再是10000元,而是2000元了，因為你的客戶絕對不會平白無故地得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。現(xiàn)在你對你的目標(biāo)客戶說：“某某先生，照這樣看來，我們雙方之間的價格差距應(yīng)該是兩千元，對吧？現(xiàn)在，我認(rèn)為我們應(yīng)該小心地以客戶的想法來處理這個問題了?！蔽覀兗僭O(shè)這臺高速打印機的正常使用壽命是五年。把你的微型計算機拿給你的目標(biāo)客戶，跟他說：“某某先生，我們這臺打印機的使用年限是五年，這點你已經(jīng)確定了，對吧？”“很好，現(xiàn)在我們把兩千元除以五年，那么一年貴公司的投資是400元，對吧？”“很好，貴公司一年用得到打印機的時間應(yīng)該有五十周，對吧？如果你把四百元除以五十周，那么每周貴公司的投資應(yīng)該是八元，對吧？”現(xiàn)在你說：“某某先生，我知道貴公司的工作時間很長，你們經(jīng)常加班，所以我假定這臺打印機一星期要用六天應(yīng)該是很合理的，對吧？麻煩你用八塊錢除以六，那么答案是？”“是一塊三”，記住這個答案讓你的客戶說出來，因為到最后，你的客戶覺得再跟你爭執(zhí)每天一塊三毛錢已經(jīng)很可笑了。你微笑著對你的客戶說：“某某先生，你覺得我們要讓這每天一塊三毛錢來阻礙你們公司獲得利潤，增加產(chǎn)量嗎？來阻礙這種超速打，印機為你們帶來的擴張能力嗎？”他回答說不知道。你再問他：“某某先生，我還要問你一個問題，這個高速打印機的功能，齊全，而且還有省時的優(yōu)點，我們已經(jīng)談過它的優(yōu)點了，這部機器在一天之內(nèi)為你們公司創(chuàng)造的利潤，應(yīng)該比一個最低工資人員在一小時里創(chuàng)造的利潤多，對吧？”你的客戶會回答：“對，我想是這樣的。”因為如果不是昧著良心，他沒有其他的回答選擇。你是否心里在想：“哇，真的就這么簡單?！睘槭裁床粫@么簡單呢？我想我可以確定作為一個業(yè)務(wù)員，金錢總是你最常會碰到的問題，既然如此，你不妨把這項技巧運用到你的工作上，跟你的同事、拍檔一起練習(xí)，記住每一句話，并把數(shù)字給記下來，然后去使用它。我敢肯定，你的銷售數(shù)字會有驚人速度的增加，如果你用了這個結(jié)束法還是不行的話，這對你的業(yè)績并沒有任何損害，但不去學(xué)習(xí)并且使用它們，那就問題大了。設(shè)下目標(biāo)要將這種以及其他幾種成交法各使用十次，當(dāng)然每一次在使用它時，都要盡力去沖刺。你會有一些成果。試著每種結(jié)束法都嘗試十次，你將會有很大的收獲，如果再多嘗試十次，你就很快可以擁有你的豪華別墅和開著奔馳6.0去推銷了。X總，您打算用多少錢來投資建立網(wǎng)絡(luò)市場?（客戶通常的回答是，我們當(dāng)?shù)氐慕⒁粋€網(wǎng)頁才幾百塊錢）X總，您有這個考察過效果嗎？分析一些具體的案列給客戶，x總，您愿意為了節(jié)約每天的7塊6毛錢而放棄阿里巴巴這個誠信、安全、有保障的市場嗎？三、“不景氣”成交法現(xiàn)在有許多人都生活在恐懼中，有些人被認(rèn)為是樂觀主義者，其他人則是頑固分子，但大部分的人是左右搖擺不定。毫無疑問，新聞媒體報憂不報喜的態(tài)度使得數(shù)以千計的具有影響力的人不敢作出決定。因為許多人在此時搖擺在恐懼與樂觀中一一甚至是在一分鐘一—你可以作出決定，釋放出能量來。不景氣成交法的目的便在此。接下來是適用于一般人的結(jié)束法。〃某某先生，多年前我學(xué)習(xí)了一個真理：成功者購買習(xí)慣是這樣的，當(dāng)別人賣出時買進(jìn)，當(dāng)別人買進(jìn)時賣出。最近有很多人談到市場不景氣，而在我們公司我們決定不讓不景氣來困擾我們，您知道為什么嗎？（留時間讓客戶問你為什么）然后回答：“因為今天很有財富的人都是在不景氣時代建立了他們成功的基礎(chǔ)，他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰(zhàn)，因此他們作出購買決定而成功，當(dāng)然他們愿意作出決定。某某先生，今天你有相同的機會，你也愿意作出相同的決定，對吧？”這個成交方法最重要是要靈活運用預(yù)先框式的技巧。第一步你預(yù)先框式他是一位成功者，而一位成功者是不會因為經(jīng)濟不景氣成為困擾自己或公司的因素。第二步是框式他作為成功者總是會詐出明智的決策。第三步則是框式他作出購買的決定才是正確的選擇。事實上，只要預(yù)先框式運用得恰當(dāng)、適宜，在許多銷售場合你都可以隨心所欲地完成你的銷售。個人觀點：針對這種情況，用成功故事會比較好一些！四、“沒有預(yù)算”成交法在經(jīng)濟不景氣時，每個銷售人員在拜訪公司或政府機構(gòu)時一定都會聽到這個理由。這個結(jié)束法是用在當(dāng)你跟公司的總裁或一級主管見面時，當(dāng)你聽說你的產(chǎn)品或服務(wù)不在他們的預(yù)算中時，以真誠的語氣這么跟他們說：“不是啦!所以我才會跟你聯(lián)絡(luò)啊?！痹谶@時千萬別打住了，但你要如何推進(jìn)，要看你是在跟營利性或非營利性機構(gòu)做生意，我們來看看適用的方法吧。對一般公司的方法:“某某先生，我完全可以了解這一點，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但工具本身是具有彈性的，對嗎？你身為高級主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財務(wù)利益跟未來的競爭性來彈性地利用預(yù)算，對吧？”（給出時間讓你的客戶作出反應(yīng)。）“我們在這里討論的是一個系統(tǒng)，能讓貴公司具備立即并持續(xù)的競爭性。告訴我，某某先生，假如今天有一項產(chǎn)品，對你公司的長期的競爭力和利潤都有所幫助，身為企業(yè)的決策者，你會讓預(yù)算來控制你還是你來控制預(yù)算呢？”對非營利公司及政府單位的方法：“我知道每一家管理良好的機構(gòu)會以精密的預(yù)算來控制他們的財務(wù)，所以我知道你的辦公室（機關(guān),機構(gòu)）會隨著大眾快速改變的需要而改變。事實上真的也是如此吧？”在客戶有反應(yīng)后，繼續(xù)說：“這表示你身為這么有效率的機構(gòu)總裁，一定可以靈活地運用你們的預(yù)算，而不是死守在規(guī)定里，不然你的民眾如何能快速地經(jīng)由你的機構(gòu)受利于新發(fā)展和新科技呢？”“所以您身為總裁應(yīng)該有權(quán)彈性使用預(yù)算，讓組織可以履行它的責(zé)任?！薄拔覀冊谶@里討論的是一個能立刻持續(xù)地節(jié)省成本的方法（獲得注意，增加訪客安全和舒適一一什么樣的好處都行），告訴我，某某先生，在這些條件下，你的預(yù)算是有彈性的還是硬梆梆的規(guī)則呢？”X總，我完全可以了解這一點，一家管理完善的公司需要仔細(xì)地編制預(yù)算，預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，對吧！但工具本身是具有彈性的，對嗎？你身為高級主管，應(yīng)該有權(quán)為了公司的財務(wù)利益跟未來的競爭性來彈性地利用預(yù)算，對吧？”（給出時間讓你的客戶作出反應(yīng)。）五、鮑威爾成交法在我們這個社會中，總有辦事很拖沓、猶豫的人，他們明明相信我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)非常好，也相信如果作出購買決定會對他們的業(yè)務(wù)產(chǎn)生很大的幫助。但他們就是遲遲不作出購買決定。他們總是前怕狼，后怕虎。對于他們來說，主導(dǎo)他們作決定的因素不是購買的好處，而是萬一出現(xiàn)的失誤。就是這“萬一的失誤”使他們不敢承擔(dān)作出正確的購買責(zé)任。對于這樣的顧客，我們就可以采用“鮑威爾”成交法。你可以對他說：“某某先生，美國國務(wù)卿鮑威爾說過一一拖延一項決定比做錯誤決定浪費更多美國人民、企業(yè)、政府的金錢和時間，而我們今天討論的就是一項決定，對嗎？“假如今天您說好，那會如何呢？假如您說不好那又會如何呢？假如說不好，明天將和今天沒有任何改變，對嗎？假如今天您說好,您即將獲得的好處是很明顯的，這點我想您會比我更清楚。某某先生,說好比說不好對您的好處更多是不是呢？”對于這種性格比較軟弱的顧客，推銷人員必須主導(dǎo)整個推銷過程，他的潛意識里面需要別人替他作出購買決定。他總是需要聽取別人的意見而自己卻不敢拿什么主意。這種顧客，推銷員就必須學(xué)會主導(dǎo)整個購買過程，你千萬不要不敢為你的客戶作決定，你要明白，你的決定可能就是你的客戶的購買行為。X總，有的時候啊“拖延一項決策比您做錯誤的決策浪費您更多的時間和金錢”您覺得有道理嗎？隨著年輕人加入銷售和采購隊伍的壯大，那種單純靠傳統(tǒng)來拓展市場的面將越來越小，而隨之網(wǎng)絡(luò)市場將越來越大，但是在這個網(wǎng)絡(luò)市場中卻看不到您的影子，您不覺得這是一件很可怕的事情嗎？再說了，就算您今天做了一個錯誤的決定，損失的最多就是2300,而x總，你反復(fù)用普通會員的身份去發(fā)布一些我們客戶根本就看不到的信息所浪費的時間，對網(wǎng)絡(luò)失去的信心，對整個電子商務(wù)市場的迷茫，這樣的損失是金錢可以衡量的嗎？商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場上的英雄沒有怕死的，同樣，商場上的英雄也沒有怕?lián)?dāng)風(fēng)險的。所以我建議您現(xiàn)在加入！六、“一分錢一分貨”成交法在我們的推銷生活中，價格總是被顧客最常提起的話題。不過挑剔價格本身并不重要，重要的是在挑剔價格背后真正的理由。因此，每當(dāng)有人挑剔你的價格，不要和他爭辯飛相反，你應(yīng)當(dāng)感到欣喜才對。因為只有在客戶對你的產(chǎn)品感興趣的情況下才會關(guān)注價格，你要做的，只是讓他覺得價格符合產(chǎn)品的價值，這樣你就可以成交了。突破價格障礙并不是件困難的事情。因為客戶如果老是在價格上繞來繞去，這是因為他太注重于價格，而不愿意讓你把產(chǎn)品介紹注重在他能得到哪些價值。在這種情況下，你可以試試下面的辦法。你溫和地問：“某某先生，請問您是否曾經(jīng)不花錢買到過東西？在他回答之后，你再問：“某某先生，您曾買過任何便宜貨。結(jié)果品質(zhì)卻很好的東西嗎？"你要耐心地等待他的回答。他可能會承認(rèn)，他從來就不期望他買的便宜貨后來都很有價值。你再說：“某某先生，您是否覺得一分錢一分貨很有道理.？”這是買賣之間最偉大的真理，當(dāng)你用到這種方式做展示說明時，客戶兒乎都必須同意你所說的很正確。在日常生活中，你付一分錢買一分貨。你不可能不花錢就能買到東西，也不可能用很低的價格卻買到很好的產(chǎn)品。每次你想省錢而去買便宜貨時，卻往往悔不當(dāng)初。你可以用這些話結(jié)尾：“某某先生，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件?！苯酉聛?，“某某先生，有時以價格引導(dǎo)我們作購買決策，不完全是有智慧的。沒有人會為某項產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足。在這個世界上，我們很少有機會可以以最少的錢買到最高品質(zhì)的商品，這就是經(jīng)濟的真理，也就是我們所謂的一分錢一分貨的道理?！边@些話的優(yōu)點是它們永遠(yuǎn)是真理。未來客戶了解你是絕對誠實而爽快的人，他必定會了解你的價格無法減讓。這不是拍賣會，你并不是在那里高舉產(chǎn)品，請有興趣的人出價競標(biāo)。你是在銷售一項價格合理的好產(chǎn)品，而采購決定的重點是，你的產(chǎn)品適合客戶解決問題和達(dá)到目標(biāo)。X總，有時候價格引導(dǎo)我們作購買的決定，不完全是由智慧的，一分錢一分貨是恒古不變的真理，對嗎？沒有人會為某項產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少，也有它的問題所在，投資太多，最多您損失了一些錢，投資太少，那您所付出的就更多了。因為你所購買的產(chǎn)品無法帶給你預(yù)期的滿足。話天地（了解客戶背景，挖出客戶需求：產(chǎn)品、市場范圍及銷售渠道、是否有網(wǎng)絡(luò)意識、是否KP、是否有營業(yè)執(zhí)照）一入主題（用FAB法則〈特征、優(yōu)勢、利益》，結(jié)合客戶最關(guān)心的三個問題〈目標(biāo)客戶、競爭對手、自己的產(chǎn)品）來介紹服務(wù)：）一試締結(jié)（先幫助客戶把網(wǎng)絡(luò)生意操作起來）一7布置作業(yè)（約定下次打電話的時間）1：您好，請問是陳經(jīng)理嗎？B：我就是，什么事？2：陳經(jīng)理您好，我是阿里巴巴的客戶經(jīng)理，我叫李四，很高興看到您上周在我們阿里巴巴上注冊了一個免費會員，今天主要想對您進(jìn)行一次的簡單的電話回訪;以便將來更好的為您提供服務(wù)。B：你說吧3：陳經(jīng)理，請問您上我們阿里巴巴主要是想得到什么樣的幫助呢？B：我就是想隨便看一看4：您就是想了解一下，然后想在我們阿里巴巴上做生意吧?X總，我們的產(chǎn)品在這高度競爭的市場中，價格是很公道的，我們可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要這樣，但是我們可以給您目前市場上這類產(chǎn)品中可能是最好的整體交易條件。拋促銷！七、〃別家可能更便宜”成交法我想在你的推銷生涯中，可能會經(jīng)常碰到“別家的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品便宜”之類的話。這當(dāng)然是一個價格問題。但我們必須首先分辨出他真的是認(rèn)為你的產(chǎn)品比別家的貴，或者只是用這句話來跟你進(jìn)行討價還價。了解他們對你的產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)的滿意度和興趣度，這將對你完成一筆交易有莫大的幫助。不過無論他是什么態(tài)度，你用下面的成交法都能有效地激發(fā)他們的購買欲望，除非他們真的對你的產(chǎn)品和服務(wù)不感興趣。但如果你的客戶真的不感興趣，他也不會跟你在價格上糾纏來糾纏去，你說對嗎？我們來看下面的成交法，他們也許只不過想以較低的價格購買最好的產(chǎn)品和服務(wù)罷了。既然這樣，你就跟他說：“某某先生，別家的價格可能真的比我們的價格低。在這個世界上我們都希望以最低的價格買到最高品質(zhì)的商品。依我個人的了解，顧客購買時通常都會注意三件事：①產(chǎn)品的價格；②產(chǎn)品的品質(zhì)；③產(chǎn)品的服務(wù)。我從未發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以以最低價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，就好像奔馳汽車不可能賣到桑塔納的價格一樣，對嗎？”說完這句話后，你最好留下時間給你的客戶作出反應(yīng)。因為你說的是經(jīng)濟上不折不扣的真理，你的客戶幾乎沒有辦法來反駁你，他只能說“是”。接下來，你對你的客戶說：“某某先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗來看，以這個價格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是一種很正當(dāng)?shù)慕灰讞l件，您說對嗎？”讓你的顧客作出回答，因為你的產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)確實符合這樣的價格，你的客戶如果不是故意刁難，應(yīng)該不會作出否定的回答。然后，你再繼續(xù)問他：“某某先生，為了您長期的幸福，您愿意犧牲哪一項呢？您愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)呢？還是我們公司良好的服務(wù)？某某先生，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？事實上，大公司的低層采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價格。然而，有經(jīng)驗的采購人員都了解，低價位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品,遠(yuǎn)勝于那些低價位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說對嗎？”如果你的產(chǎn)品和服務(wù)真的夠好，你只要將上面的語言記下來，并且說出去，你的訂單就會足夠多了。X總,首先，我們得承認(rèn)，每個企業(yè)都是以盈利為目的的，對嗎？X總，假如誠信通能賣2500的話,您以為他真的愿意賣2000嗎？拼價格戰(zhàn)是需要實力的！某某先生，價格對您真的那么重要嗎？有時多投入一點來獲得他們真正所想要的產(chǎn)品，也是蠻值得的，您說是嗎？事實上，大公司的低層采購人員都致力于從供應(yīng)商那里盡量獲得最低的價格。然而，有經(jīng)驗的采購人員都了解，低價位產(chǎn)品產(chǎn)生的問題往往比它能夠解決的問題還要多。資深的采購人員，基于他們的經(jīng)驗，更在意獲得最高品質(zhì)的產(chǎn)品,遠(yuǎn)勝于那些低價位的產(chǎn)品。他們似乎都能因此為公司作出較好的決定。某某先生，您說對嗎？”八、“十倍測試”成交法還有一種很好的成交方法就是“十倍測試”成交法，具體運用如下：“某某先生，多年前我發(fā)現(xiàn)完善地測試某項產(chǎn)品的價值，就是看他是否經(jīng)得起十倍測試的考驗。例如你可能投資在房子、車子、珠寶及其他為您帶來樂趣的事物,但擁有了之后，您是否可以肯定地回答這個問題呢？您愿意不愿意付出比它多十倍的價格來擁有它？例如，您可能投資在健康咨詢上的費用，而使您的身體得到大大改善，或是您改變了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那您所付出的也就值得了。有些產(chǎn)品，當(dāng)我們擁有了一陣子之后，發(fā)現(xiàn)它對我們的改變，我們會愿意出它十倍的價格來擁有它。九、“不要”成交法你曾遇到過客戶直接跟你說“不要”，而沒有其他的話加以潤飾嗎？你遲早都會遇到的，先思考一下這個問題，以便當(dāng)你聽到“不要”時，不會太震驚。通常你會聽到一些柔性的拒絕，像是“您的產(chǎn)品都非常好、我們需要你的產(chǎn)品（或服務(wù)），但我得拒絕”。在這些場合中，學(xué)習(xí)超級推銷人員所使用的成交法吧，為了增加你的訂單，仔細(xì)地學(xué)習(xí)它?！澳衬诚壬?，在這個世界上有很多銷售人員在推銷很多產(chǎn)品，他們都有很好、很具說服力的理由來要你投資在他們的產(chǎn)品和服務(wù)上，對吧？”“當(dāng)然，某某先生，您可以向任何一位或全部的推銷員說不，但是，在我的行業(yè)（說出你的產(chǎn)品和服務(wù)），我是一個專業(yè)人員，我的經(jīng)驗告訴我一個無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產(chǎn)品說不。當(dāng)他對我的產(chǎn)品說不，事實上，他在對他自己未來的幸福、快樂和財富說不J“某某先生，假如今天您有一項產(chǎn)品，顧客非常需要他，非常想擁有它，您會不會因為顧客一點小小的問題而讓他對您說不要呢？所以，我今天肯定不會讓你對我說不?！笔?、“是，是”成交法如果你推銷的產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，而且若干產(chǎn)品的優(yōu)點正符合客戶的需要，在客戶承認(rèn)這些優(yōu)點之前，要先準(zhǔn)備一些讓客戶只回答“是”的問題。例如：“某某先生，我們的產(chǎn)品比A產(chǎn)品省電20%,對嗎？““我們的機器比A公司的機器便宜500元，是嗎？”當(dāng)然，這些問題必須能表現(xiàn)出產(chǎn)品的特點，同時在你有把握客戶必定會回答“是”的情況下才提出。掌握了這個訣竅，你就能制造一連串讓客戶回答“是”的問題。最后，你要求客戶簽訂貨單時，他也會心甘情愿地回答“是”了。在我們的推銷世界中，會開口要求的人才是贏家。但遺憾的是太多人都因為害怕失敗和被拒絕，而不愿意開口要求他們想要和需要的東西。他們會用猜測、含蓄、暗示的各種方式，卻不愿冒被拒絕的風(fēng)險而直接提出要求。你的生活是否成功、快樂，大都取決于你的能力，以及開口要求所想事物的意愿。要學(xué)習(xí)如何積極地要求，愉快地要求，有禮貌地要求，有所期待地要求，要求資訊，要求安排見面，要求別人告訴你他猶豫不決的理由，以及了解客戶的言外之意。最重要的是，你得要求客戶下訂單。要在所有的解說完畢，進(jìn)入銷售活動，進(jìn)入尾聲之際，請求客戶作出購買決定。正如圣經(jīng)所云：“向他祈求，必有應(yīng)允，凡祈求者，皆有收獲?！庇職夂湍懽R是構(gòu)成頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那是能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個個都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、遭拒等槍林彈雨的勇士。一旦你決定自己要的是什么，就表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢，而你就絕對會實現(xiàn)！在銷售業(yè)里，除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你練習(xí)大膽行動，表現(xiàn)出一副不可能失敗的架勢時，你立刻會把勇敢納入你人格的重要特質(zhì)，一生受用不盡，你在銷售上的成功也將指日可待.后記：簽單二步曲：第一步，開C類之前，反復(fù)的明確我們服務(wù)的利益點，反復(fù)告訴客戶，你來加入誠信通會得到什么，1234,客戶，你來加入誠信通會得到什么，1234,列舉!第二步：C轉(zhuǎn)B,反復(fù)給客戶明確，您今天不來合作，將失去什么什么/1234,一—列舉后，收單！誠信通產(chǎn)品話術(shù)（二）1.您好！藍(lán)翅品牌專利跳繩歡迎您！我們專業(yè)從事led空中數(shù)顯跳繩、發(fā)光變色跳繩和健身跳繩的設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)和批發(fā)。2.請問您貴姓？有什么可以效勞的嗎？.我們的產(chǎn)品就是存有我們自己專業(yè)的工程技術(shù)團隊設(shè)計研發(fā)，并且提出申請了專利。為了維護我們和各代理商、批發(fā)商的利益，防止同行輕而易舉領(lǐng)到樣品和仿造，我們須要繳納稍高于市場零售價的樣品費，謝謝您的認(rèn)知?。ㄈ绻蛻粢恢笨鄲烙跇悠焚M低，可以說道:“如果您能夠下批量訂單，我可以向老板提出申請，在您下單時退還樣品費差價，從貨款中計入。其實，我們其他所有客戶都就是不歸還樣品費差價的?！保?我需要查一下庫存（樣品信息、報價信息、請示老板等等），等下復(fù)您電話。請問您手機號碼多少？（目的是為了加微信）.不好的，謝謝您的信任和積極支持！十分鐘內(nèi)我們可以再次和您聯(lián)系！.祝您生活開心！.關(guān)于產(chǎn)品壽命和保質(zhì)期的答復(fù)：我們的產(chǎn)品出廠前都經(jīng)過嚴(yán)苛測試，通過機器測試至少會用30000多下沒任何問題。而實際采用的過程中，我們沒專門懇請人沖30000次去看看結(jié)果。我們查詢了所有的國家和國際標(biāo)準(zhǔn)，對跳繩的使用壽命，并沒一個明晰的規(guī)定?？赡軐⒑褪褂谜叩牟捎梅绞揭睬Р钊f別存有關(guān)系吧，很難有個緊固的標(biāo)準(zhǔn)。正常來說，針對普通的非專業(yè)級消費者，我們的產(chǎn)品壽命已經(jīng)足夠多。對于我們所有的代理商，我們允諾就是在零售終端買進(jìn)產(chǎn)品7天內(nèi)就是可以包修的。在實際銷售中，我們也不建議代理商允諾客戶跳繩能夠用多長時間，因為無法判定消費者到底是否是正常使用該產(chǎn)品。電子跳繩手柄和繩內(nèi)都含有敏感電子元件和電路，如果非正常拉扯、跌落或者摔打，電子元件和電路將很快被破壞，從而失去發(fā)光變色的功能。這些是不包含在正常使用范圍內(nèi)的，損壞后也不能免費更換。.產(chǎn)品抗不抗摔倒因為產(chǎn)品含有精密電子元件和線路板，非正常拉扯、跌落或者摔打，都將會導(dǎo)致產(chǎn)品損壞而無法正常工作，所以該產(chǎn)品嚴(yán)禁跌落或者摔打。請各代理商或者零售商特別提醒消費者該注意事項，我們的產(chǎn)品包裝上也印有相應(yīng)的警示說明。在正常采用中，偶爾的重?fù)艋?，也許不能引致產(chǎn)品受損，但是我們不搞任何確保。.產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點a.炫酷普通閃爍跳繩就可以收到一種緊固的光線或者顏色，而我們的變色繩卻存有智能感應(yīng)器跳繩速度的功能，速度相同顏色相同。如果就是演出就是跳繩時協(xié)調(diào)音樂，將更存有感覺。節(jié)奏慢時就是一種顏色,節(jié)奏快時速度快，跳繩顏色自動變化，全盤防止了單一顏色的乏味和無趣；b.多樣和唯一性我們的產(chǎn)品有自己的專利，目前全球唯一。如此新穎的產(chǎn)品在市場推廣階段，代理商和經(jīng)銷商當(dāng)然能賺到錢。如果等到這個產(chǎn)品遍地開花時再經(jīng)銷，將只能賺到辛苦的微薄利潤。C.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)我們對經(jīng)銷商和代理商提供全方位的支持，免費提供宣傳視頻、宣傳廣告設(shè)計以及完善的售后服務(wù)。如果需要，我們可以提供相關(guān)的銷售培訓(xùn)。同時，涉及到產(chǎn)品的品質(zhì)問題，經(jīng)確認(rèn)無誤，免費更換，保證所有的經(jīng)銷商無后顧之憂。為什么你們的產(chǎn)品這么便宜？.這個是我們開發(fā)出來的專利產(chǎn)品，全球唯一，獨一無二；.產(chǎn)品就是高科技智能控制，自動認(rèn)知跳繩的速度，自動變色。消除了單一顏色的枯燥無味。因為嵌入了高科技的智能控制芯片，自然成本就低了；B：是的，就是看看吧5：哦，那我看到您生產(chǎn)的產(chǎn)品是五金工具。B：是，我們是生產(chǎn)五金工具的6：那咱們主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品呢？B：就是扳手，鉗子之類的，十多樣吧7：哦，你們的產(chǎn)品的各類還是挺多的呀，那你們這是做全國的市場吧？B：我們主要做南方，北方也在做8：哦，看來你們的生意做的挺大的B：呵呵,還行9：那你們是通過直銷的方式在做呢？還是以代理商的方式在做呢？B：對，我們這邊代理商在做，直銷也在做10：哦，，那您除了在阿里巴巴上注冊免費會員外，在其他的網(wǎng)站上有做過投資嗎？B：做過，我們有自己的網(wǎng)站.如果您能夠變枯燥的跳繩運動為炫酷的健康體驗，這幾十塊的費用增加又算得了什么呢？總比減肥藥便宜的多安全的多吧？誠信通產(chǎn)品話術(shù)（三）一、第一通電話開場白1,暖場（假熟）：XX總，好久不見了，最近在忙什么??？上次我們見面交換過名片！XX總，（哈哈哈。。。）上周你們市市長XX來協(xié)會，推薦了十位當(dāng)?shù)乇容^具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)來參與協(xié)會5周年慶典活動；2,企業(yè)相關(guān)問題：要求：前期對企業(yè)或行業(yè)有一定了解，專業(yè)性的提問！前面暖場不變，如：A,聽說您現(xiàn)在有一個非常好的項目正在尋找資金？能簡單給我介紹一下嗎？B,您的企業(yè)文化做得不錯,能找個機會分享一下嗎？C,我瀏覽了您企業(yè)的網(wǎng)站，有幾個問題需要與您確定一下，您企業(yè)產(chǎn)品的定位是怎么樣的？3,介紹項目：針對前面客戶的互動，針對性介紹項目附另一種方法：調(diào)查!二、常見問題解答1,你煩不煩，不要再給我打電話了電話中說或是發(fā)信息：不知道您企業(yè)現(xiàn)在有多少員工呢？您覺得您最欣賞的員工應(yīng)該是擁有什么樣的工作品質(zhì)與工作態(tài)度！我想，您肯定欣賞工作認(rèn)真，做事執(zhí)著，執(zhí)行力強的員工。我在執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交待的工作，您為何不能用一種欣賞的目光來看待我工作的執(zhí)著呢？我也很欣賞您，我一直認(rèn)為，拒絕一個人比接受一個人難很多，而您卻能一直堅持拒絕我！換一種思維方式，如果您認(rèn)同了我的工作態(tài)度，我想您肯定會相信您成為協(xié)會一員后，協(xié)會能為您提供最好的服務(wù)！這也是協(xié)會五年飛躍式發(fā)展的根本！2,對這樣的會議不感興趣首先，我非常認(rèn)同您對會議不感興趣的原因，因為以往的會議形式比較單一，大部分參與企業(yè)都只是觀眾，不是演員，因為不是演員，鮮花和掌聲都不屬于您！協(xié)會前幾年的活動也犯過這樣的錯誤，所以,現(xiàn)在活動議程設(shè)計更加務(wù)實，企業(yè)領(lǐng)袖論壇用對話方式，讓參與嘉賓都能自由發(fā)言，信息發(fā)布與合作對接實實在在為企業(yè)參與活動總結(jié)成果，會場還有部分展臺可供企業(yè)申請展示，并且還專設(shè)了未來領(lǐng)袖版塊，為企業(yè)家培訓(xùn)接班人提供資源平臺！3,等一等吧，我下周給你確定，時間現(xiàn)在實在定不了好的，下周您需要與我確定出席人數(shù)，出席身份，并準(zhǔn)備刊登會刊相關(guān)資料（假設(shè)成交），但現(xiàn)在我們需要做一項工作，那就是先將報名表格填過來，因為會場座席，國宴桌次，會刊刊登都是按報名先后為序排列，如果您能來參與會議，自然希望能達(dá)到一個最好的效果,我希望我給您的安排讓您沒有異議，我也不希望因為我沒有給您提醒到位讓您對我的服務(wù)不滿意。若您真有非常重要與緊急的安排來不了，到時取消也沒有關(guān)系，據(jù)我所知，這次活動九大常委中會有一位領(lǐng)導(dǎo)出席，我想，除了胡主席或溫總理需要接見企業(yè)，應(yīng)該沒有更重要緊急的事情超過這次慶典，呵呵。當(dāng)然，如果企業(yè)正好這個時間掛牌上市，那也是比較關(guān)鍵的，我們也會非常支持！因為我們也幫很多企業(yè)做過上市，這個事情不能耽擱！4,現(xiàn)在不需要，以后再說您的現(xiàn)在是以月為單位還是以年為單位？如果是以月為單位，那么我們的會議是8月份，您現(xiàn)在不需要，還得請您了解，以便于下月需要的時候參與；如果是以年為單位，我非?？隙诜笱芪?，企業(yè)規(guī)劃可以以年為單位，但企業(yè)發(fā)展只能以日，以月為單位，協(xié)會5周年慶典這樣大型的活動十年一遇，匯聚了50多個國家，200多個城市領(lǐng)導(dǎo)，3000多位優(yōu)秀企業(yè)家，這么豐富的資源對于以日，以月為單位發(fā)展的企業(yè)來說，無疑是錦上添花的一筆！5,我先看看快遞，如果有用的話，我給你電話我想，如果讓您自己去看快遞有兩種情況：一是匆匆忙忙，簡單翻閱，不能完全理解每一個議程的特色以及對企業(yè)能產(chǎn)生的價值；二是您非常認(rèn)真的從頭看到尾，那必然會占用您太多的時間，這兩種情況都是我所不愿意看到的，您的時間寶貴，我們活動非常高端，所以,最好的辦法是我們約定一個時間，您拿著快遞，我給您針對您企業(yè)重點講解議程。6,我安排安排時間，若安排開了我就去，安排不開我就不去，到時與你聯(lián)系首先我非常理解您日理萬機，但時間管理學(xué)中有一句話：時間管理的重點是時間所產(chǎn)生的工作成績與效果，而不是工作量；安不安排得開就在于您想不想安排，您是自己時間的老板，您說對嗎？如果您能了解協(xié)會活動所占用的時間能為您的企業(yè)帶來什么樣的工作成績與效果，那么我相信您會推掉所有的工作來參與！7,你們協(xié)會能為我們提供什么服務(wù)？協(xié)會能提供的服務(wù)很多，如招商引資，合作對接，公關(guān)，營銷等幾十項服務(wù)，但是問題關(guān)鍵不是協(xié)會現(xiàn)在能提供什么樣的服務(wù)，而是您企業(yè)發(fā)展過程中需要什么樣的支持與協(xié)助，我希望我們能坦誠溝通，如果您的需求正好是協(xié)會力所能及的，那自然能合作愉快，如果您的需求超過了協(xié)會目前固定的服務(wù)模式，我們也會根據(jù)您的需求整合資源為您服務(wù)，您也知道，協(xié)會是一個非常強大的資源平臺；當(dāng)然,如果您所提的要求超出了協(xié)會服務(wù)力，超出了法律約束的范圍，那我們也沒有辦法合作。（結(jié)果協(xié)會賣點剖析）8,沒有時間，我已經(jīng)在別的展會交了錢了，我必須參加那個會議呵呵，這個情況讓我想到了一個場景，一個男生碰到了一個多年來終于讓自己心儀的女孩，而那個女孩已經(jīng)有男朋友，道德約束這個男生應(yīng)該放棄，而情感上卻不能放棄；那么應(yīng)該如何辦呢？只能是展示出自己獨特的一面吸引女孩注意，從職業(yè)素養(yǎng)來講，我不能去說別人的展會不好，只能給您講解我們會議的獨特與產(chǎn)生的成果；至于該如何選擇，還取決與您獨特的眼光，雖說不像男女戀愛那樣能是一輩子的事情，起碼這樣的機會也是可遇不可求的！您覺得呢？9,我不認(rèn)識你，也不認(rèn)識你們協(xié)會首先，咱們一直貫徹的是短信+快遞+電話的銷售模式，如果客戶說不認(rèn)識我們，不認(rèn)識協(xié)會只有兩種可能，一是短信營銷沒有執(zhí)行到位;二是客戶沒有看短信的習(xí)慣，對于第二種：首先問客戶平時有沒有看短信的習(xí)慣，如果客戶回答正是我們設(shè)想的一樣，那么應(yīng)該這樣說：難怪您不認(rèn)識我，我給您發(fā)了不下五十條的管理類信息，這些信息是我們會員反應(yīng)對企業(yè)特別有幫助的管理經(jīng)驗，很遺憾您竟然沒有看過，您看我是重新錄入電腦給您打印后寄給您呢還是發(fā)郵件給您？放心，這是協(xié)會為所有華商免費提供的服務(wù)；客戶放松后再結(jié)合賣點溝通！10,你們會議價格挺高的，能不能便宜一點，我不會員，但我希望能按會員價格參與A,首先，我得申明一點，價格是固定的，只有會員才能享受相關(guān)折扣；為什么這樣？試想一下，如果所有的非會員都能享受會員的服務(wù)，那么這是我們對會員的極度不負(fù)責(zé)任，相信您參加活動之后，也會加入到咱們這個組織來，如果有其它的企業(yè)也提出您這樣的申請并通過了，您肯定會心理不平衡，并懷疑協(xié)會的管理不規(guī)范；其次，我從您的話語中明顯感覺到您只是和我開一個玩笑，您的目的只是為了考察協(xié)會的管理，不知道我這樣的答案您是否通過您的考驗?zāi)兀緽,價格與價值都是成正比的，我不知道您有沒有詳細(xì)閱讀完我們的文件，此次大會設(shè)置了四場華商領(lǐng)袖電視論壇，四場經(jīng)濟熱點報告會，兩場未來領(lǐng)袖電視論壇，一整天的合作信息發(fā)布與對接，從行業(yè)到地域，從產(chǎn)品到市場，從品牌到文化，甚至從企業(yè)第二代基業(yè)都進(jìn)行了剖析；我相信您出席此次會議能結(jié)識到最高端的人脈，最有價值的合作信息，最務(wù)實的管理法則，另外，此次會議還與協(xié)會5周年慶典同時舉行，是華商界的盛宴！11,收到快遞后，回該說考慮一下，不拒絕也不同意我聽別人說企業(yè)家考慮一小時，腦子運轉(zhuǎn)的直線距離是三千多公里，請問您打算跑多少公里給我答復(fù)呢？呵呵！而且我特別想了解，您考慮的主要是什么問題呢？時間，價格還是其它？12,跟第一負(fù)責(zé)人溝通后，直接拒絕不讓寄快遞客戶拒絕后通過辦公室其他人員或網(wǎng)站查詢地址：直接寄過去！并補發(fā)一條短信！內(nèi)容如下：您拒絕了我的快遞，我考慮了很久，還是決定寄給您，這個快遞我花的成本是42元，之所以愿意花這個成本去做這個工作，主要是希望給彼此一個機會，我不希望您錯過一個可以幫助企業(yè)發(fā)展的機遇，也不希望我錯過一個非常有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)。我想，您創(chuàng)業(yè)之初也面臨過很多的問題，有雪中送炭的，有錦上添花的，也有落井下石的，落井下石的是仇人，也是恩人，因為他教會了我們銘記，雪中送炭的是親人，教會了我們感激，錦上添花的，在您人生中肯定留下痕跡！我希望我就是給您企業(yè)發(fā)展錦上添花的那個人，留下痕跡！祝您每天都有新的收獲！13,企業(yè)家認(rèn)為這種會議幫助不大，一般都參加行業(yè)類的會議老虎說：我只吃肉，所以我只關(guān)注動物，但我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，動物園里的老虎現(xiàn)在也葷素通吃了，而且還吃得很愜意！而且除了吃肉，他還得喝水！今天我們是做這個行業(yè)，明天我們可能企業(yè)要多元化發(fā)展，專注一種行業(yè)可能會做得精，做得專，但多元化發(fā)展企業(yè)發(fā)展會更均衡，當(dāng)一個行業(yè)面臨不景氣的時候，另一個行業(yè)能支撐。另外，經(jīng)?？磩游锸澜绲娜藭私?，自然界有一個生態(tài)鏈，企業(yè)發(fā)展也有一個鏈條，這個鏈條一環(huán)扣一環(huán)，循環(huán)發(fā)展！我們必須尊從這種自然規(guī)則，了解整個企業(yè)界的動態(tài)，專業(yè)會議要參加，綜合性會議也要選擇性參加，我們需要冷靜的觀察其它行業(yè)，其它企業(yè)都有什么新的政策,新的動向；運籌帷幄，決勝千里！.客戶溝通得不錯，每次談項目，客戶都說“再說吧，現(xiàn)在忙”一個優(yōu)秀的企業(yè)家一定會預(yù)留一些處理危機與應(yīng)對緊急事件的時間，您是非常優(yōu)秀的企業(yè)家，肯定也預(yù)留有這個時間段，能將您預(yù)留的這部分時間撥給我嗎？.溝通非常好，客戶總是偏離主題山路十八彎這種歌是您原創(chuàng)的嗎？我怎么被您給繞得暈了，忘了說正事了。.我們只參加國家直屬商會，其他的協(xié)會不考慮。協(xié)會雖然現(xiàn)在是成立五周年，但實際上，協(xié)會成立于1989年，就是外交部下設(shè)的北京國際交流協(xié)會更名而來。因國家直屬機構(gòu)從事外事活動牽涉到很多的政治因素，所在，在領(lǐng)導(dǎo)的支持下，變成了民辦官助的組織，無國界團結(jié)全球華商。17.我們企業(yè)每一年的預(yù)算都是固定好的，今年就不考慮在協(xié)會方面的支出了，來年再參加吧！首先，一個企業(yè)的預(yù)算是固定的，但每年的預(yù)算里面都有一份是機動支出，可以隨時應(yīng)付各種新生需求，而且預(yù)算是固定的，發(fā)展不是固定的，如果遇到對企業(yè)發(fā)展有幫助的事件，企業(yè)還可以先去出，來年預(yù)算補進(jìn)去就可以。另外，如果客戶確實在意預(yù)算款項這塊，可以邀請其來參加DBA博士班免費沙龍！18,客戶很感興趣加入?yún)f(xié)會，但通過吃飯有幾位現(xiàn)已經(jīng)加入?yún)f(xié)會,也參加過會議，說不好，客戶產(chǎn)生懷疑，下一步如何溝通？首先，可以問客戶，您覺得您是個好人嗎？讓客戶作答，然后告知對方，眾口難調(diào)，一方面每個人對待事情的看法與要求不同，所產(chǎn)生的想法就不同，另一方面，就算是個再好的人，也有做事情不周到的地方，沒有十全十美的事情，我們的宗旨就是讓30%的客戶感動，60%的客戶滿意，完全做到100%所有客戶都沒有異議也是我們努力的方向。再者，每個會員參與協(xié)會活動其本身的活躍度與主動性也決定參會效果的好壞，您朋友之所有有看法，一方面是協(xié)會確實做得不夠,另一方面，可能之前我們沒有完全講授清楚如何才能利用協(xié)會資源，在會議中取得最好的效果！19,客戶主動打電話來問大會的情況，并問自己能不能參加，問有沒有費用，說如果沒有費用就不來參加了。您既然來電話咨詢會議的事情，就說明您獨特的眼光已經(jīng)看到了會議對企業(yè)發(fā)展產(chǎn)生的價值，任何一件有價值的東西都肯定是有價格的，而旦是成正比的。您也經(jīng)營企業(yè)，如果沒有正常的流動資金，如何把企業(yè)做大？如果我們的會議沒有收取費用，您可能參加一次之后協(xié)會都不存在了，我們工作人員連工資都拿不上了，還哪能為你們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，您說對嗎？當(dāng)然，您之所以有這樣的想法，還是基于不了解協(xié)會，不知道協(xié)會的資源平臺能為企業(yè)帶來巨大的價值，所以，我們馬上有一期針對會員召開的商務(wù)沙龍，與DBA博士班同期舉行，我給您申請一個名額，讓您來感受一下。20,你們怎么每次的會議形式都差不多??？稍有特色的都另加錢，沒意思首先讓客戶說說他所理解的會議形式，然后問清楚他覺得有特色的需另加錢的是哪個版塊，然后介紹他所理解的會議形式與實際形式的偏差，再著重介紹他認(rèn)為有特色的版塊，比喻說：他理解的形式差不多主要是聽聽報告，吃吃國宴什么的，就結(jié)合上周講的大會形式賣點去說，如他理解的有特色的版塊是部長乒乓球賽，可以這樣說：這次大會參會有三千多家企業(yè)，如果是免費參與，工程太浩大，反倒讓真正想?yún)⑴c結(jié)交這些部長將軍的人沒有了溝通機會，之所有收費，是為了保證只有十位以下的人員出席，以最大程度的保證這十個企業(yè)參11:那您的網(wǎng)絡(luò)意識還是挺強的啊，您是這方面的負(fù)責(zé)人吧?B：哦，這廠是我開的12：行，我記下來了。如果有客戶需要您的產(chǎn)品我就讓他們直接聯(lián)系您好吧B：好的13：陳總，我看到你們在阿里巴巴上注冊的名字是XXX五金廠，那您在當(dāng)?shù)毓ど叹忠彩亲缘倪@個名字吧？B：是啊，就是這個名字啊14：哦，好的陳總，非常感謝您的配合，我也對你們公司的情況也有了一個基本的了解了，為了更好的給您提供服務(wù)，那么下面我就用兩三分鐘的時間簡單向您介紹一下，誠信通是通過什么方法在互聯(lián)網(wǎng)上幫助您做生意的，您看好吧？B：行，你說吧15：其實我們的誠信通的服務(wù)內(nèi)容也很簡單，我認(rèn)為有四點對您幫助很大。首先，我們這邊會給您建一個商鋪，在這個商鋪里面可以圖文并茂的展示您各種類型的五金工具和您的企業(yè)簡介，客戶找到您的商鋪后就會有一個全面的了解，您覺得這樣是不是對您產(chǎn)品的展示很有幫助呢？與的效果，第個企業(yè)都能與部長將軍深入交流，讓每個企業(yè)都能與部長將軍有合影照片，并與部分領(lǐng)導(dǎo)交換名片。21,我想看看你們截止目前報名的嘉賓人員，確定之后看有沒有必要過去。首先申明國家領(lǐng)導(dǎo)人出席的名單給不了，國家領(lǐng)導(dǎo)人出席計劃得會前一個周上級部門才會告訴我們，這是為了領(lǐng)導(dǎo)人的安全因素考慮，另外要考慮領(lǐng)導(dǎo)人外事活動的計劃與安排；其次，將歷屆參與過會議的企業(yè)家名單都綜合在一起，刪掉重復(fù)的，發(fā)給客戶就行了。（歷屆的會議截止前的名單總監(jiān)那都有）22,參加過協(xié)會以前的會議，對會議不太滿意，現(xiàn)在邀請他參加本次大會，客戶反饋特另冷淡，態(tài)度很不好，不談會議態(tài)度還可以，怎樣快速解決客戶的心?。渴紫忍拐\以往會議形式設(shè)計的不足，以及自己服務(wù)不到位！任何一個組織或一個企業(yè)發(fā)展過程中總會有不足的地方，就像咱們政府，隨著政府為民辦事越來越多，群眾對政府的信任度也越來越高。所以,我們聽取了會員的建議與意見，并努力在改正，這也是協(xié)會發(fā)展越來越好的原因，現(xiàn)在在會議的內(nèi)容與形式設(shè)計上，在領(lǐng)導(dǎo)的重視下，爭取讓每個參會企業(yè)都能有收獲這是我們的宗旨，在會議過程中，會議過后都會有專門的監(jiān)察部門負(fù)責(zé)整理與接受參會代表的意見與建議，隨時隨地進(jìn)行改進(jìn)。希望得到您的檢驗與監(jiān)督！23,你寄來的快遞我收到了，我認(rèn)為太走形式化，有夸大宣傳嫌疑，收費較高，商業(yè)意識太濃了首先，讓客戶說出他認(rèn)為夸大宣傳的地方，加以解釋。其次，您提到的商業(yè)意識濃，商業(yè)社會，我們服務(wù)于方大華商，完全脫離商業(yè)運作是不可能的，紅十字會收取的捐款也可以抽取5%-10%用于管理費用；協(xié)會的經(jīng)費從哪里來？您來參加一次會議只看到了會議，但您想沒想過，這個會議背后有多少資源在運作？我們要花費多少資金在這些外聯(lián)關(guān)系上，否則，怎么可能企業(yè)做國際合作，我們就能約到大使，參贊，就能聯(lián)系到國外華商機構(gòu)為企業(yè)提供服務(wù)？企業(yè)需要與政府聯(lián)系，我們就能組織一次政府活動，我們會員參與政府活動都是免費的，那前期投入到組織活動上的費用您幫我們算過沒有？呵呵。您是企業(yè)的第一負(fù)責(zé)人，您肯定理解一個組織運作起來，并且高速，健康，穩(wěn)定的發(fā)展需要牽動多少部門與資金。24,客戶不愿意和政界打交道兩方面，首先我們是民辦機構(gòu)，得到政府部門的支持，主要服務(wù)于商界這個組織之所以能健康，持續(xù)發(fā)展，主要是因為我們的存在滿足了像您這樣企業(yè)的需求，中國國情決定了企業(yè)與政府是非常矛盾的關(guān)系，企業(yè)是想避開又不得不與之聯(lián)系，所以，企業(yè)非常需要一個脫離當(dāng)?shù)卣?，但又與政府有著千絲萬縷聯(lián)系的組織，能夠幫助企業(yè)獨立處理一些事情的組織。另一方面，中國人強起來了，所以全世界都關(guān)注中國了，如果企業(yè)都團結(jié)起來了，政府也會關(guān)注企業(yè)了。25,客戶說你們平臺太高，我們企業(yè)太小，確實也沒有什么太大需求，就不參與了做為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，一定要有戰(zhàn)略眼光，就是因為企業(yè)小，正待發(fā)展，才會有需求，才會需要合作，需要資金，需要學(xué)習(xí)，需要關(guān)注。有這些需求并解決了，企業(yè)才能做大！如果您說您的企業(yè)現(xiàn)在沒有需求了，那500強企業(yè)更不會有太多的需求，而我們在電視里看得最多的廣告都是500強企業(yè)的廣告,這是因為500強企業(yè)發(fā)展到這個層面,衍生了企業(yè)品牌建設(shè)與文化傳播的需求，而我們每次活動都有很多的500強企業(yè)參與，我想更多的是一種社會責(zé)任，他們需要將他們的發(fā)展歷程講述出來，供發(fā)展中企業(yè)借鑒與學(xué)習(xí)。我們協(xié)會所做的工作就是團結(jié)500強企業(yè)資源，更多的為中小企業(yè)服務(wù)。誠信通產(chǎn)品話術(shù)（四）一：客戶已經(jīng)有門店區(qū)域經(jīng)理：你好，我是法蘭蒂的張先生，請問你想在哪個城市做我們的項目呢？客戶：我是想在XX省XX市做。區(qū)域經(jīng)理：X先生真是好眼光，目前XX省XX市還沒有我們的加盟商，X先生是可以在那邊做我們項目的?？蛻簦何揖褪窍肓私庠趺醇用四銈児酒放葡闼^(qū)域經(jīng)理：X先生先別著急，為了更好的為你提供項目投資建議想請問你那邊是已有門店或?qū)９襁€是需要新找店面或?qū)９褡龉镜漠a(chǎn)品？客戶：我自己開了家化妝品店，就是想在店里面增加一個香水品牌！區(qū)域經(jīng)理：X先生真會做生意，目前我們有很多加盟商都是這種采取這種經(jīng)營模式都非常成功。X先生打算店面移出多大面積做我們香水吧呢！客戶：打算移出L5米寬，想上你們公司一個背柜和一個前柜。區(qū)域經(jīng)理：針對你這種實際情況，我們公司有一款政策是非常適合你的。店中店模式：一個背柜+一個蝴蝶柜蝴蝶柜主要經(jīng)營散裝香水背柜陳列公司配套產(chǎn)品（香薰燈、瓶裝香水、汽車水晶座、香薰精油等）投資金額3萬元左右模式優(yōu)勢：整體形象好產(chǎn)品齊全投資回報快客戶：有點貴哦！區(qū)域經(jīng)理：表面看起來是有點貴，不過一個投資1.5萬回報1.5萬的項目，和一個投資3萬回報6萬的項目，您會選擇什么呢？客戶：當(dāng)然選擇3萬了，不用說，做生意為了賺錢啊區(qū)域經(jīng)理：那就對啦！我們是根據(jù)你的實際情況來給你最合適的投資方案的！X先生，你看沒有其他異議的話我拿合同過來?？蛻簦汉玫?。區(qū)域經(jīng)理：X先生，項目款項你是需要轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金呢！客戶：轉(zhuǎn)賬，你把你們公司農(nóng)行的賬號給到我。區(qū)域經(jīng)理：我馬上發(fā)到你手機上，麻煩X先生打款了通知我一聲我好讓公司發(fā)柜臺及貨給你?？蛻簦汉玫?二：客戶只是有意向加盟，還在找門店。區(qū)域經(jīng)理：你好，我是法蘭蒂的張先生，請問你想在哪個城市做我們的項目呢？客戶：我是想在XX省XX市做。區(qū)域經(jīng)理：X先生真是好眼光，目前XX省XX市還沒有我們的加盟商，X先生是可以在那邊做我們項目的?？蛻簦何揖褪窍肓私庠趺醇用四銈児酒放葡闼?！區(qū)域經(jīng)理：X先生先別著急，為了更好的為你提供項目投資建議想請問你那邊是已有門店或?qū)９襁€是需要新找店面或?qū)９褡龉镜漠a(chǎn)品？客戶：我就是想先了解下你們品牌怎么加盟，再考慮找店面。區(qū)域經(jīng)理：好的X先生。我大概跟你介紹一下我們公司目前加盟三種模式：店中店模式首批1.2萬起的投資店中店模式3萬元起投資香水吧整店模式5萬元起投資；根據(jù)X先生的實際情況我建議選擇香水吧整店的模式。客戶：為什么呢！區(qū)域經(jīng)理：香水吧整店模式整體投資小，回本快，操作相對簡單;X先生選址方面的話公司建議實際面積在6-10平米的實際面積，具體的地理位置就需要X先生自己多多費心啦，有需要的話可以直接聯(lián)系我這邊我會給一些選址的參考意見給到你。客戶：好的，謝謝啦！區(qū)域經(jīng)理：不客氣，有什么需要隨時聯(lián)系我。誠信通產(chǎn)品話術(shù)（五）業(yè)務(wù)員：上午好！張先生嗎。我是天津利安達(dá)貴金屬公司的，耽誤您兩分鐘，請問您有沒有做一些投資或炒股呢？客戶：沒有呀，你有什么事？業(yè)務(wù)員：是嗎，現(xiàn)在這個投資市場很有潛力的，你一定應(yīng)該把握一下噢！昨天我一個客戶又很輕松賺了幾千元?？蛻簦河谐垂裳?，怎么了？那可要恭喜你，應(yīng)該賺不少錢吧？08年的股票及經(jīng)濟趨勢不知您有沒有了解一些？客戶：你們是做什么的嘛？業(yè)務(wù)員：我們是專門為深圳的成功人士做投資的經(jīng)濟人，您有聽過黃金投資嗎？客戶：我對這行又不懂，我怎么做？業(yè)務(wù)員：股民剛開始的時候，對炒股也不懂啊，通過一段時間的學(xué)習(xí)和鍛煉，現(xiàn)在不是個個也成專家了嗎？這個比股票更簡單，通過一段時間的學(xué)習(xí)相信你也很快就成為專家的，當(dāng)然你能賺到可觀的錢，這才是最重要的，您說對嗎？客戶：那黃金怎么做呢?業(yè)務(wù)員：黃金買賣有兩種,一種是實物黃金,也就是金條金磚,現(xiàn)在市場上每一公斤賣25萬左右,那需要很大的資金.另一種叫現(xiàn)貨黃金,也就是人們常說的“紙黃金”，這種黃金的買賣，只需要投入一定量的保證金就可以操作了。（約見）客戶：那怎么操作呢？業(yè)務(wù)員：要不這樣吧，李先生下午我給你送點資料，你是今天下午還是今天上午比較方便呢？客戶：是不是投入很大？現(xiàn)在我國市場上的標(biāo)準(zhǔn)，是用2萬左右人民幣作保證金，就可以買相當(dāng)于25萬元的一張合約?？蛻簦耗秋L(fēng)險會不會很大？您的話有道理，首先明確的是，任何的投資，都是有風(fēng)險的，而“不可預(yù)知”的風(fēng)險，才是最大的風(fēng)險。我國的市場和國際是接軌的,國際市場上的信息、數(shù)據(jù)、報價都是及時、公開和透明的，這一點給我們提供了很大的有利條件，其次我們可以通過止損、止盈、下限價單等各種靈活的操作方式，最大限度地控制好自己的風(fēng)險，打比方說,我們在平臺上設(shè)定止損的點，市場報價只要到那個價位，系統(tǒng)會