企業(yè)策劃 把梳子賣給和尚及企業(yè)參展策劃方案實(shí)例

企業(yè)營銷策劃案——把梳子賣給和尚組長：組員：一、前言活動目的：把“梳子”賣給“和尚”，打破傳統(tǒng)格局，為公司謀取最大利益活動范圍：以中國十大名寺為主、其他享有知名度的寺廟為輔，其為營銷中介營銷目標(biāo)：1、把“梳子”賣給“和尚”應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，力求扎根名寺；年度銷售目標(biāo)8000萬元2、躋身一流的梳子供應(yīng)商，成為快速成長的成功品牌3、通過把“梳子”賣給“和尚”這個活動帶動整個梳子產(chǎn)品的銷售和發(fā)展致力于多寺廟經(jīng)銷，經(jīng)銷商（寺廟）網(wǎng)點(diǎn)40個二、市場調(diào)研及分析1、行業(yè)動態(tài)調(diào)研及分析隨著人們生活水平的提高，人們對于梳子的需求已經(jīng)不僅僅局限于“梳頭發(fā)”這單一的層面。想要把梳子賣給和尚，都知道和尚沒有頭發(fā)不用梳頭，我們可以考慮把梳子用在其他用途上，通過和尚再賣給第三方。所以，可以把梳子賦予另一精神層面的意義，讓前往寺廟的香客購買。2、企業(yè)內(nèi)部調(diào)研及分析首先要選擇香火旺盛的寺廟，因?yàn)橄慊鹜⒕痛碇憧投啵憧投嗑捅硎鞠M(fèi)群體多，這樣自然而然梳子就賣的多。還有就是，香火旺盛的地方虔誠的香客也比較多，有錢的香客也比較多，有些有錢人為了希望生意更加興隆或者身體健康等等，很愿意花點(diǎn)錢購買代表著好彩頭的梳子。面對著不同的香客，可以給他們不同價(jià)格的梳子，這樣梳子的銷量和利潤都會增加。3、潛在進(jìn)入者調(diào)研及分析潛在競爭者就是那些兜售給游客紀(jì)念品的商販，他們從梳子這個市場出發(fā)，因?yàn)樗麄兪桥c游客最接近的人群，所以他們利用兜售的方法可以擴(kuò)大銷售量。4、現(xiàn)有競爭者的調(diào)研及分析現(xiàn)有競爭者有譚木匠.譚木匠梳子價(jià)格普遍在80-300元之間，譚木匠現(xiàn)在已經(jīng)在全國擁有800多家專賣店。譚木匠在一把小小的梳子是哪個已經(jīng)擁有66項(xiàng)專利。梳子的種類主要有木梳和牛角梳。渠道選擇的是加盟連鎖。5、替代品調(diào)研及分析替代品包括假發(fā)。隨著假發(fā)的造型越來越多，使用起來非常方便，因此，假發(fā)也趨向于成為梳子的替代品。互補(bǔ)品調(diào)研及分析質(zhì)材不同的梳子還具有各自的保健功效，治療失眠、神經(jīng)衰弱，黃楊木和牛角質(zhì)材做成的梳子就是首選，而桃木和牛角則對眩暈和高血壓有著療效，淺色牦牛梳，可治頭疼。其功效的特制品：藥物、保健品等均構(gòu)成它的互補(bǔ)品。本著“藥物三分毒”的前提，將我們的非藥物保健產(chǎn)品推入市場，代替藥物類保健品，獲得消費(fèi)者的芳心。7、原料供應(yīng)商調(diào)研及分析原材料包括純天然的牛角、羊角、黃楊木、桃木、烏木、檀木、塑料，從其原材料的產(chǎn)地，即物產(chǎn)豐富、價(jià)格低廉的地方著手，與其建立長期合作關(guān)系，可大大降低生產(chǎn)成本，從而獲得最大收益。8、中間商調(diào)研及分析把“梳子”賣給“和尚”，其梳子的最終使用者絕大部分并非是“和尚”，而是香客、寺廟贊助商，這個過程中和尚或寺廟即是中間商，通過這個跳板將梳子賦予一定的涵義，增加它的內(nèi)在價(jià)值，從而開拓市場。三、制營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品策略的制定及企業(yè)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)營銷戰(zhàn)略的制定和實(shí)施—寺廟，信徒，游客（針對不同）：1、我們選定的市場表面看起來是寺院，但經(jīng)過市場細(xì)分，我們發(fā)現(xiàn)寺院有很多香客和旅游者，恰恰是他們是我們的顧客，市場不是到單一的，這樣可使市場信息得到多樣化的收集，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)新的的市場機(jī)會，也能更好的滿足市場需求。充分發(fā)揮了我們的優(yōu)勢。因?yàn)槭袌黾?xì)分可以決定我們策劃的命運(yùn)。調(diào)查、研究、利用當(dāng)?shù)厮聫R得天獨(dú)厚的歷史、文化內(nèi)涵對寺廟給予推行，宣傳，推行，善使寺廟在聲望、人氣、地位都有所提高，輔助寺廟的壯大發(fā)展。2、市場目標(biāo)定位于廣大香客，進(jìn)而到普遍的消費(fèi)市場，目前結(jié)合我們的產(chǎn)品有保健功能，產(chǎn)品的美觀和使用價(jià)值多樣化，集合群眾文化理念。進(jìn)一步推向大眾消費(fèi)市場。3、在基礎(chǔ)上我們盡可實(shí)施市場營銷組合，（1）要通過調(diào)查同行競爭者或優(yōu)秀公司來進(jìn)化我們的策劃戰(zhàn)略。（2）一定要突出與其他梳子的獨(dú)特之處，使其差異化來充分發(fā)揮本公司的優(yōu)勢有利性。（3）產(chǎn)品周期分位4階段，當(dāng)產(chǎn)品所處周期發(fā)生變化時，我們也要隨時變化戰(zhàn)略組合。（4）在運(yùn)作方面一定準(zhǔn)確的配置人員，日程及費(fèi)用的預(yù)算。4、最后在統(tǒng)一來檢測評估，并在此基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，以便更好的實(shí)施營銷策劃。從市場營銷的4Ps理念分析產(chǎn)品：注意開發(fā)其功能，雖然梳子的功能單一，但我們可以結(jié)合寺院的宗教文化，要求梳子有獨(dú)特的賣點(diǎn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，尺寸，包裝等角度出發(fā)。通過線條、符號、數(shù)字、色彩等把產(chǎn)品顯現(xiàn)人們面前，（1）產(chǎn)品式樣多樣化（根據(jù)產(chǎn)品所表達(dá)的不同寓意進(jìn)行設(shè)計(jì)，如求子、求仕途、求學(xué)業(yè)、求平安、婚姻等來滿足消費(fèi)者的多樣華需求，從而也可以達(dá)到企業(yè)目的。）（2）品種類型多樣化（根據(jù)購買者的喜好進(jìn)行設(shè)計(jì)，如各種掛件、裝飾品、首飾等）（3）材質(zhì)品質(zhì)多樣化。（如、桃木、牛角、紅木、名貴木材甚至金、銀等稀有金屬）（4）建立等級品牌，和企業(yè)文化（樹立品牌可以使跟多，更廣的消費(fèi)者認(rèn)識我們，樹立品牌文化使我們所生產(chǎn)的每一把梳子蘊(yùn)含我們企業(yè)所獨(dú)有的企業(yè)生命。使梳子具有等級分類，一般、中等、普通…可以適合不同消費(fèi)力的人們。）價(jià)格：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價(jià)格策略，顧客看重的產(chǎn)品有價(jià)格公道才會買，而我們自己覺得有利潤才會積極生產(chǎn)和推銷，所以價(jià)格對梳子市場的成功至關(guān)重要。在利潤最大化的情況下使敬愛個最低化。（1）在成本價(jià)格基礎(chǔ)上定價(jià)。如桃木，牛角、紅木，名貴木材等根據(jù)不同材料成本差異定價(jià)。（2）比較同類產(chǎn)品定價(jià)。通過市場調(diào)查比較同類商品進(jìn)行定價(jià)。（3）心理定價(jià)法。根據(jù)顧客不同的消費(fèi)心理，依據(jù)不同市場消費(fèi)者數(shù)字心理。（4）需求定價(jià)法——檔位定價(jià)，根據(jù)不同消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣分檔定價(jià)。渠道：為了獲得更好的銷售成果，把渠道做的更寬更廣更深，應(yīng)該考慮到一個產(chǎn)品不光要考慮到它的使用價(jià)值，在科學(xué)技術(shù)以及社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，產(chǎn)品的收藏價(jià)值變的越來越重要，梳子，不一定是用來梳頭的，可以用來體現(xiàn)人的一種信仰以及一種追求，從這些方面出發(fā)，抓住更高水平消費(fèi)者的心理，將梳子產(chǎn)品打入高端市場。一般企業(yè)會選擇擁擠的市場來進(jìn)入，那么先通過寺院來打人市場。我們讓選擇人流大且知名度高的寺院來實(shí)施，即可提高知名度，也可打造免費(fèi)式的廣告。無需讓消費(fèi)者知道是我們向寺院提供的梳子，讓消費(fèi)者知道寺院就是第一級銷售商，讓寺院是為信徒著想，希望他們?nèi)缭敢詢數(shù)乃枷肷钊胨麄兊膬?nèi)心。這樣一來一傳十十傳百，梳子在市場的知名度太高了，更多的潛在的顧客就會會來寺廟買這些多樣化的梳子。促銷：通過宣傳讓更多得人得知梳子向寺院出售，或公共關(guān)系來提高，在促銷方面我們主要集中在渠道上。（1）了解產(chǎn)品;對商品的基本功能、附加功能、特殊功能熟悉了解。（2）了解顧客：對已有顧客的購買行為進(jìn)行分析、挖掘潛在顧客。（3）抓住任何機(jī)會；不放過任意一次銷售機(jī)會。（4）準(zhǔn)確把握顧客需要；在溝通之初，了解消費(fèi)者此刻的心理，投其所好。(5)弄懂寺院到底想要什么？想要想的是寺院的香火旺，知名度高，能賺更多的錢，領(lǐng)更多的工資。（想提高知名度，將銷售的梳子限制區(qū)域銷售，規(guī)定某某梳子只能銷售給某某區(qū)域的信徒，因?yàn)榉轿徊煌咸斓恼諔?yīng)也有所不同，梳子的功效和類別也就不同，即使是信徒喜歡類型的梳子，信徒不屬于那個區(qū)域內(nèi)的也不能給信徒銷售。這樣一來讓各地區(qū)的信徒知道這個樣式的梳子只有我們才可以買的觀念進(jìn)入他們的腦袋，使他們對產(chǎn)品也可以說是寺院產(chǎn)生一種歸屬感。）給梳子包裝，梳子的使用說明上附上對該梳子獨(dú)有的一個故事，讓故事分別寓意愛情（黃金打造的愛情）、忠孝（珍珠）、婚姻（白銀打造的婚姻）、尊師（琥珀）、求子（白玉）等。甚至給那些等級高檔的梳子拍廣告片或直接就拍電影，以本梳子為主題或以梳子的名字為主題以愛佛敬佛為核心，這樣一來就可以和影片制作公司搞上合作關(guān)系，不將思維緊緊放在我們梳子上，因?yàn)槭嶙臃謾n次銷售，所以售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過成本價(jià)，寺院、影片制作公司、我方同時受益，顧客也消費(fèi)得滿意。敢下本什么樣的梳子賣一百萬？什么樣的梳子賣一千萬？等…白馬寺（eg：定位在愛情上）大量的幫他們做公關(guān)工作！大量的幫他們做公關(guān)工作，讓寺院求我們和他們合作？幫他們改善寺廟建設(shè)，捐佛像，舉辦寺院朝拜活動，提高寺院知名度！四、具體執(zhí)行＆實(shí)施產(chǎn)品設(shè)計(jì)按照普通的功能設(shè)計(jì)產(chǎn)品的大小形狀，梳子在日常人們的生活中主要是用于梳頭發(fā)。所以產(chǎn)品首先制作成日常用的，但在梳子上刻上平安或佛的字樣；其次制作成裝飾品，可以制成不同形狀的，比如桃形，柳葉形，扇形，佛字形等；再次將其制成為祈福祭祀、保家宅平安的佛家物品，比如一尊佛像手里拿著一把大大的梳子。價(jià)格設(shè)計(jì)普通的梳子在寺廟中銷售可以按一把30—1000元的價(jià)格出售；裝飾品的梳子可以把價(jià)格定在300—8000元；祈福祭祀、保家宅平安的的一佛家為襯托的梳子，可以把價(jià)定在10000元以上不等的價(jià)位。渠道設(shè)計(jì)第一：找一家或幾家香火旺盛的寺廟，與主持協(xié)商銷售利潤分成的問題。第二：密集分銷，盡可能多地使用零售商銷售產(chǎn)品或服務(wù)。比如在各個零售佛像的物品的專賣店。第三：選擇分銷，借助名人來造勢。用古人釋迦摩尼來宣傳我們的梳子，比如說：釋迦摩尼曾說“梳子是心靈凈化的鑰匙，是從黑暗走向光明的開路先鋒”。還可以請明星影星來宣傳。促銷設(shè)計(jì)? 廣告促銷通過非人員的促銷方式，借助廣告媒介載體? 人員推廣通過人員推廣銷售信息，激發(fā)購買欲望? 公共關(guān)系在社會層面?zhèn)鬟_(dá)對企業(yè)、產(chǎn)品有利的信息，在特定環(huán)境下表達(dá)企業(yè)的意圖，向公眾示好（經(jīng)銷商會議、產(chǎn)品演示發(fā)布會）銷售管理銷售管理辦法一、總則1.制定目的：為規(guī)范本集團(tuán)銷售管理，提升經(jīng)營績效，特制定本辦法。2.適用范圍：本集團(tuán)各單位銷售人員管理，除集團(tuán)另有規(guī)定或協(xié)議外，均依照本辦法執(zhí)行。3.實(shí)施細(xì)則：由各單位擬訂各自的“銷售管理實(shí)施細(xì)則”，報(bào)集團(tuán)總裁核準(zhǔn)后實(shí)施。二、銷售人員1.銷售人員的聘用、考勤和離職按相關(guān)法律法規(guī)和集團(tuán)規(guī)章制度執(zhí)行。2.銷售人員的工作主要是留住老客戶、發(fā)展新客戶、促成交易、合同履約、收集和傳遞市場信息。3.銷售人員應(yīng)保守集團(tuán)商業(yè)秘密，更不得誘勸客戶將集團(tuán)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移或外流。嚴(yán)禁挪用公款、收受回扣及以不正當(dāng)手段和渠道支取貨款。三、營銷計(jì)劃銷售人員根據(jù)個人的年銷售指標(biāo)制定營銷計(jì)劃，經(jīng)主管審核同意后實(shí)施；該計(jì)劃包括銷售指標(biāo)分解，及開拓市場、增加銷售量的設(shè)想和措施。四、營銷過程1．銷售人員必須根據(jù)業(yè)務(wù)開展情況真實(shí)完整的填寫“工作日報(bào)表”和“客戶檔案表”，并定期進(jìn)行書面工作總結(jié)；各單位每月匯總“客戶檔案表”，在次月10日前必須提交集團(tuán)行政管理部一份存檔。2．各單位開發(fā)的客戶須及時向集團(tuán)總經(jīng)辦備案，如市場出現(xiàn)“碰車”現(xiàn)象，由集團(tuán)總經(jīng)辦以“先入為主”原則予以協(xié)調(diào)。3.銷售時，原則上要經(jīng)過單位業(yè)務(wù)部門組織合同評審后簽訂經(jīng)濟(jì)合同，合同簽訂后3日內(nèi)由業(yè)務(wù)主管部門向集團(tuán)財(cái)務(wù)計(jì)劃部、總經(jīng)辦、行政管理部各交一份原件備案；對信譽(yù)較好的老客戶經(jīng)單位業(yè)務(wù)部門同意后，可由用戶負(fù)責(zé)人簽字的采購單為訂貨依據(jù)；合同額十萬元以上的原則上要有預(yù)付款。4.銷售利潤率低于20%的擬簽訂的經(jīng)濟(jì)合同要通過集團(tuán)總經(jīng)理辦公室組織合同評審后決定。5.銷售人員負(fù)責(zé)合同履約，并按約定回收合同款項(xiàng)（包括尾款或質(zhì)保金）；因銷售人員個人原因不能收回貨款、形成呆壞帳造成集團(tuán)損失的，由銷售人員付連帶賠償責(zé)任。五、銷售價(jià)格1.內(nèi)部報(bào)價(jià)：⑴產(chǎn)品銷售：a.原材料價(jià)格不易變化的，由生產(chǎn)單位定期或不定期主動向集團(tuán)各銷售單位提供內(nèi)部報(bào)價(jià)。b.原材料價(jià)格易變的，由購貨單位書面（蓋章）詢價(jià)。2.對外報(bào)價(jià)：⑴各單位可根據(jù)該單的回款方式、總利潤、競爭程度等具體情況定價(jià)，明確每位銷售人員的折扣權(quán)限。⑵客戶還價(jià)低于集團(tuán)定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、或超越銷售人員的折扣權(quán)限，須報(bào)業(yè)務(wù)部門主管批準(zhǔn)。⑶集團(tuán)內(nèi)部報(bào)價(jià)和折扣標(biāo)準(zhǔn)等集團(tuán)內(nèi)部商業(yè)情報(bào)，嚴(yán)禁對外泄漏，違者追究相關(guān)責(zé)任。六、業(yè)務(wù)費(fèi)用（含差旅費(fèi)、公關(guān)費(fèi)）1．銷售人員在跟單過程中借業(yè)務(wù)費(fèi)用，需事先請示主管，具體審批權(quán)限見《集團(tuán)資金支付審批流程》。2．業(yè)務(wù)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：⑴銷售利潤率低于25%時，業(yè)務(wù)費(fèi)用為銷售差價(jià)的20%；⑵銷售利潤率等于和大于25%時，業(yè)務(wù)費(fèi)用為銷售額的6%；⑶業(yè)務(wù)費(fèi)用大于銷售額的6%的，按超出部分在銷售人員的業(yè)務(wù)提成中列支。七、銷售人員薪資福利待遇1.銷售人員試用期工資不低于當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn)，具體由各單位制訂，報(bào)集團(tuán)總經(jīng)辦批準(zhǔn)。2.轉(zhuǎn)正后銷售人員薪資結(jié)構(gòu)為“月工資+業(yè)務(wù)提成+年終獎勵”具體由各單位制訂，報(bào)集團(tuán)總經(jīng)辦批準(zhǔn)。⑴月工資，根據(jù)銷售指標(biāo)完成情況確定。結(jié)束語以上就是此次策劃的主體方案，對于方案不足之處將在未來改善，我們相信我們的團(tuán)隊(duì)，可以為企業(yè)帶來利益。再次感謝團(tuán)隊(duì)的每一位成員。企業(yè)參展策劃方案實(shí)例AA集團(tuán)參展策劃（草案）

一，前言：

二，參展時間：20XX年日日

（應(yīng)提前三天安排布展工作）

三，地點(diǎn)：

四，人員：

五，參展背景分析：

1，大會分析：

專業(yè)性；

品牌性；

權(quán)威性；

國際性；

2，參展商構(gòu)成：

3，與會者分析：

A，競爭對手：AA、AA等

（競爭對手參展的主題，參展的規(guī)模，內(nèi)容，以及目的。針對競爭對手，進(jìn)行參展策劃調(diào)整。）

B，媒體；

C，世界各地渠道商；

D，其他單位及人員；

五，參展目的：

1.渠道拓展；

A，現(xiàn)有渠道分析：

基于AA的渠道要求重新建立，目前公司AAAA家代理商也就意味著不包括在內(nèi)。借全國各地渠道商匯集于此的機(jī)會，開拓AA渠道銷售，進(jìn)行全國范圍內(nèi)渠道的建立和產(chǎn)品推廣。

渠道特點(diǎn)：

1）AA大會匯集了來自全國各地的渠道商，具有地域性廣的特點(diǎn)，可以很好的拓展全國代理機(jī)構(gòu)；

2）與會者基本上屬于AA行業(yè)，具備很高的行業(yè)性，招商對象十分明確；

3）產(chǎn)品的優(yōu)勢性：展會主題為“創(chuàng)新營銷方法?拓展市場渠道?構(gòu)建代理體系”，其中營銷方式中，AA具有融合了其他AA優(yōu)勢的特點(diǎn)，且“物美價(jià)廉”，有助于渠道的拓展；

2.公司品牌宣傳；

可以通過AA大會很好的傳達(dá)這一品牌新形象。

3.終端客戶拓展；

終端客戶的拓展是一個參展的一個小收獲，現(xiàn)場進(jìn)行演示。

4.新產(chǎn)品（AA）推向市場的造勢和推廣；

此次大會，眾多公司不遺余力的推出新產(chǎn)品以吸引投資商或者渠道商，進(jìn)而開拓產(chǎn)品市場，通過此次大會，可以很好的將產(chǎn)品品牌進(jìn)行市場推廣，為以后的渠道拓展預(yù)熱。

5，對市場的信息動態(tài)、國家政策、市場需求的深度把握。

AA行業(yè)大盛會，信息匯集之處，不僅可以收集很多競爭對手信息，更能了解到市場最新動態(tài)，通過與各地域不同的渠道商交流，能了解全國各地不同的市場需求。

六，參展安排：

展前：

A,展臺準(zhǔn)備：

1，參展主題的確定；（待定）

2，展位的確定；

3，展位的布置；（略）

包括：物料準(zhǔn)備；展臺總體設(shè)計(jì)（不僅要恢弘大氣，更要體現(xiàn)新穎和創(chuàng)意）；

B,代理商邀請及策略：

1，由渠道人員提前通過發(fā)送邀請函的方法約好意向代理商參加展會，

2，準(zhǔn)備一些可以一分為二的禮品，把其中之一在展前先隨邀請函寄給代理商，讓他們必須到展位上才能湊成完整的一份禮品。

3，制作印有公司標(biāo)志和名稱的掛繩于現(xiàn)場免費(fèi)派發(fā)給參觀者，由于這些掛繩通常都制作精美，所以大部分參觀者得到這些掛繩后都很樂意換在自己的入場證上，參觀者佩帶著這些醒目的掛繩在場內(nèi)走動，等于許多流動的廣告牌在免費(fèi)為我們公司作宣傳。

4，代理商參會可以參加抽獎獲得數(shù)碼攝像機(jī)和手機(jī)等獎品。

展中：

產(chǎn)品促銷活動：

A，促銷政策的實(shí)施，當(dāng)場簽訂代理合作的代理商給予一定的優(yōu)惠（待確定）

B，當(dāng)場簽訂的代理商可以按條件獲得MP3,攝像機(jī)，數(shù)碼相機(jī)等贈品；

媒體報(bào)道：

2，公司網(wǎng)站進(jìn)行同步報(bào)道；

3,深圳、北京等媒體報(bào)道；

4，網(wǎng)站各大論壇/BBS/博客的宣傳；

5，其他活動策劃

展后：

1，代理商的追蹤跟進(jìn)。

2，這時的宣傳主要是針對展會所洽談的代理商的跟蹤追訪，把在展會上的火熱場面刻成光盤，進(jìn)行形象整合，再包裝。

3，網(wǎng)站的后續(xù)報(bào)道；

參展物料：

1、宣傳資料：

A、代理商邀請函；

B、公司簡介；

C、公司廣告服；

D、產(chǎn)品宣傳冊；

E、海報(bào)；

F、贈品；

2、洽談資料：

A、名片

B、相關(guān)合同書

4、服務(wù)資料：

A、客戶資料統(tǒng)計(jì)表

B、嘉賓簽到簿

C、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，另外是放置嘉賓名片。

效果預(yù)測：

1，AA的渠道將首次開拓，產(chǎn)品開始進(jìn)入市場，渠道框架的初步構(gòu)成；

2，公司新名稱借此平臺得到很好的宣傳，公司新形象的推廣。

3，AA品牌得到初步的建立和推廣，在一個高的平臺提高了品牌的美譽(yù)度。

4，部分終端客戶的簽單；獲得第一步的客戶使用資料，為以后市場推廣提供第一手資料。

參展預(yù)算（略）

1，參展費(fèi)用

2、展示廳的搭建費(fèi)

3、宣傳物品的制作費(fèi)用

4、相關(guān)禮品的準(zhǔn)備

5、媒體費(fèi)用

6、參展人員的住宿飲食費(fèi)用．

注意事項(xiàng)：

1、展示期間關(guān)注筆記本擺放和演示，防止被人偷竊

2、關(guān)注被邀請代理商的行蹤，何時到達(dá)并及時接待

3、在展會期間，參展工作人員不能在現(xiàn)場吃東西，要體現(xiàn)出一個國際品牌的水準(zhǔn)要求來，保持展廳干凈整潔。

4、每天閉館后要及時開總結(jié)會，總結(jié)一天的工作，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，整理代理意向書，重要的大客戶盡量當(dāng)天晚上就約見。

5、參展工作人員衣著要統(tǒng)一，體現(xiàn)出公司的良好的精神面貌，和國際品牌的操作要求。

6、去AA前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏。展會策劃第一部分會展預(yù)備階段的文案第一節(jié)會展預(yù)備階段的文案簡介一、會展預(yù)備階段的文案的概念：會展預(yù)備階段的文案是指一次會展從確定展覽題材、收集信息、進(jìn)行展覽項(xiàng)目立項(xiàng)策劃一直到會展正式開幕前的預(yù)先準(zhǔn)備階段涉及到的所有文本文案。二、會展預(yù)備階段的文案種類：一般來說，會展預(yù)備階段的文案包括展會立項(xiàng)策劃書、展會項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告、參展說明書、展會招展方案、展會招展函、招展進(jìn)度計(jì)劃、觀眾邀請函、參展合同、展出工作方案、展會費(fèi)用預(yù)算表、展會宣傳推廣計(jì)劃、廣告文案等。第二節(jié)會展預(yù)備階段的文案寫作一、《展會立項(xiàng)策劃書》的寫作（一）《展會立項(xiàng)策劃書》的概念：所謂展會立項(xiàng)策劃，就是根據(jù)掌握的各種信息，對即將舉辦的展覽會的有關(guān)事宜進(jìn)行初步規(guī)劃，設(shè)計(jì)出展覽會的基本框架，提出計(jì)劃舉辦的展覽會的初步規(guī)劃內(nèi)容，主要包括：展會名稱和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)、展品范圍、辦展時間、展會規(guī)模、展會定位、招展計(jì)劃、宣傳推廣和招商計(jì)劃、展會進(jìn)度計(jì)劃．現(xiàn)場管理計(jì)劃、相關(guān)活動計(jì)劃等?！墩箷㈨?xiàng)策劃書》是為策劃舉辦一個新展會而提出的一套辦展規(guī)劃、策略和方法，它是對以上各項(xiàng)內(nèi)容的歸納和總結(jié)。（二）展會立項(xiàng)策劃書的內(nèi)容結(jié)構(gòu)：一般地，《展會立項(xiàng)策劃書》主要包括以下內(nèi)容：1、辦展市場環(huán)境分析：包括對展會展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場的情況分析，對國家有關(guān)法律、政策的分析，對相關(guān)展會的情況的分析，對展會舉辦地市場的分析等。2、提出展會的基本框架：包括展會的名稱和舉辦地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)的組成、展品范圍、辦展時間、辦展頻率、展會規(guī)模和展會定位等。3、展會價(jià)格及初步預(yù)算方案。4、展會工作人員分工計(jì)劃。5、展會招展計(jì)劃6、展會招商計(jì)劃。7、展會宣傳推廣計(jì)劃。8、展會籌備進(jìn)度計(jì)劃。9、展會服務(wù)商安排計(jì)劃。10、展會開幕和現(xiàn)場管理計(jì)劃。11、展會期間舉辦的相關(guān)活動計(jì)劃。12、展會結(jié)算計(jì)劃。（三）展會立項(xiàng)策劃書的寫作要求：1．展會名稱展覽會的名稱一般包括三個方面的內(nèi)容：基本部分、限定部分和行業(yè)標(biāo)識。如“第93屆中國出口商品交易會”，如果按上述三個內(nèi)容對號入座，則基本部分是“交易會”，限定部分是“中國”和“第93屆”，行業(yè)標(biāo)識是“出口商品”。下面分別對這三個內(nèi)容作一些說明：?基本部分：用來表明展覽會的性質(zhì)和特征，常用詞有：展覽會、博覽會、展銷會、交易會和“節(jié)”等。?限定部分：用來說明展會舉辦的時間、地點(diǎn)和展會的性質(zhì)。展會舉辦時間的表示辦法有三種：一是用“屆”來表示。二是用“年”來表示，三是用“季”來表示。如第三屆大連國際服裝節(jié)、2003年廣州博覽會、法蘭克福春季消費(fèi)品展覽會等。在這三種表達(dá)辦法里，用“屆”來去示最常見，它強(qiáng)調(diào)展會舉辦的連續(xù)性。那些剛舉辦的展會一般用“年”來表示。展會舉辦的地點(diǎn)在展會的名稱里也要有所體現(xiàn)，如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“大連”。展會名稱里體現(xiàn)展會性質(zhì)的詞主要有“國際”、“世界”、“全國”、“地區(qū)”等。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“國際”表明本展會是一個國際展。?行業(yè)標(biāo)識：用來表明展覽題材和展品范圍。如第三屆大連國際服裝節(jié)中的“服裝”表明本展會是服裝產(chǎn)業(yè)的展會。行業(yè)標(biāo)識通常是一個產(chǎn)業(yè)的名稱，或者是一個產(chǎn)業(yè)中的某一個產(chǎn)品大類。2、展會地點(diǎn)策劃選擇展會的舉辦地點(diǎn)，包括兩個方面的內(nèi)容：一是展會在什么地方舉辦，二是展會在哪個展館舉辦。策劃選擇展會在什么地方舉辦，就是要確定展會在哪個國家、哪個省或者是哪個城市里舉辦。策劃選擇展會在哪個展館舉辦，就是要選擇展會舉辦的具體地點(diǎn)。具體選擇在哪個展館舉辦展會，要結(jié)合展會的展覽題材和展會定位而定。另外，在具體選擇展館時，還要綜合考慮使用該展館的成本的大小如何、展期安排是否符合自己的要求以及展館本身的設(shè)施和服務(wù)如何等因素。3、辦展機(jī)構(gòu)辦展機(jī)構(gòu)是指負(fù)責(zé)展會的組織、策劃、招展和招商等事宜的有關(guān)單位。辦展機(jī)構(gòu)可以是企業(yè)、行業(yè)協(xié)會、政府部門和新聞媒體等。根據(jù)各單位在舉辦展覽會中的不同作用，一個展覽會的辦展機(jī)構(gòu)一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協(xié)辦單位、支持單位等。主辦單位：擁有展會并對展會承擔(dān)主要法律責(zé)任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有展會的所有權(quán)。承辦單位：直接負(fù)責(zé)展會的策劃、組織、操作與管理，并對展會承擔(dān)主要財(cái)務(wù)責(zé)任的辦展單位。協(xié)辦單位：協(xié)助主辦或承辦單位負(fù)責(zé)展會的策劃、組織、操作與管理，部分地承擔(dān)展會的招展、招商和宣傳推廣工作的辦展單位。支持單位：對展會主辦或承辦單位的展會策劃、組織、操作與管理，或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。4、辦展時間辦展時間是指展會計(jì)劃在什么時候舉辦。辦展時間有三個方面的含義：一是指舉辦展的具體開展日期。二是指展會的籌展和撤展日期。三是指展會對觀眾開放的日期。展覽時間的長短沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，要視不同的展會具體而定。有些展會的展覽時間可以很長，如“世博會”的展期長達(dá)幾個月甚至半年；但對于占展會絕大多數(shù)的專業(yè)貿(mào)易展來說，展期一般是3-5天為宜。5、展品范圍展會的展品范圍要根據(jù)展會的定位、辦展機(jī)構(gòu)的優(yōu)劣勢和其他多種因素來確定。根據(jù)展會的定位，展品范圍可以包括一個或者是幾個產(chǎn)業(yè)，或者是一個產(chǎn)業(yè)中的一個或幾個產(chǎn)品大類，例如，“博覽會”和“交易會”的展品范圍就很廣，如“廣交會”的展品范圍就超過10萬種，幾乎是無所不包；而德國“法蘭克福國際汽車展覽會”的展品范圍涉及到的產(chǎn)業(yè)就很少，就只有汽車產(chǎn)業(yè)一個。6、辦展頻率辦展頻率是指展會是一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次，或者是不定期舉行。從目前展覽業(yè)的實(shí)際情況看，一年舉辦一次的展會最多，約占全部展會數(shù)量的80％，一年舉辦兩次和兩年舉辦一次的展會也不少，不定期舉辦的展會已經(jīng)是越來越少了。辦展頻率的確定受展覽題材所在產(chǎn)業(yè)的特征的制約。我們知道，幾乎每個產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品都有一個生命周期，產(chǎn)品的生命周期對展會的辦展頻率有重大影響。產(chǎn)品的投入期和成長期是企業(yè)參屜的黃金時期，展會的辦展頻率要牢牢抓住這兩個時期。7、展會規(guī)模展會規(guī)模包括三個方面的含義：一是展會的展覽面積是多少，二是參展單位的數(shù)量是多少，三是參觀展會的觀眾有多少。在策劃舉辦一個展會時，對這三個方面都要作出預(yù)測和規(guī)劃。在規(guī)劃展會規(guī)模時，要充分考慮產(chǎn)業(yè)的特征。展會規(guī)模的大小還會受到會觀眾數(shù)量和質(zhì)量的限制。8、展會定位通俗地講，展會定位就是要清晰地告訴參展企業(yè)和觀眾本展會“是什么”和“有什么”，具體地說，展會定位就是辦展機(jī)構(gòu)根據(jù)自身的資源條件和市場競爭狀況，通過建立和發(fā)展展會的差異化競爭優(yōu)勢，使自己舉辦的展會在參展企業(yè)和觀眾的心目中形成一個鮮明而獨(dú)特的印象的過程。展會定位要明確展會的目標(biāo)參展商和觀眾、辦展目標(biāo)、展會的主題等。9．展會價(jià)格和展會初步預(yù)算展會價(jià)格就是為展會的展位出租制定一個合適的價(jià)格。展會展位的價(jià)格往往包括室內(nèi)展場的價(jià)格和室外展場的價(jià)格，室內(nèi)展場的價(jià)格又分為空地價(jià)格和標(biāo)準(zhǔn)層位的價(jià)格。在制定展會的價(jià)格時，一般遵循“優(yōu)地優(yōu)價(jià)”的原則，即那些便于展示和觀眾流量大的展位的價(jià)格往往要高一些。展會初步預(yù)算是對舉辦展會所需要的各種費(fèi)用和舉辦展會預(yù)期以獲得的收入進(jìn)行的初步預(yù)算。在策劃舉辦展會時，要根據(jù)市場情況給展會確定一個合適的價(jià)格，這樣對吸引目標(biāo)參展商參加展會十分重要。10、人員分工、招展招商和宣傳推廣計(jì)劃人員分工計(jì)劃、招展計(jì)劃、招商和宣傳推廣計(jì)劃是展會的具體實(shí)施計(jì)劃，這四個計(jì)劃在具體實(shí)施時會互相影響。人員分工計(jì)劃是對展會工作人員的工作進(jìn)行統(tǒng)籌安排。招展計(jì)劃主要是為招攬企業(yè)參展而制定的各種策略、措施和辦法。招商計(jì)劃主要是為招攬觀眾參觀展會而制定的各種策略、措施和辦法。宣傳推廣計(jì)劃則是為建立展會品牌和樹立展會形象，并同時為展會的招展和招商服務(wù)的。11、展會進(jìn)度計(jì)劃、現(xiàn)場管理計(jì)劃和相關(guān)活動計(jì)劃展會進(jìn)度計(jì)劃是在時間上對展會的招展、招商、宣傳推廣和展位劃分等工作進(jìn)行的統(tǒng)籌安排。它明確在展會的籌辦過程中，到什么階段就應(yīng)該完成哪些工作，直到展會成功舉辦。展會進(jìn)度計(jì)劃安排得好，展會籌備的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作就能有條不紊地進(jìn)行。現(xiàn)場管理計(jì)劃是展會開幕后對展會現(xiàn)場進(jìn)行有效管理的各種計(jì)劃安排，它一般包括展會開幕計(jì)劃、展會展場管理計(jì)劃、觀眾登記計(jì)劃和撤展計(jì)劃等。現(xiàn)場管理計(jì)劃安排得好，展會現(xiàn)場將井然有序，展會秩序良好。展會相關(guān)活動計(jì)劃是對準(zhǔn)備在展會期間同期舉辦的各種相關(guān)活動作出的計(jì)劃安排。與展會同期舉辦的相關(guān)活動最常見的有技術(shù)交流會、研討會和各種表演等，它們是展會的有益補(bǔ)充。二、《展會項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》的寫作（一）《展會項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》的概念完成了《展會立項(xiàng)策劃書》，并不意味著該立項(xiàng)的展會就可以舉辦了。項(xiàng)目立項(xiàng)只是對舉辦什么題材的展會和如何舉辦該展會提出了一個初步的意見，制定了一套初步的方案，至于該展會是否真的可以舉辦和該方案是否真的可行，還需要對該展會項(xiàng)目及方案進(jìn)行可行性分析。可行性分析的結(jié)論及其他必須考慮的因素，才是決定最后是否可以舉辦該展會的最終依據(jù)?！墩箷?xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》就是在對展會立項(xiàng)進(jìn)行可行性分析的基礎(chǔ)上完成的研究報(bào)告。展會立項(xiàng)可行性分析是展會項(xiàng)目立項(xiàng)策劃的繼續(xù)。展會項(xiàng)目立項(xiàng)策劃主要是在掌握各種信息的基礎(chǔ)上，初步提出計(jì)劃舉辦的展會“是什么樣的”；展會立項(xiàng)可行性分析則是在仔細(xì)研究各種信息的基礎(chǔ)上，深入分析舉辦展會立項(xiàng)策劃提出的“那樣的展會”是否可行，為最后是否舉辦該展會提供科學(xué)的決策依據(jù)。如果展會立項(xiàng)策劃通過可行性分析，證明計(jì)劃舉辦展會的市場條件具備，項(xiàng)目具有生命力，各種執(zhí)行方案策劃合理，項(xiàng)目在經(jīng)濟(jì)上可行，風(fēng)險(xiǎn)較小且有一定的社會效益，就可以通過該展會立項(xiàng)策劃，決策舉辦該展會了。（二）《展會項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》的內(nèi)容結(jié)構(gòu)《展會項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》要對展會立項(xiàng)是可行還是不可行作出系統(tǒng)的評估和說明，并為最終完善該展會項(xiàng)目立項(xiàng)策劃的各具體執(zhí)行方案提供改進(jìn)依據(jù)和建議。因此，《展會項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》主要包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：1、市場環(huán)境分析（1）宏觀市場環(huán)境：包括人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境等。（2）微觀市場環(huán)境：包括辦展機(jī)構(gòu)內(nèi)部環(huán)境、目標(biāo)客戶、競爭者、營銷中介、服務(wù)商、社會公眾等。（3）市場環(huán)境評價(jià)：SWOT分析法，即內(nèi)部優(yōu)勢、內(nèi)部劣勢、外部機(jī)會、外部威脅分析。2、展會項(xiàng)目生命力分析（1）項(xiàng)目發(fā)展空間：即分析舉辦該展會所依托的產(chǎn)業(yè)空間、市場空間、地域空間、政策空間等是否具備。（2）項(xiàng)目競爭力：包括展會定位的號召力、辦展機(jī)構(gòu)的品牌影響力、參展商和觀眾的構(gòu)成、展會價(jià)格、展會服務(wù)等。（3）辦展機(jī)構(gòu)優(yōu)劣勢分析3、展會執(zhí)行方案分析1）對計(jì)劃舉辦的展會的基本框架進(jìn)行評估，具體包括：(1)展會名稱和展會的展品范圍、展會定位之間是否有沖突。(2)辦展時間、辦展頻率是否符合展品范圍所在產(chǎn)業(yè)的特征。(3)展會的舉辦地點(diǎn)是否適合舉辦該展品范圍所在產(chǎn)業(yè)的展會。(4)在展會展品范圍所在產(chǎn)業(yè)里能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會。(5)展會的辦展機(jī)構(gòu)在計(jì)劃的辦展時間內(nèi)能否舉辦如此規(guī)模和定位的展會。(6)辦展機(jī)構(gòu)對展會展品范圍所在的產(chǎn)業(yè)是否熟悉。(7)展會定位與展會規(guī)模之間是否有沖突。2）招展招商和宣傳推廣計(jì)劃評估（1）招展計(jì)劃評估（2）招商計(jì)劃評估（3）宣傳推廣計(jì)劃評估3、展會項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析（1）價(jià)格定位（2）成本預(yù)測舉辦一個展會的成本費(fèi)用一般包括：1)展覽場地費(fèi)用。即租用展覽場館以及由此而產(chǎn)生的各種費(fèi)用。這些費(fèi)用包括：展覽場地租金、展館空調(diào)費(fèi)、層位特裝費(fèi)、標(biāo)準(zhǔn)層位搭建費(fèi)、展館地毯及鋪設(shè)地毯的費(fèi)用、展位搭裝加班費(fèi)等。2)展會宣傳推廣費(fèi)。包括廣告宣傳費(fèi)、展會資料設(shè)計(jì)和印刷費(fèi)、資料郵寄費(fèi)、新聞發(fā)布會的費(fèi)用等。3)招展和招商的費(fèi)用。4)相關(guān)括動的費(fèi)用。包括技術(shù)交流會、研討會展會開幕式、嘉賓接待、酒會、展會現(xiàn)場布置、禮品、請展會臨時工作人員的費(fèi)用等。5)辦公費(fèi)用和人員費(fèi)用。6）稅收7）其他不可預(yù)測的費(fèi)用（3）收入預(yù)測舉辦一個展會的收入一般包括：1）展位費(fèi)收入2）門票收入3）廣告和企業(yè)贊助收入4）其他相關(guān)收入（4）盈虧平衡分析（5）現(xiàn)金流量分析1）凈現(xiàn)值分析2）凈現(xiàn)值率分析3）獲利指數(shù)4）內(nèi)部收益率5、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測（1）市場風(fēng)險(xiǎn)（2）經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)（3）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（4）合作風(fēng)險(xiǎn)6、存在的問題包括通過以上可行性分析發(fā)現(xiàn)的展會項(xiàng)目立項(xiàng)存在的各種問題、研究人員在可行性分析以外發(fā)現(xiàn)的可能對展會產(chǎn)生影響的其他問題等。7、改進(jìn)建議針對上述問題，提出對展會項(xiàng)目立項(xiàng)策劃的改進(jìn)建議，指出要成功舉辦該展會應(yīng)該努力的方向等。8、努力的方向根據(jù)展會的辦展宗旨和辦展目標(biāo)，在上述分析的基礎(chǔ)上，針對存在的問題，提出要辦好該展會所需要具備的其他條件和需要努力的方向。（三）《展會項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》的寫作要求《展會項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》是辦展機(jī)構(gòu)進(jìn)行決策是否要舉辦該展會的重要依據(jù)，因此，《展會項(xiàng)目立項(xiàng)可行性研究報(bào)告》的寫作必須做到材料真實(shí)充分，分析客觀科學(xué)，判斷準(zhǔn)確有理。1、市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析是展會立項(xiàng)可行性分析的第一步，它是根據(jù)展會立項(xiàng)策劃提出的展會舉辦方案，在已經(jīng)掌握的各種信息的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步分析和論證舉辦展會的各種市場條件是否具備，是否有舉辦該展會所需要的各種政策基礎(chǔ)和社會基礎(chǔ)。市場環(huán)境分析不僅要研究各種現(xiàn)有的市場條件，還要對其未來的變化和發(fā)展趨勢作出預(yù)測．使立項(xiàng)可行性分析得出的結(jié)論更加科學(xué)合理。市場環(huán)境分析是從計(jì)劃舉辦的展會項(xiàng)目的外部因素出發(fā)來分析舉辦該展會的條件是否具備；展會項(xiàng)目生命力分析則是從計(jì)劃舉辦的展會項(xiàng)目的本身出發(fā)，分析該展會是否有發(fā)展前途。分析展會項(xiàng)目的生命力，不是只分析展會舉辦一屆或兩屆的生命力，而是要分析該展會的長期生命力，即要分析如果本展會舉辦超過五屆以上，本展會是否還有發(fā)展前途的問題。2、展會項(xiàng)目生命力分析3、展會執(zhí)行方案分析展會執(zhí)行方案分析是從計(jì)劃舉辦的展會項(xiàng)目的本身出發(fā)，分析該展會項(xiàng)目立項(xiàng)計(jì)劃準(zhǔn)備實(shí)施的各種執(zhí)行方案是否完備，是否能保證該展會計(jì)劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。展會執(zhí)行方案分析的對象是該展會的各種執(zhí)行方案，分析的重點(diǎn)是各種執(zhí)行方案是否合理、是否完備和是否可行。需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，對展會基本框架進(jìn)行評估，重點(diǎn)不是分析構(gòu)成展會基本框架的某一個因素的策劃安排是否合理和可行，而是從總體上分析展會基本框架是否合理和可行。因?yàn)?，盡管對構(gòu)成展會基本框架的每一個因素的策劃安排可能是合理和可行的，但由這些因素所構(gòu)成的展會基本框架從總體上看卻可能是不合理和不可行的。所以，要避免這種“個體合理，群體沖突”現(xiàn)象的出現(xiàn)，對展會基本框架進(jìn)行評估就十分重要。4、展會項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析展會項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析是從辦展機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)的角度出發(fā)，分析測算舉辦該展會的費(fèi)用支出和收益。展會項(xiàng)目財(cái)務(wù)分析的主要目的是分析計(jì)劃舉辦的展會是否經(jīng)濟(jì)可行，并為即將舉辦的展會指定資金使用規(guī)劃。5、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測從展會立項(xiàng)可行性分析的角度看，風(fēng)險(xiǎn)就是辦展機(jī)構(gòu)在舉辦展會的過程中，由于一些難以預(yù)料和無法控制的因素的作用，使辦展機(jī)構(gòu)舉辦展會的計(jì)劃和舉辦展會的實(shí)際收益與預(yù)期發(fā)生背離，從而使辦展機(jī)構(gòu)舉辦展會的計(jì)劃落空；或者是即使展會如期舉辦，但辦展機(jī)構(gòu)有蒙受一定的經(jīng)濟(jì)損失的可能性。6、存在的問題包括通過以上可行性分析發(fā)現(xiàn)的展會項(xiàng)目立項(xiàng)存在的各種問題、研究人員在可行性分析以外發(fā)現(xiàn)的可能對展會產(chǎn)生影響的其他問題等。7、改進(jìn)建議針對上述問題，提出對展會項(xiàng)目立項(xiàng)策劃的改進(jìn)建議，指出要成功舉辦該展會應(yīng)該努力的方向等。8、努力的方向根據(jù)展會的辦展宗旨和辦展目標(biāo)，在上述分析的基礎(chǔ)上，針對存在的問題，提出要辦好該展會所需要具備的其他條件和需要努力的方向。一，前言：二，參展時間：2007年日日

（應(yīng)提前三天安排布展工作）三，地點(diǎn)：四，人員：五，參展背景分析：1，大會分析：專業(yè)性；品牌性；權(quán)威性；全國性；

2，參展商構(gòu)成：

3，與會者分析：A，競爭對手：農(nóng)機(jī)總網(wǎng)、AA等

（競爭對手參展的主題，參展的規(guī)模，內(nèi)容，以及目的。針對競爭對手，進(jìn)行參展策劃調(diào)整。）B，媒體；C，世界各地渠道商；D，其他單位及人員；六，參展目的：1.渠道拓展；渠道分析：借全國各地渠道商匯集于此的機(jī)會，開拓農(nóng)機(jī)渠道銷售，進(jìn)行全國范圍內(nèi)渠道的建立和產(chǎn)品推廣。渠道特點(diǎn)：1）農(nóng)機(jī)大會匯集了來自全國各地的農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商，具有地域性廣的特點(diǎn)，可以很好的拓展全國代理機(jī)構(gòu)；

2）與會者基本上屬于農(nóng)機(jī)行業(yè)，具備很高的行業(yè)性，對象十分明確；

3）產(chǎn)品的優(yōu)勢性：2.公司品牌宣傳；可以通過農(nóng)機(jī)會會很好的傳達(dá)這一品牌新形象。3.終端客戶拓展；終端客戶的拓展是一個參展的一個小收獲，現(xiàn)場進(jìn)行演示。4.農(nóng)機(jī)網(wǎng)推向市場的造勢和推廣；此次大會，眾多公司不遺余力的推出新產(chǎn)品以吸引投資商或者渠道商，進(jìn)而開拓產(chǎn)品市場，通過此次大會，可以很好的將產(chǎn)品品牌進(jìn)行市場推廣，為以后的農(nóng)機(jī)網(wǎng)拓展預(yù)熱。5，對市場的信息動態(tài)、國家政策、市場需求的深度把握。農(nóng)機(jī)行業(yè)大會，信息匯集之處，不僅可以收集很多參展企業(yè)信息，更能了解到市場最新動態(tài)，通過與各地域不同的渠道商交流，能了解全國各地不同的市場需求。七，參展安排：展前：展臺準(zhǔn)備：1，參展主題的確定；（待定）2，展位的確定；3，展品、展位的布置；（略）包括：物料準(zhǔn)備；展臺總體設(shè)計(jì)1、展品選擇。展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應(yīng)予重點(diǎn)考慮。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨(dú)特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點(diǎn)；獨(dú)特性則是指展品要有自身的獨(dú)到之處，以便和其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來。影響參展人員記憶的因素主要有下列六條：a)展品有吸引力39%b)操作演示25%c)展臺設(shè)計(jì)14%d)展臺人員表現(xiàn)10%e)散發(fā)資料8%f)展出者的名氣4%2、展示方式。展品本身大部分情況下并不能說明全部情況、顯示全部特征，需要適應(yīng)圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解員等真人實(shí)物，借助裝飾、布景、照明、視聽設(shè)備等手段，加以說明、強(qiáng)調(diào)和渲染。展品如果是機(jī)械或儀器，要考慮安排現(xiàn)場示范，甚至讓參觀者親自動手；如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場品嘗，并準(zhǔn)備小包裝免費(fèi)派發(fā)；如果是服裝或背包，要使用模特展示，或安排專場表演。這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購買欲望。

展中：產(chǎn)品促銷活動：

媒體報(bào)道：1，公司網(wǎng)站進(jìn)行同步報(bào)道；2,各大城市等媒體報(bào)道；3，各大網(wǎng)站/論壇/BBS/博客的宣傳；4，其他活動策劃

展后：1，參展商的追蹤跟進(jìn)。2，這時的宣傳主要是針對展會所洽談的參展商的跟蹤追訪，把在展會上的火熱場面刻成光盤，進(jìn)行形象整合，再包裝等等。3，網(wǎng)站的后續(xù)報(bào)道；

參展物料：1、宣傳資料：A、代理商邀請函；B、公司簡介；C、公司廣告服；D、產(chǎn)品宣傳冊；E、海報(bào)；F、贈品；2、洽談資料：A、展品B、名片C、相關(guān)合同書3、服務(wù)資料：A、客戶資料統(tǒng)計(jì)表B、嘉賓簽到簿C、名片夾：一是放置本公司工作人員的名片，另外是放置嘉賓名片。

效果預(yù)測：1，農(nóng)機(jī)的渠道將首次開拓，產(chǎn)品開始進(jìn)入市場，市場框架的初步構(gòu)成；2，中國農(nóng)機(jī)網(wǎng)新名稱借此平臺得到很好的宣傳，公司新形象的推廣。3，網(wǎng)站品牌得到初步的建立和推廣，在一個高的平臺提高了品牌的美譽(yù)度。4，部分終端客戶的簽單；獲得第一步的客戶使用資料，為以后市場推廣提供第一手資料。

參展預(yù)算（略）1，參展費(fèi)用2、展示廳的搭建、裝飾費(fèi)3、宣傳物品的制作費(fèi)用4、相關(guān)禮品的準(zhǔn)備5、媒體費(fèi)用6、參展人員的住宿飲食費(fèi)用．

注意事項(xiàng)：1、展示期間關(guān)注筆記本擺放和演示，防止被人偷竊2、關(guān)注被邀請代理商的行蹤，何時到達(dá)并及時接待3、在展會期間，參展工作人員不能在現(xiàn)場吃東西，要體現(xiàn)出一個國際品牌的水準(zhǔn)要求來，保持展廳干凈整潔。4、每天閉會后要及時開總結(jié)會，總結(jié)一天的工作，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，整理客戶意向書，重要的大客戶盡量當(dāng)天晚上就約見。5、參展工作人員衣著要統(tǒng)一，體現(xiàn)出公司的良好的精神面貌，和國際品牌的操作要求。6、去農(nóng)機(jī)參展前列出物品清單，來去依照物品清單整理東西，防止遺漏。

參展企業(yè)展會前準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)

（一）明確參展目標(biāo)

參展目標(biāo)的制定要配合企業(yè)整體的市場策略，具有實(shí)際性和可衡量性。一般來說，企業(yè)參展主要會有以下幾個目標(biāo)：新產(chǎn)品宣傳推廣；融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認(rèn)識實(shí)力強(qiáng)大的買家；企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升；收集市場信息，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研；找到新的市場推銷思路；每次參展的目標(biāo)不會是單一的，根據(jù)各自的實(shí)際情況都會有所側(cè)重。明確的參展目標(biāo)是展會營銷成功的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標(biāo)展開的。

（二）研究并選擇展覽會

每年，各地同一題材的主題展會都有不少，其內(nèi)容、規(guī)模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結(jié)合參展目標(biāo)，根據(jù)公司的市場策略，具體分析、認(rèn)真選擇。

研究行業(yè)動向，了解行業(yè)相關(guān)的公司?行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。與各展會經(jīng)理洽談，了解前幾屆展會的觀眾數(shù)量?職業(yè)分布、地理分布和交易類別；了解往屆參展商的數(shù)量，有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時，應(yīng)盡可能要求展會經(jīng)理寄上一份詳細(xì)的招展說明和往屆展會的分析報(bào)告，從中判斷各展會的質(zhì)量和特色。比較各展會舉辦的時間、地點(diǎn)和展位費(fèi)用。這些與企業(yè)的整體市場計(jì)劃是緊密聯(lián)系在一起的。展會舉辦的時間、地點(diǎn)的不同，就會導(dǎo)致企業(yè)參加展會的側(cè)重目標(biāo)有所不同。例如，參加一個在企業(yè)業(yè)務(wù)尚未開拓的區(qū)域舉辦的展會，其重點(diǎn)可能就會放在產(chǎn)品宣傳推廣、市場調(diào)研等方面；而在一個企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟的區(qū)域舉辦的展會，其重點(diǎn)則可能會放在企業(yè)形象宣傳、品牌提升，融洽客戶關(guān)系等。同時，還可以通過上門或電話拜訪一些與自己沒有競爭的參展企業(yè)、相關(guān)的行業(yè)協(xié)會和雜志社，以了解展會主辦機(jī)構(gòu)的組織能力、展會的觀眾特征等；從以往的展會目錄中，可以知道哪些公司參加過該展會，比較這些公司是否每屆都參展及參展的力度。（三）參展準(zhǔn)備工作

在企業(yè)確定好要參加的展會后，就進(jìn)入到了參展準(zhǔn)備這個事務(wù)性的工作階段。組織經(jīng)驗(yàn)較豐富的展會主辦機(jī)構(gòu)此時一般都會向參展企業(yè)提供一份詳細(xì)的參展商手冊，對其在該階段應(yīng)該完成的準(zhǔn)備工作和時間期限都會提出要求。企業(yè)參展負(fù)責(zé)人應(yīng)保持與展會經(jīng)理的聯(lián)系，充分做好以下幾個方面的工作：展位的選擇與確認(rèn)；展位的設(shè)計(jì)與搭建；展品運(yùn)輸；各種宣傳資料、贈品或禮品等的準(zhǔn)備；工作人員和展位人員的培訓(xùn)。（四）展前促銷

市場競爭的日益激烈，使得展前促銷在整個展會營銷計(jì)劃中變的越開越重要，其效果也更顯突出。一個策劃良好的展前促銷能夠象廣告一樣達(dá)到很好的宣傳效應(yīng)，增大參展企業(yè)在展會期間受關(guān)注的力度。一般的展前促銷計(jì)劃有：直接郵寄：在展會前，通過電子邀請、郵寄宣傳材料，或者與主辦機(jī)構(gòu)合作在其對外的郵寄資料中宣傳，讓你的合作和潛在的客戶知道你將參加的一些行業(yè)展會和具體攤位號，在他們心目中樹立良好的形象。要注意把握好直接郵寄的時間與方式。

媒體宣傳：制定周密的媒體聯(lián)系計(jì)劃，選擇恰當(dāng)?shù)臅r間通過報(bào)紙、行業(yè)刊物傳遞企業(yè)的參展信息和參展動態(tài)。內(nèi)容力求新穎、明了。

展位贈品：恰當(dāng)選擇的展位贈品會給企業(yè)的展位帶來活力，有助于品牌認(rèn)知度的建立和招徠更多的潛在目標(biāo)客戶。贈品要有個性，這樣才能走進(jìn)客戶的心里。還要注意所選用的贈品的數(shù)量和質(zhì)量。高質(zhì)量的贈品會給與會者留下深刻的印象，數(shù)量上則要根據(jù)觀眾類別數(shù)據(jù)作充足的準(zhǔn)備。

同時，還應(yīng)該特別注意贈品的派送方式。營造贈品稀缺的氛圍以激活贈品的生命力，提高客戶對它的價(jià)值感。不要讓參觀者隨意拿取贈品，而應(yīng)該把它作為一種"酬謝"贈送給那些和公司代表交談或留下名片，填寫客戶信息，觀看產(chǎn)品演示的專業(yè)觀眾?？偠灾?，創(chuàng)新的運(yùn)用各種獎勵方法，能夠事半功倍，為你的展位吸引更多的注意力。

贊助活動：在展會舉辦期間，成功的展會主辦機(jī)構(gòu)會組織各類活動，以使展會靈動起來，錦上添花。參展企業(yè)可以根據(jù)需求與展會主辦機(jī)構(gòu)事先共同設(shè)計(jì)一些個性化的贊助活動，增加公司對行業(yè)人士的曝光機(jī)會，提升形象！

例如，由廣東鞋業(yè)廠商會和顯輝國際展覽有限公司于2004年6月在廣州主辦的第十四屆"廣州國際鞋類、皮革及工業(yè)設(shè)備展覽會"，在展會期間意大利一家皮革生產(chǎn)商與主辦機(jī)構(gòu)共同策劃了"潮流走廊"，以展示意大利皮革及鞋類設(shè)計(jì)的潮流信息，為該參展企業(yè)吸引了不少眼球，同時也為展會增添了許多亮色。

展會時間短，現(xiàn)場環(huán)境嘈雜