商社支持項目報告

銷售支持第一輪報告重慶商社麒興（銷售&市場）報告概要輔導(dǎo)簡介現(xiàn)況分析績效提升行動市場營銷活動策劃報告概要輔導(dǎo)簡介現(xiàn)況分析績效提升行動市場營銷活動策劃項目介紹進店目的增加銷量提升銷售技巧培養(yǎng)長效管理手段進店輔導(dǎo)的目的提升經(jīng)銷商的銷售業(yè)績開發(fā)針對性的最優(yōu)化市場策略提高針對本家店核心的銷售能力問題建立最適合本家店的輔導(dǎo)計劃項目介紹6經(jīng)銷商機時分析市場營銷策略輔導(dǎo)產(chǎn)品銷售技巧輔導(dǎo)銷售提升行動計劃進店咨詢流程本家店的核心問題發(fā)掘銷售機會分析高效的市場策略跨部分配以及合作流程第一輪進店產(chǎn)出現(xiàn)況分析輔導(dǎo)簡介現(xiàn)況分析銷售目標缺口庫存天數(shù)分析展廳流量分析線索缺口分析績效提升行動市場營銷活動策劃報告概要經(jīng)營缺口分析經(jīng)營缺口分析經(jīng)營缺口分析經(jīng)營缺口分析報告概要輔導(dǎo)簡介現(xiàn)況分析績效提升行動特戰(zhàn)介紹特戰(zhàn)隊人員特戰(zhàn)激勵制度調(diào)查名單分析線索跟進分配CLS+DreamCar特戰(zhàn)團隊跟進技巧鍛煉市場營銷活動策劃CLS+DreamCar特戰(zhàn)開發(fā)

混戰(zhàn)陪戰(zhàn)特戰(zhàn)銷售責任人SCSC/陪戰(zhàn)員特戰(zhàn)員管理方式和展廳日常銷售相同陪戰(zhàn)/SC跟進SC提報客源

特戰(zhàn)員負責銷售和跟進激勵方式全車系都賣

重點車型未達標扣錢陪戰(zhàn)成交獎金分成SC提報成交獎

特戰(zhàn)員成交獎勵優(yōu)點制度簡單

容易執(zhí)行制度簡單

容易執(zhí)行責任明確

容易執(zhí)行成交效率高缺點客源數(shù)不足以分配給每個SC

SC被扣錢影響士氣KPI不容易明確

人力需求較高操作成本高人力需求較高網(wǎng)電組特戰(zhàn)團隊Item

項號Position

職位Name

姓名WorkExperience

工作年限Yearsinautomobileindustry

汽車業(yè)工作年限Yearsofworkinghere

本店工作年限Previousposition

前一個職位01銷售主管劉軍芳劉軍芳11.2年11.2年11.2年11.2年3.4年3.4年銷售主管05銷售顧問呂廣民呂廣民

7.9年

7.9年

7.9年

7.9年

6.0年

6.0年銷售顧問06銷售顧問郭焱郭焱

4.4年

4.4年

4.4年

4.4年

2.3年

2.3年銷售顧問07銷售顧問劉曉麗劉曉麗

3.7年

3.7年

3.7年

3.7年

1.8年

1.8年銷售顧問08銷售顧問孔勇勇孔勇勇

6.8年

6.8年

6.8年

6.8年

3.2年

3.2年銷售顧問09銷售顧問姜開博姜開博

3.9年

3.9年

3.9年

3.9年

3.9年

3.9年銷售顧問報告概要輔導(dǎo)簡介現(xiàn)況分析績效提升行動市場活動7P經(jīng)銷商市場工作流程ProductPricePromotionPlace&PhysicalEnvironmentPeopleProcess市場活動7P流程價格策劃制定最優(yōu)化的活動促銷方案產(chǎn)品策劃明確活動目標主打車型明確活動車型促銷目標預(yù)熱宣傳吸引車型目標顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道地點和環(huán)境制作銷售地圖活動現(xiàn)場龍門陣人員組織篩選現(xiàn)場接待人員活動人員培訓(xùn)活動流程明確現(xiàn)場分工和操作順序活動車型促銷目標設(shè)定確定活動車型組合活動MustGo首推車輛清單根據(jù)零售營銷策略，確定活動主推車型和促成目標根據(jù)之前的同類活動平均訂單率，設(shè)定活動訂單目標結(jié)合活動預(yù)算分配，設(shè)定單位訂單成本目標選定與主推車型的目標顧客重疊性高，同樣存在銷售壓力的輔助車型作為活動車型組合可根據(jù)產(chǎn)品定位特點，選擇提升主推產(chǎn)品形象的車型做輔助設(shè)定特定“稀缺”車型，展現(xiàn)現(xiàn)場銷售需求旺盛、烘托供不應(yīng)求的氛圍明確活動目標主打車型明確活動車型促銷目標車型USP宣傳重點選擇鎖定目標顧客對應(yīng)的USP，每類顧客不超過3個針對不同的USP，設(shè)計FFB話術(shù)和活動產(chǎn)品亮點宣傳信息產(chǎn)品策劃活動目標設(shè)定1.評估主打車型與促銷成本產(chǎn)品策劃推算市場活動主要車型目標常態(tài)車型截至7月底

庫存8月份在途8月底庫存預(yù)計9月平均庫存預(yù)計預(yù)計8月

銷量8月庫存周期預(yù)測超期天數(shù)日息利率平均單車資金超期

資金成本安全庫存銷售臺數(shù)AClass9367634(11)0.00030222,736(￥5,459)0BClass9499460150.00030245,796￥9,5022CClass3769233520(25)0.00030325,000(￥55,935)0EClass281419232331(14)0.00030426,777(￥43,371)0SClass7

(8)(1)15(1)(46)0.000301,110,263￥8,6010R2

(1)035(40)0.00030636,134(￥3,623)0GL10

(1)51113(32)0.000301,300,000(￥58,153)0CLA3

(1)1411(34)0.00030318,000(￥4,089)0CLS2

(1)136(39)0.00030839,294(￥5,639)0GLK231112182224(21)0.00030371,395(￥41,121)0GLA22914181732(13)0.00030319,000(￥22,468)0ML6

(6)(0)12(0)(45)0.00030754,163￥1,2300其它3

(8)(3)11(7)(52)0.00030530,000￥21,4820總計161475010615521(307)

572380(￥220,525)0產(chǎn)品策劃明確活動目標主打車型明確活動車型促銷目標活動車型促銷目標設(shè)定E180運動轎車尊貴版E260轎跑車ML400動感型豪華運動定制版，1臺，ML400豪華型AMG運動限量版1臺。確定活動車型組合主打車型：E180運動轎車尊貴版E260轎跑車；ML400動感型、豪華型；活動MustGo首推車輛清單E-class,ML-class車型USP宣傳重點選擇E重點詮釋：1.霸氣與優(yōu)雅2.線條動感3.高性能全新LED燈組，動感時尚ML重點詮釋：1.豪華尊貴2.安全舒適3.智能科技（全led智能大燈，智能雨刷）車型USP宣傳重點、競品對比產(chǎn)品策劃技術(shù)共享外部采購專屬動力完美匹配動力系統(tǒng)對比與5系相比，E級車的動力系統(tǒng)全部自主研發(fā)，擁有更好的匹配度。傳遞效率：91.4%傳遞效率：83.8%*以上數(shù)據(jù)來自第三方媒體“汽車之家”的實際評測。車型USP宣傳重點、競品對比產(chǎn)品策劃短前懸，長軸距（3108毫米），轉(zhuǎn)彎直徑：12.4米。短前懸，長后懸（3014毫米），轉(zhuǎn)彎直徑：低至11.7米。操控技術(shù)對比與5系相比，E級車的靈活性非常好，而且直接控制系統(tǒng)懸掛的加入更是讓駕駛者更加從容。前置后驅(qū)+50:50重量分配。直接控制懸掛系統(tǒng)（同級獨享）。車型USP宣傳重點、競品對比產(chǎn)品策劃車型安全舒適操控外觀

BenzML-class智能照明系統(tǒng)整車八個安全氣囊超強度合金鋼的車身框架（1500Pa）注意力警示系統(tǒng)預(yù)防性安全系統(tǒng)有備胎下坡速度控制自適應(yīng)懸掛控制系統(tǒng)360度攝像頭主動停車輔助系統(tǒng)奔馳智能互聯(lián)系統(tǒng)直接選檔帶換檔拔片COMANDAPS系統(tǒng)ECO帶HOLD功能奔馳七速變速箱3.0雙渦輪增加超強全時四驅(qū)三級升降底盤底盤

六種駕駛模式調(diào)節(jié)BMWX5整車六個安全氣囊

隨動控制大燈平視顯示系統(tǒng)防爆輪胎高強鋼的車身框架（900多Pa）270度攝像頭iDrive控制系統(tǒng)寶馬互聯(lián)駕駛ECO雙開啟的尾門ZF八速電子變速箱3.0雙渦管單渦輪增壓運動型懸掛無底盤升降XDrive四驅(qū)

AudiQ7

整車六個安全氣囊

雙氙氣大燈下坡輔助系統(tǒng)（20-60）超高強度鋼的車身有備胎4溫區(qū)空調(diào)MMI多媒體交互系統(tǒng)行李箱高度可調(diào)ECO八速電子變速箱3.0TFSI機械增加Quattro全時四驅(qū)底盤升降活動促銷成本核算活動促銷的種類選擇促銷方案的活動形式包裝不展開活動的機會成本計算活動促銷預(yù)算的設(shè)定外部市場的評估與對標促銷形式財務(wù)優(yōu)先級分類根據(jù)目標顧客的決策方式，對可利用的激勵資源進行評級結(jié)合財務(wù)優(yōu)先級和激勵資源評級，選擇合適的促銷形式設(shè)立獲得優(yōu)惠的門檻，打造獲得活動優(yōu)惠資源的時效性和稀缺性制定最優(yōu)化的活動促銷方案價格策劃不展開活動的機會成本計算活動促銷預(yù)算的設(shè)定

（庫存周期超期資金成本

+

活動目標車型總返點獎金+

倉儲成本）

車型活動銷售目標臺數(shù)活動促銷成本核算X50%價格策劃常態(tài)車型截至8月底

庫存9月份在途9月底庫存預(yù)計9月平均庫存預(yù)計預(yù)計9月

銷量9月庫存周期預(yù)測超期天數(shù)日息利率平均單車資金超期

資金成本安全庫存銷售臺數(shù)EClass281419232331(14)0.00030426,777(￥43,371)0常態(tài)車型前期未完成銷售目標9月份銷售

總目標9月份度展廳

流量預(yù)計展廳轉(zhuǎn)化率

(成交數(shù)/總進店數(shù))9月份展廳

銷售預(yù)計9月份大客戶

(二網(wǎng))銷售預(yù)計9月份

銷售缺口9月份潛在單車

達成獎勵9月份單一車型

達成獎勵EClass03912818%2301614488231228外部市場促銷政策評估和對標通過競品市場活動媒體廣告、DM、活動現(xiàn)場POP與電話Call的錄音收集，制定相應(yīng)的促銷政策與對應(yīng)話術(shù)價格策劃競品市場行情價格收集經(jīng)銷商名稱車型優(yōu)惠金額其它優(yōu)惠活動方式寶馬5系約25個點的優(yōu)惠，15萬以上的優(yōu)惠贈送保養(yǎng)展廳促銷活動奧迪A6約35個點的優(yōu)惠，約20萬以上的優(yōu)惠。贈送貼膜及小金額套裝件展廳促銷活動活動促銷成本市場部:RMB30000元銷售部:

RMB(目標5臺活動一周跟進)50000元活動促銷種類套餐A：星輝水晶座成本230元包裝價1680元頂級威固膜加1年延保成本8000元

包裝價16800元油卡成本500元包裝價500元贈送便攜式車載冰箱成本150元

包裝價800元置換送3000元售后禮包成本1000元包裝價3000元合計：成本10000元包裝價25000元套餐B：行車記錄儀成本300元包裝價1280元預(yù)存保險費送現(xiàn)金成本5000元

包裝價8000元A/B保贈送成本1200元包裝價3000元奔馳全自動雨傘成本320元

包裝價1680元免費保單管理服務(wù)成本0元包裝價888元終身免費洗車成本0元包裝價4800元合計：成本7000元包裝價20000元促銷方案的活動形式來店禮：奔馳鑰匙扣試駕體驗禮：奔馳T-shirt老客戶推薦來店禮：奔馳帽子老客戶推薦成功禮：老客戶3000元精品+新客戶3000元精品制定最優(yōu)化的活動促銷方案價格策劃主題策劃線上活動營銷線下活動營銷結(jié)合目標顧客購買動機、車型USP和品牌價值，作為宣傳主題創(chuàng)意基礎(chǔ)根據(jù)目標顧客定位選擇合適的活動方式根據(jù)活動預(yù)算和單位成交成本要求，評估線上活動營銷的必要性設(shè)計宣傳口號根據(jù)FFBV句式，提煉活動內(nèi)容簡介根據(jù)AIDA設(shè)計活動推薦話術(shù)如果需要制作DM，根據(jù)以往的DM回應(yīng)率，估算所需的DM數(shù)量根據(jù)活動預(yù)算和單位成交成本要求，評估線上活動營銷的必要性根據(jù)“目標顧客的營銷渠道對照表”選擇合適的宣傳渠道吸引車型目標顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道預(yù)熱宣傳主題策劃預(yù)熱宣傳活動口號設(shè)計1：契合活動主題

體現(xiàn)顧客利益圍繞活動主題和USP，立足顧客的角度，挖掘活動內(nèi)容及其對顧客的利益2：植入情感

引起共鳴尋找顧客對車型的心理需求和MB品牌價值的切合點，在活動內(nèi)容顧客利益的基礎(chǔ)上加入情感描述3：朗朗上口

便于記憶使用短語句式進一步簡化步驟二的文字描述4：融會貫通

強化記憶將口號應(yīng)用于發(fā)布在各個活動顧客接觸點，并將其融入來電咨詢、接待破冰技巧和電話跟進話術(shù)最終票選最高的口號筑夢十年?馳向巔峰吸引車型目標顧客參加活動選擇活動主題及宣傳渠道預(yù)熱宣傳主題策劃由頭：尊享禮遇，保駕護航。時間：9月19日宣傳口號：筑夢十年?馳向巔峰線上活動營銷1、易車網(wǎng)、汽車之家、太平洋汽車網(wǎng)、愛卡等網(wǎng)站的推送2、微信公眾賬號的宣傳，車生活維修宣傳，重慶本地大V轉(zhuǎn)發(fā)。3、時報線上報道，通過《重慶時報》發(fā)布活動相關(guān)信息（建議主稿），并征集潛在客戶報名參與。4、電臺口播宣傳。5、Ipush招募，發(fā)布并推送活動信息軟文。線下活動營銷CRM部門將7-9月活躍客戶強意向潛在客戶分配至銷售顧問作進一步跟進、邀約銷售顧問未成交客戶跟進邀約。網(wǎng)絡(luò)后臺所有潛在客戶由CRM部門逐一進行電話回訪邀約，確進店意向強度。團車網(wǎng)集客。店頭宣傳物料：主題背板x1、優(yōu)惠政策背板x1、活動宣傳畫面、抽獎箱、優(yōu)惠政策。前臺KT板，背板，單透貼。預(yù)熱宣傳活動POP單頁制作設(shè)計活動由頭活動類型

客戶體驗文化活動活動促銷TA

ML及S/CLS級車兩周時間內(nèi)訂單4臺活動口號筑夢十年?馳向巔峰步驟展廳客戶洽談室陳列單頁、POP1.主標題設(shè)計?將活動宣傳口號，放在促銷單頁表頭最明顯的位置（頁面上方20%-30%的空間），選擇大號字體，喚起顧客的想象力

筑夢十年?馳向巔峰2.副標題設(shè)計?將購買的理由（魅力和優(yōu)惠），放在主背景的主題區(qū)（在頁面中上方位置），選擇中號字體。文字說明盡量不用修飾詞，而是直入主題。最多例舉三個理由，突出核心3.加壓區(qū)設(shè)計?將限時和限量的條件說明，放在促銷單頁的頁面下方，選擇小號字體。文字說明簡潔，控制在2-3行內(nèi)4.取信設(shè)計?使用粗的，鮮艷色彩的記號筆在POP單頁上寫下額外的促銷標題，字句精簡，一句話形成對畫面的想象5.提示區(qū)設(shè)計?在POP單頁最下方位置，設(shè)計活動注意事項說明，用語以銷售為導(dǎo)向，字體是版面最小的，以2-3行為最佳短消息（直復(fù)營銷）

短信內(nèi)容AIDA的技巧

-Attention注意力：直接表達品牌、經(jīng)銷商知名度的開場

-Interest興趣：運用同理心式的提問來培育興趣

-Desire渴望：與顧客需求相吻合的活動或服務(wù)

-

Action行動：為尋求與顧客溝通的機會，建立專線咨詢回復(fù)預(yù)熱宣傳2015年，商社麒興攜手“商社汽貿(mào)秋消展，將在過往豐富經(jīng)驗的基礎(chǔ)上精益求精，堅持顧客至上，強化品牌經(jīng)營，推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展，實現(xiàn)顧客感動。目前，商社起航“筑夢十年馳向巔峰”促銷活動正在火熱進行中，為客戶獻上2015年秋季的第一份感動大禮。筑夢十年馳向巔峰預(yù)熱宣傳“筑夢十年?馳向巔峰”——商社汽貿(mào)秋消展雙重鉅惠重慶商社麒興奔馳4S店重慶商社麒興奔馳4S店借助北京奔馳十周年為活動噱頭，結(jié)合活動車型，召集潛在客戶群到店，沖擊銷售目標；同步商社汽貿(mào)集團2015重慶秋季汽車消費展傳播力度，實施二次強化促銷；全車型店內(nèi)促銷活動，多種互動活動方式吸引客戶，以現(xiàn)場氛圍帶動更多的簽單?；顒拥攸c選擇活動現(xiàn)場氛圍規(guī)劃根據(jù)“銷售地圖”上的熱點，選擇2到3個地點預(yù)計預(yù)選地點目標顧客流量：實地考察活動現(xiàn)場人流量，計算目標顧客流量占比預(yù)估預(yù)選地點銷量：歷史活動訂單率統(tǒng)計和預(yù)選地點目標顧客流量預(yù)計評估地點與活動的匹配度：結(jié)合活動主題、品牌形象和銷售環(huán)境使用活動地點評估表目標地點打分，最終確定活動地點

活動現(xiàn)場龍門陣：促進現(xiàn)場銷售、突出品牌形象活動規(guī)劃標準檢核表：現(xiàn)場布置100%符合品牌要求制作銷售地圖活動現(xiàn)場龍門陣地點和環(huán)境評估目標顧客喜愛車型的獨特賣點（USP）根據(jù)該車型的USP，評估車輛中最能體現(xiàn)該特色的部位將特色部位根據(jù)目標顧客的興趣進行突出包裝，吸引其關(guān)注自然的就該特色與駐足顧客展開談話，完成破冰掀背開放型車門開放性主題生活型引擎開放型目標車型USP展示地點和環(huán)境地點和環(huán)境視覺

-活動現(xiàn)場布置必須讓顧客感覺自然舒適，空間無壓迫感，

活動主題凸顯，廣告促銷宣傳陳設(shè)、看板等布置協(xié)調(diào)聽覺

-活動現(xiàn)場在聽覺設(shè)計上必須能動能靜，背景音樂柔美的輕音

樂為主嗅覺-好的氣味有令人安靜的效果，活動現(xiàn)場可布置鮮花、精油、

香薰、現(xiàn)煮咖啡等讓現(xiàn)場顧客安心久留味覺

-活動現(xiàn)場提供的飲品、小點心必須讓活動參與者感覺能放心

享用，因此必須注重衛(wèi)生，裝食材的器皿、飲料杯等也要考究觸覺

-活動現(xiàn)場主題是促銷車款，因此展車的內(nèi)外必須整潔安靜，現(xiàn)場促成的宣傳陳設(shè)、看板、獎品等也要經(jīng)常維護，做到干凈無塵五感布置

活動地點選擇展廳原因:E-class,ML-class成交顧客推薦資源和休眠顧客資源充裕，決定以展廳為促銷地點，同時提供文化活動，活動現(xiàn)場氛圍規(guī)劃-營造年中大促火熱氛圍，并將:E-class,ML-class定為主推車型。展廳設(shè)計:E-class,ML-class專區(qū)，營造:E-class,ML-class主推氛圍。借助“商社汽貿(mào)秋消展"將商社麒興VIP客戶、意向、新客戶吸引到現(xiàn)場，為客戶帶來全車型的促銷活動。加深客戶對商社麒興的品牌信任度和品牌歸屬感活動地點確認地點和環(huán)境活動宣傳造勢、邀約客戶、確定活動場地、協(xié)助活動執(zhí)行41地點和環(huán)境活動人員招募設(shè)立活動項目負責人以及市場部和銷售部項目協(xié)調(diào)人為活動具體執(zhí)行細項，設(shè)定具體責任人查詢活動邀約顧客DMS記錄所屬的銷售顧問名單，由邀約顧客的銷售顧問組成活動銷售團隊選拔符合活動和品牌形象的經(jīng)銷店人員或外包會展人員組成接待團隊，擔任現(xiàn)場接待工作組建負責為潛在顧客隨行人員提供溫馨服務(wù)的接待團隊，在必要時分流干擾顧客商談的人群（例如小孩和對車不感興趣的隨行人員等）將活動運營目標分解到每一位項目負責人和成員人員組織篩選現(xiàn)場接待人員活動人員培訓(xùn)活動人員培訓(xùn)根據(jù)活動主推車型和顧客需求，為參加活動的銷售人員準備和開展有關(guān)車型USP配套FFB的話術(shù)培訓(xùn)和演練符合潛在顧客生活風格的寒暄、聊天話題演練和現(xiàn)場促銷政策配套的促成交易話術(shù)活動后銷售跟進由頭和邀約顧客再次進店話術(shù)和演練為活動相關(guān)接待人員提供和活動匹配的歡迎和禮儀話術(shù)溫馨接待團的技能培訓(xùn)：以靜態(tài)游樂為主的兒童游戲項目和工具（卡通、漫畫、玩具），為成人準備書報雜志、餐飲和休閑活動設(shè)施為所有培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)定關(guān)鍵點檢查表，用于培訓(xùn)后的檢驗和活動執(zhí)行中的走動式管理稽核人員組織篩選現(xiàn)場接待人員活動人員培訓(xùn)技巧活動應(yīng)用使用好處AIDA邀約技巧在老顧客推薦活動、潛在顧客促銷和直復(fù)營銷中，邀約顧客出席活動的技巧快速吸引顧客的注意，讓顧客對銷售顧問介紹的產(chǎn)品或活動發(fā)生興趣，進而產(chǎn)生想要擁有或參與的欲望，并促使顧客采取行動的溝通技巧，熟練使用這個技巧可以幫銷售顧問大大提高活動的邀約率FAB活動利益說明技巧老顧客推薦活動、潛在顧客促銷和直復(fù)營銷，說服顧客參加活動或作出購買決定的技巧FAB是銷售中最常用的技巧，是通過對產(chǎn)品、服務(wù)或市場活動所具有的特征、優(yōu)勢及對顧客利益的闡述，讓顧客覺得值得擁有或參與的

ROSE活動報價促成技巧在潛在顧客促銷中，說服顧客現(xiàn)場簽單的技巧使用ROSE活動報價技巧，可以讓顧客體會到，報價的實在感和成交的優(yōu)越感，幫助我們在現(xiàn)場快速鎖定顧客成交價格EASE活動未簽單顧客跟進技巧在潛在顧客促銷中，當嘗試現(xiàn)場簽單不成功時，創(chuàng)造跟進由頭EASE引導(dǎo)顧客在設(shè)定的購買方案中，自主決定，在輕松的氣氛中促成銷售。如果顧客不能做確定，也為進一步跟進的做好準備活動執(zhí)行技巧人員組織活動人員培訓(xùn)–現(xiàn)場紀實

人員組織篩選現(xiàn)場接待人員活動人員培訓(xùn)培訓(xùn)名稱培訓(xùn)日期參加人員主講人備注促銷活動講解9月10日全體銷售、BDC及市場人員市場專員

活動短信及邀約話術(shù)9月15日全體銷售、BDC及市場人員內(nèi)訓(xùn)師

電話邀約跟進管控表說明9月16日全體銷售、BDC及市場人員市場專員

GL產(chǎn)品亮點再培訓(xùn)9月19日全體銷售、BDC及市場人員內(nèi)訓(xùn)師

銷售政策9月19日全體銷售、BDC及市場人員銷售經(jīng)理

活動人員培訓(xùn)-活動大使工具手冊環(huán)節(jié)準備資料關(guān)鍵點現(xiàn)有勾選一、接待參加活動客戶信息表留檔√各車型簡易型目錄導(dǎo)覽√二、需求探詢目標車型車系車價、規(guī)格、色系簡表目標車型選定√三、產(chǎn)品介紹品牌沿革、榮譽介紹、媒體訊息介紹品牌故事與獲獎事跡，獲取客戶認同全車系現(xiàn)車表著重可銷售資源√競爭車種比較簡表當?shù)乜蛻艚?jīng)常提及其它品牌車型比較√四、商談成交購車報價單初期試算溝通√保險明細表√分期費率速算表提供智能購車方案√當日現(xiàn)訂優(yōu)惠菜單提供多元優(yōu)惠方案公司優(yōu)勢以公司歷史、售后服務(wù)等，取得優(yōu)勢銷售顧問個人價值以個人獲獎記錄、忠誠客戶合影、簽名等，獲取信任訂購合約書（新、舊）說明契約內(nèi)容與保障事項訂車流程表說明訂車到交付的過程與時間√加裝配件表招攬√人員組織活動人員培訓(xùn)-活動大使工具手冊人員組織篩選現(xiàn)場接待人員活動人員培訓(xùn)活動人員培訓(xùn)-活動大使工具手冊人員組織篩選現(xiàn)場接待人員活動人員培訓(xùn)流程KPI子KPIKPI診斷分析活動出席率（9.19）活動邀約率

=100%邀約數(shù)量/活動計劃邀約名單全系車潛在客戶邀約100組潛在客戶出席率100組*80%=80組陌生客戶

20組現(xiàn)場訂單率（9.19）活動滿意度

=4分對活動滿意的潛在顧客批次/參加活動顧客批次

潛在客戶再次進店成交80組*10%=9臺陌生客戶成交

20組*2%=4臺跟進訂單率（9.19活動結(jié)束后一周）未簽單顧客跟進進店率

=20%

參加活動未簽單顧客活動后當月進店批次/參加活動的未簽單顧客批次跟進再次進店出席80組*10%=9組跟進再次進店成交9組*2%=2臺人員組織KPI說明與設(shè)定流程KPI子KPIKPI診斷分析活動出席率90%活動邀約率

=100%邀約數(shù)量/活動計劃邀約名單活動出席率越高，說明活動邀約效果越好當活動出席率低如果邀約率低，潛在的問題：邀約的執(zhí)行態(tài)度有問題如果邀約率高，潛在的問題：1）溝通問題，電話技巧差；2）活動主題不吸引人；3）名單質(zhì)量有問題現(xiàn)場訂單率5%活動滿意度

=4分對活動滿意的潛在顧客批次/參加活動顧客批次

現(xiàn)場訂單率越高，說明活動的效果越好當現(xiàn)場訂單率低如果活動滿意度低，潛在的問題：1）活動的現(xiàn)場執(zhí)行差；

2）活動的主題設(shè)定不吸引潛在顧客；3）車型庫存和交付時間有問題；4）促銷優(yōu)惠與顧客需求的契合度如果活動的滿意度高，潛在的問題：1）談判/訂單技巧差;；2）名單質(zhì)量有問題跟進訂單率80%（活動結(jié)束后當月）未簽單顧客跟進進店率

=20%參加活動未簽單顧客活動后當月進店批次/參加活動的未簽單顧客批次跟進訂單率越高