超級(jí)賣(mài)手培訓(xùn)-課件

超級(jí)

賣(mài)手特訓(xùn)營(yíng)打造超級(jí)賣(mài)手的468工程一、超級(jí)導(dǎo)購(gòu)必備的四大素質(zhì)專(zhuān)業(yè)力親和力誠(chéng)信力吸引力被信任有效信息企業(yè)形象維系顧客關(guān)系溝通力獲取需求信息激活購(gòu)買(mǎi)欲望

品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手家居知識(shí)消費(fèi)心理溝通技巧銷(xiāo)售技巧王牌導(dǎo)購(gòu)必備的技能會(huì)說(shuō)話給解釋會(huì)展示會(huì)推薦會(huì)溝通給方案給優(yōu)惠給放心會(huì)靈活給服務(wù)二、家居超級(jí)導(dǎo)購(gòu)必備六種知識(shí)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)市場(chǎng)知識(shí)操作知識(shí)裝修知識(shí)保養(yǎng)知識(shí)三、超級(jí)賣(mài)手必備的八大戰(zhàn)力YourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhereYourtextinhere洞察力

溝通力

展示力

成交力

判斷力

探尋力

排異力

八大戰(zhàn)力引導(dǎo)力

第一章：洞察力-洞悉顧客消費(fèi)心理一、解讀顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程模型二、解讀顧客購(gòu)買(mǎi)家居建材的三個(gè)不同心理階段三、四大購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)一、顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程需求認(rèn)識(shí)信息收集比較選擇購(gòu)買(mǎi)決策

購(gòu)買(mǎi)后評(píng)估

顧客購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程比較選擇：提供設(shè)計(jì)方案，掌握產(chǎn)品知識(shí)信息收集：了解品牌、產(chǎn)品的途徑網(wǎng)絡(luò)、小區(qū)攔截專(zhuān)業(yè)人群、老客戶介紹需求認(rèn)識(shí):家裝風(fēng)格是影響購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵需要導(dǎo)購(gòu)積極引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)決策：顧客的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程反復(fù)比較、貨比三家購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)，多人參與購(gòu)買(mǎi)后評(píng)估：繼續(xù)服務(wù)、讓顧客做口碑顧客會(huì)把不滿意告訴25個(gè)人加強(qiáng)業(yè)務(wù)溝通成交不是結(jié)束，而是開(kāi)始

二、顧客購(gòu)買(mǎi)家居建材的心理特點(diǎn)一逛二比三買(mǎi)顧客購(gòu)買(mǎi)家居建材的心理特點(diǎn)一逛信息收集、走馬觀花、了解標(biāo)準(zhǔn)、看促銷(xiāo)教會(huì)選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)：一看、二聽(tīng)、三試、四量、五劃品牌宣傳、推銷(xiāo)服務(wù)、推銷(xiāo)自己、留下聯(lián)系方式二比了解產(chǎn)品知識(shí)、自己的關(guān)注點(diǎn)、合理引導(dǎo)了解關(guān)注點(diǎn)；挖掘顧客核心需求提供設(shè)計(jì)方案；突出產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)引用例證鼓勵(lì)下單，預(yù)交定金提前奪單三買(mǎi)有中意產(chǎn)品、確認(rèn)選擇、希望優(yōu)惠認(rèn)同選擇超越期望的賣(mài)點(diǎn)給顧客驚喜話術(shù)突圍1、買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，我?guī)湍榻B一下。多了解一些，在選擇的時(shí)候會(huì)更專(zhuān)業(yè)。2、您想選些什么款式呢？什么檔次的？我可以幫你推薦一下。辯證施法：?jiǎn)柷灞尘?，了解?gòu)買(mǎi)階段五看一想看質(zhì)量看服務(wù)看價(jià)格看款式看安全想效果四大購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)時(shí)間長(zhǎng)1信息廣2顧慮多3選擇大4釣魚(yú)理論技巧與耐心不