卷煙終端陳列案例演示文稿

卷煙終端陳列案例演示文稿當(dāng)前第1頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)

即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)的排列，因?yàn)樯唐返拿栏校芰闷痤櫩偷馁徺I欲望。

-----法國經(jīng)商諺語當(dāng)前第2頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)如果你是消費(fèi)者，你愿意在哪個商店購買卷煙？當(dāng)前第3頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)零售終端卷煙生動化陳列的重要意義有利于樹立良好的店面形象；?有利于刺激沖動性購買，提高銷量；?有利于培育重點(diǎn)卷煙品牌；?有利于擴(kuò)大商品陳列空間、避免斷貨；?有利于保持商品新鮮、整潔美觀；?有利于向消費(fèi)者提供購買方便。當(dāng)前第4頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)

據(jù)研究表明，有76%的商品是經(jīng)“沖動式”購物方式售出的,80%的商品是通過貨柜售出的。好的陳列能提高銷售的30%當(dāng)前第5頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)本次案例的客戶魯忠軍，位于白浪高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，煙酒店，十四檔。所經(jīng)營的萬隆茶業(yè)，主銷煙、酒、茶。當(dāng)前第6頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)

客戶魯忠軍2017年上半年銷售卷煙1853條，其中一類煙銷售1008條，細(xì)支煙66條，可以看出他的卷煙銷售主要以高檔卷煙為主，據(jù)客戶所說，細(xì)支煙也有一定的消費(fèi)市場。當(dāng)前第7頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)當(dāng)前第8頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)

從照片可以看出，魯忠軍的店面經(jīng)營面積不小，但是擺放的貨物較多，顯得雜亂無章。卷煙柜臺不算小，陳列的卷煙品規(guī)多達(dá)150個，包括已下市的卷煙，陳列也比較整齊，但只是簡單的直排陳列著，沒有特點(diǎn)。當(dāng)前第9頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)Swot分析法優(yōu)勢

客戶有一定的經(jīng)濟(jì)頭腦，本身對自己的卷煙經(jīng)營比較上心，也愿意配合客戶經(jīng)理進(jìn)行工作?？蛻魺崆楹每停朴谂c人溝通。劣勢

客戶本人對卷煙經(jīng)營沒有專業(yè)的銷售知識，所聘請的店員經(jīng)營理念較差。當(dāng)前第10頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)Swot分析法機(jī)會

客戶經(jīng)營的萬隆茶業(yè)位于白浪主干道上，交通便利，流動消費(fèi)者較多。同時經(jīng)營茶業(yè)，所以有一批特定的高檔消費(fèi)水平的客戶。威脅

附近卷煙零售戶比較多，競爭激烈。公務(wù)消費(fèi)減少，高檔卷煙的消費(fèi)有所下降。當(dāng)前第11頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)卷煙陳列方案：根據(jù)客戶的具體情況，我們?yōu)榭蛻袅可碇贫ǖ木頍熽惲蟹秩齻€特定部分

第一，細(xì)支煙專柜

第二，高檔卷煙專柜

第三，雪茄煙展示柜當(dāng)前第12頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)實(shí)施步驟一：首先，順應(yīng)卷煙市場的發(fā)展趨勢，細(xì)支煙越來越受到更多消費(fèi)者的肯定，加上該客戶這里本身就有一定的細(xì)支煙消費(fèi)群體，所以，我們把細(xì)支卷煙使用專柜陳列出來，一來使細(xì)支煙的陳列更加顯眼，二來也方便細(xì)支煙消費(fèi)者挑選。同時，我們在細(xì)支煙專柜的中心部位，將本年度重點(diǎn)培育的金圣（滕王閣紫光）以及新上市的白沙（天天向上）采用品字陳列法的方式陳列出來，可以起到重點(diǎn)品牌重點(diǎn)突出的作用。在這里，我們采用的方法是卷煙集中陳列和新品突出擺放。當(dāng)前第13頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)當(dāng)前第14頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)當(dāng)前第15頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)實(shí)施步驟二：

其次，因?yàn)樵摽蛻舻木頍熶N售主要以高檔卷煙為主，所以，我們店鋪中心的第三個煙柜里展出了所有的高檔卷煙。這樣決定的原因是，客戶店里兼售茶業(yè)，并在店里準(zhǔn)備有茶具、茶水，招待客人，茶幾正對著第三個煙柜，煙柜里陳列的卷煙一目了然。在這里我們使用的陳列方法是卷煙集中陳列和比鄰襯托擺放，把顏色不同的卷煙規(guī)格比鄰襯托擺放，這樣可以用色彩反襯對比來突顯主推品牌，便于消費(fèi)者注意、區(qū)別。當(dāng)前第16頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)當(dāng)前第17頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)當(dāng)前第18頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)實(shí)施步驟三：第三，根據(jù)客戶的經(jīng)營項目檔次較高，結(jié)合他的實(shí)際經(jīng)營情況，我們將第三個重點(diǎn)放在他的雪茄煙上。因?yàn)樗?jīng)營的卷煙品規(guī)較多，所以雪茄煙并沒有在煙柜里陳列出來，與老板商定后，我們把商店正中間的背柜騰空出來，把雪茄煙整條整盒的擺放在背柜里，正好在成人平視的高度，為陳列的黃金帶。在這里，我們采用的是突出陳列法。很有效的是，就在我們現(xiàn)場陳列完成后，立刻就有一個消費(fèi)者被吸引過來購買了一支雪茄煙，效果顯而易見。當(dāng)前第19頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)當(dāng)前第20頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)當(dāng)前第21頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)當(dāng)前第22頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)通過陳列，客戶魯忠軍的卷煙銷售在第二周就有了變化，其中周銷量和細(xì)支煙都有了提升。當(dāng)前第23頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)對比數(shù)據(jù)為客戶9月第一周（陳列前）卷煙銷售數(shù)據(jù)和9月第二周（陳列后）卷煙銷售數(shù)據(jù)。

當(dāng)前第24頁\共有25頁\編于星期日\20點(diǎn)我們這次的陳列沒有做花哨的造型，只是從方便客戶，方便消費(fèi)者著手，帶給客戶最大的幫助，起到了一定的銷售效果，客戶也比較滿意。