某保險業(yè)務(wù)新人快捷入門培訓(xùn)文件

新人快捷入門1課程簡介來源內(nèi)容形式效果新人快捷入門2業(yè)務(wù)人員的留存率新人快捷入門服務(wù)年資第一年第二年第三年第四年第五年美國70%35%24%20%17%英國50%40%33%29%26%3每天牢記三件事新人快捷入門要求客戶買保單爭取機會能夠再訪要求轉(zhuǎn)介紹名單4課程PPP表新人快捷入門目的——在短時間內(nèi)快速提升銷售技能。過程——三天。內(nèi)容——銷售面談、說明技巧、促成技巧、介紹法、電話約訪。要領(lǐng)——通過學(xué)習(xí)新知識，掌握銷售理念、方法和技巧，并進行演練和高度參與。收獲——通過三天的學(xué)習(xí)，增加信心，增強技能，成為具有專業(yè)水平的銷售人員。5評選最佳新人快捷入門最佳學(xué)員最佳小組業(yè)務(wù)精英6學(xué)員期許個人背景（姓名、家庭、經(jīng)歷、成就）目前狀況課程期許新人快捷入門7態(tài)度比事實更重要！新人快捷入門你的態(tài)度決定你的未來！摸索與模仿8接觸面談新人快捷入門9接觸面談新人快捷入門目的——取得信任發(fā)現(xiàn)需求激發(fā)興趣

10接觸示范要點步驟——1、寒暄贊美.2、收集資訊，尋找購買點。3、激發(fā)興趣，引入說明。以請教法導(dǎo)入人生財務(wù)收支圖（養(yǎng)老問題）印鈔機（意外、醫(yī)療問題）

新人快捷入門11注意事項準(zhǔn)備筆和紙，邊說邊畫與客戶互動，多發(fā)問打開客戶的頭腦和心門，否則不要引入說明掌控面談局面和內(nèi)容12常見的拒絕處理新人快捷入門我有其他辦法（如：股市、債券等），能得到更好投資回報，來確保養(yǎng)老。我年輕力壯，身體健康，要保險干什么？保險買過了已經(jīng)有其他保險公司業(yè)務(wù)員來找過我了。13TrainingTime

新人快捷入門Case1：約見老同學(xué)。Case2：和鄰居聊天。14背誦接觸面談話術(shù)，要求流利順口，“舌頭比頭腦快”。新人快捷入門作業(yè)

15組合險種說明

新人快捷入門16組合險種的優(yōu)勢：

1、綜合保障，全面滿足客戶需求2、取長補短，增強產(chǎn)品的競爭力3、適時調(diào)整，增加產(chǎn)品的靈活性新人快捷入門17分紅險相關(guān)知識新人快捷入門紅利的來源：費差益、死差益、利差益。紅利處理方式：領(lǐng)取現(xiàn)金、累計生息、墊交保費、增額交清。養(yǎng)老金來源：紅利累計和當(dāng)年度紅利。18《金色年代》新人快捷入門“康健一生”——5萬“終身補貼”——2份“附加住院”——2份“意外傷害”——10萬“意外醫(yī)療”——1萬19派生功用新人快捷入門沒有錢——減額交清、急用現(xiàn)金（躉領(lǐng)：紅利+現(xiàn)金價值）。養(yǎng)老金活用——躉領(lǐng)+年（月）領(lǐng)；或投資于國債，增加年（月）領(lǐng)和身故金。太有錢——增額交清，免稅遺產(chǎn)。20說明技巧新人快捷入門生活化的語言充滿熱情和自信用筆指點坐于客戶右側(cè)數(shù)字的妙用21拒絕處理1、“太貴了”2、“以后這些就不值錢了”3、“紅利一定會有嗎”4、賠得到嗎？22新人快捷入門TrainingTime

Case1：私營業(yè)主，月收入7000元。Case2：家庭主婦，為女兒買保險，每月可支配資金300元。Case3：公司職員，月薪3000元。23TEATIME請寫下今天所學(xué)內(nèi)容中各人的難點和難以處理的拒絕問題

新人快捷入門24背誦計劃書說明話術(shù)，要求流利順口，“舌頭比頭腦快”。作業(yè)新人快捷入門25促成新人快捷入門26促成時應(yīng)具備的正確態(tài)度新人快捷入門把握時機，敢于促成熱情有度，充滿自信堅持不懈，多次促成說練結(jié)合，動作配合拒絕是我的機會，成功是我的幸運。27促成的時機《新人快捷入門客戶對你更加關(guān)心

客戶對保險更加關(guān)注沉默思考，猶豫不決

1、28其他促成方法新人快捷入門二擇一法討價還價法生效時效法利益引誘法身體狀況法受益權(quán)法模仿法威嚇法29拒絕問題“考慮考慮”

“跟老婆、老公商量”

“能不能打折”“沒錢”

“比較比較”新人快捷入門30新人快捷入門TrainingTime

Case1：親戚家里Case2：以前的同事Case3：出租車司機31新人快捷入門1、背誦促成話術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。2、寫出計劃100。作業(yè)32轉(zhuǎn)介紹新人快捷入門33介紹法的好處1、易收集準(zhǔn)備客戶資料，了解潛在需求2、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕3、可減輕拜訪壓力4、便于拜訪前做事先的客戶篩選5、鞏固與老客戶的支持、信任關(guān)系新人快捷入門34介紹人的要求新人快捷入門交際廣泛，有親和力保險意識比較強為人熱情，愿意幫助別人容易接觸有工作便利35要求介紹要領(lǐng)新人快捷入門敢于開口，勇于要求要求的具體方向多次要求贊美、感謝36轉(zhuǎn)介紹三句話：1、“陳先生，有件事想麻煩您一下?！?、“能不能請您幫我介紹5個名單。”3、“像您一樣，事業(yè)成功，對家庭又有責(zé)任感，您看看經(jīng)常接觸的身邊的朋友、同事、親戚……5位，謝謝！”新人快捷入門37常見的拒絕處理新人快捷入門讓我想一想先讓我問問他們要不要我不想給他們添麻煩你不要說是我把名單告訴你的我不知道給你介紹什么人38新人快捷入門TrainingTime

Case1：業(yè)余學(xué)習(xí)班同學(xué)。Case2：老客戶。Case3：電梯管理員。39新人快捷入門背誦介紹話術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。作業(yè)40電話約訪新人快捷入門41電話約訪的目的爭取面談篩選客戶42電話約訪步驟新人快捷入門寒暄贊美并運用介紹人的力量表明身份，說明意圖（面談邀約）約定面談時間、地點（二擇一法）拒絕處理再次約定面談時間、地點獲得對方見面的承諾43電話約訪要領(lǐng)新人快捷入門盡量簡潔、語速略快表現(xiàn)真誠和率直推銷自己借用推介人二擇一確定時間面帶微笑做好記錄準(zhǔn)備話術(shù)堅持不懈44拒絕處理1、不感興趣2、我很忙，沒時間3、把資料寄給我好了4、實在不想買保險5、已經(jīng)買過6、有朋友在保險公司新人快捷入門45新人快捷入門TrainingTime

Case1：外企主任。Case2：小學(xué)教師。Case3：廣告演員。46新人快捷入門背誦電話約訪話術(shù)，要求，流利順口，“舌頭比頭腦快”。完成至少五個電話預(yù)約。作業(yè)47新人快捷入門TrainingTime（全程演練）Case1：從老客戶介紹開始。Case2：從親戚介紹開始。流程：轉(zhuǎn)介紹電話約訪接觸面談?wù)f明促成48過關(guān)斬將新人快捷入門過關(guān)流程：轉(zhuǎn)介紹、電話約訪、接觸面談、說明、促成每人抽取一個場景，按場景設(shè)置要求過關(guān)每一關(guān)只能從一個關(guān)主通過，不得更換關(guān)主準(zhǔn)備好應(yīng)對客戶的所有工具、話術(shù)、心理等設(shè)立加油站，以便于相互鼓勵交流，不得閑聊通過后寫下當(dāng)時心情或想法（過關(guān)板）回教室分享心得49市場實踐要求新人快捷入門1、

用你熟悉的方式進行拜訪，形式不限；

2、可獨自進行，也可結(jié)伴進行；

3、

明確你要達成的目的：簽單、轉(zhuǎn)介紹、約訪；4、

每個客戶，最少嘗試5次促成，不要輕易放棄；5、

不必演戲，只要做回你自己，但一定是竭盡全力；

6、下午4:30準(zhǔn)時回教室集合。50新人快捷入門成功的人永不放棄51行動！

行動！

行動！

新人快捷入門52年度工作總結(jié)匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現(xiàn)了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國法學(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹?quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺信托制度框架下突出的財產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產(chǎn)為資金信托，財產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產(chǎn)信托過渡運用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機構(gòu)、大型企業(yè)的財務(wù)公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風(fēng)險的影響的風(fēng)險。增級工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級，不同檔級的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級——構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計，能保證不同層次受益權(quán)對應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風(fēng)險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產(chǎn)以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據(jù)有關(guān)部門對某大型國有企業(yè)進行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者，同時在信托計劃項下設(shè)立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創(chuàng)造性地運用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對經(jīng)營者進行業(yè)績考核，并在信托計劃項下設(shè)計特別委員會，以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風(fēng)險預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項目項目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級受益權(quán)的預(yù)計收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級受益權(quán)和次級受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機構(gòu)投資者。華融擁有全部次級受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預(yù)測，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級現(xiàn)金流可達12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠信評級AAA級，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項目簡要分析該項目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資產(chǎn)風(fēng)險隔離機制、現(xiàn)金流包裝技術(shù)、以特定資產(chǎn)為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級/次級交易信用增級模式等資產(chǎn)證券化思路，通過華融公司向投資者轉(zhuǎn)讓信托項下的優(yōu)先級受益權(quán)方式，創(chuàng)造性地吸引社會資金參與不良資產(chǎn)處置，獲得了加快資產(chǎn)變現(xiàn)進度，提前收回不良資產(chǎn)處置收入良好效果。某酒店式公寓收購項目項目