如何進行營銷決策

如何進行營銷決策第一頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二目錄Part1：企業(yè)的目標與價值Part2：營銷決策財務價值Part3:產(chǎn)品組合決策分析Part4:價格組合決策分析Part5:促銷組合決策分析Part6:渠道組合決策分析專題：可持續(xù)增長率第二頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二Part1：企業(yè)目標與價值第三頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二企業(yè)價值增值與分配模型物質(zhì)原料人員費用國家分配股東利益增值部份第四頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二企業(yè)價值分配模型物質(zhì)原料人員費用國家分配股東利益增值部份企業(yè)存在的價值外部效應？？第五頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二增加股東價值的方式

（股東與員工的搏弈）增加股東分配份額物質(zhì)原料人員費用國家分配股東利益物質(zhì)原料人員費用國家分配股東利益增加股東分配額壓縮人員費用第六頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二增加增值部份比例物質(zhì)原料人員費用國家分配股東利益物質(zhì)原料人員費用國家分配股東利益通過擴大增值份額而增加股東利益通過擴大增值份額同時增加相關人員的利益增加股東價值的方式

（企業(yè)與市場的搏弈）第七頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二企業(yè)經(jīng)營的目標企業(yè)價值分配模型物質(zhì)原料人員費用國家分配股東利益增值部份企業(yè)的目標外部效應？？第八頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二企業(yè)經(jīng)營的目標只有以價值增值為總體目標，以股東.員工.國家和社會的共同利益為綜合目標的企業(yè)才可能基業(yè)長青，才符合股東價值長期最大化的要求！對股東價值最大化的“經(jīng)典理論”的錯誤理解是引導諸多企業(yè)走向衰亡原因！“通往地獄之路是由一個個美好的愿望鋪成的?！逼髽I(yè)有責任以最低的價格向社會提供產(chǎn)品，并提高員工的收入！——享利·福特任何組織的管理問題，都可以用一種新的方法來加以解決：建立起某種環(huán)境條件，使個人的目標與該組織的目標結合起來?！獊啿薄ゑR斯洛企業(yè)以增值（股東長期價值最大化）為綜合目標，這不是簡單的社會責任感和人文精神的問題，而是地地道道的市場邏輯的結果，是企業(yè)存在和保持基業(yè)長青的“至高利益”！第九頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二促銷物流利潤生產(chǎn)原材料客服采購管理活動資金活動營銷活動物流客服經(jīng)銷商廠家廠家廠家利潤廠家利潤廠家廠家利潤模式二：利用專業(yè)客服公司模式三：利用專業(yè)物流公司模式四：利用經(jīng)銷商進行營銷活動模式一：廠家全部控制營銷活動企業(yè)價值鏈第十頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二成為價值管理者價值創(chuàng)造是衡量一個管理者和管理團隊績效的最佳標準。樹立以價值管理為核心的理念，成為一名真正的價值管理者，必須注意以下幾點：管理的重點放在長遠的現(xiàn)金流收益上，而不能以投資收益的季節(jié)性變化為核心；接受理性的，系統(tǒng)的，冷靜的以價值為核心的公司活動觀點，在公司內(nèi)開發(fā)和建立一種系統(tǒng)價值管理的理念與方法；以價值創(chuàng)造為基礎確立管理活動的優(yōu)先順序，以價值為目標編制計劃.評價績效。營銷需要激情，價值管理需要理性，成為營銷價值管理者必須是一個有激情的理性管理者。第十一頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二EVA（經(jīng)濟附加值）/經(jīng)濟利潤資本成本經(jīng)營成本成本/利潤97年98年99年2000年EVA=稅后利潤－資本成本EVA=銷售收入－經(jīng)營成本－資本成本長虹電器的EVA評估－8.4億－15.62億EVA/經(jīng)濟利潤稅后利潤第十二頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二彼得·德魯克我們稱之為利潤的東西，也就是客戶為股東留下的金錢，通常根本不是利潤。只要有一家公司利潤低于資金成本，公司就處于虧損狀態(tài)，盡管公司仍要繳納所得稅好像公司真的盈利一樣。相對消耗來說，客戶為國民經(jīng)濟的貢獻太少，在創(chuàng)造財富之前，客戶一直是消耗財富。第十三頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二EVA經(jīng)濟增加值股東管理者員工互動式提高企業(yè)競爭不封頂回報不封頂回報不封頂回報EVA的核心內(nèi)容第十四頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二公司價值的評價……折現(xiàn)公司價值=投入資本＋預計經(jīng)濟利潤現(xiàn)值經(jīng)濟利潤現(xiàn)值公司價值投入資本預計經(jīng)營年限預計經(jīng)濟利潤第十五頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二公司市值投入資本MVA西爾斯公司沃爾瑪公司西爾斯公司（Sears）和沃爾瑪公司（Wal-Mart）的市場增加值（MVA）投資收益率（ROIC）：22%投資收益率（ROIC）：22%投資收益率（ROIC）：5%市值/資本比率=1.4市值/資本比率=3.242.5單位:10億美元101.330.732.111.869.2MVA=公司市值－投入資本？MVA（市場增加值）—公司價值補充性評估標準第十六頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二營銷決策的內(nèi)容市場研究（Probe）市場細分(Partition)產(chǎn)品市場定位(Position)目標市場選擇(Priority)產(chǎn)品決策價格決策渠道決策促銷決策營銷戰(zhàn)略4P營銷戰(zhàn)術4P產(chǎn)品市場定位(Position)第十七頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二營銷戰(zhàn)術4P決策營銷戰(zhàn)略4P決策銷售收入銷售費用營銷決策對財務價值的影響銷售利潤Part2：營銷決策財務價值第十八頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二銷售費用銷售額營銷決策的目標與結果銷售費用過小銷售費用過大銷售費用與銷售額的均衡是營銷決策的基本目標秦池酒廠華帝部份區(qū)域市場第十九頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二經(jīng)營杠桿——銷售對利潤的影響程度銷售量利潤經(jīng)營杠桿：是指由于固定成本而造成的營業(yè)利潤變動率大于產(chǎn)銷量

變動率的的現(xiàn)象。第二十頁，共二十二頁，編輯于2023年，星期二經(jīng)營杠桿系數(shù)隨銷售變動函數(shù)“經(jīng)營杠桿”對經(jīng)銷商有特別重要的意義！銷售量經(jīng)營杠桿系數(shù)01●盈虧平衡點安全經(jīng)營線安全經(jīng)營