模擬商務(wù)談判腳本

惠爾康飲品入駐世紀(jì)聯(lián)華超市模擬商務(wù)談判腳本杭州聯(lián)華華商集團(tuán)有限公司廈門惠爾康集團(tuán)有限公司總經(jīng)理：楊成總經(jīng)理：常蓓蓓賬務(wù)總監(jiān)：黃舒玲賬務(wù)總監(jiān)：尤玲琪市場部經(jīng)理：徐XX銷售部經(jīng)理：王梓懿聯(lián)華總經(jīng)理：歡迎廈門惠爾康集團(tuán)有限公司的各位代表來我公司進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談，我是杭州聯(lián)華華商集團(tuán)有限公司的總經(jīng)理楊成，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是我方公司財務(wù)總監(jiān)黃舒玲，這位是市場部經(jīng)理徐XX。（按下圖順序入坐）聯(lián)華市場部經(jīng)理 門口聯(lián)華市場部經(jīng)理聯(lián)華賬務(wù)總監(jiān)聯(lián)華賬務(wù)總監(jiān)聯(lián)華總經(jīng)理聯(lián)華總經(jīng)理惠爾康銷售部經(jīng)理惠爾康總經(jīng)理惠爾康賬務(wù)總監(jiān)惠爾康銷售部經(jīng)理惠爾康總經(jīng)理惠爾康賬務(wù)總監(jiān)惠爾康總經(jīng)理：感謝貴方的熱情接待，非常高興來到美麗的杭州。我是廈門惠爾康集團(tuán)有限公司總經(jīng)理常蓓蓓。下面由我來介紹我方談判代表。這位是我方公司財務(wù)總監(jiān)尤玲琪，這位是銷售部經(jīng)理王梓懿。聯(lián)華總經(jīng)理：貴方遠(yuǎn)道而來，不知對杭州的天氣是否適應(yīng)?惠爾康總經(jīng)理：杭州雖有點(diǎn)熱，但是在貴方的周到接待下，我方代表還比較適應(yīng)。聯(lián)華總經(jīng)理：杭州是我省省會城市，目前集團(tuán)擁有很多的上萬平方米的大型賣場，是目前華東區(qū)最大的國內(nèi)零售連鎖企業(yè)集團(tuán)之一。我方相信我們的合作一定是錦上添花。惠爾康總經(jīng)理：杭州世紀(jì)聯(lián)華連鎖超市作為杭州市大型連鎖超市之一，從各方面來說都是我們公司最優(yōu)的選擇，所以我們真誠期待與貴方的合作。聯(lián)華總經(jīng)理：好的，那么我們開始協(xié)商吧！聯(lián)華總經(jīng)理：很高興貴公司選擇與我公司合作，但是貴公司的商品也不是隨隨便便就能進(jìn)入我超市銷售的，關(guān)于進(jìn)場費(fèi)這個問題，經(jīng)過我超市多方調(diào)查，首先我超市決定收取貴公司進(jìn)場費(fèi)不得少于3萬！惠爾康總經(jīng)理：呵呵！這么高！我們之前也打聽了不少場子的進(jìn)場費(fèi)了，貴公司可是最高的。我考慮一下。不過你這也太高了聯(lián)華總經(jīng)理：我方出價這么高當(dāng)然有我們的原因了，下面由我方的市場部經(jīng)理對定出此次價格的原因進(jìn)行詳細(xì)解釋。聯(lián)華市場部經(jīng)理：我方公司以“以顧客第一，唯一的第一”的經(jīng)營理念，不斷推出適合不同消費(fèi)群體的商品和服務(wù)，逐步樹立了

“豐富優(yōu)質(zhì)的商品、平實可信的價格”的企業(yè)形象，已為浙江省內(nèi)廣大消費(fèi)者認(rèn)可和喜愛。在社會各界的關(guān)心和支持下企業(yè)得到了快速發(fā)展。到2013年末，公司共有門店220家，遍布浙江省內(nèi)（除舟山外）10個地區(qū)。所以百姓喜歡到我超市選購商品，也因此，許多商家都選擇在我超市出售他們的商品，由于場地所限，我超市在確保商品無質(zhì)量問題的情況下，當(dāng)然也要考慮本超市的利益，所以進(jìn)場費(fèi)都定在了這個價位。如果貴公司的商品是好的商品，再加上我超市的宣傳這雙重保證下，那么在不久的將來也必定能將此筆進(jìn)場費(fèi)賺回來。惠爾康總經(jīng)理：哦！那A品牌和B品牌進(jìn)入貴超市也都是這個價嗎？據(jù)我所知他們的銷量挺高的！而我這個品牌是初次進(jìn)入杭州市場，在貴超市銷售，A品牌和B品牌難免會對我的商品造成打壓，那貴公司能否保證我公司的商品在貴超市的銷售量呢？”聯(lián)華總經(jīng)理：這方面，貴公司可以放心，我方自然會有我們自己的宣傳方式，會加大對貴公司產(chǎn)品的宣傳，以保證商品初入市場的銷量?；轄柨悼偨?jīng)理：畢竟我方商品初入市場，是贏得老百姓認(rèn)可的第一步，再加上客觀因素太多，你方也不能這么絕對的保證銷售量，因此，我方認(rèn)為，進(jìn)場費(fèi)不能與AB品牌一樣，我公司經(jīng)過多方面考慮，所以決定出價2萬。聯(lián)華經(jīng)理：那我們考慮一下。（聯(lián)華代表一起商量決定）聯(lián)華賬務(wù)總監(jiān)：這樣吧按照行規(guī)！你不要令我難做，2.5萬吧?；轄柨典N售部經(jīng)理：我們對這批產(chǎn)品的處理方案為，在到期日，核算到期涼茶的總數(shù)量和金額，然后按一定的程度退款。為了表示對貴方在前一個問題上的讓步，我們愿意按到期涼茶總額的百分之四十退貨，不知貴超市是否能夠接受？聯(lián)華總經(jīng)理：（遲疑）嗯，經(jīng)過我們的研究討論，我方接受貴公司的條件，我們想了解下貴公司的零售價是如何定位的，可以給我們詳細(xì)介紹下嗎?惠爾康經(jīng)理：非常感謝貴公司在進(jìn)場費(fèi)方面給予我方的優(yōu)惠，也接受了我們的條件。下面將由我公司的銷售部部長對零售價具體情況做詳細(xì)介紹。銷售部部長：根據(jù)我公司商品在其他省市的售價情況，我公司產(chǎn)品如菊花茶的供貨價為每盒01元，一箱24罐裝的供貨價為16.5元，瓶裝供貨價為每瓶2元，一箱12瓶裝的供貨價是23元。至于銷量方面，我公司希望貴公司一次能夠進(jìn)貨150萬箱。聯(lián)華銷售部部長：你的供貨價格太高了！而且進(jìn)貨數(shù)量也太大?；轄柨悼偨?jīng)理：是嗎？這可是我們的全國統(tǒng)一價。聯(lián)華總經(jīng)理：不行。A品牌在我這里供貨價是2.3元，而且A品牌在我超市的銷量也是很好的。惠爾康財務(wù)總監(jiān)：呵呵，因為我公司還不能確定在貴公司的銷量，所以才要求貴公司第一次進(jìn)貨150萬箱，用來防止貴公司A產(chǎn)品銷量過高，想通過高貨量進(jìn)行促銷，而得以保證我公司的利益。聯(lián)華賬務(wù)總監(jiān)：對我這么沒信心嗎？我這個場子A品牌能做到165萬箱。惠爾康反問：那貴公司對我方這個品牌能做多少量？（對方遲疑不肯回答，兩分鐘后）聯(lián)華：你的價格還是太高！這樣你的零售價格很難定?；轄柨担耗悄憔烤鼓茏龆嗌倭?？你能做什么量就享有什么樣的價格，大家有個量化標(biāo)準(zhǔn)都好做。低于基本量就沒有優(yōu)惠（間接要求包量）。至于零售價格，市場是你的怎么定價，你說了算。聯(lián)華總經(jīng)理遲疑了一段時間：那好吧！第一次進(jìn)貨量我公司最多進(jìn)貨100萬箱。（迂回策略）（惠爾康商量中）惠爾康總經(jīng)理：嗯，好吧，貴公司已在進(jìn)場費(fèi)上給予我公司優(yōu)惠，我公司愿意做出讓步，就100萬箱。聯(lián)華總經(jīng)理：感謝貴公司做出讓步，我們兩方的合作一定會非常完美。惠爾康總經(jīng)理：我公司商品初入貴超市，為了保證銷量，我公司覺得應(yīng)該加大促銷時間，不知貴公司是如何安排的促銷時間？聯(lián)華總經(jīng)理：這個貴公司大可放心，我公司會結(jié)合其他品牌商品的促銷時間為貴公司做好促銷活動，必定會達(dá)到促銷的好效果，具體事項就由我們市場部經(jīng)理和你們詳細(xì)說明。聯(lián)華市場部部長：凡在我超市銷售的品牌都是花錢買促銷時間的，關(guān)于貴公司商品的促銷時間，請問貴公司準(zhǔn)備出價多少來搞促銷？（商量中）惠爾康：我方認(rèn)為，我方的促削小姐可以到貴超市進(jìn)行促銷，這可是幫貴公司銷售，她們可以幫你完成銷量的，以利于貴公司拿到更多的折扣，所以我方最終認(rèn)為，促銷時間可以相應(yīng)的加長，并且促銷費(fèi)用也可以相應(yīng)的減免，當(dāng)然我們的促銷小姐在你這里要服從你們的管理。聯(lián)華總經(jīng)理：這也是，但是，目前我場子的促削時間可是安排的滿滿的，要為貴公司的產(chǎn)品騰出促銷時間，估計得花一部分的費(fèi)用，不然會影響貴公司商品的銷量?；轄柨悼偨?jīng)理：那就請貴公司先估計一下大概一天我公司商品銷量能有多少？一個月我這個品牌的銷量有多少？然后再根據(jù)銷量加大促銷時間，我方可以適當(dāng)出些費(fèi)用幫助促銷，促削時間都由你方安排的，你們說了算。（對方想了一會）聯(lián)華總經(jīng)理：那就一個禮拜三天的時間幫貴公司商品做促銷，幫你們沖沖銷量，考慮貴公司的促銷小姐