客戶拜訪技巧詳解

優(yōu)質(zhì)文檔精選客戶拜訪技巧當(dāng)前第1頁\共有42頁\編于星期日\22點尋找你更多、更好的奶酪……作為業(yè)務(wù)人員，尋找和拜訪陌生客戶是重要的工作之一。其實，作為業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)在平時的工作，生活中養(yǎng)成隨時開拓潛在客戶的習(xí)慣，因為在這個變化莫測的大千世界中，任何人都可能成為你的客戶，整個市場是無限廣闊的。只要有足夠的客戶拜訪量，一定會取得可喜的業(yè)績。當(dāng)前第2頁\共有42頁\編于星期日\22點原理篇準(zhǔn)備篇實戰(zhàn)篇客戶篇心得篇陌拜五篇章當(dāng)前第3頁\共有42頁\編于星期日\22點一、原理篇當(dāng)前第4頁\共有42頁\編于星期日\22點1、陌拜營銷是什么？是鬼子“大掃蕩”

——掃樓行動？是“無頭蒼蠅”

——到處亂咬？是“螞蟥精神”

——叮住不放？當(dāng)前第5頁\共有42頁\編于星期日\22點2、專業(yè)陌拜營銷原理

將復(fù)雜的目標(biāo)分解成一個個簡單的目標(biāo)和步驟，從而有效降低拜訪難度和銷售難度。

當(dāng)前第6頁\共有42頁\編于星期日\22點陌拜關(guān)鍵：目標(biāo)分解目標(biāo)1目標(biāo)4目標(biāo)3目標(biāo)2目標(biāo)5當(dāng)前第7頁\共有42頁\編于星期日\22點業(yè)績的冰山模型

業(yè)績強烈的信念技能積極的心態(tài)當(dāng)前第8頁\共有42頁\編于星期日\22點想表達的100%表達出來的80%理解的40%聽到的60%記住的20%執(zhí)行？%傳遞信息的你接收信息的人溝通的漏斗當(dāng)前第9頁\共有42頁\編于星期日\22點陌拜并不難！關(guān)鍵在于方法，在于分解目標(biāo)！當(dāng)前第10頁\共有42頁\編于星期日\22點測試一下你的觀察力當(dāng)前第11頁\共有42頁\編于星期日\22點3、陌拜走訪過程分解第一次走訪：時間：只需3—5分鐘，不宜過長，給對方初步建立印象；話題：最好不要談業(yè)務(wù)，多聊些對方的情況，從而了解一些基本情況，并獲取對方的名片。第二次走訪：時間：時間比第一次再長一些，進一步給對方加深印象；話題：仍不談業(yè)務(wù)，順著對方思路談，可了解一些對方略為詳細的情況（企業(yè)法人、用郵情況等）。當(dāng)前第12頁\共有42頁\編于星期日\22點4、陌拜走訪要點初訪時不必談業(yè)務(wù)，待對方對你信任度加深后，話題逐步加深；走訪需定期，讓你的走訪成為客戶的一種習(xí)慣，如：每周一次，不必象螞蟥那樣死追猛打……運用你的影響力，每次走訪留下你的氣味。當(dāng)前第13頁\共有42頁\編于星期日\22點5、團隊走訪要點1.落實到人，責(zé)任明確；2.快速反應(yīng)，組織培訓(xùn)；3.成功案例，及時共享；4.團隊交流，共同提高；5.適時總結(jié)，不斷激勵。當(dāng)前第14頁\共有42頁\編于星期日\22點6、走訪十忌忌急躁忌虛偽忌露鋒忌粗魯忌流氣忌誹謗忌輕率忌浮夸忌啰嗦忌牽強當(dāng)前第15頁\共有42頁\編于星期日\22點二、準(zhǔn)備篇當(dāng)前第16頁\共有42頁\編于星期日\22點陌拜準(zhǔn)備1.制定拜訪計劃；2.拜訪工具準(zhǔn)備；3.進行著裝準(zhǔn)備；4.必要知識準(zhǔn)備。當(dāng)前第17頁\共有42頁\編于星期日\22點1、拜訪計劃1.拜訪客戶名單；2.拜訪線路圖。當(dāng)前第18頁\共有42頁\編于星期日\22點2、拜訪工具準(zhǔn)備1.給客戶看的物品：產(chǎn)品介紹、名片、報刊雜志有關(guān)本企業(yè)的報導(dǎo)等。2.推銷員本身的物品：客戶資料卡、拜訪線路圖、筆記用具、合同文件、價格表、小禮品等。當(dāng)前第19頁\共有42頁\編于星期日\22點3、拜訪著裝準(zhǔn)備美國一項調(diào)查表明，80％的客戶對營銷員的不良外表持反感態(tài)度。服飾是一種包裝，就象商品的包裝紙，包裝紙如果粗糙，里面的商品再好，也會容易被人誤解為是低價值的東西。日本營銷界流行的一句話就是：若要成為第一流的營銷人員，就應(yīng)先從儀表修飾做起，先以整潔得體的衣飾來裝扮自己。只要你決定投入營銷業(yè)，就須對儀表服飾給以投資，這種投資絕對是合算的。當(dāng)前第20頁\共有42頁\編于星期日\22點4、必要知識準(zhǔn)備1.郵政業(yè)務(wù)知識；2.客戶知識；（盡可能多地了解）3.社會常識。當(dāng)前第21頁\共有42頁\編于星期日\22點三、實戰(zhàn)篇當(dāng)前第22頁\共有42頁\編于星期日\22點1、客戶接近方式1、愛好接近法2、介紹接近法3、禮物接近法4、側(cè)面接近法5、難題接近法6、產(chǎn)品接近法7、策劃接近法………情感業(yè)務(wù)服務(wù)其它當(dāng)前第23頁\共有42頁\編于星期日\22點2、陌拜開場白題材從哪里來1.根據(jù)情景片斷，尋找贊美話題：看見客戶穿戴很講究(有氣質(zhì))看見客戶辦公室、設(shè)備（有實力）看見客戶在黃山之巔的照片（英氣逼人）看見客戶年紀(jì)很輕（有成就）看見客戶養(yǎng)魚（吉利、有財氣）當(dāng)前第24頁\共有42頁\編于星期日\22點3、陌拜開場白話題該如何說2.贊美客戶的話題：客戶的衣著打扮：衣服的面料、款式、風(fēng)格飾物客戶的辦公室擺設(shè)：字畫、書籍、照片、證書、茶杯、寵物、模型、樂器、裝飾品客戶的愛好興趣：唱歌、跳舞、釣魚、打高爾夫球客戶喜歡的人：名人、家人（特別是小孩）有關(guān)客戶的消息：報紙上有關(guān)的正面消息，別人對他的贊美當(dāng)前第25頁\共有42頁\編于星期日\22點4、從醫(yī)生的角度看陌拜：第一步：發(fā)現(xiàn)傷口第二步：撕開傷口第三步：給傷口撒鹽第四步：給出治療傷口的好處目的：引導(dǎo)患者進行治療……當(dāng)前第26頁\共有42頁\編于星期日\22點四、客戶篇當(dāng)前第27頁\共有42頁\編于星期日\22點

人海茫茫、大海撈針，到底誰會是我的簽單準(zhǔn)客戶….當(dāng)前第28頁\共有42頁\編于星期日\22點陌拜成功率關(guān)鍵建立準(zhǔn)客戶篩選分析體系，有了她，你將如虎添翼，業(yè)務(wù)越做越輕松！1、陌拜成功率關(guān)鍵當(dāng)前第29頁\共有42頁\編于星期日\22點2、準(zhǔn)客戶篩選分析原理演示從已走訪的中小企業(yè)篩選出有一定規(guī)模及用郵潛力的中小企業(yè)根據(jù)企業(yè)狀況進行用郵潛力分析，結(jié)合10大行業(yè)分析市場，選出下一步重點跟進營銷的企業(yè)在重點跟進營銷的中小企業(yè)中，對一些規(guī)模較大、用郵規(guī)模逐步增加的企業(yè)，確定為重點開發(fā)客戶第一次篩選第二次篩選第三次篩選準(zhǔn)客戶第N次篩選準(zhǔn)客戶群當(dāng)前第30頁\共有42頁\編于星期日\22點細分你的目標(biāo)客戶市場當(dāng)前第31頁\共有42頁\編于星期日\22點3、陌拜市場細分1、房產(chǎn)家裝市場2、批發(fā)零售市場3、金融保險市場4、網(wǎng)絡(luò)通信市場5、旅游餐飲市場6、醫(yī)藥衛(wèi)生市場7、會展市場市場8、文化出版業(yè)市場9、教育培訓(xùn)市場10、機械化工市場

……當(dāng)前第32頁\共有42頁\編于星期日\22點4、溫馨提示陌拜的心態(tài)調(diào)整：把每一次走訪，當(dāng)作成功的每一個經(jīng)歷步驟和過程，而不是失敗和拒絕；每天成功、進步一點點….勤走訪，多積累準(zhǔn)客戶，有了準(zhǔn)客戶平臺，可以做到心中不慌；每一次拒絕都是下一次成功的開始，多總結(jié)和計劃；讓走訪成為一種習(xí)慣，作為社會交往和認(rèn)識朋友的手段。當(dāng)前第33頁\共有42頁\編于星期日\22點五、心得篇當(dāng)前第34頁\共有42頁\編于星期日\22點拜訪心得走東家、串西家，每天保證一定的陌拜量。當(dāng)前第35頁\共有42頁\編于星期日\22點拜訪心得以走訪經(jīng)?；?、生活化獲取客戶的信任，通過經(jīng)常走訪客戶，逐步和客戶熟悉，建立關(guān)系，最后成功營銷。當(dāng)前第36頁\共有42頁\編于星期日\22點拜訪心得急客戶所急，需客戶所需，幫客戶贏，營銷之路越走越寬。當(dāng)前第37頁\共有42頁\編于星期日\22點今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大部分是死在明天晚上，所以每個人都不要輕言放棄。做營銷工作貴在堅持當(dāng)前第38頁\共有42頁\編于星期日\22點世界上最偉大的推銷員的故事

在美國的一個小鎮(zhèn)的教堂里，無數(shù)的世界名流、商界精英匯聚一堂，因為今天是世界上最偉大的推銷員：喬.吉拉德80周歲的生日，大家都想知道他成功的秘訣：喬伊.吉拉德在眾人期盼的目光中，走上了講臺，一聲不吭，卻拿起一只小錘子，對著教堂吊著的一口大鐘敲了起來，鐺！鐺！鐺！當(dāng)前第39頁\共有42頁\編于星期日\22點世界上最偉大的推銷員的故事半個小時過去了，依舊這樣，人們騷動了起來，議論紛紛，但人們依舊在企盼；然而一個小時過去了，依舊這樣，人們詫異了，認(rèn)為他是瘋子，許多人走了；又一個小時過去了，依舊這樣，人們漸漸走光了；當(dāng)前第40頁\共有42頁\編于星期日