銷(xiāo)售分析報(bào)告

銷(xiāo)售分析報(bào)告銷(xiāo)售分析報(bào)告篇1為了深入了解影響銷(xiāo)售人員薪酬因素，20xx年n月30到12月5日，南昌工程學(xué)院xx市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查中心對(duì)南昌市的部份銷(xiāo)售人員進(jìn)行了一次抽樣調(diào)查，本次調(diào)查主要以訪問(wèn)調(diào)查和問(wèn)卷調(diào)查等方法展開(kāi)，共發(fā)放問(wèn)卷30份，收回29份，有效率達(dá)96.6%0通過(guò)本次調(diào)查我們了解到影響銷(xiāo)售人員薪酬因素主要有三個(gè)方面的因素：個(gè)體因素，企業(yè)因素和社會(huì)因素。一、個(gè)體因素的影響所謂個(gè)體因素的影響是指由銷(xiāo)售人員個(gè)人價(jià)值特點(diǎn)所決定的薪酬水平，這里主要包含兩個(gè)層面的價(jià)值體現(xiàn)：能力和付出價(jià)值和業(yè)績(jī)價(jià)值。所謂業(yè)績(jī)價(jià)值。即便同類(lèi)崗位，如果銷(xiāo)售人員的投入程度不同，技能有差異，那末對(duì)公司的價(jià)值貢獻(xiàn)也是不同的。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大概有94%的受訪人員認(rèn)為績(jī)效是影響銷(xiāo)售人員薪酬的主要因素，公司薪酬的分配依據(jù)是對(duì)銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，對(duì)于銷(xiāo)售人員的績(jī)效評(píng)估包括有效工作量的部份（即未產(chǎn)生直接銷(xiāo)售成果，但是有價(jià)值的行為），如銷(xiāo)售產(chǎn)品數(shù)量、潛在客戶(hù)開(kāi)辟、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)發(fā)掘、項(xiàng)目運(yùn)作等，總之，普遍認(rèn)為銷(xiāo)售人員的薪酬是有銷(xiāo)售人員的績(jī)效價(jià)值所決定的。其次是技能和付出，通過(guò)本次調(diào)查和研究我們了解到銷(xiāo)售人員的技能和付出也會(huì)影響到銷(xiāo)售人員的薪酬，99%的被調(diào)查人員都認(rèn)為銷(xiāo)售人員的技能和付出會(huì)直接影響到銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)從而影響到銷(xiāo)售紐帶作用，使矩陣式銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)得以充分發(fā)揮。2、在銷(xiāo)售工作報(bào)告中適時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略，實(shí)施靈便多樣、適應(yīng)市場(chǎng)變化的銷(xiāo)售模式。銷(xiāo)售的命脈在于市場(chǎng)，而市場(chǎng)的命脈是變化。把握市場(chǎng)命脈，就是能有應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的策略和措施，固守一成不變的銷(xiāo)售政策，惟獨(dú)坐以待斃。我們將在總部的支持下，適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整銷(xiāo)售策略，個(gè)別市場(chǎng)個(gè)別對(duì)待，個(gè)別情況個(gè)別對(duì)待，只要有利潤(rùn)，只要有利于市場(chǎng)或者是企業(yè)利益，不論大小，堅(jiān)決運(yùn)作，盡全力使業(yè)務(wù)員的努力化為有效的定單。3、在銷(xiāo)售工作報(bào)告中繼續(xù)加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，優(yōu)勝劣汰，精減冗員，堅(jiān)定信心哺育銷(xiāo)售隊(duì)伍成為一支鐵軍。我們已付印被譽(yù)為“最完美的企業(yè)員工培訓(xùn)讀本”的《沒(méi)有任何借口》一書(shū)，人手一冊(cè)。利用銷(xiāo)售淡季，繼續(xù)第二輪、第三輪銷(xiāo)售人員封閉式培訓(xùn)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力、服從性及忠誠(chéng)度教育，引導(dǎo)員工憑著對(duì)企業(yè)的忠心，對(duì)工作負(fù)責(zé)的“紅心”開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，時(shí)時(shí)事事把企業(yè)利益放在首位，在維護(hù)企業(yè)利益的大前提下，出于公心，踏實(shí)做事，在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時(shí)體現(xiàn)自己的人生價(jià)值。當(dāng)今首先教育業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)做人，人格魅力是銷(xiāo)售成功的重要因素，熱忱、恒心、自信、勇氣和積極的態(tài)度能感染客戶(hù);其次教育大家信賴(lài)自己的產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了如指掌;第三要求業(yè)務(wù)員充分了解市場(chǎng)，善于去采集市場(chǎng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，因?yàn)槊恳粋€(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)都可促成銷(xiāo)售機(jī)會(huì);第四要學(xué)會(huì)弄清客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的真正原因，并有針對(duì)性的交流;第五教會(huì)業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品前先要推銷(xiāo)個(gè)人，用笑容去廣結(jié)人緣;第六做一個(gè)咨詢(xún)員，而不只是銷(xiāo)售員，通過(guò)互相探討，讓客戶(hù)自發(fā)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī);第七銷(xiāo)售要以“雙贏”做前提，不強(qiáng)迫別人購(gòu)買(mǎi)，能盡量站在對(duì)方角度考慮；第八通過(guò)教育，對(duì)于一心多用，腳踏兩只船，不能全心全意開(kāi)展銷(xiāo)售工作的人員堅(jiān)決予以剔除銷(xiāo)售隊(duì)伍;對(duì)于有位卻無(wú)為，或者是狂妄自大、居功自傲、不知進(jìn)取甚或者擾亂市場(chǎng)、妨礙他人發(fā)展的區(qū)域干部堅(jiān)決予以調(diào)換，必要時(shí)報(bào)請(qǐng)總部調(diào)離銷(xiāo)售公司。4、在銷(xiāo)售工作報(bào)告中嚴(yán)格獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，保障后勤供應(yīng)，確保泛博銷(xiāo)售人員時(shí)刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場(chǎng)。國(guó)家的宏觀調(diào)控政策，使得工程機(jī)械這個(gè)行業(yè)可能在近期內(nèi)難以恢復(fù)，我們得接受這個(gè)事實(shí)，現(xiàn)在做銷(xiāo)售很難，市場(chǎng)需求是急劇下滑，回款更是個(gè)嚴(yán)重問(wèn)題，這就需要我們趕快想辦法，找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，哺育新的市場(chǎng)，并匡助用戶(hù)尋求施工機(jī)會(huì)。此外，還將努力爭(zhēng)取做好廠商銀聯(lián)合銷(xiāo)售這一模式，來(lái)擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額，我相信社會(huì)是不會(huì)住手前進(jìn)步伐的，只是像海潮有起有落，把握好市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律，制定出適應(yīng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售政策，市場(chǎng)一定會(huì)給我們好的契機(jī)的。我們將申請(qǐng)總部按xx年銷(xiāo)售政策兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì)，在以后的工作中，只要是按政策按規(guī)定該賦予獎(jiǎng)勵(lì)的，及時(shí)賦予造發(fā)獎(jiǎng)金;對(duì)于違犯銷(xiāo)售規(guī)章制度、弄虛作假、圖謀私利的進(jìn)行嚴(yán)格處罰，情節(jié)嚴(yán)重的報(bào)人力資源部處理。獎(jiǎng)罰嚴(yán)明的同時(shí)，對(duì)業(yè)務(wù)人員給以無(wú)所不至的后勤供應(yīng)，在總部賦予業(yè)務(wù)員家屬內(nèi)退和減少工作時(shí)間的基礎(chǔ)上，對(duì)于日常家庭或者個(gè)人工作中確有艱難的，公司將由辦公室協(xié)調(diào)在第時(shí)間內(nèi)匡助解決，確保解除他們的后顧之憂(yōu)，讓他們?nèi)硇耐度氲戒N(xiāo)售工作中，時(shí)刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場(chǎng)。5、加大外貿(mào)業(yè)務(wù)運(yùn)作，擴(kuò)大外貿(mào)出口份額，使其成為銷(xiāo)售工作報(bào)告大的增長(zhǎng)點(diǎn)。下半年總公司將加大對(duì)集團(tuán)青島進(jìn)出口有限公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作考核，擴(kuò)大產(chǎn)品外貿(mào)出口份額。根據(jù)目前的情況，除去出口集團(tuán)各種產(chǎn)品，外貿(mào)公司在其他產(chǎn)品方面的業(yè)務(wù)也在逐步發(fā)展：我們已經(jīng)開(kāi)始為中國(guó)重汽集團(tuán)在菲律賓市場(chǎng)上代理出口特種車(chē)輛，為江蘇雷華公司代理塑料加工設(shè)備，涉及日本、意大利、美國(guó)等多個(gè)國(guó)家，還與日本一家公司洽談，擬代理進(jìn)口日本產(chǎn)的各型號(hào)汽油機(jī)，力爭(zhēng)使外貿(mào)出口成為今年銷(xiāo)售工作報(bào)告的大的增長(zhǎng)點(diǎn)。6、在銷(xiāo)售工作報(bào)告中提高產(chǎn)品質(zhì)量，強(qiáng)化三包服務(wù)，增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品質(zhì)量是我們銷(xiāo)售取勝的法寶，三包服務(wù)更是不可忽視的重要內(nèi)容，三包服務(wù)的質(zhì)量，將直接影響著銷(xiāo)售，我們將再增設(shè)一部800三包服務(wù)熱線電話，三部熱線同時(shí)實(shí)行16小時(shí)值班;加強(qiáng)工程技術(shù)三包人員的培訓(xùn)及考核，培養(yǎng)他們成為集壓路機(jī)、裝載機(jī)、挖掘機(jī)維修為一體的多面手;健全各市場(chǎng)區(qū)域的維修服務(wù)站，做到有投訴，就有處理，有處理就有滿(mǎn)意，真正實(shí)現(xiàn)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。銷(xiāo)售分析報(bào)告篇3一、春節(jié)市場(chǎng)分析（一）節(jié)前節(jié)后市場(chǎng)分析1、高價(jià)位卷煙遭遇有史以來(lái)最為嚴(yán)峻的危機(jī)從節(jié)前市場(chǎng)走訪反饋情況來(lái)看，高價(jià)位卷煙基本無(wú)人收購(gòu)，節(jié)后情況亦不容樂(lè)觀。一方面，提稅順價(jià)后高價(jià)位卷煙利潤(rùn)縮小，再加之市場(chǎng)零售價(jià)難以統(tǒng)一，使得客戶(hù)經(jīng)營(yíng)高價(jià)卷煙的總體利潤(rùn)縮小。另一方面，自營(yíng)店會(huì)員價(jià)的出臺(tái)使得市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)一步下調(diào)，逐步形成惡性循環(huán)，徹底違背了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)高價(jià)位卷煙之前“物以稀為貴”的心理，市場(chǎng)行情一路下跌。2、社會(huì)庫(kù)存持續(xù)走高，市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)走低從春節(jié)市場(chǎng)走訪情況來(lái)看，市場(chǎng)需求不旺，城區(qū)幾個(gè)銷(xiāo)售大戶(hù)均表示“煙走不動(dòng)，價(jià)格也上不去”。目前大部份客戶(hù)常銷(xiāo)卷煙的庫(kù)存處于較為飽和的狀態(tài)。高庫(kù)存勢(shì)必帶來(lái)低價(jià)格，部份常銷(xiāo)卷煙市場(chǎng)價(jià)大致如下：利群（軟紅長(zhǎng)嘴）195元/條，中華（硬）390元/條，中華（軟）590元/條，利群（休閑）725元/條，利群（軟長(zhǎng)嘴）330元/條。利群（軟長(zhǎng)嘴）是我們向來(lái)宣傳貨源緊張，客戶(hù)具有惜售心理。而其余卷煙，不少客戶(hù)表示只要有人“出錢(qián)”（比批發(fā)價(jià)高一些）就出售，這樣可以回籠資金。3、零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性日益下降2022年卷煙的提稅順價(jià)很大程度上由零售客戶(hù)在買(mǎi)單，零售價(jià)格普遍不到位，再加之元春市場(chǎng)貨源供應(yīng)充足，市場(chǎng)價(jià)格一路下滑，當(dāng)市場(chǎng)沒(méi)有差價(jià)，沒(méi)有緊俏卷煙，零售客戶(hù)也就失去了經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性。不少客戶(hù)存在一定的“庫(kù)存恐慌”心理，不斷問(wèn)詢(xún)客戶(hù)經(jīng)理后期貨源供應(yīng)情況。二、XX年春節(jié)市場(chǎng)特點(diǎn)與變化1、客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)遭遇全面“滑鐵盧”客戶(hù)葉某曾經(jīng)反映，“前兩年我1月份訂的煙就是1條不賣(mài)，全部給人收購(gòu)也有1萬(wàn)多的純利潤(rùn)，今年全部自己賣(mài)也掙不到這么多?！币?0xx年為例，中華（軟）、中華（硬）、利群（休閑）、白沙（和天下）全部有人出價(jià)收購(gòu)，而今年幾乎無(wú)人問(wèn)津。再加之其它常銷(xiāo)卷煙，如利群（軟紅長(zhǎng)嘴）、紅雙喜（硬）貨源也很充足，客戶(hù)根本不存在惜售心理，基本上以薄利多銷(xiāo)為主。2、零售客戶(hù)訂購(gòu)卷煙的品牌規(guī)格數(shù)日益減少?gòu)慕诘亩▎吻闆r來(lái)看，目前零售客戶(hù)訂購(gòu)卷煙品牌規(guī)格數(shù)基本在10個(gè)以?xún)?nèi)，不少客戶(hù)甚至在5個(gè)以?xún)?nèi)。而具體的品牌則以利群（軟長(zhǎng)嘴）、利群（軟紅長(zhǎng)嘴）和紅雙喜（硬）為主。從市場(chǎng)走訪了解到的情況可知，浮現(xiàn)這種情況的主要原因在于：一是客戶(hù)普遍庫(kù)存很高，但動(dòng)銷(xiāo)緩慢，不少客戶(hù)反映已無(wú)資金訂煙；二是即便有資金的客戶(hù)看到這種形勢(shì)也不敢過(guò)多訂購(gòu)卷煙，就如客戶(hù)而言，大家手里都這么多貨，價(jià)格短期內(nèi)肯定起不來(lái)，資金壓在那里不合算，還不如年前多拿些其它物品；三是客戶(hù)在資金有限的情況下肯定把錢(qián)投在平日暢銷(xiāo)的品牌上，導(dǎo)致其它卷煙更無(wú)人訂購(gòu)。3、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)卷煙的積極性相對(duì)也在減少筆者近日在客戶(hù)店中和幾個(gè)消費(fèi)者閑聊，發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)問(wèn)題：一是消費(fèi)者認(rèn)為卷煙價(jià)格很透明，而且差價(jià)不大，不存在備貨心理，用到再買(mǎi)也無(wú)所謂；二是一些消費(fèi)者認(rèn)為如今高價(jià)位卷煙數(shù)量不少，哪里都買(mǎi)得到，根本不存在“稀奇”效應(yīng)，再加之現(xiàn)在人的健康意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，過(guò)年過(guò)節(jié)還不如用茶油，土豬肉等送禮，既顯健康又顯珍貴。4、營(yíng)銷(xiāo)工作中的突出問(wèn)題(1)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)跟不上營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的變化。充分的表現(xiàn)為當(dāng)前我們依然處于一種“要客戶(hù)如何”的行政命令式做法。譬如以當(dāng)前的數(shù)采客戶(hù)為例，我們老是停留在要求客戶(hù)盤(pán)庫(kù)的“被動(dòng)”狀態(tài)下，而沒(méi)有去想如何更新系統(tǒng)，豐富系統(tǒng)查詢(xún)內(nèi)容，簡(jiǎn)化系統(tǒng)操作步驟，讓盤(pán)庫(kù)變輕松。(2)營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍跟不上營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏的變化。當(dāng)前，營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍普遍存在“庸懶散”的現(xiàn)象，客戶(hù)拜訪“走馬觀花”、客戶(hù)服務(wù)”蜻蜓點(diǎn)水”，很難真正沉下心來(lái)與客戶(hù)面對(duì)面的交流。(3)新品上市前期調(diào)研不足，品牌哺育方式過(guò)于單一。近幾年的新品培活率很低，筆者認(rèn)為關(guān)鍵在于水土不服，歸根結(jié)柢在于前期調(diào)研過(guò)于倉(cāng)促和簡(jiǎn)單。受新《廣告法》的制約，品牌哺育越來(lái)越“縮手縮腳”，而且在實(shí)際操作過(guò)程中，往往只注重鋪貨上柜，不注重后期銷(xiāo)售；只注重品牌狀態(tài)，不注重品牌成長(zhǎng)；只注重考核品牌，不注重市場(chǎng)需求。(三)“去庫(kù)存”的具體舉措、成效及今后思路1、具體舉措和成效一是局長(zhǎng)(經(jīng)理)親自帶隊(duì)，與業(yè)務(wù)副經(jīng)理、業(yè)務(wù)科長(zhǎng)一同到西屏城區(qū)、古市鎮(zhèn)進(jìn)行走訪調(diào)研。在走訪過(guò)程中，調(diào)研組成員與零售戶(hù)進(jìn)行面對(duì)面交流，細(xì)致了解零售戶(hù)近期進(jìn)購(gòu)、銷(xiāo)售、庫(kù)存及市場(chǎng)價(jià)格情況，并單獨(dú)就“去庫(kù)存、回資金、再訂購(gòu)”問(wèn)題與零售客戶(hù)進(jìn)行了深入交流，引導(dǎo)零售客戶(hù)“有價(jià)便售”，切勿惜售，讓客戶(hù)全面了解今年以來(lái)的貨源供應(yīng)形勢(shì)，確保資金回籠。二是按照市局（公司）的統(tǒng)一部署組織客戶(hù)經(jīng)理對(duì)全縣樣本零售客戶(hù)進(jìn)行實(shí)盤(pán)，了解客戶(hù)的動(dòng)銷(xiāo)情況，進(jìn)一步提高零售終端庫(kù)存管理和價(jià)格信息數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，為下一步制定卷煙銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)策略提供參考依據(jù)。2、今后“去庫(kù)存”工作思路當(dāng)前社會(huì)庫(kù)存居高不下，市場(chǎng)價(jià)格普遍疲軟，零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心不振，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)活力不足。那末，如何“去庫(kù)存”，筆者認(rèn)為可以從以下三方面努力：（1）知己知彼百戰(zhàn)不殆。發(fā)動(dòng)“全員盤(pán)庫(kù)”，抽調(diào)辦公室、專(zhuān)賣(mài)一些業(yè)務(wù)骨干份子參預(yù)盤(pán)庫(kù)，每2人一組，對(duì)全縣2022年進(jìn)貨量排名前20%的客戶(hù)進(jìn)行部份品牌規(guī)格的實(shí)盤(pán)工作。（具體品牌規(guī)格如下：白沙（和天下）、白沙（精品二代）、紅梅（軟黃）、紅雙喜（硬）、芙蓉王（硬）、紅塔山（軟經(jīng)典）、紅塔山（硬經(jīng)典100）、利群（老版）、利群（軟紅長(zhǎng)嘴）、利群（長(zhǎng)嘴）、利群（軟長(zhǎng)嘴）、利群（休閑）、七匹狼（豪運(yùn)）、雄獅（紅老版）、雄獅（紅）、雄獅（硬）、云煙（紫）、云煙（軟紫）、中華（軟）、中華（硬），時(shí)間普通控制在2天內(nèi)）對(duì)社會(huì)庫(kù)存高，動(dòng)銷(xiāo)緩慢的品牌規(guī)格要從緊投放，對(duì)社會(huì)庫(kù)存不高、動(dòng)銷(xiāo)尚可的品牌規(guī)格可適度加大投放量。(2)注重調(diào)研采集資料?！皼](méi)有調(diào)研就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，做好市場(chǎng)調(diào)研是基礎(chǔ)。面向卷煙消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。一要科學(xué)合理的設(shè)置調(diào)研問(wèn)卷；二要根據(jù)消費(fèi)卷煙檔次和消費(fèi)區(qū)域的不同合理的劃分消費(fèi)者的比例。譬如以調(diào)查1000個(gè)消費(fèi)者為例，城區(qū)占40%,農(nóng)村占60%o三要做好調(diào)研的監(jiān)督考核工作，避免調(diào)研流于形式，導(dǎo)致數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真。(3)雙管齊下全面推進(jìn)。一方面要加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)，切實(shí)提升營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能力?？裳?qǐng)行業(yè)內(nèi)的資深培訓(xùn)師就營(yíng)銷(xiāo)人員如何分析客戶(hù)定單、縱向?qū)φ湛蛻?hù)定貨量、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)商圈、消費(fèi)群體等變化，從而提升營(yíng)銷(xiāo)人員的經(jīng)營(yíng)分析指導(dǎo)能力，更好的為客戶(hù)服務(wù)。另一方面通過(guò)客戶(hù)培訓(xùn)使客戶(hù)掌握推薦卷煙、滯銷(xiāo)煙等方式方法以及如何與消費(fèi)者溝通，使其成為忠實(shí)顧客。三、探討問(wèn)題(一)如何拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求“顆粒歸倉(cāng)”當(dāng)前煙民數(shù)量逐步減少和成年人口吸煙率持續(xù)下降已是大勢(shì)所趨。在銷(xiāo)量、稅利“雙拐點(diǎn)”的現(xiàn)實(shí)面前，如何積極拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求“顆粒歸倉(cāng)”，筆者認(rèn)為可從以下兩方面著手：一是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)零售客戶(hù)，借以拓展市場(chǎng)。相比國(guó)外和我國(guó)的北方，我們這邊女性的吸煙率不高，很有潛力可挖。當(dāng)前適合女性的細(xì)支煙品牌眾多，我們徹底可以通過(guò)客戶(hù)培訓(xùn)的模式以及在各大娛樂(lè)場(chǎng)所發(fā)放細(xì)支品吸煙的方式拓展女性煙民市場(chǎng)。二是合理安排品牌供應(yīng)?！翱蛻?hù)需要什么給什么，消費(fèi)者抽什么給什么”，積極投放適合消費(fèi)者所需要的，符合他們實(shí)際需求的卷煙品牌，才干激發(fā)煙民濃厚興趣，才干滿(mǎn)足消費(fèi)的欲望，也才干更好的保障零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性。（二）縣局（分公司）如何應(yīng)對(duì)卷煙銷(xiāo)售嚴(yán)峻期XX年卷煙銷(xiāo)售遭遇史上最冷寒潮，市場(chǎng)狀態(tài)低迷，品牌集體縮水，零售戶(hù)信心下滑，在實(shí)當(dāng)今年“保量增稅”的總體目標(biāo)方面，筆者認(rèn)為，縣局（分公司）應(yīng)該從以下方面突破。1、夯實(shí)基礎(chǔ)管理，強(qiáng)化銷(xiāo)售措施，提升工作水平面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，縣局（分公司）要以“細(xì)、嚴(yán)、恒”的工作態(tài)度，抓好細(xì)節(jié)，打好基礎(chǔ)。一是突出目標(biāo)引領(lǐng)，強(qiáng)化過(guò)程控制。營(yíng)銷(xiāo)人員要牢牢把握“保量增稅”的目標(biāo)，時(shí)時(shí)關(guān)注片區(qū)客戶(hù)、市場(chǎng)、品牌情況，切實(shí)做到“四清四明”。二是突出“三率”監(jiān)控，強(qiáng)化基礎(chǔ)工作。通過(guò)對(duì)定單成功率、新品上柜率、客戶(hù)走訪到位率的考核使客戶(hù)定貨有保障、品牌哺育有目標(biāo)、基礎(chǔ)工作有評(píng)價(jià)。三是優(yōu)化資源配置，強(qiáng)化客戶(hù)服務(wù)。當(dāng)前我縣存在營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)客戶(hù)數(shù)量和工作量不均等問(wèn)題，為此市場(chǎng)部應(yīng)根據(jù)服務(wù)區(qū)域、服務(wù)客戶(hù)類(lèi)別、服務(wù)強(qiáng)度等要素重新劃分營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域，進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，為市場(chǎng)部適應(yīng)市場(chǎng)變化，動(dòng)態(tài)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃奠定基礎(chǔ)。2、立足專(zhuān)銷(xiāo)互動(dòng)，強(qiáng)化考核激勵(lì)，提升隊(duì)伍素質(zhì)按照突出市場(chǎng)導(dǎo)向、突出市場(chǎng)占有、突出市場(chǎng)凈化的要求，縣局（分公司）應(yīng)深化專(zhuān)銷(xiāo)互動(dòng)，加強(qiáng)考核激勵(lì)，努力提高銷(xiāo)量增長(zhǎng)率與市場(chǎng)凈化率。一是實(shí)行“專(zhuān)銷(xiāo)互動(dòng)”連帶考核。實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理“銷(xiāo)量完成率”和專(zhuān)賣(mài)管理員“市場(chǎng)凈化率”連帶考核制度，努力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)監(jiān)管與卷煙銷(xiāo)售的無(wú)縫對(duì)接，進(jìn)一步深化專(zhuān)銷(xiāo)互動(dòng)，提高市場(chǎng)控制力。二是強(qiáng)化督察考評(píng)與營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)。根據(jù)《全省客戶(hù)經(jīng)理工作績(jī)效考核評(píng)價(jià)辦法》，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)詢(xún)或者書(shū)面作答、零售終端實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)核查、信息系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)查詢(xún)等方式對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行全面考核，并根據(jù)考核結(jié)果區(qū)分出優(yōu)劣。三是提升隊(duì)伍素質(zhì)。在市場(chǎng)部開(kāi)展“我為保量增稅做什么”的討論活動(dòng)，客戶(hù)經(jīng)理根據(jù)自身服務(wù)區(qū)域的市場(chǎng)狀況、客戶(hù)特征、銷(xiāo)量進(jìn)度，提交一份《區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告》，并針對(duì)片區(qū)存在的問(wèn)題提出合理化的銷(xiāo)售建議。3、依托現(xiàn)代終端，借助“互聯(lián)網(wǎng)+”，提升服務(wù)能力對(duì)行業(yè)而言，現(xiàn)代終端就是我們的觸角。我們應(yīng)一如既往的做好現(xiàn)代終端的維護(hù)工作，包括明碼標(biāo)價(jià)、店堂整潔度、物品擺放有序度、數(shù)采準(zhǔn)確率等。通過(guò)開(kāi)展客戶(hù)經(jīng)理每月一天“駐店式”服務(wù)來(lái)觀察客戶(hù)的銷(xiāo)售情況、周邊銷(xiāo)售環(huán)境以及通過(guò)體味客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的不易從而更好的進(jìn)行換位思量。通過(guò)教客戶(hù)如何借助“掃碼贏積分”、“購(gòu)買(mǎi)贏話費(fèi)”等特色活動(dòng)促進(jìn)銷(xiāo)售，讓客戶(hù)著實(shí)感受到了“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來(lái)的契機(jī)，引起了客戶(hù)的濃厚興趣，有效促進(jìn)新品哺育，提升客戶(hù)經(jīng)理的服務(wù)水平和能力。銷(xiāo)售分析報(bào)告篇4一、收入評(píng)價(jià)1、收入的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)及分析人員的薪酬水平。二、企業(yè)因素的影響企業(yè)因素中主要包含企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況、企業(yè)性質(zhì)、企業(yè)薪酬制度。1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況是影響薪酬水平的重要因素，據(jù)調(diào)查了解，顯然，大約有96%的銷(xiāo)售員認(rèn)同經(jīng)營(yíng)狀況好的企業(yè)，支付就能力強(qiáng)，都能保持薪酬有一定的增幅，而經(jīng)營(yíng)狀況差的企業(yè)，不得不考慮人力成本的因素，銷(xiāo)售人員的薪酬水平就會(huì)受到影響。2、企業(yè)性質(zhì)企業(yè)性質(zhì)也會(huì)影響到銷(xiāo)售人員的薪酬?duì)顩r，調(diào)查中我們了解到，私企、國(guó)企、外企和民營(yíng)企業(yè)的薪酬政策是不同的，有將近60%的被調(diào)查人員認(rèn)為公司性質(zhì)直接營(yíng)銷(xiāo)到期薪酬水平。固然，在我們調(diào)查過(guò)程中，也有36.6%的受訪人員認(rèn)為企業(yè)的性質(zhì)對(duì)影響銷(xiāo)售人員的薪酬不是很大。3、企業(yè)薪酬制度由調(diào)查可知，95%的受訪人員認(rèn)為公司的薪酬制度很大程度上大致決定了銷(xiāo)售的人員的薪酬水平。三、社會(huì)因素的影響社會(huì)因素中，影響薪酬水平的因素主要有：行業(yè)特點(diǎn)、勞動(dòng)力市場(chǎng)的供需關(guān)系。1、行業(yè)特點(diǎn)本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，也有將近普通的銷(xiāo)售人員認(rèn)為企業(yè)所在區(qū)域和行業(yè)特點(diǎn)對(duì)企業(yè)薪酬水平的影響很大，對(duì)于發(fā)達(dá)地區(qū)，企業(yè)人材競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)企業(yè)的整體支付能力也較高，銷(xiāo)售人員薪酬水平顯然偏高，而欠發(fā)達(dá)地區(qū)不僅有企業(yè)支付能力的問(wèn)題，物價(jià)水平也偏低，銷(xiāo)售人員薪酬水平也相應(yīng)偏低。勞動(dòng)效益指標(biāo)勞動(dòng)效益指標(biāo)是企業(yè)銷(xiāo)售收入凈額或者產(chǎn)值與平均職工人數(shù)的比率，這一指標(biāo)反映了平均每一個(gè)職工生產(chǎn)的附加價(jià)值額和人力資源營(yíng)運(yùn)能力效率，是測(cè)定生產(chǎn)增長(zhǎng)，公平分配成果的基準(zhǔn)。對(duì)企業(yè)勞動(dòng)效率進(jìn)行考核評(píng)價(jià)主要采用比較的方法，找出差異，分析造成差異的原因，對(duì)癥下藥，從而進(jìn)一步挖掘提高人力資源勞動(dòng)效率的能力。產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃完成率指標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售計(jì)劃完成率是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際銷(xiāo)售量乘以計(jì)劃單價(jià)與產(chǎn)品計(jì)劃銷(xiāo)售量乘以計(jì)劃單價(jià)的比率。這一指標(biāo)主要考核企業(yè)銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售計(jì)劃完成情況，也可以將計(jì)劃數(shù)換算為去年同期實(shí)際數(shù)值，考核銷(xiāo)售量變化情況。通過(guò)分析產(chǎn)品銷(xiāo)售量計(jì)劃完成情況，可以促使企業(yè)合理地制定計(jì)劃，有計(jì)劃地補(bǔ)償生產(chǎn)耗費(fèi)，減少產(chǎn)品庫(kù)存，增加企業(yè)盈利。2、收入評(píng)價(jià)指標(biāo)的實(shí)際運(yùn)用在實(shí)際工作中，我們運(yùn)用常用的收入評(píng)價(jià)指標(biāo)，對(duì)企業(yè)的收入情況進(jìn)行合理的評(píng)價(jià)，能夠促進(jìn)企業(yè)提高收入，做到心中有數(shù)，以便于合理安排下一步的工作。例如，某企業(yè)有500名員工，年產(chǎn)品收入凈額為8000000元，則該企業(yè)效率=8000000/500=16000元。也就是說(shuō)，該企業(yè)人均創(chuàng)收16000元。如果該企業(yè)去年人均創(chuàng)收額為12000元，則該企業(yè)今年較去年同期人均創(chuàng)收增加額為4000元，增長(zhǎng)率為33.3%0因此，通過(guò)對(duì)企業(yè)效率指標(biāo)的評(píng)價(jià)分析，可以合理安排下一年的計(jì)劃，增加企業(yè)對(duì)收入的管理。二、成本（費(fèi)用）評(píng)價(jià)1、成本（費(fèi)用）的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)及分析可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低指標(biāo)可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額二全部實(shí)際產(chǎn)量x（上年實(shí)際平均單位成本-本年實(shí)際單位成本）二實(shí)際產(chǎn)量按上年實(shí)際平均單位成本計(jì)算的總成本-本年實(shí)際總成本可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額二成本實(shí)際降低額/全部的（實(shí)際產(chǎn)量X上年實(shí)際平均單位成本）通過(guò)對(duì)可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額，降低率指標(biāo)的分析，能夠找出本年成本與上年同期成本的降低（升高）程度及比率，具體分析，為下一年的成本控制提供依據(jù)。單位產(chǎn)品成本指標(biāo)單位產(chǎn)品材料成本二單位產(chǎn)品材料消耗量X材料單價(jià)通過(guò)對(duì)該指標(biāo)的計(jì)算，可以了解單位產(chǎn)品的材料成本，從而進(jìn)一步分析材料消耗量和材料單價(jià)對(duì)單位成本的影響。2、成本評(píng)價(jià)指標(biāo)的實(shí)際應(yīng)用在實(shí)際工作中，我們運(yùn)用常用的成本評(píng)價(jià)指標(biāo)，能對(duì)成本進(jìn)行合理的評(píng)價(jià)，從而達(dá)到降低成本，增加盈利的目的.例如，某企業(yè)實(shí)際年產(chǎn)量為1000000件，本年實(shí)際單位成本為6元/件，去年實(shí)際平均產(chǎn)量成木為7元/件，那末，實(shí)際產(chǎn)量按上年實(shí)際平均單位成木計(jì)算的總成本為1000000x7=7000000元，本年實(shí)際總成本為1000000x6=6000000元，則可比產(chǎn)品實(shí)際降低額為lOOOOOOx(7-6)=7000000-6000000=1000000元；可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低率二1000000/1000000x7=14.3%.通過(guò)可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額和降低率的計(jì)算，可以總結(jié)成本降低的原因，為以后降低成本制定合理的計(jì)劃提供依據(jù)。三、利潤(rùn)評(píng)價(jià)1、利潤(rùn)的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)及分析銷(xiāo)售利潤(rùn)率指標(biāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)率是企業(yè)利潤(rùn)與銷(xiāo)售收入的比率。通過(guò)銷(xiāo)售利潤(rùn)率的計(jì)算，我們可以分析出利潤(rùn)與銷(xiāo)售收入的比重大小，利潤(rùn)越大，銷(xiāo)售利潤(rùn)率越高。同時(shí)也可以了解到企業(yè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)和經(jīng)營(yíng)成果的變化情況。成本利潤(rùn)率指標(biāo)成本利潤(rùn)率是利潤(rùn)與成本的比率，該指標(biāo)反映了企業(yè)投入產(chǎn)出水平，即所得與所費(fèi)的比率。普通來(lái)說(shuō)，成本費(fèi)用越低，則企業(yè)盈利水平越高;反之，成本費(fèi)用越高，則企業(yè)盈利水平越低。影響成本費(fèi)用利潤(rùn)率指標(biāo)的因素有銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售價(jià)格，銷(xiāo)售稅金，銷(xiāo)售成本等。產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)劃完成情況指標(biāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)劃完成率是實(shí)際產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)與計(jì)劃產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)的比率。通過(guò)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)劃完成率的分析，可以考核產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)劃完成情況，便于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，克服不足，找出影響產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)劃完成情況的因素。這些因素主要有:產(chǎn)品銷(xiāo)售數(shù)量，產(chǎn)品種類(lèi)構(gòu)成，產(chǎn)品銷(xiāo)售單價(jià)，產(chǎn)品銷(xiāo)售成本和稅金等。2、利潤(rùn)評(píng)價(jià)指標(biāo)的實(shí)際應(yīng)用利潤(rùn)評(píng)價(jià)指標(biāo)是考核企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的最重要指標(biāo)。將企業(yè)的利潤(rùn)率指標(biāo)與同行業(yè)其他企業(yè)的相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行比較，可以對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益和工作業(yè)績(jī)做出合理判斷，并且通過(guò)對(duì)利潤(rùn)率指標(biāo)與計(jì)劃偏差的各因素分析，有利于找到問(wèn)題的癥結(jié)，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。例如,某企業(yè)銷(xiāo)售收入為1000000元,銷(xiāo)售成本為800000元，利潤(rùn)為150000元，則該企業(yè)的銷(xiāo)售利潤(rùn)率二150000/1000000二15%,成本利潤(rùn)率=150000/800000二18.8%通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售利潤(rùn)率和成本利潤(rùn)率的計(jì)算，可以分析出該企業(yè)收入，支出與利潤(rùn)的比例關(guān)系，為考核該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提供了依據(jù)?？傊?，我們通過(guò)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要評(píng)價(jià)指標(biāo)的分析，可以找出影響指標(biāo)變動(dòng)的具體因素及影響程度，便于我們對(duì)一定時(shí)期企業(yè)財(cái)務(wù)狀況及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行比較和判斷，分析企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)，資金使用，成本計(jì)算和銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，揭示資金運(yùn)用的客觀規(guī)律性，挖掘增收節(jié)支的內(nèi)在潛力，促使企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，改善經(jīng)營(yíng)管理水平，提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2、勞動(dòng)力市場(chǎng)的供需關(guān)系調(diào)查得知，銷(xiāo)售人員薪酬水平也受到勞動(dòng)力市場(chǎng)供求關(guān)系的影響。88%的銷(xiāo)售人員認(rèn)為勞動(dòng)力市場(chǎng)供求關(guān)系失衡人材稀缺時(shí)，勞動(dòng)力價(jià)格也會(huì)偏離其本身的價(jià)值，普通供大于求的時(shí)候，薪酬水平會(huì)下降，供不應(yīng)求的時(shí)候，薪酬水平會(huì)上升。固然，在本次調(diào)查研究結(jié)果中還有一些其他因素也會(huì)影響銷(xiāo)售人員薪酬水平，例如，競(jìng)爭(zhēng)公司的薪酬制度、銷(xiāo)售人員的學(xué)歷等，但大多數(shù)被訪問(wèn)人員稱(chēng)這些不是影響他們薪酬說(shuō)平的主要因素。結(jié)論：銷(xiāo)售人員的薪酬作為企業(yè)內(nèi)部管理的一項(xiàng)重要因素，影響因素可謂多種多樣，每一個(gè)因素都有可能影響到銷(xiāo)售人員薪酬，但通過(guò)公司的改進(jìn)和銷(xiāo)售人員的不斷努力，薪酬還是可以有所改變的。銷(xiāo)售分析報(bào)告篇2受銷(xiāo)售公司的重托，我代表銷(xiāo)售公司向本次職代會(huì)報(bào)告xx年上半年的銷(xiāo)售工作報(bào)告情況及下半年的工作計(jì)劃安排，請(qǐng)予以審議。同時(shí)誠(chéng)摯地請(qǐng)各位代表以高度的責(zé)任感，對(duì)銷(xiāo)售工作報(bào)告給以支持、匡助、指導(dǎo)和批評(píng)。一、XX年上半年銷(xiāo)售工作報(bào)告回顧XX年是銷(xiāo)售公司注冊(cè)獨(dú)立法人的第一年，也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷(xiāo)售的第二年，總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對(duì)銷(xiāo)售工作給以了極大的支持和關(guān)注，政策調(diào)整及后勤保障都在向銷(xiāo)售工作傾斜。上半年的工作，我們概括地說(shuō)：“喜憂(yōu)參半，壓力與信心同在”，喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格持續(xù)上漲，市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)所帶來(lái)的壓力;產(chǎn)品銷(xiāo)售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長(zhǎng)，至6月21日，共完成銷(xiāo)售手扶拖拉機(jī)93727臺(tái)，同比增長(zhǎng)16.74%,柴油機(jī)104159臺(tái)，同比增長(zhǎng)24.84%,壓路機(jī)336臺(tái)，同比增長(zhǎng)-13.81%,肥料26500噸，同比增長(zhǎng)140.01%,裝載機(jī)262臺(tái)，挖掘機(jī)7臺(tái)，電動(dòng)自行車(chē)1046輛,旋耕機(jī)3237臺(tái),同比增長(zhǎng)141.03%,收割機(jī)2073臺(tái)同比增長(zhǎng)23.17%,共完成銷(xiāo)售回款3.64億元，同比增長(zhǎng)84.77%;同時(shí)處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬(wàn)元。市場(chǎng)逐步規(guī)范，銷(xiāo)售人員素質(zhì)及銷(xiāo)售管理水平顯著提高;憂(yōu)的是時(shí)間已近過(guò)半，產(chǎn)品銷(xiāo)售、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大，這也是我們的壓力，但是我們已充分意識(shí)到，總部在后勤保障、銷(xiāo)售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照應(yīng)，各區(qū)域通過(guò)上半年的摸索和經(jīng)驗(yàn)積累，市場(chǎng)已逐步成熟并規(guī)范，這都為下半年的銷(xiāo)售工作報(bào)告奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，這就是我們的信心。縱觀上半年銷(xiāo)售工作報(bào)告情況，沒(méi)能全面達(dá)到總部要求及銷(xiāo)售公司的預(yù)定目標(biāo)，辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望，也有愧于各廠的大力支持，敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠(chéng)摯的諒解，并繼續(xù)給以支持和匡助。分析上半年任務(wù)完成原因，有我們內(nèi)部管理的因素，也有市場(chǎng)客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面，一是我們銷(xiāo)售公司的總體管理水平不高，管理手段和管理理念短期內(nèi)沒(méi)能有質(zhì)的提高，駕馭市場(chǎng)和統(tǒng)攬全局的能力相對(duì)較低，在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的過(guò)程中，針對(duì)市場(chǎng)浮現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題，應(yīng)對(duì)措施被動(dòng)，不能創(chuàng)造性地開(kāi)展銷(xiāo)售工作，導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒(méi)能顯示出明顯的優(yōu)勢(shì)。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場(chǎng)能力差，面對(duì)激烈而多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不是千方百計(jì)說(shuō)服我們的代理商或者是尋覓并突出我們的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，而是一味地等靠總部或者銷(xiāo)售公司政策的放松。年初江西市場(chǎng)浮現(xiàn)了問(wèn)題，總部及總公司對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫，原有的銷(xiāo)售模式從心底被打亂，更多的人縮手縮腳，不能放開(kāi)去操作、去應(yīng)對(duì)市場(chǎng);三是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題再次成為制約銷(xiāo)售的重要因素。06年上半年，裝載機(jī)倉(cāng)促形成批量，連續(xù)不斷的質(zhì)量問(wèn)題使得業(yè)務(wù)員傾力打開(kāi)的市場(chǎng)近乎整個(gè)喪失，特別小型裝載機(jī)，可以說(shuō)是賣(mài)一臺(tái)退一臺(tái)，經(jīng)銷(xiāo)商及客戶(hù)不同程度地失去了信心，相對(duì)成熟的壓路機(jī)產(chǎn)品，大問(wèn)題不多,小毛病層出不窮，有的一臺(tái)機(jī)器短期內(nèi)連續(xù)更換零部件達(dá)七次之多；就連我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣，具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢(shì)，反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問(wèn)題較往年上升，許多經(jīng)銷(xiāo)商反映，今年我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高出許多，而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面，一是春節(jié)過(guò)后的原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格的持續(xù)驚人上漲，我們沒(méi)有作好充分的思想準(zhǔn)備，生產(chǎn)組織跟不上,旺季缺貨，生產(chǎn)與銷(xiāo)售局部脫節(jié)，保守地說(shuō)，因?yàn)槿必浽斐傻匿N(xiāo)售損失不會(huì)低于1個(gè)億;二是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品短期內(nèi)的連續(xù)價(jià)格上調(diào)，使經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)減少，積極性下降，更重要的是助長(zhǎng)了一些小廠家的競(jìng)爭(zhēng)水平，不同程度地瓜分了我們的部份市場(chǎng);三是工程機(jī)械銷(xiāo)售在四月底以來(lái)，國(guó)家一系列金融政策和行政干預(yù)手段出臺(tái)來(lái)抑制固定資產(chǎn)投資過(guò)熱，形成“急剎車(chē)、硬著陸”的局面，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力下降，加之我們集團(tuán)推行的分期、承兌加價(jià)較高，使代理商及客戶(hù)一時(shí)反應(yīng)無(wú)非來(lái)，造成為了工程機(jī)械銷(xiāo)售發(fā)展緩慢。總之，上半年的銷(xiāo)售工作報(bào)告可以說(shuō)是歷盡艱辛，喜憂(yōu)參半，重要的是我們得以吸取教訓(xùn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)?；仡櫳习肽甑匿N(xiāo)售，我們主要做了以下幾方面工作：銷(xiāo)售工作報(bào)告制度逐步健全，績(jī)效考核體系穩(wěn)步完善而合理。XX年是銷(xiāo)售政策全面大幅度調(diào)整的一年，農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、肥料等執(zhí)行不同的銷(xiāo)售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價(jià)格和銷(xiāo)售提成，根據(jù)總部的銷(xiāo)售管理制度，銷(xiāo)售公司以辦公室為主，及時(shí)對(duì)費(fèi)用及提成系數(shù)進(jìn)行了測(cè)算，先后制定出臺(tái)了《業(yè)務(wù)員薪給加級(jí)管理辦法》、《費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)審批制度》、《工程服務(wù)人員、三包司機(jī)、業(yè)務(wù)司機(jī)薪金費(fèi)用管理辦法》等十余項(xiàng)適合2022年銷(xiāo)售實(shí)際的配套管理制度?？己烁淖兞诉^(guò)去的單一任務(wù)考核形式，實(shí)行以效益為中心，即以產(chǎn)品銷(xiāo)售和貨款回收為主，兼顧資金管理、市場(chǎng)開(kāi)辟等七項(xiàng)指標(biāo)在內(nèi)的績(jī)效考核，通過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)的考核累加，使業(yè)務(wù)員分級(jí)分等，按級(jí)按等加薪，形成一種相對(duì)永久性的激勵(lì)。2、嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作，嚴(yán)謹(jǐn)銷(xiāo)售工作報(bào)告作風(fēng)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度教育，著手哺育的銷(xiāo)售鐵軍已現(xiàn)雛形。針對(duì)05年個(gè)別市場(chǎng)浮現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象，銷(xiāo)售公司主動(dòng)并配合總部出臺(tái)了系列規(guī)范措施。在費(fèi)用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控；在風(fēng)險(xiǎn)防范上繼續(xù)推行風(fēng)險(xiǎn)金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度;對(duì)不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險(xiǎn)合同，加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場(chǎng)核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組，定期對(duì)區(qū)域的自查自糾進(jìn)行催促和檢查。XX年銷(xiāo)售公司重點(diǎn)強(qiáng)化全體業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度教育，哺育銷(xiāo)售隊(duì)伍成為懂經(jīng)營(yíng)、善管理、求實(shí)效、講奉獻(xiàn)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、團(tuán)結(jié)一致的銷(xiāo)售鐵軍，從業(yè)務(wù)員的日常行為開(kāi)始到業(yè)務(wù)運(yùn)作、市場(chǎng)談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核。我們?cè)诓煌瑘?chǎng)合以不同形式，深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷(xiāo)售理念及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)，強(qiáng)化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。6月1日，首期46名銷(xiāo)售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強(qiáng)化培訓(xùn)班已開(kāi)始按計(jì)劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí)，將為銷(xiāo)售鐵軍的哺育起到先鋒模范作用。3、初步確立了以辦公室為核心的銷(xiāo)售信息中心，銷(xiāo)售工作報(bào)告的靈便性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。根據(jù)矩陣式銷(xiāo)售模式的特點(diǎn)，銷(xiāo)售公司確立了以銷(xiāo)售辦公室為核心的信息中心，輻射各市場(chǎng)區(qū)域及后勤處室，從計(jì)劃提報(bào)、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場(chǎng)銷(xiāo)售、服務(wù)反饋，辦公室積極協(xié)調(diào)各部門(mén)進(jìn)行，通過(guò)辦公室及時(shí)采集市場(chǎng)反饋的銷(xiāo)售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及售后服務(wù)等各種情況，匯總后報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門(mén)，為