保險業(yè)務拒絕處理話術培訓講義

保險拒絕處理話術一、"我沒錢買保險""沒錢買保險”話術一：對呀，對呀，就是沒錢才買保險，因為我們沒錢人一遇到風險就會傾家蕩產，所以我們沒錢人比有錢人更需要保險，一旦遇到意外風險保險就是雪中送炭。話術二：沒錢買藥就不看病嗎？沒錢買米就不吃飯嗎？關鍵是重要不重要，值得不值得。保險就是讓你把錢花在刀刃上，在你最需要的時候花小錢辦大事，一天一包煙錢并不會影響我們的生活，但是把它存起來放在保險公司，換來的是上萬元的保障，換來的是一生的平安，換來的是全家的幸福，值！"沒錢買保險”二、"我有錢不用保"有錢不用保話術一：對呀對呀，就是有錢才保險，因為保險是我們有錢人身份的象征，因為保險是我們有錢人存錢的工具，所以我們有錢人更應該通過保險來體現(xiàn)我們的自身價值，使我們的生活更加錦上添花。有錢不用保話術二：有錢不等于有保障啊，你的錢全都投資在事業(yè)上，你能保證隨時都有大額的醫(yī)療現(xiàn)金嗎？有錢不用保話術三：快征遺產稅了，你希望自己的財產打折嗎？鈔票越多保額越高，國外的大款都是這么干的！三、“我不需要保險”不需要保險話術一：太好了！主動需要保險的人大多是不健康的人，所以像你這樣不需要保險的人才是我們的最佳人選。不需要保險話術二：不需要保險的人有三種：長生不老的人，永不生病的人，不出意外的人，請問您是哪一種呢？不需要保險話術三：不需要很正常，那是因為沒聽我講過保險，聽我講過保險人都會主動要，不信咱們現(xiàn)在就試試看？四、“等等再說”等等再說話術一：前年我遇到一個客戶，他也說等等再說，結果去年就得了腦血栓，現(xiàn)在已經半身不遂了……可見風險不等人??！等等再說話術二：生日促成法禮物促成法模糊促成法等等再說話術三：好，那我下周（下月）再來？（試探）五、“我有社保了”有社保了話術一：社會保險能解決你的吃飯問題，而商業(yè)保險能解決你的吃肉問題。有社保了話術二：你有沒有算過社保的保障是多少，光有社保是不夠的，只能算是穿著毛衣過冬，加上商業(yè)保險才是穿著棉襖過冬，只有現(xiàn)在保障充足，才能晚年衣食無憂。六、“保險都是騙人的”保險都是騙人的話術一：你讓保險公司騙過嗎？騙了多少錢？告訴我，我?guī)湍愦蚬偎尽Ｗ霰ｋU十年了，我見過的都是保戶騙保險公司，還沒見過保險公司騙保戶呢！保險都是騙人的話術二：騙人的東西政府能提倡嗎？騙人的東西國家能立法嗎？騙人的東西發(fā)展能長久嗎？中國已經有上億人買保險了，按照你的說法全國人民都上當了……假如騙你的話你干嗎？保險都是騙人的話術三：我原來是出門下鄉(xiāng)行騙，現(xiàn)在是客戶主動上門受騙，去年一年我就騙了二十多萬，你說怪不怪？七、“二十年后錢就貶值了”二十年后錢就貶值了話術一：對呀對呀，就是錢要貶值才買保險，因為保險可以用錢掙錢，用錢生錢，甚至可以用小錢換大錢，所以我們要通過保險來科學理財，使我們的財富增值。二十年后錢就貶值了話術二：那你存在銀行不也貶值了嗎？你放在家里不也貶值嗎？你借給朋友不也貶值嗎？即使你得的錢貶值了，那么你交的錢不也增值嗎？因為你的保費是二十年交清而不是一次交清。二十年后錢就貶值了話術三：那我為您設計一份專門“防貶值”的保險，當通貨膨脹時，您的收益同樣會水漲船高……介紹分紅保險。八、“公司倒閉了怎么辦”公司倒閉怎么辦話術一：國家有政策，我們有再保險，多家公司聯(lián)手承擔您的風險……天塌下來由國家頂著，要知道中國已經有上億人保險啦！公司倒閉怎么辦話術二：您存銀行時會不會擔心銀行會倒閉呢？保險公司和銀行都是國家金融機構，只要國家在，它就不會倒，因為它是國家機器。國家成立保險公司就是為了抗病救災穩(wěn)定社會治安。公司倒閉怎么辦話術三：沒等公司倒閉人先倒閉了咋辦？你咋不說有風險有意外誰來管你呢？九、“你能給多少回扣”給多少回扣話術一：凡是給回扣的業(yè)務員都是該開除的業(yè)務員！他跟不上考核即將開除，為了保住自己賠錢也干，終身大事交給這樣的人你能放心嗎？給多少回扣話術二：小恩小惠既買不來朋友也買不來感情，我的為人咋樣，咱們慢慢處。我可以保證，我能給你帶來的服務和幫助肯定會遠遠超過那點回扣！十、“活一天算一天，老到死”活一天算一天話術一：有的人說到老就喝藥，有的人說到老就上吊，但是你看誰喝藥了，你看誰上吊了，我看又要飯的，我看有撿破爛的。好死不如賴活著，俗話說水沒來先建壩，保險就是為年老體弱做準備，現(xiàn)在有沒有準備就能看到咱們到老究竟是啥樣?；钜惶焖阋惶煸捫g二：假如現(xiàn)在得闌尾炎我們能死嗎？假如現(xiàn)在得膽囊炎我們能死嗎？我見過的人都是越老越怕死，越老越發(fā)危，所以人還是要面對現(xiàn)實，不該自己騙自己，因為咱們誰也躲不過那一天。十一、“我要在外國公司投?！蔽乙谕鈬就侗Ｔ捫g一：外國公司來了你投保，外國公司走了你找誰去？我要在外國公司投保話術二：外國保險是根據(jù)外國國情設計的，中國保險是根據(jù)中國國情設計的，作為中國人保中國的保險才是最適合你的，就像買衣服不一定進口的就好，而是要合身得體。我要在外國公司投保話術三：外國公司要普及到本地最快也要十年以后，那么這十年你有事誰來管你？十二、“我要在**公司投?！蔽乙?*公司投保話術一：不瞞您說，我在剛做保險的時候原打算在**公司，后來了解到現(xiàn)在買保險都認品牌，因為陽光人壽品牌好，信譽好，服務好，所以選擇了陽光人壽。咱們保險本身買的不就是服務嗎？我要在**公司投保話術二：看得出來，您是一位比較穩(wěn)重的人，這很正常，貨比三家嘛，買件衣服尚且如此，更何況是保險呢！但買保險就是買品牌、買服務，論品牌陽光人壽是“五十強人民信賴品牌”、“十強保險行業(yè)競爭力品牌”，論服務陽光人壽是“中國服務企業(yè)五百強”、“理賠最迅速保險公司”。請問您是覺著我們品牌不好嗎，還是服務？十三、“萬一政策變化咋辦”擔心政策變化話術一：那萬一病了咋辦？萬一老了咋辦？萬一意外了咋辦？擔心政策變化話術二：對呀對呀，就是擔心政策變化才買保險，因為政府一時一個令吃不準，只有法律合同才是永遠不變的，所以只有保險才能靠得住。十四、“投保容易理賠難”投保容易理賠難話術一：如果保險不守信譽還有人買保險嗎？去年陽光人壽公司被評為“五十強人民信賴品牌”和“理賠最迅速保險公司”，陽光人壽的品牌和市場美譽度已經家喻戶曉，相信您也早已聽說過。投保容易理賠難話術二：我們現(xiàn)在是上門服務，以后有事情只需您打個電話馬上會有專人為您辦理。保險市場競爭非常激烈，又有哪家公司會因為理賠慢而砸自己的招牌呢？更何況理賠本身就是一種最好的廣告。投保容易理賠難話術三：投保時要簽法律合同，白紙寫黑字，理賠時按合同辦事。政府有法院，國家有保險法，現(xiàn)在是法制社會，你怕什么？做好拒絕處理工作財富年年謝謝觀賞！Thanks!年度工作總結匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務創(chuàng)新研究——兩項導致信托業(yè)務突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學領域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現(xiàn)了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W家梅特蘭信托的應用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹嗤箍铺匦磐械囊话憷斫庳炌ㄘ泿攀袌觥①Y本市場和產業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務平臺信托制度框架下突出的財產管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務信息披露、房地產信托、信托公司治理指引、內控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產為資金信托，財產信托業(yè)務開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產信托過渡運用范圍由單一領域到多領域運用工具由單一向多種工具相結合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務創(chuàng)新研究兩項導致信托業(yè)務突破性發(fā)展的重大革新信托內部信用增級信托制度框架下的所有權解析內部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機構、大型企業(yè)的財務公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內部信用增級利用基礎資產產生的部分現(xiàn)金流來實現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風險的影響的風險。增級工具主要有：構建優(yōu)先/次級結構、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結構就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產支撐的證券產品的收益權分為不同信用品質的檔級，不同檔級的受益權承擔風險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內部信用增級——構建優(yōu)先/次級結構遵照風險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風險-收益結構特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結構化設計，能保證不同層次受益權對應的現(xiàn)金流匯總能夠復原為項目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項目本身性質以及外部信用擔保的制約，而僅僅依賴于項目自身權利和義務的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權利。信托制度框架下的所有權解析英美法系和大陸法系所有權制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權概念簡析信托業(yè)務創(chuàng)新案例研究某國企國有股權退出信托解決方案華融資產管理公司不良資產證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據(jù)有關部門對某大型國有企業(yè)進行資產重組的指示，經方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉讓，轉讓資金作為重組基金，從而實現(xiàn)國有資產在該公司的退出。經研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經營者，同時在信托計劃項下設立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應對公司經營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創(chuàng)造性地運用了信托法律框架下的所有權的可分拆性和內部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經營者（職業(yè)經理人），對經營者進行業(yè)績考核，并在信托計劃項下設計特別委員會，以應對公司經營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結構予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風險預期。華融不良資產證券化項目項目情況2003年6月,華融資產管理公司將涉及全國22個省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權資產組成一個資產包，委托給中信信托設立財產信托，期限為3年，優(yōu)先級受益權的預計收益率為4.17%。信托設立后，華融將全部信托受益權分為優(yōu)先級受益權和次級受益權，其中10億元優(yōu)先受益權主要轉讓給機構投資者。華融擁有全部次級受益權，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預測，華融公司132.5億元資產包未來處置產生的AAA級現(xiàn)金流可達12.07億元。華融不良資產證券化項目華融資產管理公司(委托人)中信信托（受托人）機構投資者132.5億元債權委托華融資產管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權轉讓委托處置非貨幣性信貸資產10億元優(yōu)先受益權轉讓享有劣后受益權中誠信評級AAA級，產生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權預期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產品宣傳資料構畫。華融不良資產證券化項目簡要分析該項目利用資產證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎資產風險隔離機制、現(xiàn)金流包裝技術、以特定資產為支撐的投資合同、表外處理、優(yōu)先級/次級交易信用增級模式等資產證券化思路，通過華融公司向投資者轉讓信托項下的優(yōu)先級受益權方式，創(chuàng)造性地吸引社會資金參與不良資產處置，獲得了加快資產變現(xiàn)進度，提前收回不良資產處置收入良好效果。某酒店式公寓收購項目項目情況A公司擬承債式收購B公司所有的某酒店式公寓項目，而A公司既