互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)分享與中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)探討互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第1頁(yè)。目錄31對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些感悟2中小企業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)析ADC業(yè)務(wù)支撐體系探討4用互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷(xiāo)的一些手段5互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)參考互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第2頁(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)最傳統(tǒng)無(wú)論業(yè)務(wù)模式或營(yíng)銷(xiāo)方式，互聯(lián)網(wǎng)大都在繼承傳統(tǒng)報(bào)紙——新聞網(wǎng)站電話——即時(shí)通訊圖書(shū)館資料查閱——搜索引擎海德公園的講演集會(huì)——BBS大院兒鄰居閑聊——房產(chǎn)社區(qū)網(wǎng)免費(fèi)很貴慈善≠公益朋友最有說(shuō)服力……它的創(chuàng)新更多的是表現(xiàn)形式和實(shí)現(xiàn)手段的創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第3頁(yè)。給人們一個(gè)“來(lái)”的理由虛無(wú)浩瀚的網(wǎng)海，人們?yōu)槭裁匆獊?lái)“你”的網(wǎng)站？占位：我先故我贏利益：貪婪讓我百試百靈刺激：生理的沖動(dòng)難以抗拒種子+口碑：朋友的推薦使人放棄思考互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第4頁(yè)?！傲粝隆笨傆械览砣藷o(wú)我有，人有我優(yōu)——體驗(yàn)為王內(nèi)容不可替代工具獨(dú)一無(wú)二利益大/成本低：時(shí)間、金錢(qián)、便利關(guān)系壁壘：同類(lèi)、朋友、客戶(hù)、粉絲……已存數(shù)據(jù)的轉(zhuǎn)移成本：搬家很麻煩好的心理感受：界面、反饋速度、甜美的熱線嗓音…………互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第5頁(yè)。“交錢(qián)”水到渠成廠商付費(fèi)廣告——人多的地方廣告就值錢(qián)消費(fèi)者付費(fèi)收費(fèi)特征：小額、支付便利、頻度高服務(wù)特征：自我表現(xiàn)、獨(dú)家內(nèi)容、高端專(zhuān)業(yè)、博弈類(lèi)娛樂(lè)當(dāng)人群足夠多的時(shí)候，即便付費(fèi)者比例很低，業(yè)務(wù)額仍舊可觀，真正的難題變成了“收錢(qián)”：——如何讓用戶(hù)方便地、隨意地付費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第6頁(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)級(jí)業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)理念可以廣泛應(yīng)用在泛互聯(lián)網(wǎng)及非互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)中同時(shí)，幾乎所有業(yè)務(wù)都能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣或銷(xiāo)售因此，我們姑且把消費(fèi)群潛力足夠大（上百萬(wàn)）、服務(wù)不受地域限制、消費(fèi)對(duì)象為非實(shí)體產(chǎn)品的業(yè)務(wù)定義為——互聯(lián)網(wǎng)級(jí)業(yè)務(wù)以下有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)的討論，都將圍繞互聯(lián)網(wǎng)級(jí)業(yè)務(wù)展開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第7頁(yè)。目錄31對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些感悟2中小企業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)析ADC業(yè)務(wù)支撐體系探討4用互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷(xiāo)的一些手段5互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)參考互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第8頁(yè)。P3搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)與優(yōu)化（SEM/SEO）。網(wǎng)絡(luò)廣告投放（品牌/促銷(xiāo)）。網(wǎng)站內(nèi)容優(yōu)化與建設(shè)。各類(lèi)型網(wǎng)站合作。行業(yè)類(lèi)資源線上拓展（SN營(yíng)銷(xiāo)）。傳播營(yíng)銷(xiāo)（BBS/咨詢(xún)/博客/EDM/病毒等）。渠道代理相關(guān)支持與管理用互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷(xiāo)的主要手段互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第9頁(yè)。市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)P4搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)(SEM)到目前為止，SEM已成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品主要的、持續(xù)有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段。對(duì)品牌及在線營(yíng)銷(xiāo)均有有效支持主流搜索引擎媒體：百度、Google、預(yù)算按媒體所占市場(chǎng)份額及實(shí)際效果投入，并作定期修改。50%至60%30%左右搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)與優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第10頁(yè)。P17搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)SEM所作的優(yōu)化整個(gè)投放過(guò)程中，根據(jù)實(shí)際效果及消費(fèi)，及時(shí)對(duì)帳戶(hù)與關(guān)鍵字設(shè)置等方面進(jìn)行優(yōu)化。根據(jù)媒體相關(guān)技術(shù)意見(jiàn)，對(duì)帳戶(hù)、關(guān)鍵詞、投放時(shí)間地域、廣告語(yǔ)、定向分組等方面做了優(yōu)化。在保持效果的基礎(chǔ)上，盡量節(jié)省預(yù)算，抓住有效的核心關(guān)鍵詞，并不斷調(diào)整關(guān)鍵詞設(shè)置（添加或刪除）。Google帳戶(hù)優(yōu)化效果搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)與優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第11頁(yè)。P18搜索引擎SEO吸納實(shí)效性及技術(shù)更強(qiáng)的SEO公司或個(gè)人加入，針對(duì)核心業(yè)務(wù)關(guān)鍵詞，對(duì)外部資源等作相應(yīng)優(yōu)化。不斷更新優(yōu)化本站內(nèi)容及代碼，適應(yīng)Google等搜索引擎最新的技術(shù)與算法，擴(kuò)大合作資源量力爭(zhēng)關(guān)鍵詞搜索引擎自然排名盡量靠前搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)與優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第12頁(yè)。P20網(wǎng)絡(luò)廣告投放根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，及長(zhǎng)期投放經(jīng)驗(yàn)，確定各類(lèi)公司企業(yè)中IT類(lèi)管理人員為主要潛在客戶(hù)的基本購(gòu)買(mǎi)決策單元。根據(jù)此類(lèi)人群的互聯(lián)網(wǎng)使用特點(diǎn)，同時(shí)考慮自身品牌形象，選擇IT類(lèi)、通信類(lèi)、SP知名門(mén)戶(hù)及高流量軟件下載網(wǎng)站為主要廣告投放媒體。投放期配合業(yè)務(wù)部門(mén)銷(xiāo)售節(jié)奏或新技術(shù)、新功能上線，以更廣泛有效傳播產(chǎn)品品牌與功能賣(mài)點(diǎn)，從而促進(jìn)產(chǎn)品整體銷(xiāo)售。主要媒體網(wǎng)絡(luò)廣告投放互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第13頁(yè)。市場(chǎng)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)P24網(wǎng)站合作與較多IT媒體類(lèi)及內(nèi)容類(lèi)網(wǎng)站保持較長(zhǎng)期的合作關(guān)系，如太平洋電腦網(wǎng)、eNet、泡泡網(wǎng)等，可配合PR進(jìn)行有效內(nèi)容發(fā)布。如針對(duì)產(chǎn)品或相關(guān)功能進(jìn)行報(bào)道類(lèi)宣傳與評(píng)測(cè)。與大型IT類(lèi)媒體開(kāi)展較長(zhǎng)期且深入的合作，可行方式為建設(shè)品牌專(zhuān)區(qū)，以翔實(shí)的知識(shí)內(nèi)容與報(bào)道等，獲取更大量關(guān)注。與面相中小企業(yè)提供ERP等軟件產(chǎn)品的公司合作，如神碼、用友、金蝶等。達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系，相互利用產(chǎn)品以及用戶(hù)資源。網(wǎng)站合作互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第14頁(yè)。P26行業(yè)類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)根據(jù)公司整體規(guī)劃，做到按行業(yè)進(jìn)行細(xì)分，并開(kāi)展更有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)傳播以是當(dāng)務(wù)之急。按照CRM對(duì)現(xiàn)有用戶(hù)的行業(yè)分析，選出主要購(gòu)買(mǎi)行業(yè)，可以此為開(kāi)端摸索線上行業(yè)推廣模式。與SN營(yíng)銷(xiāo)（SocialNetwork，即社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)）、圈子營(yíng)銷(xiāo)有一些相似之處。同種行業(yè)有較一至的關(guān)注點(diǎn)，以及行業(yè)運(yùn)作習(xí)慣。應(yīng)通過(guò)選擇此類(lèi)行業(yè)內(nèi)客戶(hù)所關(guān)注的網(wǎng)絡(luò)媒體，付之有針對(duì)性的推廣內(nèi)容方法。

行業(yè)類(lèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第15頁(yè)。P28咨詢(xún)網(wǎng)站/論壇BBS營(yíng)銷(xiāo)瞄準(zhǔn)商業(yè)類(lèi)咨詢(xún)網(wǎng)站，主要也偏行業(yè)。如區(qū)域性的供求信息平臺(tái)，商務(wù)咨詢(xún)等。論壇也應(yīng)為關(guān)注度高活性強(qiáng)的商業(yè)咨詢(xún)BBS。內(nèi)容應(yīng)以結(jié)合社會(huì)關(guān)注度高的涉及商業(yè)、貿(mào)易等方面的焦點(diǎn)信息為主題，如股市投資、外貿(mào)糾紛、融資創(chuàng)業(yè)等。再結(jié)合進(jìn)產(chǎn)品相應(yīng)的功能與品牌信息，潛移默化傳遞給潛在客戶(hù)。召開(kāi)相關(guān)BBS斑竹招待會(huì)，利用其影響作宣傳導(dǎo)向。從技術(shù)及商務(wù)等角度傳播產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與理念。博客營(yíng)銷(xiāo)目前網(wǎng)上最成功的企業(yè)博客是Google黑板報(bào)，由于Google的品牌知名度很高，所以其受關(guān)注程度也很高。博客營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容吸引人才最重要，誘人的題材、話題、博主都可以轉(zhuǎn)化為偏商務(wù)的形式對(duì)郵件品牌及產(chǎn)品有效促進(jìn)。傳播式營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第16頁(yè)。P28

EDM（許可郵件營(yíng)銷(xiāo)）以EDM方式推廣傳播更加直觀有效，潛在用戶(hù)更有直觀感受。使用有效精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)，采取與知名媒體合作方式，加以有效內(nèi)容形式，可在最大限度保持品牌形象基礎(chǔ)上，獲得可觀傳播效果。

病毒營(yíng)銷(xiāo)（知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)）撰寫(xiě)某些技術(shù)、知識(shí)方面的文檔，以知識(shí)普及的方式提交相關(guān)網(wǎng)站轉(zhuǎn)發(fā)下載。品牌方面，主題內(nèi)容吸引大眾或特定受眾群體的FLash或視頻短片，也可達(dá)到病毒式傳播目的。包括體驗(yàn)網(wǎng)站在內(nèi)，舉辦某些特殊含義的趣味活動(dòng)，不需要廣告類(lèi)投放，至少在小眾范圍內(nèi)可達(dá)到印象深刻的傳播效果。傳播式營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第17頁(yè)。P33渠道代理相關(guān)支持與管理建設(shè)功能性較強(qiáng)的代理商專(zhuān)區(qū)對(duì)各地代理商網(wǎng)站相應(yīng)規(guī)范，以免影響品牌形象。渠道代理相關(guān)支持與管理互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第18頁(yè)。目錄31對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些感悟2中小企業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)析ADC業(yè)務(wù)支撐體系探討4用互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷(xiāo)的一些手段5互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)參考互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第19頁(yè)。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售三步曲找客戶(hù)訪前準(zhǔn)備談客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第20頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用挑公海其他方式客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹傳統(tǒng)資源的有效利用

以服務(wù)調(diào)查名義掃樓掃市場(chǎng)收集客戶(hù)資料的渠道(即銷(xiāo)售LEADS的來(lái)源)有效篩選目標(biāo)客戶(hù)；（CRM庫(kù)容要求：同一行業(yè)的客戶(hù)必須先找到50個(gè)才能進(jìn)入下一個(gè)流程）互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售三步曲—找客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第21頁(yè)。LEADS的來(lái)源還有一個(gè)重要組成部分

——當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)河北的產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)有石家莊辛集皮衣白溝箱包安平絲網(wǎng)雄縣塑料等福建的產(chǎn)業(yè)帶市場(chǎng)有石獅服裝與服裝輔料泉州南安的石材泉州侖蒼的水暖設(shè)備寧德福安的電機(jī)設(shè)備互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售三步曲—找客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第22頁(yè)。搜集客戶(hù)資料渠道的具體操作收集客戶(hù)最有效的一招：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹傳統(tǒng)資源的有效利用黃頁(yè)：信息相對(duì)會(huì)不準(zhǔn)確，用的人多；電視、戶(hù)外廣告、廣播、報(bào)紙：客戶(hù)信息資料準(zhǔn)確，而且反映出此客戶(hù)有推廣自己的需求；展會(huì)：用此收集，行業(yè)相對(duì)集中；行業(yè)雜志、分眾傳媒、寫(xiě)字樓的水牌、物品包裝、掃樓、掃街、與一些政策部門(mén)索要相關(guān)企業(yè)信息；互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售三步曲—找客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第23頁(yè)。搜集客戶(hù)資料的渠道的具體操作：網(wǎng)絡(luò)資源的有效利用門(mén)戶(hù)網(wǎng)站：新浪，網(wǎng)易，搜狐，TOM等；專(zhuān)業(yè)搜索門(mén)戶(hù)：百度，google（此類(lèi)客戶(hù)重視互聯(lián)網(wǎng)的推廣，但是受騷擾程度較高）；垂直搜索網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站、專(zhuān)業(yè)頻道；電子商務(wù)平臺(tái)、招商網(wǎng)、招聘網(wǎng)、政府類(lèi)網(wǎng)站、工商局、信息中心、網(wǎng)站友情鏈接、論壇、地方信息港、網(wǎng)上廣告、網(wǎng)上店鋪互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售三步曲—找客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第24頁(yè)。搜集客戶(hù)資料的渠道的具體操作定期以服務(wù)調(diào)查的名義掃樓、掃市場(chǎng)其他方式從名片印刷的地方購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)資料從招聘會(huì)收集小廣告利用114查詢(xún)利用市場(chǎng)調(diào)研的名義收集客戶(hù)信息從代辦執(zhí)照公司購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)資料收到的垃圾郵件或是短信電子城收集名片等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售三步曲—找客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第25頁(yè)。搜集客戶(hù)資料的渠道的具體操作：挑公海的幾大要點(diǎn)：五證齊全—電話、傳真、手機(jī)、EMAIL、公司詳細(xì)稱(chēng)；CRM的“當(dāng)前聯(lián)系人”信息里“最后登陸”時(shí)間為1個(gè)月之內(nèi)CRM的“當(dāng)前聯(lián)系人”信息里“網(wǎng)站使用”記錄有“試婚”客戶(hù)有重走流程現(xiàn)象產(chǎn)生（客戶(hù)多次到網(wǎng)站上注冊(cè)、修改信息或發(fā)布信息，只要電話、傳真、郵箱和手機(jī)有任何一項(xiàng)重復(fù)即會(huì)導(dǎo)致重走流程的現(xiàn)象產(chǎn)生）CRM的“客戶(hù)基本信息”里“主營(yíng)產(chǎn)品（賣(mài)）”和“地區(qū)”信息非常詳實(shí)以往聯(lián)系小計(jì)中的客戶(hù)成熟度曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)A、B類(lèi)或1、2類(lèi)客戶(hù)符合當(dāng)?shù)孛黠@產(chǎn)業(yè)帶特征互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售三步曲—找客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第26頁(yè)。訪前四大準(zhǔn)備對(duì)一個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)方向的熟悉資料準(zhǔn)備

——Saleskits的作用及應(yīng)用路線的準(zhǔn)備心態(tài)的準(zhǔn)備互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售三步曲—訪前準(zhǔn)備互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第27頁(yè)。對(duì)一個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)方向的熟悉——訪前熟悉同行老客戶(hù)：請(qǐng)老銷(xiāo)售或主管陪同一起回訪老客戶(hù)，幫助老客戶(hù)真正把產(chǎn)品用起來(lái)；確認(rèn)老客戶(hù)反應(yīng)，再次了解行業(yè)客戶(hù)的真正需求；請(qǐng)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹同行或周邊其他企業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售三步曲—訪前準(zhǔn)備互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第28頁(yè)。資料準(zhǔn)備Saleskit放哪些內(nèi)容？——身份證明部分——銷(xiāo)售主體部分——推動(dòng)成交部分——其他名片、筆記本、筆、地圖等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售三步曲—訪前準(zhǔn)備互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第29頁(yè)。Saleskit排放順序NO.1:

身份證明部分公司+個(gè)人NO.2:銷(xiāo)售主體部分彩頁(yè)內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)趨勢(shì)+公司品牌介紹+產(chǎn)品介紹+常見(jiàn)問(wèn)題+售后服務(wù)說(shuō)明NO.3:推動(dòng)成交部分供應(yīng)信息頁(yè)面+采購(gòu)信息頁(yè)面+成功紀(jì)實(shí)+已簽合同+同行列表打印稿（結(jié)合本地行業(yè)特色）NO.4:其他

空白合同+促銷(xiāo)內(nèi)容（放在最后）互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售三步曲—訪前準(zhǔn)備互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第30頁(yè)。讓客戶(hù)注意重點(diǎn)有重點(diǎn)地介紹重點(diǎn)用利益法講透觀察客戶(hù)注意力，用行動(dòng)引導(dǎo)客戶(hù)拜訪路線原則以點(diǎn)（預(yù)約客戶(hù)）帶面（順道陌拜收集客戶(hù)資料）集中拜訪，挨家挨戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售三步曲—訪前準(zhǔn)備互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第31頁(yè)。拜訪心態(tài)的準(zhǔn)備：眼睛里不要只看到錢(qián)；我們是幫助企業(yè)帶來(lái)生意機(jī)會(huì)的；你可以不買(mǎi)，但你需要了解；客戶(hù)越是拒絕，就越需要我們的幫助；不要忽視任何一個(gè)客戶(hù)；是資料調(diào)查員，又是拉家常的好手；用客戶(hù)的語(yǔ)言講客戶(hù)感興趣的話；產(chǎn)品是兒子，同行是魔鬼，買(mǎi)家（利益）是天使。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售三步曲—訪前準(zhǔn)備互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第32頁(yè)。

準(zhǔn)備好了嗎？

出發(fā)！談客戶(hù)！

Go!Go!Go!互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售三步曲—談客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第33頁(yè)。談客戶(hù)談客戶(hù)過(guò)程主要包括以下幾個(gè)步驟：1、開(kāi)場(chǎng)白；2、話天地（挖需求）3、入主題（介紹服務(wù)）；4、試締結(jié)（解決異議）5、再締結(jié)（促銷(xiāo)）嚴(yán)格按照銷(xiāo)售流程進(jìn)行，如果未達(dá)到每一個(gè)步驟的目的，勿盲目進(jìn)入下一銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，其中通過(guò)和客戶(hù)交流客戶(hù)他的產(chǎn)品和行業(yè)、從而建立信任是成敗關(guān)鍵！互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)售三步曲—談客戶(hù)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第34頁(yè)。目錄31對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些感悟2中小企業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)析ADC業(yè)務(wù)支撐體系探討4用互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷(xiāo)的一些手段5互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)參考互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第35頁(yè)。萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)4200多萬(wàn)中小企業(yè)中：企業(yè)托管郵箱付費(fèi)客戶(hù)規(guī)模：10萬(wàn)企業(yè)企業(yè)中以免費(fèi)郵箱代替企郵者：300萬(wàn)更多的個(gè)人企業(yè)不使用郵箱：3900萬(wàn)08年國(guó)內(nèi)中小企業(yè)已突破4200萬(wàn)戶(hù)，占到企業(yè)總數(shù)的99.8%

盡管絕大部分中小企業(yè)不使用郵箱或使用免費(fèi)郵箱，但他們都擁有手機(jī)，也具有商務(wù)活動(dòng)的需求，如何滿(mǎn)足他們的商務(wù)需求呢？中小企業(yè)市場(chǎng)分析互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第36頁(yè)。我們的目標(biāo)市場(chǎng)？——已有托管企郵市場(chǎng)必須擠占，但份額與收入低，不能正面進(jìn)軍——?jiǎng)?chuàng)新，切入長(zhǎng)尾，讓中小企業(yè)用戶(hù)及微型企業(yè)用戶(hù)使用起來(lái)——人群定位：是因手機(jī)辦公應(yīng)用而使用郵箱的人，不是因有郵箱而想移動(dòng)化的人市場(chǎng)策略——回避郵箱市場(chǎng)正面競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)軍中小企業(yè)移動(dòng)辦公市場(chǎng)，成為這部份用戶(hù)的移動(dòng)辦公伴侶——需求特點(diǎn)：少投入，覆蓋滿(mǎn)足辦公最基本需求

（郵箱+域名、傳真、存儲(chǔ)、短信、進(jìn)銷(xiāo)存等）——服務(wù)利益：為廣大中、小、微型企業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)提供免硬件、小投入、易管理、一站式的移動(dòng)辦公解決方案國(guó)內(nèi)成熟的托管企郵市場(chǎng)介于付費(fèi)和免費(fèi)之間的用戶(hù)不使用郵箱的個(gè)人企業(yè)用戶(hù)10萬(wàn)300萬(wàn)+3900萬(wàn)ADC目標(biāo)市場(chǎng)與需求切入點(diǎn)10人以上企業(yè)10人以下企業(yè)（國(guó)家發(fā)改委08年數(shù)據(jù)）互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第37頁(yè)。大客戶(hù)大眾客戶(hù)自有IT系統(tǒng)HOSTEDSOHO中小企業(yè)細(xì)分企業(yè)數(shù)量龐大地域分布廣個(gè)體小老板無(wú)大量硬件、軟件等IT投資將系統(tǒng)托管在第三方托管服務(wù)商使用標(biāo)準(zhǔn)軟件產(chǎn)品信息化應(yīng)用特點(diǎn)中小企業(yè)5%5%90%市場(chǎng)細(xì)分引自IDC中小企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查中小企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第38頁(yè)。標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)、按需收費(fèi)投資理念Capex沒(méi)有IT系統(tǒng)不想一次性投資很多IT資源組織結(jié)構(gòu)Organizations小老板和雇員關(guān)系松散一個(gè)小老板，幾個(gè)“看店”人員。如：建材市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)小老板成本理念Opex可以接受每月交點(diǎn)兒錢(qián)，滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求SOHO的特點(diǎn)IT環(huán)境Environment小老板有一臺(tái)PC，連接互聯(lián)網(wǎng)（是固網(wǎng)用戶(hù)），用來(lái)記錄賬目、存貨，以及休閑娛樂(lè)（聊天、聽(tīng)音樂(lè)）分散在外的店員隨時(shí)匯報(bào)銷(xiāo)售情況產(chǎn)品種類(lèi)繁多，幫助小老板管理業(yè)務(wù)方便高效龐大的SOHO用戶(hù)SOHO分析互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第39頁(yè)。發(fā)展階段管理驅(qū)動(dòng)階段整合應(yīng)用階段初始階段企業(yè)對(duì)商業(yè)形象的需求運(yùn)轉(zhuǎn)需求-一窮二白-雇幾個(gè)員工-進(jìn)貨、銷(xiāo)售

標(biāo)識(shí)需求-企業(yè)郵箱-手機(jī)郵箱-協(xié)同OA-手機(jī)傳真

-企業(yè)域名品牌形象需求-網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

-企業(yè)網(wǎng)站-CRM

效率需求-ERP-企業(yè)級(jí)應(yīng)用-HR，SCM等不注重商業(yè)形象只關(guān)心銷(xiāo)售數(shù)據(jù)雇員關(guān)系松散開(kāi)始注重企業(yè)形象只關(guān)心銷(xiāo)售數(shù)據(jù)雇員關(guān)系松散注重企業(yè)形象關(guān)注員工忠誠(chéng)度關(guān)注企業(yè)效率行業(yè)客戶(hù)大客戶(hù)ADC郵箱承載平臺(tái)中小企業(yè)需求導(dǎo)向決定平臺(tái)設(shè)計(jì)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第40頁(yè)。目錄31對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些感悟2中小企業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)析ADC業(yè)務(wù)支撐體系探討4用互聯(lián)網(wǎng)做營(yíng)銷(xiāo)的一些手段5互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)參考互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第41頁(yè)。ADC中小企業(yè)業(yè)務(wù)特征分析共享企業(yè)級(jí)的消費(fèi)的很多特征：利益驅(qū)動(dòng)：或增加商機(jī)擴(kuò)大銷(xiāo)售，或降低成本，

或提高效率實(shí)現(xiàn)內(nèi)控領(lǐng)導(dǎo)決策：決策過(guò)程較長(zhǎng)，往往面臨至少2個(gè)

環(huán)節(jié)的決策鏈服務(wù)價(jià)值顯性化：消費(fèi)者要有一種被服務(wù)的感

覺(jué)，才會(huì)覺(jué)得值！有一定的說(shuō)服成本：多數(shù)成交須經(jīng)過(guò)一定銷(xiāo)售

說(shuō)服和產(chǎn)品解釋才能達(dá)成

兼有大眾消費(fèi)品的一些特征：產(chǎn)品單價(jià)低用戶(hù)數(shù)量大、但分散，一對(duì)一覆蓋難度高，渠道依賴(lài)性高互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第42頁(yè)。ADC業(yè)務(wù)推廣模式的選擇上述特征給中小企業(yè)業(yè)務(wù)推廣提出了難題：即不能單純采用面向大企業(yè)的一對(duì)一銷(xiāo)售模式，因?yàn)榈蛦蝺r(jià)難以長(zhǎng)期支撐

企業(yè)拜訪費(fèi)用也不能單純采用面向大眾的媒介轟炸+定點(diǎn)銷(xiāo)售，因?yàn)槊浇檗Z炸說(shuō)服針對(duì)

性差，而定點(diǎn)銷(xiāo)售不符合大多數(shù)企業(yè)人員的消費(fèi)習(xí)慣。低成本、高覆蓋、精確到達(dá)的推廣模式成為ADC業(yè)務(wù)的必然選擇基于這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，以下三種推廣模式優(yōu)勢(shì)突出：互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)銷(xiāo)售平臺(tái)電話直銷(xiāo)系統(tǒng)渠道代理商系統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)+互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與中小企業(yè)市場(chǎng)解決方案全文共49頁(yè)，當(dāng)前為第43頁(yè)。ADC業(yè)務(wù)支撐體系探討

針對(duì)這3種可能的業(yè)務(wù)推廣模式，我們提出了以下ADC運(yùn)營(yíng)支撐體系：

互聯(lián)網(wǎng)體驗(yàn)銷(xiāo)售平臺(tái)運(yùn)營(yíng)支撐電話直銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)支撐渠道發(fā)展與管理運(yùn)營(yíng)支撐紙媒簽約與售后服務(wù)支撐ADC業(yè)務(wù)支撐體系互