案場經(jīng)理培訓(xùn)演示文稿

案場經(jīng)理培訓(xùn)演示文稿當(dāng)前第1頁\共有81頁\編于星期六\7點案場經(jīng)理培訓(xùn)當(dāng)前第2頁\共有81頁\編于星期六\7點案場經(jīng)理成功的決定因素練隊伍懂定價促成交會反饋當(dāng)前第3頁\共有81頁\編于星期六\7點1、練隊伍當(dāng)前第4頁\共有81頁\編于星期六\7點練隊伍找對人要練隊伍，先找到適合的人帶好人要練好隊伍，需要配合適當(dāng)?shù)姆椒ó?dāng)前第5頁\共有81頁\編于星期六\7點根據(jù)項目特點，需求，找對的人根據(jù)項目特點高端項目：服務(wù)意識敬業(yè)精神親和力中、低端項目：氣勢技巧說服能力決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務(wù)意識：讓客戶在接受服務(wù)過程中感到愉悅敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客戶認可的有效途徑親和力：縮小與客戶的距離感，提高溝通效率購買是我們引導(dǎo)的，我們要幫客戶做決定氣勢：強有力的氣勢，讓客戶信服我們的說辭技巧：適當(dāng)?shù)募记蛇\用，能幫助客戶快速落定說服能力：有力解決客戶問題，避免客戶猶豫找對人當(dāng)前第6頁\共有81頁\編于星期六\7點傳統(tǒng)思路——憑經(jīng)驗選種子參與工作缺點：主觀意識占據(jù)絕對主導(dǎo)地位，有時表面現(xiàn)象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機會。當(dāng)前第7頁\共有81頁\編于星期六\7點全新思路——全面撒網(wǎng)，海選人才積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業(yè)習(xí)慣?？幢憩F(xiàn)，選種子責(zé)任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人必須具備的三個要素。通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。當(dāng)前第8頁\共有81頁\編于星期六\7點種子帶教通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習(xí)慣，同時對于案場業(yè)務(wù)規(guī)范動作也有了初步的了解和認識。重在放權(quán)。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點提供適當(dāng)指導(dǎo)和幫助，提升其獨立完成工作的能力。讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在有了執(zhí)行結(jié)果時再進行修正性的指導(dǎo)動作。前期成果培養(yǎng)提升當(dāng)前第9頁\共有81頁\編于星期六\7點領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格1.指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格特點：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過下達命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標(biāo)。2.教練型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強。一個管理者，首先應(yīng)該是個教練，每一位下屬70％的工作能力實際上是上司在工作當(dāng)中以教練的方式教給他的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導(dǎo)下屬的行為。教練型的領(lǐng)導(dǎo)是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。當(dāng)前第10頁\共有81頁\編于星期六\7點領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格3.支持型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)者對下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標(biāo)，可以考慮別的思路。4.授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個明確的授權(quán)，希望他在授權(quán)之后達成一個目標(biāo)。在做事情的過程當(dāng)中，完全是發(fā)揮他的主動性和積極性，在授權(quán)范圍完成這件事情。企業(yè)里往往容易把授權(quán)型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和指揮型的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格混為一談，因為很多的職業(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權(quán)。而授權(quán)是要劃分相應(yīng)的權(quán)限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負責(zé)，有關(guān)費用方面的事情怎么解決，有關(guān)招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權(quán)，就是確定一個明確的權(quán)力的方位。

當(dāng)前第11頁\共有81頁\編于星期六\7點什么樣的領(lǐng)導(dǎo)決定了帶出什么樣的下屬當(dāng)前第12頁\共有81頁\編于星期六\7點首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的能夠引導(dǎo)隊員向自己看齊的領(lǐng)導(dǎo)者才是優(yōu)秀的案場經(jīng)理是什么？不遲到，不早退…嚴格遵守案場各項管理制度…如遇請假，事實填寫假條………我的領(lǐng)導(dǎo)是我的榜樣，我也要成為這樣的人！設(shè)置積極的團隊獎勵政策讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不是一個人孤軍奮戰(zhàn)！當(dāng)前第13頁\共有81頁\編于星期六\7點沒有誰是天生的人才；人才是需要培養(yǎng)的。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。當(dāng)前第14頁\共有81頁\編于星期六\7點運用標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練人標(biāo)準(zhǔn)化的目標(biāo)：只要一進入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場的內(nèi)在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級酒店與三星級酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的差異。標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點必做動作，標(biāo)準(zhǔn)化工作要求。規(guī)范化制定銷售服務(wù)規(guī)范，保證現(xiàn)場接待標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)范動作；專業(yè)化增加專業(yè)化的訓(xùn)練，提高項目團隊專業(yè)能級當(dāng)前第15頁\共有81頁\編于星期六\7點運用系統(tǒng)化進行帶教、培訓(xùn)人入職三階段帶教在職月基礎(chǔ)培訓(xùn)在職月提高培訓(xùn)公司平臺提高培訓(xùn)外部資源培訓(xùn)平日案場對抗演練當(dāng)前第16頁\共有81頁\編于星期六\7點運用團隊榮譽感管理人樹立共同的目標(biāo)—成為優(yōu)秀案場當(dāng)前第17頁\共有81頁\編于星期六\7點樹立共同的目標(biāo)—成為優(yōu)秀案場“敢想”Diagram2Diagram2“思考”“執(zhí)行”我們的案場要成為優(yōu)秀案場！我們的案場如何能成為優(yōu)秀案場？為了勇奪優(yōu)秀案場——我們必須這么做！當(dāng)前第18頁\共有81頁\編于星期六\7點細節(jié)決定成敗

這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團隊明白，要想做到卓越，就必須100%，否則你永遠最多只是優(yōu)秀。專案經(jīng)理的上班的時間決定案場團隊的考勤情況…專案經(jīng)理對客戶資源的重視度決定了業(yè)務(wù)員對客戶的重視度…專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務(wù)員的工作情緒…專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務(wù)員上班就做什么…當(dāng)前第19頁\共有81頁\編于星期六\7點序項目工作要求1晨會準(zhǔn)備提前10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷講夾資料是否齊全，做好晨會準(zhǔn)備。2銷售準(zhǔn)備晨會結(jié)束后5分鐘內(nèi)按《排班表》到達各銷售崗位（如站位、接聽電話、簽約區(qū)、樣板間等），做好銷售準(zhǔn)備工作。3頭天休假頭天休假人員晨會后30分鐘內(nèi)查看前天《會議紀(jì)要》、《來訪來電登記表》、《認購記錄》，了解會議內(nèi)容、自己客戶信息、房源變動情況。4值班人員值班人員需提前30分鐘到崗，負責(zé)開門和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。5手續(xù)通知早上10點前電話及短信提醒當(dāng)日辦理手續(xù)客戶，下午6點前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準(zhǔn)備工作。6銷控查詢每天11：00、17：00均應(yīng)查看平臺銷控，了解項目房源信息。7客戶回訪每天10：00、16：00進行客戶回訪工作，告知項目銷售信息，了解客戶需求。特殊情況在規(guī)定時間前后半小時內(nèi)補做此項工作。8接電登記接電后5分鐘內(nèi)在《來電登記表》上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據(jù)來電顯示半小時內(nèi)補錄電話號碼。9來訪登記客戶接待完畢需在《來訪登記表》上登記后送客離開，特殊情況在送走客戶返回時第一時間登記客戶信息。10見客筆記接待或回訪客戶后5分鐘內(nèi)應(yīng)填寫《見客筆記》，特殊情況半小時內(nèi)補錄，或下班前半小時內(nèi)補全。11成交登記客戶辦理完畢認購手續(xù)后10分鐘內(nèi)應(yīng)填寫《成交客戶登記表》，并半小時內(nèi)交付后臺，作為銷售分析重要依據(jù)。12平臺錄入有條件的案場接待客戶同時應(yīng)在銷售平臺錄入客戶信息，不能及時錄入的需在送走客戶后30分鐘內(nèi)將客戶信息錄入銷售平臺，特殊情況下班前半小時內(nèi)補全。13銷售日志晚會前10分鐘內(nèi)填寫銷售日志，總結(jié)當(dāng)日接待信息，并做好晚會準(zhǔn)備工作。14短信回訪接聽來電后，將個人及項目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機，邀約客戶到訪了解項目。例：“您好，我是xx項目的置業(yè)顧問xxx，很高興接聽您的咨詢電話，歡迎您到現(xiàn)場看房，我們項目的地址是：XXX，到訪時請?zhí)崆奥?lián)系我，我的手機號碼是XXX”首次接訪客戶，除做好《客戶登記》和《見客筆記》外，當(dāng)日應(yīng)編輯短信發(fā)送客戶，表達愿意再次服務(wù)的意愿，及邀請客戶再次到訪?！癤先生/女士，我是您的置業(yè)顧問XXX，很高興為您服務(wù)，如需對項目進一步了解，請隨時撥打我的電話：XXXXXXXXXXX。也歡迎您隨時到現(xiàn)場看房”。本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯。客戶成交后，當(dāng)日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶，表示祝賀，及愿意再為客戶繼續(xù)服務(wù)等意向?！癤先生/女士，我是您的置業(yè)顧問XXX，祝賀你成功認購XX號房，成為XX項目的業(yè)主。感謝您的選擇，我會繼續(xù)努力，為您的置業(yè)做好顧問”15節(jié)日問候如節(jié)假日或客戶生日，應(yīng)在上午10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。16規(guī)范提醒嚴格按照《案場服務(wù)規(guī)范》要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴格執(zhí)行。銷售人員日工作分解當(dāng)前第20頁\共有81頁\編于星期六\7點案場經(jīng)理日工作分解日工作序號項目工作要求1晨會準(zhǔn)備提前10分鐘到場，進行晨會內(nèi)容準(zhǔn)備（有無促銷活動、報廣、短信等媒體發(fā)布、銷售政策與口徑調(diào)整，各項工作安排等）。2案場早巡視晨會結(jié)束后10分鐘內(nèi)巡場，檢查各銷售資料數(shù)量是否合適、銷售道具擺放是否妥當(dāng)，各銷售崗位是否做好銷售準(zhǔn)備。晨會結(jié)束后30分鐘內(nèi)檢查當(dāng)日晨會會議紀(jì)要是否簽字完畢，前日休假人員是否補簽當(dāng)日會議紀(jì)要。3工作自查案場早巡視后自查頭天工作是否完成，當(dāng)日有無新的問題出現(xiàn)，及對應(yīng)各項補救和解決措施。4銷控查詢晨會結(jié)束后一小時內(nèi)查看平臺銷控，并核對手工銷控，保證銷控的準(zhǔn)確性。5案場巡視上午10點、下午5：30點巡查，了解和督促置業(yè)顧問通知當(dāng)日和次日需辦理手續(xù)的客戶。上午11點、下午4點檢查和督促客戶回訪工作。6行業(yè)動態(tài)下午1點-2點上網(wǎng)了解當(dāng)日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場各項房產(chǎn)動態(tài)。7日短信和銷售日報營業(yè)結(jié)束后臺統(tǒng)計完數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理需與銷售平臺核對銷售信息，確認無誤后方可發(fā)放日短信報。根據(jù)后臺提供數(shù)據(jù)，制作《銷售日報》，報送各相關(guān)單位。8休假上班如前天休假，需提前半小時到崗，了解前日各項工作情況。9規(guī)范執(zhí)行隨時檢查各崗位服務(wù)規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場所有成員嚴格按照《案場服務(wù)規(guī)范》要求執(zhí)行。10節(jié)日問候節(jié)假日應(yīng)安排置業(yè)顧問在上午10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡(luò)感情。當(dāng)前第21頁\共有81頁\編于星期六\7點案場經(jīng)理周工作分解周工作序號項目工作要求1周會準(zhǔn)備周日下午5點前做好周例會會議內(nèi)容準(zhǔn)備，組織案場銷售周例會（或根據(jù)各項目自定時間）。2周報制作周日中午前做好當(dāng)周周報（截止周六數(shù)據(jù)），周日結(jié)束營業(yè)后填入當(dāng)日數(shù)據(jù)，完成《銷售周報》。3周報報送周一早9點前報送各相關(guān)單位（或根據(jù)各項目特殊規(guī)定執(zhí)行）。4其他周會按規(guī)定時間參加項目組和甲方周例會，及時反饋項目信息，同時了解本周工作安排。5輪序更新周日例會時公布上周排名，并更新《客戶輪序接待表》；周一開始按新輪序執(zhí)行。6報媒發(fā)布周一、周四向項目總監(jiān)了解三日內(nèi)報廣和其他媒體發(fā)布情況，以提前安排銷售執(zhí)行。7銷售培訓(xùn)周二進行項目培訓(xùn)，內(nèi)容可包括近期銷售政策調(diào)整、銷售活動口徑、專業(yè)知識、或銷售技巧等。8物料統(tǒng)計周三進行銷售物料的統(tǒng)計和申領(lǐng)（戶型單張、樓書、折頁、海報等），掌握物料發(fā)放速度，當(dāng)銷售物料不足兩周用量時，及時申報加印。9市場調(diào)研周五安排競品項目和新開項目的市場調(diào)研工作，了解競爭項目和代表性樓盤的市場動態(tài)。10工地拍照周六進行工地現(xiàn)場拍照，為周報表中工程進度反饋做準(zhǔn)備。當(dāng)前第22頁\共有81頁\編于星期六\7點案場經(jīng)理月工作分解月工作序號項目工作事項1排班安排每月1日進行休假和案場人員排班安排2推量表每月28日前做好《推量表》下月和后期數(shù)據(jù)調(diào)整每月1日準(zhǔn)確填入《推量表》準(zhǔn)確銷售數(shù)據(jù)，并報運營部。3銷售月報每月1-3日制作，并于3日前報送《銷售月報》文件。4成銷確認每月5日前負責(zé)與甲方核對確定上月成銷明細表，并報公司運營部。5傭金制表每月10日依據(jù)項目《傭金發(fā)放管理辦法》，負責(zé)制作《案場傭金發(fā)放表》，并與運營、人事、財務(wù)等相關(guān)部門核對。6督促打款每月15日前負責(zé)協(xié)助公司財務(wù)辦理甲方打款工作7申領(lǐng)辦公用品每月15日申報下月銷售辦公用品8費用預(yù)算每月20日前報送下月案場各項費用預(yù)算9考勤表每月25日負責(zé)報送案場《考勤表》10費用報銷每月25日前在預(yù)算范圍內(nèi)的各項報銷工作當(dāng)前第23頁\共有81頁\編于星期六\7點案場經(jīng)理其他時點工作分解其他時點序號項目工作事項1平臺開戶進場銷售前，需完成項目導(dǎo)入模板，把《項目人員設(shè)置清單》《項目導(dǎo)價模板》、《項目初始信息登記表》等相關(guān)文件報運營部開戶。2平臺更新銷售過程中有推量、價格調(diào)整或其他業(yè)務(wù)變化，需及時報運營部更新，并進行銷售平臺相關(guān)資料的更新。3銷售準(zhǔn)備銷售說辭、銷售百問、銷售流程、價格表的準(zhǔn)備工作。4網(wǎng)簽準(zhǔn)備合同模板的確定、網(wǎng)簽平臺的錄入準(zhǔn)備等工作。5考核上崗各類培訓(xùn)與考核上崗工作6重大銷售活動遇到重大銷售活動，應(yīng)提前進行人員安排、說辭準(zhǔn)備、銷售政策培訓(xùn)7節(jié)假日安排節(jié)假日期間安排值班、客戶節(jié)日短信問候的布置和監(jiān)督實施等工作8日常培訓(xùn)新的房產(chǎn)政策或銷售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應(yīng)做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作。9人才儲備積極物色優(yōu)秀的銷售人員推薦加入公司，并對有潛力的下屬重點培養(yǎng)。10成本控制合理預(yù)算，控制成本，樹立成本意識。當(dāng)前第24頁\共有81頁\編于星期六\7點2、懂定價當(dāng)前第25頁\共有81頁\編于星期六\7點定價環(huán)節(jié)的內(nèi)容：定價策略均價制定價格策略價格走勢定價方法制定單價當(dāng)前第26頁\共有81頁\編于星期六\7點定價策略定價策略是根據(jù)預(yù)計的銷售目標(biāo)，在一定的時間段內(nèi)，通過各種價格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到前期市場價格分析、開盤、續(xù)銷期間的價格變化、清盤價等情況。這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的，市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。在價格制定前通常先考慮三個因素：成本—土地使用費、公共設(shè)施配套費、建筑材料、人工費以及相關(guān)稅收、費用的總和等；客戶—目標(biāo)客戶能夠接受何種價格。競爭環(huán)境—市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。當(dāng)前第27頁\共有81頁\編于星期六\7點常用定價法則成本導(dǎo)向定價法則客戶導(dǎo)向定價法則當(dāng)前第28頁\共有81頁\編于星期六\7點成本導(dǎo)向定價法則“成本定價策略”的程序是：計算出項目總成本→了解市場的情況→加上預(yù)期利潤→得出本項目均價

“成本定價策略”的特點是：簡便、易于計算控制成本即控制價格“成本定價策略”的問題是：價格容易脫離市場容易出現(xiàn)過高或過低的情況在市場激烈運行的情況下，較難運用當(dāng)前第29頁\共有81頁\編于星期六\7點客戶導(dǎo)向定價法則“客戶定價策略”的程序是：了解市場情況→了解上市周期的客戶接受情況→反核算成本利潤比→得出本項目均價

“客戶定價策略”的特點是：貼近市場客觀反映客戶的接受能力低成本項目往往喜于采用“客戶定價策略”的問題是：價格容易造成低利潤的假象容易出現(xiàn)搶購，錯失提價時機當(dāng)前第30頁\共有81頁\編于星期六\7點為什么我們的定價總是低于開發(fā)商對價格的預(yù)估？當(dāng)前第31頁\共有81頁\編于星期六\7點價格策略高開低走，還是低開高走？不管你用什么定價策略定完了價，價格的工作僅僅才開始，選擇整個項目從開盤—續(xù)銷—尾盤的價格策略對于整體價格的影響是非常巨大的低價入市，獲得先機，逐步攀高，拉高收盤？高價入市，確立地位，逐步調(diào)整，促銷收盤？當(dāng)前第32頁\共有81頁\編于星期六\7點低價入市，低開高走優(yōu)勢是在短期內(nèi)為獲得較大的市場占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價格走勢，操作難點在于提價幅度的控制以及提價節(jié)奏的掌握。超級大盤、遠郊大盤利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻的價值白熱化競爭的區(qū)域，市場供應(yīng)量巨大

在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道無概念、無亮點、無特色（三無產(chǎn)品）

產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進場，沖個人氣，順勢而為價格策略當(dāng)前第33頁\共有81頁\編于星期六\7點低價入市，低開高走好處：（1）便宜的當(dāng)然聚人氣。（2）開盤時的低價，不代表永遠的低價，調(diào)價的權(quán)利是在發(fā)展商手里的（3）資金回籠迅速（4）早期低價進場的客戶，受到升值的鼓舞，會充當(dāng)耳語傳播的主角，幫助提升口碑不利之處：（1）價格提升的節(jié)奏難控制（2）較低的入市價格+瘋狂的成交率=開發(fā)商覺得賣虧了（3）價格調(diào)整階段，一旦調(diào)整過度，容易突然滯銷（4）在區(qū)域市場上留下低價盤的名聲，項目可能很難引領(lǐng)區(qū)域市場價格價格策略當(dāng)前第34頁\共有81頁\編于星期六\7點高價入市，早早定調(diào)特點是在短期內(nèi)為項目在區(qū)域市場中定調(diào)用價格說明品質(zhì)，市場定位為承受能力強的高收入人群，對樓盤有特定的要求具有地標(biāo)性、景觀性、設(shè)計性優(yōu)勢的高檔樓盤；具有政治、經(jīng)濟、文化背景的樓盤；產(chǎn)品綜合性能較佳，附加值較高；價格策略當(dāng)前第35頁\共有81頁\編于星期六\7點好處：較易獲取較大的利潤，不易造成利潤流失；易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的印象；由于高開低走，價格是先高后低，輔以折扣手段，促銷時是通過控制折扣來控制成交及價格；不利之處：（1）價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風(fēng)”，有完不成任務(wù)的風(fēng)險；（2）一旦開始打折，對于前期高價購入的客戶是有負面的作用的，容易影響口碑

高價入市，早早定調(diào)價格策略當(dāng)前第36頁\共有81頁\編于星期六\7點實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應(yīng)在客戶需求總的原則下進行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。對變化的市場有清醒的認識，對樓盤有客觀的分析，對策略執(zhí)行有細密周詳?shù)挠媱?，對價格與其他營銷措施的配合有充足的準(zhǔn)備，在營銷過程中，不斷進行價格策略的修正，這樣才能完成我們需要的價格目標(biāo)。當(dāng)前第37頁\共有81頁\編于星期六\7點1、獲得項目預(yù)測面積表2、制定定價策略，明確項目均價3、確定價格策略，明確價格走勢4、進行項目均價批次的拆分，進行演算5、確定銷售策略&去化策略6、確定定價方法，制定價目表7、確定付款&優(yōu)惠方案8、完成底、表價表9、制作價格提報文件，完成價格確定10、輸出打印定價的常規(guī)程序：當(dāng)前第38頁\共有81頁\編于星期六\7點定價方法的種類：常用定價方法：全面定價法綜合考慮項目的各種因素對價格的影響而制定的價目特殊的定價方法：統(tǒng)一價定價法平面極端定價法立面極端定價法部分參數(shù)打分定價法基價加成定價法當(dāng)前第39頁\共有81頁\編于星期六\7點定價方法的選擇：1、項目規(guī)模如：項目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價法2、項目類型如：項目類型越復(fù)雜，因盡量選擇全面定價法(如小高層+多層，小高層+高層)3、產(chǎn)品特點如：獨立別墅會采用部分系數(shù)定價法等4、銷售策略如：為達到短期目標(biāo)而選擇不同的定價方法如何選擇定價方法當(dāng)前第40頁\共有81頁\編于星期六\7點通過對項目六要素的綜合考量擬定價格：全面定價法：六要素全面定價法對于項目而言，價格的漏洞相對較少，輔以通過手工微調(diào)的方法，修補明顯的價格漏洞，以使整體價格能夠從點和面上均達到一定的合理性位置朝向樓層房型面積景觀當(dāng)前第41頁\共有81頁\編于星期六\7點由于不是每個產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于產(chǎn)品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進行考量：片面定價法：獨棟別墅：位置景觀花園面積辦公樓：視野面積樓層私密性服務(wù)于產(chǎn)品屬性服務(wù)于銷售策略希望打開缺口樓層一口價房型一口價當(dāng)前第42頁\共有81頁\編于星期六\7點3、促成交當(dāng)前第43頁\共有81頁\編于星期六\7點客戶組織—有客戶讓你促進現(xiàn)場組織—有氛圍讓你促進執(zhí)行提升—續(xù)銷期內(nèi)的成交促進促進成交需要客戶量促進成交需要成交氛圍促進成交需要堅實的執(zhí)行力當(dāng)前第44頁\共有81頁\編于星期六\7點客戶組織每個項目經(jīng)理的核心目標(biāo)？項目開盤成功項目銷售成功火爆營銷紅盤排隊搶購目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？客戶組織當(dāng)前第45頁\共有81頁\編于星期六\7點開盤前，需要進行有計劃的客戶組織明確銷售目標(biāo)測算需求來訪量設(shè)定回籠節(jié)點進行客戶篩選擬定媒體覆蓋計劃當(dāng)前第46頁\共有81頁\編于星期六\7點測算需求來訪量：依據(jù)項目所在的區(qū)域客戶構(gòu)成的特征客戶的消費習(xí)慣歷史的成交數(shù)據(jù)項目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達地區(qū)。。。如：聯(lián)排、小高層、多層。。。如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。。。如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。。。如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值當(dāng)前第47頁\共有81頁\編于星期六\7點測算需求來訪量：測算根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：來電轉(zhuǎn)來人率：來電1.6：來人1來人轉(zhuǎn)認籌率：來人2：認籌1認籌轉(zhuǎn)大定率：認籌1.4：大定1銷售目標(biāo)200套CABC280認籌量280套B560來人560組A1400來電例：當(dāng)前第48頁\共有81頁\編于星期六\7點560來人1400來電客戶構(gòu)成渠道、媒體區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：50%35%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源區(qū)域客戶外區(qū)客戶例：擬定媒體覆蓋計劃當(dāng)前第49頁\共有81頁\編于星期六\7點縱向和橫向的結(jié)合：垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時間跨度數(shù)量時間（周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動客戶資源報紙紅色代表來電線灰色代表來人線當(dāng)前第50頁\共有81頁\編于星期六\7點設(shè)計客戶回籠的節(jié)點：客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。要控制值在一個恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進行相關(guān)的業(yè)務(wù)動作的跟進?？梢晕ㄎ宜玫目蛻艋鼗\手段：樣板房公開售樓處落成項目出地面4層單體、整體模型項目資料、cf片vip登記。。。。。。當(dāng)前第51頁\共有81頁\編于星期六\7點進行客戶篩選：靈活運用報價進行客戶篩選：通過報總價范圍圈定客戶通過報周邊（區(qū)域）價格試探客戶通過報單價（均價）范圍排摸客戶通過報單一價格區(qū)間篩選客戶當(dāng)前第52頁\共有81頁\編于星期六\7點開盤組織是對開盤當(dāng)日的銷售進行進行計劃及組織：開盤組織靈活運用賣場空間合理組織開盤流程設(shè)計壓迫環(huán)節(jié)學(xué)會運用“群眾”斗“群眾”的方法當(dāng)前第53頁\共有81頁\編于星期六\7點開盤選房的流程常規(guī)分為：外場等候內(nèi)場等候選房等候選房區(qū)銷控區(qū)財務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶壓客戶當(dāng)前第54頁\共有81頁\編于星期六\7點學(xué)會運用“群眾”斗“群眾”的方法在開盤過程中，銷售已經(jīng)站在較強勢的地位。如果手段運用不熟或不當(dāng)，容易引起客戶的激勵反抗。所以開盤環(huán)節(jié)，銷售應(yīng)該給客戶的感覺是完成例行工作，而用過引導(dǎo)客戶的方法，讓客戶與客戶間形成牽制作用。如：開盤組織排隊，一定有客戶提出疑問。銷售的任何答復(fù)都會讓客戶覺得反感學(xué)會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人當(dāng)前第55頁\共有81頁\編于星期六\7點12456125導(dǎo)示水牌樣板房戶型水牌總平圖停車牌7地下停車場指示牌停車牌264533停車牌門崗電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處外場維護停車1停車2停車3停車4停車5當(dāng)前第56頁\共有81頁\編于星期六\7點客戶動線外場停車區(qū)域電瓶車接送客戶至大堂1F1F大堂客戶禮儀接待確認客戶身份（新老）引導(dǎo)客戶至二樓二樓接待客戶進行模型講解、樣板房參觀及預(yù)約登記客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時貼和參觀須知進行樣板房參觀付籌客戶告知參觀后前往相應(yīng)選房區(qū)（8月4日－BF）（8月5日～8月7日、8月8日－2F）未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢開盤組織案例-浦東星河灣(上海)當(dāng)前第57頁\共有81頁\編于星期六\7點1F:接待引導(dǎo)區(qū)咖啡吧·客戶休息區(qū)電梯B1封閉1~2F運行大堂電話接聽客戶迎接往BF樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶）8月4日已付登記金客戶前往BF等候區(qū)8月5日～8月7日、8月8日已付登記金客戶前往2F等候區(qū)當(dāng)前第58頁\共有81頁\編于星期六\7點2F:接待講解區(qū)模型介紹區(qū)板房參觀登記（水吧）·資料發(fā)放&登記統(tǒng)籌指揮部財務(wù)室·8月8日新增客戶收籌·簽約收款尚未完工開放應(yīng)急處理&簽約區(qū)（突發(fā)事件解決）第二、三批客戶等候區(qū)25人/間，約100人，約30~40組當(dāng)前第59頁\共有81頁\編于星期六\7點51～80號認購等候區(qū)2認購等候區(qū)3認購等候區(qū)481～150號151～210號叫號預(yù)備區(qū)16～22號叫號等候區(qū)210～15號銷控板銷控臺選房區(qū)9桌叫號等候區(qū)11~9號思考區(qū)財務(wù)區(qū)審核區(qū)認購等候區(qū)（第一批）用餐區(qū)BF:認購選房區(qū)認購等候區(qū)123～50號茶歇區(qū)填寫區(qū)資料預(yù)案：如8月8日認購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候當(dāng)前第60頁\共有81頁\編于星期六\7點地點總負責(zé)人功能區(qū)域負責(zé)人聯(lián)系方式崗位人數(shù)崗位任務(wù)要求名稱人數(shù)星河灣酒店地下一層(認購選房)臧建軍：王莉萍：李莉：胡珀：高偉東：認購等候區(qū)門口

禮儀4問候、引導(dǎo)保安22BF整層維護秩序朱青玲（銷）

紅纓隊3客戶登記、引導(dǎo)認購等候區(qū)1（23~50號）于晴（銷）

紅纓隊2配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問題答疑客戶經(jīng)理1客戶安撫、問題答疑保潔2保持現(xiàn)場整潔飲品區(qū)Kevin

酒店服務(wù)人員4提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時間：9:00～20:00）叫號預(yù)備區(qū)（16~22號）高偉東（銷）

客戶經(jīng)理2叫號，引導(dǎo)、填《房源意向單》選房區(qū)胡珀（銷）

客戶經(jīng)理9有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理進行客戶逼定填表區(qū)紅纓隊10復(fù)印跑單思考區(qū)李莉

銷控區(qū)趙成剛（統(tǒng)籌）

客戶專員4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認購書》信息錄入（科耐系統(tǒng)）客服經(jīng)理4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認購書》黎勝（銷）

審核并蓋章調(diào)配人員2審核并蓋章審核區(qū)Linda（服）

客服經(jīng)理6資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放黃慧敏（服）

咨詢提交區(qū)Linda（服）

公證2公證業(yè)務(wù)財務(wù)區(qū)

財務(wù)經(jīng)理4誠意金轉(zhuǎn)定金、定金收取黃慧敏（服）

客戶專員4跑單復(fù)印8月8日星河灣酒店B1層認購選房區(qū)人員分工及安排當(dāng)前第61頁\共有81頁\編于星期六\7點關(guān)于開盤前的客戶落位為什么要重視客戶落位？客戶落位是為了幫助項目平衡去化。加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格準(zhǔn)確的客戶落位對于開盤銷售引導(dǎo)及開盤銷量預(yù)估作用重大當(dāng)前第62頁\共有81頁\編于星期六\7點關(guān)于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金根據(jù)客戶的原始意向進行落位了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點可根據(jù)落點分布，對產(chǎn)品的基準(zhǔn)價格進行調(diào)整當(dāng)前第63頁\共有81頁\編于星期六\7點關(guān)于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金根據(jù)客戶的承受能力進行落位了解客戶客戶對項目的可支付能力客戶可支付能力的了解對于落點轉(zhuǎn)換的幫助較大當(dāng)前第64頁\共有81頁\編于星期六\7點關(guān)于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金更為接近一房一價的單價段報價可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進行更準(zhǔn)確的客戶落位加強對于A類忠誠客戶的價格試探及落位落位結(jié)果可以輔助進行最后的價格調(diào)整當(dāng)前第65頁\共有81頁\編于星期六\7點關(guān)于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對種子客戶進行落點引導(dǎo)，模擬開盤第一階段的銷控圖當(dāng)前第66頁\共有81頁\編于星期六\7點關(guān)于開盤前的客戶落位意向金落位圖當(dāng)前第67頁\共有81頁\編于星期六\7點關(guān)于開盤前的客戶落位客戶落位的工具及形式：房號45號302室45號401室42號402室42號301室面積169.5177.17單價210.69王001王002218.48總價

王015房號

45號301室42號302室王002面積174.74186.16單價

總價

房號45號102室45號101室44號101室43號101室42號102室42號101室地上面積192.11184.68168.13168.13197203.54地下面積109.42104.3190.5590.55109.54108.55單價

陳003王001范005范006王031

張004陳020

張008周017陳024

總價范023

陳025葉009

當(dāng)前第68頁\共有81頁\編于星期六\7點執(zhí)行提升緊盯轉(zhuǎn)換率當(dāng)前第69頁\共有81頁\編于星期六\7點提升轉(zhuǎn)換率是關(guān)鍵銷售額銷售套數(shù)套均價格來訪量轉(zhuǎn)換率推廣受眾吸引率推廣渠道推廣頻次賣點(產(chǎn)品力)推廣設(shè)計促銷活動主動行銷樣板展示案場氛圍銷售員產(chǎn)品力按揭服務(wù)促銷活動其它產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品價格×××÷市場、產(chǎn)品、銷售任務(wù)確定的情況下，只有依靠提升轉(zhuǎn)換率與來訪量解決當(dāng)前第70頁\共有81頁\編于星期六\7點提升轉(zhuǎn)換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造優(yōu)秀的執(zhí)行力修煉磨練操練自我要求，修煉素質(zhì)越挫越勇，磨練意志每日每時，操練技能轉(zhuǎn)換率來電轉(zhuǎn)來人來人轉(zhuǎn)成銷操練是培養(yǎng)專業(yè)技能的基礎(chǔ)，是唯一方法，不能有半點投機取巧當(dāng)前第71頁\共有81頁\編于星期六\7點操練——是實現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路晨會梳理任務(wù)，構(gòu)思一天工作重點現(xiàn)場銷售接待珍惜每一個客戶資源，充分表達對項目的自信尋找重點突破對象，突破方式成功將來人轉(zhuǎn)換為成銷即使不成功，也要塑造口碑現(xiàn)場來電接聽電話中充分吸引來電者，讓他們“聽”了就想“看”成功將來電轉(zhuǎn)換為來人即使不成功，也要塑造口碑行銷走出去，主動找到客戶，別人坐等，我們上門將傳播視作播種，有效積累客戶，建立人際溝通晚會梳理客戶，整理每日積累資源科學(xué)充實自己的客戶儲備日常培訓(xùn)積極參與各專業(yè)部門的培訓(xùn)借助專業(yè)權(quán)威，更好的結(jié)合產(chǎn)品、市場知識說服客戶模擬對抗現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況培養(yǎng)時刻應(yīng)對各類客戶的能力當(dāng)前第72頁\共有81頁\編于星期六\7點在案場的每一天，認真地去做每一個銷售動作接待好每一個客戶接聽好每一個電話開好每一次晨會晚會做好每一次對抗演練……不厭其煩，認真地重復(fù)上千次上萬次當(dāng)前第73頁\共有81頁\編于星期六\7點專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團隊共同努力執(zhí)行力提升項目總監(jiān)----結(jié)果總負責(zé)人專案經(jīng)理----案場執(zhí)行管理者層面一層面二層面三銷售員----案場執(zhí)行者當(dāng)前第74頁\共有81頁\編于星期六\7點專業(yè)執(zhí)行力提升的重點工作提高轉(zhuǎn)換率來電轉(zhuǎn)來人比例來電轉(zhuǎn)來人來人轉(zhuǎn)成交客戶梳理價格測試客戶落位開盤前客戶落位表客戶成交偏差率項目開盤前項目開盤后增加電話拜訪量項目督導(dǎo)團隊由總部的專業(yè)團隊組織有效督導(dǎo)當(dāng)前第75頁\共有81頁\編于星期六\7點提高案場來電轉(zhuǎn)來人比例管理制度總監(jiān)專案考核制度制定轉(zhuǎn)換率考核目標(biāo)設(shè)定各案場來電轉(zhuǎn)來人目標(biāo)比例將每周來電轉(zhuǎn)來人指標(biāo)落實到人。項目排名后三位，進行情況說明，并提交整改意見每周定期將全部案場的轉(zhuǎn)化率排名進行公示公示案場來電轉(zhuǎn)來人轉(zhuǎn)化率排名每月作為考核指標(biāo)定期考核專案經(jīng)理制定來電客戶跟蹤回訪制度，規(guī)定回訪頻率，回訪目標(biāo)。并填制來電回訪跟蹤表，如實填寫，每天上交，專案批閱并檢查回訪執(zhí)行和效果。各案場來電回訪跟蹤表，對專案經(jīng)理批閱情況進行抽查。制作案場個人轉(zhuǎn)化率變化表案場來電轉(zhuǎn)換率排名表公示檢查每周不定期進行電話抽查每周來電轉(zhuǎn)來人情況公示、排名案場個人來電轉(zhuǎn)換率變化表檢查根據(jù)轉(zhuǎn)換率排名和變化表，調(diào)整電話接聽輪接，保證案場總體轉(zhuǎn)換率。組織幫帶、老帶新、好帶壞周會組織成功經(jīng)驗分享和案列研討，總結(jié)電話接聽技巧督導(dǎo)駐場，考核會議質(zhì)量當(dāng)前第76頁\共有81頁\編于星期六\7點