銷售好的案例分析

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【案例共享】

成交客單：膠原軟骨素鈣2瓶+維生素B族+維生素E+魚油200粒裝一瓶+魚油大豆磷脂禮盒一個+東阿阿膠一盒

背景：湖南長沙老百姓駐店營養(yǎng)師協(xié)作銷售

顧客是一個二十多歲的年輕女性，進店后首先是在看鈣產(chǎn)品，對話如下：

我：您好，請問您有什么需要的我可以幫你介紹一下

顧客：看一下鈣

我：鈣產(chǎn)品是給誰吃呢？我是店里的營養(yǎng)師，可以依據(jù)你的需要幫你推舉一下

顧客：給我媽媽吃，你是營養(yǎng)師？〔我發(fā)覺她說到營養(yǎng)師的時候似乎很感愛好〕

我：是的，我是營養(yǎng)師，您有在營養(yǎng)方面的問題，不管是膳食搭配還是日常保健都可以問我，然后針對老年人的話，由于老年人一般存在關(guān)節(jié)磨損的問題，常常會有關(guān)節(jié)痛苦的問題，所以只補鈣是不夠的，還要補關(guān)節(jié)，補軟骨，選購鈣產(chǎn)品的時候要留意看看有沒有軟骨素的成分。

顧客：什么產(chǎn)品里有軟骨素？

〔然后我就給她拿了膠原軟骨素鈣，她把產(chǎn)品放進購物籃以后還在看貨架，我想她確定是還有其他方面的需求，所以就認真的觀測了一下她，發(fā)覺她整個人偏瘦，臉色看上去不是很好〕

我：您看著好瘦，這種身材我好傾慕啊，平常是不是怎么吃都不胖？

顧客：是啊，吃不胖，但是消化汲取不好，還有點貧血呢。

〔一般吃不胖的人都會有消化汲取的問題，所以當時問這個是想說看能不能搭配個B族，沒想到顧客自己提到了貧血，根據(jù)我們的搭配一般會推蛋白質(zhì)粉+B族+葉酸亞鐵，但是考慮到對一般消費者說明蛋白質(zhì)粉+B族生血的原理比較困難，再加上15日是會員日人許多，所以決斷從顧客認知比較廣的阿膠+黃芪入手?！?/p>

我：貧血的話那要吃點阿膠補血，最好搭配黃芪補氣，你自己平常有沒有留意保養(yǎng)一下啊？

顧客：在喝黃芪泡水，阿膠以前也吃，有一段時間沒買了

我：那個要堅持吃才能起到效果，你看你自己也知道吃阿膠補血還不堅持吃，你想想我們各個臟器提供營養(yǎng)都是靠血液，一貫貧血的話，是不是自己也覺得有時候會頭暈，簡單累？

顧客〔很有共鳴的〕：是??！每天早上起來都還覺得困！

我：那是確定的啊，供血不足嘛，你想想看用根繩子把你的手扎起來，時間久了手指會不會發(fā)麻？再時間久一點是不是整個手都變得青紫的？這就是供血不足，再久一點手就沒用啦，那你長期腦部供血不足，一開始還是頭暈，再往后腦袋里的細胞營養(yǎng)不好越死越多，記性就不太好了，等老了以后你想想看會怎么樣？

顧客〔笑，但是看得出來有點焦灼〕：其實我現(xiàn)在記性就不太好，我今日正好也想看看阿膠

〔這個時候一貫站在我們旁邊的老百姓店員就過來引她去看阿膠，我也跟過去了，她一邊看我就一邊說，她當時一邊看一邊說阿膠最好的確定是東阿的'，所以就只看東阿阿膠，一盒900多，我就想她確定經(jīng)濟條件不錯，只要能用專業(yè)取得她的信任應當是可以搭配一些我們的產(chǎn)品給她的〕

我：這個阿膠挺貴的，但是你看你消化汲取又不好，不改善這個問題吃進去也汲取不了，發(fā)揮不了效果吃了也沒用，你還是跟維生素B族一起吃吧。

(阿膠主要是店員在介紹，店員大姐很有居委會阿姨的風格，和顧客從補血聊到了顧客改善身體狀況是為了備孕，這個信息我覺得后面可以好好利用，同時我發(fā)覺這個顧客一邊聽一邊特別認真的在聽我的看法，我覺得通過剛才的溝通已經(jīng)得到了她的信任，所以就努力在“她的伙伴”的“專業(yè)營養(yǎng)師”之間查找平衡)

顧客：維生素B族是干嘛的??？

我：一方面改善你消化汲取，一方面是生血的，這個功效你回家上網(wǎng)都可以查得到，所以我覺得針對你的狀況特別合適，假如還能搭配一個維生素E調(diào)整一下內(nèi)分泌就更好了。

顧客：那就要個維生素B族吧，買多了我也不記得吃

我：身體是自己的，記不記得就看你對它好不好了，你不是在備孕嗎？就更要留意了，你的身體素養(yǎng)影響下一代呢。

顧客：我現(xiàn)在也不備孕呀，要把身體調(diào)理好了才開始備孕的。

我：那調(diào)理身體改善貧血是一方面，內(nèi)分泌也要調(diào)理好，所以我才跟你說維生素E，這個又叫生育酚，對女性特別有用。

顧客：真的嗎？那拿一瓶吧。

我：而且你要留意，開始備孕的時候肯定要回來買葉酸亞鐵，防止新生兒畸形的，包括你可以去醫(yī)院問一下醫(yī)生，他們也肯定會推舉孕婦補充葉酸的。

顧客：好，到時候我問問看。

(到這里其實顧客是買了膠原軟骨素鈣，維生素B族和維生素E，我就在想這個單做大一點就好了，于是就想不知道她家里人還能不能再搭配一點什么)

我：其實像你這樣不簡單長胖也有不簡單長胖的好處，至少年紀大了不簡單得心腦血管疾病，改善個氣血問題就很好了，像我們這樣脂肪多的，老了就要擔憂了。

顧客：我爸爸很胖的，我也不敢吃，怕年紀大了會胖，像我爸爸這種我其實也特別擔憂他會有什么高血脂。

我：那平常家里吃不吃深海魚油之類的？老年人一胖脂肪特別簡單堆集，一旦沉積在身體里面就麻煩啦，什么高血糖高血壓高血脂一來就離不開醫(yī)院了。

顧客：深海魚油是有，以前伙伴從國外寄來的，吃了一段時間吃完了就沒吃了

我：怎么能吃一段就不吃呢？你看脂肪這東西是多少年累積下來的，哪里是你吃幾天魚油就能解決的？我跟你說，深海魚油是叫膳食營養(yǎng)補充劑，補的就是你日常飲食不均衡的部分，你平常飲食只要吃不到這個，就要每天去補，原來對你爸爸的狀況有改善的，這一停又回來了。

顧客：那不是得每天吃??？

我：對啊，所以你記得今日晚上回去就給他繼續(xù)吃，以后也肯定要堅持吃，最好搭配個大豆磷脂，只要條件允許，肯定要吃，堅持吃。

(我發(fā)覺湖南的消費者普遍都有一個特點，就是假如特別溫順的去建議很難得到信任，反而是語氣特別確定甚至帶著一點強硬的去建議他們就特別簡單相信……)

顧客：那你們這里都有嗎？

我：有啊，還有禮盒，你問問店員，今日會員日確定有折，似乎還能送東西吧。

顧客：那我媽媽不是很胖也能吃嗎？

我：能吃啊，原來就是食物嘛，做一個日常保健和預防是不錯的，我媽媽也不胖我還不是給她買，年紀大了，就怕哪天一查血脂高。

顧客：那行，我就多買個魚油，給我媽媽也吃一下，感謝你啊。

【分析】

第一：專業(yè)性能夠爭取到顧客的信任

特別是年輕顧客，依靠專業(yè)性去取得信任是特別重要的一步，很明顯在她相信我是店里的營養(yǎng)師后明顯立場好了許多，而且我說的狀況和她自己留意到的越相像，這種信任感就越深。

第二：通過觀測和問題發(fā)覺顧客關(guān)注的問題，然后通過讓顧客意識到問題的嚴峻性來達到銷售的目的

這位年輕女性一貫知道自己氣血不足，也在喝黃芪，說明她首先是關(guān)注這個問題的，但她阿膠吃了一段時間就不吃了，可能一是效果不太好，二是自己也沒有覺得這是個很大的問題，所以我通過下危機的方式告知她長期氣血不足可能導致的問題后她明顯有些焦灼然后對我的信任也加深了。

這個案例中我充分體會到了下危機在銷售中的重要性，以前一貫覺得下危機就是嚇人，正確的下危機并不是為了恐嚇顧客，而是為了讓顧客認識嚴峻性，從而引起重視。

第三：肯定要在銷售中占據(jù)主導地位

這個單成交是在15號晚上，白天我們其實經(jīng)受了相當多的失敗案例，晚飯的時候我對白天的失敗做了分析，發(fā)覺一方面是由于我們立場不夠堅決，而湖南人民有個特點，就是你越確定，越強硬他們就越簡單信任你，你也就越占主動；另一方面是每一個問題的拋出肯定要經(jīng)過設計，要預設聽你講話的人可能的反應，比如夸她瘦的時候就算她不提消化汲取，我后面也打算接著提示她留意消化汲取往B族上引用；又比如后來說到瘦還好，假如胖就要擔憂心腦血管疾病時，我也打算假如她不提自己的家人，就問問看她家里有沒有心腦血管疾病的人，然后引到魚油上；因此我發(fā)覺一旦在銷售中占據(jù)了主導地位，就特別簡單將產(chǎn)品知識