商務(wù)談判的語言藝術(shù)

商務(wù)談判商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!第六章商務(wù)談判的語言藝術(shù)

節(jié)商務(wù)談判中的語言表達(dá)

第二節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧 第三節(jié)商務(wù)談判中的非語言溝通

商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!節(jié)商務(wù)談判中的語言表達(dá)

一、談判語言的特征（一）客觀性（二）針對性（三）邏輯性（四）規(guī)范性

（五）技巧性商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!（二）專業(yè)性的交易語言是商務(wù)談判中的主體語言，具有明顯的專業(yè)性，規(guī)范性和嚴(yán)謹(jǐn)性。由于商務(wù)談判多是在不同國家、民族和地區(qū)之間進(jìn)行，很有可能在理解上產(chǎn)生差別和歧義，因此就需要將談判中交易用語用統(tǒng)一的定義和詞匯來表達(dá)，表達(dá)形式也可以加以符號化、規(guī)格化，從而使其語言具有通用性。另一方面，由于談判是對雙方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)的劃分，因此，要使這些要素落在實處，確保執(zhí)行，減低風(fēng)險，就只有用嚴(yán)謹(jǐn)措詞，規(guī)范的語言加以描述和規(guī)定。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!（四）威脅、勸誘性的語言商務(wù)談判始終圍著利益上的得失，如果談判中的某一方失去了其內(nèi)在平衡，就容易產(chǎn)生急躁情緒，甚至表現(xiàn)出粗暴的行為，這樣就促使威脅語言進(jìn)入談判領(lǐng)域，主要是起強化態(tài)度、從心理上打擊對方的作用，也用于振奮參加談判人員的工作精神和意志。威脅性語言在談判中排斥了猶豫不決，同時也給談判雙方創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛，加速了談判的進(jìn)程。但在談判中不宜過多使用這種威脅語言，因為這樣的語言往往會強化談判雙方的敵對情緒，使談判氣氛變得激烈、緊張，很容易導(dǎo)致談判失敗。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!對德國公司的這番評價，使對方很高興，談判氣氛一下子緩和下來，于是我方代表話鋒一轉(zhuǎn)，接著說：“由于我們廠目前資金有限，昂貴的費用是我們很難承受的，所以希望在與貴公司的合作中，可以獲得一個優(yōu)惠的技術(shù)轉(zhuǎn)讓價格，你們也知道，現(xiàn)在日本、法國、美國等很多公司也都想和我們進(jìn)行合作，如果你方不能給我們一個滿意價格的話，恐怕我們只能選擇其他的合作者了，而你們也將失去進(jìn)入中國化工市場的機(jī)會，相信這么好的機(jī)遇你們是不會輕意放棄的。”這番話打破了僵局，最后達(dá)成了協(xié)議，我方節(jié)省了資金獲得了先進(jìn)技術(shù)，德方也贏得了良好的聲譽。談判中我方使用了什么類型的語言？有何作用？商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!三、影響商務(wù)談判語言運用的因素

（一）談判對手從總體上講，必須考慮談判對手的職位、年齡、性別以及個性、態(tài)度等因素。對職位不同、年齡不同、性格內(nèi)向與外向的，態(tài)度友好與態(tài)度疏遠(yuǎn)、冷落的等等，要使用不同的談判語言，做到因人而異，有的放矢。（二）話題在談判不同的階段，針對不同的話題，運用不同的語言，才能做到言辭切題。①在談判雙方見面寒暄、相互介紹、場下交易以及就某些題外話閑聊時，一般使用禮節(jié)性的交際語言，有時也可以適當(dāng)使用幽默性語言。②在談判過程中涉及合同的條文以及價格等問題時，一般均以專業(yè)性交易語言為主，以求準(zhǔn)確而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乇磉_(dá)意愿。③當(dāng)談判遇到障礙，雙方爭執(zhí)不下時，可以用威脅、勸誘的語言來迫使對方讓步，同時也可以適當(dāng)運用幽默詼諧的語言來調(diào)節(jié)、緩和談判氣氛。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!四、商務(wù)談判語言表達(dá)的技巧（一）準(zhǔn)確、正確地運用語言談判是協(xié)商合同條款，明確雙方各自的責(zé)任、義務(wù)，因此不能使用模棱兩可或概念模糊的語言，在談判中使用具體、準(zhǔn)確并有數(shù)字證明的語言比籠統(tǒng)、含糊、夸大的語言更能打動對方，使人信服，同時還可以通過準(zhǔn)確的語言避免出現(xiàn)誤會與不必要的糾紛，掌握談判主動權(quán)。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!6.賭氣的語言，往往言過其實，造成不良后果。如“你們上次己經(jīng)賺了不少了，這次不能再占便宜了?！?.模棱兩可的語言?！翱赡苁恰?，“大概如此”?！昂孟瘛薄?.以自我為中心的語言。過多使用這類語言，會引起對方的反感，影響說服的效果。如“我的看法是……”，“我認(rèn)為……”。9.言之無物的語言。“我還想說……”，“也就是說……”許多人有下意識的重復(fù)習(xí)慣，人稱口頭禪，它不利于談判者的語言表達(dá)效果，應(yīng)盡量克服。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!（四）注意說話的方式說話過程中的一些細(xì)節(jié)問題，包括停頓、重點、強調(diào)、說話的速度等，因為這些因素都會在不同程度上影響說話的效果。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!（二）影響傾聽的障礙1.誤認(rèn)為只有說話才是表白自己，說服對方的唯一有效、主動的方式。2.對對方先入為主的印象，妨礙了耐心傾聽。3.急于反駁對方的觀點。4.在所有的證據(jù)尚未拿出以前，輕易地做出結(jié)論。5.急于記住每一件事情，結(jié)果主要的事情反而忽略了。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!（三）傾聽的規(guī)則

1.要搞清自己聽的習(xí)慣。2.全身心地注意傾聽。3.要努力表達(dá)出理解。4.要傾聽自己的講話。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!二、提問的藝術(shù)

（一）問的作用1.引起他人注意，為其思考提供明確方向。2.獲取需要的信息3.傳達(dá)消息，說明自己的感受、觀點4.鼓勵對方繼續(xù)講話商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!4.探索式提問探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句形式，這種提問方式，有助于雙方探求新方案解決新問題。5.多層次提問多層次提問即在一個句子中包含了多種主題，因為含有過多主題而使對方難以周全把握，所以在談判中，一個問句最好不要包含太多主題，以免影響談判的效率。6.誘導(dǎo)式提問誘導(dǎo)式提問旨在開渠引水，提出對于答案具有很強的暗示性的問題，使對方在思考和回答時受到啟發(fā)，從而理解和贊同己方的觀點。7.強迫選擇式提問強迫選擇式提問是將明確的答案限定在一個小范圍內(nèi)，要求對方從中進(jìn)行選擇的一種問話方式。使用這種問句以便讓對方進(jìn)行選擇的時候，要注意語調(diào)和措詞的得體，以免給對方留下一種強人所難的感覺。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!（四）提問的技巧

1.要事先準(zhǔn)備好問題2.選擇合適的問話方式3.不要提出不適宜的問題4.不要搶著提問5.提問的句式盡量簡短6.考慮問話對象的特點商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!回答技巧：1.回答之前認(rèn)真思考2.不能回答的問題不要回答3.以問代答4.尋找借口回避話題5.婉言回答商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!四、辯論的技巧（一）辯論的方法1.歸納法歸納法是以個別的、特殊的事實推理出一般性結(jié)論的邏輯論證方法。2.類比法類比法是由兩個或兩類事物在某些屬性上相同，推出它們在另一屬性上也相同的結(jié)論，簡稱類比或類推，它具有經(jīng)驗性、形象性和生動性的特點，能起到舉一反三，觸類旁通的作用，既有感染力，也能打動對方。3.歸謬法歸謬法是指為了反駁對方的觀點，充分利用條件假言判斷，進(jìn)行歸納或演繹推理，得出對方的觀點是錯誤的。其意義在于不從正面反擊對方，而是以退為進(jìn)，先認(rèn)為對方所言為真，再推出一個謬論，使對方的觀點不攻自破。4.二難推理法在談判中，考慮到對方所涉及的事物表現(xiàn)有兩種可能性，而每種可能性都會導(dǎo)致對方難以接受的結(jié)論時，就可以運用這種方法加以引申，使對方不得不放棄原先的錯誤觀點。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!（三）辯論中應(yīng)注意的問題1.以勢壓人2.歧視揭短3.預(yù)期理由4.本末例置5.喋喋不休商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!（二）說服的技巧1.建立良好的人際關(guān)系，取得對方的信任2.創(chuàng)造積極良好的氣氛3.抓住對方心理誘導(dǎo)勸說4.運用經(jīng)驗和事實說服對方5.說服用語要推敲商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!3.頻繁地眨眼或閉眼，說明對談話內(nèi)容不感興趣，十分厭煩。4.眼睛睜大（包括瞳孔放大）說明對方非常感興趣，是興奮、喜悅的一種情緒。5.眼睛瞇?。òㄍ卓s?。?，說明對話題反感或感到氣餒。6．當(dāng)人處于興奮或愉快時，往往眼睛生輝，炯炯有神，而消極、戒備或憤怒時，愁眉緊鎖，目光無神。當(dāng)然，眼睛所傳遞的信息是非常豐富的，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!（三）口唇部分的動作1.嘴巴緊緊地抿住，往往表示意志堅決。2.撅起嘴是不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方的表示。3.嘴角向后縮，表示對方在認(rèn)真傾聽，是感興趣的表示。4.不滿和固執(zhí)時嘴角向下。5.說話時以手掩口，說明存有戒心或在自我掩飾。6.咬嘴唇則是一種自我譴責(zé)、自我反省的表示，有時也可能是自我解嘲或內(nèi)疚。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!（五）下肢的動作語言1.搖動足部，用足尖拍打地板，抖動腿等，都表示焦躁不安、無可奈何、不耐煩或緊張等情緒。2.“二郞腿”，與對方相對而坐，架起“二郞腿”表明拘謹(jǐn)。3.并腿。交談中始終保持這一姿勢，表示防范、謹(jǐn)慎，對相對的人尊敬、謙恭。4.分腿而坐，表明充滿自信，并愿意接受挑戰(zhàn)。5.雙腿不時交叉又分開，反復(fù)變換姿勢，表示情緒不穩(wěn)定或不耐煩。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!本章訓(xùn)練與思考實訓(xùn)重點模擬記者招待會分成若干小組，其中一個小組模擬一個生產(chǎn)企業(yè)，在舉行新產(chǎn)品推向市場的新聞發(fā)布會，選出一名同學(xué)作為本企業(yè)的代言人，由另一小組的同學(xué)充當(dāng)記者，就該企業(yè)的新產(chǎn)品進(jìn)行提問，最后總結(jié)各小組的語言應(yīng)用情況。注意報告中使用需要的相關(guān)知識。

注意語言的運用技巧商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!二、商務(wù)談判的語言類型（一）禮節(jié)性的交際語言禮節(jié)性的交際語言特征主要是禮貌、中性、溫和、圓滑，并帶有較強的裝飾性，一般情況下，不涉及具體的實質(zhì)性問題。常用的禮節(jié)性的交際語言主要包括歡迎、問候的話語，關(guān)心旅途情況、天氣、對方愛好、體育運動、流行時尚等交流。在運用這類交際語言時，如果可以根據(jù)對手文化背景、當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗，增加一些文字色彩和特點，效果會更好。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!（三）留有余地的彈性語言談判的情況不是一成不變的，在談判中運用彈性語言能使談判者進(jìn)退都有余地，并且可以避免過早地暴露自己的意愿和實力，可以使自己避免盲目做出反應(yīng)而陷入被動局面。在彈性語言中，模糊語言靈活性強，適應(yīng)性也強，談判中對某些復(fù)雜或意料之外的情況，不可能一下子做出準(zhǔn)確的判斷，就可以運用模糊語言來避其鋒芒，做出有彈性的回答，以爭取時間做出必要的研究和制訂相應(yīng)的對策，通過留有余地的彈性語言在談判過程中的合理運用，可以使談判者避開直接的壓力而給談判帶來主動。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!實例分析我國某化工廠在與一家德國公司談判引進(jìn)生產(chǎn)全套設(shè)備事宜時，在技術(shù)轉(zhuǎn)讓價格這個環(huán)節(jié)上雙方一度僵持不下，德國公司堅持自己的報價，但我方希望對方可以給我們提供一個比較優(yōu)惠的價格，以便今后能夠長期合作，為達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，決定采用勸誘策略。我方代表說：“我們知道貴公司的技術(shù)和設(shè)備在世界上享有盛譽，我們需要的正是世界上一流的東西，引進(jìn)貴公司的設(shè)備，并同時引進(jìn)貴公司的技術(shù)，一定可以使我們廠很快達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水平，這是我們所期待的?！鄙虅?wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!（五）幽默詼諧的語言幽默詼諧的語言是思想學(xué)識、智慧和靈感在語言運用中的結(jié)晶，它詼諧、生動，并富于感染力，能引起聽者強烈的共鳴。因此在談判桌上，幽默的語言可以以一種愉悅的方式讓談判雙方獲得精神上的快樂，從而潤滑人際關(guān)系，消除憂慮、緊張。在談判中，有時本來雙方正激烈爭論，相持不下，充滿火藥味時，一句幽默的話語會使雙方相視而笑，氣氛頃刻間輕松、緩和下來。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!（三）氣氛談判者應(yīng)把握各種談判氣氛，正確運用談判語言以爭取談判過程中的主動權(quán)，并隨時觀察，分析談判氣氛，適時地以各種語言調(diào)節(jié)談判氣氛，給談判以積極的影響。（四）雙方的關(guān)系從雙方關(guān)系來講，經(jīng)常接觸并已經(jīng)成功地進(jìn)行了多次交易，除了一些必要的禮節(jié)性的交際語言外，則以專業(yè)性交易語言為主，配以幽默性語言；而對于初次接觸或很少接觸，或有過談判經(jīng)歷但未成功的雙方來說，應(yīng)該以禮節(jié)性的交際語言貫穿談判始終，使雙方感到可信，在談判中間應(yīng)以專業(yè)性交易語言來明確雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，用留有余地的彈性語言來維持和進(jìn)一步發(fā)展雙方關(guān)系。（五）時機(jī)就一般而言，當(dāng)遇到出乎意料，或一下子難以準(zhǔn)確做出回答時，應(yīng)選擇留有余地的彈性語言；當(dāng)遇到某個己方占有優(yōu)勢，而雙方爭執(zhí)不下的問題時，可以選擇威脅、勸誘性語言；當(dāng)雙方爭執(zhí)激烈，有形成僵局或?qū)е抡勁衅屏训目赡軙r，不妨運用幽默性的語言；當(dāng)涉及規(guī)定雙方權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)關(guān)系的問題時，則選擇專業(yè)性的交易語言。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!（二）不傷對方的面子與自尊

要避免言詞：1.極端性的語言。如“絕對不是那樣”?！翱隙ㄈ绱恕?。2.針鋒相對的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭論。僵持造成關(guān)系緊張如“不用多說，事情就過這么定了”“開價十萬，上點也不能少”。3.涉及對方隱私的語言。如“你們?yōu)槭裁床煌?，是不是說了不算？”4.有損對方自尊的語言。如“開價就這些，買不起就明講?！?.催促對方的語言。如“請立即答復(fù)?！鄙虅?wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!（三）及時肯定對方贊同、肯定的語言在交流時常常會產(chǎn)生積極或消極的作用。從積極方面看，當(dāng)交談中適時中肯地確認(rèn)了對方的觀點，使整個交談氣氛活躍，心理距離拉近，這樣就能在互利互惠的原則下達(dá)成協(xié)議。從消極方面講，有時交談一方雖注意到你的贊同和肯定，但其多為討好對方，就會引起對方的懷疑和戒備，甚至招致對方惱怒，從而失去對話中的平等地位。因此，贊美要態(tài)度誠懇，肯定要恰如其分，不要言過其實，詞不達(dá)意。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!第二節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧

一、談判過程中傾聽的技巧（一）傾聽的作用傾聽是了解對方需要，發(fā)現(xiàn)事實真相的最簡捷的途徑。傾聽可以使談判者更真實的了解對方的立場、觀點、態(tài)度，了解對方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是小組內(nèi)部成員的意見分歧，從而掌握談判的主動權(quán)。注意傾聽是給人留下良好印象，改善雙方關(guān)系的有效方式之一。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!（二）影響傾聽的障礙6.主觀地認(rèn)定，談話沒有實際內(nèi)容或沒有興趣，不注意傾聽。7.注意力不集中。8.因為是由不重要的人說出來的，而忽略某些重要的敘述。9.從心理學(xué)角度來講，人們會主動摒棄自己不喜歡的資料，消息。10.定式思維。不論別人講什么，都馬上與自己的經(jīng)驗套在一起，用自己的方式去理解，難于接受新的消息，不善于認(rèn)真傾聽。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!（四）傾聽的技巧1.首先要全神貫注2.保持良好的身體姿態(tài)3.記筆記是聽話者集中精力的手段之一4.創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，克服先入為主的傾向商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!（二）問話的方式1.選擇式提問選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對方意見，讓對方根據(jù)自己的意愿，自主地選擇答案。這種提問方式能表達(dá)對對方的尊重，有助于形成一個平等、友好的談判氛圍。2.間接式提問間接式提問就是通過詢問第三者的方式，借助第三者的回答以影響對方意見的一種提問。3.澄清式提問。澄清式提問是通過己方的提問，使對方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答，其特點是方向明確，節(jié)省時間，一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)的某些情況或想法。也可以針對對方的答復(fù)要求引申或舉例說明，從而發(fā)掘充分的信息。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!（三）提問的時機(jī)1.在對方講話完畢之后提問2.在對方講話停頓、間歇時提問3.在議程規(guī)定的時間內(nèi)提問4.在自己發(fā)言前后提問商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!三、談判過程中的回答

形式：1.依提問者的真實意圖回答2.將提問的范圍擴(kuò)大后回答3.將提問的范圍縮小后回答4.不確切回答商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!實例分析我們敬愛的周恩來總理口才蜚聲海內(nèi)外，他應(yīng)變機(jī)敏、氣魄非凡、言辭犀利、柔中有剛，是談判中能夠出色運用語言藝術(shù)的典范。據(jù)說，在北京舉行的一次記者招待會上，周總理在介紹我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的成就及對外方針后，有一個西方記者問道：“請問，中國人民銀行有多少資金？”這明顯是一種譏笑。對此，周總理婉轉(zhuǎn)地說道：“中國人民銀行貨幣資金嘛，有18、88元?！边@一回答，全場愕然。頓時場內(nèi)鴉雀無聲，靜聽他細(xì)作解釋：“中國人民銀行發(fā)行面額為10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分共10種主輔人民幣，合計為18、88元。中國人民銀行是由全中國人民當(dāng)家作主的金融機(jī)構(gòu)，有全國人民作后盾，信譽卓著，實力雄厚，它所發(fā)行的貨幣，是世界上最有信譽的一種貨幣，在國際享有聲譽?！币环挘Z驚四座。接著，全場爆發(fā)出熱烈的掌聲……周總理的回答運用了什么技巧？商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!（二）辯論的技巧1.觀點明確，事實有力2.思路敏捷、邏輯嚴(yán)密3.掌握大原則，不糾纏細(xì)技末節(jié)4.客觀公正，措辭嚴(yán)密5.掌握尺度，正視優(yōu)劣勢商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!五、談判過程中說服的技巧（一）說服他人的基本要求1.要冷靜地回答對方2.不要直截了當(dāng)?shù)胤瘩g對方3.要尊重和重視對方的觀點4.要體諒、理解對方5.說服的語言要簡明扼要、緊扣談判主題6.不要過多地糾纏于某一問題商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!第三節(jié)商務(wù)談判中的非語言溝通一、非語言溝通的內(nèi)容

（一）眼睛動作的信息1.目光接觸的停留時間長短。通常與人交談時，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下占全部談判時間的30%-60%，視線經(jīng)常停留在對方臉部或與之對視，說明對談判內(nèi)容感興趣，想急于了解對方的態(tài)度和誠意，成交希望程度高；如果視線與對方接觸甚少，則通常表示對談話者的談話內(nèi)容不感興趣，或是幾乎不看對方，則有可能是企圖掩飾什么的表現(xiàn)。2.眼睛不停轉(zhuǎn)動，眼神捉摸不定，說明對方在思考，盤算甚至是懷疑。商務(wù)談判的語言藝術(shù)共44頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!（二）眉毛所傳達(dá)的信息

1.雙眉上揚，是非常欣喜或極度驚訝的表現(xiàn)。2