網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方案fq-1課件

2002.12上海此報(bào)告供客戶(hù)內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問(wèn)書(shū)面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。機(jī)密上柴服務(wù)和配件銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方案研討

上海柴油機(jī)股份有限公司1將從以下幾個(gè)方面來(lái)說(shuō)明細(xì)分市場(chǎng)的運(yùn)作上柴細(xì)分市場(chǎng)上服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的模式運(yùn)用服務(wù)網(wǎng)絡(luò)形態(tài)發(fā)展定義配件網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)2產(chǎn)品線(xiàn)的延長(zhǎng)和進(jìn)入新的目標(biāo)市場(chǎng)雙重作用，使得上柴面臨多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上柴已進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)主要有四個(gè)：135工程機(jī)械、114工程機(jī)械、114汽車(chē)及船機(jī)市場(chǎng)135114產(chǎn)品線(xiàn)工程汽車(chē)船機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)135114產(chǎn)品線(xiàn)工程汽車(chē)船機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)新產(chǎn)品的不斷推出，產(chǎn)品線(xiàn)延長(zhǎng)進(jìn)入新的目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)范圍擴(kuò)大3各細(xì)分市場(chǎng)有著不同的服務(wù)需求，同時(shí)上柴在各細(xì)分市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)也不同，所以不存在統(tǒng)一的模式可以適用所有細(xì)分市場(chǎng)需要廣泛的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布，全國(guó)分布需要專(zhuān)門(mén)提供汽車(chē)服務(wù)的銷(xiāo)售服務(wù)商配件跟不上，銷(xiāo)售服務(wù)商不愿意備貨需要有服務(wù)商備貨114備件，支持114機(jī)器的服務(wù)需求目前的需求矛盾還不突出，許多主機(jī)廠(chǎng)都在量產(chǎn)前期銷(xiāo)售主要由兩家代理控制，銷(xiāo)售不力沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)點(diǎn)維修船機(jī)，目前靠工程機(jī)械網(wǎng)點(diǎn)提供支持配件市場(chǎng)主機(jī)廠(chǎng)太少，用戶(hù)難以識(shí)別真?zhèn)沃鲝S(chǎng)件價(jià)格遠(yuǎn)高于副廠(chǎng)件不同的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)與服務(wù)需求，導(dǎo)制各細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展模式不同船機(jī)114工程135工程114汽車(chē)上柴沒(méi)有服務(wù)汽車(chē)的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)在的汽車(chē)柴油機(jī)由工程機(jī)械服務(wù)網(wǎng)絡(luò)提供上柴基礎(chǔ)上柴的工程機(jī)械服務(wù)網(wǎng)絡(luò)成熟，并且基本能滿(mǎn)足工程機(jī)械服務(wù)需求上柴可以利用現(xiàn)有的工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)，但現(xiàn)有的商務(wù)政策必須調(diào)整上柴沒(méi)有服務(wù)船機(jī)的網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有的船機(jī)由工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)提供服務(wù)服務(wù)需求4初始階段2003年發(fā)展階段2004-因此在初始階段，服務(wù)和配件網(wǎng)絡(luò)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的不同分別規(guī)劃建設(shè)，并對(duì)不同的產(chǎn)品實(shí)行有差別的商務(wù)政策工程機(jī)械、汽車(chē)、船機(jī)各細(xì)分市場(chǎng)分開(kāi)規(guī)劃，因?yàn)槭袌?chǎng)上很少有能夠綜合服務(wù)商根據(jù)公司戰(zhàn)略，各產(chǎn)品制定差別化的商務(wù)政策整頓配件市場(chǎng)秩序，實(shí)行配件統(tǒng)一出口，全面實(shí)施定牌生產(chǎn)，統(tǒng)一制定配件價(jià)格政策逐步促進(jìn)工程機(jī)械、汽車(chē)、船機(jī)等目標(biāo)市場(chǎng)都能提供服務(wù)的銷(xiāo)售服務(wù)商發(fā)展，最終形成以全能的銷(xiāo)售服務(wù)商為主體，同時(shí)以其它專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)商為補(bǔ)充的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)各產(chǎn)品差別化的商務(wù)政策將一直存在，根據(jù)公司在各個(gè)階段的不同需要靈活運(yùn)用不同的商務(wù)政策5以下將結(jié)合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)，分析初始階段各細(xì)分市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則及與其適應(yīng)的配件政策和服務(wù)政策汽車(chē)：快速建立遍及全國(guó)的汽車(chē)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)工程機(jī)械：擴(kuò)大上柴渠道配件銷(xiāo)售，增加收入，提高135產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)率，滿(mǎn)足市場(chǎng)對(duì)114配件的需求，成功實(shí)現(xiàn)對(duì)135的替代船機(jī)：建立般機(jī)網(wǎng)絡(luò)，增加船機(jī)的銷(xiāo)售提高船機(jī)的服務(wù)水平各細(xì)分市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)135114產(chǎn)品線(xiàn)工程汽車(chē)船機(jī)目標(biāo)市場(chǎng)6配套的主機(jī)廠(chǎng)商多，福田、春蘭、重汽等都屬于二線(xiàn)貨車(chē)制造商，其用戶(hù)分布主要在各自所在區(qū)域各主機(jī)廠(chǎng)都有自身的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并在逐步完善之中。有的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)有的是自建，有的則是利用社會(huì)資源，部分地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)重合上柴可能充分利用它們的資源，整批地發(fā)展主機(jī)廠(chǎng)中環(huán)114汽車(chē)市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則主機(jī)廠(chǎng)有自身的網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)流動(dòng)性大用戶(hù)進(jìn)場(chǎng)維修保養(yǎng)用戶(hù)要求服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布靠近交通主干道，方便服務(wù)，汽車(chē)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)更多地是適應(yīng)汽車(chē)服務(wù)本身的特點(diǎn)，即不管保有量多大，這樣的網(wǎng)絡(luò)是一定要有要求網(wǎng)點(diǎn)在區(qū)域分布廣，因?yàn)槠?chē)的流動(dòng)性大，可能在全國(guó)范圍內(nèi)都有服務(wù)的需求采取低門(mén)檻發(fā)展戰(zhàn)略迅速擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，合理網(wǎng)點(diǎn)布局跟著主機(jī)廠(chǎng)中環(huán)走優(yōu)先發(fā)展與各主機(jī)廠(chǎng)都相互獨(dú)立的社會(huì)服務(wù)商目標(biāo)：快速建立遍及全國(guó)的汽車(chē)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃原則上柴廠(chǎng)本身的基礎(chǔ)薄弱，在汽車(chē)市場(chǎng)屬于新進(jìn)入者，基本沒(méi)有專(zhuān)門(mén)從事汽車(chē)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)，目前靠工程機(jī)械網(wǎng)絡(luò)勉強(qiáng)提供支持上柴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)薄弱7配件政策服務(wù)政策114汽車(chē)市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則統(tǒng)一配件出口管理，特別是自產(chǎn)核心部件，只有上柴一個(gè)出口實(shí)施定牌管理，對(duì)于外協(xié)、外購(gòu)部件，OEM貼牌生產(chǎn)統(tǒng)一價(jià)格政策，銷(xiāo)售服務(wù)商按照統(tǒng)一的量?jī)r(jià)折扣取得114產(chǎn)品的配件加大配件折扣，增加銷(xiāo)售服務(wù)商毛利對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)商服務(wù)用配件實(shí)施鋪貨政策，鋪貨量有上限，并按該銷(xiāo)售服務(wù)商用件多少，比例鋪貨提供技術(shù)支持，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點(diǎn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)支持提高114產(chǎn)品的每小時(shí)維修服務(wù)費(fèi)用加快費(fèi)用結(jié)算、客戶(hù)索賠速度，縮短結(jié)算流程激勵(lì)銷(xiāo)售服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)低門(mén)檻快速發(fā)展，建立全國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)2003年關(guān)鍵舉措配件銷(xiāo)售是銷(xiāo)售服務(wù)商獲利的最主要來(lái)源，通過(guò)整理配件市場(chǎng)秩序來(lái)增加服務(wù)商的配件銷(xiāo)售收入定牌生產(chǎn)，可以擠壓副廠(chǎng)件市場(chǎng)空間，增加服務(wù)商渠道的主廠(chǎng)件銷(xiāo)售，同時(shí)也可以因?yàn)椴顒e定價(jià)而增加銷(xiāo)售利潤(rùn)率通過(guò)統(tǒng)一價(jià)格政策，擠壓批發(fā)商的利潤(rùn)空間，減少其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，從而達(dá)到支持銷(xiāo)售服務(wù)商的目的說(shuō)明114目前的市場(chǎng)存量太小，無(wú)法吸引銷(xiāo)售服務(wù)商備貨，因此在發(fā)展初期需要通過(guò)鋪貨政策來(lái)支持它們提供全方位的技術(shù)支持服務(wù)，減少銷(xiāo)售服務(wù)商的服務(wù)成本提高服務(wù)費(fèi)用，刺激銷(xiāo)售服務(wù)商積極性通過(guò)加快資金結(jié)算、客戶(hù)索賠等程序，加快銷(xiāo)售服務(wù)商資金流動(dòng)，從而達(dá)到降低資金成本的目的8配套的主機(jī)廠(chǎng)商多，配套廠(chǎng)商有很多，而且配套的車(chē)型也相當(dāng)豐富各主機(jī)廠(chǎng)都有自身的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，這柴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)相對(duì)健全，市場(chǎng)覆蓋廣135工程機(jī)械市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則主機(jī)廠(chǎng)多且網(wǎng)絡(luò)基本完善用戶(hù)存量大用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)維修保養(yǎng)，通常在重大工程施工現(xiàn)場(chǎng)，交通偏僻，條件惡劣用戶(hù)存量大，估計(jì)累計(jì)市場(chǎng)保有量有30萬(wàn)臺(tái)用戶(hù)區(qū)域分布廣，遍及全國(guó)各地技術(shù)普及，會(huì)修理135機(jī)器的人非常多配件可得性高，配件市場(chǎng)規(guī)模大，副廠(chǎng)件占主導(dǎo)地位完善布局，調(diào)整結(jié)構(gòu)，使現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)覆蓋更廣，提升銷(xiāo)售服務(wù)商層次提高銷(xiāo)售服務(wù)商的配件銷(xiāo)售能力目標(biāo)：擴(kuò)大上柴渠道配件銷(xiāo)售，增加收入，提高銷(xiāo)售利潤(rùn)率網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃原則上柴本身有一定的基礎(chǔ)，在工程機(jī)械市場(chǎng)上，上柴有比較健全的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)機(jī)制，服務(wù)和配件銷(xiāo)售分開(kāi)，上柴服務(wù)的完整的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)9配件政策服務(wù)政策135工程機(jī)械市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則統(tǒng)一配件出口管理

實(shí)施定牌管理價(jià)格政策上縮小兩者之間的價(jià)格差別，維持批發(fā)商現(xiàn)有價(jià)格折扣，擴(kuò)大銷(xiāo)售服務(wù)商的價(jià)格折扣，不鋪貨

考評(píng)引導(dǎo)增加服務(wù)在銷(xiāo)售服務(wù)商考評(píng)中所占的比例提供技術(shù)支持，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點(diǎn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)支持服務(wù)費(fèi)用不變加快費(fèi)用結(jié)算、客戶(hù)索賠速度，縮短結(jié)算流程維持市場(chǎng)占有，增加上柴渠道配件銷(xiāo)售收入，提高銷(xiāo)售利潤(rùn)率2003年關(guān)鍵舉措通過(guò)整理配件市場(chǎng)秩序來(lái)改變配件多出多進(jìn)局面引起的價(jià)格混亂定牌生產(chǎn)，可以擠壓副廠(chǎng)件市場(chǎng)空間，增加服務(wù)商渠道的主廠(chǎng)件銷(xiāo)售，同時(shí)也可以因?yàn)椴顒e定價(jià)而增加銷(xiāo)售利潤(rùn)率通過(guò)縮小價(jià)差，擠壓批發(fā)商的利潤(rùn)空間，減少其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，從而達(dá)到支持銷(xiāo)售服務(wù)商的，增加主廠(chǎng)件的銷(xiāo)售說(shuō)明135產(chǎn)品目前的市場(chǎng)存量大，即使不鋪貨銷(xiāo)售服務(wù)商也自愿?jìng)湄浲ㄟ^(guò)考評(píng)政策引導(dǎo)銷(xiāo)售服務(wù)商提高服務(wù)和增加正廠(chǎng)件配件銷(xiāo)售與114的服務(wù)費(fèi)用提高對(duì)照，刺激銷(xiāo)售服務(wù)商提供114的服務(wù)通過(guò)加快資金結(jié)算、客戶(hù)索賠等程序，加快銷(xiāo)售服務(wù)商資金流動(dòng)，從而達(dá)到降低資金成本的目的10船機(jī)沒(méi)有主機(jī)廠(chǎng)，船機(jī)一般是造船廠(chǎng)根據(jù)客戶(hù)要求，通常是由客戶(hù)提供柴油機(jī)，負(fù)責(zé)安裝，船機(jī)用戶(hù)就是最終用戶(hù)船機(jī)市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則沒(méi)有配套廠(chǎng)用戶(hù)，就是最終客戶(hù)用戶(hù)集中用戶(hù)集中，主要分布在沿海、沿江地區(qū)用戶(hù)有一定的自我維修能力，考慮到漁船作業(yè)的特殊性，用戶(hù)一般有一定的自我維修能力用戶(hù)有少量備貨，考慮到漁船出海后維修困難，用戶(hù)一般會(huì)備有少量常用件區(qū)域重點(diǎn)以沿海、沿江及主要造船廠(chǎng)所在城市為主重點(diǎn)發(fā)展為數(shù)不多的銷(xiāo)售服務(wù)商，引導(dǎo)目前的代理商提供船機(jī)維修服務(wù)實(shí)行服務(wù)、配件銷(xiāo)售和主機(jī)銷(xiāo)售三合一的銷(xiāo)售服務(wù)商模式目標(biāo)：增加船機(jī)的銷(xiāo)售提高船機(jī)的服務(wù)水平網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃原則上柴沒(méi)有船機(jī)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，船機(jī)的服務(wù)現(xiàn)在是由當(dāng)?shù)氐墓こ虣C(jī)械服務(wù)商代為服務(wù)或者由用戶(hù)自理，銷(xiāo)售主要有兩家大的代理商上柴沒(méi)有專(zhuān)門(mén)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)11配件/主機(jī)政策服務(wù)政策船機(jī)市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則在重點(diǎn)城市有重點(diǎn)地發(fā)展配件、主機(jī)和服務(wù)合一的銷(xiāo)售服務(wù)商價(jià)格政策向提供船機(jī)服務(wù)的銷(xiāo)售服務(wù)商傾斜，根據(jù)提供的服務(wù)大小，可以享受更優(yōu)惠的價(jià)格折扣統(tǒng)一出口及定牌生產(chǎn)增加銷(xiāo)售折扣，提供銷(xiāo)售返點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)商服務(wù)用配件實(shí)施鋪貨政策，鋪貨量有上限，并按該銷(xiāo)售服務(wù)商用件多少，比例鋪貨提供技術(shù)支持，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點(diǎn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)支持加快費(fèi)用結(jié)算、客戶(hù)索賠速度，縮短結(jié)算流程激勵(lì)銷(xiāo)售服務(wù)商增加主機(jī)銷(xiāo)售、改善服務(wù)水平2003年關(guān)鍵舉措通過(guò)發(fā)展配件、主機(jī)和服務(wù)三合一的銷(xiāo)售服務(wù)商，逐漸改變目前由兩個(gè)大的代理商控制大部分銷(xiāo)售的局面通過(guò)向服務(wù)的傾余，引導(dǎo)代理商加大服務(wù)投入，對(duì)持三合一銷(xiāo)售服務(wù)商的發(fā)展通過(guò)統(tǒng)一出口和定牌生產(chǎn)來(lái)整頓流通市場(chǎng)秩序，增加主渠道銷(xiāo)售，提高銷(xiāo)售服務(wù)商的獲得通過(guò)更優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策鼓勵(lì)銷(xiāo)售說(shuō)明通過(guò)鋪貨政策來(lái)支持銷(xiāo)售服務(wù)商提供船機(jī)服務(wù)提供全方位的技術(shù)支持服務(wù)，減少銷(xiāo)售服務(wù)商的服務(wù)成本通過(guò)加快資金結(jié)算、客戶(hù)索賠等程序，加快銷(xiāo)售服務(wù)商資金流動(dòng)，從而達(dá)到降低資金成本的目的12配套的主機(jī)廠(chǎng)沒(méi)有形成量產(chǎn)，主機(jī)可以利用其現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)為114產(chǎn)品提供服務(wù)主機(jī)廠(chǎng)網(wǎng)絡(luò)健全，工程機(jī)械主機(jī)廠(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，但部分地區(qū)重疊嚴(yán)重，有的地區(qū)還有空白114工程機(jī)械市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則主機(jī)廠(chǎng)可以利用原有網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)規(guī)模小用戶(hù)規(guī)模小，114處在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，主機(jī)廠(chǎng)正在試裝時(shí)期，尚沒(méi)有形成產(chǎn)量，也沒(méi)有市場(chǎng)保有量用戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)維修保養(yǎng)，一般在施工現(xiàn)場(chǎng)，條件惡劣用戶(hù)要求服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，未來(lái)用戶(hù)的要求可能來(lái)自全國(guó)各地繼續(xù)擴(kuò)大現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，合理布局重點(diǎn)利用商務(wù)政策刺激銷(xiāo)售服務(wù)商積極性配件只供應(yīng)給銷(xiāo)售服務(wù)商目標(biāo)：滿(mǎn)足市場(chǎng)對(duì)114配件的需求，成功實(shí)現(xiàn)對(duì)135的替代網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃原則上柴本身有一定的基礎(chǔ)，在工程機(jī)械市場(chǎng)上有比較健全的網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)機(jī)制，調(diào)整商務(wù)政策就能滿(mǎn)足114的服務(wù)需求上柴服務(wù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)較好13配件政策服務(wù)政策114工程機(jī)械市場(chǎng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)中配件及商務(wù)政策實(shí)施原則統(tǒng)一配件出口管理實(shí)施定牌生產(chǎn)統(tǒng)一價(jià)格政策，銷(xiāo)售服務(wù)商按照統(tǒng)一折扣取得配件實(shí)行配件專(zhuān)供，對(duì)于自產(chǎn)件及核心件，只供應(yīng)給銷(xiāo)售服務(wù)商加大配件折扣，增加銷(xiāo)售服務(wù)商毛利服務(wù)用配件實(shí)施鋪貨政策，提高產(chǎn)品的每小時(shí)維修服務(wù)費(fèi)用加快費(fèi)用結(jié)算、客戶(hù)索賠速度，縮短結(jié)算流程提供技術(shù)支持，包括：人員培訓(xùn)、產(chǎn)品資料、重大及難點(diǎn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)支持商務(wù)激勵(lì)政策2003年關(guān)鍵舉措配件銷(xiāo)售是銷(xiāo)售服務(wù)商獲利的最主要來(lái)源，通過(guò)整理配件市場(chǎng)秩序來(lái)增加服務(wù)商的配件銷(xiāo)售收入定牌生產(chǎn)，擠壓副廠(chǎng)件市場(chǎng)空間，增加服務(wù)商渠道的主廠(chǎng)件銷(xiāo)售，同時(shí)因?yàn)椴顒e定價(jià)而增加銷(xiāo)售利潤(rùn)率實(shí)行專(zhuān)供政策，給銷(xiāo)售服務(wù)商創(chuàng)造市場(chǎng)空間說(shuō)明通過(guò)鋪貨政策來(lái)啟動(dòng)114服務(wù)市場(chǎng)提供全方位的技術(shù)支持服務(wù)，減少銷(xiāo)售服務(wù)商的服務(wù)成本提高服務(wù)費(fèi)用，刺激銷(xiāo)售服務(wù)商積極性通過(guò)加快資金結(jié)算、客戶(hù)索賠等程序，加快銷(xiāo)售服務(wù)商資金流動(dòng)，從而達(dá)到降低資金成本的目的14綜合細(xì)分市場(chǎng)分析，總結(jié)各細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)原則如下汽車(chē)工程機(jī)械戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)原則政策船機(jī)低門(mén)檻戰(zhàn)略，迅速發(fā)展銷(xiāo)售服務(wù)商利用汽車(chē)廠(chǎng)中環(huán)優(yōu)先考慮獨(dú)立社會(huì)資源基本維持現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)完善網(wǎng)點(diǎn)分布提高銷(xiāo)售服務(wù)商資質(zhì)利用商務(wù)政策提高銷(xiāo)售服務(wù)商經(jīng)銷(xiāo)新產(chǎn)品的積極性重點(diǎn)地區(qū)發(fā)展，在沿海、沿江城市發(fā)展重點(diǎn)銷(xiāo)售服務(wù)商發(fā)展主機(jī)、配件和服務(wù)三合一的銷(xiāo)售服務(wù)商快速建立遍及全國(guó)的汽車(chē)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大上柴渠道配件銷(xiāo)售，增加收入，提高135產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)率，滿(mǎn)足市場(chǎng)對(duì)114配件的需求，成功實(shí)現(xiàn)對(duì)135的替代建立般機(jī)網(wǎng)絡(luò)，增加船機(jī)的銷(xiāo)售提高船機(jī)的服務(wù)水平152003年細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃實(shí)施要點(diǎn)低門(mén)檻策略，增加銷(xiāo)售服務(wù)商數(shù)量，按目標(biāo)市場(chǎng)不同分開(kāi)規(guī)劃服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)行定牌管理實(shí)行配件統(tǒng)一管理，改變配件多進(jìn)多出的局面船機(jī)114工程135工程114汽車(chē)?yán)闷?chē)廠(chǎng)中環(huán)，成批發(fā)展銷(xiāo)售服務(wù)商對(duì)服務(wù)用配件實(shí)行鋪貨政策統(tǒng)一價(jià)格政策只對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)商供應(yīng)配件靈活價(jià)格政策，提高價(jià)格折扣、銷(xiāo)售返點(diǎn)特別舉措提高網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售服務(wù)商的資質(zhì)，對(duì)其進(jìn)行評(píng)級(jí)并建立淘汰機(jī)制進(jìn)一步發(fā)展網(wǎng)絡(luò)布局，覆蓋空白地區(qū)，合理化現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)不鋪貨通過(guò)考評(píng)政策引導(dǎo)銷(xiāo)售服務(wù)提高服務(wù)增加配件銷(xiāo)售通過(guò)培訓(xùn)，提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售服務(wù)商維修114的技能，充分發(fā)揮現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)功能服務(wù)配件實(shí)行鋪貨政策統(tǒng)一價(jià)格政策，提高價(jià)格折扣、利用銷(xiāo)售返點(diǎn)只對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)商供應(yīng)配件選擇重點(diǎn)地區(qū)有重點(diǎn)的發(fā)展為數(shù)不多的銷(xiāo)售服務(wù)商，逐步替代現(xiàn)在的兩個(gè)代理商的作用引導(dǎo)現(xiàn)有的代理商從事船機(jī)服務(wù)實(shí)施主機(jī)、配件和服務(wù)三合一政策提高船機(jī)價(jià)格折扣共同舉措16初始階段2003年發(fā)展階段2004-從長(zhǎng)期的發(fā)展來(lái)看，上柴的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)發(fā)展全能型的銷(xiāo)售服務(wù)商，使它們具有同時(shí)滿(mǎn)足多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)能力工程機(jī)械、汽車(chē)、船機(jī)各細(xì)分市場(chǎng)分開(kāi)規(guī)劃，因?yàn)槭袌?chǎng)上很少有能夠綜合服務(wù)商根據(jù)公司戰(zhàn)略，各產(chǎn)品制定差別化的商務(wù)政策整頓配件市場(chǎng)秩序，實(shí)行配件統(tǒng)一出口，全面實(shí)施定牌生產(chǎn)，統(tǒng)一制定配件價(jià)格政策促進(jìn)同時(shí)向工程機(jī)械、汽車(chē)、船機(jī)等目標(biāo)市場(chǎng)等多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)提供服務(wù)的銷(xiāo)售服務(wù)商發(fā)展，最終形成以全能的銷(xiāo)售服務(wù)商為主體，同時(shí)以其它專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)商為補(bǔ)充的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)各產(chǎn)品差別化的商務(wù)政策將一直存在，根據(jù)公司在各個(gè)階段的不同需要靈活運(yùn)用不同的商務(wù)政策17如果長(zhǎng)期延續(xù)2003年的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略，上柴的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量將十分龐大工程機(jī)械市場(chǎng)汽車(chē)市場(chǎng)船機(jī)市場(chǎng)上柴服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)說(shuō)明以5年為時(shí)間跨度來(lái)推算假設(shè)細(xì)分市場(chǎng)各自建點(diǎn)，重合度較低工程機(jī)械市場(chǎng)，將配套更多的主機(jī)廠(chǎng)，以主配5家，平均每家100個(gè)網(wǎng)點(diǎn)計(jì)算汽車(chē)市場(chǎng)，保有量增長(zhǎng)最快，以主配3家整車(chē)主機(jī)廠(chǎng)，平均每家200網(wǎng)點(diǎn)計(jì)算船機(jī)市場(chǎng)保有量和增長(zhǎng)率較低，網(wǎng)點(diǎn)總量較少500家160家600家110家25家5家1801000家＊＋40%＊細(xì)分市場(chǎng)之間有一定的重合度，總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量小于細(xì)分市場(chǎng)之和舉例18這樣，服務(wù)商的平均維修量很小，贏(yíng)利少，服務(wù)商的服務(wù)水平將仍難以較快提高，同時(shí)上柴的服務(wù)成本將較快增長(zhǎng)服務(wù)商的服務(wù)水平仍難提高結(jié)論上柴的服務(wù)成本將快速增長(zhǎng)1801000家＋12%40萬(wàn)臺(tái)70萬(wàn)臺(tái)＊柴油機(jī)保有量服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量＋40%＊以每年平均產(chǎn)量8萬(wàn)臺(tái)，5年內(nèi)報(bào)廢10萬(wàn)臺(tái)計(jì)算網(wǎng)點(diǎn)增加的速度大于保有量的增長(zhǎng)速度服務(wù)商的平均維修業(yè)務(wù)量將減少服務(wù)商贏(yíng)利提高較少服務(wù)商積極性受影響服務(wù)商服務(wù)能力受影響不能長(zhǎng)期推行各細(xì)分市場(chǎng)子網(wǎng)絡(luò)完全分開(kāi)建設(shè)的策略要盡可能保證銷(xiāo)售服務(wù)商盈利性，以提高服務(wù)水平必須控制銷(xiāo)售服務(wù)商的總數(shù)量鋪貸成本：近5倍的網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率，將有至少三倍的鋪貨成本支出物流成本：將有至少2倍的物流成本支出培訓(xùn)及技術(shù)支持成本：將有至少4倍以上的成本支出人力及其它管理成本：將有至少2倍以上的成本支出上柴的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)綜合管理成本將上升約3倍以上19因此，上柴應(yīng)逐步提高服務(wù)子網(wǎng)絡(luò)的重合度，推出重點(diǎn)發(fā)展綜合性的銷(xiāo)售服務(wù)商的策略發(fā)展綜合性銷(xiāo)售服務(wù)商策略公司擁有的支撐各細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)需求的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)作為服務(wù)網(wǎng)絡(luò)主體的服務(wù)商總量下降服務(wù)商至少有服務(wù)一個(gè)細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)中（如汽車(chē)）多個(gè)主機(jī)廠(chǎng)的能力能服務(wù)所有細(xì)分市場(chǎng)的銷(xiāo)售服務(wù)商將得到優(yōu)先發(fā)展各細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)子網(wǎng)絡(luò)高度重合目標(biāo)12提高不同細(xì)分市場(chǎng)子網(wǎng)絡(luò)重合度發(fā)展服務(wù)兩個(gè)以上主機(jī)廠(chǎng)的綜合服務(wù)商20首先，上柴需要提高汽車(chē)和工程機(jī)械細(xì)分市場(chǎng)子服務(wù)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部的重合度，船機(jī)市場(chǎng)則需要逐步推行3S模式的銷(xiāo)售服務(wù)商工程市場(chǎng)汽車(chē)市場(chǎng)船機(jī)市場(chǎng)預(yù)計(jì)各類(lèi)服務(wù)商比例調(diào)整后各類(lèi)服務(wù)商比例注：以上圖表的比例均不代表準(zhǔn)確值預(yù)計(jì)各類(lèi)服務(wù)商比例調(diào)整后各類(lèi)服務(wù)商比例大力發(fā)展能服務(wù)兩個(gè)以上車(chē)型的綜合服務(wù)商，使其占相當(dāng)比例條件不具備的地區(qū)可同時(shí)發(fā)展針對(duì)具體車(chē)型的服務(wù)商說(shuō)明大力發(fā)展能服務(wù)兩個(gè)以上車(chē)型的綜合服務(wù)商，使其占50%以上的比例條件不具備的地區(qū)可同時(shí)發(fā)展針對(duì)具體車(chē)型的服務(wù)商說(shuō)明舉例舉例一般服務(wù)商三包及維修服務(wù)配件銷(xiāo)售3S服務(wù)商整機(jī)銷(xiāo)售三包及維修服務(wù)配件銷(xiāo)售船機(jī)市場(chǎng)推出3S商，必須與整機(jī)銷(xiāo)售的模式結(jié)合3S商的數(shù)量，兼顧服務(wù)和整機(jī)銷(xiāo)售，不會(huì)發(fā)展太多說(shuō)明121在各細(xì)分市場(chǎng)子網(wǎng)絡(luò)中，對(duì)能同時(shí)服務(wù)幾個(gè)主機(jī)廠(chǎng)的銷(xiāo)售服務(wù)商給予商務(wù)政策上的激勵(lì)配件政策服務(wù)政策增加配件鋪貨更大的配件折扣緊俏配件優(yōu)先供應(yīng)提高工時(shí)費(fèi)用加快費(fèi)用結(jié)算加大培訓(xùn)及技術(shù)支持激勵(lì)舉措在符合配件鋪貨的同等條件下（如114產(chǎn)品），比服務(wù)單一的主機(jī)廠(chǎng)服務(wù)商適當(dāng)增加配件鋪貨量說(shuō)明間接提高其服務(wù)的工時(shí)費(fèi)用，即可以通過(guò)總服務(wù)工時(shí)費(fèi)乘上一定的比例對(duì)其三包索賠的服務(wù)費(fèi)用，優(yōu)先給予結(jié)算，或定期準(zhǔn)時(shí)結(jié)算對(duì)其加大（免費(fèi)）培訓(xùn)力度、關(guān)鍵技術(shù)資料及配件資料的及時(shí)提供對(duì)服務(wù)于多個(gè)主機(jī)廠(chǎng)的服務(wù)商的激勵(lì)在同樣的配件銷(xiāo)售額下，給予更大的配件折扣額在配件緊俏時(shí)期，在同等條件下，保證優(yōu)先供應(yīng)22其次，需要進(jìn)一步提高汽車(chē)和工程機(jī)械兩個(gè)子網(wǎng)絡(luò)的重合度，船機(jī)子網(wǎng)絡(luò)則相對(duì)獨(dú)立工程服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)工程服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)汽車(chē)服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)船機(jī)服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)船機(jī)服務(wù)商網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀目標(biāo)說(shuō)明子網(wǎng)絡(luò)重合度大