超級導(dǎo)購培訓(xùn)

第一課導(dǎo)顧客，先導(dǎo)自己第一節(jié)：為什么你總是那么無奈第二節(jié)：請不要趕走你的顧客第三節(jié)：不要急著賣東西第四節(jié)：為什么顧客總說你介紹的產(chǎn)品不好第五節(jié)：要積極，要主動第六節(jié)：把握感動顧客的三個關(guān)鍵時刻2021/6/12第一節(jié)為什么你總是那么無奈導(dǎo)購有多少無奈？無奈無法改變的生活無奈工作的壓力無奈老板的管理無力無奈老板沒有提升自己無奈每個月微薄的工資甚至無奈自己的人生那么多的無奈！大家想改變嗎？？？2021/6/12那么多的無奈！大家想改變嗎？？？很多人的答案是：反正現(xiàn)實就是這樣子，又不是自己能夠改變的那優(yōu)秀的導(dǎo)購又是什么心態(tài)呢？BOSS心態(tài)老板心態(tài)2021/6/12怎么練就---老板的心態(tài)一、優(yōu)秀導(dǎo)購是成就老板夢想的第一步您在為誰工作您是否只做老板交辦的事情連導(dǎo)購都做不好，想成為老板也只能是個“夢想”二、“打工心態(tài)”害死人給多少錢，就干多少活我是導(dǎo)購，只做導(dǎo)購的事，其它是老板的事2021/6/12把握機會，成就未來三、把握機會，成就未來有了“老板心態(tài)”只是改變“無奈境況”的第一步，要把心態(tài)落實到具體的工作中。只有腳踏實地的付出才能成就心中的未來。人生最大的痛苦是什么？？？－－－是生活沒有目標！1.

目標是積極快樂工作的原動力老板最看重導(dǎo)購是什么？責(zé)任就是體現(xiàn)自我價值的機會要與老板“換位思考”，要從老板的角度來認識自己的崗位責(zé)任。向老板反應(yīng)問題時，并能提出你的解決方案。抱怨人人都會，但問題人去解決。能力 責(zé)任心2021/6/12把握機會，成就未來學(xué)會吃小虧，不要斤斤計較在人生道路上，要學(xué)會吃小虧，不能凡事斤斤計較，尤其在老板面前，理需如此。只有這樣，才能贏得別人的接納與信任。在擁有他人的信任之后，才有可能變被動為主動，擁有選擇的主動權(quán)。尊重你的老板，多向你的老板學(xué)習(xí)人們往往有一個怪?。簩ι磉叺娜撕褪驴偤茈y看到優(yōu)點和長處，而是喜歡尋找缺點和不足。本節(jié)寄語對工作負責(zé)，就是對自己負責(zé)；對自己負責(zé)要先從優(yōu)秀導(dǎo)購員做起，優(yōu)秀導(dǎo)購員要先從老板心態(tài)開始。2021/6/12第二節(jié)請不要趕走你的顧客終端到底是怎樣“做錯事，說錯話”，怎樣趕走顧客的呢？歸納下來可以分為兩個方面的原因：一是導(dǎo)購技能的缺失，讓顧客產(chǎn)生本能的拒絕；二是有意識無意識地傷害顧客的感情，讓顧客不爽快，甚至得罪了顧客。一、導(dǎo)購技能的缺失二、傷害了顧客的感情瞧不起顧客用自已的價值觀判斷顧客面對顧客異議時，表現(xiàn)出十分的不耐煩。擺“大爺”導(dǎo)購心中的怨氣顧客只有充分體驗了你的產(chǎn)品，才有可能購買，這是導(dǎo)購工作的必須過程，所以導(dǎo)購要不厭其煩地引導(dǎo)顧客體驗。說話方式不對，無意間傷害了客本節(jié)寄語把話說得好聽一些，把顧客留下來做你店里吸引人氣的“活道具”！2021/6/12第三節(jié)不要急著賣東西顧客要購買產(chǎn)品，首先要對導(dǎo)購員有一定的信任，這也正是我們所倡導(dǎo)的“把信任與產(chǎn)品一同販賣”。你要推介的產(chǎn)品不是你賣得最好的，不是最新的，也不是你認為最好的，更不是利潤最高的，而是顧客需要的，顧客想要的。那么顧客到底需要什么，想要什么呢？那就要靠你們有效的提問，通過你足夠智慧的提問，既能找到顧客的要求，對癥下藥；又能夠讓顧客深感覺重視和尊重，同時，對你的信任也會隨之上升。本節(jié)寄語功夫在詩外，賺取信任是關(guān)鍵。2021/6/12第四節(jié)為什么顧客總說你介紹的產(chǎn)品不好讓顧客找到感興趣的產(chǎn)品，進而把顧客留下來，是成功導(dǎo)購的第一步。你覺得不好的產(chǎn)品不要推薦給顧客要讓顧客知道你產(chǎn)品的賣點，你自己要先知道賣點；要讓顧客對產(chǎn)品有感覺，你自己要先有感覺導(dǎo)購的天職就是想方設(shè)法地尋找每一款產(chǎn)品的優(yōu)點、賣點，而不是尋找其缺點和不足。導(dǎo)購要想擁有感動顧客的能力，不但要熟知產(chǎn)品的賣點，還要培養(yǎng)對產(chǎn)品的興趣和喜好，這種興趣和喜好不是完全超出產(chǎn)品本身理性的質(zhì)量判斷，而是出于對產(chǎn)品風(fēng)格、品位、搭配等的深刻理解，加之臺下反復(fù)演練與自我體驗而培養(yǎng)出的一種情感。自己要有審美觀，才有能力改變顧客的審美觀：為顧客提供解決方案導(dǎo)購能夠引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的美感，改變顧客當(dāng)初的審美觀，則成交率很高2021/6/12第四節(jié)為什么顧客總說你介紹的產(chǎn)品不好調(diào)理策略，探尋需求有效應(yīng)對

當(dāng)顧客連續(xù)說你介紹的產(chǎn)品不好的時候，你就要快速地意識到：你還沒有了解到顧客的真實需求，說明前面的需求探尋工作還沒有做好，所

以，你要先暫停產(chǎn)品介紹，而是調(diào)整策略，再次詢問顧客的需求，然后再做

針對性的產(chǎn)品介紹。本節(jié)寄語不是顧客不喜歡你的產(chǎn)品，而是你到底有沒有能力讓顧客喜歡你的產(chǎn)品！2021/6/12第五節(jié)要積極，要主動主動與顧客溝通，積極建立良好的的顧客關(guān)系顧客剛進店，最好多聊些產(chǎn)品之外的東西，先找到共同語言，建立同感關(guān)系，進而降低購買的抗拒感和陌生感。主動探尋顧客需求，積極介紹產(chǎn)品賣點顧客進店后，導(dǎo)購要向顧客進行需求探尋，詢問顧客的需求點、關(guān)注點以及喜好等，以大致確定產(chǎn)品推介的方向，這樣可以降低顧客對你的抗拒心理。積極主動引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品主動有效地促成簽單成交信息出現(xiàn)的時候，一定要抓住機會，不能坐失良機?？腿俗叱龅辏倩貋砭碗y了。遭遇拒絕，主動化問題為機會在處理顧客問題時，不能直接與顧客爭辯，要先認同顧客，然后再解決疑問。有積極有效的應(yīng)對顧客問題，不能甘拜下風(fēng)，直接認輸。本節(jié)寄語積極主動不但要知道什么時候該做什么事，還要有能力把話說對，把事做對；這樣才能把握導(dǎo)購的主動權(quán)，才能把顧客引導(dǎo)到有利于自己的方向上來。2021/6/12第六節(jié)把握感動顧客的三個關(guān)鍵時刻本節(jié)寄語顧客永遠不缺好產(chǎn)品，缺的是富有“感情”的產(chǎn)品。顧客不買時爭取顧客回頭的一個有效方法就是增加顧客對你的印象分，這種印象就是感覺、情感的分量，認可的記憶。這樣就有可能成為客戶的“候選對象”。顧客購買時對他好，顧客不買時對他要更好。顧客回頭時如果方法得當(dāng)，回頭客簽單高達70%。顧客回頭有兩個劣勢心理：1)面子問題2)

擔(dān)心價格方面會被動導(dǎo)購應(yīng)對：要彌補顧客這種心理的“劣勢”，從而使其心理達到“平衡”顧客購買后顧客的感動和驚