贏在營(yíng)銷經(jīng)典實(shí)用如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

贏在營(yíng)銷經(jīng)典實(shí)用課件如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)第一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)2課程目的全面了解營(yíng)銷管理、營(yíng)銷隊(duì)伍管理基本原則培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，建立完善的銷售管理體系把握營(yíng)銷管理技巧，對(duì)難以控制的營(yíng)銷過(guò)程做正確決策明確營(yíng)銷策略、管理職責(zé)、營(yíng)銷組合等管理實(shí)務(wù)強(qiáng)化市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧培育一批忠誠(chéng)于企業(yè)、富有戰(zhàn)斗力的銷售精英

第二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)3

銷售團(tuán)隊(duì)舞銷售拜訪銷售服務(wù)需求信任度需求信任度誰(shuí)最棒我最棒誰(shuí)第一我第一第三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)4

如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷管理概述

銷售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理技巧營(yíng)銷管理概念銷售管理現(xiàn)狀管理銷售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷例會(huì)

提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧第四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)5一、營(yíng)銷管理概述

營(yíng)銷管理概念銷售管理現(xiàn)狀管理銷售團(tuán)隊(duì)第五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)61、營(yíng)銷管理概念營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程營(yíng)銷是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的思想營(yíng)銷即為客戶創(chuàng)造價(jià)值，或者說(shuō)創(chuàng)造客戶價(jià)值企業(yè)目標(biāo)是創(chuàng)造并留住每一個(gè)滿意的顧客，利潤(rùn)只是副產(chǎn)品

——杜拉克第六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)7

營(yíng)銷管理概念營(yíng)銷管理是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過(guò)程其涵義：營(yíng)銷管理是一個(gè)過(guò)程，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制營(yíng)銷管理同時(shí)也是需求管理，其任務(wù)是按照一種幫助企業(yè)以達(dá)到自己目標(biāo)的方式來(lái)影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成第七頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)8現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素從原來(lái)的4P變?yōu)?CMarketing市場(chǎng)營(yíng)銷Product產(chǎn)品Price價(jià)格Promotion促銷Place地點(diǎn)CustomerSolution消費(fèi)者解決方案CustomerCost購(gòu)買成本Communication溝通交流Convenience方便性第八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)9

營(yíng)銷管理觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷/銷售觀念

大量用于那些非渴求商品，例如：保險(xiǎn)、百科全書、墳地目前全球企業(yè)五種觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷活動(dòng)

營(yíng)銷觀念第九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)10推銷/銷售觀念與營(yíng)銷觀念的對(duì)比市場(chǎng)顧客需求整合營(yíng)銷通過(guò)客戶滿意來(lái)獲利推銷/銷售觀念營(yíng)銷觀念出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的吸引一個(gè)新顧客的成本是維護(hù)一個(gè)滿意的老顧客的5倍，對(duì)贏利率而言，新顧客與喪失一個(gè)老顧客相差15倍工廠產(chǎn)品推銷和促銷通過(guò)銷售來(lái)獲利第十頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)11

營(yíng)銷管理觀念

社會(huì)營(yíng)銷觀念

要求營(yíng)銷者在營(yíng)銷中考慮社會(huì)與道德問(wèn)題，必須平衡與評(píng)判公司利潤(rùn)、消費(fèi)者需要滿足和公共利益三者的關(guān)系。農(nóng)夫山泉一分錢支持奧運(yùn)過(guò)去一個(gè)瓶子報(bào)廢前可重復(fù)使用17次，現(xiàn)在同樣用途要使用17個(gè)一次性瓶子。希望小學(xué)捐款第十一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)122、銷售管理現(xiàn)狀:

銷售管理的五要素產(chǎn)品流資金流信息流信用流情感流第十二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)13銷售管理的基礎(chǔ)銷售組織管理體系：開(kāi)發(fā)、激勵(lì)銷售隊(duì)伍，調(diào)動(dòng)積極性，提升業(yè)績(jī)。銷售業(yè)務(wù)管理流程：開(kāi)發(fā)、管理客戶，進(jìn)行成本、信用控制，促進(jìn)銷售。第十三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)14中國(guó)企業(yè)銷售管理的困境：抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力不強(qiáng)，應(yīng)變能力差，壽命不足7年經(jīng)營(yíng)管理漏洞百出，對(duì)手和員工乘虛而入，處于高風(fēng)險(xiǎn)、高成本的環(huán)境中缺乏團(tuán)隊(duì)精神，銷售隊(duì)伍專業(yè)素質(zhì)差，專業(yè)的銷售管理人員缺乏，業(yè)務(wù)人員高流失率第十四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)15銷售管理不足的原因1、成本預(yù)算和財(cái)務(wù)控制上的不足，造成經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高2、信用管理系統(tǒng)缺乏，造成高風(fēng)險(xiǎn)3、人力資源的管理、開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)4、企業(yè)銷售信息管理和客戶管理落后5、企業(yè)內(nèi)部員工的評(píng)估，獎(jiǎng)勵(lì)不科學(xué)，簡(jiǎn)單量化，唯業(yè)績(jī)是圖，無(wú)長(zhǎng)期穩(wěn)定感。第十五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)16企業(yè)與銷售人員謀求利益

企業(yè)1、穩(wěn)定的銷售收入

低成本管理2、穩(wěn)定的客戶群體

穩(wěn)定的銷售隊(duì)伍3、提高市場(chǎng)地位

提高企業(yè)形象價(jià)值

銷售人員1、穩(wěn)定的個(gè)人收入2、穩(wěn)定的工作3、個(gè)人的升遷機(jī)會(huì)第十六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)17企業(yè)與銷售人員應(yīng)做好的工作

（除追求利潤(rùn)和收入外）

企業(yè)1、維護(hù)客戶群體2、建立市場(chǎng)信息系統(tǒng)3、增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)的品牌地位

銷售人員1、客戶的服務(wù)工作2、市場(chǎng)調(diào)研工作3、處理客戶異議

第十七頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)18中外企業(yè)銷售管理的差異

中方企業(yè)

外資企業(yè)銷售目標(biāo)

追求銷售額

追求市場(chǎng)份額和銷售額營(yíng)銷投入重點(diǎn)

廣告投入

銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)銷售渠道

批發(fā)客戶

重點(diǎn)放在零售終端銷售人員管理

高提成

重視培訓(xùn)、銷售人員收入以工資為主、結(jié)合績(jī)效銷售曲線

先升后降

平緩持續(xù)上升第十八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)19中外企業(yè)在銷售上的差別

中方企業(yè)

外資企業(yè)目標(biāo)

短期利益

長(zhǎng)期利益手段

炒作

銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)信息管理

單向

雙向信用客戶管理

不重視

重視規(guī)范人員管理

利益趨動(dòng)

素質(zhì)與能力開(kāi)發(fā)績(jī)效評(píng)估

簡(jiǎn)單量化

行為過(guò)程管理銷售團(tuán)隊(duì)

散兵游勇

團(tuán)隊(duì)作業(yè)流動(dòng)率

高

低第十九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)20中國(guó)企業(yè)銷售管理變革更新銷售管理理念建立健全銷售管理體系學(xué)習(xí)使用先進(jìn)的銷售管理技術(shù)業(yè)務(wù)管理計(jì)劃、客戶成本、信息人員管理組織、培訓(xùn)行為、評(píng)估第二十頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)21控制銷售管理的兩大資源客戶資源必須牢牢控制在企業(yè)手中企業(yè)的銷售隊(duì)伍、人力資源必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的選拔和訓(xùn)練第二十一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)22銷售管理體系

公司對(duì)自身的銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定游戲規(guī)則，從而管理好銷售團(tuán)隊(duì)，再通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)控制好公司的客戶資源，從而提高公司的整體銷售實(shí)力第二十二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)233、管理銷售團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)包括銷售隊(duì)伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報(bào)酬五個(gè)方面銷售隊(duì)伍的管理銷售隊(duì)伍的推銷原則設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟關(guān)系圖第二十三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)24銷售隊(duì)伍的目標(biāo)

老的觀念是銷售隊(duì)伍應(yīng)該“銷售、銷售、再銷售”?，F(xiàn)在的觀念是尋求使自己的公司與客戶成為分享利潤(rùn)的合伙人。（1）銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)第二十四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)25銷售隊(duì)伍的戰(zhàn)略每家公司必須策略地充分運(yùn)用其銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆绞皆L問(wèn)恰當(dāng)?shù)念櫩汀，F(xiàn)代推廣的接洽方式有：與顧客一對(duì)一洽談；銷售小組對(duì)一群顧客；推銷會(huì)議；業(yè)務(wù)員對(duì)一群顧客；銷售聯(lián)誼會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)；銷售專題研討會(huì)。第二十五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)26銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)按地區(qū)組成銷售隊(duì)伍：按產(chǎn)品組成銷售隊(duì)伍：按顧客結(jié)構(gòu)組成銷售隊(duì)伍復(fù)合的銷售隊(duì)伍第二十六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)27銷售隊(duì)伍規(guī)模

業(yè)務(wù)員是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員人數(shù)增加就會(huì)使銷售量和成本同時(shí)增加計(jì)算基數(shù)：某地1000個(gè)A類客戶，2000個(gè)B類客戶，

A類一年訪36次，B類12次，每年要60000次訪問(wèn)，若每個(gè)代表每年1000次訪問(wèn)，則需60名專職業(yè)務(wù)員。第二十七頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)28銷售隊(duì)伍的報(bào)酬三種基本的銷售隊(duì)伍報(bào)酬方法：純薪金制：公司管理簡(jiǎn)單化，降低隊(duì)伍流動(dòng)性純傭金制：吸引更好的銷售人員，減少了督導(dǎo)，控制了成本薪金傭金混合制：取兩者之優(yōu)1/4的公司采用純薪、純傭制，3/4的公司采用兩者結(jié)合第二十八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)29

薪酬獎(jiǎng)勵(lì)制度：a、薪酬策略：

?

薪酬是留住人才和激勵(lì)士氣的一個(gè)重要基礎(chǔ)因素.

?

薪酬是企業(yè)回饋的金錢和提供的服務(wù)、福利及發(fā)展機(jī)會(huì).

?

費(fèi)用超支、品質(zhì)不良、工作失誤是真正的成本損失。第二十九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)30b、制定原則：(1)互利雙贏：勞資平衡、雙方得益.(2)簡(jiǎn)單明了:不必太復(fù)雜難于計(jì)算.(3)公平公正:一視同仁、晉升通暢.(4)多勞多得:高績(jī)效、高收入.(5)水準(zhǔn)適合:與當(dāng)?shù)厮疁?zhǔn)有優(yōu)勢(shì).(6)激勵(lì)原則:內(nèi)心需求期望第三十頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)31c、薪酬形式：（１）固定工資制：穩(wěn)定、但易挫折積極性、成本高.（２）銷售傭金制：有積極性、但有波動(dòng)、管理困難（３）銷售獎(jiǎng)金制：底薪另加浮動(dòng)資金（４）薪金傭金制：底薪另加傭金復(fù)合制（５）差旅費(fèi)用：按預(yù)算或比例控制第三十一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)32練習(xí)：

某銷售型企業(yè)，基準(zhǔn)業(yè)務(wù)量為每月３０萬(wàn)營(yíng)銷分配占銷售額的20%-23%.當(dāng)?shù)鼐用衲昶骄杖霝?萬(wàn)元,擬采用薪金傭金制,銷售人員分為四個(gè)等級(jí):試用、正式、主管和經(jīng)理，另外主管和經(jīng)理需有一定的團(tuán)隊(duì)管理津貼，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)薪酬組織架構(gòu)和晉升考核方案。第三十二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)33（2）銷售隊(duì)伍的管理招聘和挑選銷售代表——增員選擇系統(tǒng)銷售代表的培訓(xùn)——培訓(xùn)、訓(xùn)練體系銷售代表的監(jiān)督——基礎(chǔ)管理制定客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)：美國(guó)1989年銷售人員平均日訪4.2次制定潛在客戶訪問(wèn)標(biāo)準(zhǔn)：美國(guó)25%時(shí)間用于潛在客戶，3次不見(jiàn)成效就放棄有效地支配時(shí)間：拜訪路線、計(jì)劃，行政、作業(yè)時(shí)間第三十三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)34銷售代表的激勵(lì)

——

激勵(lì)、激情管理

原因：工作性質(zhì)人的本性個(gè)人問(wèn)題銷售代表的評(píng)價(jià)

——

品質(zhì)管理第三十四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)35（3）銷售隊(duì)伍的推銷原則推銷流程：尋找潛在顧客鑒定他們資格準(zhǔn)備工作接近方法講解和示范表演處理反饋意見(jiàn)達(dá)成交易后續(xù)和維持工作談判技巧關(guān)系營(yíng)銷

買賣雙方之間集中建立長(zhǎng)期關(guān)系第三十五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)36設(shè)計(jì)和管理銷售隊(duì)伍的步驟：

銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)

目標(biāo)

戰(zhàn)略

結(jié)構(gòu)

規(guī)模

報(bào)酬

銷售隊(duì)伍的管理

挑選

訓(xùn)練

指導(dǎo)

激勵(lì)

評(píng)價(jià)

銷售隊(duì)伍的有效改進(jìn)

推銷術(shù)訓(xùn)練

談判技術(shù)

關(guān)系建立技術(shù)

第三十六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)37

如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷管理概述

銷售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理技巧營(yíng)銷管理概念營(yíng)銷管理觀念管理銷售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷例會(huì)

提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧第三十七頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)38

二、銷售團(tuán)隊(duì)管理招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估第三十八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)391、招聘選材和培訓(xùn):

人力資源是營(yíng)銷工作中最重要的環(huán)節(jié).

招賢納士、組建團(tuán)隊(duì)決定了無(wú)差異時(shí)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（1）招聘（2）選材（3）培訓(xùn)

第三十九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)40

（1）、人員招聘

A、制定標(biāo)準(zhǔn)：工作職位描述：

?

工作要求：日常工作范圍如市場(chǎng)開(kāi)拓、銷售、服務(wù)等。需要處理客戶的類型，以及銷售產(chǎn)品需要具備的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。

?

工作職責(zé)：銷售產(chǎn)品需要特別知識(shí)、技能或出差要求等以及工作目標(biāo)，和衡量標(biāo)準(zhǔn)。

?

報(bào)道渠道：信息溝通中的位置，及如何處理。

第四十頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)41B、職位要求:

職位所要求的:工作經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、技能、學(xué)歷，個(gè)人素質(zhì)等條件。工作經(jīng)驗(yàn)：相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、同業(yè)經(jīng)驗(yàn)。工作技能：挑選具有銷售經(jīng)驗(yàn)的人培訓(xùn)技術(shù)，或者挑選技術(shù)人員培訓(xùn)銷售，視產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜性而定。學(xué)歷要求：不高不低、各有優(yōu)劣，大專為宜。個(gè)人素質(zhì)：上進(jìn)、合作、忠誠(chéng)等，內(nèi)在的素質(zhì)簡(jiǎn)歷上看不到，需要面談、觀察、測(cè)試。第四十一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)42C、招聘渠道:公開(kāi)招聘廣告:專業(yè)文稿、具吸引力大專院校招聘：應(yīng)屆畢業(yè)生可塑性強(qiáng)、周期長(zhǎng)企業(yè)內(nèi)部招聘：內(nèi)部挖掘、忠誠(chéng)企業(yè)人才市場(chǎng)招聘：集中紛雜、網(wǎng)上信息中介機(jī)構(gòu)招聘：獵頭公司、中高職位競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)挖角：容易上升、風(fēng)險(xiǎn)較大推薦介紹招聘：?jiǎn)T工及關(guān)系人推薦介紹第四十二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)43

（2）甄選人才：初次篩選：根據(jù)工作簡(jiǎn)歷核實(shí)、篩選書面測(cè)試：基礎(chǔ)知識(shí)、心理性測(cè)試選擇面試：了解基本背景資料、工作經(jīng)驗(yàn)決定面試：了解個(gè)性心理特質(zhì)、追求理想評(píng)估決定：綜合評(píng)估優(yōu)缺點(diǎn)，權(quán)衡排序錄用通知：錄用者通知函，其他發(fā)感謝函推拉并用：有吸引力又有選擇力第四十三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)44

面試評(píng)估表應(yīng)聘人應(yīng)聘職位面試人面試日期評(píng)估內(nèi)容評(píng)分1-10評(píng)語(yǔ)教育背景工作經(jīng)歷市場(chǎng)及產(chǎn)品舉止言談個(gè)人愛(ài)好溝通交際能力團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力工作熱情積極判斷洞察能力個(gè)人追求理想總得分是否推薦錄用是/否

第四十四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)45

作業(yè):1、擬定一份近期招聘廣告方案,要求有工作職描述的職位要求。2、運(yùn)用面試評(píng)估表進(jìn)行進(jìn)行選擇面試和決定面試的演練，伙伴給予回饋，是否同時(shí)具備吸引力和選擇力。第四十五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)46（3）、人員培訓(xùn)人力資源、人才資本人才戰(zhàn)略、培訓(xùn)戰(zhàn)略可持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)的造血功能成敗培訓(xùn)是最好的員工福利培訓(xùn)能起到管理達(dá)不到的效果全面的人員培訓(xùn)計(jì)劃第四十六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)47培訓(xùn)是最好的禮物培訓(xùn)是一項(xiàng)高回報(bào)的投資而非成本:每投入1元培訓(xùn)就會(huì)對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)30元.

?

IBM,每人每年培訓(xùn)40小時(shí)以上,秘密武器.

?

摩托羅拉中國(guó)公司每人每年培訓(xùn)70個(gè)課時(shí)天津、北京設(shè)立摩托羅拉大學(xué)，每年培訓(xùn)投入500萬(wàn)美元。

?

可口可樂(lè)公司在中國(guó)每年培訓(xùn)費(fèi)達(dá)500萬(wàn)美元第四十七頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)48A、培訓(xùn)目標(biāo)：

?

掌握專業(yè)知識(shí)

?

提升銷售技能

?

融合企業(yè)文化

?

建立觀念態(tài)度第四十八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)49B、培訓(xùn)需求：了解調(diào)查培訓(xùn)需求，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)層研討經(jīng)營(yíng)分析、員工反饋、訪談、問(wèn)卷調(diào)查、實(shí)地觀察等方法。培訓(xùn)需求差異論第四十九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)50C、培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品知識(shí)：完整的專業(yè)技術(shù)知識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：知此知彼、比較優(yōu)勢(shì)等。銷售技巧：尋找顧客到成交、服務(wù)等。企業(yè)概況：企業(yè)歷史、規(guī)章、文化、政策等。市場(chǎng)知識(shí)：行業(yè)前景、目標(biāo)市場(chǎng)、顧客分析等。團(tuán)隊(duì)組織：團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織、溝通技巧。客戶服務(wù)：售前、售中、售后服務(wù)、客戶管理。第五十頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)51D、培訓(xùn)形式、安排、評(píng)估：形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同訪問(wèn)等三種。年度培訓(xùn)計(jì)劃和階梯式培訓(xùn)。進(jìn)行培訓(xùn)后績(jī)效改善的追蹤評(píng)估。建立培訓(xùn)后績(jī)效和學(xué)員受訓(xùn)檔案

高階

中高階行銷研修

中階大客戶銷售（三天）

入門、上崗專業(yè)銷售技巧（三天）專業(yè)化銷售技能（三天）（一天）第五十一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)52

學(xué)員培訓(xùn)記錄

銷售人員姓名職位部門受聘日期培訓(xùn)內(nèi)容日期成績(jī)時(shí)數(shù)工作表現(xiàn)、績(jī)效改善評(píng)估發(fā)證機(jī)構(gòu)產(chǎn)品知識(shí)企業(yè)概況營(yíng)銷策略市場(chǎng)知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)接觸技巧產(chǎn)品說(shuō)明拒絕處理促成交易客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)組織

…第五十二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)53

培訓(xùn)計(jì)劃

培訓(xùn)課程參訓(xùn)對(duì)象人數(shù)講師日期預(yù)期效果預(yù)算

年度培訓(xùn)計(jì)劃(行事歷)1234567891011培訓(xùn)課程AB總結(jié)第五十三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)54

作業(yè):

1、根據(jù)你的工作經(jīng)驗(yàn)，你覺(jué)得銷售人員培訓(xùn)需求主要集中在哪些方面？２、根據(jù)實(shí)際需要，初擬下階段的培訓(xùn)計(jì)劃和行事歷（時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、參訓(xùn)對(duì)象）。第五十四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)552、激勵(lì)和生涯規(guī)劃

營(yíng)銷經(jīng)理量化、公平、公開(kāi)、公正、

高級(jí)營(yíng)銷富激勵(lì)性

主任

營(yíng)銷主任

高級(jí)營(yíng)銷

代表

營(yíng)銷代表

晉升階梯、暢通透明

見(jiàn)習(xí)營(yíng)銷代表第五十五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)56

有效激勵(lì)系統(tǒng)

業(yè)績(jī)＝士氣“×”激勵(lì)

業(yè)績(jī)必須依靠有效激勵(lì)和推動(dòng)真正的激勵(lì)是生涯規(guī)劃和成長(zhǎng)定向挖掘精神面的激勵(lì)，榮譽(yù)感物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)有邊際遞減效應(yīng)第五十六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三馬斯洛五個(gè)需求層次1、生理衣、食、住、行收入2、安全安全、保護(hù)免受傷害3、社會(huì)愛(ài)、感性、歸屬和諧的工作團(tuán)隊(duì)4、尊重自尊、自我社會(huì)承認(rèn)、認(rèn)可5、自我實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)、發(fā)展挑戰(zhàn)性工作第五十七頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三雙因素激勵(lì)理論：薪金、地位、安全工作環(huán)境和政策等保健因子不滿意無(wú)不滿意無(wú)滿意滿意激勵(lì)因子工作本身、賞識(shí)、進(jìn)步、成長(zhǎng)、成就感和工作責(zé)任第五十八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三?

X和Y人性假設(shè)理論：?

期望理論：

提出期望并得到承諾，就會(huì)達(dá)到期望的結(jié)果。?

公平理論：投入產(chǎn)出不公平，與他人比較不公平。X理論Y理論人性基本是消極的：討厭工作、沒(méi)有進(jìn)取心等。人性基本上是積極的：能自我引導(dǎo)和自我控制，普遍具有創(chuàng)造性決策能力。第五十九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三激勵(lì)方法種種：?

物質(zhì)激勵(lì)：薪金收入、福利待遇、額外獎(jiǎng)勵(lì)，要注意刺激量、彈性、公平和頻率。?

精神激勵(lì)：榮譽(yù)、表彰、培訓(xùn)、晉升、信任參與管理等。注意形式、內(nèi)容、刺激力和團(tuán)隊(duì)精神。?

目標(biāo)激勵(lì)：可測(cè)、挑戰(zhàn)性、分小段的個(gè)人目標(biāo)，用柱狀圖顯示承諾，完成和生死線等。?

強(qiáng)化激勵(lì)：運(yùn)用表?yè)P(yáng)與批評(píng)、獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的手段，正面激勵(lì)和反面激勵(lì)，懲罰一般為個(gè)別指責(zé)，避免公開(kāi)和嘲笑的方式。第六十頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三激勵(lì)因人而異、因時(shí)而異：?

了解不同個(gè)性、所處環(huán)境、激勵(lì)需求。勇敢者，以名激勵(lì)，忍斂者，以利激勵(lì)，柔弱者，以威迫勵(lì)其自?shī)^，恩威并施。?

員工成長(zhǎng)朝陽(yáng)階段，意愿高干勁足，適合期望激勵(lì)法，目標(biāo)激勵(lì)和情感投入。失落階段碰到很多挫折，需要真誠(chéng)的贊美、物質(zhì)回報(bào)和明確的承諾。?

員工成長(zhǎng)成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要肯定成績(jī)，指出方向，多運(yùn)用目標(biāo)激勵(lì)、晉升、激勵(lì)培訓(xùn)進(jìn)修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽(yù)激勵(lì)和強(qiáng)化激勵(lì)等方法。第六十一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三激勵(lì)杠桿——業(yè)務(wù)競(jìng)賽運(yùn)用：（旁觀者效應(yīng)）?

簡(jiǎn)單、明了、有趣、新穎的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。?

獲獎(jiǎng)面寬，充分的參與感，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值高。?

目標(biāo)定位切實(shí)可行，與年度計(jì)劃配合。?

營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)氣氛，掌握時(shí)間節(jié)奏大肆渲染。?

過(guò)程中追蹤、炒作，及時(shí)公布、鼓舞士氣。?

頒獎(jiǎng)形式別具一格，總結(jié)評(píng)估分析。第六十二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)633、績(jī)效管理和評(píng)估績(jī)效管理:績(jī)效評(píng)估：第六十三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)64（1）、績(jī)效管理:A、為什么銷售工作需要績(jī)效管理：

?

自由、彈性、習(xí)慣、誘惑.

?

非現(xiàn)場(chǎng)管理,不易掌握.

?

拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績(jī)多少.

?

低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán).

?

銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退.第六十四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)65

銷售人員的活動(dòng)量管理是銷售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。

?

一份耕耘，一份收獲

?

沒(méi)有什么可以代替拜訪客戶問(wèn)題：我們知道銷售人員每天在干什么嗎？我們了解績(jī)差人員低績(jī)效的真正原因嗎？拜訪客戶是銷售人員的本職工作。第六十五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)66

B、確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指（KPI）:

每月人均業(yè)績(jī)、人均收入.

每月新增客戶量，成交客戶量.

新客戶首購(gòu)金額（平均).

老客戶重購(gòu)金額（平均／次).

單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績(jī).

拜訪客戶平均成交比率.第六十六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)67

尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素:

成交比率.

客戶數(shù)量拜訪客戶量.年總業(yè)績(jī)平均購(gòu)買金額.購(gòu)買力.

購(gòu)買次數(shù).服務(wù)拜訪.年總業(yè)績(jī)?nèi)司鶚I(yè)績(jī)?nèi)司杖?/p>

人均拜訪量(日、周或月).第六十七頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)68C、銷售活動(dòng)管理報(bào)表:日?qǐng)?bào)表(活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃)客戶登記表(客戶資料和購(gòu)買記錄)周報(bào)表(目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間)月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施）月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間）第六十八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)69

每日銷售活動(dòng)記錄序號(hào)時(shí)間段客戶名聯(lián)系人電話會(huì)談內(nèi)容再訪時(shí)間明天拜訪計(jì)劃第六十九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)70每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體）評(píng)估對(duì)象

指標(biāo)目標(biāo)達(dá)成差距原因分析改進(jìn)措施時(shí)間拜訪量銷售量銷售額第七十頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)71每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)）

重點(diǎn)工作

具體措施預(yù)期效果責(zé)任人時(shí)間第七十一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)72D、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議：

每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤.

每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì).

每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì).(績(jī)效評(píng)估會(huì))

每月述職報(bào)告會(huì).

每季(半年、年)經(jīng)營(yíng)分析會(huì).

每半年（年）優(yōu)秀表彰會(huì).第七十二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)73

經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù)

主題明確目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？存在什么問(wèn)題，為什么？如何解決？解決問(wèn)題方案如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè)下一步的目標(biāo)，任務(wù)．第七十三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)74

（2）、績(jī)效評(píng)估：績(jī)效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。績(jī)效評(píng)估還應(yīng)包括服務(wù)人員、銷售代理人和代理商等等，與員工評(píng)估有區(qū)別。員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋、提高工作效率。通過(guò)表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、激勵(lì)員工達(dá)成和超越目標(biāo)。銷售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。第七十四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)75A、績(jī)效評(píng)估流程：

設(shè)定目標(biāo)和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)確定評(píng)估的內(nèi)容績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行討論并溝通評(píng)估結(jié)果做出評(píng)估決定和評(píng)分評(píng)估后的跟進(jìn)工作第七十五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)76B、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)估內(nèi)容：評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)：銷售業(yè)績(jī)、訂單金額客戶數(shù)量、拜訪次數(shù)新客戶數(shù)量、銷售費(fèi)用評(píng)估具體內(nèi)容：銷售業(yè)績(jī)管理銷售技巧工作產(chǎn)品知識(shí)自我管理專業(yè)形象文件報(bào)告質(zhì)量第七十六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)77C、績(jī)效評(píng)估的進(jìn)行和溝通將業(yè)務(wù)指標(biāo)和具體內(nèi)容進(jìn)行權(quán)重分比。再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。按實(shí)際達(dá)成和觀察狀況進(jìn)行評(píng)分.每個(gè)年度應(yīng)公布績(jī)效評(píng)估準(zhǔn)則、評(píng)估內(nèi)容和時(shí)間安排。將評(píng)估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見(jiàn)，提出建議，再做決定和評(píng)分?？?jī)效評(píng)估每年至少２次以上，每次做好記錄并有定期的跟進(jìn)、反饋。第七十七頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)78練習(xí)：模擬績(jī)效評(píng)估根據(jù)自己的實(shí)際情形，為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評(píng)估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊(duì)中兩名成員，模擬進(jìn)行評(píng)分。第七十八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)79

如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷管理概述

銷售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理技巧營(yíng)銷管理概念營(yíng)銷管理觀念管理銷售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷例會(huì)

提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧第七十九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)80三、團(tuán)隊(duì)管理技巧團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷例會(huì)第八十頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)81

營(yíng)銷經(jīng)理的管理職責(zé)管理的職能：計(jì)劃---組織---人事---指揮---控制管理的循環(huán)：計(jì)劃---執(zhí)行---檢討---改進(jìn)（PDCA）第八十一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)82管理人的職責(zé)制定部門發(fā)展規(guī)劃和價(jià)值使命明確長(zhǎng)、中、短期工作目標(biāo)確定部門工作任務(wù)并建立運(yùn)行程序確定部門工作計(jì)劃組織部門人員建立教育培訓(xùn)計(jì)劃與管理機(jī)制建立溝通平臺(tái)和團(tuán)隊(duì)文化建立激勵(lì)與獎(jiǎng)懲機(jī)制建立授權(quán)與監(jiān)控輔導(dǎo)機(jī)制發(fā)現(xiàn)與解決問(wèn)題第八十二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)83營(yíng)銷經(jīng)理的績(jī)效項(xiàng)目研究市場(chǎng)趨向、市場(chǎng)潛力爭(zhēng)取客戶銷售、計(jì)劃、營(yíng)銷策略廣告設(shè)計(jì)、計(jì)劃、實(shí)施撰寫提案、手冊(cè)、說(shuō)明客戶關(guān)系訴怨、管理、服務(wù)產(chǎn)品評(píng)鑒試銷、市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)、調(diào)研第八十三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)84管理分析與決策方法SWOT分析5W1H法曼陀羅表魚(yú)刺圖法頭腦風(fēng)暴法七步成詩(shī)法第八十四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)851、建立高效團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)定義：是由匯集起來(lái)的不同個(gè)人為了共同的企業(yè)目標(biāo)、彼此協(xié)作而組成的群體。OHT9-1第八十五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)86

群體≠團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成：

?

成員了解共同的目標(biāo)

?

資源共享、互動(dòng)溝通

?

成員在各方面的專才

?

共同的價(jià)值觀和愿景

?

成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感第八十六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)87*有四個(gè)人分別名叫每個(gè)人，某些人，任何人，和沒(méi)有人有一項(xiàng)很重要的工作要完成每個(gè)人都被要求去做這些工作每個(gè)人都相信某些人會(huì)去做任何人都有可能去做但是卻沒(méi)有人去做*某些人對(duì)此感到生氣因?yàn)槟鞘敲總€(gè)人的工作*每個(gè)人都以為任何人都能做那個(gè)工作然而卻沒(méi)有人領(lǐng)悟到每個(gè)人都不會(huì)去做最后，當(dāng)沒(méi)有人做那件每個(gè)人都該做的事時(shí)每個(gè)人都責(zé)怪某些人

團(tuán)隊(duì)合作----第八十七頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)88

團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作贊同異見(jiàn)、積極、創(chuàng)造性關(guān)注問(wèn)題解決有成效工作發(fā)揮期信任，鼓勵(lì)，開(kāi)誠(chéng)布公放松、接納關(guān)注友愛(ài)，構(gòu)建忠誠(chéng)工作方式認(rèn)可，程序建立共識(shí)期傾聽(tīng)、樹(shù)立威性、排解沖突沖突、權(quán)力斗爭(zhēng)確立、關(guān)注規(guī)則因各自目標(biāo)、個(gè)性不同摸索期小組討論、社交有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突關(guān)注任務(wù)方面對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉組合期管理重點(diǎn)行為表現(xiàn)發(fā)展階段第八十八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)89

重復(fù)性合作性創(chuàng)造性基本工作模式第八十九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)90

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式：輪狀鳶狀

軸狀環(huán)狀第九十頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)91

高效團(tuán)隊(duì)的特征：

清晰一致良好目標(biāo)相關(guān)承諾相互溝通技能信任學(xué)習(xí)充分技能內(nèi)部授權(quán)支持外部支持第九十一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)92高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)目標(biāo)角色團(tuán)隊(duì)工作指引程序關(guān)系針對(duì)性的目標(biāo)明確角色大家同意的程序成熟的關(guān)系第九十二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)：?

明確共同愿景、使命和價(jià)值觀?

給團(tuán)隊(duì)特殊的命名、標(biāo)志、口號(hào)?

確定每個(gè)人的角色和責(zé)任?

定期檢查工作進(jìn)度?

塑造卓越的團(tuán)隊(duì)文化第九十三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三作業(yè)：請(qǐng)審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)力團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn)檢查結(jié)果我做了哪些事帶動(dòng)成員的自尊我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)我如何授權(quán)及支持這個(gè)團(tuán)隊(duì)我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì)我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程第九十四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三2、有效溝通：

用溝通代替命令！溝通過(guò)程：溝通方法：

聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、看、讀、寫、展示組織信息傳達(dá)信息信息源核實(shí)信息理解信息接受者第九十五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)96開(kāi)放區(qū)盲點(diǎn)區(qū)隱藏區(qū)未知區(qū)溝通窗戶分析：自己知道

己方自己不知道反饋別人知道別人不知道對(duì)方溝通是雙向的。您的窗戶打開(kāi)了嗎？第九十六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三沖突配方——尋找共同點(diǎn)：天堂與地獄支持性溝通：理解相容、描述具體，無(wú)關(guān)人格、合作雙贏妥協(xié)讓步合作回避強(qiáng)迫對(duì)方贏雙輸雙贏自己贏第九十七頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三贏得合作的溝通：?

用建議代替直言?

提問(wèn)題代替批評(píng)?

讓對(duì)方說(shuō)出期望?

訴求共同的利益?

顧及別人的自尊第九十八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三與下屬有效地溝通：?

明確溝通的目的和方式。?

選擇適當(dāng)?shù)沫h(huán)境避免干擾。?

一開(kāi)始就抓住對(duì)方的注意力。?

說(shuō)明給對(duì)方帶來(lái)的益處和重要性。?

充分交換訊息，建立良好的氣氛。?

盡可能采取多媒體方式展示表達(dá)。?

運(yùn)用開(kāi)放式提問(wèn)、積極傾聽(tīng)等方法，獲得反饋、核實(shí)信息被理解。第九十九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三3、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來(lái)源?

角色力量——占有的職位所據(jù)的權(quán)勢(shì)?

知識(shí)力量——運(yùn)用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力?

人格力量——發(fā)揮個(gè)人外在物質(zhì)及個(gè)性優(yōu)點(diǎn)所產(chǎn)生的影響力

領(lǐng)導(dǎo)力量的來(lái)源及比重：人格力量角色力量知識(shí)力量第一百頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)101領(lǐng)導(dǎo)的五重境界：

金錢和職權(quán)人際關(guān)系工作能力與績(jī)效復(fù)制后代領(lǐng)導(dǎo)人英雄境界第一百零一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)102經(jīng)理直接作出決策并宣布決策經(jīng)理提出問(wèn)題，聽(tīng)取建議，然后作出決策經(jīng)理提出試探性決策并接受改進(jìn)意見(jiàn)經(jīng)理提出思路并要求大家提出問(wèn)題經(jīng)理推銷自己的決策經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主經(jīng)理解釋限制性因素；要求群體決策

領(lǐng)導(dǎo)方式的連續(xù)性以老板為中心的領(lǐng)導(dǎo)以下屬為中心的領(lǐng)導(dǎo)第一百零二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)103

管理方格圖9.11.15.59.91.9987654321關(guān)心員工關(guān)心生產(chǎn)1234

56789第一百零三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)104領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與管理方式：無(wú)所事事管理者生產(chǎn)推動(dòng)者鄉(xiāng)村俱樂(lè)部管理者中庸之道管理者高效團(tuán)隊(duì)管理者第一百零四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)105情境領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)變理論：

領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格參與式教導(dǎo)式授權(quán)式命令式M4M3M2M1

下級(jí)成熟度關(guān)心人抓組織第一百零五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)106部屬發(fā)展的四階段：尖峰狀態(tài)表現(xiàn)者高能力高意愿D4授權(quán)逐漸有所貢獻(xiàn)者高能力不穩(wěn)定意愿D3建立自信有所適悟的學(xué)習(xí)者一些能力低意愿D2贊美熱情高漲初始者低能力高意愿D1指示高度中度低度已發(fā)展發(fā)展中第一百零六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)107下屬成熟度：工作技巧足夠經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立行事辦事積極承擔(dān)責(zé)任第一百零七頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)108各類領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn)難以控制/逾越權(quán)限放牛吃草/缺乏指示發(fā)揮自如/完全尊重獨(dú)立自主/充分信任授權(quán)式推諉責(zé)任/缺乏教導(dǎo)浪費(fèi)時(shí)間/人多嘴雜支持鼓勵(lì)/察納雅言關(guān)懷部屬/自主思考參與式干涉過(guò)多/信任不足嘮叨不停/婆婆媽媽模仿學(xué)習(xí)/帶頭示范耐心教導(dǎo)/按部就班指導(dǎo)式互動(dòng)太少/惟命是從專橫跋扈/缺乏自主行動(dòng)至上/紀(jì)律嚴(yán)明任務(wù)明確/指揮集中命令式缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)第一百零八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三期望領(lǐng)導(dǎo)：

人類行為的改變受期望影響。

“期望領(lǐng)導(dǎo)是期望每個(gè)人貢獻(xiàn)出最大的能力，給部下能激發(fā)個(gè)人能力成長(zhǎng)的目標(biāo)，使他們有明確的目標(biāo)，并根據(jù)他們對(duì)目標(biāo)的貢獻(xiàn)給予獎(jiǎng)勵(lì)。

——巴頓第一百零九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三4、時(shí)間管理：

——人們常犯的錯(cuò)誤：

?

不尊重時(shí)間?

時(shí)間為不可謁盡資源

?

不了解重要與緊急?

沒(méi)有時(shí)間管理系統(tǒng)

——時(shí)間管理：

?

確定事情優(yōu)先順序

?

做好計(jì)劃安排

?

及時(shí)解決問(wèn)題第一百一十頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)111時(shí)間管理的四個(gè)發(fā)展歷程：第一代：備忘錄第二代：工作計(jì)劃第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率第四代:以重要性為導(dǎo)向，價(jià)值導(dǎo)向，

目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向。第一百一十一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三問(wèn)題分類：重要緊急?

危機(jī)?緊迫問(wèn)題III?

改進(jìn)產(chǎn)能?

發(fā)展團(tuán)隊(duì)?

尋找新客戶不緊急不重要?

電話會(huì)議?

受歡迎的活動(dòng)IIIIV?

繁瑣工作?

有趣的娛樂(lè)活動(dòng)第一百一十二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)113時(shí)間法則：?

帕金森原則：時(shí)間象一根彈筋，設(shè)立期限。?

帕雷托原則：80%的結(jié)果源于20%的努力。?

注意力之謎：注意力需要及時(shí)恢復(fù)和聚焦。?

內(nèi)在能量水平：有效地利用生物鐘。?

效能與效率：做正確的事，做好它。第一百一十三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三我們的管理技能如何？

好滿意可以更好1、時(shí)間優(yōu)先順序和工作輕重緩急。2、專業(yè)地分析問(wèn)題，找出方案計(jì)劃。3、與經(jīng)理、下屬建立良好人際關(guān)系。4、充分適當(dāng)?shù)氖跈?quán)分工，調(diào)動(dòng)積極性。5、了解關(guān)鍵激勵(lì)因素并適當(dāng)激勵(lì)。6、與員工建立暢通的溝通交流渠道。7、培育員工不斷成長(zhǎng)成后備干部。8、表率作用、以身作則影響他人。9、建立愿景和價(jià)值觀，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。10、運(yùn)用期望領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)變領(lǐng)導(dǎo)適應(yīng)實(shí)情。第一百一十四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)1155、營(yíng)銷例會(huì)營(yíng)銷例會(huì)是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理的非常重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是衡量一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷水平高低的重要指標(biāo)。遺憾的是，企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)一些即使比較知名的企業(yè)，也把營(yíng)銷例會(huì)開(kāi)得一塌糊涂！第一百一十五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)116實(shí)際上，很多企業(yè)片面地追求“營(yíng)銷絕招”，往往忽略了諸如：營(yíng)銷例會(huì)市場(chǎng)檢核體系市場(chǎng)信息快速反應(yīng)系統(tǒng)業(yè)務(wù)員的績(jī)效管理辦法量化獎(jiǎng)懲制度標(biāo)準(zhǔn)銷售服務(wù)流程最基本的營(yíng)銷功夫企業(yè)營(yíng)銷誤區(qū)：第一百一十六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)117A、營(yíng)銷例會(huì)常見(jiàn)的問(wèn)題1、營(yíng)銷例會(huì)不是推諉會(huì)生產(chǎn)部門批評(píng)銷售部門不善于處理客戶關(guān)系以致引火燒身，銷售部門批評(píng)生產(chǎn)部門產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，生產(chǎn)部就埋怨技術(shù)部的配方有問(wèn)題，技術(shù)部也充滿委屈，說(shuō)供應(yīng)部采購(gòu)的原料不合格……吵到最后，我發(fā)現(xiàn)誰(shuí)都沒(méi)問(wèn)題，只有老板一個(gè)人有問(wèn)題，那就是老板養(yǎng)活一個(gè)最起碼不懂營(yíng)銷例會(huì)的銷售經(jīng)理。第一百一十七頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)118

因?yàn)樽鳛槔龝?huì)主持人的營(yíng)銷經(jīng)理，連營(yíng)銷例會(huì)只允許檢討自己的錯(cuò)誤，不允許指責(zé)別人這條最起碼的原則都不懂。這是為什么？第一百一十八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)119在一家企業(yè)的營(yíng)銷例會(huì)上，各片區(qū)銷售經(jīng)理縱容業(yè)務(wù)員大談特談該片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在銷售政策上是如何如何優(yōu)惠，搞的老板腦門直冒汗，最后群起而攻之，強(qiáng)烈要求降價(jià)、加獎(jiǎng)金。2、營(yíng)銷例會(huì)不是“逼宮會(huì)”第一百一十九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)120

業(yè)務(wù)員要想取得良好的銷售業(yè)績(jī)，就必須要踏遍千山萬(wàn)水、說(shuō)夠千言萬(wàn)語(yǔ)、想盡千方百計(jì)、吃過(guò)千辛萬(wàn)苦……這本應(yīng)是業(yè)務(wù)員的工作特點(diǎn)，營(yíng)銷例會(huì)不許再嘮叨。3、營(yíng)銷例會(huì)不是“訴苦會(huì)”第一百二十頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)121還有一些企業(yè)在開(kāi)營(yíng)銷例會(huì)時(shí)搞一言堂，業(yè)務(wù)員本來(lái)辛苦一個(gè)月了，好不容易“回家”了，卻遭到老板一頓臭罵。臭罵是最無(wú)能的表現(xiàn)。要研究問(wèn)題，找出辦法，辦法總比困難多。

4、營(yíng)銷例會(huì)不是批斗會(huì)第一百二十一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)122

很多例會(huì)業(yè)務(wù)員泛泛而談，

多強(qiáng)調(diào)客觀原因，諸如形勢(shì)不好、競(jìng)爭(zhēng)激烈、死拼價(jià)格等等，從來(lái)不談主觀原因和努力程度。5、營(yíng)銷例會(huì)不是匯報(bào)會(huì)。第一百二十二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)123

大部分企業(yè)都是一月一度例，趁此機(jī)會(huì)給業(yè)務(wù)員報(bào)銷差旅費(fèi)。有些業(yè)務(wù)員就把例會(huì)當(dāng)成了報(bào)銷會(huì)，除了報(bào)銷什么也不關(guān)心，報(bào)完銷就走人。6、營(yíng)銷例會(huì)不是報(bào)銷會(huì)第一百二十三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)124

我參加過(guò)一些例會(huì)，目的不明確，任務(wù)不清楚，扯到哪里談到哪里，毫無(wú)邊際侃大山，直到吃飯時(shí)間。7、營(yíng)銷例會(huì)不是聊天會(huì)第一百二十四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)125

有些企業(yè)老板就不重視營(yíng)銷例會(huì)，自己不親自參加，隨便找一個(gè)經(jīng)理主持，根本沒(méi)有系統(tǒng)的統(tǒng)籌安排，既沒(méi)有重點(diǎn)也沒(méi)有難點(diǎn)，內(nèi)容隨意性太強(qiáng)。有的經(jīng)理興致上來(lái)，竟主持打了四天麻將！例會(huì)完全流于形式主義。8、營(yíng)銷例會(huì)不是業(yè)余度假會(huì)第一百二十五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)126

據(jù)說(shuō)，人類文明進(jìn)步的標(biāo)志就是自我欣賞?，F(xiàn)代人掌握現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)硬件，也學(xué)會(huì)了現(xiàn)代的人際關(guān)系軟件。有個(gè)企業(yè)整個(gè)例會(huì)就是自我表?yè)P(yáng)與相互表?yè)P(yáng)相結(jié)合，已到了令人發(fā)麻的地步。既然形勢(shì)一片大好，老板只有加薪了。9、營(yíng)銷例會(huì)不是表?yè)P(yáng)會(huì)第一百二十六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)127

家丑不可外揚(yáng)，再加上商業(yè)機(jī)密，有些企業(yè)開(kāi)例會(huì)純屬閉門造車，夜郎自大，自我陶醉于經(jīng)驗(yàn)主義的陷阱中不能自拔。有道是旁觀者清當(dāng)局者迷，請(qǐng)營(yíng)銷專家參加例會(huì)，往往能一針見(jiàn)血，道破天機(jī)。若能請(qǐng)營(yíng)銷專家培訓(xùn)一下，業(yè)務(wù)員充足了電、卯足了勁，將更有意義。10、營(yíng)銷例會(huì)不是內(nèi)部會(huì)議第一百二十七頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)128

全員營(yíng)銷的概念已提了很久，老是落實(shí)得不好，主要原因就是營(yíng)銷部門跟其它職能部門協(xié)調(diào)溝通得太少，營(yíng)銷例會(huì)將是與其他部門協(xié)調(diào)溝通的最佳時(shí)機(jī)。11、營(yíng)銷例會(huì)不單純是營(yíng)銷會(huì)第一百二十八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)129

要想開(kāi)好營(yíng)銷例會(huì)，企業(yè)首先要明確營(yíng)銷例會(huì)要干什么？只有明確了目的，才能找到好的辦法。B、營(yíng)銷例會(huì)的基本概念第一百二十九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)130一般每月一次，總結(jié)這個(gè)月在銷售工作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，發(fā)揚(yáng)成績(jī)，避免失誤。這就要解剖麻雀，抓準(zhǔn)典型，針對(duì)一個(gè)片區(qū)、一個(gè)業(yè)務(wù)員、一個(gè)客戶，把普遍性的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)說(shuō)深說(shuō)透，以便借鑒。1、營(yíng)銷例會(huì)是一個(gè)企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中的階段總結(jié)會(huì)。第一百三十頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)131業(yè)務(wù)員往往是將在外君命有所不受，平時(shí)根本見(jiàn)不到人，很難管理和指揮。2、營(yíng)銷例會(huì)是業(yè)務(wù)員一個(gè)月成績(jī)的檢查會(huì)。正好每月回來(lái)一次，企業(yè)要珍惜這次難得的機(jī)會(huì)，檢查每個(gè)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)布點(diǎn)、產(chǎn)品到位、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績(jī)等情況，以便有針對(duì)性的指導(dǎo)。第一百三十一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)132

企業(yè)就是一個(gè)充滿問(wèn)題的單位，一個(gè)月肯定積累了很多問(wèn)題，就是要在營(yíng)銷例會(huì)上發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出問(wèn)題，匯總問(wèn)題，在營(yíng)銷顧問(wèn)的指導(dǎo)下，聯(lián)絡(luò)個(gè)部門的力量，集思廣益，研究解決問(wèn)題的有效而可行的辦法。3、營(yíng)銷例會(huì)是問(wèn)題解決會(huì)第一百三十二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)133

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)速度加信息的社會(huì)。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機(jī)構(gòu)的信息層層過(guò)濾，導(dǎo)致越是高層領(lǐng)導(dǎo)越對(duì)真實(shí)而具體的市場(chǎng)信息麻木，這是決策錯(cuò)誤的根本原因。4、營(yíng)銷例會(huì)市場(chǎng)信息收集會(huì)第一百三十三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)134

“每月一次的營(yíng)銷例會(huì)，將是企業(yè)老板的千里眼和順風(fēng)耳，充分收集全國(guó)各地的鮮活的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、產(chǎn)品走勢(shì)、客戶需求等信息情報(bào)，以老板的眼光和角度分析研究，快速?zèng)Q策。千里眼和順風(fēng)耳第一百三十四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)135企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況，下達(dá)下月的作戰(zhàn)命令，在銷售顧問(wèn)的指導(dǎo)下，要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點(diǎn)，確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益。5、營(yíng)銷例會(huì)是下一個(gè)月的任務(wù)布置會(huì)。第一百三十五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)136每一次營(yíng)銷例會(huì)都應(yīng)該讓業(yè)務(wù)員充分參與，發(fā)表觀點(diǎn)，提出建議。營(yíng)銷人才往往就是在營(yíng)銷例會(huì)上脫穎而出的。6、營(yíng)銷例會(huì)是一次積極參與會(huì)。第一百三十六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)137例會(huì)一般要邀請(qǐng)生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、保衛(wèi)、辦公室、采購(gòu)等部門人員參加，讓他們充分感受市場(chǎng)變化的風(fēng)云莫測(cè)和瘋狂競(jìng)爭(zhēng)的殘酷無(wú)比，充分理解銷售的困難，便于他們形成全員營(yíng)銷售意識(shí)。7、營(yíng)銷例會(huì)是一次協(xié)調(diào)溝通會(huì)第一百三十七頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)138

業(yè)務(wù)員長(zhǎng)期在外，每月回家，就應(yīng)該有回家的溫暖。各級(jí)干部要利用這個(gè)時(shí)機(jī)多請(qǐng)一請(qǐng)業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也要多與其它部門溝通，增加企業(yè)的凝聚力和向心力。8、營(yíng)銷例會(huì)是一次感情交流會(huì)。第一百三十八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)139現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)終身學(xué)習(xí)的知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)。業(yè)務(wù)員干了一個(gè)月，身心疲憊，迫切需要知識(shí)雨露的滋潤(rùn)。最好邀請(qǐng)各方面的專家教授在營(yíng)銷技巧、消費(fèi)心理、企業(yè)文化、專業(yè)知識(shí)等方面不斷培訓(xùn)，以便超越自我，追求卓越。9、營(yíng)銷例會(huì)是一次培訓(xùn)會(huì)第一百三十九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)140在例會(huì)上盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽(yù)、分析企業(yè)產(chǎn)品、講解同行企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、分享業(yè)務(wù)員的成功等等，動(dòng)員他們向美好的目標(biāo)奮進(jìn)。10、營(yíng)銷例會(huì)是鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員挑戰(zhàn)目標(biāo)的動(dòng)員會(huì)。第一百四十頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)141C、營(yíng)銷例會(huì)的操作關(guān)鍵1、營(yíng)銷例會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)2、營(yíng)銷例會(huì)一定要在營(yíng)銷顧問(wèn)的指導(dǎo)下，精心策劃，統(tǒng)籌安排，選準(zhǔn)主題，重點(diǎn)突破，把握節(jié)奏，力爭(zhēng)盡善至美。第一百四十一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)142營(yíng)銷例會(huì)一定要利用現(xiàn)代教學(xué)工具，每人一般不要超過(guò)6分鐘。有些企業(yè)的營(yíng)銷例會(huì)形同虛設(shè)，應(yīng)嚴(yán)格規(guī)定用多媒體投影或三張膠片，把各片區(qū)的銷售地圖投在屏幕上，形象地講出市場(chǎng)布局、客戶分布、組成結(jié)構(gòu)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息。3、營(yíng)銷例會(huì)要利用表格工具述職報(bào)告第一百四十二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)143然后用曲線圖分析一個(gè)月以來(lái)的銷量曲線變化及經(jīng)營(yíng)狀況，最后用第三張膠片講解存在的問(wèn)題、難題、解決建議以及下月的行動(dòng)規(guī)劃。干凈利落，重復(fù)問(wèn)題不再講，高效快速。表格工具述職報(bào)告第一百四十三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)1444、營(yíng)銷例會(huì)一定要總經(jīng)理和銷售副總親自參加，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)指揮協(xié)調(diào)。5、對(duì)有問(wèn)題的片區(qū)，利用晚上的時(shí)間進(jìn)行“單抽”，檢查工作，確定目標(biāo)，解決問(wèn)題，重點(diǎn)輔導(dǎo)。第一百四十四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)1456、營(yíng)銷例會(huì)一定要找出一、二個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題專題討論研究，力求集思廣益、解決問(wèn)題，以避免營(yíng)銷例會(huì)流于形式、泛泛而談。7、營(yíng)銷例會(huì)一定要評(píng)出優(yōu)劣，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，當(dāng)場(chǎng)公布，以便互相鼓勵(lì)，形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的良好風(fēng)氣。第一百四十五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)1468、營(yíng)銷例會(huì)一定要留出半天時(shí)間給各片區(qū)開(kāi)“小例會(huì)”，以便具體落實(shí)。9、營(yíng)銷例會(huì)一定要搞一次全體人員都參加的集體活動(dòng)，或一次培訓(xùn)、或一次舞會(huì)、或一次體育比賽、或一次郊游……

以便更大范圍的充分交流。

第一百四十六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)14710、最后企業(yè)老板千萬(wàn)不要忘記自己掏腰包請(qǐng)大家搓一頓，長(zhǎng)期堅(jiān)持，會(huì)取得意想不到的效果。第一百四十七頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)148

如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

營(yíng)銷管理概述

銷售團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理技巧營(yíng)銷管理概念營(yíng)銷管理觀念管理銷售團(tuán)隊(duì)招聘選材和培訓(xùn)激勵(lì)和生涯規(guī)劃績(jī)效管理和評(píng)估團(tuán)隊(duì)建設(shè)有效溝通領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)時(shí)間管理營(yíng)銷例會(huì)

提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧第一百四十八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)149四、提升銷售技巧優(yōu)秀銷售員的素質(zhì)有效的培訓(xùn)和輔導(dǎo)建立專業(yè)銷售技巧第一百四十九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)1501、優(yōu)秀銷售員素質(zhì)：

哈佛研究數(shù)十年優(yōu)秀銷售高手的特質(zhì)是什么？與年齡、性別、種族、家庭、教育、個(gè)性等無(wú)關(guān)，

自我達(dá)成鞭策力（企圖心）

敏銳快捷洞察力（同理心）

外在表現(xiàn)：勤奮、自信、思考、學(xué)習(xí)耐心、親和、熱情、自律第一百五十頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)151銷售人員基本素質(zhì):K:知識(shí)(產(chǎn)品、技術(shù)、專業(yè)、相關(guān)知識(shí))A:態(tài)度(積極、樂(lè)觀、進(jìn)取的態(tài)度)S:技能(銷售、服務(wù)、技術(shù)技能)H:習(xí)慣(良好的自我工作習(xí)慣)第一百五十一頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)152

完整專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)終身學(xué)習(xí)、自我提升每天讀書、研修半小時(shí)，三年成為行業(yè)內(nèi)專家產(chǎn)品的核心、有形、附加價(jià)值產(chǎn)品的特色和比較優(yōu)勢(shì)客戶的利益、價(jià)值、好處和解決困擾問(wèn)題的方案第一百五十二頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)153

積極熱情的自身態(tài)度心理態(tài)度的二八定律掌控自我心理、灌溉心靈花園撕掉身上的灰色標(biāo)簽，重新框視進(jìn)行成功心理預(yù)演，品嘗贏家滋味每天成功的心理暗示，積極心態(tài)重復(fù)目標(biāo)15次突破自我設(shè)障，向潛能挑戰(zhàn)第一百五十三頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)154專業(yè)嫻熟的顧問(wèn)技能客戶的購(gòu)買決定80%受心理因素影響營(yíng)銷還是推銷產(chǎn)品，以客戶為核心兩大誤區(qū)：急功近利和說(shuō)得太多顧問(wèn)式銷售，解決問(wèn)題詢問(wèn)—檢查—診斷—開(kāi)處方尊重人性，永不爭(zhēng)辯，建立信任度連環(huán)發(fā)問(wèn)是大師行銷的黃金秘訣第一百五十四頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)155計(jì)劃活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)售后服務(wù)

主顧開(kāi)拓

促成成交

訪前準(zhǔn)備

拒絕處理接觸面談?wù)故菊f(shuō)明

專業(yè)化推銷流程YES!第一百五十五頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)156良好高效的工作習(xí)慣馬上改變壞習(xí)慣，重復(fù)37次終身學(xué)習(xí)的習(xí)慣模仿成功者的習(xí)慣時(shí)間管理的習(xí)慣目標(biāo)管理的習(xí)慣客戶管理服務(wù)的習(xí)慣每天拜訪客戶的習(xí)慣第一百五十六頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)157

良好的工作習(xí)慣全時(shí)銷售善于聆聽(tīng)善于發(fā)問(wèn)明確目標(biāo)時(shí)間管理活動(dòng)管理總結(jié)提高學(xué)習(xí)研修自我激勵(lì)計(jì)劃周詳?shù)谝话傥迨唔?yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)158心智修煉人生心智修煉三層次依賴者——傳統(tǒng)人獨(dú)立者——新人類互賴者——管理者情商與自我態(tài)度控制逆商——面對(duì)逆境、超越逆境的能力潛意識(shí)溝通與潛在能力的挖掘第一百五十八頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)159人際關(guān)系成功=15%專業(yè)技術(shù)+85%人際關(guān)系卡耐基人際關(guān)系原則不批評(píng)、不指責(zé)、不抱怨以對(duì)方需求為中心，利人利己尊重、欣賞、贊美、推崇、感恩同理心的四個(gè)層級(jí)：LL、L、H、HH人際關(guān)系三心二意：知人之心、積極之心、自信之心、誠(chéng)懇之意、主動(dòng)之意第一百五十九頁(yè)，共二百零四頁(yè)，編輯于2023年，星期三如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)160口才表達(dá)怎么記比記什么更重要！支持式溝通技巧雙贏策略三明治的批