如何做好首次開盤前的準(zhǔn)備工作

營銷管理中心二零一二年六月八日如何做好首次開盤前的準(zhǔn)備工作2021/5/91一、明確開盤目標(biāo)，堅(jiān)定必勝信念2021/5/92一、明確開盤目標(biāo)，堅(jiān)定必勝信念目標(biāo)只有一個(gè)——首次開盤必須成功！紅星的營銷目標(biāo)是要求銷售速度快，銷售周期短。為城市綜合體建設(shè)提供現(xiàn)金流保障和資金保證!尤其重視首次開盤，必須確保熱銷，為整個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)快速銷售成功起勢！2021/5/93一、明確開盤目標(biāo)，堅(jiān)定必勝信念開盤成功一般能夠?qū)崿F(xiàn)以下目的：在當(dāng)?shù)亟⒓t星品牌知名度和美譽(yù)度并樹立市場信心為項(xiàng)目后續(xù)其他類型產(chǎn)品熱銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)通過認(rèn)籌和裝戶動(dòng)作，以合適的價(jià)格獲得合理的成交量完成項(xiàng)目決策文件指標(biāo)建立團(tuán)隊(duì)的信心，為后期銷售奠定良好的基礎(chǔ)2021/5/94一、明確開盤目標(biāo)，堅(jiān)定必勝信念傳統(tǒng)的首次開盤是指項(xiàng)目對外集中公開發(fā)售，一般具備以下特征和動(dòng)作：有一定的蓄客期以認(rèn)籌/裝戶的動(dòng)作鎖定意向客戶解籌、開盤，并實(shí)現(xiàn)成交最大化開盤后借勢尾盤銷售成功的開盤是項(xiàng)目營銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)之一！2021/5/95二、要實(shí)現(xiàn)開盤成功，我們要做哪些動(dòng)作？210件具體工作10項(xiàng)重點(diǎn)工作6大重要節(jié)點(diǎn)2021/5/96二、把握整體工作，抓住重點(diǎn)環(huán)節(jié)

1、把握整體，210項(xiàng)工作有哪些？集團(tuán)下發(fā)的《開盤前準(zhǔn)備工作清單》210項(xiàng)具體工作,各類管控報(bào)表,基本涵括了開盤前的所有準(zhǔn)備工作，如果落實(shí)到位，就基本沒有漏項(xiàng)，能確保按照計(jì)劃順利開盤。2021/5/97二、把握整體工作，抓住重點(diǎn)環(huán)節(jié)2、重點(diǎn)工作有哪些？集團(tuán)下發(fā)的兩個(gè)模版《XX項(xiàng)目開盤前重點(diǎn)管控匯總表》、《XX項(xiàng)目售樓處、樣板間每周進(jìn)度匯報(bào)模板》2021/5/98二、把握整體工作，抓住重點(diǎn)環(huán)節(jié)3、重大節(jié)點(diǎn)有哪些？2021/5/99三、如何確保海量的準(zhǔn)備工作不漏項(xiàng)？制定詳細(xì)計(jì)劃，力爭全面落實(shí)2021/5/910三、制定詳細(xì)計(jì)劃，力爭全面落實(shí)1、計(jì)劃的完整比完美更重要計(jì)劃的完整能保證工作不漏項(xiàng)。集團(tuán)下發(fā)的《開盤前準(zhǔn)備工作清單》模版，涵括了210項(xiàng)具體工作，已經(jīng)很完整，可以作為開盤前的工作計(jì)劃制定依據(jù)。圍繞6大節(jié)點(diǎn)制定分項(xiàng)計(jì)劃，以10項(xiàng)重點(diǎn)工作串起210項(xiàng)具體工作。2021/5/911三、制定詳細(xì)計(jì)劃，力爭全面落實(shí)2021/5/912三、制定詳細(xì)計(jì)劃，力爭全面落實(shí)2、計(jì)劃的完成比完美更重要海量工作依靠個(gè)體肯定無法完成。要保證完成率，必須分解到位，依靠團(tuán)隊(duì)。策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理、客服主管明確責(zé)任，各領(lǐng)一塊。2021/5/913三、制定詳細(xì)計(jì)劃，力爭全面落實(shí)2021/5/914三、制定詳細(xì)計(jì)劃，力爭全面落實(shí)3、計(jì)劃的執(zhí)行、調(diào)整和跟進(jìn)計(jì)劃一旦制定，目標(biāo)不能變。計(jì)劃要應(yīng)對變化。因?yàn)橛?jì)劃實(shí)施的外部條件可能在變，因此計(jì)劃也需要不斷的完善和調(diào)整。計(jì)劃是需要分解落實(shí)的。因此要定期檢查其他同事的進(jìn)度和執(zhí)行質(zhì)量。完成還不夠，還需要追求質(zhì)量。計(jì)劃表不是給領(lǐng)導(dǎo)看的，而是供自己使用，保證工作質(zhì)量的工具。

2021/5/915四、如何確保按時(shí)開盤？分解節(jié)點(diǎn)，確定時(shí)間，倒排計(jì)劃2021/5/916四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)

1、何為節(jié)點(diǎn)？不同的領(lǐng)域不同的解釋定義1：電力學(xué)科——塔的若干部件的匯合點(diǎn)。定義2：機(jī)械工程學(xué)科——在一對相嚙合的齒輪上，其兩節(jié)圓的切點(diǎn)。定義3：通信科技學(xué)科——網(wǎng)絡(luò)任何支路的終端或網(wǎng)絡(luò)中兩個(gè)或更多支路的互連公共點(diǎn)。2021/5/917四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)

2、不同的領(lǐng)域，節(jié)點(diǎn)都有共性2021/5/918四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)3、我們的節(jié)點(diǎn)是，影響到開盤的6個(gè)有明確完成時(shí)間和標(biāo)準(zhǔn)的重大事項(xiàng)每個(gè)節(jié)點(diǎn)還要再予以細(xì)分，才能確保按時(shí)完成。2021/5/919四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)售樓處開放節(jié)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)組建節(jié)點(diǎn)預(yù)售證領(lǐng)取節(jié)點(diǎn)2021/5/920四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)2021/5/921四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)4、舉例1如何確保售樓處開放節(jié)點(diǎn)?要點(diǎn)一：方案階段盯設(shè)計(jì)，招標(biāo)階段盯成本，施工階段催工程2021/5/922四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)工作事項(xiàng)細(xì)分責(zé)任人或配合部門售樓處土建工程土建、給排水、強(qiáng)電設(shè)計(jì)部/成本部/工程部售樓處內(nèi)裝工程弱電（監(jiān)控、電話、網(wǎng)絡(luò)、門禁）、空調(diào)、材料封樣設(shè)計(jì)院/設(shè)計(jì)部/工程部售樓處消防工程防火材料、強(qiáng)排煙系統(tǒng)設(shè)計(jì)部/工程部售樓處景觀工程

設(shè)計(jì)部/成本部/工程部售樓處軟裝工程

營銷部/設(shè)計(jì)部/成本部售樓處精神堡壘

設(shè)計(jì)部/策劃部/成本部/工程部售樓處導(dǎo)視、標(biāo)識

設(shè)計(jì)部/策劃部/成本部/工程部2021/5/923四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)4、舉例1如何確保售樓處開放節(jié)點(diǎn)要點(diǎn)二：工程完工只是一個(gè)方面。還有大量的其他準(zhǔn)備工作。必須制定計(jì)劃，落實(shí)責(zé)任。2021/5/924四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)商管客服人員到崗售樓處軟裝配合售樓處內(nèi)部包裝售樓部外圍包裝模型進(jìn)場安裝智能化及網(wǎng)絡(luò)布線營銷道具設(shè)計(jì)制作現(xiàn)場公示牌設(shè)計(jì)制作銷售類物料印刷制作辦公用品采購首次開荒保潔內(nèi)部開放調(diào)試設(shè)備安監(jiān)部、質(zhì)檢部驗(yàn)收必須制定計(jì)劃，落實(shí)責(zé)任。營銷部、設(shè)計(jì)部、工程部、商管密切協(xié)調(diào),交叉作業(yè)，按時(shí)完成。2021/5/925四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)4、舉例2如何確保預(yù)售證領(lǐng)取節(jié)點(diǎn)?要點(diǎn)一：預(yù)售證領(lǐng)取不僅是營銷部門的工作，還涉及到開發(fā)設(shè)計(jì)部等多個(gè)部門。應(yīng)該由營銷副總甚至總經(jīng)理牽頭，制定領(lǐng)證計(jì)劃倒排表，確保按時(shí)領(lǐng)證。要點(diǎn)二：與房產(chǎn)局建立良好關(guān)系，確保在基礎(chǔ)條件具備的情況下能提前領(lǐng)證，條件不具備也要突破領(lǐng)證。要點(diǎn)三：與測繪大隊(duì)建立良好關(guān)系。因?yàn)槲覀兊姆桨缚赡茈S時(shí)調(diào)整，要不斷重復(fù)測繪，還要保證測繪數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。要點(diǎn)四：有些城市預(yù)售證領(lǐng)取還有一項(xiàng)關(guān)鍵工作，即商管公司要獲得項(xiàng)目的物業(yè)管理權(quán)，因此要及時(shí)跟進(jìn)商管公司按照物業(yè)管理確權(quán)計(jì)劃。2021/5/926四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)4、舉例3如何確保團(tuán)隊(duì)組建節(jié)點(diǎn)?要點(diǎn)提示：按照集團(tuán)進(jìn)度要求，督促、協(xié)助營銷副總，盡快完成策劃、銷售、工作人員的提前招聘，人是各項(xiàng)工作的基礎(chǔ)！2021/5/927四、圍繞重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)，確保按時(shí)推進(jìn)2021/5/928如何做好開盤前的團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備？五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)2021/5/929五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)1、管理制度核心提示：各類管理制度、崗位職責(zé)、考核辦法的制定和實(shí)施，是確保打造一支符合萬達(dá)基本要求營銷團(tuán)隊(duì)的保障。2021/5/930五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)管理制度

集團(tuán)營銷管理制度按時(shí)學(xué)習(xí)，持續(xù)考核，熟練掌握營銷部管理制度包括日常管理、業(yè)務(wù)管理等，涵括策劃部、客服部、置業(yè)顧問案場管理制度主要是針對置業(yè)顧問、銷售主管的工作要求售樓處消防應(yīng)急預(yù)案與商管公司共同擬定，定期舉行消防培訓(xùn)和演練營銷管理系統(tǒng)管控辦法按照集團(tuán)下發(fā)要求制定營銷管理系統(tǒng)（明源系統(tǒng)）的要求擬定銷售現(xiàn)場物業(yè)服務(wù)及商管客服管理制度銷售現(xiàn)場物業(yè)服務(wù)方案，并針對商管銷售現(xiàn)場負(fù)責(zé)人、保安、水吧客服、迎賓、水電工管理制度崗位職責(zé)

考核辦法營銷部崗位職責(zé)置業(yè)顧問（銷售主管）、客服部、策劃部所有員工明確的崗位職責(zé)和分工商管客服崗位職責(zé)商管營銷中心負(fù)責(zé)人、保安、水吧客服、迎賓、維修工的崗位職責(zé)營銷部員工績效考核辦法按時(shí)進(jìn)行置業(yè)顧問、客服人員、策劃人員的考核、考評；并有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。商管客服員工考核辦法按時(shí)進(jìn)行保安、水吧客服、迎賓、維修工的的考核、考評；并有相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度。2021/5/931五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)核心提示：有了制度就需要執(zhí)行和考核。持續(xù)合理的績效考核，才能不斷提升營銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、專業(yè)能力。2、考核機(jī)制2021/5/932五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)考核檢查紅星廣場項(xiàng)目銷售現(xiàn)場檢查表按照集團(tuán)下發(fā)的關(guān)于開展《紅星廣場項(xiàng)目銷售現(xiàn)場檢查》的通知定期檢查開盤前工作進(jìn)度表開盤前的項(xiàng)目需要根據(jù)集團(tuán)制定的開盤前工作清單，及時(shí)更新、檢查和上報(bào)營銷部員工績效考核表按照考核辦法視項(xiàng)目銷售實(shí)際情況可按半月、月度、季度考核置業(yè)顧問接訪銷講考核表銷講的統(tǒng)一、完整、準(zhǔn)確，熟練程度以及感染力，能否運(yùn)用銷售道具，根據(jù)不同客戶靈活運(yùn)用，以及團(tuán)隊(duì)配合等等置業(yè)顧問上崗及持續(xù)考核表包括銷售案場儀容儀表、行為舉止、接待標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)規(guī)范、工作質(zhì)量及自信力進(jìn)行檢查及處罰保安（商管員）考核表是否按規(guī)定履行崗位職責(zé)水吧客服、迎賓人員考核表是否按規(guī)定履行崗位職責(zé)保潔考核表是否按規(guī)定履行崗位職責(zé)，是否及時(shí)完成各區(qū)域的保潔2021/5/933五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)核心提示：通過全面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)工具，提升銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力。3、業(yè)務(wù)能力2021/5/934五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)工具客戶資料登記本首次接待需填寫客戶相關(guān)資料，及時(shí)更新，并做好跟蹤回訪記錄，且及時(shí)錄入明源系統(tǒng)輪序接待表由輪序置業(yè)顧問填寫，由銷售主管活值班置業(yè)顧問保管，作為輪序接待和出勤的依據(jù)客戶來電登記本每天填寫，及時(shí)錄入明源系統(tǒng)，每月將原件上交客服部留存客戶來訪登記本每天填寫，及時(shí)錄入明源系統(tǒng)，每月將原件上交客服部留存未成交客戶回訪本主要針對銷售周期或產(chǎn)品線豐富的項(xiàng)目，在規(guī)定的期限內(nèi)，首次接待置業(yè)顧問未能實(shí)現(xiàn)成交，則該客戶作為公共資源，分配給其他置業(yè)顧問活銷售小組回訪意向客戶分析表每天填寫，由銷售主管或值班置業(yè)顧問負(fù)責(zé)匯總錄入，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查填寫是否完整及時(shí)并進(jìn)行核查銷售日志每天填寫，銷售例會后，由銷售主管或值班置業(yè)顧問負(fù)責(zé)匯總錄入，銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)檢查填寫是否完整及時(shí)并進(jìn)行核查簽約、回款進(jìn)度跟蹤表簽約回款的進(jìn)度，應(yīng)收款項(xiàng)明星，每位客戶的按揭資料收繳情況，銀行審批辦理情況銷售例會記錄表每天填寫，做好每天的銷售晨會、晚會的記錄培訓(xùn)計(jì)劃和表記錄每月底擬定培訓(xùn)計(jì)劃，每次培訓(xùn)做好考勤和內(nèi)容記錄，報(bào)行政部備案2021/5/935五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)核心提示：置業(yè)顧問的銷講，是將我們的產(chǎn)品信息、銷售信息傳遞給客戶的重要途徑。4、業(yè)務(wù)能力2021/5/936五、做好基礎(chǔ)管理，打造合格團(tuán)隊(duì)2021/5/937如何在開盤前把握住我們的客戶？六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶2021/5/938六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶1、如何梳理客戶

運(yùn)用各類工具梳理客戶

《來訪登記本》、《客戶跟蹤記錄》、《銷售日志》、《意向客戶梳理表》運(yùn)用早晚例會梳理客戶

掌握客戶最新動(dòng)向，做好回訪計(jì)劃。針對客戶疑惑，擬定銷講，設(shè)定銷售技巧。利用活動(dòng)親自約訪客戶按照客戶的重要程度，由營銷總監(jiān)、經(jīng)理、主管分別接待，判斷客戶誠意度。2021/5/939六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶2、如何判斷客戶意向取得銷售許可證之前驗(yàn)資——建議在開盤前20-30天

根據(jù)不同的產(chǎn)品，提供不同的資產(chǎn)證明。

商鋪——100萬以上或者客戶意向購鋪總額的30%-50%；豪宅——50萬；寫字樓——50萬；SOHO小公寓——10-20萬辦卡入會——建議在開盤前20-30天會員等客戶組織，承諾有一定的開盤內(nèi)部優(yōu)惠。2021/5/940六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶2、如何判斷客戶意向取得銷售許可證之后認(rèn)籌——

建議在開盤前10-14天

根據(jù)不同的產(chǎn)品，認(rèn)籌額度可不一樣，根據(jù)具體情況而定。

商鋪50-100萬；豪宅10-20萬；寫字樓5-20萬；SOHO小公寓3-5萬認(rèn)籌升級——

建議在開盤前5-10天通過升級增加認(rèn)籌金額，承諾更多的優(yōu)惠，進(jìn)一步判斷客戶誠意度。2021/5/941六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶3、如何裝戶和認(rèn)籌集團(tuán)有很多關(guān)于裝戶和認(rèn)籌的動(dòng)作指引和總結(jié)材料。這次主要就如何利用基礎(chǔ)工具進(jìn)行商鋪、寫字樓的意向客戶梳理、認(rèn)籌、裝戶進(jìn)行簡單闡述和提示。2021/5/942六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶4、商鋪如何裝戶1）做好準(zhǔn)備

一定要根據(jù)意向客戶的數(shù)量，做好銷講，做好銷控，準(zhǔn)備好落位圖紙。2）客戶分類按照集團(tuán)戰(zhàn)略合作品牌客戶、老業(yè)主、自營新客戶、關(guān)系戶、大投資客戶、投資散客的次序，開始約訪、裝戶。3）集中約訪再少的客戶也要營造緊張的擠壓氛圍。2021/5/943六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶4、商鋪如何裝戶4）分級接待主管、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)根據(jù)客戶的購鋪總額或者重要程度分別接待。5）營造氛圍裝戶可以結(jié)合營銷活動(dòng)，在現(xiàn)場制造良好的氛圍。6）釋放信息通過約訪和裝戶，釋放商鋪一鋪難求、要找關(guān)系的信息。有技巧地、分階段地分別釋放面積區(qū)間、價(jià)格區(qū)間、開盤大致時(shí)間等信息，逐步判斷客戶的誠意度，制定針對性銷售動(dòng)作。2021/5/944六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶如何在商鋪的落位和裝戶過程中，在和客戶不斷博弈的過程占據(jù)上風(fēng)？2021/5/945六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶“表哥”“表姐”是我們的“表象”銷售經(jīng)理要做好基本功，在填表的過程中用好基礎(chǔ)工具，把握每一個(gè)客戶,形成我們的銷售思路、應(yīng)對策略、銷售動(dòng)作。2021/5/946六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶4、商鋪裝戶的基礎(chǔ)工具——6個(gè)EXCEL，1張圖《銷售日志》掌握每天來電、來訪，晚上開會分析每個(gè)意向客戶?！渡啼佉庀蚩蛻裘咳崭聟R總》掌握每天每個(gè)意向客戶的動(dòng)態(tài)?！渡啼佉庀蚩蛻艏s訪記錄表》經(jīng)理和營銷副總約訪客戶后記錄每個(gè)客戶的意向、需求，供落位裝戶分析用?！渡啼佉庀蚩蛻袈湮坏怯洷怼访總€(gè)意向客戶至少3種落位方案，既要營造擠壓氛圍，又要確保每個(gè)客戶能夠買到鋪。2021/5/947六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶《商鋪意向客戶落位圖》在施工圖上直接落位，簡單明了，還易于銷控，甚至作為“有意”給客戶看到的銷售道具?！堆b戶后意向客戶匯總表》統(tǒng)計(jì)意向客戶，為排好作準(zhǔn)備。《商鋪意向客戶排號表》按照實(shí)現(xiàn)設(shè)定的原則，做好銷控，預(yù)留號段，排定選鋪順序。2021/5/948六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶5、寫字樓的認(rèn)籌如果客戶數(shù)量多余推盤房源數(shù)量，則采用認(rèn)籌搖號如果客戶數(shù)量少于推盤房源數(shù)量，則采用認(rèn)籌排號目前市場情況下,寫字樓客戶數(shù)量比較少。因此1）認(rèn)籌排號是比較理想的開盤選房方式寫字樓開盤選房方式不建議搖號。認(rèn)籌排號可按大客戶>中客戶>散客的次序，參照商鋪裝戶的品牌優(yōu)先、自營優(yōu)先的原則，事先公布認(rèn)籌原則（建議由公證處公正認(rèn)籌方案），確保開盤的有序和去化房源的合理性。2021/5/949六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶2）認(rèn)籌排號應(yīng)按客戶類型劃分號段認(rèn)籌號段應(yīng)分為三個(gè)號段。第一批次號段——意向整層以上的客戶大客戶。第二批次號段——意向半層的客戶作為中客戶。第三批次號段——意向1—2間的客戶作為散客。通常在三個(gè)批次里面保留若干靠前號，作為關(guān)系戶或后期大客戶認(rèn)籌備用。2021/5/950六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶3）認(rèn)籌開始時(shí)間應(yīng)因時(shí)制宜不同區(qū)域、不同體量的寫字樓，根據(jù)前期意向客戶的積累數(shù)量和誠意度，開盤前10－15天開始認(rèn)籌比較適宜。4）認(rèn)籌后應(yīng)每天梳理客戶認(rèn)籌開始后，營銷部經(jīng)理應(yīng)每天召開會議，梳理意向客戶，掌握客戶需求樓層、房源等情況，以提高解籌率和裝戶成功率。同時(shí)根據(jù)客戶意向，完善價(jià)格體系和優(yōu)惠方案，提前上報(bào)開盤報(bào)告。2021/5/951六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶6、寫字樓的裝戶提示：需求半層以上寫字樓的目標(biāo)客戶對于意向樓層和房源往往重復(fù)，而且也不能保證每次開盤前都有足夠的整層或者半層客戶。如果整層、半層客戶不足，現(xiàn)場又沒有很好的銷控，則會導(dǎo)致：樓層、房源賣亂，待后期有半層或整層的客戶想買時(shí)已經(jīng)沒有房源。剩余的都是樓層或者房源相對較差的，造成銷售周期延長甚至滯銷。影響寫字樓的形象和品質(zhì)，品牌客戶因?yàn)樯⒖吞?，不愿選擇。2021/5/952六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶6、寫字樓的裝戶1）寫字樓裝戶時(shí)間、對象開盤前5天左右。如第一輪意向摸底不充分，或者大客戶意向樓層沖突較嚴(yán)重，可進(jìn)行兩輪裝戶。集中約訪半層、一層以上的客戶以及政府關(guān)系戶、老業(yè)主、意向度高的散客。摸清客戶意向房源、支付能力、購買誠意度等，確定客戶意向樓層。2021/5/953六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶6、寫字樓的裝戶2）整層大客戶裝戶工作裝戶前可保留頂層往下數(shù)的兩層以及中區(qū)的兩層。通知大客戶提供營業(yè)執(zhí)照（如是自營客戶），資產(chǎn)證明（企業(yè)最新財(cái)務(wù)流水單、個(gè)人近期大額存折）。按照品牌優(yōu)先、自用優(yōu)先、投資其次的原則進(jìn)行認(rèn)籌，并確定客戶意向樓層。2021/5/954六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶6、寫字樓的裝戶3）半層客戶的裝戶工作非常關(guān)鍵需求半層和2－3間的客戶能否成功拼整層是裝戶工作成功與否的最重要環(huán)節(jié)。半層客戶意向往往集中于南半層、東半層或者景觀好的房源，不能按照客戶的意愿隨便劃分，應(yīng)該擬定1至2種具有均好性的半層劃分方案進(jìn)行分流和引導(dǎo)。裝戶過程中要充分運(yùn)用擠壓法則，利用整層客戶和散客擠壓半層客戶，盡量拼成整層，在整層客戶裝戶后剩余的樓層落位。在半層客戶的裝戶過程中，如半層客戶數(shù)量不足，可以將誠意度較高的老業(yè)主政府關(guān)系戶以及購買2－3間的客戶納入其中，盡量拼成半層，然后再拼成整層。2021/5/955六、以客戶為核心，做好認(rèn)籌和裝戶6、寫字樓的裝戶4）裝戶工作過程中解決的問題和達(dá)到的目的完成價(jià)格測試，掌握客戶的心理價(jià)格，修繕定價(jià)原則，完善價(jià)格體系。通過釋放價(jià)格差異、優(yōu)惠政策等信息，引導(dǎo)客戶，避免需求房源重疊，避免誠意度較高客戶的流失，提高解籌率。通過裝戶判斷大客戶的購買意向。尤以在散客蓄客數(shù)量不足的情況下，必須通過營銷經(jīng)理、營銷副總對于大客戶和關(guān)系戶的裝戶工作，充分運(yùn)用銷售技巧，進(jìn)一步堅(jiān)定客戶購買信心，確保開盤能實(shí)現(xiàn)較高的解籌率。2021/5/956七、分享開盤前的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)———學(xué)會學(xué)習(xí)2021/5/957七、學(xué)會學(xué)習(xí)新同事以空杯心態(tài)，快速學(xué)習(xí)，快速融入紅星，適應(yīng)紅星！學(xué)