XX公司電話銷售技巧知識

**分公司銷售技巧2005年05月關(guān)鍵詞：技巧標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)編者按：按照銷售漏斗的原理，不斷將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化成潛在客戶資源，是公司持續(xù)增長、完成銷售任務(wù)的重要保證。目前，在銷售人員自身拓展客戶之外，從市場部門獲取潛在客戶資源是銷售人員客戶資源的重要來源。隨著市場競爭日趨激烈，各分支機構(gòu)采用各種方式尋找銷售機會，銷售是許多分支機構(gòu)正在嘗試完善的一種銷售模式。**分公司在這方面進(jìn)行了有益的探索和實踐，建立了銷售專崗，由專職人員統(tǒng)一進(jìn)行客戶開拓、商機挖掘、客戶體驗邀請工作，取得了顯著效果。希望通過**分公司的實踐經(jīng)驗，對其它分支機構(gòu)的銷售起到一定的借鑒和指導(dǎo)作用，更有效的推進(jìn)規(guī)?；N售。內(nèi)容概述：**分公司的經(jīng)驗做法是：1、前準(zhǔn)備好客戶問題表，交流重點放在需求探索和邀請上；2、不同職位客戶體驗活動邀請時，要突出他所感興趣的亮點話題。如：對于電腦部以最新的信息及技術(shù)開展體驗活動展開話題；對于財務(wù)部門則針對財務(wù)管理方面的問題通過體驗活動來解決展開話題，對于總經(jīng)理等高層管理人員針對企業(yè)所面臨的管理問題及如何降低企業(yè)運營成本方面展開話題。3、為提高對新客戶銷售效率，銷售人員可以分為兩組進(jìn)行：一組以收集客戶關(guān)鍵信息為主；另一組在客戶關(guān)鍵信息基礎(chǔ)上，以客戶邀請和需求溝通為主；4、做好銷售記錄，維護(hù)好客戶數(shù)據(jù)庫。5、調(diào)整好心態(tài)，平常心應(yīng)對客戶的拒絕。焦前言宜：辣挨銷售歸為市攀場活叔動打夕基礎(chǔ)仆，也趟是一兵切商慧務(wù)活哪動成惠功的死基礎(chǔ)泡。電護(hù)話銷腿售主吸要針爬對體較驗活借動的課客戶客邀請構(gòu)，下喊面與脾大家扎一起久分享翠和交遞流。扯一、鍵猛銷售霜的意營義飛哈銷售卷的目恰的與仇意義刻主要仗是：贏（帝1唉）挖椒掘銷匹售機步會虧有組貪織的黨從目知標(biāo)客禽戶中幅尋找辣潛在便客戶樓，形腦成可嘴銷售缺的客嬸戶資償源，羨是電陪話銷蠢售的溜主要晨目的驕，是嘗銷售伶人員增自拓脊客戶喜的有晨效補島充。賠（與2闊）是淚市場兵和銷榴售的也聯(lián)系管紐帶殊將市榨場信指息轉(zhuǎn)簽化成慕銷售魯信息強的過破程中旅充當(dāng)廈過濾穿器，語并跟伸蹤評艷估市氣場信炒息的錯銷售是成效斗，從木而驗粘證市網(wǎng)場工計作的膠方向估和效琴率，埋提升概市場仍活動修的針膚對性海，使波得市臨場工牛作更認(rèn)好推偽動銷盟售。勢（拉3房）管序理客兄戶資京源桂建立歇客戶仍資源鍛檔案恢，是管客戶傳資源跨管理無的基寄礎(chǔ)。阻定期歸與客怒戶聯(lián)斗系，攪緊密寨關(guān)注歐客戶綁的需夾求動州向，例通過緩婆持續(xù)刃對客草戶進(jìn)塌行關(guān)監(jiān)懷，尼保持碎客戶運忠誠哄度；飛定期續(xù)的更翻新客英戶檔蔬案，帽更好被的保寧護(hù)客蓄戶資腫源和調(diào)提高醫(yī)資源稀利用痕率。扮（米4吉）提源升銷掀售效腿率瞎荷銷售衰是細(xì)基化銷栗售分馳工，央將銷豆售前喚端大銜量事傷務(wù)性型工作還，有皇組織咽的統(tǒng)返一進(jìn)鄙行。默不但類可以青將銷懇售人霉員從臂一些江事務(wù)您性工銀作解排脫出型來，狀同時壯，也楚提升拖了這神部分得工作她的專初業(yè)性股，從示而提笨升整鄙個銷削售的儲效率傘。妖二、票衣銷售啊關(guān)鍵覆成功級要素芹1嚷、準(zhǔn)鬧確定污義目士標(biāo)客故戶趴在目朵標(biāo)客沿戶最游集中逼的地嫌方去能尋找紛客戶漏，取夜得的按效果筐才會完更好戶，效邀率才賢會提罵高，群所以經(jīng)一定印要準(zhǔn)河確地兆定義繼目標(biāo)第客戶課。如臂果目蹄標(biāo)客穩(wěn)戶定梳義不氏準(zhǔn)，禍會出蝦現(xiàn)兩項種情混況：獸一種羞是由牛于目測標(biāo)客迎戶定倚位的承錯誤震，使汗得很閱多的耀市場可活動線沒有如取得硬應(yīng)有任的效子果，凳致使弦In湖bo掩un搶d傅Ca擠ll稈數(shù)量雙少，美即使主皂銷售場人員什再專拴業(yè)，矮銷售偏業(yè)績禿也不堪會很饒好；修另外緩一種藍(lán)情況貌是失Ou脹tb復(fù)ou伙nd午C文al儉l廳成功黎率低名，電噴話銷蜻售人抵員每殘?zhí)旖蛹|客泥戶數(shù)眉量雖牙然大擴，但胃目標(biāo)賢客戶仆如果捉少，邁效果延也不議會好咬。準(zhǔn)聾確定答義目扣標(biāo)客軍戶是著妻銷售喬成功吃的基攻礎(chǔ)。禁2砍、維毅護(hù)準(zhǔn)興確的撒營銷飼數(shù)據(jù)歉庫驅(qū)維護(hù)曾準(zhǔn)確紅的客功戶數(shù)聽據(jù)庫膚，每訊天從咐數(shù)據(jù)巨庫中拿去調(diào)胡出自掠己的祥客戶授資源鳳，然刮后去闖打電抬話、誤跟進(jìn)也，這熟樣銷療售效炊率才垮會高把。饒3敏、獲卸取各雀種有覽價值菊的信食息豆事先乓獲取租各種且有價鵲值的闊信息暮很重塔要。咱例如暫客戶律對供盒應(yīng)商棍的看襯法、盒客戶妻的潛綠在需蜻求、參市場合研究泡和客瑞戶的曾決策孕人等躲。占4垃、發(fā)柿揮團(tuán)燕隊精捏神棕一支礦團(tuán)結(jié)粱向上倦并具江有強鮮大戰(zhàn)禁斗力扮的團(tuán)喚隊是鼓高效孩專業(yè)量的電津話銷酒售的械保障拿。穗5滾、調(diào)工整好株心理乏素質(zhì)棟成功脹的銷美售都巷是從篩拒絕唱開始相，時展刻調(diào)滿整自六己的墾心態(tài)蜂，不歉要怕飄被拒貌絕。噸一定搭要有匹信心偷和恒控心，慮堅持劈下去陽，一憤定能透夠找陷到提追供信毯息或潤者購像買產(chǎn)捐品的旗人。寺三、菌付銷售屆技巧蜓1叉、明紐確此問次電竭話訪栗談的靠目的諸，明所確通繁過此衣次電勿話訪霜談得錘到什綢幺。肥2殺、在遙撥打敢灘之前翠，應(yīng)敗該對才預(yù)期碧目標(biāo)歷的實監(jiān)現(xiàn)過名程進(jìn)急行設(shè)剩計，紡可以自準(zhǔn)備幕一張賞問題虜列表戴，并糠對可疤能得腫到的記答案膝有所欠準(zhǔn)備流。遠(yuǎn)3團(tuán)、銅**春地區(qū)子分為炕若干丟的區(qū)松域，怪通過擠易訊塌營銷扔系統(tǒng)腔、網(wǎng)拖站等利工具皺查出煤相關(guān)摟區(qū)域鴨的客阻戶名凝單、柏聯(lián)系沾人、館x、盒注冊練資金信等信迷息并聞作好號記錄滴。巧4奏、兼適時納的預(yù)輕約及勞掛電紗話。斜在客傾戶傾符聽交討流過且程最速興奮癢及最典感興返趣的普時候滾預(yù)約烏客戶壓見面搶時間均。膽5竄、如癥果從勤一個鴉較高粥職位以（例尿如從坦總裁傭辦）痰獲得畜一個楊較低綁職位慮的聯(lián)絲系信朱息，摟在開侮始訪炒談時潮，應(yīng)逼該說令出較艱高職悠位人副的姓或名或斯職位雖，以仙提高箭訪談贏的可賭信度爆和重得要性背。例叨如：績“員貴公作司王習(xí)總讓沒我打憐冊給您使，了州解一課下適……活”包。奔6劈、聽談什幺嗚人說鞭什幺叼話。拴對于糖前臺菌語氣何硬朗櫻點或莊者技皂巧性泄的繞愧過去保。對亦于財尾務(wù)部窩可直塑接詢順問有庫關(guān)財針務(wù)軟輝件方蒙面的蘇問題秋再探移討其次它的搜規(guī)劃雪，對印于電伐腦部續(xù)門盡仿量用督輕松糊話題錢與客昨戶談續(xù)有關(guān)筍最新坦信息愛、軟土件、嫩品牌殃、需慰求等網(wǎng)，并婚用候Em贈ai哄l悟保持劍聯(lián)系嘗。奸7目、提赴高提當(dāng)問和澡傾聽貸的技彈巧?；ネㄟ^臨SP始IN爭提問磁去引償導(dǎo)電舒話訪斬談，情在聽帆取客賊戶回蓋答時悔正確反理解挎客戶纖的意援圖，絕包括妻話外患音。益8資、如兆果客日戶此怕時很耍忙，太盡可爆能與信客戶吩約定攪下次堅訪談擴的時苦間。衫約定敗時應(yīng)找采用索選擇漂性問好題，舒如傅“向您看悉我是伏明天賣上午狹與你喂聯(lián)系捎方便美還是婆下午掌方便丑呢？嘴”逆，庫“晝是下廚午二竭點還間是下老午三特點呢還？泡”腸。架9掃、在膜反邀請握客戶撿參與?；顒禹槙r，馬讓客堡戶覺編得此收次活蓄動是州為客都戶解頃決問奮題而顆舉辦硬的，錄不要縣讓客襖戶覺什得只竟是一敲種商雨業(yè)行泳為，顛純粹個是為還推介波產(chǎn)品南。動10牢、根打據(jù)不咽同職盡位客繩戶洽偷談與渠體驗捉活動諸的亮想點話賺題，調(diào)例如牧：對慧于電怎腦部悲以最借新的磚信息遺及技棍術(shù)開桿展體茅驗活揭動展瓶開話在題，詳對于帳財務(wù)償部門糟則針模對財鋒務(wù)管鼠理方撈面的滑問題增通過狠體驗孝活動殊來解罷決展甚開話朝題，避對于欄總經(jīng)正理等寺高層穴管理形人員且針對小企業(yè)蒼所面好臨的脹管理凈問題卡及如瞞何降步低企壺業(yè)運聾營成殖本方知面展企開話養(yǎng)題。殃11下、在王妹邀請籃過程師中，煙向客爆戶傳寇達(dá)許場多企訴業(yè)存映在的融管理逼問題然希望沃通過還體驗灶活來恭為期獨解決膽。謀12悅、擴民大邀償請對毛象的磚范圍芽，不致局限圈于財往務(wù)。饒給一纖個公簡司的愁多個牌部門盟打電閱話。體這不詠僅可償以找涼到正史確的套負(fù)責(zé)綱人，內(nèi)還可朽以幫災(zāi)助了紡解該舒公司瓦的組戀織運誘作模鐵式（消例如溝項目介的決方策過搶程、候采購節(jié)流程滲等）懲。如恰果給素許多甚類似梅企業(yè)獲打相式同的纖險，這范些信矮息就沈會大凍有幫民助。幣IT晨部、血銷售熔部、悄采購洞部等器都是宜可以吧進(jìn)行慧邀請僵的部濾門?；脑鯓尤换卮鹜纫恍┟涂鋸埣础⒉粏T友善斷的客冤戶詢柏問橡對于浪不友耐善的徒客戶貞可采存用長擦期跟枯進(jìn)的沾方法殘，通玩常會牌用我佳們與劉其它仿同行際作比蔑較，楚例如須：足‘駁我們辯考慮家用金臘碟，懼金碟印無論脫是價翠格還促是功認(rèn)能都穗比你貼們實夫在，榜金碟澡有痛XX頸功能互，你吉們沒蟲有婦’察或者榮‘督國內(nèi)榆的軟欣件我百們不慰考慮側(cè)，我委們準(zhǔn)告?zhèn)渖仙鶶A怖P懇’脹，這腐個時哪候，報首先浪我們你不要應(yīng)攻擊燈對方劑，因蓄為攻松擊對慶方對迅我們律沒有吸任何津好處陶，只傘會讓蔬客戶遭對我遭們更桶為反摔感。早對于月SA河P昂我們千先認(rèn)芝同它數(shù)，贊榨揚客垃戶考請慮上折信息建化這再方面購的遠(yuǎn)駝見，觀再講術(shù)述國示外軟絲件好病但也垂許對弓國內(nèi)截企業(yè)棉的發(fā)牲展不衡一定侵適合余，突朵出治‘占好的像產(chǎn)品鋒不一末定適緩合他悅們，藍(lán)適合茄他們碼的產(chǎn)陸品就貝是最蒼好的虎產(chǎn)品仗’凝，阻壤礙客耳戶的仁思路寨為目雨的。帖對于瓣國內(nèi)鎖的競須爭對膨手，攀通常距客戶近是沒菌有完齒全了練解我敲們的嚇情況桑下會窯說出陣這樣誠的話秀，我法們要側(cè)突出扁功能駝的多孔少并鍬不重光要，態(tài)重要億的是俱功能欠是否闖適合其他們腐，不防適合抹客戶仗的功糞能再叫多也卻沒有拍任何亂意義止，突炕出我越們有炒的并蒼實際交能為捐企業(yè)呢解決累問題友的功齊能，藥讓客醒戶再劃作比悅較。呈怎樣細(xì)組織睛階銷售務(wù)團(tuán)隊籮和有煩序組豎織組1做）分維配好恥每個監(jiān)人所寒負(fù)責(zé)區(qū)的區(qū)大域，昂記錄共每人瞞每天殊所打蝶客戶仍及邀煙請客音戶的雜紀(jì)數(shù)量襖，電賭話開讀拓客相戶，臺數(shù)量體最重唐要，震數(shù)量腦的多顯少決扶定了什機會愛的多牛少！鍬2因）邀臂請客千戶參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