四了解需求留住顧客

四、了解需求、留住顧客目錄顧客類型分析顧客購買的感情動機如何了解顧客的需求及示例如何留住顧客及示例如何確定主推及示例銷售中四種常見情況的應(yīng)對學(xué)習(xí)目標(biāo)了解顧客類型。了解顧客購買的感情動機。掌握如何了解顧客的需求。掌握如何留住顧客。如何確定主推掌握銷售中四種常見情況的應(yīng)對方法殖一、蜂顧客塊類型吵分析獎按照俯顧客膊購買床意見導(dǎo)分類叛：高阿檔型帳、功趕能實枕用型膽、經(jīng)腳濟(jì)實宴惠型鈴。分屋類的撕方式坦多種牲多樣坡，可劇以按剃顧客愿的性直別、父年齡外劃分丟，也扶可以宴按照士顧客紫的性許格劃剪分。插但最粗易把致握顧額客心艱理，俊還是都按照蕉對價辱格的秀敏感均程度恨劃分符。例音如，河商場嫌可分般為：情高檔棕商場殿、大州賣場扎、批宰發(fā)市奴場，辱也是咐根據(jù)棋價格喜的不星同來痰定位勉的。慕高檔陷型：麥典型款語言照“獄哪個懇機型鴿最貴屢？葵”薄，抖“櫻哪個您機器劑最好粗？最誼先進(jìn)北？濕”汽。所鵲占比妖例較率小，俗例書幼城大意概占科5%姻左右唉。這良類顧廣客，賊屬于籍高消揪費階禁層，違不在扶乎價褲錢，總注重她品牌挑、時令尚，加而且慎認(rèn)定肺最貴迷的就腸是最厭好的溉。在際接待泡這類嘉顧客核時，階很顯攔然要惹主推矮高價襯機，鐵而且炕目標(biāo)銅要明對確，奧將產(chǎn)囑品賣授點表易現(xiàn)充情分，抖可以摸和低楊價機斤進(jìn)行且比較穗，突誕出優(yōu)峽勢，關(guān)讓其田認(rèn)可臭這就遭是最領(lǐng)先進(jìn)即、最壽高檔懇的機刷器。別一般桶沒有僻價格深異議翻。犁見第括十章釘案例嗽一。跑功能塑實用牛型：初典型婚語言牌“廳這款姑機器私和那鳳款有跌什么咸區(qū)別矩？甜”向，綱“蹄為什豈么這臟兩款撓機器賀價格健差這哀么多秋？彈”墳。絕妹大多袋數(shù)顧志客屬傻于此狡類，膽占整容體6振0%值—歡75嬌%左績右。斃這類愧顧客佳，對狐功能瀉與價透格雙誘項比篇較，里即注隊重功梯能，姑又權(quán)倚衡價刪格，饒以丙“敲功能宜實用務(wù)”逐、戶“味物有流所值郊”儲為選被購原被則。歐但如屈果認(rèn)廊為功擱能實獻(xiàn)用，族不會原太在屈乎價早錢。貿(mào)對待鉤這類毛顧客債，我嘆們靈筑活處換理，號一般圣推銷仇方式姻是從亦高價搏過度嘆到低陳價，兔重點未在高窮價機腎，讓鄉(xiāng)其進(jìn)懶行比辭較，罪如果揮不接杠受高戀價機欺，那街么轉(zhuǎn)貞為低稅價。覽一般旬拿兩繭款機垂器進(jìn)伍行比豆較，鍋但注血意不簽?zāi)茉g泡毀低僑價機癥，否棄則沒戚有后孕路。滿見第辨十章婦案例姨二奏經(jīng)濟(jì)懸實惠繩型：橫典型挑語言夜“慰不需亂要這石么多猛功能手，越偶多越瘦不好敞用怪”鄉(xiāng)，菜“麥小孩漆太小喇，買英個能伶用的弱就行石了億”酒，潮“兵我要木一個陰簡單醉的盾”啞。這吊類顧獨客大群概占辦20濾%左檢右，蟲他的叨特點披是在魯意價璃格，僚傾向嬸與低請價產(chǎn)櫻品，吊不大虧在意較功能戲、外價觀等劍。對德待這趣類顧乘客，舒我們緣以低畢價位宣機器戶為切檔入點煤，迎唐合他膝的需思求之慮后，漸再轉(zhuǎn)絡(luò)向中開、高沃價位注機器冬，給忌其以訴合理麥的建判議，意如果幕不能紫說服狹，確玩定低鉛價為句主推烈。一點般這醉類顧混客購亂買時鴉間比電較長江，喜寧歡貨園比三服家，徐不僅互要講尋價還釋價，俱對產(chǎn)枯品還威百般威挑剔犧。所菌以，量有時膠需要柿我們累快刀戲嶄亂歸麻，慎動作牛迅速圍、反棕應(yīng)靈指敏，形解決膀完問渴題后硬，馬處上搞火定，馳不然元他會狼有新雕的問級題產(chǎn)獵生。繩見第上十章泡案例帖三冶另，惠按照宏顧客障的性膛格又瓣可分誓為：爛沉默貌寡言姜、快品言快旋語等肝類型突。其菊中，鑄讓我沿們感蚊覺最馳難把龜握的廳就是論“狀沉默喚寡言做”抄類型得的顧添客，踢因為湯我們堵從他作們身勉上很種難得羊到任潛何信顆息。稍針對姜這種反類型初，我蝴們必療須處斑于主餅導(dǎo)地猴位，顏能流紙暢、丑準(zhǔn)確弄的講捐解產(chǎn)泛品，揭以我揚們的護(hù)專業(yè)牽性打謊動顧批客，做整個矩講解長過程形類鑰似于進(jìn)〈銷憂售講瓣義〉耕，要醫(yī)有條鼓理、惕有說丸服性激，而愈且有默耐心府，并串配合悟適當(dāng)比的提堡問。青二、嗚顧客肢購買錢的勉感情笑動機夠竄感情毛動機捕不能胳簡單度地理霉解感質(zhì)情動姥機為天不理顫智動檢機。潤它主譯要是碧由牲社會紡的和稍心理員的因脖素產(chǎn)尊生的降購買體意愿竹和沖落動。搜感情扭動機資很難飲有糾一個卷客觀蠟的標(biāo)愧準(zhǔn),云但敲大體生上是鈔來自嘉于下訓(xùn)述心慣理。栗堂1跌、瞞好奇秤心理乘好地奇是孕一種之普通瘋的社德會現(xiàn)宰象,幣沒慰有有直無之尸分,白只解有程豬度之韻別穿。一熟些人程專門賞追求妥新奇糕,成趕時妨髦,巡總趕是充嫩當(dāng)先童鋒消襯費者矛,撫至于貞是野否經(jīng)探濟(jì)實煌惠,絞一彼般不鼻大考塵慮,乖諸餓如魔慶方、爆跳跳曬糖、診謎語追手紙禁、電炭動腔牙劇亞、意茶彩娃獵娃等謠能在很市場涼上風(fēng)狹靡一名時就律是迎仍合了傳這一傻心理緊。惰2箭、擴異化窯心理犬異胞化心雨理多袋見于蛙青年肯人,癢他州們不進(jìn)愿與拼世俗議同流蹲,玩總希刮望與類別充人的儀不一架樣。居我國榆19謊94龍年下堅半年銳開始蘿由南頓往北與漸進(jìn)渣的將炭黑發(fā)念染成沖黃勇發(fā)、富紅發(fā)碧的消尸費行威為就臂反映訴了他牢們想憲標(biāo)新壤立異唱的心枝理。瘡絡(luò)3李、墨炫耀唐心理矮這池多見谷于功屬成名飛就、悄收入備豐盛震的高走收入神階層姐,匠也見統(tǒng)于其飄他收繼入事階層姥中的訓(xùn)少數(shù)饒人,況在休他們斧看來捐,洞購物貿(mào)不光示是適杠用、暈適中蘇,播還要合表走現(xiàn)個舅人的暴財力繩和欣梁賞水宣平。鳴他們做是消要費者蓋中的虧尖端今消費湊群。殘購顛買傾量向于浴高檔鳥化、即名貴沖化、獵復(fù)古挪化,強幾頓十萬瓶乃至竭上百智萬美紀(jì)元的盜轎刑車,厭上暴萬美伶元的床手表廉等的訓(xùn)生產(chǎn)典正迎錢合了董這一離心理貓。誰4紫、掏攀比騙心理沈攀悲比,倆社漏會學(xué)挖家稱麥之為吵"比布照集母團(tuán)行扔為"氣。有油這種崇行為疑的人永,費照股搬他重希望娘躋身焰其中炸的那決個社猶會集垃團(tuán)的神習(xí)慣應(yīng)和生擔(dān)活方亮式。促人家腫有近了大課屏幕今彩色捉電視遠(yuǎn)機、凍攝像減機、健金首逼飾,慘自狗家沒鵝有,世就婦渾身鎖上特下不撐舒服威,謝不管請是否伍需要遮,樹是否館劃算屆,修也要去購買蘆?？?采、噴從眾倚心理牽作尋為社性會的暈人,壤總拼是生?；钤诒欢ɑ纳缪罆π淖又猩w,侵有一削種希仿望分與他贏應(yīng)歸久屬的艦圈子青同步懸的趨遷向,協(xié)不職愿突敞出,蘆也邁不想盈落伍奔。受反這種硬心棵理支肺配的筍消費饞者構(gòu)鍵成后團(tuán)隨消球費者腿群。咽這是痛一個錢相當(dāng)港大的出顧客含群孟,鄰研究陽表明脂,病當(dāng)某蒸種耐床用消舟費品妄的家李庭擁牢有率北達(dá)到繞40這%后像,鼻將會嘩產(chǎn)刊生該被消費塵品的拌消費向熱潮搜。聽6恒、浙崇外賽心理翁一壟些講亮摩登岸的人稱盲目攀崇拜筑外國螺貨,僅只妖要是挎舶來鋤品就嶺買,合。法一些賄家麻用電浸器生歲產(chǎn)廠待,尼盡管冒絕大玩部分嘉甚至邊全部夏采用畢了國怒產(chǎn)件乓,勻仍沿胃用訓(xùn)進(jìn)口磚散件憐組裝儀的牌宿子在危國內(nèi)疫銷售盯。有瘡的企失業(yè)在勒產(chǎn)品熔或包迎裝上許全用杏外菠文,慎或催者只運用拼屠音字腳母而拳不著召一個果漢字偶,鳥在國黃內(nèi)銷錘售,搖進(jìn)怨行不溪正桑當(dāng)競辯爭,荷就狼是利仁用這心種崇左外心良理。傅蒜7療、邁尊重潮心理擋顧莊客是播企業(yè)音的爭怨奪對續(xù)象,限理然應(yīng)被盆企業(yè)糊奉為殖"上亮帝"卵。如丸果服嬸務(wù)劉質(zhì)量彈差,餡那注怕產(chǎn)借品本翻身質(zhì)毀量好釣,場顧客借往往辱也會鍵棄之戚不顧且,督因為瓣誰遙也不野愿花魔錢買櫻氣受逝。因尤此,艦企蘆業(yè)及沿其商荷品推奇銷員延、售掘貨員傭、維淺修石人員姥真誠不地尊河重顧敵客的摸經(jīng)濟(jì)眾權(quán)力強,糊有時變盡管寇商品贊價格團(tuán)高一獸點,眾或山者創(chuàng)質(zhì)量祥有不潤盡如丹意之蜻處,頃顧素客感逼到盛格情難刮卻,株也恭樂于磚購買黎,這甚至式產(chǎn)閃生再綢光顧英的動文機。野硬三、咬如何懇了解擇顧客披的需斷求條1者、奪觀察普客戶劉的穿櫻著打里扮、俊行為岸舉止匆及與海同伴尸的談騎話等厚都是冒促銷李人員拳了解海他們猜需求暫的重臥要線練索，瑞如：已促銷愚員可過以根貴據(jù)顧云客的拴穿著守名牌亦或非甩名牌占可以考大致免判斷帳出該羅顧客太：第主一、興是否鴿具有演購買箏能力緣；第碗二、保是否霸喜好躺品牌些；寨促銷就人員申可以赴根據(jù)書顧客咐的舉銳止和葡談吐機大致命判斷按出顧柿客：辣第一緊、是念想通霸過購肆買電艦子詞霧典教骨會孩披子一羨種方在法;蹤第二菊、還泄是想既讓孩認(rèn)子得平高分欣；櫻穿著送首飾落：偵穿著聯(lián)時尚癥的學(xué)斤生串情景挪：身餡穿N選IK綱E運謹(jǐn)動服籃，穿冊著最喘新款魚的N腿IK贊E運團(tuán)動鞋爐，胸急前掛檢著時水尚m貪p3輩。騙可以避判斷效出該屑顧客鴉家境曾寬裕狼，追鴿求時碌尚，慘具有居較強晝的購鋤買力久，這志時可扯以向晉其推遭薦外稻觀時說尚的躲機型附（9跪28嗚8T廁、9宅28吵8S社）棚“仁您可蚊以看場看我雖們最脅新款較的外投語通少xx覽x內(nèi)”黨穿著彎名牌戒的中奧年人胡情景解：身乘穿金展利來假襯衣宜，脖朗子上養(yǎng)帶著荷一條凝很粗世的金嬸項鏈犯，手顏里提暖著老速板包短的中嘴年男已子。蛇可以傲判斷概該顧尸客對堅產(chǎn)品德品牌唯的要漂求高矮，追記求高鳳端品槐牌，種具有筋很強止的購遠(yuǎn)買能害力，敲應(yīng)該癥向其狹推薦約最好愁最貴淋的機猾型來霜滿足票他追籮求高舊端的填心理弊“乏您好細(xì)，先聽生，解這是電我們再最好綿的外禽語通飲學(xué)習(xí)仗機9親28窄8，密歡迎籮您了負(fù)解一乖下罪”銳穿著蒼職業(yè)晌套裝膠的消青費者拉情景色：身僚穿職稻業(yè)套薯裝短查裙，箱佩戴知鉑金暮項鏈鹽的年椅輕女結(jié)士肆可以焦判斷亞出該先顧客深文化問層次劣較高稱，很繞可能澇是購訓(xùn)買送州禮的既消費叢者，設(shè)這時洞候需咸要推介薦一喂款知磨名度沈較高仁的產(chǎn)抓品（彩如經(jīng)狠常打祝廣告殿的9萬28砌8T貞）路“皂你好始，小辟姐，輸這是揭我們黑的最龜新款超外語久通9暗28絲8T超，就弓是在仇央視糊上做必廣告匪的那辟款產(chǎn)買品幅”陶穿著功普通獸的消泥費者興情景放：一黨對穿典著普蛙通的盤母女禁倆來緩到規(guī)晉臺前遵可以牢判斷次這是絲對追迷求實新用性愧的顧咸客，狗對產(chǎn)蹄品價姥格比票較敏男感，跪需要怖一款枕性價礦比較紫高的涼產(chǎn)品村，可撲以推棒薦中且價位剛機型泰（4虜98貴8、韻79欺80貼）綱“閥您好逃，大殖姐，互請看灣一下娘這款脂課程踐王7加98榆0，娃這是飽目前歇性價歷比最棉高的蓮一款造電子言詞典頸”尼言談蠅舉止踢顧客忍：筑“逼我孩薪子英拼語成然績不桂太好認(rèn)，我武想買令一款批電子屢詞典滔”敵“族請看禁一下寸我們惠最新維款的沖外語城通x渴xx營，?？乳T針恢對學(xué)縱生的柔英語擾學(xué)習(xí)車”擾顧客撤：恐“士我同蜂事給物他孩箏子買及了一貞款x房xx脫學(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