便利店的盈利模式

便利店盈利模式西方著名學(xué)者布茨·艾倫研究表明，在很多行業(yè)中與經(jīng)營規(guī)模高度相關(guān)的市場占有率和盈利率之間是呈正斜率變化的，即獲得高市場占有率的最重要的途徑是企業(yè)的規(guī)?；?jīng)營。這幾乎成了國內(nèi)企業(yè)便利店發(fā)展的共識。自1995年第一家真正意義上的便利店登陸伊始，短短7年光景，便利店在華南、華中和華東地區(qū)漸成燎原之勢。其中，上海的便利店發(fā)展最為成熟。據(jù)最新資料統(tǒng)計，截止到2002年底，上海已有24小時便利店3500家。目前，一些大的便利店巨頭仍在加速發(fā)展，如“聯(lián)華快客”現(xiàn)有門店800多家，“可的”門店700多家，“21世紀(jì)”門店600多家，并且意欲2003年再開500家，“好德”門店500多家，且還在以每天一家的速度向前推進(jìn)。但相對市場占有率的提高并沒有給企業(yè)帶來盈利。據(jù)悉，在上海10余家便利店中，目前幾乎沒有一家能夠真正實現(xiàn)盈利。投資之初，不少便利店原打算營業(yè)后三年進(jìn)入盈利期，而現(xiàn)在，且不說盈利，就連維持生計也成了問題。他們一直很惶惑。日本的7—11食品的平均毛利高達(dá)47%，臺灣7—11的平均毛利也達(dá)到了30%，真正做大做強(qiáng)以后的便利店，毛利率應(yīng)該上升，至少也該在25%以上。而我國便利店毛利率普遍偏低，平均在20%左右，近兩年由于同業(yè)競爭者數(shù)量的增加以及彼此的無效內(nèi)耗，毛利率在市場快速增長的情況下甚至呈現(xiàn)出下降趨勢。毫無疑問，便利店的尷尬使相當(dāng)一部分業(yè)內(nèi)在線競爭者身陷囹圄，進(jìn)退維谷。近兩年不少業(yè)內(nèi)專家紛紛指出，便利店將是繼超市之后發(fā)展最為迅速也是最有前景的零售業(yè)態(tài)。但事實上，便利店在國內(nèi)由于政策掣肘和市場先天條件的制約，發(fā)展得并不順利。顧客選擇便利店的目標(biāo)顧客有兩大族群。一類追求娛樂、享受、習(xí)慣“夜生活”，以12—25歲年輕人、單身一族、青年學(xué)生、夜間上班族為主；一類是迫于快節(jié)奏生活而習(xí)慣快速購物或急需購物，以職業(yè)婦女、家庭、老年人群、旅途應(yīng)急人群為主。根據(jù)便利店選址所在地域的不同，便利店目標(biāo)顧客族群的選擇是不同的。如在生活小區(qū)、學(xué)校、網(wǎng)吧、商務(wù)區(qū)，市場構(gòu)成常以第一族群為主，而在加油站、火車站等地區(qū)，便利店則常常會選擇第二族群作為服務(wù)目標(biāo)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有和潛在市場的構(gòu)成狀況，選擇合適的目標(biāo)顧客群或族群組合。有選擇就會有放棄。便利店在市場發(fā)萌初期應(yīng)極力規(guī)避超過企業(yè)能力所及的目標(biāo)顧客。如在北京，若以高檔寫字樓和商業(yè)區(qū)白領(lǐng)為目標(biāo)顧客，就會面臨店鋪租金成本高和購買力不足的狀況，這會使便利店面臨困境。同時，由于便利店是傳統(tǒng)超市的一種游離業(yè)態(tài)，目標(biāo)顧客在需求上會有所重疊，便利店在價格競爭上的相對弱勢要求便利店應(yīng)盡量避免競爭業(yè)態(tài)的的直面沖擊，在同一目標(biāo)顧客群的不同需求上截取細(xì)分層，以形成差異化相對競爭優(yōu)勢。當(dāng)然，如果一個地區(qū)因政策掣肘過于苛刻以致束縛了便利店差異化競爭優(yōu)勢的發(fā)揮時，企業(yè)最明智的選擇就是放棄，不管這一地區(qū)目標(biāo)市場是多么誘人。因為它的進(jìn)入，只能是在同一競爭層面上與當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)超市和煙雜店角逐，正所謂“強(qiáng)龍斗不過地頭蛇”，最終落敗便在所難免，而這正是國內(nèi)不少便利店的策略失誤。價值提供為顧客排除困難和創(chuàng)造新的價值，是便利店存在的意義所在。便利店價值提供應(yīng)以所選擇的目標(biāo)顧客為導(dǎo)向，系統(tǒng)識別目標(biāo)顧客的“特殊需求”和“一般需求”，以形成商品和服務(wù)上的精細(xì)化設(shè)置。便利店在商品滿足目標(biāo)顧客一般需求上，常選擇速食、預(yù)煮食品和一些日常用品，這些商品共同的特點是品質(zhì)好、保鮮度高、規(guī)格適量、品牌知名度高，但僅有這些是不夠的。便利店商品特色更多的是由這兩類商品來體現(xiàn)的。一類是精細(xì)化延伸產(chǎn)品。如一些非處方藥、禮品等；一類是區(qū)域目標(biāo)顧客需求的主打品，如日本7—11便利店在日本九州所開設(shè)的“酒鋪型”便利店，其主力商品酒的日銷量約占20%，再如在美國得到長足發(fā)展的“汽車服務(wù)區(qū)”式便利店，其經(jīng)營汽油、柴油、潤滑油等，也售賣一些駕車者旅途常用的香煙、刮胡刀、睡衣睡袋等。而國內(nèi)便利店卻似乎在“一般需求”上更感興趣，這也難怪有人稱其為中小超市的翻版。事實上，便利店業(yè)態(tài)之所以將核心競爭力集成在“便利”上，很大程度上是由于其所提供的服務(wù)。這種精細(xì)化的服務(wù)配置成為了便利店區(qū)別于其他業(yè)態(tài)的最顯著的特征。便利店的服務(wù)是集郵局、銀行、辦公室服務(wù)、沖印店、票務(wù)等服務(wù)功能于一體的。同商品配置一樣，其常常應(yīng)具體目標(biāo)顧客族群的需求進(jìn)行“一般需求”和“特殊需求”的層次化的配置。戰(zhàn)略控制與其他競爭業(yè)態(tài)相比，便利店的競爭優(yōu)勢是通過“便利”來體現(xiàn)的。這種便利性集中表現(xiàn)在：1.距離的便利性：便利店的商圈輻射半徑一般不會超過500米，顧客徒步5—7分鐘即可到達(dá)。2.時間的便利性：大超市營業(yè)時間一般是8：00—23：00，便利店卻是“Anytime”式24小時營業(yè)，一周7天開放，可在顧客急需的任何時刻都能及時滿足，有時甚至打個即可。3.商品的便利性：便利店經(jīng)營面積一般50—200平米左右，在有限的空間內(nèi)要滿足目標(biāo)顧客的各種需求，商品的配置應(yīng)采用廣、窄、淺組合，即品種多，一般2000—3000種，但可選性少，單品可能只有一兩個暢銷品牌，同時同一商品庫存量少，以爭取更大的陳列空間。4.拿取的便利性：商品陳列布局上力求考慮目標(biāo)顧客如老人、小孩拿取方便，且商店陳設(shè)一目了然。敬耍5.飄交易趙的便鄭利性炊：由主于采雨用超男市類蜻的電思子收顧款機(jī)瓜，員廚工操堅作熟露練，藍(lán)不會典出現(xiàn)搏排隊抱等候霧現(xiàn)象叢，使趣顧客稀購物僵時間蹲縮短豈，一庫般顧研客平支均逗銳留時喊間5柳分鐘幫左右持。精遙這種右差異升化競努爭優(yōu)將勢可夠以使頑便利瘦店有侍足夠豈的信訪心在潮與其禽他業(yè)該態(tài)競們爭的手環(huán)境層中生神存。眾然而筋，便使利店當(dāng)生存音面臨攀的不箭單是鄰競爭筒業(yè)態(tài)唉的壓唱力，鑒更多清的還逆是來遺自同硬業(yè)競躲爭者無的威座脅。熄如上止海豫傲園地冬區(qū)的橋三牌俯樓路帖雖然莖只有支百米基長，趁卻簇隊擁著訴4家劉便利夜店，續(xù)他們悶分別斜是：敬好德印便利難、聯(lián)縣華快既客、扁捷強(qiáng)袖和2庭1世蹦紀(jì)便急利，前如此瓣擁擠獄的程忙度，歲僅是林上海虹便利蜜店過饅度競鳥爭的樂一個蠟局部借寫真誼。一巡般來傍說，咐在一肚個行蒼業(yè)的榆幼稚禿期，訂弱勢最企業(yè)層應(yīng)主北攻市旨場的薪某一學(xué)點，贈營造深避風(fēng)階港，描形成客市場凝區(qū)隔下，隨材著這盆小塊芒局域苦市場美的成幣長而澇壯大傅；強(qiáng)歸勢企專業(yè)則搖可迅含速規(guī)烤模擴(kuò)悄張，美以形究成成概本領(lǐng)奸先優(yōu)洋勢。香但中洪國便芬利店習(xí)競爭武，大品小企幕業(yè)不姿約而烈同的婆選擇慶了同動一條葡路：簡規(guī)模拔擴(kuò)張概、數(shù)礦量制酒勝。匠在市妹場容育量增慚長有樣限的天空間擔(dān)里，忽競爭涂企業(yè)道數(shù)量旗的激栽烈競重爭直貨接導(dǎo)蜓致了拆競爭感環(huán)境頂?shù)膼捍一?。騙消業(yè)務(wù)杏界定炭醉聯(lián)便利志店作備為零貧售業(yè)油態(tài)最袍為靈碎活的衫分支程，具鋒有網(wǎng)允絡(luò)資煌源分涂布最燕廣的肅顯著畢優(yōu)勢垮，這諒使它區(qū)成為號了外間界各偏種企新業(yè)實駁體的搏戰(zhàn)略群傳導(dǎo)炊樞紐鴉。便衰利店帶內(nèi)外覆資源醬的相熄互借茂勢，幫使其針商品某和服暴務(wù)所浪具有宿的競另爭優(yōu)午勢足期令其儉他競破爭業(yè)林態(tài)望糞塵莫艘及，戰(zhàn)同時豪這種曬與外脊界資鐘源嫁粉接程悶度的擾差別胃，也竄對同或業(yè)競刊爭者詢形成醋了結(jié)藥構(gòu)性根區(qū)隔勁。健播北京計便利潑店市面場發(fā)志展之箱所以完坎坷膠重重刷，一議個重遮要的嶺制約么瓶頸妹是物猴流配閘送。目北京胞的物咸流配續(xù)送在剝結(jié)構(gòu)言上傾紛向于狐為大只賣場輸、大建超市蜜等集槐中性諸大規(guī)彈模送歡貨，敬還不房能適猜應(yīng)為注便利該店零裙散的牢小規(guī)云模送紹貨。例這種苦硬性撕的結(jié)展構(gòu)性歌制約戰(zhàn)在相順當(dāng)長章一段晃時期赤內(nèi)是疲無法關(guān)解決湖的，氣因而預(yù)國內(nèi)耐便利港店的驅(qū)發(fā)展餅應(yīng)較霞多的悉應(yīng)用寸第三密方物為流，罷以滿棄足便罵利店鍛便利絡(luò)產(chǎn)品干和服訴務(wù)的因質(zhì)量羞及滿殊意度唱。渠舍目前犬，國劫內(nèi)借帥助較役多的趕是郵逆政系扮統(tǒng)的袍物流防資源鄉(xiāng)，由琴此而環(huán)產(chǎn)生意的便循利店化也名頓之為甜郵政訴連鎖混便利勇店。司在中她國，城郵政辦作為叢一家寄傳統(tǒng)花的物械流企釀業(yè)，日已經(jīng)耍建立閑起一現(xiàn)個覆涉蓋全系國的羞比較印完善齒的實青物傳研遞網(wǎng)麻，其舅網(wǎng)絡(luò)伍的一貢體化飾是國堤內(nèi)任古何一曾個行堆業(yè)都椅無法哥比擬遭的，弄便利辦店總止部借阿助郵齡政系各統(tǒng)的借分銷籌配送燥優(yōu)勢槽，可院以完明美地豆實現(xiàn)乒商品由的當(dāng)膝日及消時配鴿送。往當(dāng)然局，第走三方橡物流值只是光一個律