2023學(xué)年完整公開(kāi)課版發(fā)盤(pán)

2.1發(fā)盤(pán)任務(wù)四交易磋商知識(shí)加油站交易磋商

在國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)中，交易雙方就買(mǎi)賣(mài)商品的有關(guān)條件進(jìn)行協(xié)商以期達(dá)成交易的過(guò)程，稱(chēng)之為交易磋商（businessnegotiation），通常又稱(chēng)作貿(mào)易談判。交易磋商的特性它是談判雙方“給予”與“接受”兼而有之的一種互助過(guò)程。談判雙方同時(shí)具有沖突與合作的成份。它是互惠的，是不均等的公平。貿(mào)易談判的過(guò)程，也是雙方用適用的法律、政策及道德規(guī)范形成統(tǒng)一意見(jiàn)的過(guò)程。交易磋商的形式可以分為口頭和書(shū)面兩種。口頭磋商主要是指在談判桌上面對(duì)面的談判，如參加各種交易會(huì)、洽談、貿(mào)易小組出訪、邀請(qǐng)客戶來(lái)華洽談交易等，還包括雙方通過(guò)國(guó)際長(zhǎng)途電話進(jìn)行的交易磋商。書(shū)面磋商是指通過(guò)信件（letter）、電報(bào)（cable）、電傳（telex）及傳真（fax）等通訊方式來(lái)洽談交易。交易磋商的內(nèi)容即買(mǎi)賣(mài)合同的各項(xiàng)主要交易條件，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付以及一般交易條件:商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。具體磋商時(shí)注意各條款之間保持內(nèi)在的一致性，不可前后沖突自相矛盾，否則，會(huì)給日后履約帶來(lái)隱患。任務(wù)情景陳磊與法國(guó)客商聯(lián)系，對(duì)交易的有關(guān)條件進(jìn)行磋商，以達(dá)成合同。工作任務(wù)請(qǐng)以寧波寧商紡織印染有限公司的名義給法國(guó)時(shí)尚力服裝進(jìn)出口公司寫(xiě)一份發(fā)盤(pán)。知識(shí)加油站——交易磋商的一般程序1詢盤(pán)2發(fā)盤(pán)還盤(pán)4接受

無(wú)法律上的約束力合同達(dá)成必不可少的環(huán)節(jié)(構(gòu)成一項(xiàng)新的發(fā)盤(pán)，原發(fā)盤(pán)失效）一、詢盤(pán)（inquiry）是交易的一方打算購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買(mǎi)賣(mài)該項(xiàng)商品的有關(guān)條件，或者就該項(xiàng)交易提出帶有保留條件的建議。多數(shù)是詢問(wèn)價(jià)格，所以也稱(chēng)詢價(jià)。詢盤(pán)是交易的起點(diǎn)，只是一種愿望表達(dá)，請(qǐng)將來(lái)可能的交易對(duì)象向自己發(fā)盤(pán)。所列內(nèi)容多是探詢和參考性質(zhì)的，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)或售出的義務(wù)，對(duì)雙方都沒(méi)有約束力，不是交易磋商的必經(jīng)步驟。詢盤(pán)示例：詢盤(pán)時(shí)，除列明所需商品外，還可以列明所需的數(shù)量、所要求的交貨期，甚至列出將來(lái)合同的主要內(nèi)容。例1：對(duì)SD-12型海爾牌電視機(jī)有興趣，請(qǐng)發(fā)盤(pán)。例2：有興趣購(gòu)買(mǎi)300臺(tái)SD-12型海爾牌電視機(jī)，請(qǐng)發(fā)盤(pán)CFR上海7月裝運(yùn)，速?gòu)?fù)10月15日來(lái)電陳磊接到法國(guó)時(shí)尚公司10月15日向?qū)幧碳徔椨∪具M(jìn)出口有限公司發(fā)來(lái)詢盤(pán)如下：擬訂購(gòu)Art.NO0579的紡織面料，請(qǐng)電告最低價(jià)以及最早交貨日期。

貨比三家不吃虧那么對(duì)外詢盤(pán)是不是越多越好呢？詢盤(pán)的策略詢盤(pán)的對(duì)象要有選擇，其多少要根據(jù)商品和交易的特點(diǎn)來(lái)確定。對(duì)外詢盤(pán)，既不宜只局限于個(gè)別客戶而無(wú)法進(jìn)行對(duì)比，也不宜在同一個(gè)地方多頭詢盤(pán)，影響市場(chǎng)價(jià)格。二、發(fā)盤(pán)（offer）又稱(chēng)發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，是交易的一方向另一方提出各項(xiàng)交易條件并且愿意按這些條件與其達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的意思表示。發(fā)盤(pán)既是商業(yè)行為又是法律行為。發(fā)出發(fā)盤(pán)的一方稱(chēng)為發(fā)盤(pán)人，接受發(fā)盤(pán)的一方稱(chēng)為受盤(pán)人。發(fā)盤(pán)的種類(lèi)發(fā)盤(pán)可以是應(yīng)對(duì)方的詢盤(pán)作出的答復(fù)，也可以在沒(méi)有邀請(qǐng)的情況下直接發(fā)出。發(fā)盤(pán)多由賣(mài)方發(fā)出，稱(chēng)作售貨發(fā)盤(pán)（sellingoffer）。也可以由買(mǎi)方發(fā)出，稱(chēng)作購(gòu)貨發(fā)盤(pán)（buyingoffer）或遞盤(pán)（bid）。發(fā)盤(pán)的有效條件發(fā)盤(pán)應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤(pán)人發(fā)出發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定表明發(fā)盤(pán)人有在其發(fā)盤(pán)一旦得到接受就受其約束的意思發(fā)盤(pán)于送達(dá)到受盤(pán)人才能生效發(fā)盤(pán)應(yīng)向受盤(pán)人發(fā)出不指定受盤(pán)人的發(fā)盤(pán)，僅應(yīng)視為發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定主要指發(fā)盤(pán)所列條件是完整的、明確的和終局的。完整的:是指準(zhǔn)確闡明各項(xiàng)主要交易條件（品名規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、付款、保險(xiǎn)等七大要件）。明確的:是指交易條件清楚、具體、不含糊，沒(méi)有“大概”、“預(yù)計(jì)”、“可能”、“參考”等不確定詞。終局的:即肯定的，不能有保留性、限制性的條款。若發(fā)盤(pán)中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)。表明承受約束的意旨發(fā)盤(pán)一經(jīng)受盤(pán)人表示接受，合同即告成立，無(wú)須再經(jīng)發(fā)盤(pán)人同意。

發(fā)盤(pán)應(yīng)送達(dá)受盤(pán)人

口頭形式：自對(duì)方了解時(shí)生效書(shū)面形式：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間發(fā)盤(pán)示例：感謝7月10日的詢價(jià)。今晨已經(jīng)去函，報(bào)120公噸紅茶每公噸958美元CFR上海凈價(jià)，裝運(yùn)期為11月和12月，以7月30日前復(fù)到為準(zhǔn)。陳磊回復(fù)(發(fā)盤(pán))確認(rèn)收到你方10月15日郵件，要求我們隊(duì)新產(chǎn)品Art.0592紡織面料進(jìn)行發(fā)盤(pán)，價(jià)格術(shù)語(yǔ)為CIFMarseilles、隨附Art.0592和Art.0595紡織面料的價(jià)格單。比一比，看誰(shuí)快又準(zhǔn)1.某發(fā)盤(pán)人在訂約建議中加有“僅供參考”字樣，則這一訂約建議為（）。

A.發(fā)盤(pán)B.遞盤(pán)C.邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)D.還盤(pán)2.根據(jù)《公約》規(guī)定，下列哪些為一項(xiàng)發(fā)盤(pán)必須具備的基本要素（）。

A.貨名、品質(zhì)、數(shù)量B.貨名、數(shù)量、價(jià)格

C.貨名、價(jià)格、支付方式D.貨名、品質(zhì)、價(jià)格3.在下列條件中，（）項(xiàng)不是發(fā)盤(pán)的必備條件。

A.發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定

B.主要交易條件必須齊全

C.向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人發(fā)出

D.發(fā)盤(pán)人承受約束的意旨討論：商業(yè)廣告是不是發(fā)盤(pán)？分析商業(yè)廣告不是向特定人發(fā)出的，本身并不是一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，通常只能視作發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)。但是如果廣告的內(nèi)容符合發(fā)盤(pán)的條件，而且明確表示他是作為一項(xiàng)發(fā)盤(pán)提出來(lái)的，如在廣告中注明“本廣告構(gòu)成發(fā)盤(pán)”或“廣告項(xiàng)下的商品將售給最先支付貨款或最先開(kāi)來(lái)信用證的人”等。此項(xiàng)廣告也可作為一項(xiàng)發(fā)盤(pán)。

舉例：有人發(fā)布這樣的廣告：“我公司現(xiàn)在銷(xiāo)售由美國(guó)技術(shù)生產(chǎn)的A牌夜視鏡，每臺(tái)售價(jià)500元，三個(gè)月之內(nèi)，款到即發(fā)貨，帶上我的夜視鏡，可以在黑夜看到50米之遙”，請(qǐng)問(wèn):這個(gè)廣告是發(fā)盤(pán)還是發(fā)盤(pán)邀請(qǐng)？分析：1.內(nèi)容具體明確，至少包括：商品、價(jià)格、數(shù)量。此廣告品是A牌夜視鏡，價(jià)格是500元，而缺少了數(shù)量條款，參照《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》第14條的規(guī)定：如果沒(méi)有價(jià)格和數(shù)量條款，但是有確定價(jià)格和數(shù)量的方法也是可以的。在此廣告中有一個(gè)確定數(shù)量的方法，就是“三個(gè)月之內(nèi)，款到即發(fā)貨”，把確定數(shù)量的權(quán)益交給了消費(fèi)者，如果消費(fèi)者寄500元，就買(mǎi)一臺(tái)；如果寄1000元，就是說(shuō)明買(mǎi)兩臺(tái)，因此，這個(gè)廣告的必要條款是具備的。2.發(fā)盤(pán)人表示受約束，這個(gè)