銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理三菱汽車培訓(xùn)演示文稿

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理三菱汽車培訓(xùn)演示文稿1當(dāng)前第1頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理三菱汽車培訓(xùn)2當(dāng)前第2頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員將能夠：了解建設(shè)和管理一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)的基本思路和流程掌握在每一個(gè)流程中主要的工作內(nèi)容及工作要點(diǎn)當(dāng)前第3頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)課程日程導(dǎo)言規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系招募銷售人員訓(xùn)練銷售人員管理銷售人員激勵(lì)銷售人員當(dāng)前第4頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)企業(yè)資源的價(jià)值評(píng)估思考：在你的公司里，你認(rèn)為最有價(jià)值的資源是什么？當(dāng)前第5頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)人的價(jià)值人員工顧客你有什么樣的員工，就會(huì)有什么樣的顧客。當(dāng)前第6頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值在非洲草原上如果見到野牛在奔逃，那一定是獅子來了；如果見到獅子在躲避，那就是牛群發(fā)怒了；如果見到成百上千的獅子和野牛集體逃命的壯觀景象，那又會(huì)是什么來了呢？……螞蟻軍團(tuán)當(dāng)前第7頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征明確的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)資源共享不同的團(tuán)隊(duì)角色良好的溝通共同的價(jià)值觀和行為規(guī)范歸屬感有效授權(quán)當(dāng)前第8頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀分析請(qǐng)您思考：銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的命脈，但這支團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀是否令您滿意？是否還有一些讓您非常頭疼的事情？請(qǐng)將這些事情或問題寫在《學(xué)員手冊(cè)》上。當(dāng)前第9頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)常見的六大頑癥銷售人員懶散疲憊銷售動(dòng)作混亂銷售人員帶著顧客跑銷售團(tuán)隊(duì)“雞肋”充斥好人找不來，能人留不住銷售業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)當(dāng)前第10頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)公司草創(chuàng)之初，萬事百廢待興……市場(chǎng)變化太快，只能隨機(jī)應(yīng)變……業(yè)務(wù)實(shí)在太小，完全沒有必要……員工無法依仗，只得親力親為……人才寥寥無幾，難過大海撈針……老總實(shí)在太強(qiáng)，誰做都不如他…………當(dāng)前第11頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)問題背后的原因剖析團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃不當(dāng)銷售活動(dòng)的管理控制不足銷售人員系統(tǒng)訓(xùn)練不足當(dāng)前第12頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)關(guān)于員工的思考流程我需要什么樣的員工我到哪里去找到他們我要提供給他們什么樣的訓(xùn)練我該如何管理他們我怎樣讓員工充滿熱忱當(dāng)前第13頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)/管理流程規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系招募銷售人員訓(xùn)練銷售人員管理銷售人員激勵(lì)銷售人員當(dāng)前第14頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)你自己是什么樣的人當(dāng)前第15頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)（一）規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)體系當(dāng)前第16頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度當(dāng)前第17頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)設(shè)計(jì)目標(biāo)完整的銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，應(yīng)該是兼顧長(zhǎng)期和短期目標(biāo)，且不能有所偏頗。完整的目標(biāo)體系應(yīng)該包括以下四大類關(guān)鍵工作指標(biāo)：財(cái)務(wù)指標(biāo)客戶增長(zhǎng)指標(biāo)客戶滿意指標(biāo)管理指標(biāo)當(dāng)前第18頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟分析以往地區(qū)或客戶群的細(xì)分貢獻(xiàn)預(yù)測(cè)未來地區(qū)或客戶群市場(chǎng)變化量確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量將指標(biāo)分解到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或客戶群當(dāng)前第19頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)財(cái)務(wù)指標(biāo)的設(shè)計(jì)方法細(xì)分法產(chǎn)業(yè)增量法比照競(jìng)爭(zhēng)法發(fā)展需要法當(dāng)前第20頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)客戶增長(zhǎng)指標(biāo)的設(shè)計(jì)步驟總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別對(duì)現(xiàn)有客戶群進(jìn)行成長(zhǎng)性分析確定每個(gè)客戶群的成長(zhǎng)性形成“市場(chǎng)——客戶”增長(zhǎng)計(jì)劃當(dāng)前第21頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)客戶滿意指標(biāo)的確定隨機(jī)電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例客戶的抱怨和投訴比例當(dāng)前第22頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)管理指標(biāo)的確定考勤業(yè)務(wù)與管理表格例會(huì)工作述職培訓(xùn)管理制度當(dāng)前第23頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度當(dāng)前第24頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)確定流程確定銷售活動(dòng)中關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程，至少可以帶來以下四方面好處：避免工作中的隨意性和誤差發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)中的問題減少銷售經(jīng)理的工作量快速培養(yǎng)新人上手當(dāng)前第25頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)六大關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程銷售人員甄選錄用流程銷售人員階段考核管理流程銷售過程管理流程客戶信息管理流程合同及物流管理流程應(yīng)收賬款管理流程當(dāng)前第26頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)實(shí)踐當(dāng)前第27頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度當(dāng)前第28頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)市場(chǎng)劃分市場(chǎng)劃分的基本方式：按區(qū)域劃分——區(qū)域型銷售組織模式按產(chǎn)品劃分——產(chǎn)品型銷售組織模式按客戶群劃分——客戶型銷售組織模式思考：作為一家汽車銷售公司，我們應(yīng)該如何劃分我們的市場(chǎng)？當(dāng)前第29頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度當(dāng)前第30頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)內(nèi)部組織內(nèi)部組織要完成的兩項(xiàng)基本工作是：設(shè)計(jì)銷售組織架構(gòu)制定職位說明書當(dāng)前第31頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)實(shí)踐當(dāng)前第32頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)制定職位說明書實(shí)踐當(dāng)前第33頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度當(dāng)前第34頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)增加一個(gè)銷售人員意味著什么固定底薪及相關(guān)福利招聘、培訓(xùn)費(fèi)用增加管理者的管理精力投入行政支持人員的工作量甚至人數(shù)增加辦公面積、配套設(shè)備及辦公費(fèi)用增加溝通成本增加，整體效率可能降低當(dāng)前第35頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)工作小時(shí)計(jì)量法明確銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)推算所需不同類型客戶的數(shù)量估算單位銷售時(shí)間估算單位服務(wù)時(shí)間估算事務(wù)性工作時(shí)間反推財(cái)務(wù)校正當(dāng)前第36頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售人員編制設(shè)計(jì)實(shí)踐當(dāng)前第37頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售團(tuán)隊(duì)體系規(guī)劃的“六步法”設(shè)計(jì)目標(biāo)確定流程市場(chǎng)劃分內(nèi)部組織人員編制薪酬制度當(dāng)前第38頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)薪酬制度設(shè)計(jì)的基本原則確保公司的利潤目標(biāo)具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力具有激勵(lì)性和鼓動(dòng)性兼顧“唯我獨(dú)尊”和“陽光普照”有助于提高員工忠誠度當(dāng)前第39頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售人員薪酬的組成部分底薪銷售業(yè)務(wù)提成單項(xiàng)特別獎(jiǎng)金綜合獎(jiǎng)金其他獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)前第40頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售人員薪酬設(shè)計(jì)實(shí)踐當(dāng)前第41頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)（二）招募銷售人員當(dāng)前第42頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售人員招募的途徑內(nèi)部招聘外部招聘當(dāng)前第43頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)管理者心目中理想的銷售人員思考：你心目中理想的銷售人員必須具備什么樣的素質(zhì)或能力？請(qǐng)寫出其中你認(rèn)為最重要的三項(xiàng)。當(dāng)前第44頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售人員面試要點(diǎn)像接待顧客一樣接待應(yīng)聘者對(duì)應(yīng)聘者的面試是從他一進(jìn)入大門就開始的建立清楚流暢的面試流程準(zhǔn)備好面試時(shí)的提問內(nèi)容和順序當(dāng)前第45頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)應(yīng)聘人員的考核要點(diǎn)經(jīng)歷程度行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及產(chǎn)品了解工作習(xí)慣銷售觀念的成熟程度個(gè)人性格當(dāng)前第46頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)（三）訓(xùn)練銷售人員當(dāng)前第47頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售人員培訓(xùn)體系培訓(xùn)種類培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)時(shí)機(jī)入職培訓(xùn)新進(jìn)銷售人員熟悉公司制度和業(yè)務(wù)流程掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧完成最初的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)入職1-3個(gè)月內(nèi)在職培訓(xùn)在職銷售人員了解最新的公司和市場(chǎng)信息強(qiáng)化產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧分享業(yè)務(wù)活動(dòng)中的成功案例日常例會(huì)定期舉行（高頻率）外部培訓(xùn)（部分）在職銷售人員獲得更新的銷售理念和技巧與其他地區(qū)的同行分享經(jīng)驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員廠商培訓(xùn)日程定期/不定期舉行（低頻率）當(dāng)前第48頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)入職培訓(xùn)的主題公司教育公司介紹企業(yè)文化規(guī)章制度參觀公司認(rèn)識(shí)同事業(yè)務(wù)流程展廳接待流程展車準(zhǔn)備流程締約流程交車流程售后追蹤流程其他部門工作流程銷售技能汽車技術(shù)知識(shí)汽車產(chǎn)品知識(shí)銷售基本技巧當(dāng)前第49頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)入職培訓(xùn)的形式封閉式集中培訓(xùn)崗位實(shí)習(xí)晨會(huì)和夕會(huì)當(dāng)前第50頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)在職培訓(xùn)的主題市場(chǎng)信息政策法規(guī)公司最新制度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品介紹話術(shù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比話術(shù)常見顧客異議處理銷售技能接待技巧需求分析技巧締約技巧顧客抗拒處理技巧顧客抱怨處理技巧潛在顧客挖掘技巧當(dāng)前第51頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)在職培訓(xùn)的形式定期集中培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)模擬演練競(jìng)賽晨會(huì)和夕會(huì)當(dāng)前第52頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)外部培訓(xùn)的主題管理技能管理理念管理基本原則專項(xiàng)管理技能銷售技能銷售的基本原則和流程專項(xiàng)銷售技巧專項(xiàng)服務(wù)技巧產(chǎn)品知識(shí)新產(chǎn)品上市培訓(xùn)現(xiàn)有產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比培訓(xùn)當(dāng)前第53頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)外部培訓(xùn)的形式廠商培訓(xùn)外聘講師當(dāng)前第54頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)培訓(xùn)實(shí)施流程分析培訓(xùn)需求制定培訓(xùn)目標(biāo)選擇培訓(xùn)講師編制培訓(xùn)教材選擇培訓(xùn)對(duì)象實(shí)施培訓(xùn)評(píng)估培訓(xùn)效果當(dāng)前第55頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)培訓(xùn)效果評(píng)估初級(jí)階段：評(píng)估培訓(xùn)的現(xiàn)場(chǎng)感受起步階段：評(píng)估學(xué)員記住了多少發(fā)展階段：評(píng)估學(xué)員的行為改變成熟階段：評(píng)估培訓(xùn)的投入產(chǎn)出比通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)打分實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的相關(guān)考試實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的現(xiàn)場(chǎng)巡訪實(shí)現(xiàn)通過培訓(xùn)后的績(jī)效分析實(shí)現(xiàn)當(dāng)前第56頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)（四）管理銷售人員當(dāng)前第57頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售經(jīng)理的管理風(fēng)格高指示低指示高關(guān)系低關(guān)系教導(dǎo)型參與型指揮型授權(quán)型當(dāng)前第58頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售顧問的行為風(fēng)格有信心無信心有能力無能力底氣十足無精打采眼高手低無所適從當(dāng)前第59頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)管理風(fēng)格與行為風(fēng)格的對(duì)應(yīng)授權(quán)型參與型教導(dǎo)型指揮型底氣十足無精打采眼高手低無所適從當(dāng)前第60頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)管理銷售團(tuán)隊(duì)的四把鋼鉤高效率的銷售團(tuán)隊(duì)管理表單現(xiàn)場(chǎng)巡視銷售例會(huì)述職談話當(dāng)前第61頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)管理控制的要點(diǎn)工作方向控制進(jìn)程推展控制業(yè)務(wù)流程控制工作狀態(tài)控制當(dāng)前第62頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)管理表格（三表卡）營業(yè)日?qǐng)?bào)表有望客戶進(jìn)度管制表客戶信息卡當(dāng)前第63頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)管理表格的推行與督導(dǎo)抵觸不填寫填寫時(shí)敷衍填完不利用我們的對(duì)策當(dāng)前第64頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)常用的六種銷售例會(huì)專項(xiàng)例會(huì)晨會(huì)夕會(huì)周例會(huì)月/季例會(huì)半年/年度例會(huì)當(dāng)前第65頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)銷售例會(huì)表彰先進(jìn)群體激勵(lì)收集/傳遞信息解決問題培訓(xùn)研討當(dāng)前第66頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)銷售例會(huì)召開的要點(diǎn)會(huì)議前充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意控制時(shí)間避免批評(píng)個(gè)體不要展開提意見式的大討論形成會(huì)議紀(jì)要當(dāng)前第67頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)巡視的要點(diǎn)保證必要的巡視量巡視時(shí)應(yīng)“居其側(cè)”不要急于指點(diǎn)或代勞當(dāng)前第68頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)述職談話的過程及要點(diǎn)平時(shí)積累述職準(zhǔn)備面談進(jìn)程跟進(jìn)督促三表卡分析現(xiàn)場(chǎng)巡視報(bào)表和資料重點(diǎn)討論的問題對(duì)方可能的異議相關(guān)背景通報(bào)邀請(qǐng)描述交流探討總結(jié)評(píng)價(jià)填述職記錄表寒暄開場(chǎng)當(dāng)前第69頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)（五）激勵(lì)銷售人員當(dāng)前第70頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)安利公司的成功之道在這個(gè)世界上有兩種東西可以激勵(lì)員工，第一是美元，第二是表揚(yáng)，而我們兩者兼用。 ——安利公司總裁：狄維士當(dāng)前第71頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)平安保險(xiǎn)公司的員工定位象服務(wù)客戶一樣服務(wù)銷售人員像對(duì)待英雄一樣對(duì)待優(yōu)秀員工當(dāng)前第72頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)激勵(lì)三要素銷售人員的需要內(nèi)驅(qū)力目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)造實(shí)現(xiàn)目標(biāo)又產(chǎn)生了新的需要當(dāng)前第73頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)馬斯洛的需求理論自我實(shí)現(xiàn)的需要尊重的需要?dú)w屬與友愛的需要安全的需要生理的需要最低層次最高層次當(dāng)前第74頁\共有76頁\編于星期二\15點(diǎn)針對(duì)員工需求進(jìn)行激勵(lì)需求層次激勵(lì)因素激勵(lì)措施需求層次激勵(lì)