尋找外貿(mào)客戶郵箱的方法

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1．日本商人的談判風(fēng)格

日本人的特性是：進取心強，辦事認真，等級觀念很強，疑心很重。日本人接人待物很講禮貌，不過分計較眼前小利，而是深謀遠慮顧全大局。我們在談判前如果想與日本人接洽，最好設(shè)法找到中間人，而不自己直接去找到那個公司。因為日本對這種直截了當(dāng)?shù)耐其N作法感到不自在。在等候談判時應(yīng)充滿耐心。因為日本人忌諱急躁和沒有耐心，他們認為這是軟弱和不成熟的表現(xiàn)。與日本人談判切忌暴露最后期限。日本人最有耐心，他們經(jīng)常利用最后期限使你陷入絕境。

2．韓國人的談判風(fēng)格

在韓國不要強行推銷，也不要講話轉(zhuǎn)彎抹角，含糊不清。因韓國人的個性中既有愛面子、受儒家思想影響很深的一面，又有獨立性強、性格直率的一面。所以你應(yīng)該客觀地介紹情況，容對方自我做出反應(yīng)。韓國人不輕易說“不”字，所以如果他們不愿意接受你的建議，會婉轉(zhuǎn)地告訴你，而不輕易說“不行”。韓國人很注意自己的國際形象，這與韓國的歷史有極大關(guān)系，韓國曾遭受過多次外來侵略，使他們有一種民族自卑與自豪相交叉的感覺，所以韓國人對自己的國際形象很敏感。韓國人忌諱高聲大笑和作過分的姿態(tài)，他們珍視一種“內(nèi)在”的氣質(zhì)。

3、美國人的談判風(fēng)格

與美國人談判應(yīng)充滿信心和熱情，美國人愿意自己的談判對手是高手。與美國人談判要講效率，忌諱辦事拖沓。美國人的時間觀念很強，喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒有聯(lián)系而突然來訪。美國人很重視律師和合同的作用，他們在談判過程中經(jīng)常要請律師參加，并嚴守合同信用。

4．德國人的談判風(fēng)格

德國人被稱為是歐洲最老練的商人，他們紀(jì)律性強、謹慎，注意細微枝節(jié)。德國人對個人關(guān)系界定很嚴肅，他們不喜歡稱兄道弟，而應(yīng)以“先生”相稱，也不要直呼其名。在與德國人談判時切忌遲到，否則德國人對你不信任，甚至于厭惡。德國人比較重視長期合作，所以忌諱投機生意。因此德國人注重商業(yè)信譽。

5．英國人的談判風(fēng)格

英國商人的紳士風(fēng)度為世人所知，在與英國人談判時，應(yīng)尊重他們的等級制度和禮節(jié)。

與英國人初次接觸時，一般應(yīng)保持一定的距離，不要被他們的彬彬有禮所感動，他們可能是工于心計的談判家。

6．法國人的談判風(fēng)格

法國人的性格開朗，在討價還價中或是固執(zhí)已見，或持無所謂的態(tài)度。同時法國人善于爭論，經(jīng)常為爭論而爭論，使談判無法繼續(xù)。這時你不要緊張，這是法國人的一種癖好，只要有人小心提醒，他們還會回到談生意上。8月份是法國全國性的假期。在這期間幾乎不可能談生意。

法國人講究在談判中保持和諧和幽默的氣氛。但他們不喜歡談個人和家庭問題以及商業(yè)秘密。

7、阿拉伯人的談判風(fēng)格

阿拉伯人重名譽、好客，喜歡用手勢和動作來表達思想。阿拉伯不喜歡一見面就談業(yè)務(wù)，而喜歡先聊天，甚至要聊到很長時間才進入正題。但只要你尊重他們的習(xí)慣，并彬彬有禮，是會受到熱情招待的。阿拉伯人缺少計劃性，與阿拉伯人談判要有足夠的耐心和寬容心。

8、猶太人的談判風(fēng)格

猶太人是世界著名的賺錢能手，他們在做生意時，采取徹底的“現(xiàn)金主義”，他們一般堅持現(xiàn)金交易。猶太人在進行談判時，態(tài)度非常明朗，如果對方提出的條件無法接受，他們會明白地告訴你“不能接受”。同樣，我方表明態(tài)度時，“是”和“否”必須表示清楚。當(dāng)談判發(fā)生爭議時，絕對不要笑。猶太人認為，雙方在談判中發(fā)生爭議，態(tài)度必須認真、嚴肅，如果你笑，他會很生氣，甚至于等于你自認理虧。

9、加拿大的談判風(fēng)格

他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變?nèi)ィ矚g長期合作。

10、澳大利亞的談判風(fēng)格

澳大利亞商人喜歡有決策權(quán)的人來和他們談判，不喜歡價格變來變?nèi)?，價格一旦確定，就不再討論價格問題了。袍

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巧妙設(shè)計包裝，熟悉運輸路線，并能精打細算和善于與船公司配合，你的運費將大大下降。不可否認，了解航運市場的行情和知曉同船公司打交道的學(xué)問確實能讓你節(jié)省不少費用，但是自身前期準(zhǔn)備工作的重要性也不應(yīng)忽視。邦聯(lián)公司的業(yè)務(wù)代表吳先生就一再強調(diào)，出口商自身準(zhǔn)備充分、善于配合非常重要。因為很多不必要的支出都是由于人為的疏忽大意造成的。他認為，很多人在以美金計算的海運費上會斤斤計較，但在頭程的以人民幣計算的費用上就沒有那么精打細算，這種觀念其實應(yīng)該加以改進。據(jù)最近統(tǒng)計，在出口成本中運費上升超過70％。出口部門的業(yè)務(wù)人員對產(chǎn)品成本的控制一般都非常重視，但是對運輸環(huán)節(jié)如何節(jié)省運費則關(guān)注不夠。其實，在產(chǎn)品價格越來越透明的現(xiàn)在，從運輸環(huán)節(jié)講究技巧可以節(jié)省不少費用。否則，辛辛苦苦從產(chǎn)品成本上省下來的利潤就算是交給運輸公司了。巧妙設(shè)計包裝劉隆海先生在江西畜產(chǎn)進出口公司的儲運科工作過多年，現(xiàn)在又從事出口業(yè)務(wù)工作。談及節(jié)省運費的話題時，他認為在談生意時就要考慮這一點。比如，他現(xiàn)在主要從事服裝出口，如果客戶定單數(shù)量經(jīng)計算后裝箱情況不合算，他一般會建議其將定單數(shù)量改變。比如將兩個定單合裝一只整柜；或者將多余數(shù)量砍下來下次再發(fā)運。這樣省下來的費用會相當(dāng)可觀。劉先生介紹說，他自己會在裝運前對產(chǎn)品包裝進行科學(xué)計算。具體做法就是參照集裝箱的容積，根據(jù)定單數(shù)量來設(shè)計包裝。比如一個紙箱一般裝l2件，如果按照這樣裝箱，一只貨柜裝不下的話，他就改成一個紙箱裝l5件或20件。再根據(jù)集裝箱內(nèi)箱尺碼設(shè)計紙箱的尺碼，研究出一種最佳裝箱方案，達到裝滿一個20或40貨柜的最理想狀態(tài)。熟悉運輸路線了解遠洋運輸路線也很必要。劉先生說。比如到歐洲港口，雖然多數(shù)船公司有基本港和非基本港的區(qū)別，但其運費差別最起碼也在100-200美元之間。但不同船公司的劃分會有所差別，了解不同公司劃分情況可以通過選擇運輸公司爭取到基本港的運價。再比如，美國東岸港口的運輸方式有全水路和大陸橋兩種方式，而二者之間價差有幾百美金。如果不趕船期，可以向船公司要求全水路方式。精心規(guī)劃頭程運輸在內(nèi)地的貨主選擇不同的內(nèi)陸運輸方式有不同的成本。一般來講，火車運輸價格最便宜，但發(fā)貨、提貨手續(xù)復(fù)雜，適合量大而且不趕交貨時間的單?？ㄜ囘\輸最簡單，時間快，價錢比火車稍微貴一些。河南南光公司業(yè)務(wù)部經(jīng)理裴先生在介紹內(nèi)陸運輸費用的差別時說：最貴的是在工廠或倉庫直接裝集裝箱，這只適合那些不宜多次裝卸的易碎品。一般情況下，最好不要采用這種方式。在FOB條件下，同樣涉及裝船前的頭程運輸安排問題。很多人有過這樣不愉快的經(jīng)驗：在FOB條款下，裝船前的收費非?；靵y，無章可循。因為是買家指定二程運輸?shù)拇荆l(fā)貨人沒有選擇的余地。而不同船公司對此的解釋會不同。有的是要求貨主支付裝船前所有費用：裝箱費、碼頭費、拖車費；有的是只需支付倉庫至碼頭的拖車費用；有的會在拖車費用上根據(jù)倉庫所在地址不同而要求收取不同的附加費。這種收費常常是超出當(dāng)時報價時對運費成本的預(yù)算。劉先生對這一點深有體會。他的解決辦法是和客戶確認FOB條款下雙方費用的起始。他一般會堅持貨交到倉庫后責(zé)任完結(jié)，至于倉庫到碼頭的拖車費用、碼頭費之類全部包含在二程的海運費里面由收貨人支付。裴先生的經(jīng)驗則是，首先，他會在洽談定單時就爭取以CIF條件成交，這樣運輸安排的主動權(quán)就全部在自己手上；其次，如果確實是以FOB條件成交，他會提前與買家指定的運輸公司聯(lián)系，書面確認好所有的費用。這樣做的原因一是防止貨物已出運后運輸公司再加收費用；二是如果中間有太離譜的地方，他就再和買家商談，要求更改運輸公司或者是要求買家承擔(dān)某些收費項目。善與運輸公司配合吳先生是一家貨代公司--邦聯(lián)公司的業(yè)務(wù)員。他說貨主要節(jié)省運費，很重要的一點就是了解運輸公司的操作流程。他說：他們?nèi)绻凑瘴乙髞戆才?，我們雙方配合默契，但可節(jié)省一些不必要的開支，還可以使貨物盡快出運。那么，這些要求是指哪些方面呢？吳先生解釋如下：第一，希望發(fā)貨人能提早定艙，及時備貨。他經(jīng)常碰到一些貨主，趕在船期的截關(guān)期前一兩天下定單，自行送貨到倉庫或碼頭后再通知運輸公司。他說，老練的貨主了解他們的運作程序，一般不這么做。他介紹道，一般班輪船期是每周一班，貨主應(yīng)該提早訂艙，按照運輸公司的安排時間進倉，太早和太晚交貨都不好。因為趕不及上一班船的截關(guān)期，推遲到下一班船的話，會產(chǎn)生超期存放費用。第二，報關(guān)順利與否直接關(guān)系到費用問題。這一點在深圳口岸特明顯。比如經(jīng)陸路口岸如文錦渡或皇崗口岸出運到香港趕二程船期，報關(guān)當(dāng)天沒有通過的話，單是拖車公司收取的壓車費就是3千港幣。如果拖車是趕香港二程船的截關(guān)期，由于報關(guān)延誤而沒有趕上船期的話，那么，第二天送到碼頭趕下一班船，香港碼頭的超期存放費會是一個不小的數(shù)目。吳先生說，他經(jīng)常要求貨主仔細檢查報關(guān)文件是否齊備正確，再安排出運。第三，實際裝箱情況發(fā)生變化后一定要更改報關(guān)文件。每個海關(guān)都有例行查貨，海關(guān)發(fā)現(xiàn)實裝數(shù)量與報關(guān)數(shù)量不一致的話，會扣下調(diào)查。這不但會產(chǎn)生查柜費、碼頭堆存費用，海關(guān)的罰款肯定會讓你心痛好久。吳先生告誡說，這些雖然是裝船前的一些細節(jié)，但是不多加注意的話，一方面，會造成更多的費用；另一方面，由此造成船期的延誤會給發(fā)貨人帶來更大的麻煩。正確選擇船公司及貨代現(xiàn)在世界各大知名的船公司都紛紛登陸中國，各大口岸都設(shè)有他們的辦事處。同這些船東做生意當(dāng)然會有許多優(yōu)點：他們的實力雄厚，服務(wù)優(yōu)良，操作規(guī)范。但是，如果你不是大貨主，不能從他們那里取得優(yōu)惠運價的話，就不如找一些中等規(guī)模的船東或貨代。吳先生說：我們貨代同船公司簽約，拿到的優(yōu)惠運價是一般貨主從船公司那里得不到的。裴先生就不會選擇太有名的船公司。他說，對于中小貨主來說，他們的價格確實太貴。而太小的貨代雖然報價較低，但因為實力不夠而服務(wù)難有保障。再加上大船公司設(shè)在內(nèi)地的辦事處不多，所以他選擇的是一些中等規(guī)模的貨代，一是價格合理，二是長期合作后配合更默契。同是船東，有的雖然名氣不大，但船期、服務(wù)有保證，價格合理得多。劉先生對此體會很深。他也很少和那些很著名的船公司直接做生意，但他先選擇一些中等規(guī)模的船公司，然后再找到他們的指定代理。一般這些指定代理從船東那里拿到的價格會很便宜。他說。他和這些代理合作長久以后，能拿到很低的運費。有的貨代甚至?xí)鐚嵏嬷變r，加上一點利潤后作為給他的賣價。劉先生還介紹說，據(jù)他在儲運部門工作多年的經(jīng)驗，他知道在航運市場上不同的船公司或貨代在不同的航線上有各自的優(yōu)勢。找到在某一條航線經(jīng)營上有優(yōu)勢的公司，不但船期會密一些，而且他們的運價一般是市場上最便宜的。他建議根據(jù)自己的出口市場分類，如出口到美國的貨交給一家公司做，出口歐洲的又交給另一家公司做。做到這一點需要自己對航運市場有一定的了解。他介紹，了解這些信息的渠道有很多，以前通過同行之間的介紹多一些，現(xiàn)在就可以通過一些運輸類的網(wǎng)站找到相關(guān)信息。學(xué)會同船公司砍價無論船公司或者是貨代的業(yè)務(wù)人員在攬貨時呈出的報價單都只是該公司的最高運價，能拿到多大折頭的運價就看你砍價的本事了。一般來說，在接受一家公司運價之前可以先向幾家公司詢價，了解市場上的基本行情。從貨代那里可以得到的優(yōu)惠一般會有50美金左右。從貨代簽發(fā)的提單可以知道他最終落柜給什么公司，下次直接找到那家公司，會拿到直接的運價。同船公司砍價的技巧包括：1．如果你確實是大客戶，就可以直接同他簽約，申請優(yōu)惠運價。2．弄清楚申報不同貨名所得到的不同運價。多數(shù)船公司對貨品分開收費。有的貨物可以有不同的歸類辦法。如檸檬酸，可以呈報是食品類，因為它是制作飲料的一種原料，也可以呈報是化工原料。這兩種品名的運價差別可以多達200美金。3．如果不趕船期，可以選擇慢船或非直達船。當(dāng)然這必須是在不影響準(zhǔn)時到達的前提下。海運市場運費價格時常變化，最好自己掌握一些這方面的信息。很少有業(yè)務(wù)員會主動通知你運費下調(diào)。當(dāng)然，在運費上漲時，他們不會不告訴你。另外，在你熟悉的業(yè)務(wù)人員中，也要注意對方在運價上殺熟。處理拼箱貨的技巧拼箱貨的運輸程序比整柜復(fù)雜得多，運費相對機動性大。做整柜的運輸公司多，價格在航運市場上會相對透明一些。拼箱貨當(dāng)然也有公開的市場價格，但是各運輸公司的附加費用差別很大，所以運輸公司價目表上的運價只會是最終收費的一部分。裴先生對拼箱貨的收費無章可循深有感受。他的做法是，首先，用書面確認收費的所有項目，看他們的報價是不是包干價，防止承運人事后發(fā)制人。其次，是將貨物的重量和尺碼計算清楚，以防止他們在這上面做手腳。有的運輸公司雖然報價較低，但是常常通過夸大重量或尺碼的收費來變相加價。再次，就是找到一家專業(yè)做拼箱的公司，這種公司直接拼裝貨柜，他們收取的運價和附加費都比中間公司低很多?？偟膩碇v，在運輸環(huán)節(jié)的精打細算非常有必要。劉先生說：在做生意時，靠在運費上賺錢不太可能。但是善于處理的話，確實可以節(jié)省不少錢。吳先生認為，節(jié)省運輸成本并不是在運價上錙銖必較，因為運輸還涉及盡快到港的問題，所以兼顧運費和時間是必要的。享

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好編仰輯：讓xi帥ao寧xi煩ao芒

一些新的業(yè)務(wù)員，對于如何更有效的聯(lián)系買家，及聯(lián)系的頻率等存有疑問，現(xiàn)在總結(jié)一下，供大家參考：1.一封產(chǎn)品推薦信或產(chǎn)品名錄有助于在第一步給買家留下印象，同時也為第二步的聯(lián)系留下了由頭。方式不同，產(chǎn)品名錄的詳略要求也不同：郵件：這時的產(chǎn)品名錄最好不要超過3頁；最好推薦主打最新產(chǎn)品；圖片不必太大，清楚就行。：1頁紙就夠了；上除產(chǎn)品介紹外，一定要寫清楚公司名、您的姓名和聯(lián)系方式。寄送：這個時候產(chǎn)品名錄可以豐富一點了，當(dāng)然最好不要超過20頁。這樣買家拿起來趁手，翻起來方便；另一方面，太厚重的產(chǎn)品名錄郵遞費要貴很多。2.發(fā)送產(chǎn)品名錄給買家后，不要立刻打給買家，最好留下一定時間給買家瀏覽和熟悉您的產(chǎn)品。以下是通過不同方式發(fā)送產(chǎn)品名錄后合適的聯(lián)系時間點：郵件和：發(fā)送后的2-3天（可以TM買家，告知發(fā)送了產(chǎn)品名錄，2-3天后再去電詢問）；線下寄送：7到10天。Tips:一天的上午買家通常比較忙。我們建議您在周一到周五的下午打給買家。由于買家往往地理距離遙遠、節(jié)假日和我們又不一樣，所以這時您一定要注意時差和國外的節(jié)假日。襖

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第一招：如何與客戶討價還價首先要分清楚，客戶的動機。A類客戶，惡意還價：你開個價格，每次他都說，HITRACY，YOUGIVEMEACRAZYPRICE，IKNOWXXCOMPANYWHOPRODUCEASIMILARPRODUCT，THEYONLYGIVEME30%PRICEASYOUGAVE.這種情況下，你聽到一定很火，這個不識貨的家伙，去死吧，你到別人那里去買好了。聽到這種的時候，我會這樣答復(fù)：YES，SIR，IDOKNOWTHEYGIVEYOULOWPRICEFORSIMILARPRICE，BUTOURPRODUCTISDIFFERENTTOTHEIRS。接著講下，公司的產(chǎn)品特色，售后服務(wù)等的優(yōu)勢。然后說很遺憾，我們的產(chǎn)品跟你要求的價格相差太遠，不過我們還有些便宜的產(chǎn)品（介紹些特價，庫存品給他），看他的答復(fù)，如果他還是不要，或者繼續(xù)砍價就算了。我感覺，外貿(mào)1定要曉得自己的目標(biāo)市場在哪里，你的銷售對象不是所有的人，你只要能抓住你的目標(biāo)市場的1小部分人就足夠了。比如你的市場定位是在10USD，你的客戶就是能接受8-12元產(chǎn)品的人（舉個大概的價格空間），那些只肯出1元買便宜產(chǎn)品或者20元買奢侈品的人，你就該把他們從客戶名單中暫時刪除掉。除非他們將來能接受這個10元的價格和質(zhì)量。B類客戶，善意還價：比如每次開價后，他們總是要個10%DISCOUNT。這種客戶，1般來說，都是想買你的產(chǎn)品的，就不要為了些小零碎把人家得罪。這種情況，是需要知道你的權(quán)限在哪里，你能接受的折扣在哪里。你可以回答“DEARSIR，THEPRICEWEGIVEISALMOSTREACHOURBOTTOMLINE，ITRIEDTOGETA2%DISCOUNTFROMMYBOSS，HOPETHISWILLMAKEYOUSATISFIED。PLEASENOTE，IHAVETRYMYBEST”或者說“ACCORDINGTOOUTCOMPANYSPOLICY,ONLYANNUALPURCHASINGAMOUNTREACHEDXX,WECANONLYGIVEA2%DISCOUNT.IREPORTYOURCASETOOURTOPMANAGEMENTANDTRIEDTOGETTHISDISCOUNTFORYOUDUETOOURLONGTERMRELATIONSHIP……總之，即使這個價格你能接受，也要顯示的比較委屈和勉強。假如，人家1還價，你馬上就松口，他們就知道了，你還有讓價的空間，接下來你的價格就會被越壓越低。而且，永遠不要在客戶面前顯示出急噪的心態(tài)，你越著急，客戶就越會砍價。有的時候，關(guān)于價格的談判，未必要當(dāng)天回復(fù)，可以等個1-2天。客戶給你的時候，也要顯得這個問題很難處理，先表示要請示下，才能答復(fù)。把你自己想成是買家，多揣測下買家的心態(tài)，換位思考，會有意想不到的結(jié)果。第二招：如何面對客戶的拒絕做為1個業(yè)務(wù)員，我想最難過的，就是客戶對你說不。SORRY，WECANNOTGIVEYOUTHISORDER。這種情況下，千萬不要放棄，不能放棄，不可放棄。你必須要厚著臉皮，問客戶被拒絕的原因是什么。當(dāng)然，你絕對不能對客戶的決定發(fā)表長篇大論，對他的結(jié)論指手劃腳：靠，我這么好的價格給你，你居然不要，什么意思嗎。我費盡心思給你打樣，不知道給工廠講了多少好話，你最后的結(jié)果居然是不要，真委屈。大概是大家常有的心態(tài)。我一般會告訴他：DEARSIR，IUNDERSTANDYOURSITUTATIONANDTHANKSFORALLYOUREFFORTSDONEFORUS。BUTCOULDYOUKINDLYLETMEKNOWTHEREASON？PRICE，DELIVERYOR……有的客戶會很誠懇，告訴你原因，是因為預(yù)算不夠，發(fā)貨期不對，價格過高，或者怎么怎么的。針對不同的情況，當(dāng)然也要做不同的解釋。假如是預(yù)算不高，你可以跟他講，我們這個定單的量不是很大，金額也不高。你為這個單子也很費工夫，工廠也花了不少成本和精力，是不是可以再爭取一下。如果全部接受有難度，是不是接受其中的1部分，其他的留到明年1月（千萬不要說到以后，要講的清楚點，不然人家會把你完全忘記的）。發(fā)貨期不對：你可以問他們預(yù)計的發(fā)貨期，跟工廠再爭取下提前。價格太高：你問他是否可接受類似但價格低的特價品。還有強調(diào)產(chǎn)品特色。總之，不到最后1刻，千萬不要放棄，即使是放棄，也還是要很客氣的跟客戶說再見，期待下次合作，平時也保持聯(lián)系，不要人家不給你單子，就1腳把人家踹了。最后，想提醒大家，即使被拒絕，也不要低三下四的求別人或者辱罵別人，要不卑不亢，有理有節(jié)。采購和銷售是平等的，采購不比你這個銷售高貴。同樣，做了采購，也不等于是老大，可以對別人指手劃腳。先做人，做好人，然后才能做個好商人。第三招：如何面對客戶的投訴作為外貿(mào)業(yè)務(wù)員，最麻煩的，莫過于是面對客戶投訴了，貨也發(fā)了，客戶的錢也收到了。過了幾個月，居然被客戶投訴貨物有質(zhì)量問題了。大家一般的反應(yīng)會如何？“這么低的價格就只有這個質(zhì)量了，還指望用上100年啊”“真倒霉，被投訴，干脆不理他”這樣問題就會越來越糟糕了。我的經(jīng)驗是：客戶一投訴，馬上就要回復(fù)，告訴他你對這個CASE的重視。假如你是工廠，可以這樣回答：DEARSIR，THANKSFORYOURMESSAGE。WEWILLFOLLOWTHISCASE。WEWILLHAVEAMEETINGWITHPRODUCINGDEPT，INSPECTIONDEPT……THISAFTERNOONTODISCUSSTHISMATTERANDREVERTTOYOUA。S。A。P。PLEASESENDMEAPHOTOOFDAMAGE。記住啊，朋友們。第一，1定要馬上回復(fù)，讓客戶等待太久會讓他們瘋狂，把事情投訴到你的老板或者更高層的人那里；第二，1定要用WE，而不是用I。我建議絕大多數(shù)情況下，用WE比用I更好。WE顯得你更PROFESSIONAL，因為你代表1個CO而不是你私人，當(dāng)然自己飛單的人除外。尤其在投訴的時候，WE表示你是有后臺的！第三，1定要有照片為證，俗話說”口說無憑“，誰知道的確是貨物有問題還是客戶惡意敲詐？和生產(chǎn)以及檢驗部門的會議也很重要，這個會議可以讓大家多少知道些貨物是否有問題，有多大的問題，我曾經(jīng)碰到過生產(chǎn)部門把我的色料混合錯誤，配比率搞錯的事情。知道了錯誤所在，才能應(yīng)對，我想公司內(nèi)部的人，即使要對你隱瞞，也會比對客戶的隱瞞少些，也就是說，你總是比客戶知道的多些假如你是外貿(mào)公司，應(yīng)該馬上跟工廠聯(lián)系，開個會，盡量發(fā)現(xiàn)其中的問題所在，當(dāng)然那個時候會議的主體，就是你和工廠了。如果發(fā)現(xiàn)的確是我方的責(zé)任，要讓對方提賠償要求，不能自己先開口。對方提有1個好處。就是知道你要賠償?shù)牡拙€在哪里。喊價的技巧：當(dāng)對方是行家而你是外行的時候，讓對方先喊價；當(dāng)對方是外行而你是行家的時候，讓對方先喊價；當(dāng)雙方都是行家或者都是外行的時候，你要主動先喊價。這個，大家就慢慢體會吧。消

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跟客戶溝通是一種享受！不講其它的，今天跟大家分享工作上的溝通，給你心靈上的一種歡樂！不論是哪個行業(yè)，我們都是需要一個人與人之間的溝通來產(chǎn)生長久的友誼。每一個人都有很強的自尊心，有些人就是不表現(xiàn)出來，當(dāng)作沒發(fā)生過，那是不可能的。當(dāng)你的某一個動作，或是某一句話在不經(jīng)意中傷害到了別人，那么，你之前所有對他的好，便會隨著這個小小的舉動飛灰煙滅了。更何況是我們的顧客呢。所以我告誡自己在不同的場合，不同的環(huán)境，跟不同的人，用什么態(tài)度，我們都應(yīng)該要處處留意。字眼的表面上看來，你會過得很壓抑，很累。其實不然。人都說，習(xí)慣養(yǎng)成性格，性格決定命運！在這個充滿社會競爭的時代，互聯(lián)網(wǎng)遍布全球。生產(chǎn)商，供應(yīng)商處處都有。比價格的，比質(zhì)量的，最重要的還是在于您的服務(wù)。站在消費者角度上想，他是要花錢到你這里來買東西的，所以某些方面沒有達到一定的要求，難免會有一些小架子，小脾氣。這個是社會流傳下來的消費者心里的通病，包括我自己也一樣。錢花出去了肯定要達到心中滿意的物品價值。所以作為供應(yīng)商的我們，也要學(xué)會維護消費者的自尊。網(wǎng)絡(luò)上的聊天工具，中，很多人一聽到客戶在發(fā)脾氣說你的不是，你覺得很委屈就也跟著干上啦哈。其實有時候并非是本意。越是這樣，我們就越應(yīng)該放寬自己的心態(tài)。客戶也可能是剛剛被領(lǐng)導(dǎo)罵過，我們這里出了問題還是煩他，所以脾氣爆發(fā)了一下。這個也是理所當(dāng)然，經(jīng)常會有的事。所以，經(jīng)驗總結(jié)了一下，就算是客戶對我們的產(chǎn)品不滿意，我也一定要用平靜的心態(tài)問清楚原因。順便你有那個說服力的話，可以把客戶的心情也緩解下來。然后盡最大的力量，為客戶解決問題。這樣，我們的客戶就留下來了。那么，碰到客戶發(fā)脾氣，無理取鬧的時候，我們?nèi)绾握{(diào)節(jié)自己的心態(tài)呢。社會上的不同類型的人實在太多，所以，我們只有控制好自己，才能說服別人！當(dāng)你聽到不順意的話題時，自己一定要微笑起來。不論對方是否能感覺到，你微笑了，這個事情就得到緩解了。先聽再講。不論你是多大的企業(yè)，自己的身份地位有多高，必要的時候還是得做。一定要心平氣和，這是服務(wù)的態(tài)度與標(biāo)準(zhǔn)。也是工作中對自己困擾心靈的解脫！不知是否對大家有用處。因為感覺的東西太多，很多寫不出來。最主要的是每天都要微笑，你會發(fā)現(xiàn)自己過得很開心，跟客戶之間的問題也會處理得相當(dāng)順利。！塔

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汪編緩輯：術(shù)xi軌ao低xi根ao盈

要想獲得與買家最有效的溝通，在郵件回復(fù)還是有許多需要注意的技巧的：一、郵件主題郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點功夫。例如：SellFacemask(CE,ISO,FDA,BFE)（直接標(biāo)產(chǎn)品所認證的證書在標(biāo)題上!）ThebestpricelistforFacemask!!!!Surprise-FacemaskFacemask(CE,FDA,BFE)---USD10.00（標(biāo)題上直接標(biāo)價格！）二、正文內(nèi)容給自己公司簡介做重點介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的各項認證，巧妙的應(yīng)用電子版的catalogue和Pricelist.公司簡介一定不要太長.一開始不要急于報價。了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報價！也可利用圖片報價，把我們公司的各個產(chǎn)品圖片發(fā)給客人，對那種不懂英文交流的客戶，越簡單，客人越容易理解！三、設(shè)置回復(fù)模板(針對非常有潛在意向的客戶建議有針對性回復(fù))是指通過對大量的客戶進行總結(jié)，對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做出不同樣板的回盤！禁止千篇一律的回復(fù)！設(shè)定簡單、易懂和圖片結(jié)合的回復(fù)模板。四、報價實務(wù)1、對開始有反饋的客戶，設(shè)定梯度報價例如：設(shè)定MOQ。MOQ是什么價格？散貨是什么價格？整個集裝箱是什么價格？全年合作是什么價格？談模具費用等等。模具費可以返還，到達什么量后返還，但不返現(xiàn)金，返還產(chǎn)品收取樣品費用。如何應(yīng)對免費要樣品者。針對我們貨值比較便宜的產(chǎn)品，可以免樣品費，但需要支付快運費！2、報價郵件必須要寫的東西：-產(chǎn)品型號和配置（用圖片）-根據(jù)訂貨的數(shù)量來給客戶的報價。-目的港的信息（FOB,CIF,….）-報價的有效期五、第一時間回復(fù)所謂第一時間并非指收到郵件后馬上回復(fù)，而是要根據(jù)買家的上班時間，在買家上班前一兩個小時內(nèi)發(fā)出回復(fù)郵件，這樣回復(fù)郵件就不會沉到買家郵箱的底部，可以增加買家回復(fù)的機率。六、簽名

留下自己公司的聯(lián)系信息：公司的名稱，，，地址，郵件地址，主郵箱及備用郵箱，總之簽名盡量詳盡。

總結(jié)

分析，回盤，跟進

-這個是一個重復(fù)，長期，痛苦，彷徨，讓人快堅持不下去的一個過程，也是一個磨練意志的過程。

-用電子商務(wù)做外貿(mào)，貴在堅持，重在維護。

-貴在每天堅持有良好的心態(tài)，堅持要做每天在做的處理詢盤和報價。堅持對自己產(chǎn)品的信心!

-重在對已經(jīng)成交客戶的維護，對未成交詢盤不斷的跟進和維護！

-做到不拋棄，不放棄！

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如何有效回復(fù)第一封詢盤您是否在收到詢盤時會對詢盤作充分的分析判斷？對不同類型的詢盤您是否會有針對性的回復(fù)方式？您回復(fù)的郵件有幾成再被回復(fù)的可能？希望今天我們對第一封詢盤的思路整理，能讓您對第一封回盤更加心中有數(shù)。一．情況不明的詢盤DearSir,PleasegivemeyourfullproductlistwithunitpricesFOBChina.Thanks.xxx[要點分析]1.稱呼不針對，很可能是群發(fā)的。2.沒有介紹自己，可能是小公司。3.沒有提到產(chǎn)品，可能是外行。[應(yīng)對方法]1.買家同樣很難得到其他供應(yīng)商的重視，所以您只需要讓買家感受到您的重視，就會占得先機。2.買家很小，需要幫助，容易信任，所以您如果給予買家?guī)椭瑫苋菀撞┑盟眯湃巍?.買家不內(nèi)行，大供應(yīng)商的優(yōu)勢減弱，所以這是您和大公司同行競爭的好機會。4.買家在一個小而封閉的好市場，比如東歐或西非，所以您如果能切入進當(dāng)?shù)厥袌觯偁帟苄?，機會會很大。[總結(jié)建議]即使看起來很沒誠意的詢盤，仍然有很多種積極的可能因素，建議對這類詢盤的第一封回復(fù)，不提供詳細產(chǎn)品信息，不報價，提簡單的問題引導(dǎo)，吸引買家回復(fù)，并了解更多買家的真實情況，再作進一步跟進。二．一開始就談價格的詢盤DearSir,weareaturkishcompanylocatedingemlikturkeyweinterestverymuchinyourKitchenSteelSinksSeriesbutsuitablepricesareveryimportantforussopleasesentusyourpricesbestregardsxxxxxx[要點分析]此類詢盤給人最直接的感受就是價格會是最關(guān)鍵也是最難解決的問題，似乎并不是優(yōu)質(zhì)買家的特點，但您應(yīng)該明確，會開門見山表達價格門檻的買家，雖然實力也許有限，但興趣一定是真實的。[應(yīng)對方法]1.價格不能報，因為新供應(yīng)商的價格很難與老供應(yīng)商競爭。2.嘗試提問了解買家的專業(yè)度，比如詢問當(dāng)?shù)厥袌鰧ζ焚|(zhì)的要求。3.嘗試提問了解買家的購買力，比如詢問買家之前是否有從中國采購過。4.要表達出自己對買家的潛在價值，以吸引住買家回復(fù)您提出的問題[要點分析]此類詢盤給人最直接的感受就是價格會是最關(guān)鍵也是最難解決的問題，似乎并不是優(yōu)質(zhì)買家的特點，但您應(yīng)該明確，會開門見山表達價格門檻的買家，雖然實力也許有限，但興趣一定是真實的。[總結(jié)建議]侃價是外貿(mào)談判的必經(jīng)之路，不對價格提要求不代表價格好談，對價格提了要求不代表一定談不下來，記得不要冒失報價撞買家的槍口，而要先了解買家的專業(yè)度和購買力，以此來決定自己的報價策略。三．大買家的詢盤HiSirWearethe3rdlargestgiftsdistributorinUSA.WenowneedallQ4promotionalandnewyeargiftsaswellaspensandprintedmaterials.Quoteifyouareintheverybusiness.Alsopicturesanddetailsplease.xxx[要點分析]大公司讓人感覺距離遙遠，難以接近，但其實大公司有很大的一個優(yōu)勢就是對價格的苛求其實反而不如小公司，只要您能抓住買家真正的需求點和關(guān)注點，小供應(yīng)商完全可以和大買家合作起來。[應(yīng)對方法]1.如果對行情了解，價格可以直接報，但要報的完整和明確，不需要買家再次確認什么細節(jié)。2.買家提到了具體的產(chǎn)品，您就只推薦自己的對口優(yōu)勢產(chǎn)品，讓買家不需要花時間去尋找自己想要的。3.您需要表達出您對當(dāng)?shù)厥袌龅氖煜ぃ苊赓I家擔(dān)心自己的供應(yīng)商是外行。4.您需要表達出您對外貿(mào)操作的熟練度，以讓買家對您的配合工作放心，因為大買家會特別關(guān)注承諾和信譽。[總結(jié)建議]大買家不可怕，可怕的是沒有敢爭取大買家的心。大買家其實也有很好的切入口，只要向他展示出您的專業(yè)，您會覺得談判會比小公司輕松的多。四．采購意向明確的詢盤IamlookingforAirCylindermodel:SPWG-26-800INERDIAMETER:200MMSTROKLENGTH:800MMPressure:10barMaterial:steel(Iron)andpaintedfrominsidethepistonbyNickelchromiumQty:8SealingforabovecylinderQty:20setsConditionLastdate:17/6/2023C&FbyAir(CairoAirport)andbySea(AlexandriaSeaport)TechnicalCatalogwithdimensiondrawingDeliverytime(fromyoureceiveyourmoney+shippingtime)ValidityofyourpriceAlldocuments(Shipmentdocuments,Packinglist,InvoiceandOriginalCertificated)mustbesendbyDHLorFedExoranyquicklypostmailafteryoushipmentthemotorsNote:Ifyouputthegoodsinwoodenbox,thiswoodenmustbeFumigationandstampedbytheplantofQuarantineincountryoforigin.[要點分析]雖然沒有稱呼，也沒有自我介紹，可能仍然是群發(fā)的小公司詢盤，但大量詳盡的產(chǎn)品信息和交易細節(jié)充分反映出此詢盤的真實度，可能是買家原先的供應(yīng)商出了問題，在選擇新的供應(yīng)商替代。這類詢盤通常您會報較大的期望值，但您要清楚您的同行也在努力，如果跟進方法不得當(dāng)，也許您也會得不到買家的親睞。[要點]1.詢盤已進入實質(zhì)采購階段，所以客套禮貌用語能簡則簡。2.公司介紹要簡明扼要，產(chǎn)品介紹要有份量，進入采購階段的買家，產(chǎn)品是唯一關(guān)注的點。3.價格得報，不然買家也許沒有耐心等待，但是報價要專業(yè)、信息完整，即使買家覺得高了，仍然可能對您保持興趣來還價，或者保留下次合作的可能性。[總結(jié)建議]進入采購階段的詢盤有兩個宗旨，產(chǎn)品對口，有信心拿下的，要一次到位發(fā)出一份有煽動力的報價，如果產(chǎn)品并不是特別強，不一定要著眼于眼前這一單，能與此客戶維系上長遠的關(guān)系，也會是一個大收獲。總結(jié)：第一封來盤可能是群發(fā)、偶發(fā)、甚至錯發(fā)的，第三封來盤可能可以進入實質(zhì)的談判階段，而這中間的橋梁就是第二封來盤。為了得到買家的第二封來盤，您要做的就是寫好您的第一封回盤，真正與買家建立起一對一的聯(lián)系，不宜過急過躁急于求成，也不宜拖沓敷衍節(jié)奏過慢，針對不同詢盤不同買家，拿捏好不同的分寸，找到吸引買家的點，這是共通的法則。

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脫如何構(gòu)提升份報價該效率團時間挖：2酷01臭0-湯06環(huán)-2急3晶15膝:2瘦3:費31呈

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價格永遠是外貿(mào)談判中的核心問題，也經(jīng)常成為供應(yīng)商感覺最難跨越的障礙。尤其是使用電子商務(wù)平臺推廣，沒有面對面的交流，沒有交情的鋪墊，只有冷冰冰的文字表達，如何在電子商務(wù)平臺上更加有效的報價，希望今天整理的內(nèi)容能帶給您一些思路。1.報，還是不報？我們經(jīng)常會把回盤直接稱之為報價單，似乎回復(fù)詢盤的目的和作用就是報價。其實我們說，報價是必定要做的事，但未必是首先要做的，也未必是買家要求了您就必須馬上要做的。價格是您手中份量最重的砝碼，所以您必須充分利用好它，切勿在不合適的時機就用掉。在買家沒有得到您的報價之前，他對您的好奇心，會令您的各種介紹和看法，都或多或少的影響他對您的判斷；而一旦他得到了您的價格，他就已基本明確了您的合作可能性，那時您想再影響他作決定，就不是一件容易的事了。所以，雖然價格是遲早要報的，但您需要選擇好報價的時機。大多數(shù)情況下，電子商務(wù)平臺上得到的詢盤，第一次回復(fù)不會是最佳的報價時機，因為您對他一無所知，而他會得到非常多的價格可以比較，相信您一定不想從一開始就加入到單純比較價格的隊伍中去。所以建議您在報價之前，先找到下面四個問題的答案：１．買家是否真實？－以此確保您的價格不透露給不是真打算做生意的人那里去。２．買家對這個產(chǎn)品專業(yè)嗎？－以此明確自己的身份是介紹者還是引導(dǎo)者。３．買家的購買力如何？－以此調(diào)整報價的高低以及相對應(yīng)的產(chǎn)品介紹說辭。４．買家的采購計劃近還是遠？－以此把握報價的可執(zhí)行度以及長期培養(yǎng)的必要性。2.往高里報，還是往低里報？當(dāng)您明確了買家是真實的，您會希望價格盡可能吸引他，同時又盡可能的高些，但這兩點是對立矛盾的，所以會需要您分不同情況來處理報價的高低。以下幾種情況，您可以嘗試把利潤加高：１．您的產(chǎn)品可替代性小，比如質(zhì)量、認證、設(shè)計、專利、渠道等有自己的優(yōu)勢。２．買家的采購數(shù)量較小，導(dǎo)致運輸和操作成本占比相對較高。３．買家要求的采購時限很近，對供貨和操作能力要求高。４．買家的購買力較強，比如是行業(yè)內(nèi)的大公司。５．買家身處小而偏的市場，比如東歐、中美、西非等。但電子商務(wù)的特性決定了，這些情況會越來越少，所以高利潤的生意也越來越難產(chǎn)生。假如您無法找到能拉高價格的因素，那么吸引買家就會比多加利潤更為現(xiàn)實可行，還是希望您更仔細的核算成本，報出一個合理而穩(wěn)妥的價格，當(dāng)買家初步認可您的價格在他可考慮的范圍內(nèi)之后，其實您還會有很多機會可以提升利潤空間的，比如采購量的改變、運輸方式的調(diào)整、額外質(zhì)量要求等。3.簡單的報，還是詳細的報？簡單的報價可能令買家覺得不專業(yè)，給的信息他不夠用；而詳細的報價會耗費自己更多時間、精力、以及期望值，并且您自己的詳細信息，總是會希望只傳達給重要關(guān)鍵的對象。那么如何區(qū)分對待呢，還是得從買家的實力情況來考慮。當(dāng)買家的能力比較一般，下游市場還有很多變數(shù)時，您會發(fā)現(xiàn)一份詳盡的報價單往往會石沉大海，因為買家不一定能搞定他的買家，而由于他已經(jīng)拿到了全面完整的信息，所以就沒有了太多再與您溝通的空間，而您也會在無形中喪失了根據(jù)買家情況作適時引導(dǎo)和調(diào)整的機會。所以建議對于您已經(jīng)了解到實力不強變數(shù)很多的買家時，將報價單拆分為若干區(qū)塊，逐步的釋放給買家，并在每次提供出自己的信息時，嘗試也了解買家更多一些的信息，這樣在給出下一點信息時，可以有針對性的作調(diào)整和引導(dǎo)，而對于買家實力出色，或者采購已迫在眉睫的詢盤，您的一小點失誤可能就會讓您的對手勝出，而下一次能讓您扭轉(zhuǎn)局面的機會，不是那么容易出現(xiàn)和被抓住的。所以希望您能整理好自己的所有信息，一次到位明確的展示給買家，同時表現(xiàn)出自己的專業(yè)和干練，讓買家收到之后不會有模棱兩可，不會對您有懷疑和不安，能盡快進入最后的確認階段。4.報的謙恭，還是報的強硬？報價時的態(tài)度也經(jīng)常會影響買家的印象和決定，我們經(jīng)常想讓自己的報價利潤不要一次次的被砍下去，但又不希望買家感覺價格高了就放棄談判，您的語氣和態(tài)度通常會從中起到關(guān)鍵性的作用。１．假如對自己的報價信心不足，知道僅能作為買家參考之用，那么您的報價目標(biāo)應(yīng)該主要放在維系關(guān)系以備后續(xù)合作上，所以不建議用過硬過于決斷的語氣，不然可能會讓買家感覺您不僅價格不好，而且可談性也很低，于是可能因為您這一次價格的不合適而徹底放棄今后與您的合作。２．假如對自己的報價沒有完全的把握，但覺得還是有希望的，那么您的報價目的可能是盡量爭取更多的實質(zhì)談判機會，建議讓買家感覺到您報價的認真和嚴肅，但通過補充性的語句傳達出可以協(xié)商的態(tài)度，比如告知數(shù)量的變化、付款方式的變化、或者質(zhì)量的不同，都可能影響最終價格。這樣即使買家覺得您的價格高了一些，還是會保留確定采購細節(jié)時再向您要價格作比較的機會。３．假如對同行、買家和市場足夠了解，對自己的報價有很強的信心，那么您的報價目的毫無疑問就是爭取訂單的臨門一腳，建議您可以嘗試較為強硬的姿態(tài)，展示出報價足夠的嚴密和精確，以及其他信息的充分和明確，讓買家感受到您的專業(yè)度和行業(yè)經(jīng)驗，加強他作決定的信心，同時降低他砍價的意愿。總結(jié)我們想要報出去的價格產(chǎn)生效果，一定不要寄希望于事后的追問和催促，而要力爭把工作做在前面：分析自身產(chǎn)品特點、判斷買家情況、了解買家當(dāng)?shù)厥袌?，只有?dāng)自己心中有底時，我們才不會為如何報價所困擾，我們的報價也才更有可能影響買家。度

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一、提出問題，解決問題！使用電子商務(wù)平臺洽談外貿(mào)業(yè)務(wù)，大家遇到的共同問題是什么？1、我回復(fù)了買家，為什么買家不理我？分析原因：1）郵件客人并沒有收到！解析：現(xiàn)在有很多國內(nèi)的廠家，商人，用的郵箱地址仍然是免費的郵箱，甚至是數(shù)字郵箱（163，126為后綴的郵箱）這類郵箱地址很容易被國外客人的郵件服務(wù)器辨別為垃圾郵箱，還沒有等到客人收到你的回盤信息，客人的服務(wù)器已經(jīng)將你所發(fā)送的郵件直接退回或者刪除，客人自然不會回復(fù)給你，因為他根本就不曾收到郵件！解決：最好使用企業(yè)郵箱，即使用自己公司名稱為后綴的郵箱。這個郵箱通常是有自己的頂級域名后贈送的，所以要先有自己的頂級域名！另外，即使要使用免費郵箱，象yahoo和hotmail這類免費郵箱，比較好，不容易被分析為垃圾郵件！2）郵件中有病毒解析：大家有沒有每天查殺計算機內(nèi)的病毒呢？試想，如果客人收到一封你的郵件，但你的郵件中帶有病毒并被客人的殺毒軟件所查出，客人會看郵件，還是直接刪除郵件呢？這個問題是很顯然的。解決：解決辦法很簡單，就是定時定點對你的計算機進行徹底查毒，保證自己所發(fā)郵件是不帶任何病毒及木馬程序。3）發(fā)送的時間有時差，及客戶看郵件的時間!解析：很多做外貿(mào)人員認為，一旦收到詢盤就馬上回復(fù)，認為及時盡早的回復(fù)，客人一定會對此滿意和贊賞并會有所回復(fù)！這樣做是對的，但忽略了很重要的一點，除了亞洲一部分國家及澳洲地區(qū)國家，絕大部分客戶和中國是有時差的。就算你馬上回復(fù)了客人，客人也會在他上班的時間才能看到郵件。而且客人所發(fā)的詢盤，肯定也不會只有你一個人回復(fù)，肯定有大把的供應(yīng)商相爭回復(fù)，這樣，最早回復(fù)的郵件按照郵箱的排列的順序被沉到了最底層。如果客人在上面的郵件中找到感興趣的供應(yīng)商，就根本不會看最底層你的郵件！解決：了解客人當(dāng)?shù)氐臅r差及上班時間，按照客人的上班時間發(fā)送，這個，只需要簡單的郵件定時發(fā)送就可以辦到！另外一點，我覺得非常好，就是按照客人的上班時間，在線和客人聯(lián)系！比如歐洲等國家和中國的時差為-6到-8個小時，那么當(dāng)我們在下午3-4點的時候正是客人上班的時間，這樣下午和客人發(fā)郵件，極有可能收到客人的回復(fù)，收到客人回復(fù)后立即也回復(fù)，或者能在Trademanger或者MSN上能和客人在線及時溝通，這樣也是最好的溝通方法。4）客人休假及發(fā)郵件的密度解析：除了及時和客人聯(lián)系外，還要了解客人所在地的法定節(jié)假日或者休息時間！有過多國家的客人是很遵守作息時間的，一旦休息或者放假，是絕不做事的！所以了解客人的放假時間也是很重要的。你所發(fā)送的郵件密度也非常重要，如果密度過高，每天至少三封，這樣很有可能被客人被認為是騷擾或者垃圾郵箱而將你加入黑名單。解決：最好的郵件密度為：第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1個月！就是，一開始發(fā)送后，第二天沒回復(fù)再追加一封，再沒回復(fù)過4天，就是第6天再追加一次，如果再沒回復(fù)就是再過一個星期再發(fā)，再過半個月再發(fā)，然后每個月定時發(fā)送！當(dāng)然，發(fā)送的內(nèi)容千萬不要一樣，標(biāo)題也要經(jīng)常變換。不要放棄任何一個客人，就算沒有回復(fù)，也要每個月發(fā)送郵件！讓客人認識你，記得你，當(dāng)客人一有你所生產(chǎn)的產(chǎn)品詢盤時，第一個就會想到你！5）是否有附件解析：很多業(yè)務(wù)員在報價時喜歡把公司的報價單或圖片直接以附件形式添加在郵件中，殊不知這樣做有可能會被買忽略或刪除，因為一方面WORD或者EXCEL文檔容易攜帶病毒，另一方面點擊附件花費一定的時間，國外很多國家網(wǎng)絡(luò)并不發(fā)達，網(wǎng)速很慢。解決：如果報價產(chǎn)品數(shù)量不是很多，建議直接寫在正文中，圖片也可以直接粘貼在正文中，這樣既了買家打開附件的時間，又一目了然，廣被買家喜歡。2、為什么有些買家聯(lián)系了幾次就沒有音訊了？分析問題：1）客戶不相信我解析：有很多客戶曾經(jīng)受到很多國內(nèi)不道德商人的詐騙，導(dǎo)致他們在和我們溝通的時候，如果有一點感覺不對勁的地方，就不會輕易和我們聯(lián)系！解決：在開始和客人聯(lián)系的時候，把公司的海關(guān)備案登記表掃描發(fā)給客人，讓客人相信我們是正牌，正規(guī)做生意的公司！2）市場周期解析及解決：要了解產(chǎn)品的市場周期，要明確知道此產(chǎn)品的淡季和旺季。曉得產(chǎn)品的淡旺季，讓你掌握好時機和客人取得聯(lián)系！3）已在聯(lián)系其他的供應(yīng)商解析及解決：很多同僚會遇到這種情況，郵件發(fā)送后，客人回復(fù)已經(jīng)在和其他供應(yīng)商聯(lián)系！遇到此狀況千萬不要有任何放棄的想法，保持和客人的聯(lián)系。如果客人和現(xiàn)在供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題，他會即刻和你聯(lián)系！如果發(fā)現(xiàn)客人是潛在的客戶，一定要慎重報價，有人心想，把價格報高一點，也許客人會還價之類的，但殊不知，如果客人收到很多詢盤，如果你的價格和其他供應(yīng)商的價格相差太多，客人根本就不會考慮到你，不會和你還價，就直接將你CUT掉！4）郵件表達不清楚解析和解決：這個主要是針對新的外貿(mào)人員來說的，郵件的寫作不是寫英文小說或者抒情文，最主要的是簡單，明白。要清楚明白的知道自己要表達的意思，也要讓客人能看懂你所表達的意思。在剛開始的詢盤中，有時，我們發(fā)了很多詢盤，但沒有任何消息。站在客人的角度上想問題，客戶是有權(quán)保持沉默的！當(dāng)他有需求或者你的郵件另他印象深刻的時候，才能夠和你聯(lián)系！所以對客人千萬不要放棄！把握好任何一個機會！3、反饋有好多啊，可沒有我想要的大買家？明確自己的定位對應(yīng)市場的認證不要迷信大買家大客戶不是常有的，能遇到真正大買家的機會并不多，大買家都是自己在長期的業(yè)務(wù)往來中建立和培養(yǎng)起來的。客人在培養(yǎng)工廠，同樣，工廠也在培養(yǎng)客人！大客戶通常都需要相對應(yīng)較高的產(chǎn)品認證及工廠環(huán)境，如果你沒有相關(guān)的條件，就很可能被大客戶拒絕。而且，也不要迷信大客人，真正大客人的大訂單也要慎重處理，做的大，賠得更大，也許就一個大客戶，出現(xiàn)了質(zhì)量問題后，就可能讓你傾家蕩產(chǎn)。4、和客戶一直都有郵件聯(lián)系，但是客人就是不下訂單。分析：遇到這種問題，如果是個專業(yè)客戶，就有可能是和其他的供應(yīng)商正在合作脫不了關(guān)系！采取措施：想盡一切辦法找到客戶的直接聯(lián)系方式，不能僅僅用郵件聯(lián)系，要用MSN，ICQ，SKYP，YAHOO通等，甚至是?，F(xiàn)代外貿(mào)人中，往往忘記了最基本的聯(lián)絡(luò)方式，。千萬不要忘記打，你完全可以發(fā)了幾封郵件沒收到客人回復(fù)后，致電給客人問清楚是否收到客人的郵件！讓客人記起你，關(guān)注你！5、怎么樣才能讓買家把訂單給我？其實這個不是問題，是我們業(yè)務(wù)員要的目標(biāo)?！盀槭裁从行┵I家聯(lián)系了幾次就沒音信了？”到了這個時候的客戶，是確實有需要的客戶。怎么讓客戶把訂單給我們，重點要解決這樣的詢盤客戶。我們要擺正確自己的心態(tài)，對詢盤進行仔細的分析和處理！塔有效舞促進叛詢盤場成交申時間開：2嗎01楊0-惑06仙-2矛3蝕15火:2唯1:位41冰

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如何有效促進詢盤成交當(dāng)您已經(jīng)從網(wǎng)絡(luò)上獲得了詢盤，并且跨過了群發(fā)階段，與買家取得了一對一的連接，這時應(yīng)該遵循怎樣的一些原則，才能盡可能的將詢盤向成交的方式引導(dǎo)？希望今天的幾點思路整理能對您有所幫助。一．主動聯(lián)系買家的頻率不要過高，但要保持所有聯(lián)系方式暢通可用。您需要理解，初期的潛在買家一定不會回復(fù)您的每一封郵件的，當(dāng)您追問目標(biāo)價格、出貨日期、訂單進展等敏感信息時，很多買家不得不選擇沉默，因為他可能自己還沒有落實好，或者他覺得還沒有到告知您這些信息的階段；當(dāng)您只是閑聊式的和他溝通交流，試圖拉近距離，他也可能不會搭理您，因為很多買家只關(guān)注生意本身，不必要的交流他們并不歡迎。當(dāng)您的幾封詢盤買家沒有回復(fù)，您或多或少總會感覺心里沒底，擔(dān)心訂單是否被別人給搶了，總想做些什么事去爭取。但其實，訂單實在不是爭取來的，您即使每天郵件輪番轟炸，也很難將一個不屬于您的訂單爭取過來，只可能讓買家覺得威脅和反感，更糟糕的是，下一次他有詢盤，會猶豫是否還要再發(fā)給您？那么是不是就不去爭取呢？當(dāng)然不是，只是需要更講究一些方式和方法：1．在買家對您好奇，愿意聽您說的那為數(shù)不多的幾次機會里，一定要充分表現(xiàn)出自己的吸引力，比如產(chǎn)品最核心的優(yōu)勢特點、公司參加過的專業(yè)展會、公司的知名大客戶等，力爭將買家初期的好奇轉(zhuǎn)化成濃厚的興趣。2．自我介紹不要急著在最開始做，等買家對您公司或產(chǎn)品有了基本的認可，真誠的想了解更多信息時，再詳細的介紹自己，這樣買家才會真正去讀去了解。3．將想傳達的信息有條理的逐步傳達給客戶后，就不要繼續(xù)圍繞著訂單轉(zhuǎn)了，如果一段時間沒有音訊，只需要以很隨意的方式去一封短小的郵件，讓買家不忘記您即可，比如發(fā)布新產(chǎn)品、廠區(qū)擴建、參展信息等，都可以作為話題。4．聯(lián)系方式不求多，但要確保買家能很容易的用上，并且所有給出的聯(lián)系方式都能第一時間答復(fù)。二．少和買家展望未來，多向買家介紹您的歷史。在跨過了詢盤群發(fā)階段，又跨過了一對一的簡單好奇階段后，如果買家還是繼續(xù)關(guān)注您，是會從對您的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到對您公司的興趣上來的，而要讓接觸不久的買家能下決心把訂單交給您，一定得得到買家足夠的認可，這個認可不僅是對與您溝通的認可，對您產(chǎn)品的初步認可，還需要對您公司整體實力認可。而要讓買家認可您公司，最有效的方法不是承諾保證或者展望未來的計劃，而是告訴他以前和現(xiàn)在的東西，正如買家怎樣的自我介紹能讓您動心，是說自己計劃2023年上市，還是告訴您他們10年來每年從中國采購多少金額的商品？道理是一樣的。比如當(dāng)您說公司計劃明年銷售額翻一番、