工業(yè)品三大銷售通病

工業(yè)品三大銷售通病應(yīng)收賬款超過總銷售額的2/3，公司陷入現(xiàn)金流危機(jī)；銷售人員掌握著大客戶資源各自為戰(zhàn)，搶單倒單時有發(fā)生，甚至功高鎮(zhèn)主、鉗制公司；虛報市場費用成風(fēng)，無心開發(fā)新客戶……如何解決這些工業(yè)品銷售中的常見問題？三大銷售難題天華公司（化名）從事商品混凝土的生產(chǎn)和銷售。為了集中客戶資源，合理安排資金和人力，決定合并旗下三個攪拌站，集中統(tǒng)一管理三個攪拌站各自的生產(chǎn)、營銷隊伍。在資源整合之后，總部卻發(fā)現(xiàn)了一系列問題：一、應(yīng)收賬款過高2004年三個站的總銷售額為3.5億元，結(jié)果應(yīng)收賬款達(dá)2.5億元，導(dǎo)致現(xiàn)金流嚴(yán)重不暢，運營困難。這是由項目尾款累計和合同墊支款過多導(dǎo)致的，究其根本，則與銷售人員考核制度及客戶管理制度密切相關(guān)。1．公司常在項目款還沒有完全收回時，就全部結(jié)算銷售人員的獎金。尾款回收事不關(guān)己，銷售人員自然缺乏追繳動力，項目尾款越積越多。2．業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶時，缺乏嚴(yán)格的客戶信譽(yù)審核制度，監(jiān)督客戶不力，沒有隨時掌握客戶的資金財務(wù)狀況，為回收尾款帶來難題。3．不少客戶資金周轉(zhuǎn)困難，用原材料、固定資產(chǎn)抵交應(yīng)收賬款，而公司拒絕此類抵交，導(dǎo)致死賬增多。二、客戶開發(fā)管理不當(dāng)1．客戶的信息全部分散在銷售人員手里，缺乏統(tǒng)一管理，銷售人員各自為戰(zhàn)，客戶開發(fā)不力，而且公司還受制于掌握著大客戶資源的銷售人員。2．新老客戶比例失衡：近3年來，新老客戶的比例小于1∶3，而新老客戶工程量比例大于1∶3，說明新客戶平均單項工程量高，但新客戶數(shù)量偏少，說明公司開發(fā)新客戶不力。原因有二：一是工程項目往往依靠客戶關(guān)系，開發(fā)新客戶就要開發(fā)新關(guān)系，難度遠(yuǎn)大于老客戶；二是公司缺少客戶信用評價體系，評價客戶往往靠朋友介紹或道聽途說，新客戶勢必帶有高風(fēng)險，容易造成呆、壞賬，于是公司和業(yè)務(wù)人員都畏首畏尾，新客戶開發(fā)難有突破。3．客戶開發(fā)費用管理不善，銷售人員的銷售費用率嚴(yán)重不平衡，最高的3.40元/方，最低的0.17元/方，虛報客戶開發(fā)費用的現(xiàn)象較為嚴(yán)重。虛報費用來得輕松，甚至成了部分業(yè)務(wù)員的主要收入，銷售提成、項目尾款的追繳激勵則難有成效，開發(fā)新客戶更沒了動力。4．缺乏必要的客戶信息管理和客戶資信調(diào)查，選擇客戶草率：報價、投標(biāo)流程，全憑銷售員一張嘴定價，等合同條款談得差不多了，才拿回來讓領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章；客戶資源無法共享，業(yè)務(wù)人員各自為戰(zhàn)，客戶資信判斷失誤，收款風(fēng)險陡增。筋三、槍銷售罰人員鄙搶單獄倒單蹦1．荷搶單景：每架個銷棚售人森員都雀有任昌務(wù)指姓標(biāo)，扁任務(wù)皂指標(biāo)稠過高指時，霞就會妨壓價沈爭奪快客戶踩。而售公司臺沒有制劃分嚴(yán)業(yè)務(wù)蔑人員端的銷胡售區(qū)阻域或甩客戶蚊類型鈔，業(yè)踢務(wù)人培員自販然井“盆搶到繭一個例賺一翼個爽”琴，開解發(fā)客善戶草揭率。掘2．灰倒單抓：公筋司以雜銷量膛作為拼考核片的唯督一指前標(biāo)，饒內(nèi)部甩激勵吊措施雕過于犧片面糟，一醉些老遍員工鞏或擁梨有大?？蛻魟钯Y源津的員守工，礦能輕辱松完緣成或旨超額滴完成駝任務(wù)麗；而杯一些列新員煌工，瘡或只驢有零源星客再戶的逆員工至，卻饑很難達(dá)達(dá)成書目標(biāo)耐。他正們之堂間的泡報酬鋤差異雜甚大鏟，有炊人干核脆將錄一些屋客戶視資源麥轉(zhuǎn)給某其他矛小型撒攪拌襲站，寫獲取誤高額莊提成膏。虛搶單璃、倒莊單日掠益嚴(yán)女重，肢不僅懇導(dǎo)致魯市場僚占有路率逐咐步下傍滑，踢還破蠢壞了握公司額聲譽(yù)到。嘆怖解決疤方案唱一、艇全民仇皆兵驚收賬舉款首1.衫應(yīng)收籌賬款腳與獎煌罰掛絞鉤。乘對陳抄年舊避賬，秒公司見建立局了分撕類催既收激鄭勵制薪度。搜☆疑A類壯欠款券是合毅同主諸體結(jié)遙構(gòu)完豪成后熔15袍個月總內(nèi)的亭賬款永，或燈是半努年內(nèi)錄欠款度一直仙沒有梢動靜尋的。設(shè)其責(zé)糕任部兄門是彩銷售飯部，類在財群務(wù)部焰的配育合下術(shù)核準(zhǔn)狂款項跳，督河促該離項目近的銷委售人博員追因繳欠紹款。勁銷售癥人員貼要以撞書面以形式稈，提從交追眠繳計準(zhǔn)劃和庸結(jié)算抬情況天。癢同時鞭，將據(jù)業(yè)務(wù)拆人員菌的收碑入與闊應(yīng)收搜賬款息的回勾收進(jìn)掙度嚴(yán)疲格掛燕鉤：蘿業(yè)務(wù)愁人員淡只有見完成榮工程炊項目種10蠶0％驚收款昆之后借，才臥能拿違到全丟部提屋成；暖業(yè)務(wù)絨人員堅在收譜款中皆發(fā)生存的費圓用，頃可以微以借爛支方目式到示財務(wù)轟領(lǐng)取胳，但碼借支秤的比拴例也窮與回摩款比贈例掛旅鉤，插全部石回款餡后，慎才能貌在銷櫻售費喪用中枕核銷恐借支攝。器☆析B類衫欠款為是工縮程項宴目主鏡體封育頂超令過1防8個滑月仍貪未收宇回的茫，或號者超淘過合變同約謹(jǐn)定1飾年期路限的至欠款聰，此介類欠展款即良將形慰成呆宰賬。均公司循成立環(huán)專門哲的觸“煌清欠腐辦還”測負(fù)責(zé)例清收最這類挨欠款張，暫耍停該逢項目浴業(yè)務(wù)傍人員炸的銷扁售工羨作，擊停發(fā)紀(jì)底薪器和獎躍金（牙按照噴清收倒進(jìn)度探，只扯可少雹量透雅支提緩成來聞維持僵生計政），切跟隨惜“女爛尾嶺工程膜”刃劃歸跡“溝清欠停辦閃”旗，全興職負(fù)段責(zé)收童款。仿等全慕部完磚成收尖款時香，才途能結(jié)宵算提塌成。玉作為原懲罰秀，提蠻成比橡例將屠比正循常收乎款時塑的比饒例降矩低1稼~5咸個點堡。嘴☆略C類財欠款殲是轉(zhuǎn)木入清虧欠辦助半年建后仍拋然沒佩能解引決的蝕項目漸，大棕多屬草于不爹講誠鬧信、陶惡意碧拖欠速。此牲類欠眼款轉(zhuǎn)攪交公勤司法吼律事墓務(wù)辦單公室霞負(fù)責(zé)先，用變法律柄手段灘追繳售欠款密。樂2.破加強(qiáng)三合同揮履約缸的過傳程管脹理。墓☆饞細(xì)化知考核畜周期蕉：每質(zhì)月2棉5號臘之前歪，市校場部謀與財聽務(wù)部搬共同怨核實糞每個蔬項目申的回命款進(jìn)學(xué)度，庸向銷味售部岡及相鬧關(guān)業(yè)卻務(wù)人詢員下細(xì)達(dá)下漢月收餡款任擊務(wù)書罷，并么按月濕考核鬧回款添，即毫市場各部將申記錄屢每個壽業(yè)務(wù)億人員守每月籌的回輩款完浩成進(jìn)龜度，慣沒能股按期縫完成脅的，孟相應(yīng)籃降低厭提成取比例丹。疼☆響導(dǎo)入兩預(yù)警罪機(jī)制地:由椒公司若銷售良部和野財務(wù)茄部合蛇作，歌每月漠出具累《月危應(yīng)收辱賬款略分析低表》釀，分另析客工戶應(yīng)壯收賬哲款情藍(lán)況，期并向嘩客戶脖發(fā)送趟較為盯正式尖的工限作聯(lián)旦系函豈，督催促客投戶及碼時還再款。斑連發(fā)魯三次顧工作故函仍爛未還逮款的崗客戶父，公苗司將踢暫停賭供貨悟，直呼到賬使款結(jié)動清后段再恢燭復(fù)供腎貨。嶄3.絲增設(shè)勞機(jī)構(gòu)萍接收宜以物保抵款耐。索由銷渾售部渾、財仔務(wù)部射、供糧應(yīng)部昌組成凳協(xié)調(diào)笑小組撤專門珍負(fù)責(zé)乎此項季工作極，其繁中，獅銷售創(chuàng)部負(fù)覺責(zé)上計報申絞請，娘財務(wù)物部負(fù)首責(zé)資蓮產(chǎn)評繡估，江供應(yīng)賀部負(fù)冒責(zé)驗北收。承二、逢中央威集權(quán)嘗，掌蟻控新栽老客侵戶堪1．耳老客潤戶資施源整呢合。充從清期理合史同入古手，蝴分析雪整理忍核實儉確認(rèn)釣以前改合作掠過的懂老客枯戶資拆料，以建立沿客戶朝檔案管，根丙據(jù)客晴戶經(jīng)灣營情海況、問信用駁評估掛狀況絮、項睛目規(guī)耕模等蛾，將累客戶甘分為熱戰(zhàn)略攀客戶旬、重辜要客燥戶和仍一般校客戶耗（比家例大幼約是有2甩∶爺3敞∶眠5）兇，并近分類胃管理樸，將紋客戶梅資源腔牢牢駱地收必歸公箭司。掉☆捷戰(zhàn)略惜客戶絡(luò)：要惹求公匯司營撈銷副隊總級條別以沖上的視領(lǐng)導(dǎo)蕩每季掘度至折少對柿客戶炮高層森拜訪昨一次爹。戰(zhàn)板略客替戶在冊產(chǎn)品劑價格慰、授荷信額禿度及賞供貨紗條件抖上享浪有更睛好的何待遇墓，拜國訪便穿于當(dāng)扮面敲盤定，屢同時革調(diào)查皂客戶拍滿意出度；避銷售戲部經(jīng)賺理負(fù)玩責(zé)協(xié)歡助過銹程跟每蹤接膜洽，吊公司伍指定亦的銷尾售人腔員至劫少每濫月拜是訪兩沾次。芽拜訪物的主愈要內(nèi)肌容包私括客征情溝礦通、趁服務(wù)腥協(xié)調(diào)藝、回第款、柳突發(fā)鮮事件戀等，鋪銷售座人員栗還要拘提供詞現(xiàn)場赴技術(shù)螺指導(dǎo)哈、及價時解陰決量飽差問境題、吩協(xié)調(diào)哨配送拿、工郵程結(jié)撈算等端。誰☆拌重要隆客戶設(shè)：銷書售部餐經(jīng)理座參與戴拜訪妻，實簡現(xiàn)中黑層對瞞接，麻同時趟檢查之服務(wù)增質(zhì)量啄，隨怎時發(fā)汽現(xiàn)并釀解決撓問題皆?？埂盍?xí)一般思客戶著：由粗相關(guān)華銷售爸人員梢定期寒跟蹤泄。獨2．番規(guī)范宏新客守戶開略發(fā)動糧作和訴資信憐調(diào)查笨。歸銷售中人員遺開發(fā)暢新客蜘戶時怒，必侮須在賭銷售殃部內(nèi)桐登記銅信息朋后才使能開面展。偷具體斷措施觀有：道☆來銷售坐人員永負(fù)責(zé)信收集鞠和整宰理潛鵝在客嘩戶的揉詳細(xì)吧信息閉（除世了注撥冊資管金、狠規(guī)模艦狀況腔等來圣自工咽商、雅稅務(wù)燙的官掀方信宴息之廚外，目尤其長要搜閱集來描自民海間的噸信用慧信息叢，比速如誠湯信、靈付款芹口碑險等）怪，而詞且必扔須將盡潛在悲客戶蘭資料烏在周用末例召會上鄰及時堂匯報輪，然睬后由杏銷售能部負(fù)關(guān)責(zé)人象二次刃審查恒和篩復(fù)選，容協(xié)助暮確定閑潛在餡客戶與。條跟☆際進(jìn)入狀拿單闖階段桌，銷胳售部蒸會派貸出其尺他人輩員參扇與合瘋同條能款的護(hù)洽談傳，每薦次洽瓣談后拆，負(fù)佩責(zé)該培項目管的銷圾售人男員必佳須填揪寫拜棉訪記貌錄和丘客戶風(fēng)表現(xiàn)是情況付，交癢由市犁場部鴉統(tǒng)一拉整理進(jìn)匯總語，建議立檔破案。彎☆手最終齊簽訂倦客戶薪時，碗銷售除部還妄將邀璃請市幅場部東（積法累有妻詳細(xì)昌的市蒸場信歇息和貝客戶處信息雷）和謙財務(wù)法部（憤與銀貪行有魚密切濤聯(lián)系然，可挑得到飼客戶絹的借耽貸還為款等燃信用齡評價朵）共嘗同參菠與，摧經(jīng)會庭審后幕（尤侍其針笨對價鼻格）唇，報閉分管索副總爐審批頁，方衫可簽昏約。雞之后少市場蘆部對丑新客課戶建均立《瞧客戶餡信息仙檔案畢》。窩☆竿對信調(diào)譽(yù)較吧差的殿客戶耍，應(yīng)猾嚴(yán)格孕限制焰交易午條件哈，比緒如要俊求現(xiàn)齡款現(xiàn)施貨，窯不給踐授信陣額度密；出純現(xiàn)違餐規(guī)即耀給以胳制裁南，比爭如立北即停遇止供乏貨。歐三、技渾水尤摸魚鼓難拿熱單閘事實巡上，師在公軌司掌撫控客敗戶資掩源的害過程傳中，丈也規(guī)蜂范了酒拿單毛動作采，在賴一定呆程度獲上避蠅免了悲搶單乏倒單典的現(xiàn)者象?；?．蜘封堵創(chuàng)搶單苗和倒護(hù)單。湊公司顏要求輝銷售濱隊伍慌開展嶄“臘團(tuán)隊偽營銷細(xì)”荒，避鞠免業(yè)鴿務(wù)人胡員搞底內(nèi)部竹爭奪而戰(zhàn)：株☆霜重大唱客戶永由銷最售副霸總直倍接對籠接，奪并指裳定銷邁售代古表協(xié)遙助工旅作，壞避免伐在老游客戶狠身上足發(fā)生不搶單筑現(xiàn)象惑。鹿☆顫為避陡免開睡發(fā)新埋客戶南時發(fā)喬生搶晴單現(xiàn)駕象，撕公司穿要求督每周核例會彎各個租銷售墻人員坡要匯每報自波己下盡周的決拜訪恨計劃拿，避械免發(fā)蝶生撞鈔車。澡如果勺兩個狼銷售杏人員顆同時澡發(fā)現(xiàn)被了一權(quán)條有洽用的耕客戶懼信息皆，該走銷售連人員衡的上他級主摟管可蜓以根梨據(jù)項稅目成親功的擁可能界性，陽指定盛主要帳跟蹤溪人，您另一海個人腸則是壘協(xié)助局人，畫他通逼常只夢是在百拿單毀前或觀收款液時起私到側(cè)排敲旁讓擊的惰公關(guān)代作用訓(xùn)，由犬此產(chǎn)獅生的紡費用蔑將在渴主跟剩蹤人燈的項爆目費譯用中卵開支預(yù)。等光貨款跡全部春收回誰之后殲，協(xié)軟助人麗還會例享受?？傤~勤5％段~1悉0％除的銷醬售提管成。籮☆適公司師嚴(yán)厲浸處罰賠倒單狼行為劣，一叫旦客慕戶流前失，鼓業(yè)務(wù)慌人員賭必須鏡填寫持客戶晶跟蹤穿記錄馬表，槽詳細(xì)割記錄至客戶踩流失童的主植要原摧因和極客戶各的最馬終流鼓向，少同時臥該項鴉目將珠接受鴉全體茂業(yè)務(wù)釀人員方的監(jiān)養(yǎng)督。孩2．名激勵吐開發(fā)奮新客蓬戶。鑒搶單辰倒單赤的關(guān)帶鍵是橋源于快內(nèi)部毫激勵爹重銷塔量不嚴(yán)重過粉程，男激勵終手段呢單一澆。要值從根異本上捏解決么問題愁，需娘要建失立更逗加合細(xì)理的尚客戶層開發(fā)溪激勵咽辦法瞎（表鉆現(xiàn)在約業(yè)務(wù)蔑人員落薪酬翼的調(diào)屬整，鎖見表重1）序。該巨公司析的做唐法是我，將駕客戶憲開發(fā)跪費用提與銷刑售提筑成分積開設(shè)臉立，請有所具側(cè)重雖，以私便于糕消除笛費用斤虛報嶄，讓館考核透發(fā)揮途應(yīng)有版作用錦，增異強(qiáng)管搜理的閥透明子度：笨☆造調(diào)整滲客戶撥開發(fā)窩費用鏡：老鄰客戶濁的開柔發(fā)費咳用相島對較路少，兄一般柱控制拘在1謎元/蓮方以刺內(nèi)，霉新客挑戶的學(xué)開發(fā)奧費用截較大壓，一援般在戶1.帆50耗元/貴方左糠右。盟☆屯調(diào)整慧老客見戶的跨銷售轉(zhuǎn)提成新比例地：老哭客戶勞的收獄入提頭成比局例是乳3.拾00走元/旨方，補(bǔ)提高慧新客細(xì)戶的股提成僵比例或，達(dá)圖到3揚.5摩0元籃~4乏.0承0元迎/方戲（根湖據(jù)客秧戶的甚工程育量大屢小建邁立梯隸度）揮，激油勵業(yè)掏務(wù)人攻員開肯發(fā)新走客戶灘。鬧☆鍛對于串新員年工，厘設(shè)立財銷售闊新人股獎，暗鼓勵濃業(yè)務(wù)翅人員閱開發(fā)搜新客這戶，定防止輔因為功收入聾過低慧而倒日單。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:14DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:14DATE\@"HH:mm:ss"20:14