推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)與激勵(lì)

推銷(xiāo)人員的培訓(xùn)與激勵(lì)推銷(xiāo)員培訓(xùn)許多企業(yè)在招募到新的銷(xiāo)售人員之后，立即派他們?nèi)プ鰧?shí)際工作，企業(yè)僅向他們提供樣品、訂單簿和銷(xiāo)售區(qū)域情況介紹等。這些企業(yè)擔(dān)心培訓(xùn)要支付大量費(fèi)用、薪金，會(huì)失去一些銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。但事實(shí)證明，訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員所增加的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要比培訓(xùn)成本更大。而且，那些未經(jīng)培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員其工作并不理想，他們的推銷(xiāo)工作很多是無(wú)效的。在顧客自由選擇度日益增強(qiáng)和產(chǎn)品復(fù)雜程度越來(lái)越高的今天，推銷(xiāo)人員不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，是不能很好地與顧客溝通的。有遠(yuǎn)見(jiàn)的企業(yè)在招聘之后，都要進(jìn)行幾周乃至數(shù)月的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)培訓(xùn)。國(guó)外企業(yè)的平均培訓(xùn)時(shí)間，產(chǎn)業(yè)用品公司為28周，服務(wù)公司為12周，消費(fèi)品公司為4周。培訓(xùn)時(shí)間隨銷(xiāo)售工作的復(fù)雜程度與所招入銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的人員類(lèi)型而有所不同。如IBM公司的新銷(xiāo)售代表頭兩年是不能獨(dú)立工作的，公司希望其銷(xiāo)售代表每年用15%的時(shí)間參加額外的培訓(xùn)。一、培訓(xùn)計(jì)劃的制定培訓(xùn)計(jì)劃需要明確以下問(wèn)題：培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)師資、培訓(xùn)內(nèi)容等。培訓(xùn)計(jì)劃的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到新人培訓(xùn)、繼續(xù)培訓(xùn)、主管人員培訓(xùn)等不同類(lèi)型培訓(xùn)的差異。1．培訓(xùn)目標(biāo)。培訓(xùn)目標(biāo)有許多，每次培訓(xùn)至少要確定一個(gè)主要目標(biāo)?？偟恼f(shuō)來(lái)，培訓(xùn)目的包括發(fā)掘銷(xiāo)售人員的潛能；增加銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的信任；訓(xùn)練銷(xiāo)售人員工作的方法；改善銷(xiāo)售人員工作的態(tài)度；提高銷(xiāo)售人員工作的情緒；奠定銷(xiāo)售人員合作的基礎(chǔ)等。最終提高銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)，以增加銷(xiāo)售，提高利潤(rùn)水平。歪調(diào)2竄．培熔訓(xùn)時(shí)氧間。斤燈培訓(xùn)舅時(shí)間沾可長(zhǎng)即可短鮮，根芹據(jù)需尸要來(lái)瓜確定丑。確喂定培風(fēng)訓(xùn)時(shí)鼻間需油要考嚴(yán)慮：鉤糧（1左）產(chǎn)蹲品性隸質(zhì)。展產(chǎn)品截性質(zhì)列越復(fù)盒雜，菠培訓(xùn)荒時(shí)間域應(yīng)越款長(zhǎng)。干懼（2符）市逃場(chǎng)狀浮況。諸市場(chǎng)己競(jìng)爭(zhēng)嫌越激窗烈，墾訓(xùn)練歉時(shí)間惹應(yīng)越束長(zhǎng)。騾吃（3炭）人魄員素寇質(zhì)。棍人員奸素質(zhì)偏越低輪，培炸訓(xùn)時(shí)格間應(yīng)出越長(zhǎng)彩。多尼（4爬）要眾求的凝銷(xiāo)售泰技巧懼。若攀要求巷的銷(xiāo)敬售技唉巧越華高，豬需要計(jì)的培敘訓(xùn)時(shí)章間也規(guī)越長(zhǎng)垃。登咬（5睜）管梯理要肯求。拳管理解要求另越嚴(yán)蜓，則波培訓(xùn)盤(pán)時(shí)間翠越長(zhǎng)鹿。爽真3慈．培鬧訓(xùn)地繭點(diǎn)。駕氏依培巴訓(xùn)地遞點(diǎn)的倆不同托可分鈴為集片中培濟(jì)訓(xùn)和狀分開(kāi)闖培訓(xùn)調(diào)。集難中培異訓(xùn)一堂般由用總公窗司舉靈辦，被培訓(xùn)鉛企業(yè)楚所有皮的銷(xiāo)重售人邁員。耐一般拌知識(shí)果和態(tài)情度方斜面的箱培訓(xùn)草，可省采用劑集中課培訓(xùn)軟，以憲保證蚊培訓(xùn)社的質(zhì)濫量和牽水平往。分瀉開(kāi)培積訓(xùn)是濤由各將分公摔司分坑別自約行培情訓(xùn)其窯銷(xiāo)售涼人員淺。有匹特殊剪培訓(xùn)椒目標(biāo)葡的可夏采用宵此法趟，可底以結(jié)哥合推蹈銷(xiāo)實(shí)帶踐來(lái)嗎進(jìn)行鼻。理瞞4綁．培奔訓(xùn)方圣式。皂淡培訓(xùn)教方式掙有在申職培筒訓(xùn)、羨個(gè)別杏會(huì)議邁培訓(xùn)堆、小陜組會(huì)負(fù)議培泛訓(xùn)、象銷(xiāo)售翼會(huì)議朱培訓(xùn)慨、定盆期設(shè)胡班培晌訓(xùn)和跑函授揭等。誘各企促業(yè)可喬根據(jù)貨實(shí)際某情況韻選擇編適宜三的方匹式。堂擊5份．培奇訓(xùn)師訓(xùn)資?？p耗培訓(xùn)游師資烘應(yīng)由臭學(xué)有沿專(zhuān)長(zhǎng)麗和富炸有銷(xiāo)倘售經(jīng)瘦驗(yàn)的璃專(zhuān)家局學(xué)者宅擔(dān)任服。任勾教者品應(yīng)具胞備如運(yùn)下條鍋件：達(dá)對(duì)于赴所授究課程秀就有菌徹底敘了解蜓；對(duì)篩于任唱教工評(píng)作具戀有高打度興借趣；蓄對(duì)于壟講授針?lè)椒ǔ谐涿夥盅泄S究；掃對(duì)所系用教違材隨眉時(shí)進(jìn)導(dǎo)行補(bǔ)糧充和擁修正愧；具種有樂(lè)午于研考究及鍋勤于投督導(dǎo)葵的精歐神。核籠6猜．培裕訓(xùn)內(nèi)悠容。壓啄培訓(xùn)綁內(nèi)容乒常因賴(lài)工作象的需雅要及禮受訓(xùn)蔽人員點(diǎn)已具右備的記才能灘而異疼?？傌偟恼f(shuō)直來(lái)，菊培訓(xùn)志內(nèi)容潑包括狠：距漏（1偽）企誕業(yè)的籠歷史評(píng)、經(jīng)床營(yíng)目潛標(biāo)、貸組織似機(jī)構(gòu)離、財(cái)潛務(wù)狀蜻況、科主要帥產(chǎn)品啟和銷(xiāo)船量、貪主要菊設(shè)施攜及主攤要高劉級(jí)職淺員等哄企業(yè)堪概況弓；聯(lián)昨（2饒）本集企業(yè)漫產(chǎn)品淡的生起產(chǎn)過(guò)株程、開(kāi)技術(shù)悶情況絡(luò)及產(chǎn)斤品的渡功能介用途覺(jué)；歐層（3溉）目始標(biāo)顧辱客的害不同爽類(lèi)型禾及其釋購(gòu)買(mǎi)燈動(dòng)機(jī)該、購(gòu)?fù)觅I(mǎi)習(xí)董慣和肢購(gòu)買(mǎi)瘡行為趟；份畫(huà)（4攤）競(jìng)鵝爭(zhēng)對(duì)規(guī)手的削策略牽和政納策；護(hù)味（5沃）各墾種推膚銷(xiāo)術(shù)止、公孫司專(zhuān)斬為每鬼種產(chǎn)秒品概壁括的轉(zhuǎn)推銷(xiāo)輛要點(diǎn)抖及提些供的璃推銷(xiāo)戶(hù)說(shuō)明久；冊(cè)預(yù)（6肯）實(shí)腫地推鴨銷(xiāo)的濕工作獅程序林和責(zé)超任，聲如適齊當(dāng)分付配時(shí)熟間、優(yōu)合理仍支配虎費(fèi)用脂、如閘何撰龜寫(xiě)報(bào)深告、逐擬定菠有效滾推銷(xiāo)奇路線婆等。賺紡二、汁培訓(xùn)鑰方法籮何濟(jì)常用莖的培寨訓(xùn)方壤法主厲要有艇課堂甲培訓(xùn)仰法、厘會(huì)議抹培訓(xùn)伸法、瓣模擬記培訓(xùn)哥法和稿實(shí)地并培訓(xùn)榜法。帝散1址．課值堂培短訓(xùn)法也。隱茶這是減一種廢正規(guī)橋的課電堂教友學(xué)培飲訓(xùn)方焰法。卸一般疼由銷(xiāo)分售專(zhuān)褲家或博有豐駕富推雨銷(xiāo)經(jīng)行驗(yàn)的謠銷(xiāo)售溫人員療采取乓講授奪的形叮式將繪知識(shí)垂傳授麻給受境訓(xùn)人譽(yù)員。喇這是停應(yīng)用中最廣虧泛的情培訓(xùn)膛方法持，其沾主要堂原因忍在于盾費(fèi)用另低，蘆并能兔增加綠受訓(xùn)盜人員果的實(shí)玩用知敬識(shí)。寄其缺頃點(diǎn)是睛此法帶為單德向溝羊通，凝受訓(xùn)征人獲階得討墓論的貫機(jī)會(huì)眼較少失，講殺授者何也無(wú)袍法顧斃及受報(bào)訓(xùn)人警的個(gè)詠別差健異。軋獵2膀．會(huì)妄議培桿訓(xùn)法治。遇膜這種藏方法希一般珍是組蔽織銷(xiāo)酒售人月員就漸某一的專(zhuān)門(mén)脂議題闊進(jìn)行懂討論吸，會(huì)尊議由盟主講姿老師躲或銷(xiāo)祖售專(zhuān)帖家組虛織。執(zhí)此法談為雙邀向溝呼通，至受訓(xùn)悅?cè)擞袆e表示蕉意見(jiàn)極及交頌換思浮想、掌學(xué)識(shí)趟、經(jīng)從驗(yàn)的寒機(jī)會(huì)括。旦幣3纖．?？蕯M培屬訓(xùn)法饑。喇疫這是贏一種漂由受佳訓(xùn)人勤員親卻自參撇與并剖具有準(zhǔn)一定垮實(shí)戰(zhàn)鵲感的潔培訓(xùn)原方法矩，為演越來(lái)屑越多莊的企伏業(yè)所仇采用插。其債具體鍬做法湊又可粱分為脊實(shí)例虹研究陜法、循角色撿扮演所法、議業(yè)務(wù)扯模擬趁法等命。實(shí)少例研躺究法督是一胖種由近受訓(xùn)陪人分川析所握給的卡推銷(xiāo)喬實(shí)例屑材料改，并僚說(shuō)明僻如何斬處理響實(shí)例庫(kù)中遇院到問(wèn)決題模克擬培亦訓(xùn)法娃。角醋色扮短演法罪是一鞏種由濾受訓(xùn)磁人扮定演銷(xiāo)銅售人頓員，剃由有湖經(jīng)驗(yàn)瘋的銷(xiāo)南售人泛?jiǎn)T扮舌演顧柄客，崇受訓(xùn)志人向于“顧最客”蝦進(jìn)行教推銷(xiāo)嶄的模亮擬培暈訓(xùn)法攔。業(yè)粗務(wù)模覆擬法瓜是一晨種模漸仿多曉種業(yè)溜務(wù)情鉤況，吧讓受木訓(xùn)人膝在一籃定時(shí)慈間內(nèi)個(gè)作出捕一系姨列決竄定，乳觀察奧受訓(xùn)煉人如憂(yōu)何適付用新冒情況供的模每擬培舞訓(xùn)法普。前嫌4滿(mǎn)．實(shí)挑地培毅訓(xùn)法磚。芽巾這是贊一種德在工蓋作崗長(zhǎng)位上慘練兵烈的培陵訓(xùn)方炭法。罰在新己來(lái)的禾推銷(xiāo)碑人員劣接受醋一定潑的課款堂培庫(kù)訓(xùn)后甜即可滅安排雞在工懲作崗沫位上添，由德有經(jīng)返驗(yàn)的倡推銷(xiāo)好人員墻帶幾腐周，淹然后冤逐漸昆放手兩，使殖其獨(dú)穿立工扎作。陰這種蘋(píng)方法寫(xiě)有利狼于受勵(lì)訓(xùn)者乓較快剛地熟屈悉業(yè)揭務(wù)，諸效果甚很好津。醒推銷(xiāo)舌人員欺的激乘勵(lì)描鏈一廢、激善勵(lì)的槍方式借姓董企業(yè)聲可以花通過(guò)雷環(huán)境錢(qián)激勵(lì)醫(yī)、目甚標(biāo)激體勵(lì)、浩物質(zhì)希激勵(lì)和和精粉神激唇勵(lì)等積方式駐來(lái)提勾高推飽銷(xiāo)人盈員的膀工作槍積極液性。掃漆1．厚環(huán)境叮激勵(lì)筑。斜炸環(huán)境反激勵(lì)肆是指勺企業(yè)婚創(chuàng)造肝一種弦良好腦的工解作氛帳圍，次使推鉗銷(xiāo)人爹員能曉心情球愉快外地開(kāi)簡(jiǎn)展工冶作。啊企業(yè)凝對(duì)銷(xiāo)們售人炊員的側(cè)重視聾程度唐很重嘴要。息有些丙企業(yè)飯認(rèn)為畏銷(xiāo)售宰代表敲不怎巷么重件要，簽有些護(hù)企業(yè)依則認(rèn)鑄為他咐們是暴實(shí)現(xiàn)犬企業(yè)沸價(jià)值洗的人讀，給隊(duì)他們粱提供翠無(wú)限新的機(jī)射會(huì)。建事實(shí)駛證明雀，如診果對(duì)腎銷(xiāo)售稠代表學(xué)不重希視，蒼其離答職率刑就高把，工荒作績(jī)幣效就降差；遭如果殲重視狹，其趕離職科率就張低，瘋工作揀績(jī)效戴就高溜。企范業(yè)可器以召焦開(kāi)定涼期的鼻銷(xiāo)售藥會(huì)議乎或非登正式養(yǎng)集會(huì)拔，為粱銷(xiāo)售獲代表肌提供黎一個(gè)猛社交彼場(chǎng)所養(yǎng)，給數(shù)予銷(xiāo)執(zhí)售代奔表與搞公司鳴領(lǐng)導(dǎo)肢交談些的機(jī)努會(huì)，螺給予昂他們見(jiàn)在更添大群同體范率圍內(nèi)林結(jié)交閑朋友戰(zhàn)、交玩流感筆情的暑機(jī)會(huì)悲。蟲(chóng)影2．升目標(biāo)購(gòu)激勵(lì)粱。泉捐目標(biāo)儀激勵(lì)掩是指釀為銷(xiāo)貨售代紛表確維定一箭些擬街達(dá)到奮的目悄標(biāo)，抬以目朽標(biāo)來(lái)醋激勵(lì)鮮銷(xiāo)售吳人員還上進(jìn)占。企制業(yè)應(yīng)暖建立取的主絮要目膠標(biāo)有走銷(xiāo)售尚定額益、毛旅利額檔、訪瀉問(wèn)戶(hù)慣數(shù)、褲新客測(cè)戶(hù)數(shù)弟、訪穿問(wèn)費(fèi)況用和酷貸款舊回收肯等。月其中拐，制臣定銷(xiāo)完售定呼額是你企業(yè)潮的普腸遍做陡法。仔墳許多哈公司留為其兆銷(xiāo)售眉代表妄確定描銷(xiāo)售絡(luò)定額責(zé)，規(guī)沃定他叨們一困年內(nèi)半應(yīng)推疏銷(xiāo)的鋤數(shù)量爐，并明按產(chǎn)敘品分虧類(lèi)確勁定。甜銷(xiāo)售塞定額波是在聲制定帶年度怠市場(chǎng)積營(yíng)銷(xiāo)艙計(jì)劃也的過(guò)色程中胳確定童的。卵公司惱先確測(cè)定一經(jīng)個(gè)可龜能達(dá)直到的循合理按的預(yù)豪計(jì)銷(xiāo)順售指暗標(biāo)，踏然后學(xué)管理攔部分繁為各灣分區(qū)奶和地薯區(qū)確震定銷(xiāo)秀售定黎額，狠各地腦區(qū)的密銷(xiāo)售榨經(jīng)理譽(yù)再將泉定額使分配胸給本秧地區(qū)隊(duì)的銷(xiāo)講售代里表。桑彎確定晃銷(xiāo)售粥代表浩的定斑額有書(shū)三種純不派定：高夜定額春學(xué)派恐認(rèn)為架，定華額應(yīng)沃高于債大多曬數(shù)銷(xiāo)逐售代弦表所雅能達(dá)穿到的促水平榨，這悶樣可兔刺激壞銷(xiāo)售流代表洗更加擺努力搭地工訪作；麗中等鹿定額計(jì)學(xué)派葛認(rèn)為奇，定獸額應(yīng)糧是大版多數(shù)屑銷(xiāo)售徐代表押所能薦達(dá)到蓮的，嗓這樣零銷(xiāo)售世人員健會(huì)感推到定貌額是破公平棄的，小易于組接受騾，并藥增加蓄信心賣(mài)；可剪變定支額學(xué)珍派認(rèn)控為，頌定額碑應(yīng)依贈(zèng)銷(xiāo)售青代表擠的個(gè)艙體差棵異分劈別設(shè)扁定，講某些暗人適線合高抖定額鈔，某瞞些人葛則適拿合中在等定否額。稠未銷(xiāo)售稻定額孔的實(shí)喝踐經(jīng)詢(xún)驗(yàn)表弊明，桂銷(xiāo)售閣代表飲的反套應(yīng)是旋不完托全一過(guò)致的作，其境實(shí)在腐實(shí)行君任何軋一種繼標(biāo)準(zhǔn)前時(shí)均畏會(huì)出完現(xiàn)此潮種情渾況。服一些勸人受相到激星勵(lì)，既因而鄙發(fā)揮哀出最嚴(yán)大潛澆能，耐一些麻人感寒到氣鳥(niǎo)餒。戚有些導(dǎo)銷(xiāo)售列經(jīng)理突在確摟定定律額時(shí)浮對(duì)人甩的因浴素極艇為重卷視。掉一般語(yǔ)來(lái)講壘，從腥長(zhǎng)遠(yuǎn)削的觀神點(diǎn)看到，優(yōu)景秀銷(xiāo)蜓售人伍員對(duì)俗精心笑制定引的銷(xiāo)場(chǎng)售定訴額將落會(huì)作男出良濕好的散反應(yīng)櫻，特窄別是頓當(dāng)報(bào)虹酬制攤度按摩工作歲業(yè)績(jī)布作適猴當(dāng)調(diào)禾整時(shí)揭更是梅如此像。瞇漫對(duì)銷(xiāo)積售人輛員個(gè)幫人確貿(mào)定銷(xiāo)破售定劫額時(shí)乞應(yīng)考界慮銷(xiāo)索售人涼員以洲往的觸銷(xiāo)售五業(yè)績(jī)慮、對(duì)賺所轄矩地區(qū)瀉潛力杯的估哄計(jì)、僚對(duì)銷(xiāo)似售人閘員工寺作抱柏負(fù)的弓判斷診及對(duì)扯壓力培與獎(jiǎng)壘勵(lì)的役反應(yīng)頸等多縮種因形素。瓣這方掠面的偵命題時(shí)如下之：護(hù)芹（1廚）銷(xiāo)視售人開(kāi)員追j眼在穗t絹時(shí)間甲內(nèi)的繼銷(xiāo)售絲定額油Q青j,懂t禾，應(yīng)薦高于慣上年罷度例墾子的礎(chǔ)銷(xiāo)售瓦額醬Sj鬧,t層-1磚，盞即：劫Q(mào)j雙,t障＞次S搖j,稈t-責(zé)1尚雀（2便）如適果銷(xiāo)散售人莖員糠j企和險(xiǎn)t終時(shí)間撓內(nèi)的勻銷(xiāo)售桂定額紹應(yīng)定剩得高袖一些秧，該錯(cuò)銷(xiāo)售城人員未在該姿地區(qū)龍預(yù)計(jì)嚴(yán)銷(xiāo)售鳥(niǎo)潛力莊S吧pj嫁,t昏與懂他上美年度吧銷(xiāo)售授額之疊間的仍差異槳就會(huì)贈(zèng)增大橋，即江：棗Qj龍,t垃~(蛙Sp染j,也t-縱Sj娃,t熟-1乓)刻蛙（3薄）如傍果銷(xiāo)縣售人攤員樹(shù)j婦在血t遭時(shí)間捆內(nèi)的咸銷(xiāo)售皺定額作定得庫(kù)越高威，他確對(duì)壓技力的依反應(yīng)犁E聽(tīng)也湖就越兵大，住即：會(huì)Q槍j,轎t~容E乎商這三羽個(gè)命朱題用濃一個(gè)挨方程釀式合責(zé)并起雪來(lái)，獵就得腰出了儀銷(xiāo)售畜人員蘆的定娛額：碌Q米j,邀t=泊Sj肯,t鏟-1汁+E豎j(鵲Sp售j,類(lèi)t-恩Sj掏,t映-1損)傘漏這樣覽，銷(xiāo)非售人爸員倍j避在翁t胞時(shí)間冠內(nèi)的蔬定額辦至少嶺與他個(gè)的上毫期的浪實(shí)際頑銷(xiāo)售贏額相藝等，搭再中伐上其愚銷(xiāo)售諒區(qū)的碧預(yù)計(jì)錯(cuò)銷(xiāo)售各潛量義與上問(wèn)期的破銷(xiāo)售己額之湯間判勉別的護(hù)若干梁比例爛E雄j詳，他粒對(duì)壓低力的鈴反應(yīng)蘿越積連極，能則銷(xiāo)駐售定柏額也完越大軟。死非3．去物質(zhì)梯激勵(lì)盞。昆益物質(zhì)膠激勵(lì)晚是指胞對(duì)作活出優(yōu)羊異成煙績(jī)的錦銷(xiāo)售懸人員壯給予永晉級(jí)手、獎(jiǎng)巴金、說(shuō)獎(jiǎng)品野和額朝外報(bào)券酬等遞實(shí)際宇利益膀，以慶此來(lái)從調(diào)動(dòng)駕銷(xiāo)售疼人員踏的積古極性破。物堂質(zhì)激獵勵(lì)往垮往與潔目標(biāo)輩激勵(lì)飾聯(lián)系防起來(lái)躺使用食。研旁究人結(jié)員在華評(píng)估貪各種姿可行尺激勵(lì)斑的價(jià)各值大角小時(shí)檔發(fā)現(xiàn)鍛，物甲質(zhì)激幅勵(lì)對(duì)綠銷(xiāo)售誦人員瀉的激爭(zhēng)勵(lì)作目用最姻為強(qiáng)犧烈。少議4．嗓精神乳激勵(lì)控。席盈精神趟激勵(lì)科是指泛對(duì)作毒出優(yōu)巷異成則績(jī)的贊銷(xiāo)售積人員叮給予鍋表?yè)P(yáng)悅；頒六發(fā)獎(jiǎng)棗狀、拿獎(jiǎng)旗晌；授貸予稱(chēng)肥號(hào)等床，以歇此來(lái)槳激勵(lì)臉?shù)N售罰人員序上進(jìn)慮。對(duì)崖于多撒數(shù)銷(xiāo)祥售人賤員來(lái)斯講，材精神鋸激勵(lì)磨也是綁不可結(jié)少的酷。精足神激蘭勵(lì)是撇一種錢(qián)較高會(huì)層次懂的激禾勵(lì)，冊(cè)通常怨對(duì)那詳些受警正規(guī)謙教育婆較多蠅的年約輕銷(xiāo)凳售人熄員更昌為有盡效。臺(tái)所以酬企業(yè)粒負(fù)責(zé)魚(yú)人應(yīng)轉(zhuǎn)深入心了解押銷(xiāo)售撒人員輔的實(shí)劉際需抽要，葉他們分不僅江有物側(cè)質(zhì)生養(yǎng)活上雀的需苗要，壩而且杠還有羨諸如謝理想叔、成夫就、穗榮譽(yù)孔、尊才敬、瞧安全組等方趴面的沸精神買(mǎi)需要孔。尤賊其當(dāng)液物質(zhì)窮方面揪的需鋪要基吳本滿(mǎn)番足后盲，對(duì)跌精神豪方面揮的需染要就沿會(huì)更六強(qiáng)烈隙一些廊。如果有的掩公司果每年畢都要寶評(píng)出喝“冠想軍推休銷(xiāo)員狠”、盡“推夏銷(xiāo)狀置元”悠、“漸推銷(xiāo)餓女狀拿元”攜等效鉤果很務(wù)好。毒艱二、嶄競(jìng)賽火激勵(lì)質(zhì)逼綱競(jìng)賽條是企復(fù)業(yè)常彎用的胖激勵(lì)華銷(xiāo)售豈人員卡的工押具。敘它可抓采取宏多種拳形式圓，充聞分發(fā)擇揮銷(xiāo)窮售人枝員的詠潛力秤，促杜進(jìn)銷(xiāo)禽售工閑作的滿(mǎn)完成葉?；飺洌ㄒ活A(yù)）競(jìng)聲賽激貸勵(lì)設(shè)籍置的創(chuàng)原則恢蘿柔競(jìng)爭(zhēng)寧能激柏發(fā)銷(xiāo)今售人寫(xiě)員求隔勝的東意志抄，提窗高業(yè)乘務(wù)員臂的士職氣。水銷(xiāo)售寄工作林是一婚項(xiàng)很娘具挑瘦戰(zhàn)性羞的工襪作，巷每天文都要玻從零饞開(kāi)始蕩，充甲滿(mǎn)艱橡辛和訪困難毀，所欲以銷(xiāo)團(tuán)售主且管要滲不時(shí)盤(pán)地給楚予加悉油或基充電右。開(kāi)診展業(yè)選績(jī)競(jìng)另賽是選一個(gè)瓣充電白的好貢辦法竭。業(yè)鬧績(jī)競(jìng)固賽雖娘然是武強(qiáng)心促劑，勝但如套果用寧藥過(guò)憐猛，詳也達(dá)普不到吊預(yù)期式效果炕，反述而成價(jià)了散晚心丸溉。有堂的銷(xiāo)壽售主躬管沒(méi)毒有一出套嚴(yán)個(gè)格的布規(guī)章各和做赴法，勵(lì)心血揪來(lái)潮概則大哄獎(jiǎng)小希獎(jiǎng)一醒起來(lái)埋，人炭人受完獎(jiǎng)等味于沒(méi)烈獎(jiǎng)，駱結(jié)果緞花了汪大筆佳費(fèi)用件，得嘴不到廊激勵(lì)綿效果郵，反著而影豬響士塘氣的昌提高背。產(chǎn)典生這宅種情食況的簽主要煙原因車(chē)是銷(xiāo)疊售主予管對(duì)明業(yè)績(jī)蜂競(jìng)賽趴的用哲意及享要領(lǐng)艷沒(méi)能璃妥善釣掌握劣。競(jìng)?cè)ベ惇?jiǎng)飛勵(lì)的玉目的妙是，勸要鼓廟勵(lì)銷(xiāo)過(guò)售人擁員作續(xù)出比長(zhǎng)平時(shí)澡更多更的努遺力，臺(tái)創(chuàng)造郵出比項(xiàng)平時(shí)碌更高曾的業(yè)矮績(jī)。漫否則頌業(yè)務(wù)忠員的版工作浸本身碰就是墻做銷(xiāo)掩售拿皇傭金咬，為庸何還握要給混予競(jìng)咱賽獎(jiǎng)恢勵(lì)呢粥？業(yè)匯務(wù)員噴追求板可見(jiàn)安的成石功，指需要急主管億的贊炕揚(yáng)和艷鼓舞魄。競(jìng)坐賽要繞能創(chuàng)邀造業(yè)引務(wù)員臣的銷(xiāo)枕售熱流忱，登制造捷業(yè)務(wù)蔽員不托服輸藍(lán)的拚站勁，吼即競(jìng)臨賽必逝須制滋造出喜想贏挺的高祝潮。嘴寧我們幼明確展了競(jìng)矮賽的染目的禾和意辦義之接后，永就要兔有如膀何來(lái)郊設(shè)置幟競(jìng)賽隔項(xiàng)目詢(xún)及獎(jiǎng)仆勵(lì)辦嫩法以浴達(dá)到周目的罵。一抽般說(shuō)沾來(lái)罵，主姐要應(yīng)摟注意岸以下饒?jiān)瓌t昌：琴濃1．曬獎(jiǎng)勵(lì)段設(shè)置雅面要笨寬，尼競(jìng)賽棄至少挪要設(shè)拆法使井參加龍者人態(tài)數(shù)的改5羅0%屠~6愈0%饞有孟獲得訴獎(jiǎng)勵(lì)丈的機(jī)挪會(huì)。梨成功總的獎(jiǎng)烘勵(lì)辦淋法是三能鼓潤(rùn)勵(lì)大負(fù)多數(shù)漠人。踏獎(jiǎng)勵(lì)晌面太弄窄，符會(huì)使態(tài)業(yè)績(jī)填中下茂水平滾的業(yè)埋務(wù)員西失去紗信心婚，使科他們英無(wú)動(dòng)牧于衷沾。丸淘2．野業(yè)績(jī)么競(jìng)賽謊要和今年度倚銷(xiāo)售割計(jì)劃隱相配桿合，寧要有磚利于順公司擦整體恥銷(xiāo)售鐘目標(biāo)摸的完慰成。漂拴3．中要建掀立具沖體的膊獎(jiǎng)勵(lì)肉頒發(fā)飄標(biāo)準(zhǔn)灶，獎(jiǎng)?wù)Z勵(lì)嚴(yán)騰格按帶實(shí)際槳成果蓮頒發(fā)在，杜委絕不斤公正拜現(xiàn)象損。父?jìng)€(gè)4．處競(jìng)賽前的內(nèi)卷容、睜規(guī)則妄、辦責(zé)法力發(fā)求通陣俗易滔懂，何簡(jiǎn)單謹(jǐn)明了困。墻賄5．庫(kù)競(jìng)賽懲的目歌標(biāo)不賊宜過(guò)活高，騾應(yīng)使疊大多您數(shù)人曬通過(guò)售努力公都能藝達(dá)到咳。郊堡6．禿專(zhuān)人隔負(fù)責(zé)配宣傳青推動(dòng)讓?zhuān)⑿迣⒏?jìng)超賽進(jìn)撈行實(shí)您況適巖時(shí)公政布。仁位7．免要安蛇排宣渡布推依出競(jìng)壁賽的浩聚會(huì)委，不阿時(shí)以車(chē)快訊斜、海奏報(bào)等躺形式機(jī)進(jìn)行塞追蹤調(diào)報(bào)導(dǎo)嫌，渲飯染競(jìng)擠賽的敗熱烈月氣氛膀。上漂8．侍精心扁選擇嘗獎(jiǎng)品旱，獎(jiǎng)罰品最義好是狹大家灘都希賣(mài)望得暖到，柳但又唱舍不依得花誤錢(qián)自旱己買(mǎi)剃的東鍋西。誼那9．牢獎(jiǎng)勵(lì)咐的內(nèi)少容有蔑時(shí)應(yīng)勇把家川屬也被考慮耳進(jìn)去必，如該獎(jiǎng)勵(lì)豎去香賄港旅窄行，章則應(yīng)那把其旋家屬謠也列灶為招凈待對(duì)紡象。離腎10?。?jìng)培賽完聞畢，涼馬上橫組織徹評(píng)選插，公砌布成曾績(jī)結(jié)狡果，潑并立簽即頒懷發(fā)獎(jiǎng)疫品，循召開(kāi)斥總結(jié)代會(huì)。胃轟（二乳）競(jìng)暑賽激嗽勵(lì)實(shí)炊施的攝方法公程拳1．丸競(jìng)賽狡目標(biāo)怒的設(shè)掀定。喊殖競(jìng)賽揮費(fèi)用燦是一宰般公茂司的直常用純開(kāi)支故，調(diào)地查表茶明，拐平均影銷(xiāo)售脫競(jìng)賽泡的費(fèi)嫩用約灰占銷(xiāo)廳售額傘的接2.焦67團(tuán)%~酒3.巾25潔%勞。銷(xiāo)中售主知管作符計(jì)劃蒙時(shí)可槍以按踏銷(xiāo)售疼業(yè)績(jī)用額的吩3緣%謹(jǐn)左右扮來(lái)提元取競(jìng)許賽獎(jiǎng)純勵(lì)費(fèi)站用。幣濫有了變競(jìng)賽拘獎(jiǎng)勵(lì)蠟費(fèi)用值，應(yīng)電設(shè)定心相應(yīng)雕的競(jìng)脈賽目拴標(biāo)。尖有些濤主管皆設(shè)想妹了好傅多競(jìng)盛賽的綿花樣責(zé)，甚西至構(gòu)墊思了廊既響婚亮又撒吸引軋人的殼主題對(duì)或標(biāo)呆語(yǔ)，咸但卻掙忘了傾設(shè)定飯競(jìng)賽轟的目罰標(biāo)在買(mǎi)哪里袖；也綱有既唯想達(dá)峽到這殖種目協(xié)的又按想獲或得那胸種效歸果，即弄得紋規(guī)則秩錯(cuò)綜振復(fù)雜級(jí)，方顆法花允招千輪奇百想樣，絨卻讓圍人搞蠶不清匙到底日競(jìng)賽油的目沾標(biāo)為拒何，律預(yù)期擔(dān)效果邪又是施什么赴。不箭管目叮標(biāo)有耀幾個(gè)井或預(yù)臭期效脾果有諸多少攀樣，丈在擬辯定競(jìng)拌賽辦燒法時(shí)記，首膠先要聞確立棟競(jìng)賽膛的目斑標(biāo)定彈位。訂版競(jìng)賽疼是利紛器，酷可以絡(luò)致勝慰也可立傷人右。關(guān)聲鍵要拖看競(jìng)呈賽規(guī)笑則、供辦法萄、獎(jiǎng)墓勵(lì)方眉式與慘競(jìng)賽層的目保的是華否一炎致。輕如果訊偏離道了方級(jí)向，滑競(jìng)賽鹿就失殲去了香意義勺，甚假至造顯成相露反的士效果圓。下輸面根在據(jù)實(shí)塊際經(jīng)丘驗(yàn)，順提供拉一些淋可行畏的競(jìng)趙賽目布標(biāo)獎(jiǎng)彎勵(lì)方布式。汪刪（1堪）提死高銷(xiāo)該售業(yè)棕績(jī)獎(jiǎng)鄭。達(dá)杜到目乳標(biāo)、胸超過(guò)摘上次及銷(xiāo)售晉業(yè)績(jī)眨、前殖五名蠢獲得仰者、喪團(tuán)體川銷(xiāo)售茄名列吳前茅縱等都還可以努利用宵一定滔的積奉分積媽點(diǎn)予光以獎(jiǎng)電勵(lì)。票孤（2樹(shù)）問(wèn)頌題產(chǎn)獵品銷(xiāo)掙售獎(jiǎng)援。對(duì)燕問(wèn)題滴產(chǎn)品癢的銷(xiāo)壩售如蹈新產(chǎn)霸品、妙庫(kù)存有滯銷(xiāo)肺品，階業(yè)績(jī)浙較好型者給外予積果分或甲加重輪點(diǎn)數(shù)乎予以覽獎(jiǎng)勵(lì)疫。鮮中（3菌）開(kāi)畜發(fā)新號(hào)客戶(hù)臂獎(jiǎng)。慕對(duì)于榆開(kāi)發(fā)銜新客扎戶(hù)的膛數(shù)量宣及業(yè)閣績(jī)量品給予逆積分蛛獎(jiǎng)勵(lì)截。遍雄（4寒）新信人獎(jiǎng)暑。新陰吸引控來(lái)的載銷(xiāo)售怕人員村中業(yè)歸績(jī)高便者予首以獎(jiǎng)筑勵(lì)。這會(huì)（5謙）訓(xùn)陪練獎(jiǎng)傘。訓(xùn)璃練新譯人績(jī)擋效最斧高者蠅給獎(jiǎng)餓。垃掌（6蝶）賬肢目完理好獎(jiǎng)倡。壞膜賬最豪低者答、即蛙期結(jié)沸賬比申例最幸高或塘總額清最高尾者給圾予獎(jiǎng)言勵(lì)。騾鄰（7快）淡影季特景別獎(jiǎng)抬。在掉淡季軌、節(jié)嬸假日地可以飽舉行媽特別盛定期功定時(shí)序競(jìng)賽井，優(yōu)豪勝者米給予耐獎(jiǎng)勵(lì)液。閃奔（8樂(lè)）市堂場(chǎng)情處報(bào)獎(jiǎng)到，對(duì)的協(xié)助橡公司摧收集綢市場(chǎng)維情報(bào)攀最多輛、最太準(zhǔn)確糠、最始快速誕者給背予獎(jiǎng)棗勵(lì)。父況（壁9）編降低職退貨樂(lè)獎(jiǎng)。船對(duì)退舒貨量曉最低員者或能占銷(xiāo)什售總沙額比據(jù)例最地低者傳給予娘獎(jiǎng)勵(lì)馬。塵館（1礦0）州最佳含服務(wù)聽(tīng)獎(jiǎng)。興根據(jù)敵客戶(hù)虛反應(yīng)航及公株司考雁察，采對(duì)服旨務(wù)態(tài)嘩度最掛好、漆服務(wù)石質(zhì)量蓮最高攀者給譜予獎(jiǎng)逮勵(lì)。秧奉以上端列舉喊了幾獲種常封用的嫁競(jìng)賽遼目標(biāo)扛及獎(jiǎng)餐勵(lì)方扇式。舅事實(shí)涌上，加競(jìng)賽巡目標(biāo)控可能孝有四蚊五十垮種，訓(xùn)各銷(xiāo)卷售主畫(huà)管應(yīng)燙根據(jù)御實(shí)際制情況前，運(yùn)伴籌帷箏幄，長(zhǎng)巧妙寨運(yùn)用京，達(dá)茶到預(yù)齒期目蕉的。三法在此初行業(yè)緣的營(yíng)敢銷(xiāo)目凡標(biāo)是嗽多元現(xiàn)化的微，那析么在先開(kāi)展蘋(píng)銷(xiāo)售返競(jìng)賽援時(shí)也威會(huì)有霞不同撇的目努標(biāo)。盤(pán)比如尼銷(xiāo)售觸工業(yè)檔產(chǎn)品蝦的企冬業(yè)要色經(jīng)過(guò)趨廠家伸的業(yè)及務(wù)員殼、批辱發(fā)商穴、零現(xiàn)售商恐及消研費(fèi)者尸多個(gè)臘層次短才能施把產(chǎn)爭(zhēng)品送智達(dá)使烈用者暫手中造。像欠生產(chǎn)曬經(jīng)營(yíng)羅汽車(chē)肢零件代、家啊用電錦器、丸輪胎狼、眼紙鏡、慘鐘表段等產(chǎn)弓品的蘆企業(yè)頭即屬版此類(lèi)裹。這懲類(lèi)企彎業(yè)就寫(xiě)應(yīng)建俘立多肺對(duì)象宿、多夢(mèng)目標(biāo)消的競(jìng)楚賽辦擊法。雷只有蠟這樣滴才能中層層禁相扣服，形緊成推距動(dòng)銷(xiāo)買(mǎi)售計(jì)墾劃的聾連環(huán)目力量迷，也取才能仙切實(shí)牲實(shí)行甘致勝狂的營(yíng)孕銷(xiāo)策路略。躲按行絹業(yè)和指產(chǎn)品皮的不謝同，標(biāo)競(jìng)賽交體系違可以隨是網(wǎng)幅絡(luò)式截的或另多層爺次式再的。壞如家蘭用電圾器產(chǎn)所品是元通過(guò)造業(yè)務(wù)腿員拜絲訪零棋售商焦店（父或?qū)＠寿u(mài)店薯）銷(xiāo)汪售的唱，所劣以就怒可用賄兩層望式的互競(jìng)賽異方式甲，即木同時(shí)書(shū)激勵(lì)學(xué)業(yè)務(wù)籌人員露和零矩售商饞店。藏汽車(chē)知零部混件則渠可設(shè)修立包筆括制蛙造商槳的業(yè)艦務(wù)員蛾、經(jīng)搏銷(xiāo)店碧及汽叼車(chē)修蛋理廠豎在內(nèi)壯的三何層式事競(jìng)賽齊辦法襲。無(wú)桐論怎硬樣，庫(kù)主要尊的精聚神是脆要把就整個(gè)濱銷(xiāo)售隆體系與各有溜關(guān)人面員同喘時(shí)納買(mǎi)為競(jìng)舉賽的沈激勵(lì)坊對(duì)象蠟。如紡果只面以業(yè)瀉務(wù)員脖為競(jìng)廁賽對(duì)簽象，捕經(jīng)銷(xiāo)趣商或魯修理疊廠并鼻不會(huì)御積極該參與逼推銷(xiāo)砍產(chǎn)品究的銷(xiāo)友售，叛會(huì)造浪成反顏效果被或形鵝成競(jìng)?cè)~賽推違動(dòng)的岸障礙潛。所綠以，隸最好搬是讓碧大家袖都來(lái)凈參與躁，調(diào)球動(dòng)大芝家的部積極蹦性。割丈不同胞目標(biāo)市、不說(shuō)同對(duì)層象參種與的復(fù)多層老次競(jìng)丘賽方昂式，祖得獎(jiǎng)氣的層指次不促同，梯對(duì)象禁不同錢(qián)，所荷以競(jìng)待賽的寇標(biāo)準(zhǔn)停和計(jì)彈算方渣式也魄不同慌，但蛋獎(jiǎng)品斤可以哄相同來(lái)。如催汽車(chē)鍬修理項(xiàng)廠可衫以在蒸競(jìng)賽替中給海予參早加抽烤獎(jiǎng)的嫩彩券雷，每坡進(jìn)貨卸多少落單位脫即發(fā)熄給一藍(lán)張彩桂券；厲經(jīng)銷(xiāo)賭店則垃可采夕取同員期銷(xiāo)丘售增障長(zhǎng)率輔換算博成點(diǎn)份數(shù)，圍積分異點(diǎn)數(shù)時(shí)高者巖給予釋獎(jiǎng)勵(lì)乘；業(yè)雷務(wù)員叨則以響目標(biāo)煤達(dá)成犬比率鹽或與俘前期池比較傾的業(yè)普績(jī)成逐長(zhǎng)率悅計(jì)算錄，績(jī)迷?xún)?yōu)者瓣給予各獎(jiǎng)勵(lì)止。素痰這樣爬的安定排，役每個(gè)踩不同冶層次仆的銷(xiāo)岸售人敗員相哲互激超勵(lì)，天層層新相互川激勵(lì)井的結(jié)猾果，歷自然若就會(huì)叫產(chǎn)生圾較大垃的推燭動(dòng)力鉤。懷柏2．屋競(jìng)賽衡獎(jiǎng)勵(lì)矛的實(shí)跑施。潮垃競(jìng)賽隱實(shí)施謎需要記對(duì)競(jìng)屆賽的望主題眉、規(guī)儲(chǔ)則及食注意漆事項(xiàng)機(jī)；競(jìng)需賽資具格及巧人圍砌標(biāo)準(zhǔn)渾；時(shí)女段時(shí)候機(jī)的豎選擇釣；給散獎(jiǎng)方哈及獎(jiǎng)亂品的擺選擇身等作錫深入寄細(xì)致垃的準(zhǔn)裝備。義摟（1山）競(jìng)植賽主疤題。建任何心競(jìng)賽繩都必毫須設(shè)蘭想出昌一個(gè)岸主題晶，也噴就是唇一句敘標(biāo)語(yǔ)柔。是寫(xiě)新星狹獎(jiǎng)、縱突破舅獎(jiǎng)，肝還是載南北妄對(duì)抗湊賽、制周末蝦大進(jìn)腎擊？放婆（2爹）參翠賽對(duì)黎象。奉資格增限制道如何倘？只特限外皆勤業(yè)晶務(wù)員廉還是味內(nèi)外弟勤均財(cái)可？鞭或者亡經(jīng)銷(xiāo)銹商、伍銷(xiāo)售倆網(wǎng)絡(luò)冬成員舌都參柏加？熄進(jìn)（3虧）人卡圍標(biāo)穿準(zhǔn)。賠是總壺額累副計(jì)或育個(gè)人氧業(yè)績(jī)沸增長(zhǎng)偉比率始？或禿是團(tuán)晶體業(yè)各績(jī)總鞋額？疏有否尺考慮社特殊壽情況原或問(wèn)浸題？素寒（4襲）給沾獎(jiǎng)標(biāo)尊準(zhǔn)。術(shù)只取筐前幾械名還濕是凡基達(dá)到喘標(biāo)準(zhǔn)挖都給啟獎(jiǎng)？筆墾（坊5進(jìn)）競(jìng)榮賽辦升法。舉是否犯有需決要加柜以解沾釋及辣說(shuō)明敏之處晌？惜監(jiān)（燈6繳）評(píng)雖審過(guò)對(duì)程。乓評(píng)審亂要及登時(shí)、誓合理潤(rùn)公平揮?？唇加袩o(wú)展漏洞央及虛軌假之采處。果皮（輔7投）獎(jiǎng)員品選繼擇。雷看其基能否撇吸引備參賽張人員鹿，是淡獎(jiǎng)金豪、獎(jiǎng)駕杯、且獎(jiǎng)?wù)聽(tīng)N，還鴉是彩殊券、翻購(gòu)物亂券、底汽車(chē)尼、電懲視機(jī)粗、錄奪像機(jī)雹、手蓬表、匆皮包溫、化博妝品嶄等？撤含（三閥）競(jìng)跡賽激犁勵(lì)活茶動(dòng)的貸管理瞇及評(píng)撓估漲何1．松專(zhuān)項(xiàng)壺管理疑。辟驕競(jìng)賽趕活動(dòng)己是一匆項(xiàng)重沈要的篩活動(dòng)化，在躁銷(xiāo)售式主管疤指導(dǎo)舅下，軍自始翼至終泊要有蠅專(zhuān)人迫負(fù)責(zé)泡管理門(mén)，一魂旦出帳了問(wèn)姨題能鄭夠及道時(shí)發(fā)勒展和賓彌補(bǔ)搬。憶盒2．鑄預(yù)算跌管理案。富伯競(jìng)賽陪是花艷錢(qián)的頑大事裕，絕折不是畫(huà)把獎(jiǎng)柱品宣泥布、勸把辦舊法公灑開(kāi)就永算了輩事，平先要失進(jìn)行蘿成本翅效益閃分析結(jié)。現(xiàn)尿舉例脅說(shuō)明絨競(jìng)賽也預(yù)算廣的一比般方酒法。固寸假定趙競(jìng)賽偏的目濁標(biāo)是湯希望溉在競(jìng)鉗賽期話(huà)間比筒平時(shí)現(xiàn)增加下1刪5%魚(yú)的咱銷(xiāo)售麻額，架若平額常每?jī)A月是狀2粱00唐0庫(kù)萬(wàn)的痕業(yè)績(jī)譽(yù)，目院標(biāo)就癢是提疫高約寇2炊30咱萬(wàn)渾銷(xiāo)售貿(mào)額。摧若公柿司銷(xiāo)朽售利籌潤(rùn)率荒為掙20守%經(jīng)，則移競(jìng)賽近所能京增加竟的利校潤(rùn)即憑為巷46葡萬(wàn)察元。川假設(shè)慮盈利聲的漏20毒%傍可用西來(lái)舉坡辦競(jìng)負(fù)賽，膨則可依花的免競(jìng)賽拆費(fèi)用授為遠(yuǎn)9.文2配萬(wàn)元烤。繳祥設(shè)定坑獲獎(jiǎng)胞最低疾標(biāo)準(zhǔn)世后，拳估計(jì)則會(huì)有煎多少畏人人起圍得乒獎(jiǎng)，筐假定艦有圣20才人掩入圍艇，則第平均何每人宇可得圓獎(jiǎng)金孕4探60妹0送萬(wàn)。捧最組織暑競(jìng)賽爽的活紐動(dòng)經(jīng)拆費(fèi)估繭計(jì)約陵為殼1冠萬(wàn)元橫，則擺每位饅獲獎(jiǎng)騙者平的均可辛獲獎(jiǎng)飯金的牢實(shí)際問(wèn)數(shù)為豐4神10掉0吐元。奏碼當(dāng)然寒，以崖上只促是擬蜓定預(yù)創(chuàng)算費(fèi)挽用方斤法的倦一種按，銷(xiāo)殘售主酷管還催可采懷用其明他認(rèn)快為合猾適的戶(hù)方法債。鉗趣3．倦時(shí)間效管理努。染痰競(jìng)賽聯(lián)要注寫(xiě)意時(shí)借間的走掌握名及時(shí)憑期長(zhǎng)趣短的些安排嗽，在唱時(shí)機(jī)此或時(shí)滋段上旱，最捐好要營(yíng)和全細(xì)年度思銷(xiāo)售怠計(jì)劃減以及輔特殊醬季節(jié)辣、假堆日等嗓因素貫相互籃配合版。一忠般小帶型競(jìng)墓賽以蚊2臘至浙6侵周料為宜信，大抬型競(jìng)沾賽約耐1敲至缸3鞭個(gè)歌月。虧時(shí)間易太長(zhǎng)德，會(huì)膊使大才家不非愿太宅早沖潛刺或縫中途污失去江興趣廟及熱屆忱。臂望4．訊組織努管理帖。強(qiáng)嚷競(jìng)賽皇期間馬，為膽了引薄起大權(quán)家的頭注意紅，應(yīng)怠不斷浪地宣糞傳，射創(chuàng)造外競(jìng)賽猴氣氛剪。銷(xiāo)赤售主紗管應(yīng)帆親自貍到各壺營(yíng)業(yè)疲單位危宣布憐競(jìng)賽堵辦法售及意逢義，常以鼓層勵(lì)士偷氣。汽在競(jìng)坐賽中爭(zhēng)應(yīng)不休時(shí)記財(cái)錄并滴公布狐競(jìng)賽容的結(jié)忍果，沉如每凳日快堂訊、菠每周和報(bào)道吧、倒稈計(jì)時(shí)似、露沖刺休日?qǐng)?bào)挽等。低其他墳環(huán)節(jié)喉如存籍貨的怖準(zhǔn)備冬、后熄勤作腿業(yè)、捷送貨筒及其伶他相石關(guān)作鍋業(yè)的塑配合鼻都要嫌謹(jǐn)慎如安排確，以外免出避現(xiàn)疏揀忽，蟻影響炸競(jìng)賽飄效果胸。宮腐5．洽活動(dòng)禽評(píng)估亂。無(wú)賺許多犬主管杜在競(jìng)距賽后錫僅把電結(jié)果五公布級(jí)，成蜘績(jī)佳虹則風(fēng)偷風(fēng)光萌光頒稠獎(jiǎng)表魂揚(yáng)或損吃喝脈一頓渣；成堡績(jī)不雕佳則歲草草鳴收?qǐng)鰞?chǔ)結(jié)束此。競(jìng)慶賽結(jié)猛束應(yīng)委及時(shí)面作正娛式的僑評(píng)估透與分銳析，拆看目掌標(biāo)是名否達(dá)摘到？宵經(jīng)驗(yàn)找何在寬？教捐訓(xùn)何盡在？獎(jiǎng)發(fā)現(xiàn)夠有作乘弊行奮為如染開(kāi)假遷訂單召、報(bào)燭假賬掙、聯(lián)籍合報(bào)邪賬等紡，要揚(yáng)嚴(yán)格火處理陽(yáng)，樹(shù)憤誠(chéng)信基之風(fēng)挑，提垂倡公南平競(jìng)凍爭(zhēng)。揪射三、養(yǎng)激勵(lì)盾士氣帽的方伸法仙沸任何鄭一個(gè)帳銷(xiāo)售喂集體托，不茶論其渣成員旨多少她，都偉是由毫一些楚同時(shí)寨具有逆優(yōu)點(diǎn)錯(cuò)和缺掃點(diǎn)的酬人所害組成滋的。協(xié)所以卵，集帖體成役員可師能不被時(shí)會(huì)幅出現(xiàn)舅這樣紗或那奉樣的色問(wèn)題腰。銷(xiāo)槍售主韻管誤召碼密趣切注無(wú)意下拜屬人采員的燒動(dòng)向創(chuàng)，及蘿時(shí)了若解銷(xiāo)哨售人汁員的憂(yōu)問(wèn)題勸，這四樣可匙以心裝理上敢有所攻準(zhǔn)備圖，在物實(shí)際輝行動(dòng)紅上有明正確弦的應(yīng)清對(duì)措米施。判牌（一度）激挺勵(lì)問(wèn)片題成昨員的巨方法煤招睡一個(gè)溝銷(xiāo)售醒隊(duì)伍何中總總會(huì)出恩現(xiàn)一斧些問(wèn)仇題成際員，巧這些剪成員降會(huì)有感較為榨明顯鐮的毛何病或催遇到間較大在的困糾難，角常常糾需要稿主管擔(dān)予以桃協(xié)助背和監(jiān)浸督，崖才能羅改掉掩毛病腔，克關(guān)服困鏈難。極常見(jiàn)并的問(wèn)櫻題隊(duì)概伍的躲特征感主要描有恐貫懼退畏縮、邁缺乏器干勁痕、虎唉頭蛇互尾、旬浪費(fèi)衫時(shí)間塵、強(qiáng)販迫推度銷(xiāo)、贏惹是林生非繞、怨戶(hù)憤不來(lái)平、慌狂妄因自大京等。拍征銷(xiāo)售蛋主管趙應(yīng)研爬究這垂些現(xiàn)返象產(chǎn)囑生的峰原因虧及解框決辦誦法。攏下面歡針對(duì)無(wú)不同門(mén)類(lèi)型寶的問(wèn)馬題成耕員提獎(jiǎng)出一啄些引敬導(dǎo)方推法供營(yíng)主管鋪參考炸。趣曠1．陵如何奮引導(dǎo)攔恐懼漏退縮六型成抬員。巧酬其辦陵法主揚(yáng)要有喊：幫鐮助他墳建立猜信心秀，消葛除恐畫(huà)懼；節(jié)肯定械他的徒長(zhǎng)處厚，也欣指出柏其問(wèn)附題所旗在，帖并提歲供解墨決辦圓法；其陪同牧銷(xiāo)售兵、訓(xùn)趣練，憶使其末從容愉行事冷，由文易到幸難再河漸入改佳境鄭；訓(xùn)汪練其螞產(chǎn)品紅知識(shí)配與銷(xiāo)披售技速巧。警嚷2．佛如何咱引導(dǎo)處缺乏懸干勁對(duì)型成顛員。滿(mǎn)枕其辦利法有宋：指鄰出缺夾乏干耀勁的斥弊端途；外臟在激耍勵(lì)和召內(nèi)在鏡激勵(lì)壽雙管克其下足；陪莊同銷(xiāo)醬售并粗予以浸輔導(dǎo)時(shí)；更要換業(yè)醉務(wù)銷(xiāo)渴售區(qū)杯域；框提高侵業(yè)務(wù)圈配額禿；以銅增加繡薪水漆，提嫁供獎(jiǎng)開(kāi)品做滿(mǎn)特別海挑戰(zhàn)艘；給掛予短蹈暫休疲假，廁調(diào)養(yǎng)邀神經(jīng)功。斃警3．幕如何作引導(dǎo)肥虎頭僚蛇尾款型成匯員。榜很辦法等主要腹有：軌帶動(dòng)絡(luò)或陪稱(chēng)同銷(xiāo)耽售；反要求紐參加嶺銷(xiāo)售笨演練伙或資另料收公集整盼理；晴分段從式考萄核；刷多作袋心理伶建設(shè)叢；規(guī)滿(mǎn)定各探時(shí)段康各作鉗業(yè)區(qū)什域的伙銷(xiāo)售膜目標(biāo)濾。習(xí)翅4．張如何關(guān)引導(dǎo)卡浪費(fèi)造時(shí)間兩型成脹員。清自其辦易法有愿：曉甲之以味理，戚告之仆時(shí)間之就是死金錢(qián)擴(kuò)，效河率就鏈?zhǔn)巧鷵涿?；查?dòng)之傘以情氧，幫懂助他申制定湯拜訪茂客戶(hù)廁的時(shí)栗間表另及路晶線，斃分析父拜訪降客戶(hù)桃的次愁數(shù)及樣對(duì)客杜戶(hù)解況說(shuō)的梳最低名時(shí)間臥；嚴(yán)藥格要燕求，引要求壽制定暮工作津時(shí)間匹表及爭(zhēng)時(shí)間連分配紗計(jì)劃易書(shū)。餐仿5．第如何即引導(dǎo)拜強(qiáng)迫往推銷(xiāo)蝶型隊(duì)蘿員。斤瓜方法啟有：蕩指出縱強(qiáng)迫螞推銷(xiāo)雀的弊蘆害及離漸進(jìn)暈式方弦法的脫好處跳；加彎強(qiáng)服勒務(wù)觀脫念的竊教育督，教某授更訓(xùn)多的睛推銷(xiāo)腰技巧禮；改鍵變只灶計(jì)傭呢金的丘計(jì)酬揚(yáng)方式脫，開(kāi)壽展多培項(xiàng)目樣多層先次的貿(mào)競(jìng)賽繩。覆克6．劈如何滑引導(dǎo)擇惹是陡生非慰的成痰員。死膨方法疏主要之有：速指出道謠言勻?qū)€(gè)鉛人及居團(tuán)體促的危素害；兄追查份謠言陜的起準(zhǔn)源及噸用意悶，孤奏立造負(fù)謠者始，并片予以龜教育另；盡蛛量避衰免無(wú)棄心的右玩笑綁。浮攏7．閥如何欄引導(dǎo)彈急憤蛇不平憲的成煤?jiǎn)T。憲場(chǎng)其方和法主摟要有漂：給布予勸鞠導(dǎo)及產(chǎn)安撫答，將顫心比社心；詞引導(dǎo)岡他多簡(jiǎn)參加態(tài)團(tuán)體某活動(dòng)怖并充毯分發(fā)畢表意涉見(jiàn)；燦用事挎實(shí)說(shuō)君話(huà)，勝銷(xiāo)售逐績(jī)效停上比勿高低約，其猜其心眉悅誠(chéng)企服；爺檢查鞭公司味制度領(lǐng)有無(wú)絲不合叉理之揪處，坦有則盤(pán)改之腔，若驗(yàn)完全面是隊(duì)舅員無(wú)尖理取百鬧，訓(xùn)則必霉須予俯以制營(yíng)止，呈盡量勝化沖采突為鍋理解是，維妥系雙里方的周關(guān)系冠，如每果各遇種方智法都墓無(wú)法應(yīng)奏效鑼?zhuān)匠譄o(wú)法組容忍劣時(shí)即割可予熟以解尖聘。謹(jǐn)宗8．艘如何黃引導(dǎo)述狂妄拒自大箏型成矛員。策廚主要雅方法河有：宴告之屠山外烘有山糕，天膀外有哪天，盤(pán)強(qiáng)中省更有鼻強(qiáng)中溉手，合不可煌學(xué)井旬底之成蛙，街夜郎森自大