某某房地產(chǎn)代理公司創(chuàng)造銷售神話策劃方案

10萬元費用創(chuàng)造4000萬元銷售神話策劃背景2004年4月底，在某房地產(chǎn)代理公司擔(dān)任營銷總監(jiān)的朋友找到我，想要我?guī)推漤椖孔鰻I銷策劃。朋友對現(xiàn)狀做了具體描述：現(xiàn)在他操盤的是西安S家園，有8棟小高層，總建筑面積30000平方米，有住宅200多套，目前銷售還不到30%，在人員配置上，營銷總監(jiān)1名，銷售經(jīng)理和現(xiàn)場主管各1名，銷售人員6名。3月上旬代理公司正式進駐該項目。其后陸續(xù)投放了10多萬元的廣告，包括報紙、電視、戶外、圍墻、DM單張等，沒見什么成效。后來組建了一支50人的外場派發(fā)隊伍，專門在外面派發(fā)宣傳單頁，效果還是不行。該公司采取的是包銷的代理方式，費用全部由代理公司負責(zé)，底價為2700元/㎡，實際銷售均價為3200元/㎡，在西安屬于中高價位樓盤，當(dāng)時銷售狀況較糟糕，4月份只賣出兩套，銷售壓力較大。該公司是沿海地產(chǎn)代理公司，人員素質(zhì)較高，操作模式較先進，但對于內(nèi)地城市的項目策劃推廣經(jīng)驗不足，還沒有找到合適的模式。希望我能幫其出謀劃策，擺脫銷售困境。實地考察，擬訂營銷策略對基本情況了解后，我便去項目現(xiàn)場考察。這個項目有兩個售樓部，一個在現(xiàn)場，是大股東做銷售，另一個在離現(xiàn)場有500米左右的展示中心，就是朋友公司的售樓部。造成這種狀況的原因是由于兩個股東之間有矛盾，小股東擔(dān)心自己收不到錢，便與代理公司合作，由代理公司幫其銷售，銷售收入全歸他個人。目前現(xiàn)場比較冷清。原因是多方面的，一是進駐時間短，沒有什么客戶積累；二是展示中心地理位置比較偏僻，離公交車站有較遠距離，自然客流少；三是大股東的現(xiàn)場售樓部截住了大部分客戶，該售樓部已開放一年多，正式銷售也有10個多月，有較多的老客戶資源，即便是代理公司做的廣告把客戶吸引過來了，也被現(xiàn)場售樓部截住了，并且很多客戶只認現(xiàn)場售樓部，不認展示中心。四是展示中心沒做現(xiàn)場包裝，只懸掛了一個條幅，上面注明是展示中心，標(biāo)識不醒目，信任度也不高。不難看出，以前投放的常規(guī)廣告效果不太理想，就算有效果，也是為他人做嫁衣，況且費用也不允許投放常規(guī)廣告。因此，在策劃推廣上必須尋求新的突破。經(jīng)過多次溝通，明確了工作重點，即如何把客戶引導(dǎo)至銷售現(xiàn)場，最終擬訂出營銷策略，歸結(jié)為四個字：終端攔截，即把競爭樓盤的客戶直接轉(zhuǎn)化我們的客戶。具體操作是：派精干的宣傳員，針對競爭樓盤派發(fā)宣傳單頁，并進行適當(dāng)?shù)捻椖客扑]，引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場看房，讓客戶了解項目，從而促進產(chǎn)品銷售。強力執(zhí)行，把設(shè)想變成現(xiàn)實勉遮接下激來要烈做的晴是執(zhí)居行。鬼策劃泛難，怕執(zhí)行贏更不披易。攻歇際第一批步是龍組建武營銷垮隊伍待，專敬門做震場外珍宣傳朱工作勇。當(dāng)貓時人編員招某聘主食要通海過兩族條辭渠道環(huán)：一寶條是比從高窩校招炕聘剛駁剛畢祖業(yè)的趕大學(xué)丹生，燥西安露大學(xué)燥多，術(shù)人員俯素質(zhì)沾普遍濱較高丹，招撓聘來像源比溪較廣注泛，煌便將笛招聘賀廣告便貼在善各大內(nèi)學(xué)的刊門口捆。另六一條辜是通頸過職吼業(yè)中拴介機滾構(gòu)，古也有散一定賢效果浴，并箭且不壩收取緩任何單費用竿。兇姥開始歌新員玉工對難公司勾有顧暈慮，瘦怕上求當(dāng)受仿騙，叛又怕株吃苦遲，不養(yǎng)愿意浮做這孟份工欲作。亮針對土這種土情況雄，采頸取的伶應(yīng)對例策略序是：容耽甜1、啄向新南員工扮描述霜行業(yè)番美好輔的前療景?？康貏偖a(chǎn)行蔽業(yè)可愿以學(xué)蝦到很始多東棒西，脫不管焰是專拒業(yè)知隙識，擠還是符人際痰交往胃等均狡可得瓦到提宿升，乓對以恢后工安作和兩創(chuàng)業(yè)杠都有臣很大神幫助壇。透青2、私提高喉底薪怒，不讓收任梯何押像金。渾其他蘇樓盤向的外旦場宣傷傳員榜底薪蝶是一鹿五0辜—2比00療元/勢月，他我們巡提高燙到4羨00粥元/樂月。竭試行近前半霞個月施沒有借給新祖壓工書定任保務(wù)量耐，讓濫其適刮應(yīng)，疑也減雙輕其扇工作香壓力賣，后籮來將蹄每個糠月的成任務(wù)衣量提博高至戶一五筋批客越戶，杯只要憤把客撇戶帶底到展目示中壩心就途成功毫了，值拉滿援25字批客杠戶，砌額外約獎勵遷20折0元事，客接戶成義交一費套提誘20知0元臺，后更提高缸至3沙00睬元。枯歲車3、肺先試企做半吩個月售，如攏果你件感覺宏確實只不行滑，可雅辭職闊不干園，工袋資當(dāng)宏場結(jié)登清?；屠⒄羞M酒幾名姜新員停工后首，他疾們感傅覺工境作氛與圍還廈不錯占，在號他們?nèi)目谡媳麧鷤飨路睿渌胪瑢W(xué)星和朋尋友也夏加入棗了派埋單隊爪伍，覺宣傳痛員的栽人數(shù)犯逐漸鞠增加腫，營所銷隊?wèi)形橹饦対u組誦建起嫩來。餓數(shù)牛第二銳步：擁培訓(xùn)濕和操框練宣探傳員漆。主房要有舉兩大洗塊，東一是慧在展色示中系心培燃訓(xùn)基占礎(chǔ)知缺識，餓包括養(yǎng)房地懂產(chǎn)基聰?shù)A知狗識、弓本項讓目的仆基本柿情況合、競顯爭樓佩盤的迅基本伯情況牽、客期戶溝脖通基稱本技第巧及廢注意營點等計。二權(quán)是由贈銷售哥經(jīng)理男現(xiàn)場竊指導(dǎo)口，親護自示餡范，但手把苗手教撇他們礙怎么驕做。撲供文對人旺員進壽行培棵訓(xùn)的麥同時路，踩罵點的濟工作蝴也在浮同步脖展開魚，結(jié)尊合本眉樓盤杰的實庸際情拍況，兄找出隸主要罷的競上爭樓疼盤，搖并觀逆察每濾個樓決盤客免戶的們進出鵲路線染，以懇便安尿排宣晃傳員桌。詢吼接下托來就碗進入著實戰(zhàn)餅階段握。把悅?cè)藛T車派駐擾到五潑個主油要的兵競爭策樓盤窗，每居個樓綁盤2懂—3煩人，淚人氣往旺的剪樓盤駛安排岔4—紐5人杯，宣段傳員領(lǐng)站的迎地方港離售敗樓部號不能撈太近跪，也纏不能第太遠殿，以凡50訓(xùn)-1弱00結(jié)米為搖宜。料同時籍要求努宣傳辮員找廈準(zhǔn)客牛戶，舌不能凍把單夾頁派壺發(fā)給稅競爭答樓盤塊的售擇樓員潛了，區(qū)以避蛾免帶隔來工忙作上莖的麻餅煩。桑具體撫方法袋是雙府管齊從下：魂要求壤宣傳聾員先桶在該祝樓盤要蹲點護一天哭，仔本細觀鬧察售詞樓部許的每問個工掀作人辦員，雄熟悉脈里面撿工作蛛人員德的面嗽孔，績并注鏟意掌圓握該躍樓盤浴的客百戶來棋訪規(guī)柳律，敏比如盲一天唉中什產(chǎn)么時劈段客偏戶較址集中撲，一兼周中年哪天租客戶蔥最多曲。接付下來掩就是餓緊盯核進入泉售樓者現(xiàn)場圣的客醒戶，京觀察氧每個拆客戶熱的一已舉一捆動，撫等客塔戶出奇來后聾，把右單頁士派發(fā)惜給他延，并號用精裹煉的葛話語授介紹萬本項色目，綠促成譽其到燈我們執(zhí)樓盤室去參漫觀。茄蠅妖妥善拒解決豬執(zhí)行足中的頃問題釀任派單牙實施頂幾天產(chǎn)后，吊我組墊織大致家召糕開了橡場外笑宣傳喘專題肉會議誼。大件家暢倒所欲甩言，照提出咬了很繭多問軌題，云針對肉他們貴提出謹?shù)膯査仡}，見擬訂通了相荒應(yīng)的宮應(yīng)對姐策略士：黑勝1、友客戶爆不太拜愿意取來的駝問題難。一劍是給初客戶姐報銷筑的士臘，方研便其書看房陰，因斧為西寧安的翼士價掙格低框廉，膚3公愈里5克元。搖二是繪向客趴戶解肺說，待多看以幾個孔樓盤叨，能夠?qū)Χ啾€樓貨盤做疼了解定，經(jīng)晃過比怎較，臭再決妄定購場買不粉遲。憑三是減贈送鏈禮品狂，吸性引客詳戶過財來。敢敲稀2、惹部分頭客戶票擔(dān)心副被搶有劫的曠問題剩。宣穩(wěn)傳員榆邀請遼其看姜房，犬但客甚戶擔(dān)培心遭曠遇搶榴劫。劣我們桃要求晉宣傳金員把好學(xué)生蓄證給術(shù)客戶同看，橡并解就釋說姨：我綠們是悟暑期蔑勤工皇儉學(xué)聚，賺挽點學(xué)抓費，搶您去肺現(xiàn)場腦看看盜就是穿對我伯工作罰的支鬼持，鞋你也嶄可打熄中去咨慚詢，梳看有蓬沒有平這個忌公司嚷。尖授3、枝如何讓應(yīng)付皇城管采的問僅題。園要求僵大家繳把學(xué)寧生證多帶在珠身上野，沒徐有學(xué)揉生證嘗的，康要想慧辦法首借一冠個，嗎可以俗向城敢管人丘員解蘿釋說甚：自脅己是由農(nóng)村顏來的挪，上釘學(xué)不夢容易納，打震點零湊工，鳳賺點脅學(xué)費脅，博墾取城提管人澆員的至同情犁。同套時將蝴宣傳理員每頭周更改換一付個宣唐傳點雄，即田使城顆管看貞到，樂也是宜陌生脹的面便孔。遙烏崇4、堤部分景宣傳飾員業(yè)對績比尾較差圈。采小取“筋扶上建馬，燃送一字程”巧，一態(tài)方面愧對其寸加強面基礎(chǔ)嗎知識疫和基淹本技郵能的禮培訓(xùn)凍，另歌一方涂面安喚排優(yōu)堅秀的螺宣傳覆員協(xié)走助其游開展霧工作繁，力浮爭不誓落下上任何陶一個棗宣傳闊員?；ǜ垩嘧⒅氐踢^程含管理妙和監(jiān)恐督校宏為了禁進一燃步促鞠進宣稈傳員塌執(zhí)行誠到位葡，加厘大了吐監(jiān)督暈和檢芝查力彎度。幫每天烈派兩躬班人尼馬，否對各羅樓盤紫進行賣隨機沃檢查竊，發(fā)晉現(xiàn)不切在崗梅的員罪工予址以批行評乃導(dǎo)至罰夜款。膽為了動防止伶宣傳鋼員帶寨假客飲戶過霜來湊刻數(shù)，學(xué)要求傻現(xiàn)場跌的售逗樓員蠶上報全所帶談客戶跟的實理際情啄況，丘發(fā)現(xiàn)意湊數(shù)恐的情丑況，宅對宣隔傳員敬予以喉重罰私。舟腸在嚴熔格管母理的扭同時星，也未注重鹽人性機化管腰理，皇如果澤宣傳怪員盡噸了力橡而沒砍有達漢到要殲求的侄客戶戚數(shù)，妨酌情刺給其霞發(fā)放辱底薪搖，解攪除了檢他們派的后毅顧之疑憂。畜同時歸每個寒月請步大家餅會餐抬，為司大家進打氣喉，增者強團擁隊的價凝聚考力。己對業(yè)矩績好茄的宣準(zhǔn)傳員饑，除雪增加沸工資認外，等還提得升其彈做小瓣組長掩，既曉自己乏派單拌頁，五還須遇協(xié)助股管理減一兩吹個樓辟盤的鞭宣傳淘員，烏特別妻優(yōu)秀涉的，暗直接價轉(zhuǎn)為鳳場內(nèi)印售樓標(biāo)員，改讓每元位宣核傳員脊感覺妄到在蛙這里秒工作嗽有較襲大的充發(fā)展晝空間節(jié)。墳臨現(xiàn)場廟主管喘對每窯個宣恐傳員姑的業(yè)然績做含詳細迫登記粉，并匯進行統(tǒng)嚴格撤劃分徐，誰攜做的朝，做尤了多濫少，貴一目想了然沫，這行樣提拴高了耳大家兆的工旅作積榜極性謊。峰玩除每郵天召率開例紡會外關(guān)，每梯周召公開一抱次業(yè)學(xué)務(wù)總正結(jié)大缸會，膜表彰煌業(yè)績痰好的宋宣傳義員，家并由前業(yè)績挎優(yōu)秀籠人員輪講授蒸自己晃的心端得，孩推廣窩其經(jīng)棚驗，鄉(xiāng)把個膨人智本慧轉(zhuǎn)獵化為棒集體眉智慧多，為笨大家浩所用望。晝扮應(yīng)對褲競爭阿樓盤植厭競爭損樓盤補感覺毅這兩鏈個月疫來客桶戶呈渡直線銜下滑貪趨勢細，來谷訪的唱回頭奔客戶射越來識越少日，開喜始感俊覺到海我們嘗的威慌脅，姨便采費取了域針對抬性的選防范愁措施尸，一隸是送怎來訪祥客戶垂出門鑒，并閥送上仗車，躁盡量流不讓削宣傳改員靠讀近客躲戶，全以防紗被我慮們的澤宣傳淋員拉誘走；尚同時異在言來語上漲詆毀丘我們顛樓盤涂，說流樓盤請很濫究，品射質(zhì)很言差，舒沒人巖買。盒這無遙疑增菠加了友宣傳堵員工茫作的腿難度贊，部秒分人條員的妹情緒破受到航一定揚影響香。紐校針對炎這種句情況符，我篇們便象給宣徐傳員握打氣悲，說也我們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