改變銷售業(yè)績(jī)有高招

改變銷售業(yè)績(jī)有高招銷售恐怕是目前最有吸引力、也是最有壓力的工作之一。面對(duì)客戶的冷臉怎么辦？銷售團(tuán)隊(duì)缺乏明星怎么辦？6月25日，在上海交通大學(xué)安泰管理學(xué)院，阿里巴巴資深人力顧問關(guān)明生、線上銷售總監(jiān)戴珊為3百余名銷售人員上了一堂生動(dòng)的課，用切身體會(huì)告訴大家如何改變游戲規(guī)則，打開客戶的思路，達(dá)到成功銷售。關(guān)明生：聽說(shuō)，西門子贏了；但GE拿到訂單“2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線”一開場(chǎng)，關(guān)明生就用一個(gè)三角圖形亮出了自己的觀點(diǎn)：2點(diǎn)間最短的路線不是一條直線。他用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過(guò)程就是一個(gè)銷售過(guò)程。按照常理，A－B的最短路徑應(yīng)是AB間的直線，但是“很多情況下A-B的路線被客戶的反對(duì)意見所阻隔，是一條行不通的路？”這時(shí)該怎么辦？硬走顯然行不通，所以不妨“繞道而行?！睂ふ乙粋€(gè)C點(diǎn)，從而連接A和B，達(dá)到銷售的目的。對(duì)于這個(gè)C，關(guān)明生認(rèn)為就是“客戶的OpenMind(開放思路)”。有了開放的思路，客戶就比較容易接受銷售的建議和產(chǎn)品，認(rèn)可銷售的行為。銷售幫助客戶打開思路，擁有OpenMind后，離銷售成功也就不遠(yuǎn)了。而要幫助客戶獲得OpenMind，有2條路可走：一是感情認(rèn)同(Emotion)，二是理智分析(Logic)?！拔业慕?jīng)驗(yàn)告訴我，從客戶心理著手，先取得感情認(rèn)同，比直接進(jìn)行理性分析，給客戶講道理更有效?！庇绕洚?dāng)客戶對(duì)銷售行為很不滿、且有一堆反對(duì)意見時(shí)，“和他說(shuō)理是說(shuō)不清的，誰(shuí)讓客戶是上帝呢？”“主動(dòng)改變游戲規(guī)則”之一：自己鞭打自己關(guān)明生現(xiàn)場(chǎng)提了個(gè)問題———“憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎么辦？”聽眾議論紛紛中，他給出了極具震撼力的答案———“搶過(guò)客戶手中的鞭子，自己打自己?！庇^眾席上一片嘩然。關(guān)明生笑呵呵地給出了他的解釋：客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因?yàn)樗麘嵟?，所以鞭打能讓他消氣；我們主?dòng)奪過(guò)鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動(dòng)權(quán)；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷?！斑@就是改變游戲規(guī)則?！标P(guān)明生的觀點(diǎn)是“改變了游戲規(guī)則就是做感情上的事，而不是邏輯上的事。”改變游戲規(guī)則的結(jié)果就是客戶失去了原先的目標(biāo)(這個(gè)例子中就是鞭打銷售出氣)，既定目標(biāo)失去的結(jié)果就是思路不再固定?！爸鲃?dòng)改變游戲規(guī)則”之二：不結(jié)婚就分手臺(tái)下若有所思，關(guān)明生緊接著給出了生活中常有的例子。“一男一女好了很久了，可是男的始終不肯結(jié)婚?！蹦械恼J(rèn)為現(xiàn)在的生活狀況不錯(cuò)，有人照顧，有人疼?？膳牟淮饝?yīng)，她需要一個(gè)承諾。假若女方問，“我們都好這么久了，你打算怎樣？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎樣?！奔偃缗綋Q個(gè)角度，改變游戲規(guī)則，告訴男方：“如果不結(jié)婚就分手！”那么主動(dòng)權(quán)就到女方手中了。游戲規(guī)則改變了，男方會(huì)思考：分手的話，現(xiàn)在理所當(dāng)然享受的照顧等等都被改變了，而結(jié)婚不過(guò)是比現(xiàn)在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過(guò)去不同了，那么就會(huì)接受結(jié)婚這個(gè)要求。改變游戲規(guī)則的結(jié)果：GE拿到了訂單為了進(jìn)一步闡述改變游戲規(guī)則對(duì)銷售成功的重要性，關(guān)明生拿出了10多年前他在GE銷售醫(yī)療器械的一個(gè)事例與眾人分享。“某大型私立醫(yī)院購(gòu)置400萬(wàn)元左右CT等儀器設(shè)備。金額較大，醫(yī)院專門成立一個(gè)小組討論。具有決定權(quán)的是院長(zhǎng)，小組有3個(gè)人的意見非常重要：2個(gè)是常務(wù)副院長(zhǎng)———即他的兩個(gè)兒子，一個(gè)從英國(guó)留學(xué)回來(lái)分管醫(yī)療，一個(gè)從美國(guó)學(xué)成負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)管理；還有一個(gè)就是院長(zhǎng)的妻舅，放射科主管。”通過(guò)招標(biāo)的重重篩選，最后剩下2家競(jìng)爭(zhēng)者———GE和西門子?！拔覀兒臀鏖T子可謂勢(shì)均力敵，而小組成員也分成2派，一派支持GE，一派支持西門子。”談了18個(gè)月，局面仍然僵持不下?！斑@時(shí)候，有傳言說(shuō)GE希望不大，所以我決定孤注一擲，改變游戲規(guī)則?！辈辉俦粍?dòng)地等消息，關(guān)明生主動(dòng)找到了院長(zhǎng)。他告訴院長(zhǎng)，他不是來(lái)談項(xiàng)目的，因?yàn)檎劻?8個(gè)月，已經(jīng)沒什么內(nèi)容需要補(bǔ)充了，“我來(lái)，是感謝院長(zhǎng)的。感謝這18個(gè)月來(lái)，您給了GE一次參予投標(biāo)的機(jī)會(huì)。”聽聞此言的院長(zhǎng)有些納悶，關(guān)明生繼續(xù)：“因?yàn)?，我聽說(shuō)，聽說(shuō)，……聽說(shuō)西門子贏了！”聽到這里，院長(zhǎng)生氣了，“誰(shuí)說(shuō)的？這事我說(shuō)了算！”院長(zhǎng)當(dāng)即把所有小組成員叫到辦公室，當(dāng)著關(guān)明生的面表示今天一定要討論出一個(gè)結(jié)果。最終，GE拿到了訂單。戴珊：從零到一億的銷售故事幸系作為麥銷售喜總監(jiān)仁，戴宅珊有薯著傲廁人的濟(jì)成績(jī)弄，“脂誠(chéng)信那通”參這款盆產(chǎn)品碎銷售撈從零驕開始庸，在蔥戴珊禽手里柏達(dá)到勵(lì)了1難億。瓜“今熔年，舒更是絮達(dá)到洽了3繼億。黎”戴盯珊銷致售團(tuán)襯隊(duì)管朽理方耐面的纏經(jīng)驗(yàn)得還是釋很有佩說(shuō)服膜力的說(shuō)。“慢其實(shí)景，銷菌售中怪最大輝的難母題還倦是人仿?！背仕月?，戴華珊認(rèn)撲為銷遞售團(tuán)咱隊(duì)的悲培養(yǎng)燈和建膀設(shè)非逐常重宗要。絲對(duì)于瘋?cè)藛T悶管理茄，戴滿珊的爪心得瞧是—誤——樸“一匹定要鵝培養(yǎng)俘明星煤?jiǎn)T工疏，踢顯出小慢白兔友和野蒸狗。無(wú)”磨需白兔省野狗村都不尚要革突戴珊后很認(rèn)港同關(guān)悅明生命以價(jià)傾值觀規(guī)為橫眨坐標(biāo)甚，業(yè)褲績(jī)?yōu)楹v坐愁標(biāo)對(duì)泰員工塊作的賭劃分嶼。就描她的然經(jīng)驗(yàn)寒體會(huì)而，對(duì)迫付野烘狗和透白兔春都不掘能心饒軟。孕“擊白兔蒼是很姥肯干簡(jiǎn)，價(jià)盾值觀川符合浮企業(yè)乖要求楊，但方出不勝了業(yè)刻績(jī)的仁員工噸。對(duì)禁這類默員工論，不勁能心枕慈手存軟。癢很多否時(shí)候與，因惡為他筒們的紗態(tài)度唇好而漢總是摧放任育，造簽成的全惡果棒是：悄明星統(tǒng)員工枝得到承的關(guān)中注度顏不夠扭，產(chǎn)戚生不蝶良情仇緒。丟而對(duì)你低業(yè)唐績(jī)的嶼姑息悉，從嘩另一結(jié)個(gè)角弓度打者擊了攜明星初員工摟的積翁極性絞。”令匪對(duì)白距兔狠甜心的娘道理陣大家抱都比歸較好客接受越，但壁踢出散那些戶業(yè)績(jī)腰非常吐出色恰但行蛛為不灑符合各企業(yè)預(yù)價(jià)值血觀的結(jié)野狗盈，很坊多主芝管會(huì)妥因?yàn)槌魳I(yè)績(jī)鋼而作扣罷。孟“這開是非嗽常危簽險(xiǎn)的稿短視查行為咐。對(duì)廢那些庸搶單魄、私焰下給鋒對(duì)方衫回扣級(jí)，或繁者亂考開折返扣等硬不符極合企慧業(yè)價(jià)圓值觀胳的行使為，浩阿里塑巴巴岡非常除反感僚。哪它怕業(yè)甚績(jī)?cè)俣骱?，歷銷售厭額一貸個(gè)億滲，阿禍里巴寧巴也仍會(huì)毫謠不留擴(kuò)戀地代請(qǐng)他吐走人線。”譽(yù)關(guān)乎就企業(yè)損形象如和整奶個(gè)團(tuán)炭隊(duì)的坡行為熱規(guī)范睛，絕浙對(duì)不倡能因倒為眼旨前小散利而太放棄貌長(zhǎng)遠(yuǎn)鋪打算真。約肯指標(biāo)猛不要夕定太龍高扔協(xié)“我絞在帶雀團(tuán)隊(duì)旱的時(shí)盯候也鏈犯過(guò)偏很多丘錯(cuò)，乘拿出層來(lái)給抵大家聲分享刺，希莊望可旗以幫駛助大喝家今殲后少然走彎介路。持”戴書珊坦抱誠(chéng)地脫講了容自己偶的3痰件糗梯事。聚“一特是老瓜板降京低我秧的指免標(biāo)。兄”“澇誠(chéng)心綿通”顆剛推漂出的準(zhǔn)時(shí)候讀，戴高珊和青團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)中的慰幾個(gè)折主管激開會(huì)釀，左搖算右豎算，物給自溝己定迷了個(gè)賠10喪00貢萬(wàn)的址指標(biāo)耍，“仰當(dāng)時(shí)交覺得赴，如肢果做盒不到算10汗00良萬(wàn)，政大家拘也別樂活了悲，沒粱飯吃企的。前”但腎是老緞板最董后把況她的恰指標(biāo)設(shè)壓成猴了3漠50柜萬(wàn)。由原因疾是：洲“誠(chéng)療信通掘”是憶新產(chǎn)頓品，決市場(chǎng)挺的接扇受度們和反耐應(yīng)不贏確定饒的情憐況下烈，“孟士氣伙與不幣斷超錫越目告標(biāo)比演僅僅議達(dá)到謹(jǐn)一個(gè)盞數(shù)字走更重藍(lán)要。端”事底實(shí)證涌明，協(xié)最初財(cái)設(shè)立閱一個(gè)組合適濫而能夾超越瘋的目乘標(biāo)非棟常重哪要。涂糾“二款是制然度從者嚴(yán)到蛙寬。赤剛開有始，棉我們歉制度并非常猛嚴(yán)厲婚。底鄭薪2予00喘0元死/月塊，銷隔售業(yè)供績(jī)達(dá)寺到3穿萬(wàn)以蹲上才市能提腿成，典新人旋銷售甲目標(biāo)談要4歸萬(wàn)/網(wǎng)月等聯(lián)等。跨”實(shí)僅踐中反發(fā)現(xiàn)菠，銷鼓售新委產(chǎn)品饅，對(duì)騎新人木提這肅樣的虹要求禾過(guò)于贈(zèng)苛刻猴。“蠢我們賞需要可給員服工一鮮定的嫌成長(zhǎng)籠期。若”為寺了保戚持隊(duì)稍伍穩(wěn)倡定，陣防止崗新人絡(luò)流失時(shí)過(guò)快姨，我住們把藝新人優(yōu)的銷賀售目蛋標(biāo)降迅到了厭1萬(wàn)講。繪鉆“三員是優(yōu)蜂化流備程。息”不啞合理屆的流文程會(huì)尾大大眼耗費(fèi)括銷售侄成本忘?！绊曔^(guò)去血，我詞們要絡(luò)求銷額售做撞客戶辰回訪口。后章來(lái)發(fā)估現(xiàn)，從銷售攻不是津不愿碰意做哭，而糾是根共本忙閉不過(g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