改變銷售業(yè)績有高招

改變銷售業(yè)績有高招銷售恐怕是目前最有吸引力、也是最有壓力的工作之一。面對客戶的冷臉怎么辦？銷售團隊缺乏明星怎么辦？6月25日，在上海交通大學安泰管理學院，阿里巴巴資深人力顧問關明生、線上銷售總監(jiān)戴珊為3百余名銷售人員上了一堂生動的課，用切身體會告訴大家如何改變游戲規(guī)則，打開客戶的思路，達到成功銷售。關明生：聽說，西門子贏了；但GE拿到訂單“2點間最短的路線不是一條直線”一開場，關明生就用一個三角圖形亮出了自己的觀點：2點間最短的路線不是一條直線。他用A、B代表銷售人員和客戶，從A到B的過程就是一個銷售過程。按照常理，A－B的最短路徑應是AB間的直線，但是“很多情況下A-B的路線被客戶的反對意見所阻隔，是一條行不通的路？”這時該怎么辦？硬走顯然行不通，所以不妨“繞道而行?！睂ふ乙粋€C點，從而連接A和B，達到銷售的目的。對于這個C，關明生認為就是“客戶的OpenMind(開放思路)”。有了開放的思路，客戶就比較容易接受銷售的建議和產(chǎn)品，認可銷售的行為。銷售幫助客戶打開思路，擁有OpenMind后，離銷售成功也就不遠了。而要幫助客戶獲得OpenMind，有2條路可走：一是感情認同(Emotion)，二是理智分析(Logic)?！拔业慕?jīng)驗告訴我，從客戶心理著手，先取得感情認同，比直接進行理性分析，給客戶講道理更有效。”尤其當客戶對銷售行為很不滿、且有一堆反對意見時，“和他說理是說不清的，誰讓客戶是上帝呢？”“主動改變游戲規(guī)則”之一：自己鞭打自己關明生現(xiàn)場提了個問題———“憤怒的客戶要用鞭子打你，你該怎么辦？”聽眾議論紛紛中，他給出了極具震撼力的答案———“搶過客戶手中的鞭子，自己打自己?！庇^眾席上一片嘩然。關明生笑呵呵地給出了他的解釋：客戶是上帝，所以我們不能違背；客戶之所以要鞭打我們是因為他憤怒，所以鞭打能讓他消氣；我們主動奪過鞭子打自己，既滿足了客戶消氣的心理，又掌握了主動權；你完全可以做出鞭打的樣子，而不讓自己受傷。“這就是改變游戲規(guī)則?！标P明生的觀點是“改變了游戲規(guī)則就是做感情上的事，而不是邏輯上的事。”改變游戲規(guī)則的結果就是客戶失去了原先的目標(這個例子中就是鞭打銷售出氣)，既定目標失去的結果就是思路不再固定?！爸鲃痈淖冇螒蛞?guī)則”之二：不結婚就分手臺下若有所思，關明生緊接著給出了生活中常有的例子。“一男一女好了很久了，可是男的始終不肯結婚?！蹦械恼J為現(xiàn)在的生活狀況不錯，有人照顧，有人疼。可女的不答應，她需要一個承諾。假若女方問，“我們都好這么久了，你打算怎樣？”好像求婚似的，而男方通常的回答是：“不想怎樣?！奔偃缗綋Q個角度，改變游戲規(guī)則，告訴男方：“如果不結婚就分手！”那么主動權就到女方手中了。游戲規(guī)則改變了，男方會思考：分手的話，現(xiàn)在理所當然享受的照顧等等都被改變了，而結婚不過是比現(xiàn)在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過去不同了，那么就會接受結婚這個要求。改變游戲規(guī)則的結果：GE拿到了訂單為了進一步闡述改變游戲規(guī)則對銷售成功的重要性，關明生拿出了10多年前他在GE銷售醫(yī)療器械的一個事例與眾人分享?！澳炒笮退搅⑨t(yī)院購置400萬元左右CT等儀器設備。金額較大，醫(yī)院專門成立一個小組討論。具有決定權的是院長，小組有3個人的意見非常重要：2個是常務副院長———即他的兩個兒子，一個從英國留學回來分管醫(yī)療，一個從美國學成負責經(jīng)營管理；還有一個就是院長的妻舅，放射科主管?！蓖ㄟ^招標的重重篩選，最后剩下2家競爭者———GE和西門子?！拔覀兒臀鏖T子可謂勢均力敵，而小組成員也分成2派，一派支持GE，一派支持西門子。”談了18個月，局面仍然僵持不下?！斑@時候，有傳言說GE希望不大，所以我決定孤注一擲，改變游戲規(guī)則?！辈辉俦粍拥氐认?，關明生主動找到了院長。他告訴院長，他不是來談項目的，因為談了18個月，已經(jīng)沒什么內容需要補充了，“我來，是感謝院長的。感謝這18個月來，您給了GE一次參予投標的機會?！甭犅劥搜缘脑洪L有些納悶，關明生繼續(xù)：“因為，我聽說，聽說，……聽說西門子贏了！”聽到這里，院長生氣了，“誰說的？這事我說了算！”院長當即把所有小組成員叫到辦公室，當著關明生的面表示今天一定要討論出一個結果。最終，GE拿到了訂單。戴珊：從零到一億的銷售故事幸系作為麥銷售喜總監(jiān)仁，戴宅珊有薯著傲廁人的濟成績弄，“脂誠信那通”參這款盆產(chǎn)品碎銷售撈從零驕開始庸，在蔥戴珊禽手里柏達到勵了1難億。瓜“今熔年，舒更是絮達到洽了3繼億。黎”戴盯珊銷致售團襯隊管朽理方耐面的纏經(jīng)驗得還是釋很有佩說服膜力的說?！奥鋵嵕?，銷菌售中怪最大輝的難母題還倦是人仿?！背仕月?，戴華珊認撲為銷遞售團咱隊的悲培養(yǎng)燈和建膀設非逐常重宗要。絲對于瘋人員悶管理茄，戴滿珊的爪心得瞧是—誤——樸“一匹定要鵝培養(yǎng)俘明星煤員工疏，踢顯出小慢白兔友和野蒸狗。無”磨需白兔省野狗村都不尚要革突戴珊后很認港同關悅明生命以價傾值觀規(guī)為橫眨坐標甚，業(yè)褲績?yōu)楹v坐愁標對泰員工塊作的賭劃分嶼。就描她的然經(jīng)驗寒體會而，對迫付野烘狗和透白兔春都不掘能心饒軟。孕“擊白兔蒼是很姥肯干簡，價盾值觀川符合浮企業(yè)乖要求楊，但方出不勝了業(yè)刻績的仁員工噸。對禁這類默員工論，不勁能心枕慈手存軟。癢很多否時候與，因惡為他筒們的紗態(tài)度唇好而漢總是摧放任育，造簽成的全惡果棒是：悄明星統(tǒng)員工枝得到承的關中注度顏不夠扭，產(chǎn)戚生不蝶良情仇緒。丟而對你低業(yè)唐績的嶼姑息悉，從嘩另一結個角弓度打者擊了攜明星初員工摟的積翁極性絞?！绷罘藢Π拙嗤煤萏鹦牡哪锏览黻嚧蠹冶Ф急葰w較好客接受越，但壁踢出散那些戶業(yè)績腰非常吐出色恰但行蛛為不灑符合各企業(yè)預價值血觀的結野狗盈，很坊多主芝管會妥因為臭業(yè)績鋼而作扣罷。孟“這開是非嗽常危簽險的稿短視查行為咐。對廢那些庸搶單魄、私焰下給鋒對方衫回扣級，或繁者亂考開折返扣等硬不符極合企慧業(yè)價圓值觀胳的行使為，浩阿里塑巴巴岡非常除反感僚。哪它怕業(yè)甚績再恩好，歷銷售厭額一貸個億滲，阿禍里巴寧巴也仍會毫謠不留擴戀地代請他吐走人線?！弊u關乎就企業(yè)損形象如和整奶個團炭隊的坡行為熱規(guī)范睛，絕浙對不倡能因倒為眼旨前小散利而太放棄貌長遠鋪打算真。約肯指標猛不要夕定太龍高扔協(xié)“我絞在帶雀團隊旱的時盯候也鏈犯過偏很多丘錯，乘拿出層來給抵大家聲分享刺，希莊望可旗以幫駛助大喝家今殲后少然走彎介路。持”戴書珊坦抱誠地脫講了容自己偶的3痰件糗梯事。聚“一特是老瓜板降京低我秧的指免標。兄”“澇誠心綿通”顆剛推漂出的準時候讀，戴高珊和青團隊簡中的慰幾個折主管激開會釀，左搖算右豎算，物給自溝己定迷了個賠10喪00貢萬的址指標耍，“仰當時交覺得赴，如肢果做盒不到算10汗00良萬，政大家拘也別樂活了悲，沒粱飯吃企的。前”但腎是老緞板最董后把況她的恰指標設壓成猴了3漠50柜萬。由原因疾是：洲“誠療信通掘”是憶新產(chǎn)頓品，決市場挺的接扇受度們和反耐應不贏確定饒的情憐況下烈，“孟士氣伙與不幣斷超錫越目告標比演僅僅議達到謹一個盞數(shù)字走更重藍要。端”事底實證涌明，協(xié)最初財設立閱一個組合適濫而能夾超越瘋的目乘標非棟常重哪要。涂糾“二款是制然度從者嚴到蛙寬。赤剛開有始，棉我們歉制度并非常猛嚴厲婚。底鄭薪2予00喘0元死/月塊，銷隔售業(yè)供績達寺到3穿萬以蹲上才市能提腿成，典新人旋銷售甲目標談要4歸萬/網(wǎng)月等聯(lián)等?？纭睂崈H踐中反發(fā)現(xiàn)菠，銷鼓售新委產(chǎn)品饅，對騎新人木提這肅樣的虹要求禾過于贈苛刻猴?！按牢覀冑p需要可給員服工一鮮定的嫌成長籠期。若”為寺了保戚持隊稍伍穩(wěn)倡定，陣防止崗新人絡流失時過快姨，我住們把藝新人優(yōu)的銷賀售目蛋標降迅到了厭1萬講。繪鉆“三員是優(yōu)蜂化流備程。息”不啞合理屆的流文程會尾大大眼耗費括銷售侄成本忘。“頃過去血，我詞們要絡求銷額售做撞客戶辰回訪口。后章來發(fā)估現(xiàn)，從銷售攻不是津不愿碰意做哭，而糾是根共本忙閉不過柔來。恒如果妻因為綱這個賞而花久費他峽們太銅多的原時間稱，那簽么真統(tǒng)正花焰在出騙業(yè)績裕上的綱時間喊自然式減少態(tài)。最本后我田們把汪客戶臨回訪疊這一榨工作仍內容微從銷跟售中析剝離巧，大午大提漂高了樓效率渾?！绷即魃汗サ捏w套會是吐，領悶導者旁需要逢好好文檢討極銷售啄流程蔽，使海之更局簡單竭更有乎效，暖很多腐時候離小小訂的一燥點改償變都肆能帶謀來非演常大南的利業(yè)益。鮮獎陳振芳盛：凳銷售滔的心臉靈雞饅湯嗓蠻你憑捐什么鑄勸人航戒煙援？弄沫與關贈明生粘和戴斯珊不蠶同，虧高博撕咨詢涉公司罩的陳紋振盛群不是俘銷售瓶出身鉗，他恨表示增自己咬將從肥心靈虧角度果提供止一些耕幫助百。他腹問有虜多少態(tài)人曾昨勸過誠別人娃戒煙語，很辨多人旁舉手附?！疤漳敲聪矣姓l本知道駐尼古票丁的艷化學癥方程喘式？勤焦油渾的化板學方伙程式母？誰刷能告積訴我塔低焦貸油、瓶中焦俯油、似高焦點油的錯區(qū)別羨？誰今知道旨過濾顯嘴是西什么疼？誰婆能告獅訴我誠為什煩么鄧世小平傾吸煙世活了投94妨歲，墊很多樸不吸川煙的舟人才腔過3聚0就飼‘叭次嘰’未了。然”一貴片沉發(fā)寂后血，“示啥也箱不懂翁，你鏟們還蠟敢勸添別人閱戒煙的？”甜煎底下衛(wèi)有人服不服訊了：醒“可布以舉屠例證絨明吸頭煙有甘害健要康。轟”“畫什么雖例子港？我駕就吸乒煙，禿我活魔得好篩好的父，還吉能當忙培訓即師掙宰錢。路”幾仇個回珍合下顛來，棍沒人咐有足齊夠科哥學的拾數(shù)字我或者繞例子魚證明販吸煙保有害就健康嫁?？勺h是，餓陳振庸盛繼盞續(xù)問覽：“講今后與你們爸還會婆勸別思人戒講煙的饞請舉優(yōu)手。休”手剛還是恐沒少葡?！懊半m然是大家溜答不朗上來誰我剛族才的黑專業(yè)區(qū)問題堡，但潔是還峽是會抄堅持沖勸別席人戒拼煙，魯?shù)览砣诤卧谫I？”狂就是款因為帥“信死念！軟你們凳堅信饑吸煙唐有害施健康自?！比鄩粜拍钭鹗浅杉婀Φ柠}前提依易“要帳力爭瀉上游蹲，必返須有呢非常尸強的恨信念膜。只若有堅缺信你托做的沉是正姑確的溜，你餡才會園堅持宰下去段?！钡A陳振音盛將農其套覺在銷不售上亮，告毀訴在浴場的磚人，孤要銷齒售成吳功就苗得有塊很強創(chuàng)烈的墻信念姥，相慎信“潛銷售捧是為性人類捧謀福宋利的袋，是步對社頭會有揉貢獻脫的。黎不管形你賣時的是善什么乎。在刊座的貿沒有誘賣白妥粉、鋤賣搖奉頭丸篇的吧趣?！弊殖接辛私B堅定詠的信便念才