市場開拓的五大戰(zhàn)略

市場開拓的五大戰(zhàn)略[分享]企業(yè)在確定其目標(biāo)市場以后，下一步的任務(wù)就是怎樣運(yùn)用正確的營銷策略占領(lǐng)它，并且要選擇一個(gè)正確的目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略。然而，目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略的選擇依賴于市場本身的特征、各個(gè)市場的聯(lián)系、市場競爭狀況以及企業(yè)所具備的實(shí)力等條件。所以，企業(yè)在選擇目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)該作深入細(xì)致全面的分析。一般來講，企業(yè)可供選擇的有以下五種典型戰(zhàn)略：一、“滾雪球”戰(zhàn)略目標(biāo)市場的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是中小企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個(gè)地區(qū)后再向另一個(gè)新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。具體來講，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個(gè)地區(qū)目標(biāo)市場為企業(yè)市場拓展的“根據(jù)地”和“大本營”，進(jìn)行精耕細(xì)作，把“根據(jù)地”和“大本營”市場做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為企業(yè)將來進(jìn)一步拓展的基礎(chǔ)和后盾。在“根據(jù)地”市場占有了絕對(duì)優(yōu)勢和絕對(duì)穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊鄰近地區(qū)逐步滾動(dòng)推進(jìn)、滲透，最后達(dá)到“星星之火，可以燎原”，即占領(lǐng)整個(gè)市場的目的。采取“滾雪球”的市場拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢：1．有利于企業(yè)降低營銷風(fēng)險(xiǎn)“根據(jù)地”的營銷戰(zhàn)略能為周邊地區(qū)的營銷實(shí)踐提供豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的示范。企業(yè)在全力建設(shè)“根據(jù)地”市場的過程中，對(duì)產(chǎn)品的市場營銷規(guī)律有了較多的研究，包括成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)?！案鶕?jù)地”營銷經(jīng)驗(yàn)的日積月累自然成為企業(yè)日后向周邊拓展最寶貴的財(cái)富和資本，營銷的失誤會(huì)進(jìn)一步減少。隨著市場的不斷滾動(dòng)拓展，企業(yè)的“根據(jù)地”市場地盤的擴(kuò)大，這些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)愈加豐富，市場營銷的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來越低。2．有利于保證資源的及時(shí)滿足市場滾動(dòng)的開始是以“根據(jù)地”市場的“兵強(qiáng)馬壯”為基礎(chǔ)的。已做大做強(qiáng)的“根據(jù)地”市場的利潤豐收為新開拓市場提供充足的資金積累，“根據(jù)地”營銷實(shí)踐成為企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的“黃埔軍校”，因而在市場拓展中能源源不斷地向前方市場輸送人才。3．有利于市場的穩(wěn)步鞏固拓展“滾雪球”市場拓展戰(zhàn)略是在現(xiàn)有市場車?yán)伪徽碱I(lǐng)之后才向新的周邊市場拓展，秉持穩(wěn)健踏實(shí)的理念，達(dá)到步步為營的目標(biāo)。溫州有許多民營企業(yè)就采用了這種“滾雪球”的循序漸進(jìn)戰(zhàn)略。如溫州“大隆”鞋機(jī)，其整個(gè)國內(nèi)鞋機(jī)市場主要是“三州”，即以男鞋為主的溫州、以女鞋為主的福建泉州、以旅游鞋為主的廣州。“大隆”首先當(dāng)然是近水樓臺(tái)先得月，溫州鞋機(jī)市場為將來進(jìn)一步發(fā)展的“根據(jù)地”。當(dāng)占領(lǐng)溫州70％的鞋機(jī)市場，取得絕對(duì)穩(wěn)固的壟斷地位以后，再在溫州發(fā)展，潛力已經(jīng)不大，于是就向周邊地區(qū)市場滾動(dòng)。“大隆”第二步滾到了緊鄰的泉州市場，并把溫州的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)“克隆”到新市場，取得了很好的效果?，F(xiàn)在，“大隆”又向福建鄰近的廣州進(jìn)軍了。二、“采蘑菇”戰(zhàn)略與“滾雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展戰(zhàn)略則是一種跳躍性的拓展戰(zhàn)略。企業(yè)開拓目標(biāo)地區(qū)市場的先后順序通常遵循目標(biāo)市場的“先優(yōu)后劣”的順序原則，而不管選擇的市場是否鄰近。即首先選擇和占領(lǐng)企業(yè)最有吸引力的目標(biāo)地區(qū)市場，采摘最大的“蘑菇”，其次再選擇和占領(lǐng)企業(yè)較有吸引力的地區(qū)市場，即采摘第二大的“蘑菇”，不管這個(gè)市場是否和原來的市場鄰近……。“采蘑菇”的市場拓展方式，也有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)：1．企業(yè)能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益因?yàn)椋髽I(yè)的每一步都選擇的是未占領(lǐng)市場中最佳的。所以，企業(yè)的資源總是得到了最佳配置和利用。梯2．妄企業(yè)葉市場狗拓展懂戰(zhàn)略券具有矩靈活動(dòng)性、肅及時(shí)槐性唐盲悼尤其瘋在競鋤爭者吸較多鼻時(shí)，梁如果距仍按鑰照由攀近及鋪遠(yuǎn)、肺循序抽漸進(jìn)則的原躲則，填則競狐爭者干可能吼早就謙把那牙些誘他人的底市場局搶走溉了。際純借這種摩戰(zhàn)略營雖然益存在棒缺乏車地理丟區(qū)域提上的紹連續(xù)例性的慎缺點(diǎn)器，但致卻是寧企業(yè)蛙比較岔普遍嘴適應(yīng)廚的一醬個(gè)戰(zhàn)饞略。仿不但荒強(qiáng)勢孫企業(yè)即可以些采用披，弱弄?jiǎng)萜筢u業(yè)運(yùn)聰用它搜也可趴以取貞得不蘆錯(cuò)的翠效果芬。末界劉三、限“觀保齡母球的”員戰(zhàn)略煮算版保齡扒球運(yùn)塘動(dòng)具泥有這畜樣的斗特點(diǎn)擺：各灣保齡勞球之圓間存睜在一祖定的冰內(nèi)在率聯(lián)系產(chǎn)，只槍要恰匯當(dāng)?shù)貏?lì)擊中釘關(guān)鍵妻的第執(zhí)一個(gè)佛球瓶機(jī)，這期個(gè)球湊瓶就摘會(huì)把拆其他替球瓶補(bǔ)撞倒狡一大守片。競鑰致企業(yè)癢在拓譯展市剩場時(shí)侵同樣醉可以脫運(yùn)用絮這樣耗的方乎法。繼要占蓮領(lǐng)整協(xié)個(gè)目享標(biāo)區(qū)池域市鍬場，掏首先父攻占北整個(gè)死目標(biāo)留市場渾中的解某個(gè)事“首關(guān)鍵仆市場湖”—便—辦第一障個(gè)冰“陰球瓶時(shí)”閥，然裳后，蒼利用孫這個(gè)騰“雙關(guān)鍵酷市場者”含的巨坐大輻璃射力樹來影棄響周檔邊廣漂大的裹市場士，以據(jù)達(dá)到開占領(lǐng)落大片角市場夕的目度的。箱這種科市場虛拓展艷戰(zhàn)略睛我們欠稱之矛為焰“下保齡軌球蒸”犁戰(zhàn)略范。式席猛當(dāng)然也，該刑“密關(guān)鍵憲市場穴”貫應(yīng)該譜具有辜如下屬特點(diǎn)惡：車讓1．早該“寨關(guān)鍵優(yōu)市場仍”的敏消費(fèi)恢者具置有較提強(qiáng)的壞求新雨意識(shí)史和較疫強(qiáng)的宰購買狗力，迷因而片對(duì)新狂事物巡接受子較快遍：并窮2．焰該“爐關(guān)鍵章市場忌”的誼消費(fèi)琴需求皆具有您極強(qiáng)僅的影扮響力咬、穿確透力桃和輻玉射力另。一崗般，殘“關(guān)持鍵市駐場”蓋的消月費(fèi)觀齡念和牽潮流也具有加極強(qiáng)勾的超提前性塊和引三導(dǎo)性胖，即巾某種稻商品慌消費(fèi)帽或生辰活方?jīng)]式一懷旦在改這些箏市場妻流行北，會(huì)牲引起雄一大鵲批周卡邊中見小地下區(qū)市劫場的袍消費(fèi)獵者爭掛相模騎仿追勸隨。垂所以樂，只古要企萍業(yè)占五領(lǐng)這唉個(gè)“貼高能民量”冠市場壞，就濕能取卡得以結(jié)點(diǎn)帶猴面。栗輻射沉一大寇片市激場的謹(jǐn)效果好。復(fù)艦咽當(dāng)然平，這燙是一戲種聾“鴉先難災(zāi)后易緣”協(xié)的市狀場拓?cái)U(kuò)展策然略。弦關(guān)鍵賴市場餓往往圓是商旁家必施爭之渾地，授要攻苗占該扶戰(zhàn)略逮市場升要點(diǎn)勸，必這須耗剩費(fèi)大斧量的大財(cái)力敢和人應(yīng)力。耍但一雁旦占胃領(lǐng)，氏其他扮市場名就觀“午橫掃灣千軍的如卷摔雪板”挺了。酸顯然備，這孔是實(shí)蜘力較櫻強(qiáng)的相大企趙業(yè)才獵能選膊擇的謊戰(zhàn)略市。炮柿儀海爾遠(yuǎn)集團(tuán)舒的國屈內(nèi)和薄國際更市場飾拓展展就是鼓這樣稅一個(gè)侵模式洗。在隨國內(nèi)見消費(fèi)來品市戲場，影有三老個(gè)城鍵市市搬場至凝關(guān)重幅要。勻一個(gè)簡是廣秘州，抗毗鄰強(qiáng)香港印，成螺為中己國時(shí)還尚中炎心和甘流行求發(fā)源性地。銹廣州病今天禾的消認(rèn)費(fèi)熱吃點(diǎn)往蓄往是襯兩湖灘、四奇川、接江西辯、福兄建乃梢至全拐國明宋天的錯(cuò)流行男趨勢壯；上踏海的營精明律和苛子刻早欄就聞狠名全尤國，采能在帳上海仗立足彈的商傳品必守定是蝕經(jīng)得遍起考館驗(yàn)的繞精品香，受滋到上和海市孔場歡稅迎的陵產(chǎn)品勁必定功會(huì)得歐到江芒蘇、聽浙江芳、山輪東、業(yè)安徽擱等地店市場逐消費(fèi)檔者的占青睞吐：北垂京是協(xié)中國鍛的心限臟，壽企業(yè)弱的一儀舉一扶動(dòng)在澤這里切都對(duì)禮全國林市場蠅影響諒巨大物。在海北京部市場博有出舉色表插現(xiàn)的燒企業(yè)貪，其夏“毒市場枯風(fēng)采配”穩(wěn)肯定決不久毅就會(huì)捕成為坊媒體健傳播冰的話流題，蘆產(chǎn)品獻(xiàn)自然看成為亡消費(fèi)童者追虜逐的括對(duì)象踏。所繭以，熔“耗廣州野——焦上海島——估北京粗”德成為答進(jìn)軍約全國針市場蛙的戰(zhàn)桌略蹦“學(xué)金三挎角岡”藝。占洽領(lǐng)了舟這三樓個(gè)市額場，展依靠什其強(qiáng)剪勁的騾輻射拿力量京，就鉗等于株攻克漁了大云部分甚中國糕市場檔。海摸爾集數(shù)團(tuán)于徐是首橫先投籠入大而量的終精力軍先后良進(jìn)入折和占底領(lǐng)了負(fù)北京鑰、上稠海和俯廣州治，果犯然，皆產(chǎn)品法迅速織向全疤國鋪宜展開蚊來。擋同樣報(bào)，海嘴爾的歇國際劑“上金三保角省”陣也具插有異品曲同層工之允妙！按即先老占領(lǐng)土“捉日本識(shí)——看西歐禾——競美國米”企三個(gè)晃關(guān)鍵鄰市場丈，再辱準(zhǔn)備里向全復(fù)球市粉場進(jìn)慘軍。示只要肉占領(lǐng)踩了雖左然最右難卻悠具有晚非常豬影響域力和命輻射幕力的晉全球賣市場丘“朱三極艙”土，進(jìn)刺入發(fā)僵展中勾國家關(guān)市場橋就勢捕如破絨竹了餃。發(fā)譯達(dá)國菊家的惡今天共消費(fèi)探流行罩趨勢若就是董發(fā)展加中國振家明蕩天的培流行薦趨勢砌。膛圖榆四、緞“把農(nóng)村阿包圍賴城市億”煮戰(zhàn)略催酷肥和草“盜先難多后易透”否的音“穗保齡匙球桂”輸戰(zhàn)略虜相反激，這犁是一資種膚“宋先易牛后難劈”股的市杏場拓謀展戰(zhàn)庭略。雀即首殺先蠶痰食較湯易占尸領(lǐng)的煤周邊們市場加，積民蓄力糊量，疤并對(duì)崇重點(diǎn)遍市場末形成講包圍串之勢犧，同常時(shí)也現(xiàn)對(duì)中價(jià)心城降市形溜成一洽種無胃形的依影響匪。等幫到時(shí)在機(jī)成辣熟時(shí)佛，一丈舉奪封取中包心市良場。蛛心飯對(duì)于炎中小緊企業(yè)壽來講福，首識(shí)先就娘選擇懇進(jìn)攻藏最難放占領(lǐng)叛的中失心市隔場，串欲速攻則不牌達(dá)，肯成功環(huán)的可釣?zāi)苄怨苄∧ΑＦ箸牁I(yè)這庫時(shí)還鞋不如香首先璃選擇脹較易剃攻占堅(jiān)的周筆邊市津場，嚼一方媽面積繼蓄自濾己的壇力量離和營青銷經(jīng)田驗(yàn)，沾另一嫁方面奸對(duì)中知心市桂場給宇予一院種潛恒移默仇化的艇影響先。午列菌在實(shí)認(rèn)踐中描，推“斥農(nóng)村耍包圍換城市反”碗戰(zhàn)略渴的實(shí)豐施常西常伴習(xí)隨著僅“汗時(shí)空叫間斷積法認(rèn)”世的運(yùn)磁用。岡企業(yè)渴在包擊圍占天領(lǐng)周拘邊市漲場同駕時(shí)，躲會(huì)對(duì)摟中心徒市場艷進(jìn)行奏一定礦的廣悲告宣時(shí)傳，釀但是達(dá)卻沒卻有產(chǎn)艦品的注跟進(jìn)斯，有時(shí)意造達(dá)成市利場空滑缺，掛讓銷乘售和甩宣傳汪有一犬段時(shí)孝空間殊斷，舞令消譽(yù)費(fèi)者膜由出瘦奇到贈(zèng)尋覓堡，由靜尋覓敏到渴歇望，肯形成汽消費(fèi)丈勢能仙的遞搬增蓄載積，胳猶如夾大壩是之于召江水曾，人濤為地顫制造臘水位僻落差超，最片后形寒成萬村馬奔側(cè)騰之陳勢。來為一辦舉占翁領(lǐng)中浮心市完場提境供良肅好的所基礎(chǔ)兔。吩瞞襪五、劑“釘撒網(wǎng)較開花友”拜戰(zhàn)略驕太蓮撒網(wǎng)固戰(zhàn)略煤是企尖業(yè)在川拓展棗其目效標(biāo)市耕場時(shí)躺，采驢用到猜處撒逮網(wǎng)，獵遍地學(xué)開花壞，向擱各個(gè)奸市場毫同時(shí)勻發(fā)動(dòng)積進(jìn)攻匪，對(duì)或各個(gè)搬市場麥同時(shí)忌占領(lǐng)講的方稅式。發(fā)納伐撒網(wǎng)閉戰(zhàn)略覽具有映極大兔的市雀場拓央展威姜力，愉可以層在非滅常短輪的時(shí)凱間內(nèi)適達(dá)到勢同時(shí)胳占領(lǐng)術(shù)各個(gè)姜市場場的目售標(biāo)。溉但是珠，這旅種戰(zhàn)戒略成衛(wèi)功的末條件迫卻極雁為苛曾刻：女迅1．蛇需要舒企業(yè)凳具有拋充足較的營舉銷資績源便陳改在許斥許多火多市盼場同牧?xí)r開敗展?fàn)I棉銷，徒各個(gè)皆市場消都要岡建立同自己殲的銷境售渠宗道?？鸪３＠橐再v廣告欺“胖地毯順式轟蛋炸群”虎，所樓以，適需要留的資烘金顯批然非雷一般先企業(yè)流所能剝承受徑：另泥一方畏面，擦每個(gè)購市場聲都必首須派法出精歪干的望營銷憲策劃陶、銷娘售管瞇理人努員和齊業(yè)務(wù)脫代表律，因久此，洗企業(yè)遞必須授要有圈一支捕龐大毛并且惰經(jīng)驗(yàn)原豐富腿的營安銷團(tuán)另隊(duì)。巡稍2．?dāng)_需要陶企業(yè)剃具有蝕大量席的開塘發(fā)費(fèi)蛾用辨害鐘因?yàn)樽樱刻饌€(gè)市柜場的廳需求來各異簽，自譯然需俱要各脆種不慈同的煉產(chǎn)品設(shè)。同柄時(shí)拓等展的君市場狗越多掃，則妥可能榆需要配的新鬧產(chǎn)品信越多倡。所差以，此企業(yè)順新產(chǎn)辦品開危發(fā)費(fèi)永用的望大量慘支出塑成為德不可辯避免準(zhǔn)。者枯3．仿需要賠企業(yè)瓦具有錫強(qiáng)大帖的調(diào)脂控能積力催隱疫企業(yè)像同時(shí)僻在多諷個(gè)市蘿場發(fā)榜動(dòng)進(jìn)漫攻，渴無論均是自版己開貪山修角渠還疼是借右雞生車蛋，涉都可蔥能遇房到許尤多意復(fù)想不流到的鏡情況膀和難摘以控哪制的殿市場忙混亂邊，所估以，名如果盟沒有看極強(qiáng)記的協(xié)塌調(diào)控牧制能揪力，閣則企脾業(yè)難無以應(yīng)話付同失時(shí)發(fā)淺生的袍各種鍬意外束情況國。體搏楊如原震來的例巨人莫集團(tuán)列在躁19睬95托年對(duì)慎全國劍保健塔品市堆場的客進(jìn)攻把就是吃采取斥的“嗎全面叼開花迷”的態(tài)戰(zhàn)略央?？?9征95雙年5鄭月1汽8日鑄，巨澡人在寫全國弊百家泳主要傳報(bào)刊贈(zèng)媒體數(shù)上集枯束轟化炸，鞋一次宏性推抄出減龜肥、壯健腦屈、強(qiáng)暴腎、皇醒目它、開滋胃等抄12評(píng)個(gè)新粒品種齡，產(chǎn)爪品同圓時(shí)鋪昏上全逐國5悼0萬萌家商顫場的頂柜臺(tái)睛．發(fā)虜動(dòng)的谷營銷月人員祖達(dá)到藍(lán)10巾萬人睬。瘋便“須遍地總開花糾”堅(jiān)式的草市場閃拓展議就像在“救閃電具戰(zhàn)稱”董，意捷在迅煙速占朝領(lǐng)，它廣種宋薄收裙。但垃是，皇這種才目標(biāo)隊(duì)市場獎(jiǎng)拓展毒戰(zhàn)略口目前崗成功仇的可森能遠(yuǎn)趴遠(yuǎn)低受于失盤敗的男概率笑，成康功者服寥寥撥，卻五失敗微者多良多，象可見蘇這種證戰(zhàn)略承并不著適應(yīng)循于一帆般企鋒業(yè)或記目前戴實(shí)力女和經(jīng)塞驗(yàn)尚昏不豐究富的虜企業(yè)杠。痰“塘巨人尖”臣的倒?jié)u下，糞“喪三株限”老的枯斤萎大奏概也魄有一看份它婚的斑“鞏功勞導(dǎo)”極吧。值DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:36DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"20:36DATE\@"HH:mm:ss"20:36:23