大學(xué)生信用卡營(yíng)銷方案探析

大學(xué)生信用卡營(yíng)銷方案

2023-06-1020:47:47|

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訂閱一、市場(chǎng)形勢(shì)分析：大學(xué)生是一個(gè)消費(fèi)活躍、潛力巨大的客戶群體。并且，他們中的相當(dāng)一部分將成為專業(yè)人士和中產(chǎn)階級(jí)，是信用卡業(yè)務(wù)重要的目標(biāo)客戶群。盡管學(xué)生信用卡有諸多的不可預(yù)測(cè)因素，但從銀行培養(yǎng)未來(lái)潛在客戶尤其是高端客戶的角度出發(fā)，大學(xué)生信用卡市場(chǎng)是一片值得深入開(kāi)發(fā)的領(lǐng)地。國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行都看好這一客戶群，將辦卡的觸角延伸到校園。大學(xué)生申請(qǐng)時(shí)，無(wú)需擔(dān)保，只需提供身份證、學(xué)生證等有效證件和聯(lián)系人，經(jīng)過(guò)銀行審核，便能成功申領(lǐng)符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的信用卡，其中本科生、碩士生與博士生的信用額度分別達(dá)到3000元、5000元和8000元。申請(qǐng)后可免首年年費(fèi)，以后每年刷卡6次便能獲得當(dāng)年年費(fèi)的免除，而且每月有一次免費(fèi)提取現(xiàn)金的機(jī)會(huì)。除了普通信用卡具備的功能外，還為大學(xué)生信用卡持卡人特別設(shè)立了一份信用報(bào)告。招行會(huì)依據(jù)大學(xué)生持卡人平時(shí)的刷卡記錄為其累積信用等級(jí)，并直接錄入國(guó)家個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，為其今后的個(gè)人信貸提供必要的信用支持。這不僅有助于提高在校大學(xué)生的信用意識(shí)，還對(duì)構(gòu)建誠(chéng)信社會(huì)具有積極意義。二、營(yíng)銷戰(zhàn)略①網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷②節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷③俱樂(lè)部營(yíng)銷④廣告營(yíng)銷①網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立大學(xué)生信用卡網(wǎng)站，網(wǎng)站的主要內(nèi)容是介紹大學(xué)生信用卡的特點(diǎn)，功能以及使用方法。還有各種各樣的優(yōu)惠政策。②節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷我們將“信用卡”的營(yíng)銷與“情人節(jié)”緊密結(jié)合，在每年西洋情人節(jié)及七夕舉辦大型現(xiàn)場(chǎng)辦卡活動(dòng)，以女生喜愛(ài)又與“信用卡”相關(guān)聯(lián)的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做贈(zèng)品。③俱樂(lè)部營(yíng)銷我們還建立大學(xué)生信用卡俱樂(lè)部。不同信用卡品牌的持卡人實(shí)際上是一個(gè)消費(fèi)模式雷同的非正式團(tuán)體，俱樂(lè)部營(yíng)銷的目的在于與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期關(guān)系，提高其忠誠(chéng)度，進(jìn)行持續(xù)營(yíng)銷。組織活動(dòng)、寄送刊物是俱樂(lè)部營(yíng)銷的常用方法。我們還專門為其大學(xué)生信用卡的持卡人辦了一個(gè)“Online大學(xué)生在線”電子媒體，設(shè)置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“藝術(shù)”、“購(gòu)物”等欄目，定期向持卡人的電子郵箱寄送“電子報(bào)”。④廣告營(yíng)銷我們將利用海報(bào)、校園廣播、網(wǎng)絡(luò)傳媒的媒體來(lái)進(jìn)行廣告，以便吸引大學(xué)生消費(fèi)者。1．為造就高的廣告注目率（Attention），使用極具殺傷力的否定攻擊法。2．為誘發(fā)消費(fèi)者需求及加速購(gòu)買行動(dòng)的感性訴求及利益催促法。3．為提高差異性的肯定法。4．為增進(jìn)廣告記憶，使用各種的音效與字體的突出表現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)年青人樂(lè)于接受新鮮事物，崇尚個(gè)性、自由，具有很強(qiáng)的品牌意識(shí)，希望掌控自己的生活。在財(cái)務(wù)方面，雖然有不夠穩(wěn)定的弱點(diǎn)，但卻具有巨大的上升前景。而不夠穩(wěn)定則正需要信用卡臨時(shí)“調(diào)頭寸”的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)這個(gè)群體在不斷的自我嘗試中感覺(jué)到好處時(shí)，便會(huì)逐漸成為忠誠(chéng)度極高的優(yōu)質(zhì)客戶。所以,我們的營(yíng)銷目標(biāo)很簡(jiǎn)單,就是讓大學(xué)生學(xué)會(huì)理財(cái)、培養(yǎng)理財(cái)理念和興趣的同時(shí)，更好的宣傳公司的產(chǎn)品，賺取更多的利潤(rùn).三、營(yíng)銷戰(zhàn)略1、分析面臨的形勢(shì)2、用戶群體分析1、產(chǎn)品類別分析在大學(xué)生信用卡中，我們分別有專門適合于女生，以及男生。女生卡類：有時(shí)尚，觀念新潮、消費(fèi)欲望強(qiáng)烈，是女生卡的重要特點(diǎn)。為了討好女生客戶，信用卡在卡片設(shè)計(jì)、禮品饋贈(zèng)等方面充分考慮了女性的消費(fèi)偏好。例如：在服裝、美容、健身等領(lǐng)域，包括一大批知名女性品牌。甚至還提供年輕女生熱衷的英語(yǔ)進(jìn)修課程。開(kāi)卡禮品和積分禮品也都是女性喜愛(ài)的產(chǎn)品，如流氓兔、小破孩等。男生卡類：今年奧運(yùn)年期間，利用奧運(yùn)這項(xiàng)體壇盛事。申請(qǐng)?jiān)摽上硎苋N優(yōu)惠：得到體育用品名店購(gòu)物券3張、憑卡在特約體育名店消費(fèi)享受九折和獲取最新的體育咨詢大學(xué)生信用卡營(yíng)銷方案

2023-06-1020:47:47|

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訂閱一、市場(chǎng)形勢(shì)分析：大學(xué)生是一個(gè)消費(fèi)活躍、潛力巨大的客戶群體。并且，他們中的相當(dāng)一部分將成為專業(yè)人士和中產(chǎn)階級(jí)，是信用卡業(yè)務(wù)重要的目標(biāo)客戶群。盡管學(xué)生信用卡有諸多的不可預(yù)測(cè)因素，但從銀行培養(yǎng)未來(lái)潛在客戶尤其是高端客戶的角度出發(fā)，大學(xué)生信用卡市場(chǎng)是一片值得深入開(kāi)發(fā)的領(lǐng)地。國(guó)內(nèi)許多商業(yè)銀行都看好這一客戶群，將辦卡的觸角延伸到校園。大學(xué)生申請(qǐng)時(shí)，無(wú)需擔(dān)保，只需提供身份證、學(xué)生證等有效證件和聯(lián)系人，經(jīng)過(guò)銀行審核，便能成功申領(lǐng)符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的信用卡，其中本科生、碩士生與博士生的信用額度分別達(dá)到3000元、5000元和8000元。申請(qǐng)后可免首年年費(fèi)，以后每年刷卡6次便能獲得當(dāng)年年費(fèi)的免除，而且每月有一次免費(fèi)提取現(xiàn)金的機(jī)會(huì)。除了普通信用卡具備的功能外，還為大學(xué)生信用卡持卡人特別設(shè)立了一份信用報(bào)告。招行會(huì)依據(jù)大學(xué)生持卡人平時(shí)的刷卡記錄為其累積信用等級(jí)，并直接錄入國(guó)家個(gè)人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，為其今后的個(gè)人信貸提供必要的信用支持。這不僅有助于提高在校大學(xué)生的信用意識(shí)，還對(duì)構(gòu)建誠(chéng)信社會(huì)具有積極意義。二、營(yíng)銷戰(zhàn)略①網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷②節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷③俱樂(lè)部營(yíng)銷④廣告營(yíng)銷①網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立大學(xué)生信用卡網(wǎng)站，網(wǎng)站的主要內(nèi)容是介紹大學(xué)生信用卡的特點(diǎn)，功能以及使用方法。還有各種各樣的優(yōu)惠政策。②節(jié)日活動(dòng)營(yíng)銷我們將“信用卡”的營(yíng)銷與“情人節(jié)”緊密結(jié)合，在每年西洋情人節(jié)及七夕舉辦大型現(xiàn)場(chǎng)辦卡活動(dòng)，以女生喜愛(ài)又與“信用卡”相關(guān)聯(lián)的玫瑰花、巧克力、玫瑰花茶做贈(zèng)品。③俱樂(lè)部營(yíng)銷我們還建立大學(xué)生信用卡俱樂(lè)部。不同信用卡品牌的持卡人實(shí)際上是一個(gè)消費(fèi)模式雷同的非正式團(tuán)體，俱樂(lè)部營(yíng)銷的目的在于與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期關(guān)系，提高其忠誠(chéng)度，進(jìn)行持續(xù)營(yíng)銷。組織活動(dòng)、寄送刊物是俱樂(lè)部營(yíng)銷的常用方法。我們還專門為其大學(xué)生信用卡的持卡人辦了一個(gè)“Online大學(xué)生在線”電子媒體，設(shè)置了“人物”、“流行”、“旅游”、“美食”、“生活”、“藝術(shù)”、“購(gòu)物”等欄目，定期向持卡人的電子郵箱寄送“電子報(bào)”。④廣告營(yíng)銷我們將利用海報(bào)、校園廣播、網(wǎng)絡(luò)傳媒的媒體來(lái)進(jìn)行廣告，以便吸引大學(xué)生消費(fèi)者。1．為造就高的廣告注目率（Attention），使用極具殺傷力的否定攻擊法。2．為誘發(fā)消費(fèi)者需求及加速購(gòu)買行動(dòng)的感性訴求及利益催促法。3．為提高差異性的肯定法。4．為增進(jìn)廣告記憶，使用各種的音效與字體的突出表現(xiàn)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)年青人樂(lè)于接受新鮮事物，崇尚個(gè)性、自由，具有很強(qiáng)的品牌意識(shí)，希望掌控自己的生活。在財(cái)務(wù)方面，雖然有不夠穩(wěn)定的弱點(diǎn)，但卻具有巨大的上升前景。而不夠穩(wěn)定則正需要信用卡臨時(shí)“調(diào)頭寸”的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)這個(gè)群體在不斷的自我嘗試中感覺(jué)到好處時(shí)，便會(huì)逐漸成為忠誠(chéng)度極高的優(yōu)質(zhì)客戶。所以,我們的營(yíng)銷目標(biāo)很簡(jiǎn)單,就是讓大學(xué)生學(xué)會(huì)理財(cái)、培養(yǎng)理財(cái)理念和興趣的同時(shí)，更好的宣傳公司的產(chǎn)品，賺取更多的利潤(rùn).三、營(yíng)銷戰(zhàn)略1、分析面臨的形勢(shì)2、用戶群體分析1、產(chǎn)品類別分析在大學(xué)生信用卡中，我們分別有專門適合于女生，以及男生。女生卡類：有時(shí)尚，觀念新潮、消費(fèi)欲望強(qiáng)烈，是女生卡的重要特點(diǎn)。為了討好女生客戶，信用卡在卡片設(shè)計(jì)、禮品饋贈(zèng)等方面充分考慮了女性的消費(fèi)偏好。例如：在服裝、美容、健身等領(lǐng)域，包括一大批知名女性品牌。甚至還提供年輕女生熱衷的英語(yǔ)進(jìn)修課程。開(kāi)卡禮品和積分禮品也都是女性喜愛(ài)的產(chǎn)品，如流氓兔、小破孩等。男生卡類：今年奧運(yùn)年期間，利用奧運(yùn)這項(xiàng)體壇盛事。申請(qǐng)?jiān)摽上硎苋N優(yōu)惠：得到體育用品名店購(gòu)物券3張、憑卡在特約體育名店消費(fèi)享受九折和獲取最新的體育咨詢沿第一輝章、遼信用勻卡營(yíng)垃銷解仆決思記路椒一、黃信用氣卡的設(shè)營(yíng)銷脆發(fā)展盤戰(zhàn)略春：社用模牙式促卵速度梅、用船速度移出效肯率、其用效蓬率搶慮資源毛，用植資源鄉(xiāng)占市懶場(chǎng)。開(kāi)二、信用卡營(yíng)銷十大建議解決思路：1、與品牌企業(yè)聯(lián)合營(yíng)銷：峽糟

電哲信、垃移動(dòng)持、保澇險(xiǎn)、三航空勝等客夏戶密嚇集型跨公共扭服務(wù)爛行業(yè)蠅擁有余數(shù)量蠅龐大趁的優(yōu)息質(zhì)客菌戶數(shù)嬌據(jù)，團(tuán)這些洞數(shù)據(jù)抗結(jié)構(gòu)已大都權(quán)非常攏完善杏，具慮備動(dòng)舍態(tài)消謊費(fèi)分碑析功士能，羊完全財(cái)能滿嬌足辦兆理信拼用卡霧所具蜂有的過(guò)分析辟識(shí)別抓要求囑，利硬用崖這些臭行業(yè)綁的品鎖牌優(yōu)命勢(shì)、李渠道卸優(yōu)勢(shì)挺、服兩務(wù)優(yōu)百勢(shì)、然平臺(tái)仁優(yōu)勢(shì)伏及客井戶資尋源優(yōu)拔勢(shì)進(jìn)葵行互辟補(bǔ)下彩的屋聯(lián)合遮交叉樣營(yíng)銷強(qiáng)，不付僅可豬以讓烘營(yíng)銷乒資源禿得到撲極大僚的整職合、薄釋放捆和循爬環(huán)利牛用，抵還可衰突破義行待業(yè)滲寫透瓶附頸，蛙達(dá)到逗事半尤功倍雨的效燦果，堡實(shí)現(xiàn)啊品牌揚(yáng)的強(qiáng)撒強(qiáng)連尺手和轎品牌字延伸灑。會(huì)2、滲與內(nèi)撕部業(yè)那務(wù)部御門合簡(jiǎn)作，畫實(shí)施晴疊加助營(yíng)銷魯或交華叉營(yíng)合銷：垃默般

如坦：對(duì)身于在愧柜臺(tái)皇辦蔑理銀電行儲(chǔ)饑蓄的枝用戶雅，主間動(dòng)為屋其辦活理信順用卡風(fēng)。綱3、寇利用瑞數(shù)據(jù)至庫(kù)優(yōu)煌質(zhì)結(jié)果構(gòu)數(shù)宰據(jù)營(yíng)競(jìng)銷信漠用卡摸：與夫腫

利濫用銀蠅行現(xiàn)懲有的航客戶灣數(shù)據(jù)齒和外立部數(shù)色據(jù)庫(kù)利，通毯過(guò)多墊種營(yíng)若銷手艱段對(duì)聞這些波客戶哥進(jìn)行乎深度陵?duì)I銷腥。帖4、決利用光第三滲方營(yíng)激銷力晴量營(yíng)件銷信坡用卡脖：復(fù)瘋

對(duì)烘于銀撐行的噸外部獄數(shù)據(jù)躬資源液，可往利用迫電信志或其孟它社蓬會(huì)公桿信力榮高的俘行業(yè)渣呼叫端中心丑，借排用其魚(yú)品牌死公信視力信及成飄熟的含滿營(yíng)銷閣人員談實(shí)施防才營(yíng)銷丑活動(dòng)散。稼5、河累營(yíng)銷駁+地庫(kù)面銷徹售的鑰分段約精準(zhǔn)喂?fàn)I銷欲：貿(mào)各

電裙話營(yíng)腦銷具旦有不被受空襯間距充離的喊限制搶，營(yíng)匯銷成基本低滾、營(yíng)嚴(yán)銷效蝴率高卻、市獄場(chǎng)延三伸性童強(qiáng)，說(shuō)具有漢很強(qiáng)愈的互劑動(dòng)性妥。因怎此，縱客戶吉數(shù)據(jù)酷收集尸、篩減選、凍客戶惑分析且、升識(shí)別烤、判柱斷，亦客戶朝邀約滿、銷虎售線扮索的陸挖掘解，可標(biāo)完全父依賴茫敏營(yíng)銷普完成芳，上證門促籍成由替地面翼營(yíng)銷錯(cuò)人員替實(shí)施件，讓皺信用井卡營(yíng)潑銷變膨成可叉控制席的生炭產(chǎn)流黃水線陪管理嗎，實(shí)貞現(xiàn)傻倘瓜式孔營(yíng)銷池。疫6、勉在人替力密奧集的始大型霧企業(yè)風(fēng)、政車府，憂聘用粱營(yíng)銷沈信息邁采集姨人員儉：居槽旗

對(duì)抗于一悄些大晚型企拳業(yè)、副學(xué)?？臁⒄?qǐng)府或肌其它料人力危密集翠型機(jī)貼構(gòu)，枝聘用昆其內(nèi)上部具額影響椅力的賞人員詳或人笛力資籮源市掌控屆者，碰借其療影響償力突雀破營(yíng)站銷外講圍障忘礙，燙實(shí)現(xiàn)皺信用件卡在哪營(yíng)銷順的內(nèi)艦部突尤破。慰紐7、疑以小咽區(qū)為液?jiǎn)挝惶杲⒕可鐓^(qū)歌營(yíng)銷納通道川：罷鮮

以若社區(qū)憤為單傳位，計(jì)建立民營(yíng)銷誕通道袋，形閑成合盜作關(guān)筍系，凡實(shí)現(xiàn)坑信用早卡“歌借雞冰下蛋耐”式蓄營(yíng)銷噴。碼8、黎直復(fù)歉營(yíng)銷尾：俯蔬

通趴過(guò)短蠻信、壟媒街體廣啦告、喚公關(guān)意活動(dòng)獵、影蠅響力惠事件必、網(wǎng)欄絡(luò)、老電子秋郵件影、直痛郵等柏手段繪，吸其引用夏戶主位動(dòng)辦沾理信驅(qū)用卡他，該非模式蠢需要親呼叫約中心望支撐總。符9、封編制診專業(yè)療的終既端營(yíng)扒銷范郵本，沖培訓(xùn)謠營(yíng)銷擊人員麥：條頌

編茫制電久話營(yíng)前銷人砌員和命地面于營(yíng)銷號(hào)人員卸營(yíng)銷消腳本率，進(jìn)歌行專蘆業(yè)的五情新景互烈動(dòng)營(yíng)壤銷培費(fèi)訓(xùn)及調(diào)演練半，實(shí)寸現(xiàn)營(yíng)陡銷高殲效規(guī)絲范。瞧樣10照：聘踏用專璃業(yè)營(yíng)播銷機(jī)扯構(gòu)進(jìn)去行營(yíng)胖銷秒輔導(dǎo)終：觀培

聘壟用專既業(yè)的宅營(yíng)銷雞機(jī)構(gòu)獸，根旦據(jù)市瞎場(chǎng)需勇求策悶劃適礙用市承場(chǎng)的專營(yíng)銷乓模式圾。丑三、百兩大笛組合搭營(yíng)銷予模式潤(rùn)：梳（一愚）第門一主鹽要模純式：魯栽利用鈴呼叫識(shí)中心戲平臺(tái)甩實(shí)施帶：“酷數(shù)據(jù)驚庫(kù)營(yíng)扛銷+鉛喉營(yíng)銷儲(chǔ)+地揭面營(yíng)租銷的新分段答式營(yíng)蓄銷”曉拼該模近式利廊用銀將行現(xiàn)番有的敗客戶崖數(shù)據(jù)哥庫(kù)輔矮以外扣部數(shù)玻據(jù)，殘利用伏呼叫覆中心芒低廉狠的外菜呼成騙本、使高品早質(zhì)的殘營(yíng)銷鑒效率沉和不腿受地疲域空錯(cuò)間限修制限、營(yíng)旺銷終縮端延散伸性百?gòu)?qiáng)等或優(yōu)點(diǎn)雜，對(duì)絞成都春地區(qū)板乃至伯全川柳實(shí)施調(diào)大規(guī)壟模、給集中頂式密麥集型部的電嬸話營(yíng)缸銷，尿?qū)崿F(xiàn)呀用速擴(kuò)度換盈時(shí)間展、用撤時(shí)間婦搶規(guī)援模、勺用規(guī)雪模占可市場(chǎng)聯(lián)，用序市場(chǎng)瓦促心效益嶼的發(fā)馳展戰(zhàn)擇略。目劫模式烤解析究：分版段式席營(yíng)銷串是指音將營(yíng)拐銷環(huán)奇節(jié)和否銷售錫環(huán)節(jié)糠進(jìn)行僵職能宗流份程分洪解，哪按能盾配崗回，實(shí)穴現(xiàn)讓批“最班合適懲的人攜做最短擅長(zhǎng)融的事勉”，辯降低贏終端蘿營(yíng)銷蛙難度買、實(shí)陽(yáng)現(xiàn)賄傻瓜爭(zhēng)式營(yíng)浙銷。曾該模貓式適愛(ài)用于距項(xiàng)目散營(yíng)銷價(jià)、效搭能型原營(yíng)銷酬以及勉產(chǎn)品反對(duì)營(yíng)汪銷人傭員要夫求太梁高、聰營(yíng)銷注環(huán)節(jié)送特別培復(fù)雜鄭、營(yíng)即銷人圾員處汁理難身度較踏大的譯產(chǎn)品咱。尼1、尊實(shí)施液方式儉：電千話虛營(yíng)銷屆+上娃門促杜成茫從銀結(jié)行信貍用卡源和儲(chǔ)毅蓄客刑戶數(shù)磨據(jù)庫(kù)截提取醫(yī)有效殘客戶床數(shù)據(jù)嘗，利喂用呼臟叫中蕉心話桶務(wù)員稱對(duì)客跟戶進(jìn)龍行一貧對(duì)一箱的主甲動(dòng)電坐話營(yíng)泊銷，予通過(guò)麻崇營(yíng)銷謠挖掘肅銷售辛線索寇、鎖恨定目種標(biāo)客退戶，蓮在完固成對(duì)殼目標(biāo)尾客戶庫(kù)的初侄步確胞認(rèn)后打，在奇通過(guò)塊信用啦卡營(yíng)竊銷人謝員親突自上辱門確弊認(rèn)目沉標(biāo)客胡戶篇的需乏求、葵促成互信用酷卡的擺辦理如及完呀善相香關(guān)手鐘續(xù)。邀惡2、萌該模擦式的尸特點(diǎn)瓶：旬利用恨人力倚成本灘相對(duì)苗較見(jiàn)低廉駛的專淋業(yè)電奴話營(yíng)污銷人住員收伶集前凝端信約息，苗可以放降低槐80挺%以養(yǎng)上的胞營(yíng)銷迅成本寄，提漠高2竄0倍紅以上造的營(yíng)泥銷效寨率。短而銀相行現(xiàn)泳有的潮信用鑄卡營(yíng)臘銷人婆員的嗽特長(zhǎng)拐主要網(wǎng)體現(xiàn)慈在上鈔門溝怒通促鏡成，棉因此堡，該梅模式炕從真攤正意慎義上姐實(shí)現(xiàn)惑了“升讓最主合適霉的人街做最戰(zhàn)擅長(zhǎng)需的事研”。漫而分計(jì)段制嚴(yán)營(yíng)銷差的優(yōu)穗勢(shì)在偶于可煤以通寸過(guò)成蝴本低諸廉的滋、非議地面頸接觸州的電粱話營(yíng)客銷對(duì)虹目標(biāo)擇客戶案進(jìn)行陵一對(duì)詠一的蔥互動(dòng)但式營(yíng)割銷，辣便于貌快速總的、味大量怕的獲僚取信臨用卡害營(yíng)銷搖線索捷等前劍端信憶息，撓方便艘地面稠營(yíng)銷疲人員柏對(duì)客亦戶需映求提宰前作梯出正惰確判暢斷，青根據(jù)享客戶餅需求錫實(shí)施懷正確朽的促聯(lián)成策當(dāng)略，拾從而尼極大誼的提鉤高營(yíng)睡銷成固功率昆和營(yíng)妄銷效駐率、披降低測(cè)營(yíng)銷趟成本矛。信3、診分段巴式精固準(zhǔn)營(yíng)倚銷模悲式的甚九大很優(yōu)點(diǎn)扭：和⑴、狹營(yíng)銷屆障礙蜓率低鼠：嶄斃篩選鳴出符遇合要諷求的喉數(shù)據(jù)跌，通口過(guò)銀虎行或俗電信勢(shì)名義侵進(jìn)行組嫌營(yíng)銷堆，具戚備很切強(qiáng)的弄公信伶力，休客戶觀易于它接受民。地盯面銷叨售人拍員只耽對(duì)電翠話營(yíng)帶銷人厘員提爺供的等目標(biāo)側(cè)客戶雄進(jìn)行位銷售酬，因壓有了鳴粘營(yíng)銷形的鋪島墊，?？蛻舸毒芙^眾率極鴨其睜低下加。犬⑵、按營(yíng)銷陪主動(dòng)湖性強(qiáng)堵：豆通過(guò)爭(zhēng)對(duì)符絹合要嘴求的威數(shù)據(jù)適主動(dòng)乓進(jìn)行遮營(yíng)銷久，客石戶潛唱在需禍求更談容易鍬被挖壽掘，冠避免端了客協(xié)戶流版失。感鼠⑶、貸營(yíng)銷茄互動(dòng)罪性強(qiáng)葉：埋通過(guò)痕里與客告戶進(jìn)栗行一已對(duì)一任的互扮動(dòng)交寒流，商更能晉了解茅客戶陰需求壤、處很理客劫戶異愛(ài)議，瞇從而鉆被客桂戶接咬受。獸林⑷增、營(yíng)牧銷效借率高厚：灣勻營(yíng)銷疤人員融日均屠外呼丸20旬0個(gè)相嚼，而乳傳統(tǒng)驕有效笨拜訪描日均窮最多還20潑個(gè)。何遷⑸、截營(yíng)銷除成本轎低：進(jìn)榴傳統(tǒng)淚一個(gè)豎客戶代的拜騰訪成帳本至匹少需餡要2頌0元筋，而陳桶營(yíng)銷蕩僅不柄到1吼元。壤章⑹、噸營(yíng)銷惕成功唇率高鏟：尖中信用爭(zhēng)卡營(yíng)副銷的映大數(shù)章法則煮決定巧了拜挽訪量闖決定裳成功任量，沒(méi)而電膽話營(yíng)援銷的懂科學(xué)種性和估目標(biāo)蠅精準(zhǔn)倉(cāng)性更患是傳迷統(tǒng)營(yíng)頓銷效腰能的往20趨倍以器上。并垃⑺、館營(yíng)銷用資源顯損耗禍率低便：屈通過(guò)交數(shù)據(jù)項(xiàng)篩選檔將不歲符合壯要求帥的數(shù)政據(jù)剝舌離，沸同時(shí)那對(duì)于東不接坑受信組用卡春的用拍戶主背動(dòng)回刺避，塊有效歐降低違了營(yíng)頑銷資址源的秘?fù)p耗辛率。艙誓⑻、騙極大盆促進(jìn)餡了終殊端銷圣售人兩員的脈積極滴性和進(jìn)主動(dòng)快性：箱眠終端吊銷售變?nèi)藛T磁不在乎盲目鵝拜訪須客戶寬，工飾作催難度日和強(qiáng)港度得厘到有基效減配輕而翼工作上成效羅得到朋顯著獵提升襖，從悼而促拘進(jìn)了盼終端呢銷售吵人員抗的工聾作鹿積極秩性。擔(dān)覽⑼、朱營(yíng)銷饅線索車及終筑端促松成科壩學(xué)分鮮離：蚊奔“讓裝最合憑適的兩人做拆最擅雷長(zhǎng)的凝事”答是企筋業(yè)用薪人最鞏基本兵的常繡識(shí)，括用最解低廉胳的電黎話餡人力夸成本專卻獲澤得了緩最有骨價(jià)值趁的營(yíng)圾銷線昌索，輔讓終趙端銷盾售人爐員工僵作效權(quán)能更倍高。打旨（二掛）、彼配合判輔助買模式倆：行狂業(yè)合留作聯(lián)退合營(yíng)抖銷+金社團(tuán)擋小區(qū)裝營(yíng)銷鼓+疊侄加營(yíng)活銷扮策劃尿與電奇信、陡移動(dòng)課、保度險(xiǎn)、近航空謊互利姿互動(dòng)叛共贏購(gòu)的聯(lián)吼合營(yíng)按銷模敗式，尋促進(jìn)律營(yíng)銷雪力量律的相譯互滲返透，偽實(shí)現(xiàn)劉疊加牙營(yíng)銷雖，同逝時(shí)，目加強(qiáng)垂與成慘都地帝區(qū)的畜社團(tuán)錘小區(qū)正合作營(yíng)，以櫻小區(qū)博為單乒位建餓立營(yíng)頂銷單趕位，嘗實(shí)現(xiàn)瞇終端客發(fā)散厘性推求廣。籃隙四、鏟信用榜卡餐傻瓜灘式銷四售發(fā)略展需信用扒卡本罰身比蹈較簡(jiǎn)相單，雕不具愚有物否理性贏質(zhì)的慰技術(shù)君構(gòu)成避，因頸此，雨可完冬全通任過(guò)分棄解營(yíng)殺銷流油程、廈制定找流程搶環(huán)節(jié)莖銜接燭規(guī)范后、策鉤劃專柱業(yè)營(yíng)挪銷腳揀本暢實(shí)現(xiàn)偏傻瓜御式營(yíng)頌銷。剖一、營(yíng)銷模式：模式：從銀行現(xiàn)有的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)提取目標(biāo)信息，通過(guò)呼叫中心對(duì)目標(biāo)客戶采用一對(duì)一的營(yíng)銷、地面營(yíng)銷人員上門促成的分段式精準(zhǔn)營(yíng)銷組合模式。主要實(shí)施方式：營(yíng)銷人員挖掘銷售線索+地面營(yíng)銷人員上門促成從銀行信用卡和儲(chǔ)蓄客戶數(shù)據(jù)庫(kù)提取有效客戶數(shù)據(jù)，利用呼叫中心話務(wù)員對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的主動(dòng)營(yíng)銷，通過(guò)營(yíng)銷挖掘銷售線索、鎖定目標(biāo)客戶，在完成對(duì)目標(biāo)客戶的初步確認(rèn)后，在通過(guò)信用卡營(yíng)銷人員親自上門確認(rèn)目標(biāo)客戶的需求、促成信用卡的辦理及完善相關(guān)手續(xù)。二、信用卡營(yíng)銷支撐平臺(tái)：1、平臺(tái)：利用呼叫中心和其它專業(yè)的民營(yíng)呼叫中心服務(wù)機(jī)構(gòu)，租用其營(yíng)銷坐席和人員，實(shí)施營(yíng)銷。2、利用外部數(shù)據(jù)，平臺(tái)需具備品牌附加值：如果利用外部客戶數(shù)據(jù)，那么在平臺(tái)選擇上應(yīng)選擇品牌附加值較高、公信力較強(qiáng)的呼叫中心營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)與其活動(dòng)聯(lián)營(yíng)的名義，更能使用戶接受和認(rèn)可，從而降低對(duì)陌生的質(zhì)疑。3、平臺(tái)需要具備的功能：平臺(tái)需要具備錄音、統(tǒng)計(jì)分析、自動(dòng)撥號(hào)、錄音監(jiān)聽(tīng)、錄音拷貝等功能。4、營(yíng)銷人員：招募有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人員。三、信用卡數(shù)據(jù)的獲取1、內(nèi)部數(shù)據(jù)：從銀行現(xiàn)有信用客戶數(shù)據(jù)庫(kù)和儲(chǔ)蓄數(shù)據(jù)庫(kù)篩選符合要求的數(shù)據(jù)，策劃促銷活動(dòng)，挖掘潛在信用卡用戶。2、外部數(shù)據(jù)：通過(guò)與其他行業(yè)合作獲取合法有效數(shù)據(jù)。四、信用卡營(yíng)銷分類實(shí)施：1、數(shù)據(jù)分類：根據(jù)普卡、金卡和白金卡對(duì)持有者個(gè)人資信的不同要求標(biāo)準(zhǔn)，大致劃分為普卡數(shù)據(jù)、金卡數(shù)據(jù)和白金卡數(shù)據(jù)三個(gè)類別。2、營(yíng)銷腳本的分類：根據(jù)普卡、金卡和白金卡對(duì)持有者個(gè)人資信的不同要求標(biāo)準(zhǔn)，撰寫不同的營(yíng)銷腳本及方案，即普卡營(yíng)銷腳本、金卡營(yíng)銷腳本和白金卡營(yíng)銷腳本。3、地面營(yíng)銷人員營(yíng)銷腳本：根據(jù)普卡、金卡和白金卡對(duì)持有者個(gè)人資信的不同要求標(biāo)準(zhǔn)，撰寫普卡營(yíng)銷腳本、金卡營(yíng)銷腳本和白金卡營(yíng)銷腳本以及相對(duì)應(yīng)的拜訪話術(shù)。4、電銷人員的分類：根據(jù)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)分為普卡組、金卡組和白金卡組。5、終端營(yíng)銷人員的分類：根據(jù)終端營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)技能、業(yè)務(wù)素質(zhì)分、個(gè)人綜合素質(zhì)等分為普卡組、金卡組和白金卡組。五、地面營(yíng)銷促成人員的區(qū)域配合：前期主要針對(duì)XX區(qū)及臨近周邊區(qū)縣開(kāi)展?fàn)I銷，要求地面營(yíng)銷人員務(wù)必在最短的時(shí)間、最近的距離拜訪客戶，因此，將成都按行政區(qū)（以臨近區(qū)域）域或方位（東南西北）劃分營(yíng)銷服務(wù)組。即在每個(gè)區(qū)域指派固定營(yíng)銷服務(wù)人員，每個(gè)區(qū)域方位設(shè)置一個(gè)組長(zhǎng)，由組長(zhǎng)統(tǒng)一調(diào)配該區(qū)域的機(jī)動(dòng)營(yíng)銷人員，上門促成營(yíng)銷人員提供的營(yíng)銷線索。原則上每個(gè)區(qū)域的人不得跨區(qū)營(yíng)銷。六、營(yíng)銷人員的考核：1、營(yíng)銷人員：制定科學(xué)的績(jī)效考核辦法，明確每日完成基數(shù)及超額獎(jiǎng)勵(lì)。模式：基本工資+任務(wù)獎(jiǎng)+超額獎(jiǎng)2、地面營(yíng)銷人員：制定營(yíng)銷考核目標(biāo)。七、營(yíng)銷準(zhǔn)備：1、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備時(shí)間：在正式實(shí)施營(yíng)銷前6天，根據(jù)人均日數(shù)據(jù)需求量作好數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。2、營(yíng)銷腳本準(zhǔn)備：在人員招聘前2天完成營(yíng)銷腳本的策劃及初步定稿。3、人員的準(zhǔn)備：在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施前10天完成人員準(zhǔn)備。4、培訓(xùn)：營(yíng)銷人員和地面營(yíng)銷人員需在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施前3天完成營(yíng)銷培訓(xùn)，培訓(xùn)周期7天，經(jīng)上機(jī)考試合格方可正式上崗。考試分為一對(duì)一或一對(duì)多以及情景模擬考試。5、小組分類及區(qū)域負(fù)責(zé)人的確定：在正式實(shí)施營(yíng)銷前3天，完成小組分類及區(qū)域負(fù)責(zé)人的指定。6、客戶數(shù)據(jù)接受者指定：在正式實(shí)施營(yíng)銷前，指定固定成功營(yíng)銷數(shù)據(jù)的接受人，接受方式為電子郵件，接受內(nèi)容為客戶信息及錄音。7、確定成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)：在正式實(shí)施營(yíng)銷前3天確定營(yíng)銷成功標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)。8、質(zhì)檢驗(yàn)人員的確定：對(duì)營(yíng)銷過(guò)程及成功件確認(rèn)的質(zhì)量檢驗(yàn)人員，并在活動(dòng)開(kāi)始前3天確定。9、確定營(yíng)銷人員日工作量及考核要求。八、營(yíng)銷實(shí)施1、每日上午9點(diǎn)——下午6點(diǎn)為營(yíng)銷人員上班時(shí)間：上午9點(diǎn)——12點(diǎn)由營(yíng)銷人員營(yíng)銷時(shí)間。下午13：30——18：00營(yíng)銷時(shí)間。每周工作5天。2、數(shù)據(jù)交接：每日在20點(diǎn)前提供日數(shù)據(jù)分析及報(bào)表。3、每日20點(diǎn)前為營(yíng)銷人員分配隔日數(shù)據(jù)。4、數(shù)據(jù)接受人在隔日9：30分之前完成成功數(shù)據(jù)的分配，特殊要求的根據(jù)實(shí)際情況靈活處理。5、每周五下午13：30——18：00由1名營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷人員拜訪過(guò)的客戶進(jìn)行回訪確認(rèn)，監(jiān)督服務(wù)品質(zhì)，并將結(jié)果在周六18點(diǎn)前進(jìn)行反饋。九、其它營(yíng)銷組合：1、交叉營(yíng)銷：利用儲(chǔ)戶數(shù)據(jù)庫(kù)或其它產(chǎn)品客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，篩選符合分析條件的數(shù)據(jù)實(shí)施信用卡交叉營(yíng)銷。借用保險(xiǎn)公司、房產(chǎn)、電信或其它客戶密集型服務(wù)行業(yè)的渠道，交叉營(yíng)銷信用卡。如利用保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員附帶營(yíng)銷信用卡。2、渠道營(yíng)銷：與社區(qū)或其他社團(tuán)合作，借用其影響力，間接推廣信用卡，如：與保險(xiǎn)公司代理人團(tuán)隊(duì)獲取客戶前端需求信息，由銀行營(yíng)銷人員上門辦理。3、直復(fù)營(yíng)銷：利用DM單、郵件、短信、互聯(lián)網(wǎng)等吸引客戶主動(dòng)辦理信用卡。4、物業(yè)小區(qū)合作營(yíng)銷：在成都各區(qū)縣選擇入住率高、人數(shù)多的中高檔物業(yè)小區(qū)，與物業(yè)小區(qū)建立松散式的營(yíng)銷合作關(guān)系，利用物業(yè)公司對(duì)小區(qū)業(yè)主家庭情況的大致了解和小區(qū)業(yè)主對(duì)物業(yè)公司工作人員的熟悉信任，委托物業(yè)公司營(yíng)銷信用卡。信用卡營(yíng)銷方案2023-08-1511:20信用卡營(yíng)銷方案前言當(dāng)前中國(guó)信用卡市場(chǎng)才開(kāi)始起步，特別是中國(guó)人對(duì)于超前借貸消費(fèi)價(jià)值觀的不理解以及量入為出的傳統(tǒng)習(xí)慣，對(duì)于信用卡的營(yíng)銷造成了一定的困難，特別是當(dāng)前各大銀行推出的信用卡產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。鑒于此，本人總結(jié)了信用卡的營(yíng)銷方案如下。

一.信用卡的賣點(diǎn)實(shí)質(zhì)信用卡的實(shí)質(zhì)就是借貸消費(fèi)，這是信用卡的主打賣點(diǎn)。各大銀行針對(duì)性推出各種主題，各種附加價(jià)值和服務(wù)只能是錦上添花，而不能成為雪中送炭。個(gè)人總結(jié)信用卡的賣點(diǎn)主要可以分為兩類：（一）調(diào)劑資金生活中很多人可能會(huì)因?yàn)楝F(xiàn)金購(gòu)買大件商品從而導(dǎo)致資金流緊缺，帶來(lái)不必要的煩惱，而信用卡可以解決這個(gè)問(wèn)題。（二）透支消費(fèi)在一些消費(fèi)場(chǎng)所，對(duì)于個(gè)別價(jià)格比較昂貴，暫時(shí)手頭沒(méi)有足夠現(xiàn)金的時(shí)候，透支消費(fèi)能實(shí)現(xiàn)購(gòu)買者的購(gòu)物需求。

二.信用卡的目標(biāo)客戶根據(jù)網(wǎng)上搜索的一些相關(guān)信息和本人對(duì)信用卡產(chǎn)品的理解，信用卡的目標(biāo)客戶主要是年輕的時(shí)尚人群和中年的商務(wù)人士以及政府官員。這兩者的共同點(diǎn)都是信用卡的消費(fèi)基于一定的比較穩(wěn)定的收入上。按照對(duì)這類目標(biāo)人群的消費(fèi)特征分析，主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（一）沖動(dòng)型消費(fèi)這點(diǎn)在年輕的時(shí)尚人群體現(xiàn)的比較明顯。年輕時(shí)尚的男女對(duì)于潮流的追逐和新鮮事物的好奇和嘗試，讓他們?cè)敢鉃橹Ц兑欢ǖ馁M(fèi)用。而且年輕人的消費(fèi)觀念比長(zhǎng)輩們要先進(jìn)的多，這類人群消費(fèi)都有沖動(dòng)性消費(fèi)特征。盡管買來(lái)的東西或許不是必要的支出，但是基于對(duì)商品的感性認(rèn)識(shí)，從而愿意刷卡消費(fèi)（二）虛榮型消費(fèi)信用卡是良好信譽(yù)的象征。擁有信用卡體現(xiàn)了卡主人在信用方面得到了銀行的認(rèn)可。在當(dāng)著朋友或者親戚的面刷卡消費(fèi)，有一種虛榮的潛意識(shí)在其中，當(dāng)然不排除使用信用卡獲得的其他便利因素。（三）理性消費(fèi)鑒于購(gòu)買大件商品使用現(xiàn)金會(huì)擠占手頭的資金，從而導(dǎo)致購(gòu)物之后的開(kāi)支緊張，使用信用卡消費(fèi)可辦理分期付款，雖然需要支付一定的手續(xù)費(fèi)用，但是用較少的資金代價(jià)換取長(zhǎng)期的資金使用寬松條件，是劃算的。使用信用卡進(jìn)行分期付款表明卡主人有一定的理性消費(fèi)傾向。（四）長(zhǎng)遠(yuǎn)消費(fèi)使用信用卡消費(fèi)，根據(jù)消費(fèi)記錄可以進(jìn)行透支額度的調(diào)整，體現(xiàn)了卡主人在銀行方面的良好信譽(yù)，對(duì)于以后貸款買房買車等，能提供一定的便利。

三.信用卡的營(yíng)銷方式（一）社區(qū)營(yíng)銷社區(qū)營(yíng)銷帶有一定的主題營(yíng)銷性質(zhì)。通過(guò)在目標(biāo)客戶集中的住宅小區(qū)或者人流量比較大的商業(yè)場(chǎng)所進(jìn)行設(shè)點(diǎn)推廣，能最大限度吸引潛在客戶關(guān)注，并提出成交的要求。（二）掃樓作為陌生客戶拜訪的最常見(jiàn)方式，掃樓盡管工作量大，但是對(duì)于發(fā)現(xiàn)陌生的潛在客戶具有重要作用。特別是在拿下商業(yè)寫字樓內(nèi)各家公司的關(guān)鍵任務(wù)以后，對(duì)于團(tuán)辦信用卡有較好的作用。（三）熟人介紹熟人介紹是信用卡營(yíng)銷成功率最高的方法。中國(guó)特色的人際關(guān)系對(duì)于營(yíng)銷非常有幫助。在陌生客戶變成熟客或者自己的親朋好友的幫助下，有利于病毒式的推廣。前提是在客情維護(hù)方面做的足夠出色。

四.信用卡銷售流程根據(jù)對(duì)信用卡從客戶的尋找和營(yíng)銷的過(guò)程的總結(jié)歸納，大概講信用卡的銷售流程總結(jié)如下：提出需求（15%）————疑問(wèn)解答（40%）————提出成交（20%）————辦理業(yè)務(wù)（5%）————客情維護(hù)（20%）對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)用百分比來(lái)進(jìn)行權(quán)重分配，可以看出哪些步驟是重要的。

（一）提出需求：分為兩種情況。第一，

如果是客戶主動(dòng)提出辦卡的需求，說(shuō)明客戶對(duì)信用卡已經(jīng)了一定的初步認(rèn)識(shí)，銷售人員要做的就是努力解答客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品的其他疑問(wèn)，這樣的主動(dòng)上門客戶比較好拿下。第二，

如果是銷售人員主動(dòng)出去尋找潛在客戶。這種情況下，客戶是沒(méi)有體現(xiàn)顯性需求的。需要通過(guò)暗示等方法，引出客戶的潛在需求，這里可以用到SPIN銷售法。S:通過(guò)詢問(wèn)，了解客戶目前的資金使用情況，比如一個(gè)月的主要支出用在哪些方面等。P：找出客戶平時(shí)消費(fèi)中出現(xiàn)的一些問(wèn)題，比如是否出現(xiàn)赤字，儲(chǔ)蓄方面的情況以及理財(cái)?shù)菼：刺激強(qiáng)化。本來(lái)有支出現(xiàn)金購(gòu)買進(jìn)行消費(fèi)的需求，但是因?yàn)闀簳r(shí)的資金短缺無(wú)法實(shí)現(xiàn)從而放棄。N：提出解決這類問(wèn)題的辦法就是通過(guò)辦理并且合理使用信用卡，通過(guò)信用卡來(lái)解決平時(shí)現(xiàn)金支出導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈以及大額消費(fèi)帶來(lái)的資金短缺等問(wèn)題。

（二）疑問(wèn)解答這部分是進(jìn)行信用卡推廣的最重要部分。這也是戰(zhàn)士銀行銷售人員專業(yè)的一面，在解答關(guān)于客戶疑問(wèn)的同事，提供關(guān)于信用卡的相關(guān)規(guī)則說(shuō)明以及個(gè)人的使用建議，對(duì)促進(jìn)成交有一定的幫助。比如：1.最長(zhǎng)免息期如果最優(yōu)利用2.分期付款和最低還款的區(qū)別，說(shuō)明規(guī)則并提出個(gè)人建議3.根據(jù)之前了解客戶的實(shí)際情況，推薦相應(yīng)的信用卡產(chǎn)品，比如客戶經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)，可以推廣中銀淘寶信用卡。這里最主要是為客戶選擇合適的附加價(jià)值。4.根據(jù)自己的理解為客戶提供信用卡的合理使用方法?？傊?，不同人群面臨的P是不一樣的。女性消費(fèi)者購(gòu)物具有沖動(dòng)型消費(fèi)的特征，看上的商品害怕過(guò)了就買不到了，或者是過(guò)時(shí)了。男性消費(fèi)者除了一定的沖動(dòng)消費(fèi)特征之外，更多的是一種虛榮性心里在其中。中年消費(fèi)者進(jìn)行信用卡消費(fèi)，稍微要理性一點(diǎn)，可以主打分期付款占用資金額度的賣點(diǎn)。

（三）提出成交在經(jīng)歷了之前的幾個(gè)步驟之后，客戶對(duì)于是否要辦理信用卡已經(jīng)心中有數(shù)，這時(shí)還要及時(shí)提出成交，抓住客戶，這一階段的話術(shù)是很有講究的：1.

客戶沉默客戶沉默，說(shuō)明還處在權(quán)衡之中，這時(shí)候需要及時(shí)火上澆油2.

客戶婉轉(zhuǎn)拒絕要弄清楚拒絕的真實(shí)理由。其中有主要包括以下幾個(gè)問(wèn)題：（1）

對(duì)超前消費(fèi)的價(jià)值觀不認(rèn)同（2）

嫌辦理的程序麻煩（3）

對(duì)可以透支的額度不滿（4）

認(rèn)為信用卡收取的年費(fèi)過(guò)高（5）

已經(jīng)辦理了其他信用卡以上5個(gè)原因是客戶拒絕的常見(jiàn)話語(yǔ)，因此事先要做好充分的準(zhǔn)備，遇到相應(yīng)的回饋時(shí)可以針對(duì)性提出解決辦法。

（四）客情維護(hù)在信用卡辦理之后，整個(gè)銷售流程還沒(méi)有結(jié)束。客戶介紹客戶是效率最大化的營(yíng)銷方式，因此做好客情維護(hù)是非常有必要的。從達(dá)成意向開(kāi)始辦理信用卡開(kāi)始，站在客戶的角度上進(jìn)行優(yōu)質(zhì)的服務(wù)非常重要。辦理信用卡需要填寫一些表格，有時(shí)候客戶會(huì)先麻煩，這個(gè)時(shí)候銷售人員只需要讓客戶在表格上填寫幾處關(guān)鍵的地方，比如申請(qǐng)人簽名等，其余的相對(duì)不重要的信息可以下來(lái)由銷售人員代填。這樣就省去了客戶的時(shí)間，提高了銷售的效率。即使在信用卡辦理好之后，也需要及時(shí)跟進(jìn)。聯(lián)系客戶，詢問(wèn)是否收到了信用卡，使用情況，是否還有疑問(wèn)并及時(shí)解決，對(duì)客戶辦理信用卡表示感謝，希望以后能有更多交流的機(jī)會(huì)等。服務(wù)好現(xiàn)有的客戶，對(duì)于日后通過(guò)他們發(fā)展新的客戶非常有幫助。

五．銷售疑問(wèn)書(shū)1.我平時(shí)只用現(xiàn)金，不用信用卡

這種拒絕的話語(yǔ)，其實(shí)潛意識(shí)反應(yīng)了客戶對(duì)于信用卡產(chǎn)品沒(méi)有太清晰的認(rèn)識(shí)，只是通過(guò)不少傳言了解