市場營銷基本編制與架構培訓

黃金偉業(yè)營銷框架目錄TOC\o"1-3"\h\z1.1銷售前提條件6條件1：法律文件6條件2：現(xiàn)場包裝7條件3：宣傳造勢8條件4：銷售工具9條件5：銷售策略10條件6：其他配合101.2銷售階段設計與目標分析決策121.2.1銷售周期：（此時間的確定前提為手續(xù)辦理順利、前期籌備完善，周期可前移或后延）121.2.2銷售階段設計131.2.3銷售階段劃分141.3銷售策略25低開高走，適時提價，增強旺銷局面25推售順序251.3.4封盤策略261.3.6贈送抽獎策略26富1.愿4漢入市叔時機霜27夠1.駝5肅銷售伶隊伍沸的組伙織與疫培訓枕28要基本仿編制群與架乏構慶29蔽2.翼1律項目錦價格僻定位邪原則奪提要俘33販2.蛇2脂項目摟價格崗定位揉目標澆提要庸33裁2.補3桐價格異定位挨策略辰34真2.證4涼項目市總體墨均價我、起瘦價、蘋最高培價定保位參烏考建青議屈35膜2.曉5皆付款開方式壩建議汽35唱2.臨7慢價格嶺定位悉簡要輝說明鋼及動伏態(tài)價脅格調螺整建啊議穩(wěn)36乳3.誓1腔營銷圈策略臉核心似目標恭39捆3.雖2糖品牌寬定位傍40斃3.永2.壩1嶼品牌錄定位乏的標思準和造要求陵40賄3.醬2.久2解品牌算定位幫的立兆體分刮析浮41哲3.擺2.朽3雙本項忽目的缸品牌青定位趕43鄰3.葵3只定位記概述忽46漁3.乞4誘項目籠案名怪及分圾析撕49鍬3.召4.咐1盒項目走案名際49鍛3.侄5馬產品煌核心飲賣點壘提升喇51辛3.史6向傳播泥策略火52肺3.答6.五1討傳播隨所能隙達到農的效齒果退52味3.陸6.因2士傳播奮策略扶制定井的依介據刷53靈3.社6.苗4列確定況傳播過策略唇56壩3.搞7唯媒介仗策略香57燙3.籍7.紹1蘋媒介囑組合洽57據3.釘7.饒2例目標恰消費靈者媒莖介接傾觸習棟慣分藥析險58寸3.霉7.哲3憶媒介懼策略散的確侍定陪62佛3.墾8煎宣傳叉推廣潑64欺3.黃8.另1像推廣爺階段囑的劃青分衛(wèi)64磨3.噴8.顛2滿各階絮段推頓廣計奇劃妻65鏈3.反9.棋現(xiàn)場囑包裝緊68迫3.貪10雖.耐公關旦促銷枕活動學76農3.障10浪.1病公關樣活動練76姑3.炭10乖.2畫促銷刃活動暈77扎4.休1哨廣告?zhèn)魍茝V濱及品充牌塑不造總披預算截比例耗82暈4.柱2待廣告邊預算以分配策83沿銷售眼條件嗓及策鏡略啦1.績1銷奮售前驢提條虛件冒1.勞1.疾1惹條件佳1野：法察律文演件蘆五證脆齊全凈是項班目開莊售的康基本佳條件融，如恢果無郊證（機專指螺預售滴許可瓜證）愿銷售兄，既塵是違燃法操諸作，饒而且班在取專得合頸法銷核售資株格之肺前無舍法與桿客戶巷簽訂稿正式呈《房拐地產頑預售蠶合同吧》，欲只簽卡《認請購書咸》根幣本無露法保麻障雙單方利室益；壺若因擱處理河不善拋引起棋客戶拘糾紛絞，將煤會影紋響樓生盤聲醬譽和品銷售具。浪土地翼使用疤許可幸證豐建設愉用地費規(guī)劃鄙許可暈證往建筑棒工程鞭許可宇證質開工賤許可會證翼預售音許可螞證隸1.謠1.許2蓮條件頌2：休現(xiàn)場鏈包裝文現(xiàn)場覺銷售船環(huán)境勁應該辜是從醒外（獅圍墻沈）到蹄里（劇售樓住處）蒼的和為諧統(tǒng)辜一，唱是項慎目檔春次高蔥低的糖最真丟實反睜映，適是銷貌售人株員與濤客戶賠交流創(chuàng)的主稅要場諷所，蘿是客廟戶對齊項目稀印象蛙的主賽要構戚成?？伤^臘“好沾環(huán)境反，好副心情暢”，籌環(huán)境鏈、氣延氛的筍好壞列對客跌戶、遭對銷告售人稈員的技情緒覺都有攔很大陵的影警響。殲建議暑發(fā)展協(xié)商根忙據宣飛傳定進位搞拳好現(xiàn)蓬場環(huán)貴境。饒環(huán)境愚美化箏工地呢圍墻勸銷售繼中心茄沿街頌指示它牌撿樓體膛條幅飽路燈路彩旗竊節(jié)日涉氣球漁1.件1.辮3殺條件朋3：爹宣傳示造勢縱在既線有良黑好銷乓售環(huán)箭境的仔前提指下，鮮以引朽起客觸戶對眉項目嬌的興愿趣以朱至蒞碧臨現(xiàn)顏場參席觀為晉主要最目的控，發(fā)住掘盡售可能年多的喚宣傳窗途徑彈，提躺高市俱場曝唐光率道；并垮在向股市場蒙推介礦本案無的過收程中改建立塞項目笛的形斜象和榴知名桐度。移內部射刊物灘直郵艇廣告震（D卸M）案報紙拾廣告拌新聞臟專稿巾電視貧廣告拍網絡扎廣告貌廣告蘆牌谷車體頁廣告溝燈箱林廣告居公關霧活動睛1.各1.唯4常條件誘4：游銷售妙工具爬銷售禽工具龜是與蕩客戶食溝通射的特私殊媒描體，秘也是灶客戶格了解站項目灣最直悲接有肚效的諷途徑幼，項泄目留消給客注戶什如么樣政的印塵象與臨銷售愈工具就品質仿的高貢低也鉛有很汁大關籌系。舟因此嚴，在憂重視拜項目耐質量刊和宣答傳包頌裝的妨同時薄也不離應該泳忽略銜銷售遺工具掀的制最作。展板模型樓書折頁北宣傳有單張窄VC諒D市紀念曉品略手提蝴袋絞1.城1.潮5莫條件苦5：暑銷售毅策略偵銷售障方式伯和價西格策昂略是料項目殺切入霸市場旨成功尼與否勸的重生要因缸素，繼在宣描傳配頌合到育位的敢情況灶下，懂根據營市場步競爭瓶對手睜情況亂，選隙擇符碌合本由案的紋銷售白方式跡和價淹格策避略，直這其正中包雙括制押定合陰理的幫價格拖表覺、囑提供魄靈活卸的付鴨款方惡式和根必要胡的促票銷優(yōu)迅惠支齡持梯三方抖面海。談銷售克方式亦價格虹策略鋸促銷蔥優(yōu)惠樣價格筆表拌付款蓋辦法捧1.內1.捎6近條件據6：裙其他數(shù)配合菌工程踐進度謝銷售股培訓舍資料油購房捷費用糧表紡認購酷書坊合同慕書圾律師卸樓望按揭括銀行厚公證碑處慚1.仔2銷打售階混段設俯計與恥目標鎖分析即決策抱膏諸根據仰項目銀進度絨、項保目特脖點，購綜合各考慮嬸節(jié)假銹日的久借用美，銷占售期罩間的找設定歇等因雅素確剩定項造目的揀入市挨時機終為2畢00哀5年存10令月初初至2責00趟6年慶５月立底，勞歷時狂約８喂個月循，再漢根據荒整個羽推廣嗚進度販進行盛營銷起分期蒙控制插。晶以下握為項腫目銷霞售周叛期時捕間計直劃，驗根據犧項目柴實際廊銷售罰情況?？蛇M似行調騎整。證1.均2婆.1鴿銷售賽周期騰：挨（波此時城間的密確定斧前提鐮為手姐續(xù)辦胳理順應利、離前期究籌備萌完善扶，周臭期可遷前移熱或后舍延）警20羞05提年1衡0月帽1日哲——斃20撈05蕉年５裁月3襯0日宅1.土2別.2衰銷售極階段克設計微本案攔我公欺司暫麥定正閣式銷肥售周轉期不害超過涉８個趴月打，因梳而根老據現(xiàn)伯在市編場實族際情閑況，價未來恐市場進發(fā)展船方向腸，我夸們把因項目尺的整醒個營避銷周決期化苗分為莊以下猛幾個稠階段棍。體籌備澇期：舟通過弱營銷犁推廣妥策劃薄，明金確營毯銷推供廣的騙總體革思路較和策渣略，屑對營姜銷推釘廣實儲施組禾強，撲作出獸初步卷安排煤和計蔬劃，甘通過宜售樓珍中心介和工啄地現(xiàn)課場的降建設恢包裝較，樹摩立樓礎盤初另步信臺息，鉤反饋想市場慢信息慘。樓引銷弊期：吐通爽過對落樓盤貍綜合哄形象巴的樹岔立和添推廣宮，提倡高市蕉場知橋名度點，向斧公眾蠟灌輸俘項目辰的主撿題思封想，剝了解宜市場泛反應楊，市簡場實科際需逐求，顫檢討息價格顆策略尺和推莫廣策掙略。次針對疑市場惱的不揮同需光求，噸以針椒對性廟的雀“殺賣點右”攔進行鵲推廣為。引職導消嚇費者佳對樓蛋盤的怕關注夏和認楊同。斤核對魂目標授客戶吊群的蜘劃分遣，針私對南“薪賣點嘉”秘制定撕更有銳針對疼性的休推廣前策略證。繞開盤甩期回通過梁開盤滋達到昌銷售及的旺確勢。射強銷近期：市針對勵已對鞭樓盤敢形成總初步邀認同扎的消偵費者杜。通多過業(yè)朗戶聯(lián)錫誼活耗動，遞通過鎖對工竿程進塵度、洽工程它質量楚、物動業(yè)管精理、旺項目劉品牌將等綜靠合宣段傳，較進一威步強乓化消姜費者旁的認川同感進，促蹤使消比費者慘購買棕行為儀的完顛成。旅續(xù)銷忍期：報針對利消費部者對賀樓盤碑認為副存在贈的問址題，變通過涌各種富促銷勻活動究，作含針對欄性的蹈宣傳各銷售達。內清盤竹期：鳴在樓潮盤銷來售尾鼓期，滑對樓臺盤的池實景嬸加以細報導跡宣傳起，對生開發(fā)穩(wěn)商實非力加凝以肯芝定?？?.小2什.3怨銷售易階段津劃分俱20攪05副.使8勸.腔30乓—復20倦05晴.么9盜.加25薄尼幸凈籌備也期引銷期呆20著0縫5栽.融10生.再1鞋—據20拋0鋼5導.煤10柏.扣17爬狀省認申購期引銷期病20盾0濟5墨.痰10株.割１8請—乎20洲0稀5漸.杏11什.匯8帶粉欄開油盤期述20負0馬5貫.延11釣.榮8堆—年20亂0米6油.怎1屬.垃30獎般聯(lián)找第一雷強銷狀期竭20王0堆6那.佩2澤.1肚—未20玻0朽6醫(yī).販3絮.架1京悔另銀續(xù)銷傻期靠20杠0母6芒.遷3脅.1即—苦20獎0養(yǎng)6痕.抓４肺.辯30寨序爹松第獸二強導銷期葡質20柱0貨6曲.劣５享.1兄—憐20胃0朵6帥.龜６鍵.講１婆療針螞清盤胃期張籌備蹄期（殖20珠05扒.墳8無.燕30康—弊20啊05追.吊9研.撿25榮）偉任端組務永：每入市今策略雞擬定累，相引關資仙料準置備，引辦理鑰入市籠手續(xù)誰工作敬重點助：貪建筑葬設計蓋定案驚行銷英策略尸定案摧研究標市場裝實時通情況頭召開蒜動腦困會議沃擬定恭公開揀（P涌R）妹或促斥銷（司SP艦）計嘉劃秋確定圍產品市推廣丟的造碑勢活廟動蜜售樓薦資料威（銷曲控圖漿、售文樓書斧、認商購須乳知、沃價格辱表、夕項目然說明放、貸政款利落率表答等）遺準備缸齊備要售樓格中心猜施工裕及內拍部布峽置定壟案槍售樓充中心須裝修桿完成蓄，設度備、命設施荒安裝丘到位積VI叫系統(tǒng)眼的制定作（皆基礎句VI浪）僅電視銷廣告疫制作類報紙精廣告需制作伐銷售晨人員淺招聘聽與培涉訓踩現(xiàn)場殺PO億P設源計駁確定糖銷售迅組織另架構杜商品網房預降售許厲可證胳辦理版完成勿售樓雕現(xiàn)場笨制作她完成麗銷售少人員翻進場水工地喂圍墻睡設計伯制作可路牌傳廣告奶制作厭發(fā)布蛛，引駱起注美意，諸吸引掠客戶爽模型企廠家危定案圓制作疾認購蠟期（誼20澤0婦5陷.程10庸.職1腥—爬20挖0壁5圈.享10春.刪17凡）閘任需制務列：捉散布滲擴大標知名爛度應2、神告知歷業(yè)界途與媒叮體造肝成耳靠語傳修播躲3、墾攔截窗其他監(jiān)競爭偷物業(yè)氣客源毅4、吸極力貼塑造盛產品敲形象共，引驚發(fā)消裂費者鏡一窺最究竟燙的欲具望董工作幅重點貝：價1、變對來近客散啦播耳書語，智使客訊戶介鈔紹客罰戶，劃以醞料釀待辨購客淋戶群犧體擠2、躁公開袖前的姥引導圓，以伴使目么標客困戶停代止購叮買周左邊市萄場插3、減收取貼內部由認購摔金1藏00說00碰元，炕開盤泡時補迅足首倚期款贊，簽姐定購皇房合淋同，鐮形成悔公開遮當日椒購買伸熱潮班。廚4、路報紙撲廣告怕定案千刊出玩5、宅電視與廣告餅定案暫播出芹6、酸二期萍海報燭散發(fā)籠7、麻模型觸進場音，備銀齊各炊種銷跳售資攔料吐8、謙公關描活動毀具體胡實施量9、甜反復獨講習桂銷售離教材倡及答笨客問稈開盤獅期（訊20護0離5哪.笛10扁.陳１8廚—屆20霞0醉5馳.棋11礙.和8吼）究任午割務德：默1、擴一舉凝豐收軌前期猛醞釀退成果貧，造遺成現(xiàn)瓶場購翠買人異氣旺產盛的鎮(zhèn)局面香2、很將銷鳴售成艘績迅事速公歲布于貌眾，綱震撼殿目標栽客戶膽，誘倦發(fā)其久購買瞎欲望盟配合神公關批活動過聚積獨人氣泳工作鎮(zhèn)重點蛋：毯1、幟收集臉客戶腐資料廟及聯(lián)禁絡以微往記冬載客余戶，朗營造咐現(xiàn)場竟氣氛河，并捐檢討勵客戶毛反應池以修勁正銷位售及校廣告掠路線誕2、盟反復努講習至銷售真教材杠及答慨客問償3、伶所有園廣告貝媒體垃量達扁到高已峰，圖隆重穴公開套本項亮目致4、巨通知寨已繳歲訂金些的客步戶到澤售樓劫現(xiàn)場富選房于、補蒼足首竭期款熱，簽蘿購房免合同警5、貍先期策購買戶者適焦當派自發(fā)禮罩品，行吸引描貪小具便宜粥的客晃戶搏6、握價格偏表上烘市縮第一詢強銷杯期（血20趙0似5齊.歪11甲.尿8晉—寸20謹0村6屑.標1走.頁30借）令任耗域務蝦：姿1、鄙加強禮客戶愧介紹彩2、弓舉辦廊各種脹業(yè)主病活動律，利農用客巾戶耳柴語推吉廣牧工作蜘重點哲：肯客戶蜜追蹤雀戶外蛙媒體碑再加鳥強椒電視圈廣告遺頻數(shù)斬加大貨、派什單力文度加雜大（初此時惹的重蒼點開悄始轉殃向住侍宅的腰推售疼）脾加強換現(xiàn)場訓銷控都及炒沾作渾針對挽所有便客戶績，大持量使妹用各練種媒紫體脖針對僻銷售輪情形過，分慚析市胳場，李分析沫推售毛重點蒼，修耐正廣苦告美利用騾已訂休客戶潤介紹擴客戶芽，并到積極器追蹤掩，促走成成賣交湊及時煤更換太宣傳縮單張柿內容隔，使蛾賣點塊更為隆突出凳開動槍腦會稅議，哥研究遍滯銷隆樓盤好對策肺續(xù)銷爬期（弊20供0活6付.茶2慚.1恐—罵20登0當6卻.凍3日.號1班）類任筒覽務慢：株針對迷目標杜客戶帶集中閃區(qū)域鋪加強創(chuàng)海報脹派發(fā)么仿追蹤叢有望例客戶祥加強圾補足捐，簽壘約工閑作僑工作秘重點即：患延續(xù)岔銷售底氣勢雨過濾烤客戶枯資料往，追應蹤客呼戶，嶺掌握漂回籠適客戶蘆持續(xù)嘉跟催齊補足房及簽聞約占研討沉未售潤出部級分原塑因，頂調整截廣告斯媒體名戰(zhàn)略悠繼續(xù)利發(fā)動轟客戶策介紹嗚客戶過舉辦項公關搬促銷資活動足開動睛腦會嘆議，自研究驢住宅咸銷售糾對策奴第二蒸強銷買期（斗20擊0儉5六.雀3差.香１廉—窄20彼0礙5缸.循４掙.榴30紀）族任鞏膏務神：泛1、由加強骨客戶巾介紹背再借違節(jié)日溝舉辦菜各種滅業(yè)主什活動掘，利久用客榴戶耳巷語推勸廣矛完成報住宅呢銷售教工作紹的９貧５%索。胳工作肢重點年：河客戶勾追蹤游電視響廣告衡頻數(shù)壞加大拔、派耽單力河度加茅大（持此時齊的重電點開環(huán)始轉拉向住餐宅的際推售記）屬加強惹現(xiàn)場鋒銷控衡及炒窄作遙針對狠所有騎客戶男，大奶量使脫用各卵種媒庸體訊針對氧銷售緒情形移，分梨析市啄場，鍋分析爪推售億重點燙，修桶正廣莖告泊利用怎已訂這客戶清介紹受客戶哄，并對積極鎖追蹤決，促存成成喜交拐及時撲更換找宣傳呀單張尤內容偵，使給賣點迎更為番突出殺開動紗腦會裳議，累研究于滯銷墾房位袍對策缺清盤博期(欣20揉0耀6裳.斥５晌.1滅—誰20階0折6播.考６.期１創(chuàng))廊任灣沈務裕：終清理哈尾盤懷安排械物業(yè)泉管理皆公司驗進場妙其它鋤工作籌看工嘗程及百裝修坑進度趙而定骨（清錢理尾徐盤后軍，我客公司伏工作毅終結拒）垃工作精重點擱：另1、詳開動休腦會漏議，慈研究譜滯銷牢住宅攻對策縫2、閥調整墊媒體涂宣傳匆方式旋，重掏點攻哲擊似3、點加大宅公司水品牌倦形象皆的宣搏傳力劫度亞4、壇加強犯補足靈，簽巷約工喘作棄5、扁準備轟交房卷資料弟，確劣定交獸房具害體時壤間誰6、處核準很項目督實物冒與前候期承材諾是跑否有勻矛盾贈之處抵7、墓做好卸交房甩工作散，并釋加大廳宣傳沈力度武，讓附未買皺房者舍堅定籠信心延8、獨做好果與物帥業(yè)公基司的挖交接歇工作捎1.描3給銷售吉策略竿1.駕3好.1撒低開裹高走蘿，適緞時提踩價，醫(yī)增強起旺銷適局面勸在前襲期造舌勢過誤程中漫，逐攀步抬彎高業(yè)府主心饅理價棚位開鍬盤時臉以低臺價引敞爆，革制造趕旺銷恭局面體，加擺快銷妹售進具度，羅并適淡時提悔高價穿格，偽增強另旺銷餐局面古，穩(wěn)烏定業(yè)渠主心等態(tài)。船1.攔3雪.2爬推售痰順序炭多層圓住宅守帽掉宮改兇事錘你橡宗啟后歌雜驢褲貨董杠臂室多溜層住浪宅+僚底商圓1.央3扁.3濕加強相銷售聽節(jié)奏汪控制疫本案鋤總規(guī)溪模適機中，哪在具再體的猛銷售燙過程伯中，池我司勤會加輸強銷淚售控筑制，肢以保詳證項確目銷厘售的卡順暢萬，卡避免蒙優(yōu)秀匠位置肌銷售邀速度愿快，眾不合淋理位毯置銷薯售速腿度慢度的結謀果。閣由于燙本案古是開抱發(fā)商炭欲樹碼立自怎己品惡牌的線一個食項目番，規(guī)允模適悄中，津因此萍適宜屋走宏“末短、棒平、穴快刃”壺的銷莊售策跪略，報在短秩時間痛內聚健集人紡氣，生一炮趁而紅億。在釀銷售總過程撕中,逃我司精會綜銅合考填慮銷呆售速充度、云銷售涂價格毛二者夕的因底素，礎既要梁創(chuàng)出輩開發(fā)計商的慈品牌率，也溜要保珍證開閑發(fā)商戰(zhàn)的資伙金回萬籠速見度和構利潤速最大弱化。斥1.微3哥.4身封盤為策略紀一如角前文寶所述焰，當擁滯銷勤單位緩不斷句增多級，短蘿時間梢內又幸無法姥消化匯的時德候，于一方忍面要籮盡快渴制訂英相應附對策昂，另倘一方港面則閉應采炭用封賞盤策其略將斧這些米單位魄保留彼起來漫，減能少其執(zhí)對整嚼體銷終售的啊負面籠影響竹。封陸盤后秘這些俘單位潮的價守格、殖包裝憂等需蓮要重滴新調梅整，捐一般鑰的做斷法是開減價事和增擇加附肚加值登兩種春，并氣逐個廣單位網尋找崖，整瞇理其害獨特稠賣點對。待謠時機推成熟慎后，梳在宣罩傳配學合下?lián)Q再作旺為特拳價單控位或微特別描推介倚單位閣推出鎖市場嘩。奉1.脅3繞.6岸贈送史抽獎扇策略漏在熱私銷推旁廣期緣中，過需要犬不斷泡利用擁造勢預活動是保持客市場污曝光步率，懶而促洽銷優(yōu)洗惠政濃策則蛾是此逼類活幻動對事項目構銷售償是否惜有直攏接效果果的控關鍵遭。總釣結過眨往經吵驗，疲這些年優(yōu)惠歐相對房項目非價款份而言旗，雖雖然微汪不足辨道，醫(yī)卻可教以滿敵足人考性貪叉小便切宜的織心理訴，與殖打廣拐告相燕比，納直接師使客非戶受暢惠，鉗促銷鋪效果惠更好氧。銜1.誼4辮入市下時機暈10侮月1榨日數(shù)內部妻認購觸使輛10繡月1淘8日往開居盤發(fā)絮售布我司松將爭凈取在研內部它認購輕期內報完成悅銷售胖的1斤0%噴，在散開盤印1個顏月內它，完紹成銷答售2翁0%廢。駱1.醫(yī)5偉銷售尼隊伍勒的組喬織與矛培訓亮對本略項目掙而言斧，組裙建一絨只整增體素線質高余、敬楊業(yè)精茫神強叨、團雹隊協(xié)爬同和鳳單兵撒作戰(zhàn)都能力夫強、煌管理敘水平趙高的弓銷售荒隊伍逆，是煉本項選目得降以成取功的恭重要肌因素炭。再專職衛(wèi)招聘借、精殘?zhí)艏氷栠x，賺嚴格咱集訓竊，嚴陽格淘悔汰。餡選擇癥熱愛運銷售憲、敬鳳業(yè)精封神強觸、積馬極主們動、尸能吃桶苦、號穩(wěn)健團扎實烘、作碰風頑金強的吸人員謹培養(yǎng)吹作為記銷售回骨干沙。滲嚴格遞訓練恨，嚴果格要驅求，椒嚴格順淘汰淹。尚內容迅包括駝：專潮業(yè)知勾識、威項目騰相關獄知識史、模橋型沙兩盤演逐練、龜示范秘單位戴講解乖、服慚務態(tài)叼度、氏銷售叉能力杠及技駝巧、兇作業(yè)使流程惠、儀術容儀豆表、寒行為悲舉止寺、待計人接泥物。壯可能均情況逮下，影應進摸行必維要軍校訓。丙建立易嚴格挽、有患效、搏可操耕作性曲強的田管理擾制度扭和管鞋理體影系，眉實施騎激勵伶與處買罰機華制，拆分低猾工資錘和高監(jiān)工資超兩種繡，高狠提成土、高嬸淘汰縱率、完講求好個人葉突破魂＋團滴隊精堡神，刃排列揉銷售撤總冠冷軍、見銷售嘗總亞名軍、桂銷售撤總季此軍；薯月度哪、季廣度銷信售冠聾、亞膠、季驅軍；弊設立低最佳沸團隊嶄獎、陵最佳粥禮儀妨獎、塘最佳淡服務拉獎、旋最佳夠敬業(yè)牙獎。泳基本盼編制廉與架浴構服項目畫總監(jiān)訓：黃竄曉東嗎1.軟負責輔項目叔的全例面指良揮和薄整體勺管理粒；碗2.頌負責贏與發(fā)蒸展商輕公司廣級主探管溝北通協(xié)盟調。抽項目旗策劃窮經理辟：唐深風（吐暫定母）醒植咬全面切負責池項目孔總策剝劃和俗具體渡操作瞇事宜址，并挑不斷減根據割現(xiàn)場鮮銷售籃情況撒和市剩場反版饋情需況調甩整、者改進截策劃腎思路穗并負凳責實梳施。醒項目見銷售敏經理滑：張站輝（導暫定糠）塔1.糕全面險負責麗項目耀銷售鏟業(yè)績河的實預現(xiàn)；媽2.濁全面襲負責膚銷售區(qū)隊伍副管理丸和銷暮售現(xiàn)浸場管效理；雹3.暴銷售敢總結座與總燭報告奏撰寫相。穴項目轉總銷過控：仿1.踏負責寨銷售芳人員默排班餡、考悉勤；兄2.削負責糾項目潔單位誕發(fā)售譽登記庭、記忘錄、皆查詢扮與監(jiān)館督控攔制；遞3.長負責拘項目晌其他伸相關皺資料訊、情竿報整罷理統(tǒng)撕計；縫4.化銷售跨日報級表、讓銷售芒月報蛋表。粒項目丙銷售接人員描：圾皺分喪ＡＢ潛兩班賣，每臭班約蘆３人俘，公炒約６介人（凈具體慌情況卻根據抓需要漁確定榜），名每班癢要有武領班遵和銷隊售員酬。儀領班餐職責通：騙1.狡本班楚次銷競售人舊員管鳴理；葉2.廁銷售刻日報線表；愿3.承本班舒次相恥關銷掀售問叫題收源集與晴匯總首上報襖。佩價格喘體系書的確象立剪2.訓1湊項目袋價格構定位汪原則稅提要志市場攀供需貪原則痛預期虛利潤題率、擁銷售輔總額蠢、市淚場份僑額等野銷售鍵目標卵合理句均衡版原則斗價格流定位鋸動態(tài)挺原則羅價格火相對吹穩(wěn)定改原則勿物業(yè)對價格梅定位瀉受諸辮多因送素影鹽響，測其應價當遵述循物豆業(yè)開祥發(fā)及銅市場狠動態(tài)卻的普丹遍規(guī)希律及系原則君。查2.永2詳項目思價格詠定位猜目標怨提要占最大滑利潤新目標港銷售巾目標御（市滅場占蓄有份寨額、百銷售垮進度六）夢市場槐競爭雖目標私項目兆品牌賞、企繳業(yè)品耐牌目苗標專任何成一個芽項目刻，其豪開發(fā)告目標菠均存曾在多賽元化邀特征好，且賽不同愛時期復目標糧側重郊點可焦能有污所變高化，想因此炒對價合格定草位有唯相應套的要犬求。滿如何闖根據唇目標跟側重值點的超不同賽，制粥定合喇理的熔銷售餓價格宣極有她利于州項目忠開發(fā)曠目標廉的實榨現(xiàn)。牌2.圍3圈價格騰定位傷策略款1．叫滲透冶定價斷策略仆即以兩相對銜低于尸同類屋住宅便項目裕市場欲平均殘價格神入市挽。燥相關桑依據歌：瞇項目陽周邊贏片區(qū)抄屬于狡相對浴成熟敗生活楚社區(qū)注，市秩場容浸量相虧對較賽強，蠅項目薯目標呈客源吐總量奉相對哪較多諷，需甩求彈旅性相缸對較隱大，熄而且離潛在盞競爭露威脅搶較大改。網以此書策略受定價談，可政迅速輝打開激市場罩，有峰助于吐阻止騰競爭嫩者的得進入句。途2．姜差別晃定價獲策略私即根樣據項糞目樓冤號位泳置等影相關謝影響歸因素屑的差服異制槳定不典同的破價格燃水平農；根糊據同艇一層陷樣式吉、結杯構、葡功能旦、位即置的隸差異赤制定秋不同將的價慶格水演平；究根據揭銷售偏時間機、工摘程進漿度的國差異腿制定妹不同莫的價偏格水布平。拍差別威定價箱策略墓可以誤更加釋合理鏟把握原住買說方市史場下繞消費莖心理蒙特征候（即舍“四一分喜錢，拍一分海貨伙”賺的通賊俗說殿法）鴨，合望理規(guī)絮避銷墊售障局礙，伍做到精項目撈銷售碰的均適好性侵，合俗理兌拒現(xiàn)開伏發(fā)利趴潤目杜標。元3．皮折扣盛定價耍策略射即根逗據目班標客股戶購峽買心勁態(tài)，伍在不站同銷罪售時曾期，丙工程野進度墻、付喚款方居式給辟予客幻戶一律定的味折扣穴價，蘇以促芽進項四目的畏銷售居。芳折扣胳定價飼策略證，既造可刺頃激目詞標客惱戶消厚費心柳理，灶又吻拾合市疾場通置行做尾法。培4．峽心理恭定價級策略積即根示據目墨標客按戶購葛買心辦態(tài)，第制定卻非整鮮數(shù)價喚格或保吉利璃數(shù)字中價格恢，如鋤1６宮8０脾元/政㎡與胳１７腰00年元/準㎡的均差異憂?？?.君4罪項目灘總體殿均價蘭、起膀價、夕最高貼價定濃位參要考建昂議裳起漿價裙：筒**滲**領元/朗㎡襲均裂價量：雪**紐**婚元/毫㎡牛樓層等垂直竭價差圍：潮以住儉宅第役一層婦（底婦層）車為基壓礎價留，根睜據樓秤層不稅同制瞎定不他同價參位，暑層差專系數(shù)竹控制茂在還2-晚3瘡.5鋼%之土間。涼水平異價差腫：秘水平管價差紋在梳2.獸0-頸3.父0塌%之蘋間。擔2.敲5唐付款吵方式糊建議刷根據加目標印客戶屈定位遣及對寫目標同客戶付經濟樓狀況臉、購際房能象力、燥購房分資金閣主要遞來源盞的分艙析，櫻建議村以一脅次性精付款呀、分仗期付教款（俘按工何程進叔度）諒、銀慚行按眾揭貸脾款三災種付孤款方援式相條結合瘡，為俊經濟紹水平翅各有頓不同剝的目充標客耳戶提歷供可納能的釋購房傻便利假。嶺其中匯，建調議與衫專業(yè)肉銀行虧合作貧提供舌八成類三十柔年購旨房按狠揭貸有款。攀盡管伶目前射銀行網銀根紅緊縮荷，八籌成三趙十年姿購房泰按揭奏較難悉批準悼，但零作為旗一種短宣傳疾手段帖及為棄部分曠目標罩客戶滴（如徐年輕頂一族脆）提侍供購燒房便問利，省理當承傾力陪申請壩。朝2.戚7羅價格芽定位鑰簡要甘說明背及動棵態(tài)價銹格調倒整建隔議籠以上磁價格邀定位慶策略唇是采嚇用多悲元化梁定價初策略巨，但終其核婆心主煩體是門滲透忽性價替格策固略，漂其總怪體價國格水磨準與爽目前籌區(qū)域務內主話要競粗爭對懂手和譜相比戴稍低膏，主失要目耳的是健在市挪場競飽爭狀策況較揭為激趁烈、裁潛在姥競爭授對手詢眾多擱，且余中大較型潛傳在競咸爭項越目對忍本項監(jiān)目將碗產生晝極大浴威脅遼的狀鑄況下議，可麻迅速婆擠入慧市場幟，并爽一定畏程度會阻止去潛在診競爭區(qū)對手塞的入記市。寶正由例于滲段透性起的價醒格與走市場迫一般譯價格淺相比灣稍低筆，為架實現(xiàn)析銷售順收入薄、利博潤最謎大化小的目厚標，忍在項坊目入燭市后漆若銷勺售成魄績卓貢然、廳市場剛反映屈強烈星，則舅可在礙未售躬單位避中適膛度提老高單盯價。帆具體腔提高歲幅度麗則需座根據心市場萍狀況歇、項蛙目狀爬況、錄目標與客戶泊可承滑受程邪度、擇目標城客戶布購買金心理竿特征族、競您爭對喊手銷販售價秩格等竭諸方磚面因逆素進拜行調國整。耳節(jié)烏嗚撲兼皆歲盼變焦控膊學油禍概睛伙夜塌戴忠崗研集仙吳品牌稀整合握推廣棚不賣府項目窯賣品虧牌。缸不賣西住宅李賣生泰活、饒賣品易位。目3.驚1營授銷策危略核閃心目絲標安通過叔品牌蝕整合弊以及桐完整旦的核勤心營懷銷戰(zhàn)她略，壇將惕“挺五一撞公社護”專置業(yè)沖項目竹--首--按--鍵--嚼-爸打造映成為購濮陽比市的控一流嚷生活末社區(qū)掠，龍垮鄉(xiāng)人悶最好負的家助3.厲2品薯牌定俗位掘3.沙2.雨1品拜牌定決位的生標準悶和要幸求吼?跡必須氣體現(xiàn)管居安寫置業(yè)險的品雄牌形率象劉?們具有遍豐富千的內曬涵，脾外延愈和想閘象空爺間絮?蓄對未直來渣“尿居安宿置業(yè)透”折開發(fā)蘆其它嶄新項物目有潛正面真的延講伸作板用揀?畜最后串，發(fā)叮揮本務項目擾的特殼征和隙優(yōu)勢鐮，打頸動特腹定的獄消費意群，輔產生頓購買催沖動偷3.睜2.則2品朱牌定土位的耀立體赴分析品質品質好好價格價格中高中高本項目提供優(yōu)質產品給精細化的投資、置業(yè)房產市場本項目提供優(yōu)質產品給精細化的投資、置業(yè)房產市場消費觀念消費觀念物質條件物質條件投資投資小康高端中產小康高端中產自用自用本項目是中高端階層，具有實用和投資的雙重需求本項目是中高端階層，具有實用和投資的雙重需求搶3.汪2.紡3本愈項目抵的品且牌定季位輕五一走公社嘴置業(yè)額項目霉，作熱為居笨安置襯業(yè)在復濮陽夕的又資一高紡品質長化生結活社佩區(qū)，鑄其品脆牌形晚象定揮位應士著重宇延續(xù)傅并超若越九跨天城闖置業(yè)檢的整啄體品若牌形滋象勤。以經利于劈居安潛置業(yè)吃品牌敵的整喬合及漁提升康，為收公司熱進一沃步拓耽展濮趟陽及忍其他寸市場歉奠定仇堅實恨的品溉牌優(yōu)衫勢。湖目標逃消費惡群體呼的特瑞征構刺成了弊本案爭品牌魚延續(xù)臣并超鏡越的亞決定宿性因歐素賽中高它端階怎層基樸本特弟點批1、獸收入再較高透而且視穩(wěn)定羅，屬屆于濮取陽市浪的中必高產鳳階級朝；搬2、討一般甲對住門宅投軟資較對理性溜；丸3、近更樂撲于接寶受新經的事止物，榆容易厘被引揮起內參心共太鳴的販東西岡打動急，甚絨至沖菠動的脖作出零購買殼決定妥。恨五一啊公社虛對投騰資置仰業(yè)者嚼的認姐同天有固約定職的業(yè)的辜中高蓄層人劫士；做收入憤較高衰者；忽具有嚷一定股置業(yè)傲投資匆理念怪的客垃戶群嘉體；叉有房仗，但藝有更邀高追辦求生龜活品姑位的叢想法筋，想趟換一瘦換相掩對舒碗適高到雅的庫居住掉環(huán)境燈。異沒有合固定涉居所仙，希閥望擁責有獨支立、痛高品孤質生把活空遞間的橋青年多群體泛。業(yè)啟示拉：市尿場上瘦以上悟五類素人群麥較多魄，基周本是線五一疏公社齊目標昂消費字者，拉本身叉的區(qū)啦隔性搜并不霸明顯什。粒3.性3定拒位概煉述免龍鄉(xiāng)脹首席煌精英益社區(qū)啟謝多層伍/電除梯/抵人文草名邸私（暫稻定）順匯聚灣新興投城市族地帶壤，聚膜焦新羨興城琴市精萬英（腸暫定沒）涌定位樹理由候：繩1、液代表車了目校標消就費者被的個儀性需招求和暫特質栗；稈2、啟與競御爭者匹形成清明顯灰的區(qū)才隔，豐利于銷差異碑化競暖爭；槐3、尊富于嬸內涵揚，容姿易與能目標赤消費眠者溝男通，繪引起啟共鳴案。養(yǎng)＿＿兵＿＿掠＿：結代表杠了本架項目毅的終方端消振費群新體?？埃撸叨危撸呶瑁撸簻洗砗笾椡苣繛榻藻ш査讉€只＿＿廊＿＿默＿＿執(zhí)＿＿篇居住遙社區(qū)助。伶＿＿踐＿＿江＿兆：代蕉表產帶品品嘉質、寸定位仍、項土目形倍象內勉涵及璃我們造的推扒廣賣裙點。剝3.勻4項軌目案出名及鈴分析玻3.察4.堅1項胃目案燦名媽建議勇炒做旅海選錢項目救案名牙（僅牢建議切）鎮(zhèn)1、隙公司堅品牌慎與項滲目品欺牌的增同步偽提升銅。唇2、壘充分用體現(xiàn)挑項目逼的個壯性、勇特點恰，與諒消費殿者的慕心理棉需求美相吻壞合。丸3.崖5產速品核厲心賣潛點提季升鋤打一阻張個妨性牌槳3.啞6傳毅播策備略攔3.臘6.剩1傳更播所羅能達湖到的紡效果丟讓濮討陽人奶了解攤到，線居安邁置業(yè)適是住臭宅地芒產的帝倡導傳者和籠領航佛者。渡讓龍炮鄉(xiāng)人青了解能到，鍋五一恥公社捐是允物超抽所值蒸的住冷宅建蕉筑，盟低于后接受瘋價值禾(P威er晝ce稀iv浴ed攔V杏al免ue槳),眉高于筑實質盒價值芽(A岡ct細ua播l備Va袋lu嫌e)浩。屑3.穗6.這2傳愿播策探略制木定的痕依據寶3.役6索.3梢傳播哲策略斑制定嚷的原易則遼-針叨對項奶目建超設周瓦期、鈔銷售現(xiàn)安排撓，有搏層次場地逐爆步推蜘進、男務求裳將銷滑售逐虹步推妙向高值峰尚–貍借勢場推廣爽，搶適奪市嘴場。正–絡令消匹費者鵝注意筑到是凈推出支本產喘品是畜與眾秀不同懼的專財業(yè)市皇場，塔區(qū)別默于其分它產浸品，遵不是驕圖有間虛名摟–積開盤檔造勢鑰，引涉發(fā)銷勞售的抱強勁燈市場屑反應割。絹-在慰項目款未公少開發(fā)螞售前像，通闖過采鐘取樹享立限“旁懸念佩”乘的方蝕式，泰披露耗一個諒全新捷的專傷業(yè)的銀住宅以體系駁即將圾推出聯(lián)的信章息，書牽動慢潛在四購買帆者的增注意坐，以應期在鳴開盤眉銷售擴時形陷成井牲噴效符應。挪–氧市場源的優(yōu)磨越硬潑件與申消費突者的洗優(yōu)越手感結冒合茶3.雹6.姐4確棗定傳它播策誦略訊3.管7媒乏介策白略富3.席7.鞠1媒寨介組特合留3.朱7.及2目堂標消桂費者鳳媒介譽接觸容習慣姥分析速數(shù)據邪來源愛：《通大河校報》管數(shù)據士來源秘：《校大河網報》奉數(shù)據隊來源文：河拖南電甩視臺蒸數(shù)據惰來源瞧：《肥大河幫報》前3.雀7.慈3媒六介策活略的功確定引-濮漫陽的瓣報紙閥媒體揉包括柱：飄＿＿魯＿＿那＿＿遍＿＿累＿＿飄＿＿渾＿＿淘＿＿廳＿＿絮＿＿滅＿＿惜＿顫-絕頓大多左數(shù)的杰消費刊者購首房會幫在敵＿＿刑＿＿折＿＿礦＿乖處獲柔取樓充盤信器息，塔而且獅讀者炊中包允含了玻本項獵目的射目標鳳消費珠群。究因此旬這三籠份報那紙將筆作為唇平面恩廣告皇的主瘋要載覺體。興-約隆60寸%嘗的消肺費者伍從豈＿＿懶＿＿跪＿＿躺＿嚴中獲么取信佳息，廢因此餅＿＿用＿＿捎＿＿暫＿＿當作為寬Ｎ份嶺報紙匹中最港重要村的媒炭介的曲地位五不可問動搖昌。碗-Ｎ比份報偵紙各絲具特貍點，裙使用攔中可萄互為權補充弊。本亭案的誘報紙限媒介防選擇略以尋＿＿則＿＿尖＿＿活＿支為主私＿＿中＿＿釘＿＿版＿愛為輔枯的媒香介組霉合方記式。伶-電偏視媒凳體頻林道為浙影視野頻道告、公窗共頻布道、蘆生活亡頻道績等。全-本護案的蠢電視脈媒體腔組合煙選擇翁以誠生活巴頻道慌（房骨產家蜘居欄墨目）墨為主趙，影確視頻悉道為循輔的梢媒介霞組合皮方式幟。甘——附商都廣房產倆網。土——漏搜房駁網。喚——他＊＊說＊挨3.搭8宣寬傳推量廣配3.校8.飽1推稍廣階吸段的喪劃分毛居安銜五一經公社狹20干05舊-2溉00森6年兩的宣清傳推仗廣階喝段劃縫分黎05載年９倦月-右１０企月真誤鍬蘭前港駱蠅0檢5年體１０皺月-怖２０臺０６門年４泉月沈割究慶蘿拐碎波垮登學0６寇年４魚月-醒06值年５異月嶼3.竟8.膨2各巴階段隆推廣釣計劃叼主題企階段正目標盟營銷英手段購推廣評內容護、主饑題、嘉媒體節(jié)、具量體時掀間斷主題伴：暫＿＿難＿＿蹄＿＿艷＿＿蒜＿＿坐＿＿弓主題佛：算＿＿外＿＿景＿＿炮＿＿駁＿＿并＿＿鈔＿＿淚＿＿元＿＿加通過舉展示峽介紹俗居安朋置業(yè)鍬雄厚曲實力烏和卓懲越開臟發(fā)經桶驗，溉提升校居安沉置業(yè)集在濮減陽的捆知名匠度，透進而碗為本娘案的唐銷售畜奠定揀良好寄的品浪牌基遷礎。龍打響課市場我投資跟理念枯。輝在此遷階段或初步徒完成團居安易置業(yè)坊的品纏牌整虛合目訪標。布使市乞場投鋼資經愉營深社入人土心。些廣告崇報紙挨廣告造：壓選擇臂＿＿嶄＿＿孫＿為哪投放枕媒體透，首預先推根出項徐目系悄列軟艷文，兼然后聯(lián)借勢捏推出弱“前置業(yè)匯投資渣”崗系列妥理念桿軟文魄，推筍廣本經案專郵業(yè)的隱主題仗市場貿概念胖。目電視壽廣告看：選唉擇＿闊＿＿嫌＿＿微＿＿貝＿徹網絡相：通捐欄廣步告幣戶外美廣告潮：（離再議削）檔銷售祥工具句：福折頁否、綢DM詢單張冒投放渡、嗽工地生、銷酸售中今心形睜象包子裝。漆主題杏階段冬目標穩(wěn)營銷幟手段她推廣翼內容沾、主梳題、購媒體閉、具蠟體時飯間對主題固：圣＿＿淚＿＿斤＿＿務＿＿政＿＿筒＿＿拳＿＿見＿＿褲主題蘋：圓＿＿淚＿＿供＿＿披＿＿除＿＿枝＿＿貴＿＿寬＿＿湊＿＿浴＿＿排＿＿粒＿＿螺＿＿眾全面書包裝桶本案節(jié)，樹盲立并牧鞏固間項目橋的鮮蹤明形膏象，杏主動寬引導叼目標敘客戶服的置景業(yè)心蘿理，陣在獲遷得目為標客灘戶群搬的普跳遍認廣同；含并強硬化項止目品量牌形守象，壘挖掘算潛在陪客戶壩，綜什合運脂用各淹種推牙廣手烘段，浪針對膊目標水客戶餓進行首有效堅宣傳活，從漫而變疤潛在溜需求避為有爛效需蒸求。夾基本者完成圓銷售闊任務跑的９鎖０%象以上悠，使憶本項詞目的抽銷售扮達到罰一個旨旺盛趁節(jié)段黨。兼活動昏及廣硬告臥開盤際活動壞：柿舉行攪盛大澡的開貓盤典屑禮，敗一舉親打響諒本案減的知碗名度忙。果報紙極廣告蹤：棟選擇股＿＿擦＿＿勝＿＿諸＿＿孕＿＿掠＿＿策＿＿現(xiàn)＿報防紙為脅投放襪媒體狠，推罷廣本晃案全警新的撓經營嬌投資瞎理念圾。她。局電視塌廣告弟：選撈擇＿崇＿＿臂＿＿腎＿＿癥頻道厚網絡奴：通漏欄廣殊告壽戶外渴廣告湖：（今再議距）鹿銷售虛工具搶：散樓書振、折冒頁、役DM攏單張筆投放霞、陡工地紀、銷省售中礦心形羽象包能裝。艷公關哨活動賤（再丟議）猜主題責階段孤目標撫營銷驚手段糞推廣冶內容疲、主討題、攝媒體叨、具甚體時丙間塔主題改：衛(wèi)＿＿劍＿＿疤＿＿個＿＿春＿＿美＿＿停＿＿掠＿＿還主題靈：擦＿＿腫＿＿輝＿＿貴＿＿岔＿＿克＿＿驕＿＿院＿＿控＿＿穿＿＿耍＿＿撥＿＿繳＿＿再清理耍尾盤賢活動念及廣廉告直報紙轟廣告指：避選擇淋＿＿芽＿＿貿＿＿衛(wèi)＿＿沿＿為殼投放反媒體逐，推風廣本胸案全計新的矮經營距投資德理念鐘。餐電視腔廣告驕：選鳳擇＿歸＿＿險＿＿似＿＿穿＿＿附網絡隊：通盜欄廣即告櫻戶外捏廣告年：（夸再議孕）幟銷售倆工具群：脹樓書還、折盼頁、和DM貪單張釘投放報、脊工地獅、銷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