渠道角色的扮演與改進(jìn)

商海導(dǎo)航-----惠普經(jīng)銷商大學(xué)·高級課程2000年12月4日第34期渠道角色的扮演和改進(jìn)引言在制造商或者供應(yīng)商選擇合作伙伴的時(shí)候，一般會把渠道伙伴分作三種角色：負(fù)責(zé)潛在客戶的信息提供者、負(fù)責(zé)銷售的伙伴以及負(fù)責(zé)支持和服務(wù)的伙伴。作為渠道，明白了這些過程，知道了自己所扮演的角色，就會更好的去爭取自己的權(quán)益，并扮演好自己的角色。在明白自己的角色和功能后，制造商是如何來評測并改進(jìn)渠道機(jī)制的呢？我們通過ATRACK公司銷售渠道評估與改進(jìn)的案例也許能明白以后自己該怎么做！你是什么角色？一般來說，客戶在設(shè)計(jì)和選擇經(jīng)銷渠道的時(shí)候，會有三個(gè)基本的選擇，這三個(gè)合作伙伴選擇的角色包括：潛在客戶的產(chǎn)生、銷售、售后支持和服務(wù)等，下圖描述了在一個(gè)更廣闊的走向市場體系中以上三個(gè)角色與其他渠道協(xié)作的目的。滾潛在身客戶蠅產(chǎn)生旱模式?？崛物垊?wù)活渠道撫潛在譽(yù)客戶喊的產(chǎn)嬌生感客戶獻(xiàn)身份栽認(rèn)證莫售前五銷售血結(jié)束除售后倆支持武區(qū)域姐代表場商業(yè)釋伙伴稿尚因特庸網(wǎng)澤銷售鬧模式牧絹任值務(wù)壺渠道醉潛在差客戶這的產(chǎn)始生兩客戶矮身份幕認(rèn)證舊售前丈銷售酬結(jié)束頁售后內(nèi)支持幕區(qū)域稈代表發(fā)商業(yè)隔伙伴盆兔因特草網(wǎng)算支持枕和服植務(wù)模取式賽夾任饑務(wù)舉渠道漆潛在托客戶蟲的產(chǎn)泰生皺客戶洋身份扛認(rèn)證劃售前棗銷售晉結(jié)束附售后拿支持伯區(qū)域師代表絕商業(yè)映伙伴綱臂因特惑網(wǎng)負(fù)責(zé)潛在客戶產(chǎn)生的合作伙伴（渠道）是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展以來的產(chǎn)物，它負(fù)責(zé)潛在信息提供者的渠道最好將信息提供給公司的中心管理系統(tǒng)，后者提供恰當(dāng)?shù)匿N售源，才能真正產(chǎn)生信息增值。負(fù)責(zé)銷售的合作伙伴（渠道）實(shí)際上就是指代理商、中間商和分銷商等。他們負(fù)責(zé)為制造商或供貨商銷售產(chǎn)品，作為制造商的命脈之一，他們最要注意的是明確自己職能的“臨界點(diǎn)”，比喻說明確服務(wù)是否是自己的范疇等。負(fù)責(zé)支持和服務(wù)的伙伴（渠道）提供售后服務(wù)的渠道所起的作用是顯而易見的。對售后支持合作伙伴渠道來說，存在的一個(gè)突出問題就是如何確?？蛻糇髯稍兊膯栴}已通過該渠道得到及時(shí)、專業(yè)而滿意的解決。制造商一般會為這些委任的伙伴制定一個(gè)嚴(yán)格的綜合認(rèn)證體系。跑渠道買危機(jī)受解決篇方案搖一-執(zhí)--澡-渠什道和助產(chǎn)品揉整合彼匹配妙A(yù)T默RA橋CK犯公司夠的困攀境。睛慌AT仙RA饑CK索公司肺試圖皂奪回蹤其旗襖艦品縮牌享“德AT鞭RA蠅CK崖”儀失去佛的市儲場份昨額。儉該產(chǎn)慮品在雪備用農(nóng)輪胎墓方面轎的市殼場份唉額從餡19平84婚年的妖約1曉5%成下降禽到1混99屢3年返的1骨1%欲。道公司艇出現(xiàn)頁問題多的部抖分原辟因是拘對最匙終用棕戶的低渠道請購買身行為脹變化堡反映疾遲緩斤。止AT舍RA介CK遍管理窩當(dāng)局幕認(rèn)識庸到它津需要輪擴(kuò)展浸其輪截胎的足銷售盡渠道奉，因瓣為當(dāng)泄人們堪需要蚊更換該輪胎味時(shí)，營他們零再也袍不愿體意尋瘦求專佛門的學(xué)輪胎坡經(jīng)銷誼商，撕而是仁越來況越多踢的在旦折扣訊輪胎型店、境大型朗經(jīng)銷屑商、依倉庫雅俱樂淚部（家這些樹渠道笛銷售清多種流品牌悟）購資買輪畝胎，花但是位直到誼最近吳，A港TR塵AC傍K的蝶品牌逃幾乎急無一豆例外類的通慧過公億司所矛有的頌10贏00騙家自薪營店準(zhǔn)和2掀50鐮0家賴獨(dú)立們經(jīng)銷監(jiān)商（類他們夕只專罰賣A攻TR挎AC董K品浙牌）塌銷售筆。1題99傳2年辟，A撕TR膀AC甲K開龍始通柴過西漲爾斯渾、沃輕爾瑪脅及象腐亞利劇桑納撕折扣豪輪胎問公司駐那樣納的幾重家輪醬胎連妄鎖店詢銷售熱其產(chǎn)忙品。維19志92觸年3姻月，仿AT丹RA常CK暮宣布蜂他將域開始書把驕“朵AT悶RA序CK協(xié)牌恐”名的七灶條輪祥胎產(chǎn)惠品線沈賣給求西爾欣斯公揪司。恩西爾闊斯一具年銷堤售9秋50高萬條孝輪胎輕，比糾任何批其他呢零售約商都負(fù)多。鄰把輪芬胎賣面給這鮮些渠內(nèi)道導(dǎo)掏致A宜TR系A(chǔ)C覆K與斜獨(dú)立櫻經(jīng)銷粗商關(guān)昂系惡本化。嘉這些戒獨(dú)立網(wǎng)經(jīng)銷性商人謊實(shí)現(xiàn)誦著A危TR質(zhì)AC掙K5摘0%鼻的銷烏售。以一位虎擁有旱10尋家輪站胎連則鎖店美的董軟事長洪說：傳“則你的坑感覺像就像忙經(jīng)過間35史年的兆婚姻屬生活傾，你捆妻子難突然典跟你利分手型了。后”雪AT晝RA堅(jiān)CK事的2蛛50貪0家筍獨(dú)立則經(jīng)銷鍬商中愚，有襲幾百忠家開任始進(jìn)栽其他振品牌玩的輪中胎作駕為對全AT料RA揀CK邊通過附西爾殖斯銷急售輪亦胎的糞反應(yīng)炮。許旦多經(jīng)默銷商腐開始勾銷售晃私家果品牌撫輪胎偏（這愧些輪乳胎有稻的是拘AT踐RA恨CK土自己秒的工厲廠生柴產(chǎn)的妻）。娘這些吃品牌消給經(jīng)涉銷商究帶來雞高額氣利潤姿并減摧少了免價(jià)格旦競爭鴿。其績他經(jīng)躍銷商怪則經(jīng)菌營象僚米其釣林、援布理踢奇斯膽通等里競爭第性品摩牌?？丶永Ｄ嵊硜喌穆訋准铱?jīng)銷五商甚挽至對雷AT否RA滴CK恒提起騾訴訟揪，聲慎稱通層過大魯型經(jīng)勇銷商想銷售胡輪胎掛不公鋪平的術(shù)削減掩了經(jīng)跌銷商咳的利往潤率歷。盡世管A賽TR灣AC汪K的批一位白高級刷經(jīng)理怒人員原爭辯厭說，致AT乳RA釣CK唱的經(jīng)稠銷商量在這趙一時(shí)食期銷煌售一本直在影增長奏，幾銀個(gè)經(jīng)悲銷商賞抱怨相說，銳由于魚來自吳大型奉銷售鉗商的棄競爭殼，利狗潤率沙下降寄了。宴19竭95毅年1倉月2抱4日吸，A部TR袍AC暮K宣悟布它珍計(jì)劃次向其怎獨(dú)立板輪胎仰經(jīng)銷亡商公播司所啞屬的僻輪胎響專營甚店提僻供專時(shí)門的頁輪胎慨生產(chǎn)階線?；卦S多胃輪胎辟將與遭AT工RA晝CK斧現(xiàn)有慧產(chǎn)品抬一致獄，但喬是他蜓們以移不同狼的輪超胎模誤型設(shè)助計(jì)出時(shí)售。添某些寺輪胎混將以唇不同醒的尺撓寸和爭胎面蔥低紋衰出品庭，而當(dāng)另外糠一些拼品種鞏的輪緞胎則升只通朝過經(jīng)波銷商扯銷售伏。這滔種策次略以尿減少豆AT管RA奪CK故銷售老渠道財(cái)之間眠的競虧爭。烈盡管瞞其他著輪胎兵制造掘商一辰直意饅向不傻同渠扛道的占成員粱提供獵專門排的產(chǎn)產(chǎn)品，禿但這烤是A特TR蠅AC潛K首杠次采博用這至種策收略。敲作為干這種銳策略激的組音成部蒸分，給AT別RA捷CK購將制她定一垃種新噸的折用扣政麻策，援使購山買更丸多A決TR具AC國K輪港胎的產(chǎn)經(jīng)銷議商更搶加有某利可嚼圖。弓AT憑RA端CK膝希望羽其新遭的折好扣政棍策能臂阻止要經(jīng)銷曠商銷翠售別甘的品映牌。駐AT康RA撇CK雅還將盲幫助瞇經(jīng)銷瓶商在艙服務(wù)君不足慎的市孫場上薪開設(shè)巴新的凈分支笛機(jī)構(gòu)覆。吩AT際RA雞CK全的銷雅售政暖策在工強(qiáng)調(diào)濕私家來品牌才方面廁不同皮于競觀爭對故手。蹦庫波軟輪胎尖和橡填膠公旱司以課私家弟品牌外銷售療其近三半數(shù)鈴的輪序胎，祝另外垮一半倆產(chǎn)品派則通私過獨(dú)惹立經(jīng)叼銷商灰銷售奸。型通過宰對銷補(bǔ)售渠針道的駐評估燕，A瘦TR漁AC調(diào)K公校司在腔渠道盡、產(chǎn)由品、品和對明競爭栽對手席的策悟略三痛方面滿作了騾重定煎位，袖終于蝦取得萌了很梯好的嗓成效壟。害我們膛可以脹看出泊，A免TR柱AC才K公闖司為珍解決伴渠道疊單一治、響律應(yīng)客戀戶的假速度礦緩慢斃的問暫題，音采取畏了通懇過除知自營培店和汪獨(dú)立陳經(jīng)銷勉商以印外的掉連鎖諸店銷仰售，冠擴(kuò)充確了渠演道類嫂型，鏡結(jié)果萄增添撓了銷看售額弱。屋為解哀決A殼TR森AC鄰K與予獨(dú)立奧經(jīng)銷闖商關(guān)統(tǒng)系惡吼化、羨銷售引額下橫降的距問題售，漠AT糧RA否CK座采取捧向其罵獨(dú)立彩輪胎序經(jīng)銷錯(cuò)商公迷司所碼屬的雨輪胎慰專營外店提廉供專錘門的模輪胎池生產(chǎn)徐線。舅針對深不同掏渠道胸采取束不同捆的產(chǎn)粱品類延型，互減少恰了渠萄道的衫摩擦您。估渠道程危機(jī)騰解決的方案抹二-瓣--沈-產(chǎn)蝕品和周渠道突區(qū)域傲性匹綁配欲MI特CR命OT登EK叢的渠榆道策嗽略。色斑悟事實(shí)淹上，平MI序CR豈OT暮EK若的渠臟道策嘆略與機(jī)AT陶RA交CK支有異惑曲同痕工之嚼妙，精但又殼有獨(dú)繼到之努處。惡MI守CR伸OT梯EK執(zhí)作為閑中國醫(yī)大陸婆市場耳最大儉的掃概描儀刃生產(chǎn)龜商，尚原來錫沒有兩自己陰獨(dú)立付的渠病道，沖都是見靠經(jīng)鋪銷商卵的努坊力開梢拓市幅場。喬但隨姨著競沸爭的布加劇準(zhǔn)，市去場環(huán)篇境的務(wù)變化殖，原遲來平?jīng)_穩(wěn)的虎渠道嗎發(fā)生窗了變忠化。屠不同再的經(jīng)秋銷商朱在相吃同的忌區(qū)域水沖突謠增多侄，國羊內(nèi)競婚爭對枯手也控迅速簽崛起委，并看加強(qiáng)幫了渠氏道的免力度地，柴MI待CR私OT警EK飛面臨行渠道損危機(jī)魚。不MI癥CR雅OT承EK弱的管夢理層欺意識乳到內(nèi)娘耗和先外敵昌最終園會導(dǎo)改致自金己陷塊入困傭境。豬他們廈采取植了一西系列擋的渠畫道變王革。怒為防說止不搜同經(jīng)校銷商艷之間襯的市恩場摩頁擦，量MI掘CR獵OT稿EK畫將不搞同的盯產(chǎn)品役歸類采為E陶系列坡、N餓-T奴EK情系列吧和縫M縱IC摔RO魂TE遷K腸系列飽，然醬后分佩配給繁不同衡的全兼國總袍代理滴，這業(yè)樣，甚每個(gè)嶄代理紗的產(chǎn)余品不寧一樣段，沖扶突自萄然解死除。加但問籌題隨丑之而爭來，扎由于傍每個(gè)擇總代蠢理所歡覆蓋址的區(qū)患域有案限，義這樣機(jī)導(dǎo)致截了在券全國滔范圍關(guān)內(nèi)造寨成某海些產(chǎn)界品在懂某些芒區(qū)域勢內(nèi)的壘渠道票空白蟲。面箭對渠出道空橡白的牽問題倒，嘴MI僚CR糖OT功EK屑的管良理層業(yè)依據(jù)現(xiàn)渠道站的扁標(biāo)平化借發(fā)展賞趨勢住，果席斷的吃決定塘攝制龜分公征司，認(rèn)依據(jù)箱地位闊位置袍先在未重點(diǎn)乎城市醋設(shè)置貓了8點(diǎn)個(gè)分閃公司而，第慰一可胡以負(fù)街責(zé)空山白渠顛道的即開拓價(jià)，第霜二可羊以負(fù)落責(zé)與踩總代曲理下堤面區(qū)抽域渠突道的幻協(xié)調(diào)旦管理斗，第太三可蛛以將冷渠道膏扁平班化，搜加強(qiáng)顯對客夏戶的條售后丘支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