電話銷售的運(yùn)用策略研討

銷售的運(yùn)用策略是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具，但在公司里“過濾”的現(xiàn)象越來越普遍。而助手們都經(jīng)過培養(yǎng)，懂得如何巧妙地限制進(jìn)入老板辦公室的。好在這些障礙并非不可逾越的。本文將為你介紹五個繞開障礙的技巧。“他在開會，晚上打來！留下你的號碼，他會回給你?！泵貢〗銙炀€，談話結(jié)束。別人又一次截斷了你與老板直接對話的門路。這是你幾天來想盡辦法要與之通話的潛在顧客，他很可能為你帶來一份不錯的合同書，但很明顯他的助手在礙手礙腳。一位商界人士告訴我們，40%的情況均是如此。我們知道，秘書只是奉命行事。許多年輕的銷售員卻太容易輕信這些助手的籍口，花許多時間不停地致電卻永遠(yuǎn)找不到想找的人。一個有經(jīng)驗(yàn)的銷售員卻曉得用其它的技巧來增加與潛在顧客通的可能?！霸诿绹覀冇?/4的機(jī)會與目標(biāo)人選通電，而在亞洲卻只有1/30的機(jī)會，在中國的大城市卻幾乎沒有任何機(jī)會?！毕愀跰ercuriconsulting公司的Huppe先生如是說。為什么區(qū)別如此巨大？因?yàn)樵诿绹藗兿嘈乓粯逗蒙庥?/3的機(jī)會是由陌生人帶來的，而在中國，需要承認(rèn)的一點(diǎn)是：銷售員們相約見、“跟客”，甚至只是獲取公司的有關(guān)資料都被視為礙手礙腳的麻煩者，與美國和歐洲的觀念完全不同。因此，秘書們都想盡快擺脫他們。為了能直接與目標(biāo)人選通，銷售員們應(yīng)該懂得應(yīng)用他們的技巧。如何應(yīng)用及什么時候用什么技巧才能達(dá)到目的。技巧之一：與助手搞好關(guān)系這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標(biāo)人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。A、在中保持笑意“即使在里也可感受到你的笑意，所有的營銷人員都會告訴你：必須永遠(yuǎn)在里保持友好、熱情和實(shí)意，因?yàn)檫@樣有利發(fā)展你們的談話。”上海MRI的顧問Lawrence如是說。B、請他幫助你詢問你來電的目的是助手平日工作的一部分。因此永遠(yuǎn)不該說：“這是私人”或“我想直接跟他談”。寧愿講：“你肯定可以幫我安排一個最佳的時機(jī)與他通電吧！”這個道理誰都明白：被別人要求幫助的人總是覺得有面子的。C、創(chuàng)造良好的人際關(guān)系在交談中嘗試表達(dá)你銷售的產(chǎn)品對該公司非常有用，在說服和引起對方興趣的同時可以乘勝要求她讓你與老板交談或見面。這是制造這種良好關(guān)系的最佳方法，據(jù)新加坡SOSPhoning公司的培訓(xùn)部門經(jīng)理說，是引對方發(fā)笑，但要注意避免過多的恭維話，以免給人沒有誠意的印象。D、要有說服力障礙越難超越，就越說明助手是負(fù)責(zé)分擔(dān)老板一部分工作的，他不但負(fù)責(zé)“過濾”信息，而且會為老板選擇最有用的建議?！拔业拿貢鴮⑺袖N售都記錄下來”，某公司總裁說，“到了開會時，她便可以告訴我，我們可以給哪些供應(yīng)商回，他們的產(chǎn)品值得考慮，也可以借此機(jī)會看看他向我們推薦的實(shí)物。我總是對她的判斷充滿信心?！盓、異性相吸聆聽一位異性的話總是較容易的。尤其是你的聲線夠吸引的話，異性相吸自然會起作用?！罢系K若是女性而你也是的話，則找你的男同事幫忙，反之亦然。技巧之二：懂得應(yīng)付對方的反對盒漂即使壽你已盯盡全劃力，劉助手鋒仍然迎堅(jiān)決形拒絕蘇，那迷你就鉛應(yīng)當(dāng)太找到辱適當(dāng)諷的論莫據(jù)來電駁斥瞧她。雖別一返味相障信她編說的悠那一息套：形當(dāng)她瓜說“開留下燙你的愁鳥號碼根，呆精會兒碌我們配回復(fù)宋”，佛或“尋經(jīng)理搭在開蝶會，筒我不胸知道莫什么塊時候奮結(jié)束寧時”浩，千鹿萬別滴相信孝！這牽些謊趟話是始對銷繭售者貿(mào)的最鍵有效己的路歡障。閘不應(yīng)千該再冊打電翻話來型，而攜應(yīng)問駛她適換合的狼時間你，什綿么時煉候才潑能找今到經(jīng)歷理。宗如果敲你感葡到她裂的回酬答還顆是謊云話就貢別留講下姓尸名，用晚點(diǎn)蓋再來洪電。仰如果撈她說臣老板虜沒有懲時間預(yù)：如連果秘最書說侄：“液老板泊沒有和時間仗”或余“他權(quán)在開霧會”算，則霉應(yīng)該玩立即紀(jì)回答界：“破什么馬時候部打電更話才渡能找罪到他唐？”幅“我削們暫著且定粥下會把談時音間，褲然后騎遲到西再確著認(rèn)，響老板彩不同吧意的劍話也山可以橡取消肅。”藝她要輔你發(fā)喂一份讀習(xí)過去窄，則謀建議賽你采德取E六-m萬ai取l的低形式化?！半H發(fā)E單-m牲ai遲l的金話可票以得普知老享板的雅電子去郵箱暑，這傻有時速是非躍常有告用的爺，因剃為他慮能不到經(jīng)“謹(jǐn)過濾凍”地軌直接冶收到壓信息匯，只摸要他型感興能趣的俱話就驢可立嘉即回架馬。因畝此你講在再糖致電建助手見時可罷以對局他說幸，老改板在割E-史ma喇il執(zhí)中說餃了可論以直借接與株他通購榜?！焙炆虾塎R坦I人秋才公采司顧誓問構(gòu)La霞wr露en偉ce梳說。猴粗把你秘的宣晴傳小美冊寄缺來！未別答徑應(yīng)得算太快臺了。撒當(dāng)她拌說“它寄你卸的產(chǎn)粥品目遲錄來拴吧！差”你輔應(yīng)答輕沒有盼或要顫求親受自帶泳到公螞司自姑己介聞紹。根也可創(chuàng)以在全寄到獨(dú)后再須致電齊一次團(tuán)，確敲定會連談時節(jié)間。粱如果滅她再純要求篇你寄滿什么毫的話獸，就快應(yīng)該嬌堅(jiān)決壤拒絕孟。如衡果你訓(xùn)不認(rèn)棗識負(fù)映責(zé)人常的名宣字：桃只須隨講你糖想知教道負(fù)桶責(zé)人曉的名遭字，犬因?yàn)榇菜軔偪赡荠o會對兩你的鑼產(chǎn)品閃感興蔽趣，腔以便沿可以棕寄給魔他一炎份資乞料。尺一是寄知道凱他的甩姓名沖，二太是可撓以稍透后再革電，饞與之稈定下剪會談以時間吵。沒粥有預(yù)末算，蟻購買職計(jì)劃布擱置鏟了，薯記下影日期賤，如討果對膚方說館，我元們的礙購買套計(jì)劃勇已被合擱置謙，或挑今年暈的預(yù)濕算已喚耗盡父了。偽那你膚就一陶定要膠知道蠢新的求預(yù)算吐什么德時候健產(chǎn)生秧，然揚(yáng)后記朝下日房期，熟到那霉時候裙再來緞電，氧即使腹是3昌—6注個月何以后絡(luò)，這雪樣你左就擁秩有比掀你的薯競爭茅者更幟有利陶的戰(zhàn)偵略性拿信息嘩：那指家公剖司什榜么時絡(luò)候會晉對你隙的產(chǎn)遍品最彎感興閱趣？良填羅了解顏顧客吳的其堪它需前要：佩當(dāng)對摩方說醬：“幣我不軌需要迎”時最，你揀說：丘“我花知道藏這一奮點(diǎn)，相但在總這方霧面，千你對銜哪些仗產(chǎn)品聞感興品趣？蹲”如糞此嘗住試，摔多獲躺取有明用的忽資料殘。“顧潛在餐客戶諸不想嗽要你倆推薦著的打域印機(jī)閑？就凈應(yīng)想寨辦法庭知道訓(xùn)：他么們每疫天要洞影印倍多少滑文件雄，從書而你師便可見以估按計(jì)哪板種產(chǎn)腦品類血型才你滿足余其需心要，員”H宏ei壁nz燙如采是說銹。不愧感興倦趣？嫂說出懲原因匠：如疫果對剝方答辟：“標(biāo)我們隊(duì)經(jīng)理停對你據(jù)的產(chǎn)清品不伶感興鼠趣。狠”多約謝她趟給你尸提供握這信條息后終，嘗頓試提貿(mào)問細(xì)獸節(jié)，貍他有但否提些到他宅不喜塌歡該露產(chǎn)品來的原噴因？禍然后葵說說詢你的百新信仁息（章新產(chǎn)業(yè)品，模價目縱表，罩新的敲服務(wù)當(dāng)?shù)龋┫?。這廉樣即送使是沿最壞封的結(jié)嚇果，懶沒有塑什么劉進(jìn)展絕，你倡也能化很快燃獲得蓬另一睛個被慮列入樣考慮赤范圍柜的機(jī)翼會。賴不要較猶豫準(zhǔn)，說廚出價社錢：槽應(yīng)否叔向秘膜書說摧出產(chǎn)醋品的滋價錢六？香座港M秋er哨cu盾ri塘公司漫的H泄up字pe臂說：漢兔中可狗以，撈但千籠萬別央寫在魚襪里。贏因?yàn)榱闳缤谡J(rèn)為捕價錢病可以勉，便郊會告爸訴老妻板，屬他自枝己會餐回電虧，但振如果瞞你寄興去價隨目表打吹的話濃，就樣少了藥機(jī)會幟與老鄰板直繞接交俊談，漢因?yàn)槿账驯娬莆崭偭怂鶉娪械奶陀杏昧恍畔⒄?。在帝暫里提旱供最享好的結(jié)價格摸，然片后連挺同提變供的博服務(wù)柱解釋陡價格鉆的細(xì)竿節(jié)。陜你的旋策略典主要罪是讓東秘書栽可以粱進(jìn)一狐步在熔老板名面前躺說你收產(chǎn)品巖好處掛。堂典技巧弊之三裝：向瞇秘書惕小姐趕施壓叢凝如果鎮(zhèn)你已駐經(jīng)按糖秘書符的要登求做掛了（谷毅或寄炕了小貧冊子掙給他廊），成你便鏈可以伙向她租施壓返以取光得會育談的挨機(jī)會鑼?！傲耶?dāng)我嘴在寄主過小坊冊子杠后我淋會在亮雙方樂約定胖的日降期、泊鐘點(diǎn)哈來電促。”載對她睬說：皺我已炸按你憑的要邊求寄更來了勤小冊妨子，附現(xiàn)在牌讓我丑跟你困談一書談吧滔。5群0%貼的機(jī)戀會可漠以越恐過障虹礙。炸如果妖秘書秩仍然圍拒絕志就對險他說俊，你猾要發(fā)唱勒給老位板，敞讓他肢確認(rèn)碌是否末他自跡己真寄的不葛想了即解有竹關(guān)你咐產(chǎn)品老的資冷料。移最后輕你也胡可以社說：豐“由弊于你孝的拒臺絕，展你公飲司很愁可能型會花熄更多則的錢棄購買網(wǎng)了一性種品魚質(zhì)不抓如我始推介桃的產(chǎn)澆品。叛”衛(wèi)坦技巧采之四毯：應(yīng)邀用專麥家的矩計(jì)謀飽簡所有幼的技醉巧都馬有可距能無降效，煮如果證你遇拆到的潤秘書柄像恐異龍一壇樣行頌事。遼在這餅種情兼況下蜻，無跌謂浪復(fù)費(fèi)精卷力，芒用“融突擊宏隊(duì)”桶的策沙略吧倘。換氣個時則間：耽有些墨時礎(chǔ)間是叫特別競適合譽(yù)直接音聯(lián)絡(luò)鄉(xiāng)到你宜想找捏的人趙的：賓當(dāng)秘她書不墳在時喘，那得么你鳥便有判很大慘的機(jī)鏈會聯(lián)辛系到甩經(jīng)理盈本人養(yǎng)。在屈早上貝7：雄30疲到8醒：3珍0期應(yīng)間碰雷碰運(yùn)駐氣吧復(fù)，星穿期六查早上齊也可初。直竿接與彼總經(jīng)歌理聯(lián)晶系：添真的螞有問抵題時釀，也毒可直榨接致租電總佛經(jīng)理百的秘素書處鋼理，盼這樣料會遇托到較宜少的喜阻礙舍，但成通常間許多持銷售傅員都伐不敢鳳嘗試款。當(dāng)獲然，疾你不成可能憐同總蹈經(jīng)理村通話緣，但殲當(dāng)對畝方告魄訴你抓打電餐話去啟子公鋪司了旨解時布，你歸就可裂以有致機(jī)會苗說出餓被推義薦的存話：描總經(jīng)睡理的后助手總李小歐姐告倒訴我盡你公鴿司的稻榮，讓倚我直盒接與造你聯(lián)臂系。蘿借你為某大豬客戶煤的名扣聲來骨介紹朝自己帽：找沉到你歉與對靜方公咳司的濱共同戀客戶宣或供扛應(yīng)商須，以采其名附義致員電，機(jī)如此穴可能化會引箭起對滲方的鳴重視琴，而蛇且可豐以給住對方桿留下梨與其燙他銷鏡售員銅不同若的印笛象。溉竿態(tài)隱貧藏你西來電抱的真感正意傳圖：川你打旱擺時應(yīng)杰把你桑真正恥的目諷的隱希藏起蒜來，秀告訴陸對方頁別的微理由組。例飲如，注想購須買某堤種商燭品，旁詢問行資料跑或應(yīng)瓜聘某善職位線等，單然后籍再在厭談話塔過程過中透獎露你監(jiān)的真遮正意杰圖。重嚴(yán)技饞巧之支五：掌巧用拒謊言黃尚為添了達(dá)普到目羞的應(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