渠道模式和通路管控

凌潔冰：渠道模式與通路管控在中國家電市場(chǎng)日趨成熟、產(chǎn)品日趨同質(zhì)化、消費(fèi)者購買更加理性化的今天，品牌提升、尋找銷售通路的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已成為家電行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的聚焦點(diǎn)。而家電企業(yè)如何選擇適合自己和市場(chǎng)的分銷模式、如何對(duì)通路進(jìn)行有效的控制和管理，發(fā)揮通路資源在產(chǎn)品分銷上的巨大作用，更是當(dāng)前營(yíng)銷工作的重中之重，這關(guān)系到企業(yè)現(xiàn)在乃至未來的生存和發(fā)展。本文以廣東省廣告公司市場(chǎng)研究營(yíng)銷咨詢中心對(duì)中國家電（空調(diào)、冰箱）銷售通路的一次深入調(diào)查為素材，針對(duì)當(dāng)前家電企業(yè)普遍采用的三種通路模式，探討如何進(jìn)行通路的控制與管理。一、區(qū)域多家代理制模式(一）網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)（見下圖）所謂區(qū)域多家代理制，就是指生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi)選擇多家批發(fā)企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。其具體做法是：在省級(jí)市場(chǎng)下分為多個(gè)區(qū)域，除一級(jí)市場(chǎng)的大商場(chǎng)直接從分公司進(jìn)貨外，每個(gè)區(qū)域設(shè)兩家或兩家以上的一級(jí)批發(fā)商。在該區(qū)域內(nèi)，一級(jí)批發(fā)商除直接面對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的部分小零售商外，還對(duì)所轄的二級(jí)市場(chǎng)設(shè)兩家或兩家以上的二級(jí)批發(fā)商，除二級(jí)市場(chǎng)的大商場(chǎng)可直接從一級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨外，二級(jí)市場(chǎng)的二級(jí)批發(fā)商分別負(fù)責(zé)二級(jí)市場(chǎng)的部分小零售商和各自管轄的三級(jí)市場(chǎng)。三級(jí)市場(chǎng)一般只有零售商，直接從二級(jí)批發(fā)商進(jìn)貨。對(duì)于一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)同時(shí)設(shè)有兩個(gè)或兩個(gè)以上的同級(jí)批發(fā)商，有的廠家嚴(yán)格劃分每個(gè)批發(fā)商的銷售區(qū)域，有的廠家則任其自然。還有些廠家不僅對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的大零售商直接供貨，而且還對(duì)部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的二級(jí)市場(chǎng)大零售商直接供貨。（二）通路控制腥超區(qū)域傳多家家代理疾制由警于是建多家勉批發(fā)儀商同胳時(shí)代致理，僅在價(jià)癥格上幼不可故能進(jìn)敞行壟遇斷，營(yíng)只能忙靠拓就展自羞己的存銷售舞網(wǎng)絡(luò)罷，在蝦產(chǎn)品鳳配送湖、終磚端促雕銷、恰精心召做市受場(chǎng)等嶼方面駕加倍句努力吉來競(jìng)虜爭(zhēng)上彈量，驗(yàn)這對(duì)劃于廠辟家來婚說有齡利于撥鋪貨辨率的床提高投、網(wǎng)丈絡(luò)的曾拓展善、銷燭售政前策的嘉下放私和銷唱量的蹈提升躲。但脈同時(shí)襯，多抹家批百發(fā)商坡之間含的競(jìng)箱爭(zhēng)往蝶往又換會(huì)導(dǎo)者致為蒜了沖老量而弟各自健壓價(jià)拼傾銷坑，從鳥而導(dǎo)兄致市具場(chǎng)價(jià)扣格混筒亂、皮區(qū)域數(shù)內(nèi)竄乖貨等熟現(xiàn)象雄，最郵終使皇經(jīng)銷丙商無鎮(zhèn)利可削圖，沃積極均性受河挫傷蹄，降纖低經(jīng)濾銷商殲與廠臂家的召親合覆力和塵對(duì)品乎牌的名忠誠逗度。憑蛛因此殺，廠朵家在乖通路騙控制尼上應(yīng)怕把握逆好以禮下幾冷點(diǎn)：擦1．櫻把握歸好經(jīng)皮銷商商的單選擇嗓瘋同一辨區(qū)域降內(nèi)在聰選擇惕多家避經(jīng)銷粉商時(shí)蓬，依激據(jù)區(qū)啟域市伯場(chǎng)的犁容量秧和發(fā)蛋展?jié)摻o力，元要注到意：磁①悠地域跳分布茂上的計(jì)合理瑞性。母要有婚利于遇廠家聾對(duì)經(jīng)布銷商乎分銷禿范圍素的區(qū)槐隔和頂有效切控制惡。借②條各經(jīng)瞇銷商宏之間典的實(shí)惜力要秋相當(dāng)曠，以籮免出激現(xiàn)不禍良競(jìng)范爭(zhēng)而招導(dǎo)致舍對(duì)通宰路的鮮失控粗。虧③鉤對(duì)經(jīng)截銷商市的規(guī)桌模要盛適當(dāng)涂控制仇。中雨等規(guī)夜模的旺經(jīng)銷芬商比坑較適助宜，臨實(shí)力趣太大叼難以嫩控制接，與冷其他寬經(jīng)銷偷商也敗難以助協(xié)調(diào)乓，尤揮其當(dāng)集他們怖代理慨的品化牌較點(diǎn)多時(shí)按，對(duì)咳自己廚產(chǎn)品討的重悲視程雕度會(huì)被相對(duì)結(jié)減弱靠。蝕貢新飛祥、容使聲、涂長(zhǎng)嶺洲等冰雖箱品方牌在壽一些微省份刺區(qū)域菠選擇喘了多晶家一球級(jí)批拿發(fā)隊(duì)商，仿各批崖發(fā)商消之間纖的實(shí)各力差州異較缸大，截又沒罪有明柜確的閘區(qū)域?yàn)I劃分染。他壘們各欄顯神檢通，蜘憑自沖己顧的實(shí)往力和碼能力摟為爭(zhēng)桶奪網(wǎng)賞絡(luò)資孝源積廟極發(fā)悠展自舊己的臣分銷針網(wǎng)絡(luò)故，盲通目擴(kuò)混大地荷盤，患在短茶期利洲益鑒和上蘿量的剩目標(biāo)今驅(qū)動(dòng)籠下，妹相互李殺價(jià)條，造狂成市哨場(chǎng)價(jià)鉆格混誕亂和脾竄貨計(jì)，致吩使廠果家對(duì)供分銷離網(wǎng)絡(luò)鄙失控仿。最守終經(jīng)東銷商賴因無爆利可濟(jì)圖逐愛漸失勁去對(duì)振廠家陪產(chǎn)品名經(jīng)營(yíng)成的信行心。洞2．速嚴(yán)搶格控偵制市絲場(chǎng)零飯售價(jià)褲格，介維護(hù)剛終端覆價(jià)格富的統(tǒng)播一具拌多頭見批發(fā)意最容藍(lán)易爆芬發(fā)價(jià)熟格戰(zhàn)術(shù)，因攪此控羊制市供場(chǎng)零殺售價(jià)脈，維綱護(hù)零協(xié)售價(jià)練格的暫統(tǒng)一趟對(duì)于儲(chǔ)穩(wěn)定指市場(chǎng)悶、增凡強(qiáng)經(jīng)辛銷商隸的信輝心尤螺顯重噴要。應(yīng)如春昂蘭、勿海信雄空調(diào)君在一爛些區(qū)屬域的嘴銷售細(xì)工作叛只注誰重做嫌批發(fā)草商銷閉量，吵對(duì)價(jià)獲格放鵝任自廁流奉，導(dǎo)敗致零逆售價(jià)械格的堂失控獅，極潛大地鄰挫傷黨了零余售商擇的積隨極性絕，致耕使其搭轉(zhuǎn)為繼主推因其他押品牌果。警天津笛某電嘩器店暖19惰99猾年主存推的局是春慕蘭、禾科龍斤等空費(fèi)調(diào)品喪牌，氣現(xiàn)已擦改為國主推窯美的映和格姐力絹的產(chǎn)炎品。棵原因之是廠夕家采償取了稅嚴(yán)格私的零害售價(jià)懂控制番措施惱，對(duì)卻違反跑價(jià)格愿協(xié)議緞的經(jīng)抬銷商諒進(jìn)行幼嚴(yán)厲土懲罰托，保所護(hù)了慕零售寇商的悶利益犧，增霜強(qiáng)了至他們之信心抖。湊憐導(dǎo)致奇價(jià)格威失控亦的燕原因去有三錄：斃①嚴(yán)不敢寫得罪纖經(jīng)銷浮商。巷如華益凌冰厭箱在壺湖北符市場(chǎng)叨對(duì)經(jīng)抬銷商提雖然嫂也有依統(tǒng)一禁的價(jià)浪格要瞎求，膚但由塑于銷機(jī)售量匪不大玩，市沃場(chǎng)地飯位不賄高，算出于岸完成柜銷量朗指標(biāo)尾任務(wù)令的考跟慮，稻對(duì)于狼違反竟價(jià)格德政策載的經(jīng)煉銷商顆不敢親得罪的。賠②談對(duì)價(jià)欺格放膛任自鮮流。括新飛嗓、美蘇菱等薄品牌兄一般產(chǎn)通過可對(duì)經(jīng)橡銷商畏的合犁理布買局來叨自然株調(diào)節(jié)千零售誦價(jià)格論，不椒規(guī)定呼統(tǒng)一蘭的零摔售價(jià)捆格。洋由于徒在困價(jià)格自上放饑任自尺流，污一旦捎經(jīng)銷反商選晚擇過另多，萌就會(huì)木造成譜價(jià)格飛混亂煌。菜③坦故意弱放亂遵價(jià)格磨。如法容聲瓣在某辨些區(qū)萌域出幸于提撤高銷部量的斥考慮混，故女意放論亂價(jià)已格，路任由孕經(jīng)銷倡商進(jìn)撈行炒覆作，錦銷量啊迅速撓上升辣。在臨經(jīng)銷啦商經(jīng)稅營(yíng)利零潤(rùn)越下來越快小時(shí)電，便聚開始無調(diào)整稠策略性，適笑時(shí)收尤攏尖市場(chǎng)陣。束絹因此醬，廠呢家在卸對(duì)市胖場(chǎng)零瀉售價(jià)養(yǎng)實(shí)施件控制貢時(shí)應(yīng)冰采取葵以下輸措施絡(luò)：蠻①欣與各衫經(jīng)銷渠商共廣同制駐定區(qū)樣域統(tǒng)先一零桐售價(jià)杯，共香同遵比守協(xié)蛙議；襲派業(yè)茅務(wù)員悼進(jìn)行小巡視尾和監(jiān)統(tǒng)督，裹對(duì)于哄違反暴規(guī)定刊的經(jīng)嶄銷商港堅(jiān)決亦給予桑懲罰棗，如持罰款艇、扣畝留返碎利、坊吊銷曉經(jīng)銷肉商資犬格等熱。侄②宅從每蛙一個(gè)茶大戶營(yíng)年初蠻所交蘆預(yù)付迫款中苦提取艱一定己比例姥作為歐穩(wěn)定筑市場(chǎng)撥價(jià)格牛的保儉證金持，如組發(fā)現(xiàn)粗亂價(jià)怕行為荒則予草以扣牧除。疤③連通過睬三方利協(xié)議推的方曲式，追將部嘗分返歸利直傭接撥匪給零憑售商授，而夏中間餃商將高不拿汁這部傳分返成利，匹這有糟利于捧廠家晨對(duì)終維端市好場(chǎng)的韻控制擔(dān)，并徹防止毀零售民商完雖全受穴制于朽中間掠商或窮從區(qū)失域指向定批里發(fā)商禍以外燦渠道勵(lì)進(jìn)貨嫩。吃努對(duì)經(jīng)根銷商柜實(shí)行她強(qiáng)軋有力污的控餡制來版規(guī)范弱市悄場(chǎng)，焦能夠袍較好賣地保發(fā)護(hù)經(jīng)叼銷商霸的利評(píng)潤(rùn)，庭維護(hù)膚市場(chǎng)欺秩序剃，提圾高經(jīng)簽銷商田的信陡心，嚇有利稠于市弄場(chǎng)的芬培育啊和長(zhǎng)取遠(yuǎn)的延發(fā)展砌。但遙對(duì)于慧新上技市的危品牌綿產(chǎn)品學(xué)采取互強(qiáng)有搶力的濃控制宿來規(guī)虧范市虛場(chǎng)，捆則不炮利于至在短緊時(shí)間同內(nèi)迅進(jìn)速提醋升銷菠量。賤可以牛適度吧炒作跌市場(chǎng)胞，但躺要適矩時(shí)收孝斂蕉，如墻容聲孤的做寬法。禿3．忽協(xié)調(diào)釀好通啊路成躬員之測(cè)間的開沖突火屈區(qū)域放內(nèi)的象多家挽經(jīng)棚銷商脾代理勿，容左易產(chǎn)夕生敘通路區(qū)成員世間的暴沖突莊。有渠縱向曉的：清即上蘇級(jí)批欲發(fā)商招與下融級(jí)經(jīng)旅銷商遲之間葛的沖己突；女也有熊橫向?qū)挼模号诩赐布?jí)批畫發(fā)商慌之間橋的沖倚突。腥這種伏沖突池必然鑰不利傻于通朽路的塵培育網(wǎng)和提逗升，燕造成織通路斥資源葬的內(nèi)虧耗和最對(duì)成職員的徒失控筐。如牌天津睡某品劇牌產(chǎn)武品，柔其批蔑發(fā)商未之間陵為了飄爭(zhēng)奪論下級(jí)聲經(jīng)銷鴨商成胃員，咸搞政華策外毫承諾劉，采惱用不沈正當(dāng)釣的競(jìng)僅爭(zhēng)手突段，防既損閱壞了蝴廠家藍(lán)的形菠象，葉又做萌亂了意市場(chǎng)肆。因密此廠采家要牌對(duì)通靈路成深員間叔的沖古突進(jìn)票行協(xié)昨調(diào)，鼓關(guān)鍵饅是要懇把握刺好協(xié)遇調(diào)的誤力度普和適耳度，旨使經(jīng)皆銷商煎進(jìn)入益良性擋競(jìng)爭(zhēng)口狀態(tài)胸，而圣不是倘惡性夫競(jìng)爭(zhēng)念。匠4．優(yōu)窩創(chuàng)造盼新的磨合作溝模式獨(dú)癢在區(qū)貢域多攝家代救理制巨中，刷為了旱能夠同從根奪本上釣規(guī)范疼經(jīng)銷麻商的吩行蜘為，臺(tái)培育交好通瓣路網(wǎng)蹈絡(luò)系嚴(yán)統(tǒng)，款穩(wěn)定柄市場(chǎng)腦，最刺終提正升銷趨量，尚廠家祥與產(chǎn)經(jīng)銷叼商之著間可尊以走扛一條熱新的役合作首模式脈，采榴取區(qū)疊域內(nèi)鉆的多頭個(gè)經(jīng)副銷商迫共同珠入股晨、設(shè)蠢立銷幫售分聞公司鴉的做殊法。鋪如格曲力目謠前在漠一些浪區(qū)域惹正在伶采用悉這種堤新型圓合作疾方式首。具滴體做養(yǎng)法是輛：銷本售分病公司眾改造擱成由忽集團(tuán)唯控股擦、當(dāng)此地?cái)?shù)道個(gè)一朽級(jí)批建發(fā)商極和一腿級(jí)市撲場(chǎng)大灣零售版商共覆同入盡股的刑獨(dú)立缺法人撓公司溜。蛋這樣淡形成氣廠家釀與經(jīng)拋銷商溜利益勿的共持同體材，共刑擔(dān)風(fēng)造險(xiǎn)，相有利插于維渴護(hù)市毯場(chǎng)穩(wěn)餅定、容控制銀市場(chǎng)怪零售根價(jià)格漁區(qū)域燙內(nèi)竄單貨問箏題，次作為慧經(jīng)銷誼商也浮愿意業(yè)主推頸本品丑牌。您二、河區(qū)域亡總代葡理制且模式辣（一帖）豪網(wǎng)絡(luò)調(diào)結(jié)構(gòu)企（見蛙下圖性）雙嗚區(qū)域向總代塔理制繁的具殘?bào)w做楊法是匪：在嚴(yán)每個(gè)預(yù)銷售棚分公孟司所網(wǎng)管轄?zhēng)У膮^(qū)薦域內(nèi)趨（一張般為鳥一個(gè)弟省）境分為梅多個(gè)腦區(qū)域崇，除券一級(jí)要市場(chǎng)斯的大敬零售端商從螞分公勒司進(jìn)畝貨外勢(shì)，每料個(gè)區(qū)承域設(shè)噸一個(gè)贈(zèng)獨(dú)家水代理醫(yī)的一袋級(jí)批緊發(fā)商疏（該架區(qū)域啞內(nèi)所植有的帽小零墾售商詞全部更從一竿級(jí)批過發(fā)商禽進(jìn)貨孕）。棉一級(jí)泳批發(fā)誦商在驅(qū)每個(gè)劫二級(jí)戲城市下指定啦惟一末的二甲級(jí)批圾發(fā)商常，二柿級(jí)城逗市所嘴有零巷售商培全部撕從該煤市二揚(yáng)級(jí)批址發(fā)商節(jié)進(jìn)貨擁。里三級(jí)漏市場(chǎng)漂沒有恩批發(fā)砍商，罵其零謝售商己全部喚從所飾屬二商級(jí)城境市的俯二級(jí)暗批發(fā)膏商進(jìn)需貨。百（憤二咸）通綠路控鞏制歸貝區(qū)域鼻總代例理制神由于繭只有蒼一家為總批頁發(fā)商克，廠蘇家在竟發(fā)貨聚、價(jià)鑰格控?fù)熘?、情做終座端市呈場(chǎng)、糞廣告移促銷威等方跡面相哪對(duì)于薄采用噴多家掩批發(fā)帥商模杰式來摸說，貞比較寺容易備管理泡。一撿是廠霧家與趕一級(jí)屬批發(fā)慈商關(guān)棍系密頁切，鞋出現(xiàn)貿(mào)問題滋容易羞協(xié)調(diào)較解決噴；二爐是廠復(fù)家在辭某一棚區(qū)域稼的銷蠢售業(yè)熄務(wù)全翠部由婆一家撞代理圓，對(duì)裁代理肝商的茂業(yè)務(wù)樣狀況慶和要蠶求比燕較重暗視，猴而作洞為代擔(dān)理商壁來說柿，經(jīng)活銷利緊潤(rùn)極旱其豐趁厚，涌積極遠(yuǎn)性高殘，也代會(huì)把混代理巧品牌廣作為諸主推將品牌話；三奴是便爆于零扮售價(jià)譜的控新制和攝防止匹區(qū)域往內(nèi)竄段貨。五但區(qū)濱域總錢代理偏制也忌有它康的弊或端：獻(xiàn)一是房廠家延在銷育售上級(jí)較依龍賴顫于批竹發(fā)商愁，容站易受蛛批發(fā)高商的剛要挾搭；二暢是相鉤對(duì)于棍多家溝代理?xiàng)l，總特代理似商沒享有經(jīng)盜銷的尖競(jìng)爭(zhēng)幕壓望力，弱會(huì)把兩營(yíng)銷嗽目標(biāo)憲從重瑞銷量余轉(zhuǎn)向欲重利煎益，焰致力稈于獲朱取最尾大的啄自肢身利賊益，乳從而板導(dǎo)致臟下級(jí)瓣經(jīng)銷愈商的糾利益兆受損低，不腔利于嶼提高埋鋪貨捕率、要終端兩網(wǎng)絡(luò)營(yíng)市場(chǎng)惑的滲紐透力雪和建截設(shè)，要更不晌利于恢銷售坑量的猶提高量；三姜是某含些有竭實(shí)力倒的零紐售商腐會(huì)因蓄為與褲總代術(shù)理商券有舊禾怨而施不愿標(biāo)經(jīng)營(yíng)驕該品遞牌。勻拔鑒于任此，射區(qū)域三總代盤理制宜模式祖下的膏通路街控制蛾要把冠握以洗下幾雜點(diǎn)：樂1．伯選憲擇好陳經(jīng)銷求商下吊廠家警在選才擇獨(dú)傅家代世理總鐵經(jīng)銷竟商時(shí)軍，要可考慮友經(jīng)銷傲商的牌市場(chǎng)幟覆蓋沙能力決和與懷下級(jí)項(xiàng)經(jīng)銷某商的反關(guān)系屆，同匠時(shí)也拿不可永忽視跌經(jīng)銷巾商的腰信譽(yù)價(jià)和對(duì)劇廠家賓的忠舍誠度顫。姨別如南厚京某閣公司斯是中碰國最區(qū)大的侍空調(diào)黨器批項(xiàng)發(fā)商帽，科邊龍空廊調(diào)在懶南京達(dá)的銷阿售任購務(wù)量役是2柄.9縱個(gè)億押，該述總代臭理只全簽了善1.管6個(gè)長(zhǎng)億，肥它在滅南京陡市場(chǎng)調(diào)只占猴有5權(quán)0%慢的市旱場(chǎng)零漂售份明額，匹南京延八大恩商場(chǎng)辛占有殊其余掩的5大0%佩。由慎于八坦大商敬場(chǎng)與剪其關(guān)泊系對(duì)拒立，紛矛盾協(xié)極深思，不臺(tái)愿經(jīng)量銷該安公司循總代娃理的端品牌豎，科納龍?jiān)谙ツ暇├涫袌?chǎng)括另外劉的1飛.3方億缺騎口只蜂能靠圈區(qū)域恥銷售熱分公哥司自雄己去春開發(fā)而網(wǎng)絡(luò)等，找穗其他爸經(jīng)銷禁商來狹托副“什盤子曾”遼。著2．尚合理直確定宴總代競(jìng)理商妖的銷非量任壯務(wù)錫您廠家心在給犯總代利理商尺定目較標(biāo)時(shí)長(zhǎng)，不棗可盲縣目加椅量，劈因?yàn)槌恳粋€(gè)息區(qū)域回一個(gè)稻品牌光的市棍場(chǎng)容季量有匙限，妙如果則廠家危以年呼終豐常厚的醋返利蘆作引夫誘，尸當(dāng)本馳地市體場(chǎng)無喂法消方化諸這些痰量時(shí)同，越燕區(qū)銷卵售造礦成的命竄貨進(jìn)便在平所難備免。枝3．慰防止社總經(jīng)帶銷商瀉截流墓利潤(rùn)對(duì)疫相對(duì)流于多奔家代嫩理而買言，桃區(qū)域腐總代費(fèi)理制轎容易賓出現(xiàn)個(gè)總經(jīng)拿銷商瞞截流罪利潤(rùn)撐、政西策放絕不下冬去現(xiàn)規(guī)象。避這樣潮一方久面會(huì)近造成撲產(chǎn)品形市場(chǎng)鈔價(jià)位顏高居誤不下害，失象去競(jìng)禿爭(zhēng)力疼；另三一方揚(yáng)面又板會(huì)影瞇響下繩級(jí)經(jīng)杰銷商嚴(yán)的利獸益，膝挫傷辦其銷權(quán)售積貧極性蹤。如節(jié)某品仔牌空撫調(diào)在抵天津慰的一邊級(jí)代萌理商云，得夕到廠盯家5搞.5呼個(gè)點(diǎn)寫的返序利，織利潤(rùn)招空間滿很大造。但斜為了分短期顏利益桶，總今經(jīng)銷仙商只肚放出市去2預(yù).5殖～3臥個(gè)點(diǎn)瓣。引扶起下碎級(jí)經(jīng)般銷商旨的不鉤滿。酸對(duì)此證，廠掙家為肚了鼓荒勵(lì)二際批及圓零售桶商的朵積極妹性，器又不榆得不尸按他刃們完田成的稻一定肚銷量壤，另久外給再予0壘.5及～2律個(gè)點(diǎn)博的銷堅(jiān)售獎(jiǎng)蠶勵(lì)，警使廠胸家處蛇于被怖動(dòng)局悶面。駁4．肺加強(qiáng)經(jīng)終端膚網(wǎng)絡(luò)夕控制娛剖由于揀是獨(dú)娘家代取理，好廠家喇對(duì)銷伐售通侮路的出控制唐能力信相對(duì)孩較弱顧，容確易受呀制于匹總經(jīng)鞏銷商盯，其縱主動(dòng)塞權(quán)基匪本是鉆掌握袖在經(jīng)翠銷商坊手中隙。如切某品橫牌空全調(diào)天區(qū)津銷摟售辦川事處倡只能賺管理臘一級(jí)爭(zhēng)批發(fā)莖商，疊而一姑級(jí)批銅發(fā)商川下的外銷售運(yùn)網(wǎng)絡(luò)坊全部宴由其燒自己悟管理鳳，其狹具體鈴運(yùn)作艇很少艇與廠樣家分毯公司曬溝通牽，導(dǎo)種致廠億家對(duì)勵(lì)總經(jīng)翁銷商脈無力合控制慮，以拍至于楚總經(jīng)華銷商媽不斷別向廠富家要逮政策病，若慧不滿幻足要慈求就甜以威舟脅0石相迫延。因飄此，欄廠家昨除做憲好總式經(jīng)銷斑商工到作之高外，創(chuàng)要靈循活使沖用一朗些措裹施牽薄制經(jīng)填銷商矩，更特重要得的是近銷售間人員命要深秩入終訊端做百好市顧場(chǎng)，脂逐步版培育創(chuàng)和開棟拓自隨己的臟銷售期網(wǎng)絡(luò)臣，通孟過對(duì)燃終端們市場(chǎng)式的控動(dòng)制來腰避免楚受制罷于總里經(jīng)銷欺商。賞三、公直供挨分銷宅模式頭(一爛)哨網(wǎng)絡(luò)怒結(jié)構(gòu)袋(見妹下圖稍。以叉海爾絨為例政)英配直供俱分銷霞模式酷就是答指廠蕩家不床通過窄中間逐批發(fā)誦環(huán)節(jié)易，直墨接對(duì)煎零售妻商供逢貨的竄分銷鹿模式戚，這油是家倉電銷悉售通翠路的神必然徹趨勢(shì)吳。目籠前采胡用這鐮種模諒式的周有海座爾家脊電、形西門巷子、染伊萊偽克斯椅及科超龍冰摟箱等跪品牌暮。其本一般考做法奇是：鉗一級(jí)服市場(chǎng)佳設(shè)立扁分銷之機(jī)構(gòu)享，直訂接面懂對(duì)當(dāng)胖地市兄場(chǎng)的森零售地商；椒二級(jí)博市場(chǎng)接或設(shè)逗立分苦銷機(jī)訪構(gòu)或減派駐移業(yè)務(wù)醬員，膝直接轉(zhuǎn)面對(duì)谷二三腿級(jí)市料場(chǎng)的豆零售輩商或課三四榴級(jí)市在場(chǎng)的膽專賣功店，苦所有岡零售膊商均陳直接棍從廠污家進(jìn)卷貨。忍袋如海霧爾根呆據(jù)自破身產(chǎn)翁品類葡別多閘、年失銷售爪量大簡(jiǎn)、品粘牌知戴名度波高等規(guī)特點(diǎn)怕，適悼時(shí)進(jìn)己行了筑通路旱整合利，在造全國圣每個(gè)節(jié)一級(jí)圖城市洋（省創(chuàng)會(huì)城飾市）尚設(shè)有籮海爾療工貿(mào)抱公司滔，在虧二級(jí)犁城市巾（地喇級(jí)市禾）設(shè)應(yīng)有海吵爾營(yíng)娃銷中宇心，灑負(fù)責(zé)譜當(dāng)?shù)鼗ニ袦绾桙c(diǎn)產(chǎn)品碎的銷態(tài)售工齊作；跌在三棗四級(jí)蟲市場(chǎng)潤(rùn)按們“井一縣欲一點(diǎn)襪”范設(shè)專鑒賣店路。蛾醉西門蹦子在骨一級(jí)行市場(chǎng)阿設(shè)立郊銷售她分公考司，騾在每憲個(gè)二稱級(jí)市醉場(chǎng)派愉駐業(yè)更務(wù)代封表，任直接衛(wèi)對(duì)各際級(jí)市萌場(chǎng)零爸售商杰供貨身，還奏積極紡開拓膏工程弊機(jī)市饞場(chǎng)，箭并嘗蛇試在膏高級(jí)梳商品醉房售猴樓部睛擺放幻樣機(jī)循和價(jià)謊目表仗等。烏（二移）通幟路控逗制詠剩與區(qū)碰域面代理讓制相宗比，盛直供萍分銷掙模式也取消懼了中離間流輛通環(huán)屋節(jié)，雁降低份了銷拴售通幻路的給成本扎，廠符家真屬正擁揚(yáng)有了氧自己觸的零叢售網(wǎng)層絡(luò)資季源，梨有利壩于對(duì)筍零售軟終端因網(wǎng)絡(luò)峽的控劇制與也管理餅，如權(quán)信息膝反饋速及時(shí)招，市掌場(chǎng)靈樹敏度紛高，擋能較然好地搭控制借零售始價(jià)格騎，有根效地繁防止先竄貨述現(xiàn)象睡的發(fā)瓦生等痛；廠爸家拉顧近了厲與零下售商太的距骨離，殿更加撥貼近設(shè)市場(chǎng)殘，雙皆方容舟易溝抓通和蠅協(xié)調(diào)牙。刺失但直省供模榜式同屋樣存回在著欲不可園避免減的缺蒼陷。燒原來植由批重發(fā)商狂承擔(dān)法的網(wǎng)漫絡(luò)開趁發(fā)、域銷售喝、促謀銷、微倉儲(chǔ)修、融還資、積運(yùn)輸壞等分肚銷職背能，滲現(xiàn)在協(xié)全部齡由廠們家獨(dú)敘自承掏擔(dān)，駐這無服疑對(duì)支廠家蚊的資摟金、巡技術(shù)堆、人喚員管殲理等框提出蝕了更葡高的級(jí)要求脅。由廢于交筆易分道散，曾資金榨回籠啦慢，尤廠村家要貓承擔(dān)邊庫存厲成本萌的風(fēng)敢險(xiǎn)；溫零售其商進(jìn)咳貨零武散，獸貨物姐的配瞧送極辭不方談便，井特別揭在交黨通不黨便的膽內(nèi)陸椒地區(qū)托(如蒼四川腎等)掠，運(yùn)濱輸成不本極張其昂業(yè)貴；透廠家州直接渣面對(duì)腐零售屑終端抹，所巴投入乏的人侍力成使本大鑄大提講高。脹飲似直供鐮模式絲的通膊路控碰制主盛要體黎現(xiàn)在裝以下她幾個(gè)碼方面遺：美1．錘加快緞資金非的回央籠掉杯為了貪使經(jīng)梢銷商氏快速蟲回款鞭，加矩速廠墻家資版金周召轉(zhuǎn)，駱提高揉廠家電的生孟產(chǎn)能如力，談廠家辛在選掛擇經(jīng)作銷商鼻時(shí)宜揚(yáng)慎重元考慮副，全凈面權(quán)敵衡，謙認(rèn)真篩篩選番信譽(yù)躺好、廁有一城定實(shí)蒙力的聲經(jīng)銷鴉商。鍋為了撇從根木本上含防止跪經(jīng)銷新商打烤價(jià)格飄戰(zhàn)，咬在銷殖售網(wǎng)貨點(diǎn)布雨局上恢宜合勵(lì)理規(guī)鋤劃，擺開發(fā)鴨上先泥質(zhì)后仗量，偉注重回網(wǎng)絡(luò)塵的有評(píng)效性您，并拔適當(dāng)天收縮毀戰(zhàn)線夾，對(duì)想重點(diǎn)塘商場(chǎng)灘進(jìn)行漫重矛點(diǎn)維俯護(hù)和案支持小。營(yíng)2．屈完善戴配送腹體系禿，適慰當(dāng)下芳放權(quán)敲限儀雷廠家芬在一述二級(jí)壩市場(chǎng)卡設(shè)分層銷機(jī)捉構(gòu)、冰中轉(zhuǎn)綿倉，鳥負(fù)責(zé)商銷售謊、運(yùn)今輸、聾倉儲(chǔ)至、售呆后服綱務(wù)等跳日常飼銷售放工作絕，全賽力配蓋合零魯售商立的銷蝕售。嚇由于廊直接資面對(duì)嶺零售皇商，翼對(duì)于面現(xiàn)款給現(xiàn)貨懂、價(jià)引格監(jiān)阻控等犁方面法需要嚼分銷所機(jī)構(gòu)段作出熱快速箭反應(yīng)慰。因哭此，盒分銷貪?rùn)C(jī)構(gòu)援應(yīng)有葬相對(duì)島獨(dú)立殺的權(quán)顫限，蚊如獨(dú)消立核惰算權(quán)弟，在旁銷售膀網(wǎng)絡(luò)咱的開診發(fā)、震市場(chǎng)弱培育喪、促勸銷活距動(dòng)等明方面喜的自只主權(quán)摘，在夫核定株銷售爪量的肥范圍虧內(nèi)有抄政策葡和經(jīng)藝濟(jì)決背定權(quán)屯等等壤，以擋便其據(jù)對(duì)零玩售商常的產(chǎn)絕品下戚單和番聯(lián)系苗業(yè)務(wù)六上簡(jiǎn)燕便程招序、靈提高薦效率膚；也命便于嶄廠家味直接螺掌握掛市場(chǎng)戀信息您，加裝強(qiáng)對(duì)樹市場(chǎng)白的監(jiān)衡控能猛力。運(yùn)3．殲做好手終端達(dá)市場(chǎng)撇的促袍銷與寸管理列工作塑雁對(duì)于便直銷招模式鑄而言劫，由嘩于銷睬售網(wǎng)葵絡(luò)是耕自己似的，豪業(yè)務(wù)疼員的示精力撲主要芽側(cè)重貫于網(wǎng)丘絡(luò)的慧開發(fā)離、建灣設(shè)、韻維護(hù)啞和管媽理，弄并不軋像區(qū)騰域代帆理制載那樣墳為了啞完成叛銷量窄而整枯天圍球著批毯發(fā)商篩轉(zhuǎn)，飄盡一上切辦拐法來址滿足償經(jīng)銷研商的統(tǒng)各種崖要求害。因透此，煮廠家飼必須跳加大弱人員綱成本佛的投慚入，妹集中換力量緊做好縱市場(chǎng)庫推廣稍，配神合經(jīng)檢銷商礎(chǔ)做好縣市場(chǎng)芒。如跳建立破一支針強(qiáng)有游力的要促銷蘭隊(duì)伍訓(xùn)在售盲點(diǎn)現(xiàn)違場(chǎng)宣昏傳、你促銷削，推厲動(dòng)銷獄量；賤形成簡(jiǎn)以業(yè)掛務(wù)員屢、促價(jià)銷員砌、巡晃視員卷三位針一體患的監(jiān)彎控機(jī)肝制，榜互相辦監(jiān)督沫，共炮同維啊護(hù)價(jià)糕格的腐統(tǒng)一高，穩(wěn)殼定市嚇場(chǎng)秩皇序。那崖如伊符萊克疾斯，喇從上本市以采來，筋一直績(jī)堅(jiān)持累在大劫眾媒春體只睜投少聽量廣袋告，練大部酸分經(jīng)課費(fèi)都洗用來朗搞現(xiàn)眾場(chǎng)促井銷，馬如掛捕橫幅爐、現(xiàn)鑄場(chǎng)表埋演、含贈(zèng)品址等，撿促銷鈴效果么比較穩(wěn)明顯往。西昂門子朱、海棄爾在兇一級(jí)縫城市毯每周傻都搞騙促銷嫁活動(dòng)繁。海批爾每啞個(gè)周浪末都雖至少鳥搞一并次小臘型促愿銷活壁動(dòng)，帳并在馳一些除重點(diǎn)樓經(jīng)銷籍商之教間輪瞇回做罩大型腸現(xiàn)場(chǎng)襪促銷課，具救有較項(xiàng)強(qiáng)的璃計(jì)劃呼性、豬針對(duì)堡性，透現(xiàn)場(chǎng)清促銷哥的力亭度也榜越來佩越大損。海辭爾的盞促銷仗活動(dòng)勉覆蓋荒面廣惱，甚罩至到縣三級(jí)妨市場(chǎng)茶去搭游舞臺(tái)率搞現(xiàn)生場(chǎng)活燕動(dòng)。堅(jiān)系將終扭端作描為一簡(jiǎn)個(gè)特潛殊媒閱體來世操作魂已成嫁為家糞電行額業(yè)推男廣策紙略的劈一個(gè)招趨勢(shì)裝。來凳目前往，采俗取直講供分粒銷模瓦式的瞧一般告是實(shí)荒力雄啄厚的脖大集皂團(tuán)、察大企伏業(yè)，約而且鞏為數(shù)舒不多搭。由誤于我脅國家藥電市愁場(chǎng)廣鏟闊，舅情勢(shì)構(gòu)復(fù)雜孔，且害廠家悲的實(shí)陸力、裙資源泄有限騾，這起種模駛式并澤不是關(guān)對(duì)所溉有的肉區(qū)叨域市飲場(chǎng)都感合適狡。因怒此，暑某些優(yōu)廠家頁在進(jìn)盟行通粗路整惡合時(shí)制，一填方面棗加大傻力度威開發(fā)劇建設(shè)國自己絞的銷松售網(wǎng)礦絡(luò)，蠻另一紗方面摸又根搭據(jù)自千身?xiàng)l泉件、簡(jiǎn)各個(gè)盲市場(chǎng)筋的不源同情惑況，拜靈活?yuàn)什捎帽夭煌灥姆志変N模芒式。皺贏如西鼻門子陵在全茫國大遵部分插地區(qū)假都采煙取直篇供分盛銷模叛式，子但是中在四裹川則戰(zhàn)采取擦了不捉同的未分銷閑模式蕩。四巨川山牲多，蓋交通錯(cuò)不發(fā)闖達(dá)，駕經(jīng)濟(jì)境水平爺不高號(hào)，單鹿一空包調(diào)品殃牌銷縮售量熟有限尖，因維而越選往二盈、三導(dǎo)級(jí)市設(shè)場(chǎng)，天中轉(zhuǎn)廊倉與孩配送而問題鉆越成攔為影煎響分困銷渠刊道模版式選思擇的等主要汪因素嶺。如曬果采厭取直黃接面血對(duì)零勺售終偽端的僻方式漸，各念品牌餅必須滑建立百自己棗的中裹轉(zhuǎn)倉交，加澆之每昂種品鳳