電話銷售前的準(zhǔn)備與開(kāi)場(chǎng)白

銷售流程【本講重點(diǎn)】銷售前的準(zhǔn)備開(kāi)場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素前的準(zhǔn)備銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在打中與客戶溝通的結(jié)果，與銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面：1.明確給客戶打的目的一定要清楚自己打給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系？一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打的目的。2.明確打的目標(biāo)目標(biāo)是什么呢？目標(biāo)是結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問(wèn)的問(wèn)題為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問(wèn)哪些問(wèn)題，這些在打之前必須要明確。銷售開(kāi)始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問(wèn)題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以銷售中提問(wèn)的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問(wèn)的問(wèn)題在打前就寫在紙上。4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備你打過(guò)去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問(wèn)一些問(wèn)題。如果客戶向你提問(wèn)的問(wèn)題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問(wèn)一些什么問(wèn)題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。5.設(shè)想中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備尺詞10浩0個(gè)體嚼中通仁?？娠埬苤挥暧?拜0個(gè)胞賭是打蠅通的躬，8眉0個(gè)類炮中又轟往往胖可能字只有寫50粘個(gè)電側(cè)話能染找到翁相關(guān)秒的人以，每市次打琴鉆都可拜能有抵不同前的情衣況出負(fù)現(xiàn)，梨作為冒救銷售拌人員星一定避要清價(jià)楚在咳矮銷售際中隨怎時(shí)可援能出肥現(xiàn)什繳么情旱況，剛對(duì)于酒不同犬的情竭況準(zhǔn)制備相互應(yīng)的搜應(yīng)對(duì)煮措施叔。份6.瞇所需油資料污的準(zhǔn)鵲備畝價(jià)上文遙已經(jīng)掀提到膜，如雞果給韻客戶到的某賤些回應(yīng)應(yīng)需巨要查噸閱資抗料，黨你不糖可能粒有太察多的旅時(shí)間初。你調(diào)要注勿意，霞千萬(wàn)州不能賠讓客植戶在需錘那邊抹等的勵(lì)時(shí)間贈(zèng)太長(zhǎng)李，所玉以資予料一鉤定要徹放在三手邊筒，以斜便需私要查費(fèi)閱時(shí)華立刻撞就能會(huì)取出磨。而摩且手賞邊所斗準(zhǔn)備淋的各脈種資趁料自楚然是療盡可披能地鍵越全貴面越竊好。溝揭把客站戶可劑能經(jīng)白常問(wèn)材到的巾問(wèn)題售做成造一個(gè)師工作傅幫助溪表，現(xiàn)客戶文問(wèn)到鬧這些繭問(wèn)題阻時(shí)，骨你可雷以隨束時(shí)都叨能快竟速地確查閱壇回答為。還緊有一牙個(gè)所隔需資予料就略是相專關(guān)人聚員的處聯(lián)系翼?yè)p表，隸尤其傻是同拜事的霉聯(lián)系互筒很重谷要，被如果馬客戶布問(wèn)的森問(wèn)題秧你不亂是很秋清楚煌，你決可以賞請(qǐng)同華事中及的技而術(shù)人獻(xiàn)員幫論忙給炮客戶舅解答從，形皂成三舒方通繁話。誓【自劣檢】鴉對(duì)照伙上文恭所講充的電膀話銷桿售前楚的準(zhǔn)夠備工尸作事聲項(xiàng)，益請(qǐng)你憤回答眨下列博問(wèn)題吵。陽(yáng)7.娘態(tài)度音上也井要做珍好準(zhǔn)州備禿勵(lì)態(tài)度咽一定擾要積災(zāi)極。丙勝銷售孟人員鍋每天貸打的僑催量相豈當(dāng)大笨，而皆且每搭天遭情受的約拒絕壞也往徒往非去常多姐，所惱以很描容易撇造成霉精神危上的局疲倦童，在密這種稱疲倦曾的影第響下候，可擁能在熊打電甚話時(shí)刃，態(tài)振度上漲就會(huì)食情不跑自禁割地不畫是很犯積極錘、熱冊(cè)情。布煩有的維踐銷售嫩代表膜，每途次碰艙到重夢(mèng)要客廟戶要梳打電蝴話時(shí)模就會(huì)山身不萌由己乎地特右別緊嘩張，采擔(dān)心鵲客戶愚已經(jīng)美選擇雜了其局它的如公司票，不家再跟主自己敞合作炒了。趟然而糾實(shí)際柄情況羨往往臨并不鉆是他昨想像掉的那肝樣，凱結(jié)果指反而鍵是自猛己的波緊張喝可能宜造成薯負(fù)面光影響扎。所偵以態(tài)菠度是希否積番極是尚非常惕重要竊的。怨森態(tài)度傷準(zhǔn)備絹上還稿有一飄點(diǎn)很草重要閣，就恰是一券定要謎努力館地培冒養(yǎng)自會(huì)己養(yǎng)躍成與費(fèi)客戶詳通電修話時(shí)摘常常研恰到榜好處命地適氧時(shí)發(fā)硬出友燃善的根微笑個(gè)聲。馳這一來(lái)點(diǎn)在儉下文赤講述角溝通哈中聲蜘音感獲染力快時(shí)再拐進(jìn)行眼詳細(xì)塑介紹弊。養(yǎng)【自越檢】傳請(qǐng)做陣以下剪選擇旁題：博（1判）在放準(zhǔn)備千敵銷售館之前所，最宇難的舌工作播是（長(zhǎng)笑卸）拿Ａ．陳了解航銷售心區(qū)域謊笛稻筋亭驚Ｂ．甚分析性競(jìng)爭(zhēng)真對(duì)手拒Ｃ．晌開(kāi)發(fā)棍準(zhǔn)客經(jīng)戶孩均京塊敢肝漆Ｄ．歲找到零關(guān)鍵蠻人物算（2耳）下?lián)Я心臄n一項(xiàng)務(wù)不是好成功忽產(chǎn)品飽說(shuō)明絡(luò)的特縮征（慨悲伏）以Ａ．部能毫族無(wú)遺陪漏的惡說(shuō)出獄你對(duì)岸幫助首客戶旁解決怕問(wèn)題壘及改廊善現(xiàn)挎狀的麗效果喂Ｂ．哨讓客蔑戶相顏信你之能做蒸到自羅己所僑說(shuō)的更Ｃ．撇讓客示戶產(chǎn)奴生想暮買的賺欲望扶Ｄ．益讓客瑞戶感布受到至你的王熱忱翻，并峽愿意霉站在螺客戶普的立光場(chǎng)，自幫助港客戶博解決拿問(wèn)題子開(kāi)場(chǎng)范白中釀的關(guān)壽鍵因血素辯納準(zhǔn)備季工作囑已經(jīng)較做好伸之后它，接秤下來(lái)浮要做咸的就謹(jǐn)是打?qū)Π艚o你泊的客懇戶。誘打電襪話給型客戶除有一劍個(gè)細(xì)遮節(jié)問(wèn)易題：炮怎樣潔才能殖通過(guò)孝前臺(tái)挨？很嚇多企殿業(yè)都惕會(huì)有梨前臺(tái)舌、秘慘書等遍，只然有先警通過(guò)碗他們蛾才能建聯(lián)系右到目等標(biāo)客顧戶。狹假如惜你的獸目標(biāo)康客戶究定位減準(zhǔn)確非，你掙的準(zhǔn)儲(chǔ)備工獎(jiǎng)作做貫的很拘充分撫，這鎖不應(yīng)際是你否的障憤礙。擁拐如果擾找到避了相疤關(guān)的忍負(fù)責(zé)宴人，肉你就拋需要壇有一撒個(gè)開(kāi)布場(chǎng)白舌。開(kāi)級(jí)場(chǎng)白恨中有去五個(gè)喘因素這是很埋關(guān)鍵物的：衰1.允自我襯介紹霸丹自我孕介紹薦非常滋重要似。例呀如，融當(dāng)電墾話接巨通后熔你說(shuō)雞：絕“霞您好風(fēng)，我液是銷敵售培蓋訓(xùn)機(jī)跑構(gòu)的槽某某追某。旱”菠一定傘要在躍開(kāi)場(chǎng)針白中殘很熱山情地慮表示席友善狂的問(wèn)腐候和艷自我迫介紹墳，這任是開(kāi)糞場(chǎng)白息當(dāng)中拔的第升一個(gè)良因素?。鹤载?cái)我介聽(tīng)紹。透2.頃相關(guān)吵的人版或物匆的說(shuō)揉明慢牙如果型有相兵關(guān)的鍛人或慎物，徑要對(duì)洲相關(guān)冒的人?；蛭锉┳鲆粌魝€(gè)簡(jiǎn)過(guò)明扼族要的西說(shuō)明皂，這牲等于孤建立鼓一座脫與客呈戶溝部通的訂橋梁兵。如誠(chéng)果開(kāi)遲門見(jiàn)騎山地艦直接生進(jìn)入旱話題壤，顯秀得很答唐突李，也司不利只于建丸立起恥融洽步的關(guān)賣系。套所以丸最好架有一面?zhèn)€相腎關(guān)人偽或物搞的說(shuō)驢明。巾3.的介紹寒打電靠話的堪目的哪月接下義來(lái)要超介紹畏打電堂話的云目的懲。介伐紹打佩勤的目呆的時(shí)費(fèi)有一塔點(diǎn)很閣重要局，就定是突匯出對(duì)例客戶醋的好梁處。四在開(kāi)答場(chǎng)白鉤中要概讓客喜戶真摘正感注受到用你對(duì)淡他的怒價(jià)值陡究竟燥在哪作里。至【舉大例】肯“驗(yàn)前幾校天，擊我跟變陳總種一塊享兒探評(píng)討過(guò)助關(guān)于迅星銷售把人員筒提高夸業(yè)績(jī)?nèi)龅膯?wèn)再題，辮他提近到您挺在電猜話銷棍售方約面也欄是非撓常專琴業(yè)的炮，他污建議稀我一淹定要恩同您搭聯(lián)系映一下句，所證以我扶今天貧打電島話給根您，衣主要萍是考液慮到累您作堅(jiān)為電搏話銷恢售團(tuán)竊隊(duì)的賓負(fù)責(zé)盞人，歸肯定勒對(duì)提創(chuàng)高電司話銷學(xué)售人彎員業(yè)塔績(jī)方給面是刊非常蓄感興酒趣的都。江”衛(wèi)鍬從這貝段對(duì)飼話中犯你可敬以看厭到，舍這段余對(duì)話撒中吸匪引對(duì)奔方的慢方法話有兩盼個(gè)：追①“綱您在紡鼓銷售葵方面攜也是爽非?？鋵I(yè)菊的房”甚，這咐是在鹽贊美霸對(duì)方鑒，對(duì)螞方聽(tīng)滅了以項(xiàng)后肯當(dāng)定很緊容易慕接受吩你；升②“歸打電肉話給揭您，臭主要孤是考喊慮到拐您對(duì)績(jī)提高鎮(zhèn)您的莊攀銷售深人員晚的業(yè)租績(jī)是充非常秤感興時(shí)趣的目。躁”掘?qū)@編一點(diǎn)倆，9進(jìn)0%擱以上寨的人誘都會(huì)鐮感興系趣，殲所以赴他立殃刻就思意識(shí)縣到你質(zhì)對(duì)他季的價(jià)麥值在喂哪里迫，所墊以他捷自然謊也會(huì)繼樂(lè)于米跟你詳交流弊。挨4.憲確認(rèn)性對(duì)方村時(shí)間浪的可甚行性疼紙你可領(lǐng)能要砍花5隸～1式0分妨鐘的跡時(shí)間奔來(lái)跟就客戶刃進(jìn)行岔交流傳，這吐時(shí)你縣要很唐有禮擴(kuò)貌地健詢問(wèn)刊對(duì)方饅現(xiàn)在熊打電創(chuàng)話是醋否方物便。拍當(dāng)然耳這句獲話未鈔必對(duì)辦每個(gè)奶人都針適用饅，你免也不艘必對(duì)粥每個(gè)燈人都縮講。災(zāi)如果喚你覺(jué)節(jié)得這善個(gè)電隙話可臥能要?dú)炚加檬？蛻粢r較多計(jì)的時(shí)才間，揀同時(shí)考你覺(jué)盡得對(duì)影方可蟻能是咱一個(gè)沉?xí)r間罰觀念便非常懇強(qiáng)的隨人，支在這守種情匠況下圖你應(yīng)掏很有正禮貌善而又據(jù)熱情拒地征因詢對(duì)駱?lè)降木S意見(jiàn)坦。雀5.誘轉(zhuǎn)向扶探詢抱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