百事可樂(lè)公司分銷(xiāo)渠道管理的策略及其思考

百事可樂(lè)公司分銷(xiāo)渠道管理的策略及其思考【摘要】激烈的市場(chǎng)竟?fàn)幒蛷?qiáng)大的技術(shù)變革使得營(yíng)銷(xiāo)渠道變得愈加重要，越來(lái)越多的企業(yè)正逐漸意識(shí)到整合營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性，并且將營(yíng)銷(xiāo)渠道管理提升到競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的層面。在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗，最終取決于速度，而贏得速度的關(guān)鍵是要盡量縮短商品和服務(wù)到達(dá)客戶(hù)的時(shí)間，提高營(yíng)銷(xiāo)渠道的速度和效率，這就更要求進(jìn)行科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)渠道管理。本文以百事可樂(lè)為例，力圖從實(shí)踐應(yīng)用的角度，全面系統(tǒng)地闡述快速消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的具體操作?！娟P(guān)鍵詞】快速消費(fèi)品百事可樂(lè)公司渠道管理渠道成員引言自1898年百事可樂(lè)飲料在美國(guó)問(wèn)世以來(lái)，經(jīng)過(guò)多次業(yè)務(wù)重組分離，百事公司目前的主要業(yè)務(wù)是飲料及食品，2003年全球營(yíng)業(yè)額為270億美元，營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)58億美元，在全球有14萬(wàn)名員工。百事?lián)碛械谋姸嗥放浦?，年零售額超過(guò)10億美元的有七個(gè)，如百事可樂(lè)、七喜、美年達(dá)、樂(lè)事等。據(jù)國(guó)際品牌顧問(wèn)公司的最新的“全球最佳國(guó)際品牌排名”，百事可樂(lè)品牌以120億美元的價(jià)值名列第22位。1981年，百事公司在深圳特區(qū)成立了其在中國(guó)的首家灌裝廠，目前百事公司己在華設(shè)立家百事可樂(lè)灌裝廠、1家非碳酸飲料廠、1家濃縮液廠和4家食品獨(dú)資生產(chǎn)廠。近年來(lái)，百事在華業(yè)務(wù)保持快速增長(zhǎng)，總投資額超過(guò)10億美元，員工近1萬(wàn)人。在百事國(guó)際業(yè)務(wù)占主導(dǎo)位置的前10個(gè)國(guó)家和地區(qū)中，中國(guó)區(qū)增長(zhǎng)率超過(guò)30%，名列榜首。[1][1]高丹.百事可樂(lè)的生動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)[J].企業(yè)改革與管理.2004.09.百事公司在渠道管理和建設(shè)方面建立了一整套的解決方案，如被學(xué)術(shù)界戲稱(chēng)為“天龍八步”的拜訪八步驟，還有產(chǎn)品生動(dòng)化的九大原則等，這些都是國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品行業(yè)渠道管理所效仿的典范。以下將對(duì)百事公司的渠道管理進(jìn)行系統(tǒng)的介紹。一、百事可樂(lè)公司分銷(xiāo)渠道的管理（一）百事可樂(lè)的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)1.百事可樂(lè)(中國(guó))公司分銷(xiāo)渠道概況為了應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)形勢(shì)，百事公司對(duì)渠道管理進(jìn)行了一系列變革，在進(jìn)行渠道變革之前，百事是借助經(jīng)銷(xiāo)商完成全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋的，經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)了所有零售終端的供貨。現(xiàn)代通路的運(yùn)作卻常常需要越過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商與制造商直接做生意，而部分經(jīng)銷(xiāo)商也難以提供配套的銷(xiāo)售服務(wù)；另一方面，大量的經(jīng)銷(xiāo)商存在，他們的覆蓋區(qū)域狹小甚至重疊，常常發(fā)生竄貨，價(jià)格失控。在這種背景下，百事公司在中國(guó)被迫重新審視其渠道策略。百事打破了原有的渠道格局，將大賣(mài)場(chǎng)、超市、便利店等現(xiàn)代通路獨(dú)立出來(lái)，作為現(xiàn)代渠道(ModernTrade)的重要客戶(hù)(KeyAccount)，由百事直接負(fù)責(zé)供貨。其余的客戶(hù)全部歸類(lèi)到傳統(tǒng)通路，作為傳統(tǒng)渠道(TraditionalTrade)仍然由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)供貨。2.經(jīng)過(guò)多年渠道整合，百事可樂(lè)在中國(guó)的目標(biāo)分銷(xiāo)渠道己經(jīng)細(xì)分成為下列的22個(gè)：（1）傳統(tǒng)食品零售渠道。如食品店、食品商場(chǎng)、副食品商場(chǎng)、菜市場(chǎng)等。（2）超級(jí)市場(chǎng)渠道。包括獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)、連鎖超級(jí)市場(chǎng)、酒店和商場(chǎng)內(nèi)的超級(jí)市場(chǎng)、批發(fā)式超級(jí)市場(chǎng)、自選商場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)等。（3）平價(jià)商場(chǎng)渠道。經(jīng)營(yíng)方式與超級(jí)市場(chǎng)基本相同，但區(qū)別在于經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，而毛利更低。平價(jià)商場(chǎng)通過(guò)大客流量、高銷(xiāo)售額來(lái)獲得利潤(rùn)，因此在飲料經(jīng)營(yíng)中往往采用鼓勵(lì)整箱購(gòu)買(mǎi)、價(jià)格更低的策略。（4）食雜店渠道。通常設(shè)在居民區(qū)內(nèi)，利用民居或臨時(shí)性建筑和售貨亭來(lái)經(jīng)營(yíng)食品、飲料、煙酒、調(diào)味品等生活必須品，如便利店、便民店、煙雜店、小賣(mài)部等。這些渠道分布面廣、營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)。（5）百貨商店渠道。即以經(jīng)營(yíng)多種日用工業(yè)品為主的綜合性零售商店。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、食品柜臺(tái)外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜。（6）購(gòu)物及服務(wù)渠道。即以經(jīng)營(yíng)非飲料類(lèi)商品為主的各類(lèi)專(zhuān)業(yè)及服務(wù)行業(yè)，經(jīng)常須帶經(jīng)營(yíng)飲料。（7）餐館酒樓渠道。即各種檔次飯店、餐館、酒樓、包括咖啡亭、酒吧、冷飲店等。（8）快餐渠道?？觳偷晖鶅r(jià)格較低，客流量大，用餐時(shí)間較短，銷(xiāo)量較大。（9）街道攤販渠道。即沒(méi)有固定房屋、在街道邊臨時(shí)占地設(shè)攤、設(shè)備相對(duì)簡(jiǎn)陋、出售食品和煙酒的攤點(diǎn)，主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主要消費(fèi)方式。（10）工礦企事業(yè)渠道。即工礦企事業(yè)單位為解決職工工作中飲料、工休時(shí)的防暑降溫以及節(jié)假日飲料發(fā)放等問(wèn)題，采用公款訂貨的方式向職工提供飲料。（11）辦公機(jī)構(gòu)渠道。即由各企業(yè)辦事處、團(tuán)體、機(jī)關(guān)等辦公機(jī)構(gòu)公款購(gòu)買(mǎi)，用來(lái)招待客人或在節(jié)假日發(fā)放給職工。（12）部隊(duì)軍營(yíng)渠道。即由軍隊(duì)后勤部供應(yīng)，以解決官兵日常生活、訓(xùn)練及軍隊(duì)請(qǐng)客、節(jié)假日聯(lián)歡之需，一般還附設(shè)小賣(mài)部了，經(jīng)營(yíng)食品，飲料、日常生活用品等，主要向部隊(duì)官兵及其家屬銷(xiāo)售。（13）大專(zhuān)院校渠道。即大專(zhuān)院校等住宿制教育場(chǎng)所內(nèi)的小賣(mài)部、食堂、咖非冷飲店，主要面向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)，生活等方面的飲料和食品服務(wù)。（14）中小學(xué)校渠道。指設(shè)立在小學(xué)、中學(xué)、職業(yè)高中以及私立中、小學(xué)校等非住宿制學(xué)校內(nèi)的小賣(mài)部，主要向在校學(xué)生提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)(有些學(xué)校提供課余時(shí)的飲料和食品服務(wù)，有些學(xué)校提供學(xué)生上午加餐、午餐服務(wù)，同時(shí)提供飲料)。（15）在職教育渠道。即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專(zhuān)業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育機(jī)構(gòu)的小賣(mài)部，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。（16）運(yùn)動(dòng)健身渠道。即設(shè)立在運(yùn)動(dòng)健身場(chǎng)所的出售飲料、食品、煙酒的柜臺(tái)，主要身健身人員提供產(chǎn)品和服務(wù)；或指設(shè)立在競(jìng)賽場(chǎng)館中的食品飲料柜臺(tái)。（17）娛樂(lè)場(chǎng)所渠道。指設(shè)立在娛樂(lè)場(chǎng)所內(nèi)(如電影院、音樂(lè)廳、歌舞廳、游樂(lè)場(chǎng)等)的食品飲料柜臺(tái)，主要向娛樂(lè)人士提供飲料服務(wù)。（18）交通窗口渠道。即機(jī)場(chǎng)、火車(chē)站、碼頭、汽車(chē)站等場(chǎng)所的小賣(mài)以及火車(chē)、飛機(jī)、輪船上提供飲料服務(wù)的場(chǎng)所。（19）賓館飯店渠道。集住宿、餐飲、娛樂(lè)為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場(chǎng)所的酒吧或小賣(mài)部。（20）旅游景點(diǎn)渠道。即設(shè)立在旅游景點(diǎn)(如公園、自然景觀、人文景觀、城市景觀、歷史景觀及各種文化場(chǎng)館等)向旅游和參觀者提供服務(wù)的食品飲料售賣(mài)點(diǎn)。一般場(chǎng)所固定，采用柜臺(tái)式交易，銷(xiāo)售較大，價(jià)格偏高。（21）第三方面消費(fèi)渠道。即批發(fā)商、批發(fā)市場(chǎng)、批發(fā)中心、商品交易所等以批發(fā)為主要業(yè)務(wù)形式的飲料銷(xiāo)售渠道。該渠道不面向消費(fèi)者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。（22）其他渠道。指各種商品展銷(xiāo)會(huì)、食品博覽會(huì)、集貿(mào)市場(chǎng)、各種促銷(xiāo)活動(dòng)等其他銷(xiāo)售飲料的形式和場(chǎng)所。[2][2]百事可樂(lè)公司員工手冊(cè).2023市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本原理之一是市場(chǎng)細(xì)分，細(xì)分意味著將市場(chǎng)上的終端用戶(hù)分成不同的群體，對(duì)百事而言，細(xì)分的最好定義是基于對(duì)渠道產(chǎn)出不同需求。百事的分銷(xiāo)渠道不僅僅只是一種產(chǎn)品渠道，它也應(yīng)該能在銷(xiāo)售產(chǎn)品的同時(shí)提供其附加值。百事可樂(lè)公司分銷(xiāo)渠道未來(lái)發(fā)展的方向就是按照這一原則，即將分銷(xiāo)渠道視為另一條“產(chǎn)品線”，它不是用于生產(chǎn)所售的產(chǎn)品，而是提供一系列附加的服務(wù)，這些服務(wù)決定了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。概括而言，就是百事分銷(xiāo)渠道的細(xì)分與發(fā)展是由百事服務(wù)的細(xì)分與發(fā)展決定的，而百事產(chǎn)品與銷(xiāo)售的發(fā)展是由百事分銷(xiāo)渠道的細(xì)分與發(fā)展所決定的。（二）百事可樂(lè)選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)百事可樂(lè)公司在選擇渠道成員方面主要從以下方面進(jìn)行考量。1.渠道成員經(jīng)濟(jì)能力。主要衡量渠道成員的財(cái)務(wù)狀況，好的財(cái)務(wù)狀況是承載市場(chǎng)健康運(yùn)轉(zhuǎn)的物質(zhì)保證。2.渠道成員延伸能力。主要考核渠道成員對(duì)周邊區(qū)域的影響力及滲透能力，這一指標(biāo)也是衡量渠道成員渠道拓展能力的標(biāo)準(zhǔn)之一。劈3.六渠道耍成員身經(jīng)營(yíng)掃能力澡。向百事作公司赴在這潤(rùn)方面就的考陸量主雨要是絮渠道反成員抱的專(zhuān)暈業(yè)、司市場(chǎng)補(bǔ)覆蓋稈以及勞穩(wěn)定錢(qián)市場(chǎng)無(wú)方面答的能艦力。瞇4扇．蛋渠道好成員色溝通貢能力拾。主晚要蔑考核檔渠道烈成員遍對(duì)所響經(jīng)營(yíng)肥品牌受的認(rèn)棄可及羽渠道申自身麗素質(zhì)壽與所采經(jīng)營(yíng)越品牌船形象畢的一棍致性纖。抵5.葬渠道火成員狂學(xué)習(xí)祖能力市。傭百事造公司慌要求蜜其滑渠道脹成員竹擁有桃應(yīng)對(duì)五不斷席變化慰的市到場(chǎng)環(huán)詠境快習(xí)速應(yīng)遼變的靈能力兇。孫6.封渠道每成員棟控制慣能力性。豪百事窩公司雙要求掃渠道疊成員析在可雙控的丑范圍斧內(nèi)經(jīng)株?duì)I百區(qū)事產(chǎn)謊品，鉛雙方隆之間斬相互室合作服。浙（三飽）擾百事冬可樂(lè)蔽與渠罷道成賄員關(guān)款系的申處理峰百事裁可樂(lè)擇在渠裁道管于理方嚼面主鑼要進(jìn)詠行以夏下幾么個(gè)成貴員關(guān)船系的默處理含：作1奸.骨經(jīng)銷(xiāo)膀商碧經(jīng)銷(xiāo)撞商到在百派事市黨場(chǎng)運(yùn)愧作的移初期絲發(fā)揮難了不延可替驅(qū)代的碗作用襪，且私其區(qū)柿域影督響力勾及物事流能闊力是桃百事鬧搶占敲一方扒市場(chǎng)沸的強(qiáng)扇有力爺?shù)暮罅P盾。皮在與帆經(jīng)銷(xiāo)工商翻關(guān)系坐處理奮方面蔬，百巧事主拖要采改取以藍(lán)下措秩施：煉（1轉(zhuǎn)）華做出柏必要贈(zèng)的讓視步。尿菲利澆普屯·雷科特哪勒認(rèn)盛為，瓦要激琴勵(lì)中棕間商流出色缸地完饑成銷(xiāo)叨售任酷務(wù)，脫生幸產(chǎn)企沾業(yè)必包須從切盡力繼了解健各個(gè)趟中間級(jí)商的玉不同剪需要撿和欲軌望做菠起。淹因而史，生荒產(chǎn)企愛(ài)業(yè)必天要時(shí)刑可做勸出一協(xié)些讓鹽步來(lái)料滿(mǎn)足放中間屯商的攔要求濕，以墨咨鼓貴勵(lì)。[3]BertRosenbloom．MarketingChannelManagement[M].MachineryIndustryPress判百事智對(duì)獻(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)練商鎖做出猶的讓細(xì)步即秘與銷(xiāo)叫量相嚷對(duì)應(yīng)恒的返呢利，案同時(shí)哭利用餅百事矮現(xiàn)有湊[3]BertRosenbloom．MarketingChannelManagement[M].MachineryIndustryPress騾（2川）圖提供曉?xún)?yōu)質(zhì)宅的產(chǎn)尋品。那百事塌在產(chǎn)茫品的退數(shù)量風(fēng)、質(zhì)販量、抽品種方、價(jià)肺格和乓交貨權(quán)時(shí)間惑等方脆面盡燈可能輛滿(mǎn)足肢經(jīng)銷(xiāo)孩商摟的要爸求，妥為瓦經(jīng)銷(xiāo)蛛商途創(chuàng)造透良好喊的營(yíng)孔銷(xiāo)條漆件。都還根常據(jù)市歡場(chǎng)需粉要以屑及屯經(jīng)銷(xiāo)愚商白的要掛求，寬經(jīng)常辨地、譯合理遇地調(diào)夾節(jié)生顆產(chǎn)計(jì)瓦劃，尖改進(jìn)炒生產(chǎn)園技術(shù)來(lái)，改靈善經(jīng)魔營(yíng)管益理，壞生產(chǎn)么物美猶價(jià)廉坑、適扒銷(xiāo)對(duì)汪路的究產(chǎn)品加。燭（3堡）卸提供穿進(jìn)貨曠折扣園和獎(jiǎng)辟金支章持。條對(duì)大姑批量養(yǎng)、批憐次多輸?shù)慕?jīng)躲銷(xiāo)商村給予哀價(jià)格硬折扣挖或數(shù)產(chǎn)量折詠扣等弦。羽（4殿）喇積極號(hào)開(kāi)展柿促銷(xiāo)曾活動(dòng)辭。百糾事的貍促銷(xiāo)輩活動(dòng)勿是經(jīng)爹常性漸的，航且根防據(jù)不朵同的確情況爺以及啟不同軍的渠路道認(rèn)作出騾相應(yīng)鞋的調(diào)沒(méi)整，母促銷(xiāo)齊所產(chǎn)扣生的叛費(fèi)用橫由薦經(jīng)銷(xiāo)血商年代墊唐，由事大區(qū)枕作戰(zhàn)挪單元脾（G狀en趙er竊al淚U森ni歸t）慨以折圓扣的援方式份返還吵給億經(jīng)銷(xiāo)捉商釘。丙（5掘）行提供圖資金毯援助類(lèi)。區(qū)百事擺對(duì)資毛金不年足的巡經(jīng)銷(xiāo)悟商頃，辰采取泊資金擔(dān)融通悔等措孕施，送幫助數(shù)經(jīng)銷(xiāo)移商畢擴(kuò)大言經(jīng)營(yíng)貝，讓如給吃予虜經(jīng)銷(xiāo)剃商彩較長(zhǎng)頁(yè)的付愈款期攏限，浮給懶予一芒定的咬折扣臭或代黑銷(xiāo)辦炭法上諸的優(yōu)登惠。鋤（6丙）去給予逗經(jīng)銷(xiāo)霧商斷應(yīng)有構(gòu)的收然益。鬼百事齡本著樂(lè)公平竟合理出、利耀益均衰沾的愈原則軋，從陸雙方嚇的長(zhǎng)刮期利軌益出飄發(fā)來(lái)鈔處理堪經(jīng)營(yíng)疫收益兇的分虎配問(wèn)掀題，灑使根產(chǎn)銷(xiāo)殿雙方浸都能伐得到納合理仗的利旁潤(rùn)。循2怖.工協(xié)作瞎批發(fā)攻系統(tǒng)倚協(xié)作止批發(fā)挺系統(tǒng)齡送貨顛商是復(fù)百事費(fèi)公司男在區(qū)券域市懂場(chǎng)爆從眾涂多獨(dú)關(guān)立經(jīng)庭營(yíng)的獄且符輔合百錯(cuò)事送塞貨商駛標(biāo)準(zhǔn)些批發(fā)剩商中題挑選肌出來(lái)仙的揮，協(xié)谷助百悅事從洪事百竟事產(chǎn)擔(dān)品配噸送工卷作的水批發(fā)籍商。昂協(xié)作融批發(fā)業(yè)系統(tǒng)廳負(fù)責(zé)耍業(yè)務(wù)鮮人員醋每天撿與客虛戶(hù)簽激訂訂梢單的攏配送霸，包鹿括征傳統(tǒng)赴渠道洞，飛即飲甜渠道刊，毀現(xiàn)代鏡渠道小等渠姿道的煤配送型。孤協(xié)作俊批發(fā)臘系統(tǒng)匯在消橡耗萌經(jīng)銷(xiāo)薪商并庫(kù)存釘方面遙起著劣舉足性輕重蜻的作蟲(chóng)用學(xué)，且桶協(xié)作饅批發(fā)莊系統(tǒng)造在進(jìn)歐行市野場(chǎng)的叼滲透中方面驕起著居重要階作用斥。千百事閉公司租在與想?yún)f(xié)作墳批發(fā)挎系統(tǒng)股的關(guān)卡系處牧理方角面主皺要采伐取了妖以下請(qǐng)措施懸：諸（1壤）協(xié)袍作批厭發(fā)系寺統(tǒng)成抱員嗽在進(jìn)松貨方成面享益受與恐其他初非自協(xié)作糖批發(fā)缸系統(tǒng)榨批發(fā)凍商同河樣的爸優(yōu)惠策，在割利益咸分配依方面曲，百給事公保司以晌進(jìn)貨款折扣婆的方程式給唉予霧協(xié)作館批發(fā)卡系統(tǒng)隔與其瞇百事扯產(chǎn)品煮銷(xiāo)量紙對(duì)等不的返像利。弓（2監(jiān)）百鳴事公郊司對(duì)晶每一徑個(gè)協(xié)螞作批始發(fā)系質(zhì)統(tǒng)成言員進(jìn)褲行進(jìn)泳貨及陶出貨踩管理究，從春而保截證貨碑物的壩順利訴流通復(fù)，同福時(shí)協(xié)閱作批平發(fā)系董統(tǒng)成埋員可撲以利悉用百波事公躁司的蕉終端響通路浴拓展伍業(yè)務(wù)狐，擴(kuò)棍展生茫意份趙額。牙3口.住重要絲客戶(hù)裂重要廉客戶(hù)錢(qián)（如滾沃爾墾瑪、易麥德垂龍等習(xí)）餓交通晉便利它，處碼于主碗要商籍圈，眠購(gòu)買(mǎi)永力強(qiáng)輩，實(shí)華力強(qiáng)桌，信瓣譽(yù)好魂，人訓(xùn)流量的大，挎管理眉上很漸規(guī)范渡，企戒業(yè)可少以借依助它愈，做分銷(xiāo)量梨，做所品牌欺。但接缺點(diǎn)圍是：激門(mén)檻倘高，陵要求疲高，里費(fèi)用峽高，駝結(jié)帳適周期也長(zhǎng)，爛手續(xù)踐繁雜辜，它稈掌握脊著談壩判籌理碼的隙優(yōu)勢(shì)壘，處珠于談荷判的攝主動(dòng)稠地位會(huì)。添（1驅(qū)）察百事季公司怨在與葛重要四客戶(hù)夸的關(guān)軍系處柄理中卡，主畜要倚備靠其的強(qiáng)有心力的勾品牌耍競(jìng)爭(zhēng)棚力，篇以及捏各種杯優(yōu)惠伶來(lái)維攔護(hù)雙逢方的百合作亦。棋（2悠）巴百事都公司孝與每箏一位配重要峽客戶(hù)猛都簽抽訂了度長(zhǎng)期女合作菌的協(xié)綿議，讀雙方夕根據(jù)鋤協(xié)議削的具崖體要仔求來(lái)?xiàng)夐_(kāi)展盤(pán)階段途性的秀合作養(yǎng)。方百事遣公司號(hào)在重岡要客太戶(hù)的握支出剃主要滋包括德陳列禁費(fèi)用陶、堆揀頭費(fèi)響用以渣及大煙宗進(jìn)異貨的界折價(jià)窩優(yōu)惠弓。詠4家.候現(xiàn)代遼渠道撕現(xiàn)代氏渠道貼是相稼對(duì)于梅傳統(tǒng)酸渠道判而言裕的，椅是指軋大型呆連鎖疑商超敲、專(zhuān)且業(yè)賣(mài)乳場(chǎng)被。貢進(jìn)入稈現(xiàn)代攜渠道旗，越甜來(lái)越懂成為罷企業(yè)穗渠道填改革住的一奏種趨革勢(shì)，添但是盲由于懼現(xiàn)代富渠道社執(zhí)行東的廠避家直歡接供單貨和剝直接茂向廠兵家要陽(yáng)政策掙和其烏“薄衡利多州銷(xiāo)”山的經(jīng)伶營(yíng)思掀路及閥其巨糕大的格人流臨量，童對(duì)于揉層級(jí)手分明膜的傳別統(tǒng)經(jīng)像銷(xiāo)商狼渠道支來(lái)說(shuō)冰，絕嘩對(duì)是沈個(gè)不渴小的六沖擊艱。主漂要表諷現(xiàn)就綢是渠嫌道價(jià)烤格沖喂擊和愉經(jīng)銷(xiāo)堆商經(jīng)患銷(xiāo)范慣圍沖滿(mǎn)擊，塘這對(duì)跪于傳罰統(tǒng)渠沉道來(lái)租說(shuō)，饅絕對(duì)屯是個(gè)極打擊賭。肚在與李現(xiàn)代含渠道深關(guān)系永處理風(fēng)方面是，除眾了與察現(xiàn)代嫁渠道收客戶(hù)蕉協(xié)商滑在價(jià)書(shū)格方秒面達(dá)屋成一訴致之故外，么還把儲(chǔ)部分角現(xiàn)代冬渠道川客戶(hù)忍分配能給岸經(jīng)銷(xiāo)滴商匯配送異，以幼減少脅現(xiàn)代骨渠道棵的發(fā)催展對(duì)適經(jīng)銷(xiāo)練商添的沖辦擊。償5穗.蟻即飲箱渠道乏即飲聯(lián)渠道腐包括糞餐飲綱、網(wǎng)始吧、友娛樂(lè)濤場(chǎng)所碎等。柄即飲慣渠道云是百架事推鬼廣其腹產(chǎn)品頑最重獎(jiǎng)要的向一個(gè)濫渠道笑，娘百事斃通過(guò)販投入當(dāng)一定謹(jǐn)?shù)馁M(fèi)奧用來(lái)鹿推廣胡百事稿的產(chǎn)炒品，低從而湊把某電一個(gè)例售點(diǎn)陽(yáng)變成丟百事籍產(chǎn)品吵的專(zhuān)布賣(mài)售勵(lì)點(diǎn)污。裂（1蔽）即融飲渠墾道是逗依靠扶雙方龍之間脈簽訂努的合孟同維縱護(hù)的濟(jì)，百鏈?zhǔn)鹿q司會(huì)尺按照牌合同梅支付住專(zhuān)賣(mài)練或共湊賣(mài)的縫費(fèi)用構(gòu)，而起即飲斤渠道狗則按召照百焦事公片司指蘆定的惕百事食產(chǎn)品廊進(jìn)貨獎(jiǎng)渠道夫進(jìn)購(gòu)尼百事輛產(chǎn)品雀。浪（2術(shù)）百裙事公美司對(duì)鉆即飲摩渠道您有銷(xiāo)拴量的電要求刷，銷(xiāo)糖量越赤高，臣百事旅公司籌向即些飲渠急道支侵付的處費(fèi)用券越高儀，這柳在刺錢(qián)激即映飲渠賣(mài)道積瘦極售避賣(mài)百幸事產(chǎn)慘品方貪面起湖著重三要作劣用。勁（3忌）百泡事公叉司在算與即悅飲渠腸道的生合作陣中會(huì)滅投入躍大量默的市訓(xùn)場(chǎng)設(shè)壩備，摩以增匙強(qiáng)百允事的磚品牌兇顯現(xiàn)龍，促看進(jìn)即騾飲渠蜂道百緊事產(chǎn)湊品的款銷(xiāo)量說(shuō)。焦6拌.衛(wèi)傳統(tǒng)賄渠道膚傳統(tǒng)壁渠道料是百革事最濾為成臂熟的租渠道芳，孕即飲您渠道磁、謀現(xiàn)代只渠道振的管店理方油法都漿是來(lái)塞自于釣對(duì)席傳統(tǒng)穿渠道喉的管洋理經(jīng)貍驗(yàn)。俘（1積）被傳統(tǒng)奉渠道掀的管完理主蒜要以個(gè)業(yè)務(wù)樂(lè)人員金頻繁此的拜架訪為槽主，險(xiǎn)輔之矩以百永事多嶺年來(lái)獄所總獨(dú)結(jié)的揪一套巴拜訪移工具海，包喊括很浴多快房消企院業(yè)正擦在學(xué)物習(xí)的降拜訪五八步警驟，歸生動(dòng)湯化九基原則務(wù)。頻雜繁的逝拜訪輔，周菊到的殖服務(wù)挎以及賭階段氧性的嘗促銷(xiāo)屑，使偽傳統(tǒng)全渠道駕客戶(hù)閱對(duì)百您事以尺及百辭事的座產(chǎn)品換建立守了很銅高的愉忠誠(chéng)躲度。戴（2互）百陽(yáng)事公絞司對(duì)芳傳統(tǒng)至渠道蛇也會(huì)驕投入鏈一些嶄經(jīng)費(fèi)暖及市蔑場(chǎng)設(shè)竊備，預(yù)但相之對(duì)其些較少規(guī)，這歌主要篇是因脹為傳午統(tǒng)渠貝道的網(wǎng)單店凱銷(xiāo)量下有限罷，且閃傳統(tǒng)重渠道訊對(duì)費(fèi)愉用的頌要求山不高孟，對(duì)輕價(jià)格恒的浮紅動(dòng)也滴不敏今感。濕所以本百事雖公司俯在對(duì)拒傳統(tǒng)談渠道走的管什理方再面主事要是毫維護(hù)你傳統(tǒng)亞渠道典單店若所有閱者與摸百事聞公司兩業(yè)務(wù)奪人員鉛合作雙關(guān)系技，長(zhǎng)守期而充友好刃的合金作關(guān)丘系對(duì)影于傳陷統(tǒng)渠飛道積深極的稱(chēng)售賣(mài)拾百事系產(chǎn)品良起著屯至關(guān)遙重要柔的作服用。叛二、殲百事勵(lì)可樂(lè)朱在渠沈道管貓理方抵面存均在的肺問(wèn)題研百事執(zhí)公司褲為進(jìn)特入同渣一條驢渠道止，會(huì)笑許諾籃比對(duì)頌方更訪優(yōu)惠元的條嗓件來(lái)女吸引型中間聯(lián)商陰，區(qū)供應(yīng)池商之效間的殺沖突澇為中勻間扛商獲全得最撓大利貨益提稿供了棕空間墾，使止中間榜商處百于更勉為有蠅利的蒸談判宅地位根，以豬上兩模點(diǎn)都禮增加瓜了百桐事公莊司的亮渠道騙成本水；巷當(dāng)百柳事公宅司對(duì)魄于渠凍道模盈式進(jìn)鉆行調(diào)刊整或鼻改進(jìn)爺時(shí)，捎新舊淺渠道盤(pán)模式永之間臟也會(huì)殿產(chǎn)生刷沖突怖，特服別是輔一些夠利益鴉受到鍛沖擊敲的渠耳道成郊員，堆會(huì)利較用沖帆突作畝為加茶大自唉己籌我碼的策有力宅武器唱；瓦一些編相鄰們地區(qū)旦的經(jīng)且銷(xiāo)商賀之間聾的銷(xiāo)參售能坊力相厭差較桐大，班強(qiáng)勢(shì)萌經(jīng)銷(xiāo)父商希泉望通晶過(guò)制畫(huà)造沖悶突擴(kuò)碌大自件己的抱地盤(pán)殊和實(shí)擱力版；免在同別一個(gè)筑地區(qū)我，由志于存曉在不吼同的架渠道風(fēng)模式亂(如蕩存在兇零售李，大與賣(mài)場(chǎng)石)，料負(fù)責(zé)四不同記渠道懂的經(jīng)條銷(xiāo)商暫之間獄也會(huì)圓產(chǎn)生穗沖突帽，食沖突趟的原偽因大綱多是減百事庭公司幫沒(méi)有事對(duì)目限標(biāo)市纖場(chǎng)的芬中間誦商數(shù)塊量做際合理阿規(guī)劃娘，產(chǎn)扯生互識(shí)相傾植軋現(xiàn)鵝象仇；驕也可蠟?zāi)苁峭偈挛颈藢?duì)現(xiàn)留有的芳中間隔商銷(xiāo)杯售能昨力不雖滿(mǎn)，岸實(shí)施思開(kāi)放類(lèi)政策慎，有管意放揭水，壟以增牛加渠位道活丘力暑；竄魄貨與昆低價(jià)也出貨殃是百清事公階司吉渠道耳管理螺最常另見(jiàn)的非方式冶；[4][4]李鐵君.百事可樂(lè)制勝終端的利器[J].中國(guó)商貿(mào).2003.08.匹許多徹百事編公司在經(jīng)銷(xiāo)近商歸從自膠身利銹益出衣發(fā)，歷采取題直銷(xiāo)校與分垮銷(xiāo)相瓣結(jié)合冰的方趁式，錘不可連避免尚地要名從下說(shuō)游經(jīng)間銷(xiāo)商妻處爭(zhēng)截奪客密戶(hù)，排挫傷伴下游壁渠道啟的積諷極性防，舌下游滾經(jīng)銷(xiāo)達(dá)商實(shí)設(shè)力增茅強(qiáng)后券，不屆甘心棉目前沖的等番級(jí)體殲系，火希望贊更上絲一層予樓，益向上邊游渠輝道挑劍戰(zhàn)纏；參由誰(shuí)財(cái)來(lái)給申二級(jí)書(shū)經(jīng)銷(xiāo)倍商供房貨是米渠道虎上下鈔游沖廣突的傘核心如，表百事桶公司階出于乒產(chǎn)品槳推廣室的需語(yǔ)要，禽可能兼越過(guò)菌一級(jí)喜經(jīng)銷(xiāo)胳商直巡接向忍二級(jí)艘經(jīng)銷(xiāo)緣商供智貨，壞使上笛下游厲渠道犯產(chǎn)生摧芥蒂幼。凈三滲、床百事星可樂(lè)早公司垂分銷(xiāo)怒渠道后管理會(huì)改進(jìn)禿的思位考物百事委可樂(lè)哭公司煮渠道繭管理手的行坊為雖方然產(chǎn)殖生在且經(jīng)銷(xiāo)佩商處迫或渠頑道的念各個(gè)低環(huán)節(jié)哀，但墾真正當(dāng)?shù)母嘣雌湔T實(shí)在襪百事相本身鴿，在常于公濱司渠煤道戰(zhàn)較略，建思想焰，策議略和壩能力礎(chǔ)等深售層次利方面避的問(wèn)對(duì)題瀉。?。ㄒ桓簦┢?zhàn)略梳上的膜調(diào)整丘百事旺公司饑渠道臣管理掙問(wèn)題勇的產(chǎn)如生主董要是坦公司灰營(yíng)銷(xiāo)壩戰(zhàn)略碼的缺基失和曬渠道鼓戰(zhàn)略解的不編合時(shí)唉宜性套。僚要解蟻決這墻些問(wèn)尊題，磚要從近以下昂幾個(gè)課方面乞入手肅：莫首先勻，壁公司鐵在戰(zhàn)宮略上亡要充唯分利斑用分若銷(xiāo)渠的道這竟一資織源裳，公蝦司制絨定營(yíng)孔銷(xiāo)戰(zhàn)恩略時(shí)掘要重佳視采渠道矛成員慘的利釘益，并使渠系道成喬員與奮公司到的利售益點(diǎn)令相挨一致曠。也鬼就是疲說(shuō)，薯公司籮要將紐渠道籍各級(jí)灘成員持當(dāng)作拒合作番伙伴狡，而扣不是嬸“舅工具?！苯?，燒這樣恨渠道胖成員抓與公湖司的尺戰(zhàn)略搜目標(biāo)陡才邀合拍識(shí)，賄公司挑的荒戰(zhàn)略蠅目標(biāo)樣和遍渠道保各級(jí)倆成員押的憤根本兔利益進(jìn)才能曬一致奶。不群可否紅認(rèn)，挎渠道像管理忌問(wèn)題杠發(fā)生品最嚴(yán)錦重的晃公司景，就刪是那勁些在歉一個(gè)卡區(qū)域獸找到艇一個(gè)胃經(jīng)銷(xiāo)岸商后頁(yè)就放截手不司管的短公司部，他浩們基唯本上篩是能腎發(fā)出連貨，博能收哀到錢(qián)唱就什嗽么都隔不管指的公證司，哲僅將嗓經(jīng)銷(xiāo)困商當(dāng)摘作賣(mài)遼貨工戒具，符最終財(cái)都在甩渠道挽管理訴面前浪束手瑞無(wú)策竟。隆其次慈，渠設(shè)道成菜員承妻載了男太多勇的責(zé)荷任，讓百事門(mén)公司巡要協(xié)舟助渠判道成工員承售載這速些責(zé)請(qǐng)任，憑以使嫩這種曲責(zé)任楊與現(xiàn)寬實(shí)情楚況濤相一掛致且。例罰如，怕在經(jīng)生銷(xiāo)商推處可猜以看找到為招新產(chǎn)慧品上錯(cuò)市而孔進(jìn)行起簡(jiǎn)單勉的各價(jià)級(jí)批舒發(fā)商傷獎(jiǎng)勵(lì)截方案作。公步司最宇重要月的前棵期工就作，擦基本朵上就買(mǎi)是用她簡(jiǎn)單誰(shuí)的政秩策讓英渠道疼成員踢在短綠時(shí)間媽內(nèi)大勝量進(jìn)古貨，袋至于秒這時(shí)知的渠釘?shù)拦芟砝硪猿吧先邮泻笃盏氖袘覉?chǎng)管頸理就碰不用撿提了犧。這頸樣的蠶銷(xiāo)售即戰(zhàn)略?xún)?chǔ)，必怪將在疲渠道索上引嬌發(fā)沖厭突。興第三虹，公輛司在矮戰(zhàn)略狗上喬應(yīng)該糞革新票一些治老的甲渠道榆管理薄模式漢，這梨些?？质矫鞔滹@不逮能適揮應(yīng)地亞區(qū)銷(xiāo)領(lǐng)售的置要求絨，撫因此粥要根繞據(jù)市乖場(chǎng)形突式及灘地域食的變席化來(lái)誰(shuí)改變賀原有恭的渠寬道管歲理模待式當(dāng)。傳灘統(tǒng)的鐘模式墓在社隔會(huì)化滾大分膝工，相精細(xì)淡化管減理的辰情況搞下，食必須熱進(jìn)行笨有效巾的調(diào)延整，宵如進(jìn)蜂行管杰理的激加強(qiáng)強(qiáng)，人惑員的嗓培訓(xùn)尸和區(qū)絹域的曉合理質(zhì)性調(diào)恒整，特否則瞇有必雨要重起建渠只道或瘋重新嘗培植南渠道沃成員朋。旦（二述）恩策略叮上的搶整合長(zhǎng)在分館銷(xiāo)渠寺道管夫理的泄策略足應(yīng)用滔方面雜，百零事公玩司應(yīng)啊做到古：虎首先屈，公患司在能制定口銷(xiāo)售濕策略篇時(shí)，蛛應(yīng)全束面考閘慮醒產(chǎn)品鄙，價(jià)難格，訊渠道差，促羞銷(xiāo)，宴消費(fèi)佳者各減項(xiàng)因早素，預(yù)盡量籃避免脹渠道厲成員短砸價(jià)志、哥竄貨萍，鉗以穩(wěn)怒定春市場(chǎng)管價(jià)格媽體系吊。姻其次坐，由僻于公兆司制朽定銷(xiāo)疲售策嚼略時(shí)次，重祥心會(huì)賣(mài)落在第公司慮銷(xiāo)售危量的徹完成肅上，貢至于求渠道青成員薪通過(guò)押什么壽方式阻或手礦段來(lái)哄完成赴任務(wù)秤經(jīng)常懲被公易司忽秩視，創(chuàng)因而籍不可倒控的充渠道畜行為寨造成艦了篇渠道帖管理在的不赤可控密。貓因此鋤應(yīng)對(duì)抽分銷(xiāo)貝過(guò)程震進(jìn)行撥約束省，鮮以使形渠道星成員詠對(duì)策中略有蝕不同逮的理竿解，腿從而管產(chǎn)生洪不同伶的行搞為方驚式墻，以冒配合宰渠道寇管理陡的可俘控性盜。血第三圖，公竹司選另取渠柄道成筆員時(shí)緞以流倦通能鮮力，橡資金嬌能力霞考察用為主慚，東同時(shí)脈也應(yīng)角重視咳渠道產(chǎn)成員呼的其駝他考盾核因流素，溜如信桐譽(yù)，是價(jià)值娛觀，歡經(jīng)營(yíng)深理念芝等一集些軟園指標(biāo)紹，閣從而侵提升籃渠道駱成員獄的整籠體素遞質(zhì)捉，顧以便阻于渠羅道成定員的直管理遼。末（三折）仆渠道縱管理京思想絞重新浸定位辟百事翻公司妹在渠斯道管臘理上計(jì)應(yīng)對(duì)塞思想釘進(jìn)行總重新都定位棗。寒無(wú)論似是歪“坊公業(yè)司本被位然”猶思想藏，不普事先月杜絕尾而是好事后服嚴(yán)罰象的思叮想，捷還是退只想籮用罰魯款，旅保證濤金，暫返利聚等既敏得金諸錢(qián)利去益來(lái)倦控制煩渠道壇成員餐的思矮想，遙都是績(jī)公司巾一種巴不端推正的學(xué)渠道受管理研思想衫，這超些都吧不應(yīng)艦成為御渠道唯管理白的指裙導(dǎo)思挑想。瞇思想孕決定蒼行為澤，由面于有蘭了這隔些思聲想，嚇公司座在渠咸道上機(jī)的行呆為就片不是醫(yī)一種南合理霧的銷(xiāo)及售管究理行杜為。旨同時(shí)惠由于喊有了惹這些述思想沉，使淡公司修離市弓場(chǎng)太隊(duì)遠(yuǎn)，旺貿(mào)易揚(yáng)式的收業(yè)務(wù)感關(guān)系勒與渠揮道精姓耕細(xì)寄作的溜思想文發(fā)生還碰撞杜，這覽種不擾和諧任將花喝費(fèi)巨距大的餃渠道慚管理離成本罩。毫（四渴）濟(jì)市場(chǎng)殊服務(wù)擴(kuò)能力晃的提溫升狀首先通，濱提升圍公司呢市場(chǎng)大服務(wù)眨能力填及渠斑道成墾員服杠務(wù)消搖費(fèi)者味的駝能力帥。忌渠道她成員誕的獻(xiàn)服務(wù)牲是段產(chǎn)品蘭滿(mǎn)足砌消費(fèi)草者需愧求箭的一虧個(gè)方堂面壤，赤所以注應(yīng)提忘升渠洗道成常員翻更好傻更快拌地服較務(wù)消惑費(fèi)者掘的能毯力遮。公步司的路功能態(tài)應(yīng)該冬是關(guān)“晨服務(wù)徹”瘋而不栗是裂“套管理口”廁，腸沒(méi)有耕認(rèn)識(shí)蒼到這富一點(diǎn)因，公菊司的冶市場(chǎng)惑服務(wù)與能力孤很難恐建立暴起來(lái)恨。服成務(wù)不碼到位番，使雄本來(lái)違就不故太規(guī)修范的寒渠道版在執(zhí)犬行過(guò)理程中繼出現(xiàn)司問(wèn)題營(yíng)?，F(xiàn)擦在百植事公坊司在灣大力幕推廣卸吳“協(xié)渠杜道下因沉貧”爆、塵“勁精摟耕細(xì)秧作謹(jǐn)”木、葛“評(píng)深廢度分吩銷(xiāo)張”稍等等艦，都茶是在竿加強(qiáng)根公司券對(duì)市噴場(chǎng)的依服務(wù)報(bào)能力光，從滑而避配免渠結(jié)道問(wèn)倒題的若產(chǎn)生哨。[5][5]賀春波.中國(guó)快速消費(fèi)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合策略[J].2003.[6]AC尼爾森.快速發(fā)展中的快速消費(fèi)品市場(chǎng)[J].2006.01.[7]陳玲.尚武.張衛(wèi)東.我國(guó)快速消費(fèi)品促銷(xiāo)管理的對(duì)策[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化.2007.09.[8]包政.程紹珊.深度營(yíng)銷(xiāo)中的渠道管理原則[EB].中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng).2002.09.[9]程紹珊.新興渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突問(wèn)題與解決[EB].中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng).2002.09.[10]馬永強(qiáng)．買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境中快速消費(fèi)品企業(yè)的渠道管理研究[J]．北京郵電大學(xué)學(xué)報(bào)．2004.06.PepsiCodistributionchannelmanagementstrategyandthinking【Abstract】Thefiercemarketcompetitionandpowerfultechnicaltransformationbecomesmoreandmoreimportantthatmarketingchannels,moreandmorecompaniesareincreasinglyawareoftheimportanceofintegratedmarketingchannel,andchannelmanagementlevelofascensiontothecompetitionstrategy.Infastmovingconsumergoods,theenterprisemarketcompetitionfield,thefinalsuccessdependsonspeed,andwonthespeedisthekeytotrytoshortenthegoodsandservicestocustomersintime,increasespeedandefficiencyofmarketingchannel,whichismorerequirementsforscientificandefficientmarketingchannelmanagement.BasedonthePepsi,forexample,fromtheAngleofpracticalapplication,comprehensivelyandsystematicallyexpoundstheFMCGmarketingchannels.【KeyWord】FMCGPepsiCoChannelmanagementChannelmembers怨其次扎，闖作為凈渠道縫的起疫始點(diǎn)窮，市扭場(chǎng)服絡(luò)務(wù)功讓能太嗽弱，談根本粒不知賄道如傍何去東服務(wù)脖市場(chǎng)猴，只鴿知道梨用高田壓政扯策去闊證“呆管珠”坡渠道迎的公層司，真將市驢場(chǎng)服艦務(wù)交態(tài)由渠誰(shuí)道成俯員去野做的范公司所現(xiàn)在愿都一瘋個(gè)個(gè)體地衰暑敗和災(zāi)逝去做。市感場(chǎng)是嗓需要魂企業(yè)蹲去服亦務(wù)的丟，因宗為所拿有的奪渠道松成員較至少百都是猛公司將的消敬費(fèi)者童。公升司沒(méi)眉有從刃“攜管猾理市硬場(chǎng)退”套到晌“躁服克務(wù)市尖場(chǎng)茶”蓄進(jìn)行烏轉(zhuǎn)變繡，或頃者讓結(jié)參差毯不齊元、素變質(zhì)各制異的饞各級(jí)揀渠道玻成員死去管怖理，新有限伯地服坊務(wù)他堂們的絕下線閣客戶(hù)使，沖徑突也綱就有眨了可資能。薪當(dāng)然內(nèi)，在績(jī)戰(zhàn)略桐、策晉略、舒能力賀、思質(zhì)想都叼符合要市場(chǎng)殖需求翁的情墓況下裳，公敬司的策銷(xiāo)售議行為短就肯現(xiàn)定三與促市場(chǎng)列要求算相一混致策。鴿而那滲些不獄公平哈、不扮公正肯，大岡戶(hù)與藥小戶(hù)演不對(duì)蔑等的抗執(zhí)行醬方式獨(dú)、業(yè)批務(wù)員銜為銷(xiāo)遷量縱輔容黑渠道民管理強(qiáng)產(chǎn)生燙的種銹種行澡為，東以及鄉(xiāng)在渠紀(jì)道上雀的各通項(xiàng)措管施執(zhí)之行偏鼠差，私都海會(huì)在用正確最的語(yǔ)渠道圈管理且中無(wú)微法立捎足漿，汪一個(gè)被穩(wěn)定灘有序擺的市溫場(chǎng)渠環(huán)道就獨(dú)有了鞭保證管。被四、燈百事饑可樂(lè)謝分銷(xiāo)田渠道李管理耗改進(jìn)濃必須蹈注意些處理離的幾嘗個(gè)關(guān)滅系蹲（一赴）旦必須卷處理爐好與河分銷(xiāo)遷商的觀關(guān)系侵分銷(xiāo)軌商是疏百事溉傳統(tǒng)恩分銷(xiāo)蘿渠道剝的有知力后遣盾，滔但是嚴(yán)，在教很大揉程度底上，榜分銷(xiāo)辯商都捉只是創(chuàng)百事憤的物彼流中賊轉(zhuǎn)站謠，坐地方爆作戰(zhàn)辛單元矮在某駕一階忙段為社了完阿成倉(cāng)大區(qū)顏?zhàn)鲬?zhàn)獨(dú)單元娃下達(dá)膊的業(yè)移績(jī)指秘標(biāo)，勇從仇大區(qū)阿作戰(zhàn)忍單元花進(jìn)購(gòu)帽大量這產(chǎn)品播，從猛而導(dǎo)拿致大葡批貨皇物積補(bǔ)壓在圣經(jīng)銷(xiāo)稱(chēng)商演倉(cāng)庫(kù)勁，造鉛成貨駛齡問(wèn)塌題嚴(yán)威重，京形成羞經(jīng)常蹲性的邀舊貨顧處理描，削充減了沖經(jīng)銷(xiāo)寶商鄭的利爭(zhēng)潤(rùn)空襯間，飯影響職市場(chǎng)棉的價(jià)聯(lián)格穩(wěn)探定，走同時(shí)言造成考經(jīng)銷(xiāo)相商能大量總資金屈無(wú)法似正常遙周轉(zhuǎn)擦，加勞深了光百事算LU暴作戰(zhàn)寧單位有與遙經(jīng)銷(xiāo)呀商裝的矛葉盾。更壓貨燕問(wèn)題系與公額司的臥業(yè)績(jī)擾考核肆制度湊由很聲大的淋相關(guān)液性酸，因催此要狀改善束目前比的現(xiàn)乏狀，喚只有燃改變緒目前峰的業(yè)概績(jī)考桂核制費(fèi)度。刺同時(shí)樸百事嗎在信挑息化