案例紀(jì)實(shí)：創(chuàng)新促銷助“可采”分銷渠道再突圍

案例紀(jì)實(shí)：創(chuàng)新促銷助“可采”分銷渠道再突圍以銷售和推廣可采系列面貼膜和可采眼貼膜的四川可采實(shí)業(yè)，以率先在藥房銷售化妝品的經(jīng)典之筆敘寫了歷奇的可采神話，從而被行業(yè)內(nèi)所廣泛關(guān)注、津津樂道?？刹善放葡盗挟a(chǎn)品自1999年開始率先在成都市場進(jìn)行試點(diǎn)運(yùn)作，歷經(jīng)了產(chǎn)品組方的調(diào)整、產(chǎn)品包裝的升級、渠道和經(jīng)營模式的延展后，三年的市場磨煉、憑借著“養(yǎng)眼法”、“變臉術(shù)”的魔法石效應(yīng)，首先橫掃了廣東的深圳和廣州，通過短暫的戰(zhàn)術(shù)修整后，旋即提出了――“要做中國的薇姿”的戰(zhàn)略目標(biāo)，此后快速在上海、成都、北京、江蘇、浙江、湖南、湖北等全國重點(diǎn)市場全線飄紅，即而奠定了其國內(nèi)中草藥基礎(chǔ)護(hù)膚領(lǐng)域的第一品牌的地位。幾年以來，面對昔日榮譽(yù)齊肩的可采傳奇，各種報(bào)章和網(wǎng)絡(luò)上關(guān)于可采的評述和看法一直不絕于耳，雖說諸多筆俠刀客觀點(diǎn)鮮明、褒貶不一，但是大多場外觀察員、評論員的立場和觀點(diǎn)著實(shí)有失偏頗、令人不敢恭維。在本文中，筆者作為昔日可采的主要操盤手，將以自身切身的親歷帶領(lǐng)大家一道走近那些塵封已久的往事，以資共同回味和分享其中的甘甜和愉悅。背景2003年伊始，可采終于擺脫了一度倍受困擾的代理權(quán)糾葛和靳絆陰影，在短短三個(gè)月時(shí)間之內(nèi)，在歷經(jīng)了全國營銷中心、全國市場銷售團(tuán)隊(duì)的組建，繼而又快速完成了全國重點(diǎn)區(qū)域板塊市場的市場回收和渠道盤整工作。百廢待興，正當(dāng)各項(xiàng)工作即將步入正常軌道，然而，屋漏偏逢連陰雨，春季剛過便遭遇了“非典”的重創(chuàng)，一時(shí)間全國市場的銷售局面頓時(shí)陷入了舉步維艱的艱難境地，面對此消彼長的假貨沖擊、終端消費(fèi)市場的失聰、售點(diǎn)達(dá)成業(yè)績的下滑、渠道經(jīng)銷商（分銷商）的審視觀望和不斷抱怨，進(jìn)退維谷之間的可采企業(yè)瞬間陷進(jìn)了極度尷尬的現(xiàn)實(shí)境遇，并面臨著巨大的生存考驗(yàn)。以可采的重點(diǎn)區(qū)域市場華南市場為例：截止2003年6月，經(jīng)銷商庫存已經(jīng)達(dá)到510萬元，而當(dāng)時(shí)的每月的平均市場銷售約為40萬元左右，如果維持市場現(xiàn)狀，現(xiàn)有的經(jīng)銷商庫存則至少需要10個(gè)月的銷售周期。四川可采公司自2003年初收回全國市場經(jīng)營權(quán)以后，由于全國各地市場表現(xiàn)良莠不齊、最為關(guān)注的矛盾焦點(diǎn)主要集中在重點(diǎn)區(qū)域市場廣告宣傳方面，諸如可采的主要產(chǎn)量地華南地區(qū)、華北地區(qū)、西南地區(qū)的大部分經(jīng)銷商都反映可采沒有了昔日的階段性、強(qiáng)有力的廣告投放支持，很難再回歸并維系至歷史高峰時(shí)期的終端銷售規(guī)模?？刹伤?dú)創(chuàng)并秉承的終端包裝模式，一直以來作為可采競爭策略的秘笈之一?；仡?001－2002年，在廣州、深圳、北京、成都以及上海市場，終端最大化的活化包裝同可采產(chǎn)品一起有序構(gòu)成了可采的品牌終端風(fēng)景線，叫賣容易叫座難，但是可采確是難能可貴，可采系列產(chǎn)品（四個(gè)條碼）在諸多重點(diǎn)區(qū)域市場單店銷售過3萬元的終端門店不勝枚舉，單點(diǎn)銷售過2萬元的零售終端更比比皆是?！胺堑洹甭吆?，留給可采更是滿目瘡痍的慘淡景象，“千人一面”的夢想瞬間化為烏有，如何有效擺脫低迷的頹勢、快速促使“終端細(xì)胞”的愈合，很長時(shí)間都成為了可采企業(yè)全國市場干部隊(duì)伍所思考的問題。在2002年銷售高峰時(shí)期，廣州作為可采的全國冠軍市場，僅藥線渠道經(jīng)銷商最高月度銷售回款就創(chuàng)造過180萬元的“奇跡”，大部分重點(diǎn)零售終端門店的月銷量都在10000元以上；而易主后可采品牌，由于客觀市場環(huán)境的影響和變換，市場和銷售局面已經(jīng)今非昔比，據(jù)統(tǒng)計(jì)：2003年6月份，廣州市場月銷售量在15000元以上的零售門店僅剩下2個(gè)，月銷售量在10000—15000元以上的零售終端僅為3個(gè)，月銷售量在6000—10000元以上的零售終端也僅存3個(gè)，月銷售量在4000—6000元以上的零售終端亦僅為3個(gè)。面對渠道經(jīng)銷商的重負(fù)，終端過量的沉貨，如何快速有效針對改善終端銷售局面、旨在樹立樣板、促進(jìn)渠道經(jīng)銷商的信心、提升終端的銷售指標(biāo)，在銷售旺季來臨之前，面臨這樣的客觀市場背景，一場獨(dú)具匠心、別出心裁的大規(guī)模主題促銷活動應(yīng)運(yùn)而生……創(chuàng)新促銷計(jì)劃的出籠，可采下筆有神由于時(shí)間的推移和空間的變換，貼膜市場的競爭格局已經(jīng)發(fā)生了微弱的變化，由于2002冬季至2003年春季這段時(shí)間，可采由于內(nèi)部經(jīng)營策略的轉(zhuǎn)向和調(diào)整，造成了零售市場的真空周期，一時(shí)間琳瑯滿目的跟進(jìn)或仿制品牌品種猶如雨后春筍般地冒了出來。據(jù)統(tǒng)計(jì)僅在2003年3月－6月這段時(shí)間，諸如：屈臣氏、西藏紅花、澤平、可貝爾、海洋傳說、素兒、貼美、E藏紅花、可清等一系列的競爭品牌混雜其中，徹底動搖了之前可采在市場上一頭獨(dú)大的地位和領(lǐng)先優(yōu)勢。結(jié)合上述數(shù)據(jù)資料分析，不難看出在2003年3月－6月這個(gè)期間，可采目前在銷售回款水平上呈明顯的下滑和擺動趨勢，相比終端銷售呈緩慢增長的態(tài)勢，但是增幅不大，經(jīng)過總結(jié)可以形成如下結(jié)論：①各類競手競品在重點(diǎn)零售終端的份額擠對，消減了可采原有的市場銷售份額，有如西藏紅花已經(jīng)進(jìn)入屈臣氏系統(tǒng)，而且通過各種買贈形式的翻新，無形中已經(jīng)抬高了促銷準(zhǔn)入的門檻，對可采在屈臣氏各零售門店的銷售影響較大；②銷售回款呈明顯的下滑和擺動趨勢，說明渠道存量不合理，甚至已經(jīng)發(fā)生渠道變形或者渠道扭曲；③可采原有的優(yōu)勢零售終端在呈現(xiàn)不斷萎縮的態(tài)勢，在重點(diǎn)門店以及非促銷點(diǎn)的壟斷優(yōu)勢已經(jīng)不復(fù)存在了；④可采原有的促銷形式和促銷力度已經(jīng)構(gòu)成不了自身的安全防火墻，如何進(jìn)行促銷模式的升級和創(chuàng)新直接關(guān)系到自身安全壁壘的設(shè)限高度，否則將會面臨被不斷突破和摧毀的挑戰(zhàn)；⑤費(fèi)效比和分銷比雙重指標(biāo)的走向失真，表明了改變現(xiàn)狀的唯一途徑就只有想方設(shè)法的提升終端銷售量，從而帶動渠道的滲透程度，以其加速渠道正常的銷售回款周期；⑥旨在提升終端整體的銷售達(dá)成，就必須要進(jìn)行合理的資源配置和策略調(diào)整，促銷人員的經(jīng)營管理意識急待加強(qiáng)，有必要將促銷隊(duì)伍的再激勵(lì)機(jī)制和促銷點(diǎn)的貢獻(xiàn)進(jìn)行邊際利益整合；面對著沉悶的市場重負(fù)，直面巨大的市場壓力，立足于有效拉動終端零售、提升銷售達(dá)成，合理、有序、巧妙地將品牌推廣、促銷創(chuàng)新和渠道延展等方面相結(jié)合，變一個(gè)主題活動分為若干個(gè)單元，分層次的巧妙穿插并有序推進(jìn)，對于可采品牌來講，意義重大，不僅僅確是其面臨的一個(gè)史無前例的桎梏考驗(yàn)游戲，更是一次突破自我的極限挑戰(zhàn)嘗試。前渠道促銷創(chuàng)新，可采神來之筆根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)資料的顯示，禁錮可采的困境節(jié)點(diǎn)主要表現(xiàn)在品牌記憶點(diǎn)的淡化、渠道經(jīng)銷商的支持力度不足、通路分銷網(wǎng)絡(luò)的萎縮、渠道核心成員單位的培育以及終端資源的配置不合理等方面。立足于解決現(xiàn)實(shí)問題和癥結(jié)病癥，并力求于根本性地有效改善基礎(chǔ)性建設(shè)工作為前提，經(jīng)過悉心研究、縝密思考、充分論證后，一份以“時(shí)尚可采，心動選擇”為主題的專項(xiàng)主題促銷推廣活動項(xiàng)目計(jì)劃迅速地制定完成，并率先在華南區(qū)域各地市場快速地付諸于具體實(shí)施。為了根本緩解分銷渠道間的垂直沖突，強(qiáng)化通路的多層次消化以及有效分解能力，故本次前渠道促銷采用點(diǎn)庫存補(bǔ)貼的渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策，具體內(nèi)容和方式如下：仁友備貨莊獎(jiǎng)勵(lì)霸政策勞：本景次活育動前浮，首媽先清藏點(diǎn)經(jīng)敬銷商槽庫存擁，在續(xù)活動乘結(jié)束參后，論再次秩清點(diǎn)符經(jīng)銷賴商庫以存，攔經(jīng)銷定商進(jìn)血貨每叨大盒肺獎(jiǎng)勵(lì)聽5元踏，小參盒獎(jiǎng)碌勵(lì)2繳元；浪勿住進(jìn)貨筐時(shí)間糞：2通00雖3/挖07溫/1割6—女—2顛00區(qū)3/論07秧/2君5院具體騰說明禁：以圈促銷寶期前占為時(shí)橋間結(jié)扁點(diǎn)，卸清點(diǎn)兆經(jīng)銷境商產(chǎn)嬌品庫違存數(shù)桂量為柿12喜00使0盒雕（大束盒5省00衣0盒馳，小爸盒7畝00褲0盒擱），啞此時(shí)扛經(jīng)銷慮商進(jìn)助貨可屠享受膜大盒墨5元士，小景盒2信元的迷獎(jiǎng)勵(lì)括政策掘；活飼動前宋經(jīng)銷斧商進(jìn)閑貨7吳00妨0盒車（大青盒4調(diào)00忌0盒彎，小之盒3川00瑞0盒掏），免活動肯結(jié)束備后，脅再以遷促銷汁期末省為時(shí)照間結(jié)管點(diǎn)，煮清點(diǎn)潑經(jīng)銷均商產(chǎn)校品庫美存數(shù)吧量為繩90弟00腫盒（螺大盒嘆30喬00繭盒，賀小盒斯60袍00籍盒）跪，那縮么經(jīng)爆銷商美此次弓可得合獎(jiǎng)勵(lì)因補(bǔ)貼語為：類抄化大盒屠補(bǔ)貼術(shù)5累00休0盒御+4羽00占0盒蓬-3歷00湯0盒憲=6迅00問0盒遭×5揪元=別30嗽00彩0元岔凍攝小盒暈補(bǔ)貼腳7紐00漸0盒墻+3消00怎0盒寶-6協(xié)00易0盒底=4濟(jì)00文0盒謀×2哥元=已80炕00紫元騙穴共合資計(jì)：野30釀00琴0元賣+8潑00純0元稠=3牧80祥00股元助關(guān)于銷作者哀：董馮建妖軍危：馮設(shè)建軍困，國峰內(nèi)日榴化美紫妝／貸個(gè)人擔(dān)護(hù)理從用品蔽業(yè)資駱深權(quán)唯威，島15槽年的間行業(yè)沃資歷帽。深準(zhǔn)諳日貝化美諷妝、遣藥妝壞以及潛個(gè)人混護(hù)理鞋用品肚業(yè)務(wù)謊的全道案企撇劃和桑市場狼推廣灰。中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誦動期倘間顧淡客在鳴海王虧連鎖構(gòu)購買蕩任何誼可采售產(chǎn)品吹，均敲可獲楚得積虎分（井一元個(gè)為一鉤分）再，具料體形勁式如貪下：撐瓦信一次懇積分欠滿1蹈50傳元，框可獲賊太陽壘傘一究把或堂價(jià)值司為1驚5元啊以內(nèi)互的贈料品；舊赴殺一個(gè)坊月積磨分滿止30借0元紡，可呢獲小六眼貼游一盒冬或公懷司新言產(chǎn)品穩(wěn)（眼顆霜一爺支）媽；急成三個(gè)畜月積版分滿載12燒00嘉元，體可獲愁大面外貼一三盒；勞苦溝備注牽：爹姜1、通本輪魚活動情主要副是利超用海腐王的明會員喝卡系子統(tǒng)，攤幫助征我們誠進(jìn)行銀積分幕；索拆2、黎活動羞所需灘的小昆眼貼猶與大體面貼翠均用吸試用單裝裝懇空盒街的方扁式贈繁送。詠給抽獎(jiǎng)品彈贈送澡方式石臺自第一部項(xiàng)贈姓品即孤買即紛送；裙橋動第二映、三艷項(xiàng)贈相品利悅用電背話通需知顧美客指惹定時(shí)衛(wèi)間到嫂海王新藥店何領(lǐng)取華贈品繪。區(qū)忽所有動贈品絹由海度王藥巧店發(fā)約放，酷可采沿駐深娘圳辦司事處墊利用融圈進(jìn)行煌跟蹤宵。樂斧活動比流程否嘆謎活動尿前一擁周要峰求海袍王將喊各分羊店的頌貨配斗備充咸足；門槽旁活動鏡前一緣周配鐘送2巷00懇把太軍陽傘疑到海剃王連替鎖總領(lǐng)部；斜烘裂活動央開始裙前兩如天在起海王元連鎖斥每間濁店門孝前張腦貼本北輪活喝動的隙海報(bào)但；仿鉛活動敲中每詠15分天向冊海王蒸連鎖具總部槽拿一晴次顧凝客資甚料進(jìn)傾行電叫話抽古查；拴易替每月誠的每口一個(gè)天周末券為第疏二、控三項(xiàng)泰贈品遷發(fā)放盛日；攀活動殼結(jié)束申后1菜5天煉打電感話跟蕉蹤贈賺品的預(yù)發(fā)放波情況炭。拼數(shù)本輪?；顒有劫M(fèi)比尋憐任預(yù)計(jì)朵銷售雜額4洗5萬壩藏芽費(fèi)用濃：第變一項(xiàng)宣贈品挨：2票00感0份淚×1駛5元笨=3油萬柳眼折共第凈二項(xiàng)許贈品鍛：5述00羞份×吹13名元=殖0.噴65乎萬勢洋項(xiàng)我第編三項(xiàng)梁贈品沙：1渣00烏份×纏28休元=紐0.話28火萬饑供通知霜顧客糊御費(fèi)：佳50跳0元姓走逗購買個(gè)贈品殼貼及豆封口渣膠等前費(fèi)用間：2仆00燙元豆芬費(fèi)用優(yōu)合計(jì)閱：4沾萬元虛漏公費(fèi)率鍋：8網(wǎng).8多%翁不后渠青道促倆銷創(chuàng)之新，訊可采程點(diǎn)睛酸之筆衫是恢復(fù)考庫存做獎(jiǎng)勵(lì)文政策艷：本濕次活輝動結(jié)論束，夸經(jīng)銷烘商補(bǔ)鄰貨給理予政權(quán)策傾族斜，仁經(jīng)銷傭商在望規(guī)定玉時(shí)期桌內(nèi)進(jìn)搶貨每命大盒歇獎(jiǎng)勵(lì)狂2.騎5元震，小嘆盒獎(jiǎng)償勵(lì)1聽元；妨嬌踏活動足時(shí)間詠：2瞎00郊3/菌08抽/2懶6—膝—2冶00激3/嫁09率/0傍5昆歐具體傘說明揀：比黑如，爽活動院結(jié)束速，清桶點(diǎn)經(jīng)勇銷商閑產(chǎn)品蝴庫存鋪數(shù)量賢為9暫00景0盒冊（大勝盒3殺00們0盒堅(jiān)，小狡盒6哪00封0盒盲），時(shí)此時(shí)長經(jīng)銷淋商進(jìn)御貨可床享受渡大盒慧2.握5元菊，小睛盒1繁元的智補(bǔ)貨謊獎(jiǎng)勵(lì)滅政策磨；若敢經(jīng)銷喬商進(jìn)鵲貨4刻00躺0盒單（大回盒2爪00滔0盒施，小簽盒2相00邊0盒騰），袍那么芬經(jīng)銷林商可辨得恢石復(fù)庫置存獎(jiǎng)繡勵(lì)補(bǔ)納貼為淹：暮姜大盒下補(bǔ)貼縫2大00乒0盒輛×2錢.5倦元=企50糾00嘴元箏催小盒跡補(bǔ)貼收2及00涌0盒頑×1稍元=扇20慕00妻元余遷共合夾計(jì)：谷50葉00型元+畫20安00材元=惡70況00窄元影關(guān)于暫作者誕：禍馮建名軍勇：馮灶建軍舊，國虎內(nèi)日類化美偉妝／顯個(gè)人工護(hù)理符用品剝業(yè)資滋深權(quán)傻威，杠15央年的燭行業(yè)泄資歷概。深穩(wěn)諳日旅化美依妝、禮藥妝洗以及石個(gè)人搜護(hù)理炊用品糞業(yè)務(wù)艷的全哪案企煤劃和沒市場堂推廣列。中拖國十豐大策皆劃專愚家、逼中國吸最具律影響肝力營技銷策朗劃1墻00掌人、晚中國恩品牌挎研究印院研誰究員桐、清里華大香學(xué)企盈業(yè)總東裁班盡特邀木講師伍，現(xiàn)賴任國信內(nèi)數(shù)巨十家降化妝教品企袍業(yè)營拿銷顧面問，竊國內(nèi)牲多家展風(fēng)投衣公司拔化妝糠品行議業(yè)戰(zhàn)話略顧好問；荒歡迎際同作綁者進(jìn)杜行探席討和譽(yù)溝通蒸，聯(lián)臂系電企話：耗13暮33會28堵89稅18萄5，烘13許92惹95每24蜘01豎8；請Em顏ai點(diǎn)l：木xf礦jj盆71改03嘆@s慌in因a.優(yōu)co宵m辰查看傻馮建催軍詳陶細(xì)介非紹剖瀏蛋覽馮題建軍煎所有輪文章皺樂進(jìn)入看馮建毀軍的魔博客醒依終端售促銷旗營控婦創(chuàng)新特，可洪采筆并筆生培輝國遣終端供促銷革作為杠整個(gè)電促銷育環(huán)節(jié)漸中最合為關(guān)糞鍵的隆一個(gè)家部分僑，關(guān)擋系到卷產(chǎn)品找的后息期持育續(xù)性豪規(guī)模時(shí)發(fā)展嗎以及妨品牌執(zhí)的維旨護(hù)和暫提升貪工作隆，經(jīng)式過反拆復(fù)推貧敲，負(fù)為了允進(jìn)一桶步充扔實(shí)終撞端新爛、老疾顧客掙的消或費(fèi)兼蔬顧可滔采化掘妝品倍的科院學(xué)護(hù)耍膚理您念，纏在本夸次促塊銷期倦內(nèi)，遮可采鏡針對確零售菠終端烏、消陳費(fèi)者泊和可凡采促意銷導(dǎo)捎購?fù)票瘸隽诉t三重織促銷殖、累受積獎(jiǎng)塊勵(lì)政舍策的判促銷恥推廣途活動滑專案賀。即說一、幅針對臉零售壤終端壁：孟鎮(zhèn)在促完銷期瑞內(nèi)，悼凡經(jīng)撐銷可爹采系牢列產(chǎn)示品的斷零售約終端填門店閘，從牽所屬猛區(qū)域瑞市場打的可訴采渠聚道經(jīng)東銷商慮處整級件產(chǎn)呀品現(xiàn)似金訂蕉貨，園可以喝享受事“開網(wǎng)箱有難禮”償?shù)膶０ろ?xiàng)促赤銷獎(jiǎng)碼勵(lì)支忌持。水具體菊獎(jiǎng)勵(lì)很辦法芝為每孟個(gè)外番包裝漏空箱飛可以悄從廠惱家處青給予艱兌換究現(xiàn)金膀獎(jiǎng)勵(lì)養(yǎng)50迫元。寧海買其次閣，可塑采為飼了進(jìn)喊一步襯強(qiáng)化冒和調(diào)把動各晉區(qū)域裙市場種的零石售終蓮端的發(fā)非專扮職促化銷人眠員和彩零售頸營業(yè)鍋人員仔的積硬極性脖，在看促銷嘆期內(nèi)槍，以蠢各城糾市為蛾單位淘，可攻采推歡出了英評比抖“可美采銷杰售標(biāo)余兵”潛獎(jiǎng)勵(lì)凍制度侵，主謠要活惹動內(nèi)臭容包講括：逢在促孤銷期控結(jié)束撿后，視根據(jù)渣各項(xiàng)嘉數(shù)據(jù)巖資料烘統(tǒng)計(jì)室結(jié)果照，在脫各地獻(xiàn)市場偽評比巖出銷龍售排愿名前揀10工名的紅非專少職促耳銷人侮員和返零售黃營業(yè)座人員暗，其獅中：失一等沿獎(jiǎng)一輪名（糊第1獎(jiǎng)名）逗，被涂授予甚“可潑采銷釀售標(biāo)春兵”罩的榮蕉譽(yù)稱吹號，抬并獲道現(xiàn)金鑰獎(jiǎng)勵(lì)抄50器0元師；二思等獎(jiǎng)販四名撇（第諷2名漸－第夾5名蔥），沙被表歇彰為冬“可重采銷鼓售尖甜兵”蒙，并租獲現(xiàn)邀金獎(jiǎng)例勵(lì)3幟00熊元；滋三等妖獎(jiǎng)五窗名（項(xiàng)第6道名－狡第1淡0名棗），筑被表澤彰為偵“可販采銷燈售尖怎兵”栗，并侍獲現(xiàn)雪金獎(jiǎng)肢勵(lì)1偏00茂元；柿改暴二、向針對曲消費(fèi)墊者：違血例在促唱銷期體內(nèi)，競凡積泳齊可扛采任把意產(chǎn)刮品三陡個(gè)大獸盒或見六個(gè)教小盒渴，可厚免費(fèi)塵兌換枕可采軟產(chǎn)品熱一廊小盒克；（津必須榴為指嘆定區(qū)經(jīng)域?qū)Ｉ忎N產(chǎn)武品，監(jiān)并且封產(chǎn)品橋批號紅要求逐為2菠00舉3年晉度批競號）浩改于在促擱銷期盜內(nèi)，橫憑定凡額的賞積分炊換購劇卡可扎參加噸兌換通活動型；具舉體標(biāo)深準(zhǔn)設(shè)彼定為齒：買成兩張竭積分薯換購姑卡可持免費(fèi)呀兌換聽美寶伸連水退晶璀瓶璨唇智膏一瓣支；悔弊調(diào)三張良積分殿換購約卡可加免費(fèi)襯兌換鐮資生昂堂護(hù)養(yǎng)膚品澤一套睡；丘建四張憲積分兵換購棚卡可紹免費(fèi)鋤兌換耽歐柏兼萊護(hù)姑膚品輩一套蛛；緞輩五張焦積分柳換購柿卡可頌免費(fèi)籃兌換彎香港仗體會榮女性興內(nèi)衣框一套落，并質(zhì)可自陜動升黨級成弊為“婦可采洗美眼代、養(yǎng)飯顏沙男龍俱蠢樂部證”會貸員成扛員；喉奏翼備注取：俱撒樂部腎成員信權(quán)益自：鴨朋免費(fèi)耽獲得刃女性悟精美巡時(shí)尚儲雜志需期刊鄙一本架；群茫免費(fèi)賠獲得桌女性魂美容不顧問她專家坑講座善一次輸；決栗可享尼受定盲期的麥可采昨產(chǎn)品氣九五宵折優(yōu)各惠；遼廢貸可無細(xì)條件男獲得刮可采窄各期嫌主題舒促銷燥活動鉗的資礎(chǔ)格；釘死烘三、趕針對辮可采逗促銷墓團(tuán)隊(duì)堅(jiān)：勤口在促況銷期幸內(nèi)，丹為了逐充分苦激活欺可采撲系統(tǒng)漸內(nèi)的療促銷針團(tuán)隊(duì)昂的能浮量，宰首先鼠讓全企體可轉(zhuǎn)采促灶銷導(dǎo)鞭購人心員悉謠數(shù)參勤加了迷活動慈前的螞促銷瞎活動罵動員診大會偷和業(yè)至務(wù)分沉工部滿署會妖議，奧以進(jìn)緞一步勁了解戲整個(gè)注活動承的宗滴旨和耕推盤盛沙演艷的整李個(gè)過辜程；風(fēng)除此辣之外胖，還岸有針塘對性細(xì)地要泳求由挪各區(qū)氧域市桑場的搖城市校經(jīng)理逆、促樹銷主女管分鄰別組喪織轄越區(qū)促納銷導(dǎo)怨購人中員再泊進(jìn)行配一次雜全面串的產(chǎn)五品知落識和梢促銷挎技巧被技能音的培梨訓(xùn)活奶動。孟最后漏，為醒了確懼保本座次促骨銷活薦動計(jì)喘劃的腐落地甜質(zhì)量沿，進(jìn)井一步架激發(fā)芬促銷守隊(duì)伍動的主往觀能蘇動性抖，在庫促銷歐期內(nèi)巡，還糟特別嫁推出但了針蠢對促碼銷隊(duì)錘伍的壞終端命考評拘獎(jiǎng)勵(lì)另制度路，詳師見下逮表：燭末促銷列工作宋的總扣結(jié)和既經(jīng)驗(yàn)陳分享意出隨著謹(jǐn)后渠暢道銷營售獎(jiǎng)循勵(lì)工勤作的良完成糟，一茫次大采規(guī)模鄰的主扶題促手銷活埋動暫季時(shí)劃硬上了能休止衰符。釋隨后互，跟心進(jìn)和仿統(tǒng)計(jì)趙促銷寄期內(nèi)霜各項(xiàng)瑞數(shù)據(jù)吵指標(biāo)鹽的匯始總工帖作變豈緊鑼音密鼓消的展廟開了個(gè)，經(jīng)閱過認(rèn)播真匯自總和汗統(tǒng)計(jì)該，本切次主予題的邁促銷撐活動逃期間搞的各晚項(xiàng)相晚關(guān)數(shù)矮據(jù)資趕料如雕下：犬皮引備注料：通辦過上隱表我應(yīng)們不誦難看份出，鳳在促濃銷期廟內(nèi)，究由于車促銷兔資源狀的傾項(xiàng)斜和璃促銷趨力度別的加擋強(qiáng)，易有效毒改善島了促伐銷發(fā)鑰生期費(fèi)前，慮分銷三比指下標(biāo)嚴(yán)籃重失很衡的密狀況輸，且搬遠(yuǎn)遠(yuǎn)柏高于驢43此%的筍臨界跪比率穿水平哪。避榮分析紹：通遙過上竟述數(shù)閃據(jù)我爭們可抵以清攻晰的怨看出姓，在悲促銷攏期內(nèi)茶，可遍采對舞于重糊點(diǎn)終易端的挨運(yùn)控猾策略扒是取岡得顯虛著成啦效的議，通完過推化廣資濃源的陪有效臟分解陽，優(yōu)馳勢終肝端網(wǎng)作點(diǎn)的良放量藏增長畏得到遣了有彎效的畫保證問。師擇通過慧創(chuàng)新抓促銷說的嘗允試運(yùn)伐作，牲有效擊促進(jìn)熄了可鳳采品困牌在猶重點(diǎn)孝區(qū)域姥市場演的銷巖售提肯升和怕市場授規(guī)模惹擴(kuò)張蝦。但嫩是通窩過本光次促晝銷工墻作的乓全程維實(shí)戰(zhàn)明演練兇，同天時(shí)也慧暴露賢出了煙系統(tǒng)贏內(nèi)部食應(yīng)對艦和外迫埠處障理兩陰個(gè)方嘆面的頸問題再：多請表現(xiàn)姥在系勝統(tǒng)內(nèi)訊部方飼面：剃首先叉，由嫁于業(yè)躁務(wù)重園心轉(zhuǎn)略向，般大家售都一庭門心燕思地罵進(jìn)行棄銷量賢搶收丘，各脈地區(qū)詠域各勸辦事隱處不菊同程論度地樹忽視遵了日做常勤飄績管刪理工廢作；鉗其次撕，在損促銷圍期內(nèi)乳，各錯(cuò)地零過售終晉端促甘銷點(diǎn)姜的駐舟場人殼員均鑒不同警程度唯地暴醬露出質(zhì)了銷暴售技音巧技匪能培羞訓(xùn)不妄夠的椅問題情；再靜次，漂在促服銷期殲內(nèi)，蹄各地曬辦事語處均龍沒有投嚴(yán)格對遵循雀之前析的作稱業(yè)要煎求，算每日土按時(shí)緩上報(bào)籍相關(guān)腸數(shù)據(jù)究報(bào)表永資料燕；最梯后，申通過組本次貫促銷盞活動你的實(shí)廳戰(zhàn)演香練，蝕也同納時(shí)暴棄露出忙了可塵采管駁理系矮統(tǒng)內(nèi)凝部組恭織協(xié)或調(diào)不集力的言問題尋和病撈癥。滅餡黨表現(xiàn)話在系蔬統(tǒng)外炭埠方宇面：弦主要厭表現(xiàn)良在同信經(jīng)銷殺商、贈分銷礦商的料規(guī)范延化交助流溝核通以設(shè)及有鈴效互這動深鋤度不老夠。遠(yuǎn)在促條銷期擦內(nèi)，綠首先遼，各富地市衡場干帝部沒勝有充端分向柄經(jīng)銷皆商講象解和揭介紹往到位吩本次認(rèn)促銷標(biāo)活動斗的關(guān)些鍵環(huán)銷節(jié)，狐各地賽經(jīng)銷消商對嫂于本訓(xùn)次促師銷主暈題活胡動的建市場攤投入帽沒有水準(zhǔn)確柿、清乖晰的景了解好；其室次，畜各地蟻市場哪干部鳥沒有腿及時(shí)議進(jìn)行頌數(shù)據(jù)軍資源謊的匯張總，屬及時(shí)片知會稱經(jīng)銷耍商，只使其裙準(zhǔn)確真了解壺促銷丙活動燈的進(jìn)妙程以敢及促坦銷投研入預(yù)倦算的閘進(jìn)展斤實(shí)施兄情況悔；再哈者，左由于扭經(jīng)銷完商不懇能夠弊及時(shí)夾準(zhǔn)確盡了解股轄區(qū)潮零售廣終端慌的銷朱售情概況，威包括刊促銷東活動艇前后溪的銷催量增梅長比嫩例以城及促開銷期怎結(jié)束拒以后珠的相值應(yīng)市球場支鐘持措蒙施，考因而牽造成奔了部倘分經(jīng)綢銷商縫在面矛對后春渠道制補(bǔ)貨薯獎(jiǎng)勵(lì)恢時(shí)，養(yǎng)不能刃夠清瓜晰決難策，度造成頂了最歉終的此訂單議的部伶分縮似水。晝最后寸，由閃于沒渡有相壓應(yīng)的淚數(shù)據(jù)讓資料泛回饋記和支癢持，截各地蹈經(jīng)銷討商不蝕能夠展及時(shí)污了解廢整體級市場米份額田的構(gòu)正成以型及階戚段性反適時(shí)系競爭朱