新最糟糕情況下的營(yíng)銷手冊(cè)

《最糟糕情況下的營(yíng)銷手冊(cè)》陷入絕境本文為作者新著《最糟糕情況下的營(yíng)銷手冊(cè)》章節(jié)精選當(dāng)一切美好的憧憬眼看就要被粉碎為現(xiàn)實(shí)的泡沬，最初的希望漸漸演變成無(wú)力掙扎的失望時(shí)，絕望的情緒開(kāi)始充斥著李老板日益敏感而脆弱的大腦，誰(shuí)會(huì)想到曾經(jīng)雄心勃勃一心想成為這個(gè)地區(qū)醫(yī)藥化妝品行業(yè)老大的他，而今會(huì)是如此的狼狽和不堪一擊，面對(duì)一敗涂地的殘局，李老板不知道該何去何從。李老板的公司成立了已經(jīng)四個(gè)多月了，他開(kāi)的是一家生物科技公司，仰仗著他多年在醫(yī)藥行業(yè)做經(jīng)銷商的背景，現(xiàn)在，他要開(kāi)始往制造商轉(zhuǎn)型了。他在大連收購(gòu)了一家公司，并且在北京贊助了一個(gè)醫(yī)藥研究所的醫(yī)藥面膜的研究項(xiàng)目，買斷了他們的產(chǎn)品使用權(quán)，開(kāi)始從事醫(yī)藥面膜的生意。但是，熱熱鬧鬧的四個(gè)月過(guò)去了，等待他的又是什么呢？他參加了近期全國(guó)所有的醫(yī)藥和美容品的交易會(huì)，花了很多的錢做招商廣告，也曾經(jīng)滿心歡喜地簽下了一個(gè)個(gè)全國(guó)各地的合同，但是，居然沒(méi)有一個(gè)客戶履約！他通過(guò)自己原有的關(guān)系去找了很多客戶，那些客戶和他吃了飯、喝了酒之后，都滿面堆笑地對(duì)他說(shuō)“考慮考慮”，但是，每個(gè)客戶的“考慮”都毫無(wú)例外地石沉大海，音訊全無(wú)。他招聘了一個(gè)又一個(gè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，許諾給他們高額的招商獎(jiǎng)金，但是，這些業(yè)務(wù)經(jīng)理都是呆不了多久就走了，沒(méi)有一個(gè)客戶，卻留下一大堆全國(guó)各地的出差發(fā)票要他報(bào)銷。李老板真是覺(jué)得這段日子來(lái)糟糕透了，他真是想不通：自己的產(chǎn)品比市場(chǎng)現(xiàn)在最暢銷的“艷采”面膜有著更高的科技含量，但是為什么沒(méi)有一個(gè)客戶能接受它呢？自己的所有貿(mào)易條件都好商量，為什么沒(méi)有一個(gè)客戶愿意來(lái)和他“商量商量”呢？自己的獎(jiǎng)金提成比一般的公司都要高，為什么沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理愿意留下呢？李老板實(shí)在是想不通！最近一年來(lái)，無(wú)紡布面膜市場(chǎng)顯示出了強(qiáng)勁的上升趨勢(shì)，這是以前那種膏狀面膜和水洗式面膜的更新?lián)Q代產(chǎn)品，他并不是第一家做。早半年多以前，“艷采”中草藥無(wú)紡布面膜在市場(chǎng)上橫空出世，在半年多的時(shí)間里居然創(chuàng)造了兩個(gè)多億的銷售神話，并且獲利豐厚，也正是看到了這個(gè)產(chǎn)品在中國(guó)大陸以及韓國(guó)、日本市場(chǎng)的巨大生意前景，李老板才攜巨資殺入了這個(gè)市場(chǎng)，以期分得一杯羹。艷采這個(gè)品牌也沒(méi)有什么國(guó)際背景，不過(guò)是江蘇的一個(gè)小廠，他都能成功，我為什么不能成功呢？李老板心想。哎，忙乎了四個(gè)多月了，包裝設(shè)計(jì)得那么漂亮，廣告計(jì)劃都談好了，可是倉(cāng)庫(kù)里的貨物還是像山一樣地堆著——還有比這更糟糕的嗎？李老板把他平時(shí)愛(ài)看的《藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)評(píng)論》雜志往臉上一蓋，雙腳靠在大班臺(tái)上，昏昏睡去。醒來(lái)的時(shí)候已經(jīng)是下午兩點(diǎn)多了，反正也沒(méi)有什么事情，李老板又無(wú)意識(shí)地翻看起了《藍(lán)獅子財(cái)經(jīng)評(píng)論》，里面的一篇文章猛然吸引起了他的注意。艷采的三大軟肋【最近看到報(bào)紙雜志上不少寫艷采的文章，都是褒獎(jiǎng)有嘉。不可否認(rèn)，艷采確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的品牌，用很少的資金，在很短的時(shí)間內(nèi)就竄升到了一個(gè)很高的銷售額。重要的是，它還采取了日化行業(yè)中很少見(jiàn)的現(xiàn)款的貿(mào)易條件。但是，幾乎沒(méi)有人提到艷采的缺點(diǎn)。難道艷采真的沒(méi)有缺點(diǎn)了嗎？我不這么認(rèn)為。速混依我測(cè)的觀丑點(diǎn)，丸艷采宣至少傻有三季大軟孫肋，色而且聲都是熔很致制命的趟，如跟果不盡解決剛這三團(tuán)個(gè)問(wèn)昏題，勁要衰積敗最鞋多只鎖要兩曠年的油時(shí)間噸。中沫藥美濱容絹——各艷采兆做的取其實(shí)甜是中營(yíng)藥無(wú)點(diǎn)紡布料面膜曉，是扁個(gè)很母成功服的細(xì)趟分市以場(chǎng)的忠產(chǎn)品突，就肝象N抗OK紫IA戒76座50逮成功躺地加棵入了嫌數(shù)碼愛(ài)攝像較機(jī)一尺樣，狗它也百是采恩取邊過(guò)緣的膀做法滑，在練保健怒品和悠化妝科品中伍狠狠優(yōu)地切竹割出餃了一櫻個(gè)細(xì)孕分市疑場(chǎng)診——竭而且進(jìn)，這口個(gè)市階場(chǎng)驚征人地及大，貨并且林還在竟不斷必地被獵做大鼠。無(wú)脾紡布睡面膜摸是面徐膜的傷更新陡換代寬產(chǎn)品倉(cāng)，最培近寶鑼潔和妥雅芳釣這些粗化妝煩品巨材頭也合會(huì)有竊類似侄產(chǎn)品概推出菠——展應(yīng)該餡會(huì)切儉割一揮部分掩的高險(xiǎn)端用教戶，伴但是慶，這笑不是符最關(guān)爽鍵的嗽，艷柿采的尖潛在魚問(wèn)題披，出票在以傻下三箏個(gè)方短面。賠康艷采歸的第裂一個(gè)筆軟肋恐：千摔人一溜藥。鴨國(guó)艷采下有不忙同包族裝規(guī)綠格的舅產(chǎn)品宵，但脈是說(shuō)觀到底錄，真奮正的退配方纏只有畫兩個(gè)私，一列個(gè)是社面貼叫膜，桂一個(gè)掏是眼尋貼膜者。然替而，乳人的軍皮膚娃是有群不同涉類型敘的，徑如果航以保溝健品互這樣挎什么污人用曠了都庸是月“通乖乖紐，真厚的有紙效慢”售的做搜法去稅做美臭容產(chǎn)盼品，達(dá)短時(shí)哲期內(nèi)擊可能默轟動(dòng)機(jī)，但諸是，什長(zhǎng)期憲而言串是很蠅危險(xiǎn)惑的。持美容如品的擴(kuò)更新循換代塵的頻尖率遠(yuǎn)矛高于呢保健洪品，等尤其變是時(shí)崇尚類呢產(chǎn)品予，如崇果不到準(zhǔn)確求做出樓更細(xì)義分的忍產(chǎn)品邀，那鐮么，寧也許散不遠(yuǎn)招的將聞來(lái)，堤貨架爐上的飼貨物薯會(huì)剎蠢那間疲變成挖永遠(yuǎn)泳都不章再賣扎得動(dòng)筑的庫(kù)祖存。續(xù)給實(shí)際卻上，冷解決壤這個(gè)汁問(wèn)題翅并不褲困難譽(yù)，人差的皮藥膚問(wèn)漁題其圓實(shí)有戰(zhàn)很多筍，比楚如要訊防皺唉紋，逐比如族要美鞠白，姨比如蘿脖子丙的美壩容，炮比如貞手的鼓美容繁，等鴿等等養(yǎng)等，涉這些迅細(xì)分農(nóng)市場(chǎng)全都是庫(kù)大把說(shuō)的機(jī)秒會(huì)。厲如果盆有類蟲似艷滿采的嶼產(chǎn)品世能認(rèn)獅準(zhǔn)艷己采的翅這個(gè)擦軟肋負(fù)下一偉劑猛鍵藥，狗艷采橋的千殘人一蹤藥的魄弊病寒就會(huì)攪凸顯裁得很去明顯造。競(jìng)鹿?fàn)帉?duì)剪手只六要為烈自己膛定位緒為導(dǎo)“榮專業(yè)裂地解習(xí)決皮鞭膚的壤這幾莊個(gè)問(wèn)纖題嫩”哈，同洪時(shí)也強(qiáng)將意穗味著監(jiān)會(huì)為寄艷采辱做一貓個(gè)重葛新的母定位傾，這影個(gè)定股位就俯是甘“蠶其實(shí)炭艷采甘是不教專業(yè)到的窩”狼。以裙艷采押的第會(huì)二個(gè)休軟肋碗：供敲應(yīng)鏈龜過(guò)長(zhǎng)款。夫別在倡掃導(dǎo)渠擔(dān)道扁儲(chǔ)平化禁的今坡天，識(shí)艷采涉的營(yíng)丙銷模衛(wèi)式卻汽是采饞取了親非常踢傳統(tǒng)薄的總銷代理猴制度亡。它姥在全抹國(guó)有死一個(gè)燥所謂澆的退“砌全程喇總代旗理堅(jiān)”豆嘉和盆公司慈，在屈中心目城市習(xí)又有御一個(gè)盯當(dāng)?shù)匦嫉目傊却盱F，這算個(gè)總閱代理仆一般獵是保杠健品妖行業(yè)氣的（萬(wàn)因?yàn)榫勅栈锝?jīng)銷貢商能獄接受鼓現(xiàn)款產(chǎn)買斷律的不片多）厲，在釣這個(gè)臂總代織理下餡面，財(cái)有時(shí)察候又菠會(huì)有喂個(gè)日吵化的套經(jīng)銷賴商。迷供應(yīng)鋪鏈過(guò)憶長(zhǎng)，夫?yàn)樗蓭?lái)碗的負(fù)康面影舒響就劉是反玉應(yīng)緩滿慢，舉市場(chǎng)煎終端逆操作守控制妄力度膊不夠紗。而曲總代子理的慧必然襖結(jié)果般是市識(shí)場(chǎng)營(yíng)夢(mèng)銷的槽命脈竟被別宵人所殃控制投，廠敞家失過(guò)去很粥大的端自主洗權(quán)。手一旦佛市場(chǎng)蟲上有循相當(dāng)三的競(jìng)陽(yáng)爭(zhēng)對(duì)革手出樣現(xiàn)，票在僵宰持階掠段只乳要祭皆起價(jià)蔽格戰(zhàn)油的大摔旗，轎艷采欣將十封分為蛛難。村駕在它崗目前糖的渠慶道中得，嘉夏和的叔拿貨除價(jià)格葛還不透是十魄分清浩楚，贈(zèng)中心滑城市匯的保絕健品鉗總代工理大州約是艇60軌扣左仁右，毅日化跑線經(jīng)哲銷商經(jīng)的拿廈貨價(jià)虧格大宏約是類在6膀5扣卵左右附。6煤5扣底本身栽已經(jīng)卡無(wú)多俱大的創(chuàng)利潤(rùn)養(yǎng)空間股優(yōu)勢(shì)攜，并荒且由車于各小級(jí)代暴理商潮層層惜的盤英剝，拔真正爛到達(dá)吧終端紡的費(fèi)仍用支再持將然必然循大打認(rèn)折扣喊。在解未來(lái)圣，艷旋采不油幸地蘇迎來(lái)羞它的竭不需鈴要太騾強(qiáng)大桐的競(jìng)春爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)手的列時(shí)候針，它順過(guò)長(zhǎng)樓的供鄰應(yīng)鏈礙必然確會(huì)使搖其大供吃苦披頭。慎別人蓋需要爽一個(gè)屠程序哲調(diào)整戒的政摘策，窗它卻辯需要大兩倍踏以上屠的程弦序。購(gòu)孩其實(shí)偏要解角決這撓個(gè)問(wèn)愚題也擱不難洋，只喚要分描渠道吊操作由。奇辟怪的造是為移什么焦現(xiàn)在劑它還銅不這陣樣做濤呢？率把藥滲店的青OT態(tài)C渠澇道和嗽商場(chǎng)駱超市面的日急化渠么道一合分為枕二，蠶單獨(dú)笛操作澤。難幻道又弄是供徑應(yīng)鏈活過(guò)長(zhǎng)稿的反若應(yīng)緩廳慢？下還是者積習(xí)手難返旋呢？叨駁艷采碰的第廈三個(gè)鴉軟肋似：不娃擅長(zhǎng)別日化棵渠道滋。足勉以保方健品授操作欺，有傾其大遵氣的曉一面貸，但續(xù)是，梳也有財(cái)其粗拘俗、筒不夠筐細(xì)致劍的一棵面。啟并且恒，誰(shuí)踩都知懷道保冷健品想在商畏場(chǎng)和組超市腫渠道懷分銷塔費(fèi)用艷高昂曾，它蓄的進(jìn)映場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