萬隆旅游商品交易中心市場推廣操作手冊

機密二OOO年十二月十五日客戶：

重慶聯晟物業(yè)發(fā)展有限公司顧問：

安盛管理顧問有限公司萬隆旅游商品交易中心市場推廣操作手冊1前言受重慶聯晟物業(yè)發(fā)展有限公司委托，“安盛”公司作為客戶的管理顧問公司，主持萬隆交易城的全程營銷方案設計。鑒于目前的重慶交易市場激烈的競爭狀況，安盛公司認為：第一，有競爭力的交易市場首先來自有于競爭力的市場定位，認真、嚴謹的市場調查是成功的基本；第二，在產品營銷機會和地位確定以后，我們必須建立規(guī)范、合理的營銷管理體系，這是保證我們營銷設計方案順利實施和成功的關鍵，也是重慶聯晟物業(yè)發(fā)展有限公司獲得競爭優(yōu)勢的保證。安盛公司在為重慶聯晟物業(yè)發(fā)展有限公司作市場營銷機會分析時，進行了大量的市場調查工作（采用的調查方式是大面積的調查問卷和訪談），收集了大量數據。在此基礎上，用定性和定量分析相結合的方法，結合安盛公司豐富的營銷管理經驗，對市場進行了分析和判斷。所以，安盛公司的結論有著充分的事實與理論依據。安盛公司希望這一份《操作手冊》能給重慶聯晟物業(yè)發(fā)展有限公司樹立全新生的市場營銷觀念，使萬隆交易城明確自己所處的市場地位，清楚自己的優(yōu)勢和劣勢，為安盛公司與重慶聯晟物業(yè)發(fā)展有限公司的下一步合作建立共識的基礎。2第一部份項目定位A項目概況B項目分析C項目定位3項目概況重慶萬隆交易城所在北部新城松樹橋，系重慶市北部門戶所在，伴隨著重慶”北移東下“的城市發(fā)展步伐加快，北部新城逐步正形成一座集高尚住宅、行政中心、金融商貿、交通樞紐、科技信息等為一體的”重慶浦東“。北部新城總用地地76平方公里，規(guī)劃人口80萬元，現有總人口40萬人，其中龍溪鎮(zhèn)片區(qū)常住人口近20萬人。萬隆土特產交易城正好處于北部新城中心腹地，應區(qū)以龍湖花園為代表的住宅小區(qū)群，聚集了大量的消費者，正逐步形成區(qū)域商業(yè)中心，，其無以倫比的位置優(yōu)勢，使它將成為重慶又一商家必爭之地。重慶萬交易城總城建筑面積為21000平方米，功能區(qū)劃分為：負一層農貿區(qū)、庫房、停車場，一、二層為專業(yè)市場，經營具有各地區(qū)、各民族特色的副食類、糧油類（含煙、酒）、山貨、山珍類、綠色健康食品類、日雜及工藝品類等旅游商品。同時為商家專設商務廳、產品展示廳。重慶萬隆交易城擁有現代化的物業(yè)管理公司，本著至真至誠的態(tài)度，為經營者盡可能的完善服務，交易城為各經營戶提供了可視臨近攝錄系統、24小時保安巡邏、緊急疑難呼叫、臨時代看管，設商務中心，上網平臺、代泊車、搬運服務等等。4項目定位—對比分析品種涵蓋范圍土特產品旅游產品土特產品種類的涵蓋分兩個部份，狹義的涵蓋范圍和廣義的涵蓋范圍。狹義的理解土特產就只是地方特產，例如北京烤全鴨、東北的人參、四川的臘肉等，多數為食品類產品。廣義的理解除了上述的外，還包括工藝品、日雜用品等非食用產品。旅游商品的涵蓋范圍非常的廣泛，人們所熟知的名地方特色食品外，同時還包括具有不同地方色彩的紀念品、不同民族的裝飾品以及務旅游景區(qū)的代表性紀念品等在內。由此可見，旅游商品的定位可以完全的將具有土特產性質的商品包括在內，并有一部份可延伸的種類，將給萬隆的后期經營帶來可發(fā)展空間和更多的賣點。5項目定位—對比分析目標消費群土特產品旅游產品由于土特產品并非生活必需品，多數的購買行為產生于大眾的節(jié)假日消費，用途大都以家庭使用和饋贈親朋好友。旅游商品的目標除了可以達到土特產品相同的功用外，同時，旅游產品具有紀念價值、珍藏價值、裝飾價值。因此，旅游商品除了大眾消費外，同時還將相應的消費者納入目標消費群，如商務旅行人士、家裝市場等等。由此可見，旅游商品的目標消費群可完全涵蓋土特產品的目標消費群，并將其原有的目標消費群有效的延伸，使萬隆具備了更廣擴的消費市場。6項目定位—對比分析市場潛力土特產品旅游產品土特產品由于其目標消費群的局限性，決定了其市場潛力有限，除在相應的節(jié)假日需求旺盛外，平時消費非常疲軟。旅游產品由于其目標消費群范圍較為廣泛，如經過合理的廣告引導，市場潛力的開發(fā)將是土特產品無法比擬的。由此可見，旅游商品與土特產品相比具體有更廣擴的市場潛力。7項目定位—對比分析市場競爭土特產品旅游產品由于土特產多數為農副產品，在全市各農貿市場均有銷售，產品的綜影隨處可見，可以說，土特產的市場競爭將主要來自農貿市場。旅游產品雖然是包含了土特產品在內，但由于期定位名稱明顯的與土特產品區(qū)分開來，在經營產品的種類上雖有重復，但是不與之形成直接的沖突，有效的回避了同行業(yè)的競爭。由此可見，旅游商品的市場定位有效回避了直接競爭的產生，這無疑是萬隆旅游商品交易中心提供較為廣擴的經營空間。8項目定位通過前節(jié)的對比分析，我們來難看出旅游商品的種類極好的涵蓋了土特產品種類，這樣的定位有利于萬隆交易城以及聯晟物業(yè)后期經營的延續(xù)性，同時有效的回避了萬隆的不利因素，并且迎合了國家大力大發(fā)展旅游產業(yè)的宏觀政策，使萬隆的經營真真正正的得到了天時、地利、人合。為此，通過充分的市場論證，在安盛豐富的營銷經驗基礎上，我們提出：建立西南最大的旅游商品交易中心萬隆旅游商品交易中心9第二部份企業(yè)構架組建A組織設計基本原則B組織結構圖C工作說明書10成功的項目首先需要系統、準確、可預見性的市場參數來支持，并在此基礎上精心策劃，在策劃的導向下全面執(zhí)行。組織構建方案為執(zhí)行方案的重要組成部分，其基本目標是在遵循現代商業(yè)運作基本規(guī)律的前提下，設計萬隆交易城的管理組織結構，界定各部門的職責，在此基礎上進行崗位的劃分，組建出一個高效率、高素質的工作班子，為市場的活躍、招商任務的完成乃至最終實現商鋪的增值提供可靠的組織保障。商場的銷售與住宅不同，它更側重于“經營”而非“銷售”或“租賃”。所以，在戰(zhàn)略安排上，培育市場、搞活市場應該而且必須放在首位，它不僅是發(fā)展商回籠資金的必要條件，同時也是實現增值的根本保障。因此，設計出的組織結構必須是以“市場經營為重心”的組織結構。前言11企業(yè)構架組建－組織設計原則正確地進行組織設計，必須遵循一些基本的原則。A任務目標原則要求：一方面組織設計是一種手段，其目的是為了更好地實現企業(yè)的經營任務和目標；另一方面，企業(yè)經營任務和目標實現的好壞，又是衡量組織設計是否正確有效的最終標準。B精干高效原則要求：正確地進行組織設計，應當在完成任務目標的前提下，力求做到機構要精，用人要少，管理效率要高。C專業(yè)分工和協作原則要求：組織結構的設置要實行專業(yè)分工的原則，以利于提高管理工作的質量和效率；同時，也要加強橫向協調，以發(fā)揮管理的整體效率。D

指揮統一原則要求：組織機構的設計應當保證行政命令和經營指揮的統一，避免指揮的分散和多頭。12E

有效管理幅度原則要求：為保證領導的有效性，領導幅度不能過大，應當在保證有效管理幅度的前提下尋求減少管理層次的途徑。F責權利結合原則要求：組織設計應當保證每一管理層次、部門、崗位的責任和權力要相對應；同時，責任制度的貫徹還必須同相應的經濟利益結合起來。G集權與分權相結合的原則要求：在處理上下級分工關系時，既要有必要的權力集中，又要有必要的權力分散，兩者不可偏廢。H穩(wěn)定性與適應性相結合的原則要求：組織結構的設計，首先要有一定的穩(wěn)定性，即相對穩(wěn)定的組織結構、權責關系和規(guī)章制度；同時，又必須有一定的適應性，即企業(yè)組織有良好的適應能力以克服僵化狀態(tài)，適應各種內外部的變化。I執(zhí)行和監(jiān)督分設的原則要求：企業(yè)中的執(zhí)行性機構同監(jiān)督性機構應當分開設置，不應合并成一個機構。企業(yè)構架組建－組織設計原則13第二部份企業(yè)構架組建A組織設計基本原則B組織結構圖C工作說明書14企業(yè)構架組建－組織結構圖財務部行政部物業(yè)管理部市場部萬隆交易城管理委員會總經理商務中心15企業(yè)構架組建－組織結構圖－市場部交易城管委會的核心部門，下轄企劃、招商及市場管理三崗部門職責：Ａ根據公司長期戰(zhàn)略規(guī)劃，提出相應的發(fā)展目標、規(guī)劃和年度工作計劃，并制定細化的季度、月度計劃。B負責塑造交易城良好的公眾形象，提高自身的知名度和美譽度；負責開展對外推廣活動，及時準確掌握社會公眾對交易城的意見，并反饋回管委會，進而提出對策，同時積極參與相關協會、政府、傳媒的活動；負責開展和組織各類對內推廣活動，塑造管委會與經營戶協調和諧關系，培養(yǎng)整體形象推廣意識；負責重大推廣活動的前期規(guī)劃、組織與協調；負責交易城的事件促銷、廣告、創(chuàng)建品牌等活動，主持制作和策劃各類宣傳資料；負責廣告的費用預算、策劃、委托設計、制作和發(fā)布，評估廣告效果，并及時作出調整；會同其他部門安排來賓采訪、參觀、學習、研討以及年度展銷會的接待工作，負責統一對外信息披露，并做好具有新聞性和交易城形象的資料、圖片、錄像等的記載存檔工作。C負責市場調研工作，及時掌握市場行情動態(tài)并作出相應的調整，定期或不定期地提供市場信息動態(tài)簡報；負責對與交易城相關的市場、法律、法規(guī)和政策動態(tài)等的定期收集、整理、歸納工作，結合自身情況加以分析預測，提出分析預測報告及建議；協助行政部門編輯內部刊物。16企業(yè)構架組建－組織結構圖－市場部D負責完成公司下達的招商指標（銷售及租賃）；協助招商代理對客戶和有關合作公司的業(yè)務拓展和洽談；負責與客戶簽定合同的審核工作；負責客戶資料的建立、保存和分類管理，以及包裝裝潢、商標設計、使用管理；負責遴選、培訓、指導、評價、調整、淘汰、獎懲招商人員隊伍；會同有關部門開發(fā)網上交易平臺和公關廣告工作。E根據有關法律、法規(guī)，會同有關技監(jiān)、質檢、衛(wèi)生防疫、工商等部門對交易城進出的商品、庫存商品及場內經營戶進行定期或不定期的抽查，查處假冒偽劣商品并追究其質量責任。抽查內容分為驗證及驗貨：驗證，即生產許可證、準產證、營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、衛(wèi)生防疫證等；驗貨，即商品的生產日期、保質期（有效期）、防偽標志、包裝等。F對交易城內計量器具的管理，按照國家規(guī)定更新、校準計量儀器。H通過公開的服務電話、信箱或其他方式，負責經營戶和消費者的意見收集、糾紛投訴受理等事務。受理的意見和投訴中涉及經營戶的，應及時與之協調溝通；對意見和投訴，須給予迅速、滿意的回復，對有價值的意見和建議，予以獎勵；發(fā)生退、換貨情況時，負責查清退貨、換貨的原因，幫助經營戶與消費者進行協商處理。G對進入交易城內的經營戶，按其經營范圍進行區(qū)域劃分。17企業(yè)構架組建－組織結構圖－物業(yè)管理部物業(yè)管理部的工作宗旨是以現代化的經營管理手段為業(yè)主服務，創(chuàng)造一個方便、安全、整潔的經營和工作環(huán)境。下轄工程崗、清潔環(huán)衛(wèi)崗、保安崗。部門職責：A負責對交易城內物業(yè)（包括房屋建筑、機電設備、消防設備、供電供水、公共設施等）進行日常維修保養(yǎng)和計劃修理工作。這是物業(yè)管理部最基本的職責。B負責交易城內的清潔衛(wèi)生以及滅鼠、滅蟲等工作，保持物業(yè)的干凈、整潔；從事物業(yè)轄區(qū)內的綠化建設及保養(yǎng)，以提供清新怡人的生態(tài)環(huán)境。C負責交易城內的治安保衛(wèi)、交通安全管理和消防管理，參與社會聯防，維護管區(qū)內的人身和財產的安全，保證正常的經營、工作和交通秩序。18企業(yè)構架組建－組織結構圖－行政部行政部是萬隆交易城的重要后勤部門，起著上下聯絡、內外溝通的橋梁作用，下轄行政崗、人事崗及后勤崗三崗。部門職責：A負責交易城日常行政事務管理，搞好與工商、稅務、銀行等各部門間相互配合、綜合協調工作，實施對各項工作和計劃的督辦和檢查；會同有關部門安排來賓采訪、參觀、學習等招待工作。B組織安排管委會辦公會議或會同有關部門籌備其他會議和有關重要活動，做好會議記錄和整理會議紀要；定期或不定期編輯內部發(fā)行的刊物。C負責交易城來往信函的收發(fā)、登記、傳閱、批示，做好公文的擬訂、審核、印刷、傳遞、催辦和檢查，及文書檔案資料的歸檔立卷管理的工作；負責交易城保密工作和法律事務，妥善保管和正確使用印章和介紹信。D負責辦公設施的管理。包括傳真機、復印機、計算機、長途電話的使用登記、維護管理工作。

19企業(yè)構架組建－組織結構圖－行政部E根據公司發(fā)展戰(zhàn)略，制定交易城勞動人事管理政策、人力資源需求計劃，提出機構調整和崗位增減配置的提案；擬訂并執(zhí)行公平合理的勞動報酬制度方案，負責對員工業(yè)績、責任考核和獎懲等具體事務，負責員工勞動紀律、考勤、請假等管理，處理員工投訴；負責員工工資、獎金、各項福利保健、各項保險、勞動保護、勞動爭議調節(jié)等工作。F負責員工的招聘、錄用、晉升、調配、辭退等管理工作，辦理相關人員的引進、錄用合同簽約、任免等手續(xù)；負責對員工教育培訓工作，擬訂員工培訓計劃，組織實施各類具體培訓活動。G負責交易城內經營戶檔案的建立及保管，包括經營戶名稱、經營范圍、產地等。H負責對員工勞動合同、人事資料的搜集、整理、保管工作。I負責辦公用品、勞保用品、清潔用品、雜品等低值易耗品的采購、發(fā)放及保管工作。J負責主持員工食堂的日常事務及住宿安排工作。K負責員工醫(yī)療機構等福利部門的建立及管理工作。20企業(yè)構架組建－組織結構圖－財務部管委會領導下的經濟管理部門，下轄會計崗、出納崗。部門職責：A按照相關法律、法規(guī)的要求，結合自身特征，科學合理地組織財務活動，制定統一、健全的財務規(guī)章體系；遵照財務通則、會計準則等，合理組織會計核算工作，實行會計監(jiān)督，對發(fā)生的每項經濟業(yè)務，如實編制憑證、登記入帳并做到帳證相符、帳帳相符、帳實相符。B依據公司年度經營計劃，負責擬訂交易城相應的財務計劃和成本費用預算方案，監(jiān)控資金運用。C根據制定批準的財務開支計劃和規(guī)定的開支范圍、標準，認真審核各項采購計劃，準確、及時地做好成本費用核算的審查、控制、結算，努力降低費用開支水平。D嚴格按國家規(guī)定的現金使用范圍支付現金，控制庫存現金額；妥善保管庫存現金、各種有價證券和財務印章、票據，按照銀行結算制度的規(guī)定辦理款項的收付。E按時完成會計財務工作，及時編制會計報表及費用分析報告，按規(guī)定完成稅金的申報、繳納、減免工作，接受工商、稅務及經營戶的監(jiān)督檢查。21企業(yè)構架組建－組織結構圖－財務部F定期進行會計資料匯總、整理、統計，分析財務計劃及預算的執(zhí)行情況，考核資金運用效果，揭示交易城運作中存在的問題，及時為決策提供準確的財務信息、經營狀態(tài)和合理化建議。G負責經濟合同的歸口管理，參與主要經濟合同的洽談、擬訂、審核、簽約，做好合同登記、立卷歸檔工作并負責組織檢查、督促經濟合同的履行；妥善保管會計檔案資料，對各種會計憑證、帳簿和報表進行歸檔、立卷、調閱和銷毀等作業(yè)管理。22企業(yè)構架組建－組織結構圖－商務中心商務中心的服務宗旨在于：事事以經營戶為出發(fā)點，力求營造一個提供全方位服務的經營環(huán)境。下轄經營服務崗和網絡平臺崗。部門職責：A負責為經營戶提供各種辦公自動化服務，包括：打印、復印、掃描、名片制作及為經營戶提供商務洽談的場所等。B開展各項代辦業(yè)務，包括：代購車船機票、代訂報刊雜志、代發(fā)傳真及電子郵件；房屋臨時看管代管、房屋疑難問題解決。C負責聯系運輸公司向經營戶提供貨運服務。D負責網上交易平臺的建立及日常運作工作，包括：發(fā)布各種旅游商品的供求信息；向經營戶提供網上商務洽談平臺；實現電子商務。23第二部份企業(yè)構架組建A組織設計基本原則B組織結構圖C工作說明書24C工作說明書—另附頁25第三部份經營項目A經營品種界定B市場功能重組26經營項目－經營品種的界定－品種界定的原則A適應萬隆旅游商品交易中心的整體定位。B目前重慶市場少有的或沒有的。C被選品種具有招商的可操作性。E被選品種必須是在同類產品中最具特色和代表性。F被選品種一般需經過粗加工和包裝。G從人們熟知的知名產品向外延伸。27經營項目－經營品種的界定－經營品種分類A工藝品木雕，石雕，珠寶，玉器，古玩，字畫，工藝陶瓷，絲綢，刺繡，藤編，面塑B土特產糕點類，醬菜類，茶葉類，中藥材類，干果類

28第三部份經營項目A經營品種界定B市場功能重組29經營項目－市場功能重組－功能重組的原則萬隆旅游商品交易中心根據自身建筑結構的特點，必須合理地進行組團，安排布局。A基本上按照現有的鋪位組團進行分割，無論招商情況如何，一定要保證組團的集中性，環(huán)繞中庭主干道的組團要求最為嚴格，基本上保證沒有幾個區(qū)域沒有混雜的現象。B一、二樓均同時進行四個區(qū)域的劃分。C本上保持圍繞中庭的主干道上每個區(qū)域均有一個組團，不夠的鋪位，由支干道對面的鋪位進行補充。D臨窗和背對鋪面的鋪位需要用一間空置鋪位進行隔離，這間空置鋪位可以用來作為該區(qū)產品的一個展示間，但展示的必須是知名產品，也可以是其稱號、榮譽證書的展示。E在考慮鋪位的劃分過程中，保證不夠知名的產品分布在一樓和環(huán)繞中庭的主干道上或者入口處、樓梯間。30經營項目－市場功能重組－服務功能A商務中心為了方便經營者進駐之后開展各種商務洽談活動，我方建議前期在一樓專設商務中心。商務中心須配備電腦，傳真，須經過精裝修，一方面向經營者提供商務服務，另一方面向經營者和投資者展示開發(fā)商的實力和服務意識，提高經營者入場和投資者投資的信心。B工商，稅收管理為了經營者方便快捷的處理工商稅收方面的事務，開發(fā)商以萬隆交易城管委會的名義，積極同渝北區(qū)工商稅收主管部門協調，爭取工商稅收現場辦公。C貨運代理考慮到交易城開業(yè)之后大量的貨物流動，開發(fā)商可以萬隆旅游交易中心的名義聯系運輸公司向經營者提供貨運服務。D安全保衛(wèi)為了保證經營者的權益，開發(fā)商須建立系統的安全保衛(wèi)措施，一方面保證交易中心的正常運行，另一方面保證經營者貨物的安全。31E網上交易平臺為了使萬隆旅游交易中心成為重慶乃至西南旅游商品信息中心，我方建議建立網上交易平臺。其主要功能：一.發(fā)布各種旅游商品供求信息；二.向經營者提供網上商務洽談平臺；三.實現電子商務。F銀行聯系專業(yè)的商業(yè)銀行到萬隆旅游交易中心設點，為經營者和客戶提供銀行結算業(yè)務，提高交易中心的現金流動效率，保障先進流動的安全性。G營銷中心建立萬隆旅游商品營銷中心，我們考慮到各旅游商品生產廠家剛進入重慶市，對市場狀態(tài)不熟悉，由萬隆旅游商品交易中心成立營銷中心，協助各企業(yè)進行重慶市場的開拓，為各企業(yè)創(chuàng)造最佳的經濟效益。經營項目－市場功能重組－服務功能32第四部份招商A招商對象B招商渠道C優(yōu)惠政策D招商列表33招商－招商對象的界定A為了配合萬隆旅游商品交易中心的整體定位，考慮到廠家在產品質量，價格，推廣，服務等方面的優(yōu)勢，前期招商必須有相當數量的廠家進場。但是廠家的經營方式以及部分廠家可能剛剛涉足重慶市場，對重慶市場不夠熟悉，經銷網絡不健全，如果廠家比例過大，會造成前期市場的人氣不足，從而打擊駐場經營者和其他正在選擇市場的投資者的信心。B當地經銷商雖然有自己強大的經銷網絡，能夠在前期給市場帶來足夠的人氣，但是從長遠考慮，經銷商在產品質量保證，價格，服務等方面不如廠家。C為了整合廠家和經銷商的優(yōu)勢，盡量避免兩者的劣勢，使經營副者的進駐有利用萬隆旅游商品交易的整體定位，我方建議前期招商對象廠家和經銷商的比例為60：40。D在招商對象的區(qū)域界定上，我方建議應該立足于重慶，由重慶向西南及全國延伸，以保證招商對象所經營的產品的獨特性，代表性。34招商－招商對象廠家選擇原則A廠家所經營的產品必須符合萬隆旅游商品交易中心的整體定位，必須是在同類產品中具有代表性的，一般需要經過粗加工和精包裝。B廠家具有較強的經濟實力，愿意在重慶長期經營其產品。C廠家所經營的產品質量上有保證，在消費者心目中有一定的地位。選擇經銷商的原則A經銷商在重慶旅游商品上有較強的經銷網絡。B經銷商經營的商品適合萬隆旅游商品交易中心的整體定位。C經銷商有較強的經濟實力。35第四部份招商A招商對象B招商渠道C優(yōu)惠政策D招商列表36招商－招商渠道界定A公開招商：在整體方案出臺，并且小規(guī)模招商已經初見成效以后（包括方案的部分調整），應該選擇專業(yè)的媒體，甚至是以發(fā)布會的形式向社會傳達信息（因為，萬隆土特產交易城傳達的已經是一個西部地區(qū)獨有的品牌）。B招商會：在經過小規(guī)模的試探招商以后，可以在招商的持續(xù)期內，通過招商會的形式高密度、小規(guī)模的招商會持續(xù)推廣，擴大成交。C行業(yè)協會（如農委）以及其它民間組織：通過相關的行業(yè)協會向相關的客戶傳達信息，使其對這個西部地區(qū)的橋頭堡產生思想的撞擊。D媒體信息：搜集一些名優(yōu)特產廠家的媒體投資信息，主動聯絡客戶。E網上發(fā)布信息：將萬隆土特產交易城的網頁鏈接到更多的門戶網站里。F合作談判：通過各種相關產品的展銷會、博覽會等，集中開發(fā)商和安盛公司的精干人員，就引進事宜進行談判。37招商－招商渠道界定G安盛公司網絡：利用安盛公司強大的客戶資源和合作伙伴資源，向全國各地的相關上級主管部門以及相關企業(yè)傳遞招商信息。由于招商工作不同于銷售，面臨的不確定因素較多，以及需要的人力物力投入較大，所以，發(fā)展商的支持是相當重要的，只有這樣，才能形成一個強大的團隊來支持招商工作的成功。配合38第四部份招商A招商對象B招商渠道C優(yōu)惠政策D招商列表39招商－招商目標一個商業(yè)物業(yè)的成功開發(fā)，除了其硬件，銷售成功以外，招商開業(yè)的階段性目標科學合理的設定是非常重要的。如果不切實際，盲目求大求全，擴大投資，將給以后的運作帶來極大的風險。A.第一階段招商目標根據市場面情況及工程施工，裝修進展，我方建議第一層在2001年6月完成內部裝修，2001年7月第一層開始試營業(yè)。第一層試營業(yè)開始時，確保第一層85%招商完成。由于目前第一層除了沿街鋪面，只有108個鋪位，我方認為在大約4個月的時間（2001年3月---7月）能夠完成90家的招商任務我方建議，在第一階段的招商中，為了帶動萬隆的人氣，地下一層的農貿區(qū)必須保證全部出租完畢，以農貿區(qū)的火熱場面，促進經營者和投資者的信心。B第二階段招商目標根據發(fā)展商的工程進展，2001年8月交易中心的工程全部完畢，可交付使用。故我方建議整個交易中心的正式開業(yè)時間定在2001年12月。2001年7月---12月為第二階段的具體招商時間。其間需完成交易中心第二層的85%的招商。到交易中心正式開業(yè)時，整個交易中心需完成不少于85%的招商任務。40招商－優(yōu)惠政策政府政策性優(yōu)惠對萬隆旅游交易中心而言，前期主要體現在對項目立項，用地，建筑等方面的優(yōu)惠支持。從項目運作的情況看，由于發(fā)展商的大量公關活動，爭取到了盡可能的支持，項目建設的外部環(huán)境良好。后期主要體現在對入場經營者工商稅收等方面的優(yōu)惠支持。從前期我方對重慶集中交易市場大量市場調研得出的結果，我方建議發(fā)展商需爭取到如下的政策性優(yōu)惠，才能吸引經營者入場。A工商費用：從開業(yè)起一年全免，兩年減半征收。B稅收：從開業(yè)起一年全免，兩年減半征收。C工商稅收部門在萬隆旅游交易中心設點，現場辦公。41招商－優(yōu)惠政策根據前期大量的市場調研，目前重慶的集中交易市場在市場經營的前期，為了吸引經營者入場，打開市場局面，除了盡量爭取政策性優(yōu)惠支持以外，自身亦推出許多優(yōu)惠政策。我方建議，萬隆應根據自身情況和市場狀況，平衡開發(fā)商和經營者之間的利益，確定優(yōu)惠政策。A物管：自正式開業(yè)起，免3個月的物管費。B租金：自正式開業(yè)起，免半年的租金。但是，經營者入場時需向開發(fā)商交半年的租金作為保證金。C倉庫：自正式開業(yè)起，免半年的倉庫租金42第四部份招商A招商對象B招商渠道C優(yōu)惠政策D招商列表43招商——種類列表——土特產44招商——種類列表——土特產45招商——種類列表——土特產46招商——種類列表——土特產47招商——種類列表——土特產48招商——種類列表——土特產49招商——種類列表——土特產50招商——種類列表——土特產51招商——種類列表——土特產52招商——種類列表——土特產53招商——種類列表——土特產54招商——種類列表——土特產55山西大同市金屬工藝總廠金屬工藝品山西山西省宏藝首飾總廠首飾河北霸州市信安鎮(zhèn)利民工藝品廠人造琥珀河北河北香河縣達洋工藝品廠紅木家具上海上海紅星絨繡廠絨繡上海上海工藝美術總公司工藝品天津天津驛發(fā)美陶工藝品有限公司黑陶、彩陶北京北京金漆鑲嵌金漆鑲嵌北京北京挪佛工藝品有限公司紫石硯、NF藝術瓷北京北京市北郊工藝美術廠景泰藍工藝品廣西合浦縣工藝美術廠牛角雕廣西桂林市美術陶瓷廠美術陶瓷廣東廣東南玉工藝總公司玉石、寶石工藝品廣東廣東佛陶集團股份有限公司美陶產地生產廠家產品名稱招商——種類列表——工藝品56產地生產廠家產品名稱浙江杭州都錦生絲織廠絲織工藝品江蘇南通紫光藝術品有限公司紅木雕刻江蘇江蘇蘇州絲綢博物館絲綢制品江蘇江蘇江陰市鑫來禮品公司珠繡工藝品江蘇江蘇常熟市花邊廠花邊江蘇南通紡織裝飾品公司裝飾布黑龍江哈爾濱市工藝美術廠麥秸工藝品黑龍江伊春市華僑聯合工藝公司根木雕吉林吉林省通化市工藝美術廠松花石硯遼寧大連塘古工藝品有限公司陶瓷工藝品遼寧撫順市雕刻廠煤精雕刻遼寧沈陽市三環(huán)機繡廠機繡產品遼寧沈陽市羽毛工藝品廠羽毛工藝品內蒙古內蒙古自治區(qū)包頭地毯廠漢宮地毯山西山西太原金漆鑲嵌廠金漆鑲嵌招商——種類列表——工藝品57產地生產廠家產品名稱河南鎮(zhèn)平縣地毯集團公司薄型絲毯山東青島天鵝集團公司刺繡、貝雕山東山東省淄博市工藝美術研究所內畫壺刻瓷山東山東榮成市石島刺繡集團公司刺繡品山東山東煙臺工藝美術廠工藝品江西江西省婺源龍尾硯廠龍尾硯江西景德鎮(zhèn)市青花文具瓷廠青花文具瓷江西南昌珍珠工藝品廠珍珠工藝品安徽蕪湖市工藝美術集團公司鐵畫安徽金寨縣絲綢總廠絲綢浙江杭州藝術美術研究所工藝品浙江浙江省嵊縣工藝竹編廠竹編工藝品浙江杭州王星記扇廠扇子浙江浙江省東陽市工藝品工業(yè)公司木雕招商——種類列表——工藝品58產地生產廠家產品名稱貴州安順市布依地毯總廠布依地毯貴州臺江縣苗族刺繡廠苗族刺繡重慶大足石刻藝術品公司石刻藝術品四川成都蜀繡研究所蜀繡四川成都金銀制品廠花絲鑲嵌四川攀枝花市工藝美術公司苴卻硯四川渠縣工藝美術廠胎竹編海南?？谑幸窆に噺S椰雕工藝品湖南湖南群力瓷廠釉下彩強化瓷湖南湖南省湘繡研究所湘繡湖南湖南省工藝美術研究所工藝品湖北蒲圻市旅游工藝品廠竹、木工藝品湖北仙桃市貝雕工藝廠貝雕河南洛陽市美術陶瓷廠美術陶瓷河南南陽市玉器廠玉器招商——種類列表——工藝品59產地生產廠家產品名稱貴州貴州中科工藝公司石雕貴州貴州古夜郎蠟染工藝品廠蠟染安徽樅陽縣古陶工藝品廠黑陶工藝制品安徽安徽裕林工藝品公司抽絲工藝品安徽安徽華美工藝品公司仿古微型家具安徽安徽地質石材工藝公司文房四寶安徽雪木工藝研究所雪木雕塑甘肅月牙泉工藝廠工藝品新疆新疆民族工藝品廠民族工藝品甘肅甘肅省酒泉工藝美術廠夜光杯甘肅甘肅省旅游服務公司紙織畫社紙織畫陜西銅川市耀州窯文物復制廠文物復制品云南昆明市蠟染工藝美術廠蠟染工藝品云南大理市大理石廠大理石工藝品貴州貴州赤水扇莊竹扇招商——種類列表——工藝品60產地生產廠家產品名稱海南海南百卓星實業(yè)有限公司椰雕家飾品廣西廣西荔浦荔都工藝品有限公司紙扇、團扇福建福建泉州興達集團公司樹脂陶瓷產品福建福建佳美集團公司工藝美術陶瓷福建福建惠安連群石雕廠石雕、玉雕像石制品四川成都市竹編工藝廠竹藤、棕草工藝品、山東山東日照黃海特種工藝品廠抽紗、珠繡浙江紹興丸十工藝有限公司花桐、燒杉山西山西宇達集團有限公司青銅制禮品山東日照開發(fā)區(qū)亨達工藝品廠柳編工藝品浙江寧?？h萬寶仿古工藝廠木制工藝品浙江寧波春潮工藝品公司黑陶、水晶安徽馬鞍山洪濱絲畫手工藝品有限公司絲畫藝術品河南洛陽九朝文物復制品有限公司.唐三彩復仿制品貴州花溪民族工藝品廠布拼貼畫招商——種類列表——工藝品61產地生產廠家產品名稱重慶重慶紅巖工藝品開發(fā)有限公司觀音工藝品湖南蘅水市特種工藝廠佛珠、鼻煙壺浙江浙江仙居晨陽工藝廠鐵制工藝品浙江浙江天臺山藝苑有限公司玻璃雕刻浙江浙江涌峰工藝品有限公司工藝編織袋浙江浙江浦江縣藝力水晶飾品有限公司水晶工藝品浙江浙江東陽市倩秋禮品有限公司竹木、木雕工藝品浙江金華縣江東工藝美術廠香木扇、香木書簽福建漳州芳繽園藝有限公司水仙花雕刻工藝品浙江義烏市京江工藝品有限公司手繪、彩繪安徽蕪湖工藝美術廠鐵畫四川四川省紅星工藝竹編廠竹編工藝品四川雙榮竹制工業(yè)扇廠工藝竹扇吉林吉林市泰華木雕公司木雕根雕安徽黃山金星工藝總廠文房四寶招商——種類列表——工藝品62產地生產廠家產品名稱云南大理楚雄民族工藝品廠雕焊工藝制品遼寧鞍山康福泰工藝制品有限公司麥秸工藝制品浙江新會司前藤廠藤、竹制工藝品山東煙臺博美工藝品有限公司擺件、掛件工藝品山東濰坊民豐工藝品公司花籃、花環(huán)浙江臺州市星星塑料制品廠塑料工藝品江蘇宜興紫砂工藝廠紫砂陶江蘇揚州玉器廠玉雕江蘇蘇州檀香扇廠檀香扇山東威海市工藝美術廠鑲錫紫砂天津天津泥人張彩塑工作室泥人張彩塑云南昆明市蠟染工藝美術廠蠟染工藝品云南昆明斑銅廠斑銅廣西廣西旅游服務公司合浦珠寶部合浦珠新疆新疆和田玉雕廠和田玉雕招商——種類列表——工藝品63產地生產廠家產品名稱廣西廣西豐華工藝品有限公司藤竹編織品廣東高翔特藝有限公司紙制工藝品廣東東莞勤上塑膠制品有限公司鐵線工藝品北京北京易立露園工藝品商行景泰藍工藝品北京北京十環(huán)旅游產品有限責任公司線繡工藝品北京北京國廣文化藝術發(fā)展有限公司水晶工藝品江蘇濱洲成龍工藝品公司民間工藝品北京賓賓集團景泰藍江蘇潮安縣潮藝珠繡商行珠繡工藝品北京北京工藝美術廠佛像、景泰藍安徽安吉縣大邑竹木工藝品廠木制禮品河北邢臺民間根藝廠根雕成品山東山東通達利工藝品公司竹藤編制工藝品山東山東臨沐全記工藝品有限公司木制工藝品江蘇江蘇遠舟集團公司燭臺、紫砂壺招商——種類列表——工藝品64產地生產廠家產品名稱浙江寧波哈貝工藝有限公司植絨毛工藝品江蘇南京鑫箔工藝品有限公司油畫工藝品江蘇美富達工藝品有限公司銅制工藝品、雕塑遼寧遼寧振興工藝品公司人造水果遼寧遼寧嘉豐工藝品有限公司手工玻璃制品江蘇江蘇省鹽城市豐盛工藝品公司手工藝品江蘇江蘇連云港工藝品批發(fā)有限公司天然貝類工藝品吉林吉林彩虹藝術品有限公司工藝美術品遼寧華麗工藝品沈陽有限公司陶土制品湖南湖南萬得福工藝品有限公司菊花石、湘繡河南河南省臨口縣編織品有限公司玉米皮編織品河北河北省武強縣工藝品廠鐵線制品浙江杭州嘉荔工藝禮品廠花園用品、風鈴廣西桂林思威樂企業(yè)根雕、陶瓷廣西桂林日升實業(yè)公司裝飾工藝品招商——種類列表——工藝品65產地生產廠家產品名稱浙江溫州瑞盛裝飾工藝品有限公司水晶膨脹土壤四川成都宏懿實業(yè)有限公司各種手工藝品廣東深圳德事利實業(yè)有限公司陶瓷制品、藤制遼寧大連工藝品旅游品交易市場有限公司工藝品、旅游品北京北京玉緣玉雕藝術有限公司玉器廣東伸張華景園工藝品有限公司金玉圓明園廣東深圳和昌達紡織工藝有限公司草編工藝品上海上海老鳳祥有限公司純銀浮雕上海上海和會堂工藝品公司現代藝術工藝品陜西西安西楊文物復制廠兵馬俑復制品山東諸城市永鑫工藝品有限公司鼻煙壺、水晶球山東山東省曹縣工藝品裝飾廠木制品、柳條編山東山東長盛泰集團蠟臺、玻璃制品山東青島僑輝工藝品有限公司草編籃浙江寧波天工工藝品有限公司金銀箔畫招商——種類列表——工藝品66產地生產廠家產品名稱廣東中山市新鴻工藝品有限公司藝術油燈浙江浦江縣水晶工藝飾品廠工藝禮品浙江浙江省浦江縣康發(fā)工藝品廠水晶飾品福建兆窿工藝制品廠仿象牙工藝制品招商——種類列表——工藝品67招商——種類列表——名優(yōu)特產68招商——種類列表——名優(yōu)特產69招商——種類列表——名優(yōu)特產70招商——種類列表——名優(yōu)特產71招商——種類列表——名優(yōu)特產72招商——種類列表——名優(yōu)特產73招商——種類列表——名優(yōu)特產74第五部份行銷策略A定位策略B銷售策略C銷售管理75

萬隆旅游商品交易中招商的目標消費群定位分為廠家、經銷商、投資者三類。萬隆旅游商品交易中心營業(yè)后的目標消費群分為批發(fā)、零售兩類。其中批發(fā)類：各大賓館、旅行社、集團、外商、二級經銷商、地區(qū)特色店、雜貨店、超市、禮品店等。其中零售類：裝飾公司、公司、個人、其它。

目標群定位萬隆旅游商品交易中心。是一個以旅游商品為主，批、零兼營的集中交易市場。行銷策略－定位策略項目定位76

樓層功能定位基于“萬隆”的“旅游商品交易中心”定位，它比土特產商品交易中心的定位在經營檔次上有一定的提升，因而整個物業(yè)的功能分布應該與之相吻合。故本著既讓萬隆旅游商品交易城前期招商成功，又讓開發(fā)商在后期的經營中獲得永久的利益回報原則給樓城進行功能定位，才能保障招商前期既滿足開發(fā)商更快、更多的回攏資金，又讓投資者對市場的遠景規(guī)劃感興趣，而后期經營既滿足消費者的消費習慣，又讓合理的規(guī)劃給投資者、開發(fā)商的利益得以實現。

樓層定位一樓功能定位：特色工藝品、部分高檔土特產品、展示區(qū)二樓功能定位：土特產品、商務中心、其它行銷策略－定位策略77第四部份行銷策略A定位策略B銷售策略C銷售管理78

定價方法：根據我們對相關時常的仔細調研和深入分析，萬隆旅游商品交易城的入市定價應當采取低開高走的策略，入市定價應當較具有彈性空間，入市時具有較強的市場競爭力，能讓先購者的商鋪升值，同時使投資者的投資具有炒作的空間。但價格不應過低，否則會使購買者認為開發(fā)商本身對項目都沒有足夠的信心。

價格策略

定價：（售價）起價****元/平方米，均價****元/平方米，最高價****元/平方米，根據樓層、位置、區(qū)域的優(yōu)良鋪面的價格分為四個等級（優(yōu)、良、好、一般），每個等級之間的價差應控制在50元/平方米~100元/每平方米之間，個別的“黃金”鋪面可采取特殊的定價策略，價差可拉大一些。（租價）起價****元/平方米，均價****元/平方米，最高價****元/平方米，根據樓層、位置、區(qū)域的優(yōu)良鋪面的價格分為四個等級（優(yōu)、良、好、一般），每個等級之間的價差應控制在10元/平方米~50元/每平方米之間，個別的“黃金”鋪面可采取特殊的定價策略，價差可拉大一些。行銷策略－銷售策略79付款方式：（根據付款方式和進度的不同，給予不同的優(yōu)惠政策）（一次性付款88折）簽定合同后兩月內結清尾款。（一年期付款9折）簽定合同付30%，三個月內付30%，半年內結清尾款。（兩年期付款95折）簽定合同付30%，半年內付20%一年內付20%，18個月內付20%，兩年內結清尾款。（三年期付款98折）簽定合同付20%，一年內付20%，兩年內付40%，三年內結清尾款。（銀行按揭）根據爭取到的銀行按揭，制定具體的付款方案。（以租代售）經營者在經營期未超過兩年的期限內，購買商鋪，租金可與房款相抵扣。優(yōu)惠條款：（先購優(yōu)惠）優(yōu)先購買者在打折后再給予房款2%的優(yōu)惠，優(yōu)惠量不超過每個區(qū)域推出量的5%。（展銷會或促銷活動期間優(yōu)惠）除政府給予的優(yōu)惠或活動贈于的物品外，再給予房款25%的優(yōu)惠。（業(yè)主二次購買優(yōu)惠}業(yè)主二次購房在打折后再給予房款2%的優(yōu)惠。行銷策略－銷售策略80試銷期策略2001年3月18日~2001年4月18日（開盤之日起一個月）（診斷試銷期銷售難題）

萬隆旅游商品交易中心如何將客戶對新興市場的顧慮和對項目的懷疑轉換為興趣和信心。萬隆旅游商品交易中心如何將第一批上門客戶鎖定，并最終形成購買行為。

（試銷期銷售實施方案）掌握公司既有客戶資料，以電話拜訪方式告知既有客戶，作先期成交；向全國目標客戶寄發(fā)DM型錄，傳達樓盤招商訊息；來人來電統計及追蹤，充分掌握銷售發(fā)展動向，為后期銷售策略的調整作基礎工作；在銷售過程中，嚴格實施銷售控制策略及各項銷售政策的統一宣傳策略；建立目標客戶檔案，對市內客戶進行上門招商宣傳；

行銷策略－銷售策略銷售策略81（操作要點提示）對有意向的客戶進行多次跟進，促其簽約成交。因為房地產屬大宗投資產品，市場鋪面的目標客戶在接受廣告訊息后仍然存在觀望狀況，所以在前期銷售執(zhí)行過程中必須對客戶進行多次跟進，才能真正了解客戶需求，從而制訂出最佳銷售策略。強銷期策略2001年4月18日~2001年10月30日（診斷強銷期銷售難題）銷售執(zhí)行過程中如何有效運用整合傳播工具，并制定出創(chuàng)新的銷售手段；如何對全國性的目標客戶進行遠程跟進，使其促成銷售行為；對目標客戶的現場勸購和銷售人員的現場把握能力是銷售工作永遠的難題；（強銷期銷售實施方案）運用新型的銷售手段（如互聯網），擴大訴求面，開發(fā)潛在客源，延續(xù)試銷期熱潮，進入強銷階段；舉辦公關活動、SP促銷活動，并配合媒體宣傳（特別是軟性新聞）；

行銷策略－銷售策略82實施銷售控制策略；對來人、來電過濾，并統計分析，鎖定目標客戶，促成銷售行為；根據銷售狀況，調整銷售策略、廣告策略、價格策略；向全國意向性客戶再次寄發(fā)DM型錄，傳達最新樓盤招商政策，實施客戶遠程跟進；

（操作要點提示）在既定的銷售策略上，如何調整既有招商政策來滿足目標客戶的需求。開發(fā)商必須要有讓利的思想準備，以局部利益換取整體利益。尾盤銷售期策略銷售超過70%后的樓盤銷售時期（診斷尾盤銷售難題）尾盤銷售的難題在現階段是無法預測和估算的，必須根據當時的銷售狀況、市場動態(tài)、市場回饋的信息、并結合前期的銷售狀況、物業(yè)本身和開發(fā)商的內部情況等，運用SWOT的分析方法進行尾盤銷售的診斷。

行銷策略－銷售策略83（尾盤銷售實施方案）降價策略：降價是尾盤銷售過程中永遠不變的真理。尾盤促銷策略中降價策略是首選，利用較大的降價幅度，最直接地刺激購買群，將產生意想不到的促銷效果。當一個樓盤的銷售量達到一種相對飽和的狀態(tài)時，滯銷的局面就不可避免的出現了，而這時的開發(fā)商在收回成本的基礎上，已有部分利潤得以實現，剩下的尾盤百分百屬于開發(fā)商的利潤。也就是說尾盤有降價的空間，降價的多少也只是開發(fā)商讓利的多少而已。尾盤銷售時，客戶選擇的空間變得狹小，這時只有降價最能有效地刺激客戶產生購買行為。新的營銷方式：針對尾盤銷售中的一些難點，有針對性的制定出新的營銷方案體系，利用這些新的營銷方案，為尾盤銷售組建新的購買群和買點，加大銷售空間。

行銷策略－銷售策略84

重新定義市場，改進產品：根據前期銷售和市場回饋的信息，在建筑本身容許的情況下對尾盤從功能、格局上進行適當的調整，滿足市場的需要，吸引新的消費群。而最大的獲利者是開發(fā)商。制定目標各個擊破：根據前期銷售過程中的銷售日記和當前的客戶來訪記錄，篩選出較有購買意向的客戶，根據他們的不同需求制定響應的讓利政策，逐個跟蹤拜訪，找到銷售突破口。操作要點提示：在制定降價促銷政策中的具體降價金額時，除考慮當時的市場行情外，降價幅度盡量最大化大，一步到位的降價才是最有效的促銷方案。切記分幾次循漸進地降價，這既達不到有效刺激購買者的目地，還易照成售價下跌而非商家讓利促銷的不良影響。

行銷策略－銷售策略85將商場位置分區(qū)控制，即把產品細分后的落后種類與優(yōu)化種類進行捆綁銷售，是銷售控制最科學的手段。銷售控制是策劃執(zhí)行過程中的一個難點，重慶的許多開發(fā)商都忽略了這一點，房地產作為大宗產品，商業(yè)樓盤的操作尤其存在銷售控制失誤的狀況，其中案例數不勝數，如銀鑫觀音橋農貿市場招商，由于未經銷售控制，前期招商便將所有A級鋪面售完，所剩B級和最次鋪面由于缺乏市場支撐點而全面滯銷，更談不上價格的上??；所以，銷售控制能把相對較次的分類產品消化于次序之中。將每層樓按功能和商品分類分區(qū)，在招商活動中客戶的經營必須與區(qū)域定位相吻合，并加以合同約束；將第每層樓最好位置鋪面搭配最差位置鋪面，劃定為A級鋪面，而第每層中等位置較好鋪面劃定為B級鋪面，銷售過程中須將A級鋪面銷售過半后，方將B級鋪面開盤銷售；將第每層樓每個區(qū)最好位置鋪面總量的10%~15%，和B級鋪面總量10%~15%進行銷售控制，于樓盤價格彪升時開盤發(fā)售；在銷售狀況良好的情況下，開發(fā)商根據自身的實際狀況，可留2%~5%的商鋪為自有物業(yè)。銷控策略行銷策略－銷售策略86第四部份行銷策略A定位策略B行銷策略C銷售管理87

銷售管理體制是對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來要求銷售人員的工作內容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。銷售人員要求

（基本要求）職業(yè)道德要求：以公司整體利益為重，不因個人目的而損害公司的利益和形象；遵守公司各項規(guī)章制度；為人誠實、正直。基本素質要求：具有強烈敬業(yè)精神，有團隊合作的意識。禮儀儀表要求：著裝得體，干凈整潔（公司有統一制服時應著制服）；儀容端莊，精神飽滿，座姿端莊。

銷售管理行銷策略－銷售管理88（專業(yè)知識要求）了解公司的歷史和項目的特點；了解當地城市規(guī)劃、地理、交通、通訊、人口分布等；了解當地房地產市場的供求狀況，樓宇的分布、特征及其發(fā)展商的歷史、實力、背景等；掌握房地產市場開發(fā)各環(huán)節(jié)（設計、建造、銷售和物業(yè)管理）的基本知識；

有一定的營銷知識和技巧，懂得市場調查和分析的方法；熟悉國家和地方房地產的有關政策和法規(guī)；了解一定的財務知識。（知識面要求）盡可能拓寬知識面，多了解建筑、歷史、天文、地理、心理、邏輯等方面的知識。努力培養(yǎng)觀察、分析和判斷問題的能力。

行銷策略－銷售管理89（心理素質要求）具備信心、恒心和沉著，不畏困難和挫折。（服務規(guī)范及要求）原則：樹立顧客全面服務的觀念，顧客就是上帝。以誠實、友好和熱情的態(tài)度服務顧客。銷售培訓（培訓時間）2001年3月1日~2001年3月15日（培訓方式）以理論教學為主，實地參觀為輔，主要形式是授課、參觀和模擬售樓。（培訓地點）項目招商部（培訓內容）公司背景及項目知識1、詳細介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司發(fā)展目標、項目推廣目標；銷售人員的行為準則、內部分工、工作流程、個人收入目標。

行銷策略－銷售管理902、物業(yè)詳情：項目規(guī)模、定位、設施、買賣條件；物業(yè)周邊環(huán)境、公共設施、交通條件；該小區(qū)的城市發(fā)展規(guī)劃、宏觀及微觀經濟因素對物業(yè)的影響情況；項目特點[項目規(guī)劃設計內容及特點，平面設計內容及特點、項目的優(yōu)劣分析、項目營銷策略]；競爭對手優(yōu)劣分析及對策。3、業(yè)務基礎培訓課程：國家及地區(qū)相關房地產業(yè)的政策法規(guī)、稅費歸地、規(guī)定；房地產基礎術語、建筑常識[房地產、建筑業(yè)基礎術語的理解、建筑識圖、計算戶型面積]；心理學基礎；銀行的按揭知識，涉及房地產交易的費用；國家、地區(qū)的宏觀經濟政策、當地的房地產走勢；

行銷策略－銷售管理91

公司制度、架構和財務制度；4、銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧[如何以問題套答案，詢問客戶的需求、經濟狀況、期望等，掌握買家心理，恰當使用電話的方法]；展銷會場氣氛把握技巧[客戶心理分析、銷售員接待客戶技巧]；推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。5、簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序[辦理按揭及計算、入住程序及費用、合同說明、其他法律文件、所需填寫的各類表格]；展銷會簽定售樓合同的技巧與方法[定金的靈活處理、客戶跟蹤]；6、物業(yè)管理課程：物業(yè)管理服務內容、收費標準；管理規(guī)則；公共契約。7、銷售模擬：以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易；

行銷策略－銷售管理92利用項目銷售接待中心、樣板房模擬銷售過程；及時講評、總結，必要時再次實習模擬。8、實地參觀他人展銷現場：如何進行市場調查，以了解市場和競爭對手情況，并撰寫調查提綱。

銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控（銷售現場的接待）銷售現場應當資料齊全、模型整潔、圖片突出、光線明亮。對不同顧客（投資者、炒家、經銷商、廠家等）要善于判斷，并有所側重地表達，對來電咨詢要禮貌熱情。（客戶購房心理分析）對投資者、炒家、經銷商、廠家等，應當采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在經銷商、廠家、投資者上。（客戶擋案記錄）內容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好、需求，了解樓盤的信息渠道及其他關于樓盤的意見。

行銷策略－銷售管理93客戶擋案記錄對于分析初期的目標市場定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供依據。（購房情況介紹）有針對地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。在對客戶進行樓盤情況介紹時，每個銷售人員應事先統一銷售口徑，避免一些銷售過程中不必要的麻煩。（目標客戶的確定）根據來訪、來電、自行收集的客戶經過初步接觸、交談后，篩選出短期目標客戶、中期目標客戶、遠期目標客戶、特殊客戶[大戶、知名客戶、開發(fā)商期望的客戶]等，并分類、分級建立檔案；對短、中、遠期、特殊客戶定時、定人進行多次追蹤拜訪，將項目信息有針對性地傳達給不同客戶，鎖定目標各個擊破；（認購書簽定）認購書是具有一定約束力的協議，客戶與銷售人員簽定認購書，同時交納規(guī)定數額定金。

行銷策略－銷售管理94（正式合同簽署）即購地產買賣合同，是由房地產主管部門統一印制，公司法人或委托授權人代表公司在正式合同上簽字，并加蓋公章。（辦理銀行按揭）由財務部按照銀行的有關要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，由銷售部和財務部協同辦理。（收款過程設計）收款過程設計的原則是，銷售回籠金應確保工程建設用款和獲得預期利潤，應視當地市場、項目情況和工程資金的具體情況進行設計。（成交情況匯總）成交情況匯總旨宰了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，一般制表格和用電腦存儲。內容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠情況。（銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控）銷售合同執(zhí)行過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負有督促顧客履行的責任。

行銷策略－銷售管理95（法律問題咨詢）銷售人員應當熟悉有關房地產的法律法規(guī)（如土地增值、遺產繼承法、房產轉讓法規(guī)、房屋租賃法等）以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽定時，銷售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問題。（與物業(yè)管理的交接）銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其他有關信息。（銷售總結）銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務水平，同時為以后的項目開發(fā)設計、廣告策劃提供有效的資料。（銷售人員的業(yè)績評定）銷售人員的業(yè)績評定原則上按月和項目進行，評定的依據為：接洽的總客戶數、成交量、客戶履約情況、客戶投訴、直接上級的評價。

行銷策略－銷售管理96售樓部工作流程圖

追蹤服務

潛在客戶看樓業(yè)務員多次洽談入手續(xù)住簽定購房合同付首期款

主管資料匯總以客帶客簽定認購合同付定金行銷策略－銷售管理97第五部份廣告執(zhí)行案A廣告戰(zhàn)略目標B廣告定位C廣告策略98廣告戰(zhàn)略目標銷售增長目標企業(yè)形象目標市場擴展目標品牌樹立目標萬隆旅游商品交易中心項目的一切廣告活動都是為了能開拓和贏得市場，從而提高樓盤銷售業(yè)績，按開發(fā)經營計劃完成銷售目標。通過戶外廣告的主題活動，展開以重慶為中心的銷售市場，按漸進式廣告戰(zhàn)略拓展市轄范圍內各旅游景點、賓館、旅行社等，進而開拓西部市場。通過一系列廣告活動，樹立萬隆旅游商品交易中心的良好品牌，使項目在推廣的目標市場上形象鮮明而有特色。增強目標市場消費者對項目的好感。樹立良好的品牌，進而擴大聯晟物業(yè)發(fā)展有限公司的社會影響力，加快萬隆旅游商品交易中心的發(fā)展進度，使之成為重慶直至全國的重點旅游商品交易集散地。99第五部份廣告執(zhí)行案A廣告戰(zhàn)略目標B廣告定位C廣告策略100

廣告定位—形象定位視覺形象定位原則萬隆旅游商品交易中心的定位是以經營全國各地的名優(yōu)土特產品和帶有濃郁民族、地域特色的工藝品為主，批發(fā)零售兼顧的商品交易中心。旅游商品作為特色商品，傳遞給人的是一種精美、獨特、原生、滋補等概念。旅游商品一類為帶有民族、地域特色的工藝品，如西藏的藏刀、首飾；苗族的蠟染布藝；彝族的銀制品等；另一類為帶有地方特色的土特產品，如長白山的人參、陜西的大棗等。萬隆土旅游商品交易中心其以經營旅游商品為經營特色的基礎上，傳遞給受眾作為大型物業(yè)應有的實力感、現代感。視覺形象定位標志整體設計新穎、簡潔、現代、大氣，并具有很強的識別性和記意性。圖型：運用簡潔的傳統元素進行組合或變形色彩：簡潔、明快字體：選擇標準字體或專用字體，與標志相和諧，并能體現大型物業(yè)的氣勢101招商目標群投資目標群消費目標群目標群體市轄旅游商品生產企業(yè)全國各景區(qū)旅游商品生產企業(yè)民族聚集區(qū)特色商品生產企業(yè)市轄旅游商品生產企業(yè)全國各景區(qū)旅游商品生產企業(yè)民族聚集區(qū)特色商品生產企業(yè)有部份閑散資金的個人市轄內各旅游商品經銷商各旅游商品經營戶各賓館商務中心家庭裝飾企業(yè)美術設計人員內籍與外籍旅游行團廣告定位—目標消費群定位102西南地區(qū)最大的旅游商品交易中心旅游商品的經營者聯晟物業(yè)的購買者巨大的旅游消費市場專業(yè)的旅游商品市場廣泛的消費空間專業(yè)的營銷體系商品網上交易平臺廣告定位—訴求對象定位103廣告定位—廣告效果定位A通過闡明萬隆旅游商品交易中心的經營理念，進而系統地介紹項目的總體規(guī)劃和市場前景C從項目總體分析到旅游商品的產業(yè)分析，進一步升華項目品牌，闡明開發(fā)商的實力增強項目開發(fā)商的信譽。D讓銷售活動和廣告活動形成整合行為，廣告策略密切配合銷售策略，并根據銷售不同的時期和情況，進行不的訴求重點。B對目標消費群的需求進行有針對性的廣告訴求和促銷活動告之，讓廣告活動更有效。104第五部份廣告執(zhí)行案A廣告戰(zhàn)略目標B廣告定位C廣告策略105廣告策略—準備期策略此階段的廣告策略為建立新穎、現代、大氣的視覺形象體系。優(yōu)秀的項目視覺形象包裝，是項目成功推出的有力保障。營銷現場、工地、道路、現場環(huán)境等的形象包裝將營造一個良好的現場銷售氛圍，并將提升開發(fā)商的企業(yè)形象。主題

側重點目的工作內容項目、開發(fā)商形象包裝試銷期前的基礎準備工作營銷中心、工地、環(huán)境、道路等現場包裝塑造工地形象塑造物業(yè)形象VI設計、樓書、戶外廣告、展板、報版等相關設計106廣告策略—準備期策略—準備期工作?VI設計：A項目視覺識別系統核心部分A-1名稱：萬隆旅游商品交易中心A-2標志：萬隆旅游商品交易中心標志A-3標準色A-4標準字B延展及運用部分B-1工地環(huán)境包裝視覺形象建筑物主體、工地圍墻、主路網及參觀路線、環(huán)境綠化B-2營銷中心包裝設計營銷中心室內外展示設計107廣告策略—準備期策略—準備期工作營銷中心功能分區(qū)提示營銷中心大門橫眉設計營銷中心形象墻設計臺面標牌展板設計銷售人員服裝設計銷售用品系列設計C公司及物業(yè)管理系統包裝設計C-1辦公用品導視系統設計C-2物業(yè)管理導視系統設計108廣告策略—準備期策略—準備期工作?手提袋重點：突出項目形象和品牌要素：A項目品牌、開發(fā)商名稱B項目外觀及地理位置C項目定位理念（市場大環(huán)境烘托及專業(yè)市場前景）D銷售電話建議：A規(guī)格—260mmx370mm（正度8開）B紙張—封面250克銅板紙覆啞膜C數量—10000個109廣告策略—準備期策略—準備期工作?樓書—項目型錄重點：突出項目形象和品牌要素：A公司簡介B項目外觀及地理位置C項目定位理念（市場大環(huán)境烘托及專業(yè)市場前景）D項目規(guī)劃及平面圖集E商場功能設計特點F