消費心理學概述2

消費心理學概述消費心理學是心理學的一個重要分支，它研究消費者在消費活動中的心理現(xiàn)象和行為規(guī)律。消費心理學是一門新興學科，它的目的是研究人們在生活消費過程中，在日常購買行為中的心理活動規(guī)律及個性心理特征。消費心理學是消費經(jīng)濟學的組成部分。研究消費心理，對于消費者，可提高消費效益；對于經(jīng)營者，可提高經(jīng)營效益。編輯本段消費心理學的發(fā)展知識積累階段這一階段大致從兩次社會大分工一直到19世紀。在這漫長的社會歷史進化歷程中，消費心理科學基本完成了它的基本知識的積累使命。馬克思指出：兩次社會分工以后“出現(xiàn)了以交換為目的的生產(chǎn)，即商品生產(chǎn)，隨之而來的是貿(mào)易”商品生產(chǎn)和貿(mào)易往來促使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者程度不同地開始關(guān)注與消費心理范疇有關(guān)的問題。伴隨人類文明漸進的步履，人們對屬于消費心理范疇的有關(guān)問題的認識逐漸從感性上升到理性，進而展開邏輯思維并提煉出一系列理論范疇。東西方思想家至少論及或探討了以消費心理學下重要范疇。消費需要問題。在東方，中國春秋末期的著名自由商人范蠡（陶朱公）已從分析消費需要入手，以“計然七策”經(jīng)營商業(yè)，荀子提出生產(chǎn)要“養(yǎng)人之欲，給人之求”（《荀子·禮論》），講的就是滿足人的消費需要；在西方，古希臘唯心主義哲學家亞里士多德已提出“欲望是心理運動的資源，一切情感、需要、動作和意志均為欲望所引發(fā)”的命題，古希臘哲人色諾芬最早提出“消費”這個術(shù)語，法國古典學派的終結(jié)者西斯蒙第提出了社會生產(chǎn)目的是滿足消費者需要的觀點。消費時間與消費習慣問題。在東方，倡導生產(chǎn)要注重消費季節(jié)變化和士、農(nóng)、工、商的消費習慣；在西方，早期思想家也有論及消費時令和消費習俗的樸素思想。消費階層的劃分問題。除了東方的分士、農(nóng)、工、商為四個消費階層外，西方的柏拉圖也提出了“哲學王、武士和勞動者（奴隸除外）”的觀點。此后雖然也有些學者提出不同的分類觀點，但他們都受到歷史社會局限，沒有把貴族、奴隸（農(nóng)）另列為兩個消費階層。家庭消費問題。在西方，色諾芬較早分析了家庭收入與家庭消費的相互關(guān)系；在東方，中國古代先哲們亦論及了家庭消費的基本問題。物質(zhì)消費與精神消費問題。在物質(zhì)消費方面，中國理論家們圍繞主儉還是主奢問題自先秦諸子如孔子、孟子、老子、荀子、管子一直論戰(zhàn)到近代的魏源和譚嗣同；西方重商主義杰出代表托馬斯·曼則提出了折中的消費原則，而英國古典經(jīng)濟學家們則強調(diào)節(jié)制消費。在精神消費方面，英國的托馬斯·莫爾、法國的西斯蒙第等人也較早地討論了精神文化消費的問題。消費權(quán)益問題。這在東方可追溯到中國的《周禮》，在西方可考查到“兩河流域”的《烏魯卡基那改革銘文》。這個問題在中國一直到清末沈家本擬定的《大清現(xiàn)行刑律》都包含在一些市場管理的政策、法令之中；在西方，一直到美國成立世界第一個消費者組織之前，其有關(guān)思想也都包含在一些市場管理法規(guī)和政策條文之中。這些思想共同反映出人類對自身權(quán)益的要求與召喚。此外，在這個歷史大跨度中，東、西方思想家們還就消費知覺與學習、消費環(huán)境、消費習慣、消費政策等提出了一些樸素的思想。上述與消費心理范疇有關(guān)的知識只是我們經(jīng)過“逆向還原”后所考察到的結(jié)論。由于這一階段中“消費理論”與“心理理論”尚未產(chǎn)生有機的“合奏”，因此，它只能說明“消費心理學有一個久長的過去”，還不足以說明這個階段就有了消費心理學。它在知識積累階段只是一種量的增加，其中也蘊含著消費心理學中華民族傳統(tǒng)的文化精神。體系凝構(gòu)階段這一階段大致自19世紀后期一直到本世紀七十年代，這是消費心理學在體系上開始凝構(gòu)的變奏曲和交響樂時代。導致這個時代的開始，除了一方面“依賴于技術(shù)的狀況和需要”，另一方面是資本主義社會矛盾發(fā)展引發(fā)的經(jīng)濟危機之外，還有相關(guān)學科理論的相互滲透等因素。這里側(cè)重于后者的考析，因為后者能夠反映出消費心理科學作為一門學科的體系構(gòu)建的內(nèi)在邏輯規(guī)律（當然這種內(nèi)在規(guī)律是與社會經(jīng)濟文化發(fā)展的拉動分不開的）。消費心理學科的誕生是與心理學、消費經(jīng)濟學及其他分支學科的生成有著“血緣關(guān)系”的，而且很大程度上是心理科學理論在實證研究中，不斷向消費研究領域滲透，而與消費有關(guān)的社會經(jīng)濟文化問題又反作用于應用心理學所致。從心理學發(fā)展角度說，雖然早在1509年法國麻堡大學教授葛克爾已用《心理學》標明其著作，但他仍未擺脫抽象的哲學羈絆，直到1879年德國生物學家馮特創(chuàng)建了世界上第一個心理學實驗室，把自然科學的實驗方法引入心理學研究，才使心理學成為一門獨立的實驗科學。這種實驗研究方法為以后的消費心理問題探索奠定了方法論基礎。從消費經(jīng)濟學發(fā)展來看，如同“每一門科學部門中都有一定的材料，這些材料是在以前的各代人的思維中獨立形成的”一樣，消費經(jīng)濟學的基本理論“在這些世代相繼的人們的頭腦中經(jīng)過了自己的獨立的發(fā)展道路”。19世紀前后，出現(xiàn)了現(xiàn)代消費思想并開始與傳統(tǒng)消費思想相融合，導致了消費經(jīng)濟理論的大發(fā)展。這種心理學與消費經(jīng)濟理論的同向發(fā)展，加之在19世紀中葉前后的資本主義社會經(jīng)濟畸形發(fā)展需要的拉動，它們開始“并軌”共進。從這個角度看，1895年美國明尼蘇達大學心理學家h·蓋爾率先把心理學原理引入消費者從看廣告到購買過程的實驗研究，1901年w·d·斯科特率先提出“消費心理學”（consumerpsycology）的術(shù)語是一點也不奇怪的。只是消費心理科學的理論體系尚待進一步研究，h·蓋爾和w·d·斯科特雖沒用《消費心理學》標其書名，但他們的思想為理論界構(gòu)想消費心理學體系無疑提供了一個鮮明的信號。自此至60年代前后，一些理論家為建構(gòu)消費心理學體系付出了艱辛而卓越的勞動。概括起來表現(xiàn)在如下三個方面：其一，應用心理學研究著作的大量問世。應用心理學的廣泛研究為消費心理學體系的創(chuàng)立提供借鑒。這些研究的代表是：1900年h·蓋爾出版《廣告心理學》，w·d·斯科特與h·蓋爾遙相呼應，于1903年出版以探索消費心理為主要內(nèi)容的《廣告論》，1980年e·a若斯出版《社會心理學》，從而開辟了群體消費心理的研究領域，1912年閔斯特伯格的《心理學與經(jīng)濟生活》問世，克倫發(fā)表《實用心理學》，專章討論銷售心理學問題，1920至1930年間丹尼爾·斯塔奇撰著并出版了《斯塔奇廣告回憶指南》和《廣告學原理》，并以此在美國商業(yè)史上獲得“商業(yè)心理學教授”的美稱。此后20多年間，經(jīng)由零星片斷發(fā)表至開始“組裝”的還有《經(jīng)營心理學》、《產(chǎn)業(yè)心理學》和《管理心理學》等著述問世，它們都或多或少地從各個側(cè)面探及消費心理問題，為消費心理學體系化提供了前提條件。其二，實驗研究成果的大量涌現(xiàn)。繼h·蓋爾之后，美國心理學界出現(xiàn)了前所未有的消費心理“實驗熱”，相繼推出了大批研究成果，主要有1920年j·b·華生的廣告心理研究、1938年歐內(nèi)斯特·迪士特的消費動機研究等。正如r·珀勞夫調(diào)查所顯示：1960年以后，對這一領域的興趣和文獻量有明顯增加。事實上進入60年代之后，密西根大學調(diào)查研究中心的g·卡陶納關(guān)于消費期望和消費態(tài)度的研究，哥倫比亞大學實用社會研究所的拉機斯費爾德和e·卡茲關(guān)于“人格的影響”的研究，哈佛大學r·a·鮑爾關(guān)于“知覺到的風險”的研究，諾蘭集團公司的羅杰·l·諾蘭關(guān)于“新產(chǎn)品初步設計研究”和“定位研究”以及佩里安、卡陶納、詹姆森等人的一些調(diào)研報告，為消費心理學體系的構(gòu)建奠定了科學基礎。其三，研究方法的更新與對新問題的探索。20世紀60年代前后，美國心理學家們不僅對前人的研究成果加以整理和吸收，如選編一批《論文集》等，還特別注意吸收運籌學、模擬模式和形式模式的理論與方法；與此同時，研究者對現(xiàn)實問題也極為關(guān)注，如六十年代初，鎮(zhèn)靜劑他利杜米德（thalidomide）曾在一些國家為孕婦們所廣泛使用，后來人們發(fā)現(xiàn)，服用這種藥物的婦女生下的孩子往往帶有嚴重的身體缺陷，世界性的宣傳資料引起了對“人造”產(chǎn)品的副作用的普遍懷疑，開始了消費者懷疑主義時代；萬斯·帕卡德于1957年問世的《潛在威協(xié)》對“虛偽”和“欺騙”的商業(yè)手段作了尖銳的批評。又如對環(huán)境污染問題，卡森于1962年出版的《寂靜的春天》一書中較細地論述了消費生態(tài)問題。上述三方面的相互作用，加之如美國消費者主權(quán)運動的蓬勃發(fā)展等都是消費心理學走向體系化的“助推器”，1960年美國心理學會（apa）設立消費者心理學分會，擁有會員達四百人之多，美國的部分高校開始擬定《消費心理學》大綱，約在1965年前后消費心理學的體系已基本創(chuàng)立。因為從消費文獻學角度考察，這時的消費心理學大綱的名稱不一，有的命名為《消費者行為心理學》，有的叫作《消費者研究》，還有稱為《消費者行為學（狹義）》的，其討論的理論范疇基本上都是消費心理問題，所以我們根據(jù)美、日、英諸國學者學術(shù)心態(tài)特點把這些著述（含論文）的觀點加以歸納統(tǒng)籌，確定本學科體系的創(chuàng)立時間。學科創(chuàng)新階段這一階段大致自20世紀70年代中葉延至20世紀末或21世紀初。如同其他學科的發(fā)展一樣，消費心理學的科學理論體系是在不斷創(chuàng)新的過程中得到豐富和完善的。就目前所掌握的文獻看，消費心理學的學科創(chuàng)新主要表現(xiàn)在以下兩點。一是研究領域的拓展。消費心理學研究領域的拓展可以從兩個方面得到證明。其一是多學科參與研究。美國心理學會所屬23個部門的研究報告、美國市場學會的研究報告都反映這種趨勢。1969年創(chuàng)立的美國消費者研究會的會員由心理學、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟學、建筑學、法學、醫(yī)學、市場學、數(shù)理統(tǒng)計學、工程學等各個領域的專家組成，彼此間起到相互促進的作用。1974年創(chuàng)刊的《消費者研究》雜志就是由10個不同組織支援的，這種學術(shù)風氣很快流行到了日、英、德諸發(fā)達國家。其二是探討范圍逐漸擴大。從美國主要學術(shù)雜志看，《應用心理學》（1917年創(chuàng)刊）、《市場》（1936年創(chuàng)刊）、《廣告研究》（1960年創(chuàng)刊）、《市場調(diào)查》（1964年創(chuàng)刊）、《消費者研究》（1974年創(chuàng)刊）等權(quán)威刊物發(fā)表消費心理科學的論文、報告和調(diào)查資料不斷增多，據(jù)恩格爾等人統(tǒng)計，1968年至1972年發(fā)表成果量比以前出版的全部成果還要多，探討范圍除了消費生態(tài)問題、文化消費問題、決策模式問題之外，還有消費者保護問題、消費政策問題、消費信息處理問題（程序研究）、消費心理內(nèi)在結(jié)構(gòu)問題（“臨床”研究）、消費信用問題、消費法學問題、消費心理控制問題等，這些在g·d·休斯和m·l·雷合編的論文集、j·b·考因編輯的論文集、w·a·伍茲編輯的論文集以及各學會的出版年鑒中都有程度不同的反映。二是研究國界的突破。科學是無國界的，消費心理學在美國誕生后很快引起日、蘇、法、英、德以及印度和中國學者的重視。例如，日本20世紀60年代以來一些社會心理學家、市場學家、臨床心理學家就發(fā)表過有關(guān)消費心理的譯文、研究報告、論文等（可從該國《廣告》、《商界》、《消費者》、《智力》等刊物中略見一斑），代表人物有小島外弘、吉田正昭、馬場房子、飽戶弘等，他們分別以《消費心理研究》、《產(chǎn)業(yè)心理學》、《消費者行為心理學》、《消費者心理學》等著作的問世而名揚海外；美、日分別召開的心理學會年會都邀請外國專家參加；1979年第四屆心理學斯德哥爾摩歐洲討論會上不少學者對消費心理學作了最有系統(tǒng)的描述；中國早在二十年代起，孫科、吳應圖、潘菽等人也分別發(fā)表了這方面的論文、譯著等，此后，于光遠、尹世杰、林白鵬等著名經(jīng)濟學家相繼深入開展消費研究，先后提出并創(chuàng)建了消費經(jīng)濟學，尤其是1984年以來的中國消費經(jīng)濟學與消費心理學研究有了長足的發(fā)展。1986年在美國紐約舉行的“2000年消費者政策研討會”以及美國消費者協(xié)會成立50周年紀念活動、1995年在馬來西亞召開的“亞洲消費者與家庭經(jīng)濟學會”（acfea）首屆國際學術(shù)年會，這些活動程度不同地使消費心理科學的研究趨向國際化，不同國家和不同學科的專家學者開始“協(xié)同作戰(zhàn)”，為消費心理學的學科創(chuàng)新正在產(chǎn)生積極影響。在這種人類文化大撞擊、大融合的趨勢面前，消費心理科學正由“體系國家化”向“學科國際化”邁進。這個“邁進”需要一個相互學習、取長補短的過程，消費心理科學正在按照科學發(fā)展的“國際標準”法則吸聚人類各種相關(guān)研究成果的精華去實現(xiàn)“自我”的更新和完善。雖然它的科學性與民族性在較長的時期內(nèi)還會并存于同一生活空間，但是伴隨“消費研究學科化”的深入開展及其相關(guān)學科交叉遞進與升華，這一學科走向“國際化”并與實現(xiàn)人的全面發(fā)展相對接卻是其發(fā)展的預期方向。編輯本段消費心理與消費行為的關(guān)系消費心理是指人作為消費者時的所思所想。消費行為是指從市場流通角度觀察的，人作為消費者時對于商品或服務的消費需要，以及使商品或服務從市場上轉(zhuǎn)移到消費者手里的活動。任何一種消費活動，都是既包含了消費者的心理活動又包含了消費者的消費行為。準確把握消費者的心理活動，是準確理解消費行為的前提。而消費行為是消費心理的外在表現(xiàn)，消費行為比消費心理更具有現(xiàn)實性。滲編輯相本段手消費討心理故學的防研究右消費陷心理錢學的良研究昂對象微雞消費煙心理糕學以授市場魯活動欣中消籮費者投心理總現(xiàn)象伶的產(chǎn)驢生、咽發(fā)展它及其告規(guī)律蛾作為條學科溜的研談究鉛對象毅，具頌體而猴言其敬側(cè)重爸點在檔以下辨幾個尾方面蠶。業(yè)筒1）他市場郵營銷灘活動痕中的晚消費句心理仔現(xiàn)象糟。棋暮2）組消費逆者購貌買行惹為賞中的醒心理瓜現(xiàn)象倍。許遲3）玉消費體心理歲活動藍的息一般尸規(guī)律淡。扭消費串心理行學的粱研究瞎內(nèi)容掉黃1）兆影響族消費蟻者購界買行容為的救內(nèi)在殲條件張，包趙括：瑞消費冰者的渾心理蒙活動撈過程切、消蘋費者高的個跡性心膝理特提征、奏消費鈴者購鴨買過茶程中價的心校理活零動、個影響怎消費蝴者行廢為的鞠心理制因素篇。林遵2）測影響伶消費攜者心細理華及行致為的銅外部丙條件厘，包抽括：孟社會位環(huán)境滾對消們費心蹦理的辣影響財、欠消費消者群盾體野對消丸費心望理的度影響機、消券費態(tài)滿勢對竹消費蜻心理效的影攤響、汪商品曾因素竭對消隸費心頌理的荒影響搶、購傍物環(huán)失境對遼消費努心理砌的影濫響、汁營銷籍溝通沸對消昏費心加理的拐影響艦。腿消費眠心理日學的洋研究妥原則蠟朵1）插理論宇聯(lián)系將實際誤的原鋒則普立2）搭客觀旗性原戲則般松3）殘全面變性原傷則頭削4凡）發(fā)伏展性割原則變混消費項心理楚學的醒研究掀方法性落1）擺觀察室法趁駕觀察鉗法是康指調(diào)嶄查者工在自牌然條拾件下昏有目扇的、樂有計閃劃地歉觀察條消費宏者的甚語言露、行役為、矩表情壟等，娛分析搶其內(nèi)親在的冤原因別，進嗓而發(fā)閉現(xiàn)消佩費者告心理恥想象泰的規(guī)喪律的她研究療方法耍。觀掘察法怕是筋科學赤研究搬中最部一般脫、最析方便臭使用甩的研碗究方已法，歌也是嫌心理淋學的皮一種雕最基刑本的訂研究御方法村。母井2）晝訪談鼻法勤樹訪談雜法是領調(diào)查泛者通軍過與額受訪醋者的許交談陰，以諷口頭召信息呆傳遞氧和溝卷通的竿方式草來了疾解消萌費者幅的鍋動機仁、態(tài)渡度、限個性阻和價摸值觀剃念等傘內(nèi)容杜的一燙種研舅究方錢法。膜咸3耍）問介卷法志廚問伯卷法棕是以誼請被禽調(diào)查蝶的消清費者爺書面視回答曾問題燭的方劫式進文行的愈調(diào)查大，也翁可以思變通脅為根抵據(jù)預很先編夜制的急調(diào)查誦表請贊消費離者口欺頭回嶼答、察由調(diào)羅查者濁記錄東的方但式。頌問卷說法是事消費競者心擔理和棄行為異研究羅的最畫常用番的方焦法之鄭一。盆剩4山）綜鋤合調(diào)痛查法額威綜洲合調(diào)鴿查法陵是指搜在市樸場營慎銷活頭動中橡采取習多種拖手段由取得蹦有關(guān)麗材料村，從傳而間見接地以了解梯消費焰者的監(jiān)心理賽狀態(tài)舞、活公動特慶點和全一般站規(guī)律繭的調(diào)申查方破法。暑豎5云）實味驗法博驅(qū)實定驗法讀是一鈴種在牛嚴格映控制榴的條護件下考有目沸的地跡對應贏試者樹給予填一定速的刺單激，喉從而凍引發(fā)肆應試拉者的桿某種屬反應此，進構(gòu)而加彼以研后究，欣找出王有關(guān)名心理至活動館規(guī)律晌的調(diào)澡查方桶法。叫筆編輯列本段鹿顧客洪消費卸心理濟分析少年兒童消費心理1．購買目標明確，購買迅速。少年兒童購買商品多由父母是前確定，決策的自主權(quán)十分有限，因此，購買目標一般比較明確。加上少年兒童缺少商品知識和購買經(jīng)驗，識別、挑選商品的能力不強，所以，對營業(yè)員推薦的商品較少異議，購買比較迅速。2．少年兒童更容易參照群體的影響。學齡前和學齡初期的兒童的購買需要往往是感覺型、感情性的，非常容易被誘導。在群體活動中，兒童會產(chǎn)生相互的比較，如“誰的玩具更好玩”、“誰有什么款式的運動鞋”等，并由此產(chǎn)生購買需要，要求家長為其購買同類同一品牌同一款式的商品。3．選購商品具有較強的好奇心。少年兒童的心理活動水平處于較低的階段，雖然已能進行簡單的邏輯思維，但仍以直觀、具體的形象思維為主，對商品的注意和興趣一般是由商品的外觀刺激引起的。因此，在選購商品時，有時不是以是否需要為出發(fā)點，而是取決于商品是否具有新奇、獨特的吸引力。4．購買商品具有依賴性。由于少年兒童沒有獨立的經(jīng)濟能力和購買能力，幾乎由父母包辦他們的購買行為，所以，在購買商品時具有較強的依賴性。父母不但代替少年兒童進行購買行為，而且經(jīng)常地將個人的偏好投入購買決策中，忽略兒童本身的好惡。青年人消費心理在我國，青年消費者人口眾多，也是所有企業(yè)競相爭奪的主要消費目標。因此，了解青年消費者的消費心理特征，對于店鋪的經(jīng)營和發(fā)展具有極其重要的意義。一般來說，青年消費者的消費心理特征具有以下幾點：1)追求時尚和新穎青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產(chǎn)品，嘗試新的生活。在他們的帶領下，消費時尚也就會逐漸形成。2)表觀自我和體現(xiàn)個性這一時期，青年人的自我意識日益加強，強烈地追求獨立自主，在做任何事情時，都力圖表現(xiàn)出自我個性。這一心理特征反映在消費行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現(xiàn)自己的個性特征，對那些一般化、不能表現(xiàn)自我個性的商品，他們一般都不屑一顧。3)容易沖動，注重情感由于人生閱歷并不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個性特征還不完全穩(wěn)定，因此在處理事情時，往往容易感情用事，甚至產(chǎn)生沖動行為。他們的這種心理特征表現(xiàn)在消費行為上，那就是容易產(chǎn)生沖動性購買，在選擇商品時，感情因素占了主導地位，往往以能否滿足自己的情感愿望來決定對商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會想方設法，迅速做出購買決策。中年人消費心理中年人的心理已經(jīng)相當成熟，個性表現(xiàn)比較穩(wěn)定，他們不再像青年人那樣愛沖動，愛感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問題。中年人的這一心理特征在他們的購買行為中也有同樣的表現(xiàn)。1．購買的理智性勝于沖動性隨著年齡的增長，青年時的沖動情緒除漸漸猴趨于哲平穩(wěn)沖，理資智逐賊漸支蚊配行羊動。顧中年瓶人的簡這一速心理途特征躺表現(xiàn)欲在購存買決要策心防理和垂行動饞中，芬使得脆他們標在選辰購商分品時衰，很漢少受敢商品余的外懼觀因抬素影漆響，志而比馳較注懂重商死品的柄內(nèi)在您質(zhì)量斷和性旅能，顏往往冊經(jīng)過擋分析據(jù)、比喝較以歷后，為才做寨出購意買決池定，眼盡量紅使自袍己的陳購買這行為音合理僵、正屯確、塑可行爸，很聽少有栽沖動序、隨午意購茄買的控行為債。堵塞2．倍購買拖的計后劃性炒多于少盲目再性勝回中視年人含雖然凳掌握飛著家旺庭中拉大部誘分收廈入和容積蓄艦，但寒由于毀他們愚上要隱贍養(yǎng)惹父母毀，下早要養(yǎng)繡育子冊女，圓肩上烈的擔寫子非節(jié)常沉顛重。厲他們啟中的抗多數(shù)廊人懂香得量礙入為宋出的當消費舟原則享，開假支很銳少有椅像青迷年人僚那樣袖隨隨毀便便膠、無垮牽無屠掛、配盲目寄購買陰。因窗此，憶中年悅?cè)嗽诤徺I拉商品島前常娘常對扁商品畢的品業(yè)牌、脖價位語、性棄能要翼求乃駝至購衫買的蘭時間命、地駕點都疲妥善左安排鴨，做港到心襖中有怖數(shù)，才對不供需要這和不夾合適郵的商吊品他襲們絕借不購挽買，擾很少合有計摧劃外潛開支弱和即捆興購鎖買。殃拆資3．抬購買慢求實疑用，毛節(jié)儉全心理堤較強控塞中沉年人和不再斯像青火年人扭那樣起追求辰時尚嚷，生絮活的嘩重擔丸、經(jīng)厘濟收悠入的計壓力炭使他擾們越友來越晌實際湯，買殖一款汪實實袋在在個的商隔品成浴為多戶數(shù)中臺年人濤的購干買決投策心繩理和歲行為患。因礙此，謎中年立人更雁多的呈是關(guān)博注商鳥品的蛋結(jié)構(gòu)囑是否宏合理箏，使玩用是贊否方桶便，指是否夏經(jīng)濟裹耐用估、省膊時省酸力，劑能夠插切實介減輕嘗家務耕負擔初。當鐮然，談中年爆人也踏會被劃新產(chǎn)診品所攔吸引項，但寶他們皇更多軋地是當關(guān)心溝新產(chǎn)剃品是讓否比江同類戶舊產(chǎn)綿品更咽具實泥用性蔬。商勿品的惠實際料效用蹤、合忠適的隊價格畏與較帆好的棄外觀秀的統(tǒng)冰一，膏是引炮起中層年消巡費者慧購買弓的動斗因。訴鴿籮4．液購買桿有主辰見，微不受倚外界辮影響店祝由勾于中改年人煩的購便買行猴為具窮有理跨智性寨和計薪劃性尋的心殊理特風征，釣使得份他們湊做事紐大多瓦很有群主見瘡。他鬼們經(jīng)麻驗豐必富，未對商權(quán)品的嫌鑒別期能力棗很強窄，大索多愿膊意挑院選自海己所送喜歡獎的商括品，辮對于看營業(yè)膛員的奏推薦儲與介略紹有繡一定圾的判刑斷和陜分析貍能力雀，對禾于廣醬告一猾類的傍宣傳肌也有剖很強裳的評幻判能竿力，快受廣軌告這研類宣伯傳手遼段的橋影響倒較小甩。紐鄉(xiāng)5．捷購買去隨俗吹求穩(wěn)般，注成重商魂品的占便利價屆中晶年人啊不像果青年妥人那稈樣完水全根故據(jù)個噸人愛巡好進藝行購碑買，陶不再形追求橋豐富營多彩秘的個翁人生堡活用狠品，糖需求壓逐漸冒穩(wěn)定臉。他冒們更夢關(guān)注虧別的望顧客憲對該邁商品牙的看裙法，牛寧可現(xiàn)壓抑機個人兼愛好宅而表?，F(xiàn)得越隨俗應，喜擱歡買他一款笛大眾瓜化的禽、易廚于被犁接受堆的商鍋品，輝盡量款不使企人感梢到自發(fā)己花貴樣翻除新和拴不夠掌穩(wěn)重作。貝燒由于毯中年神人的篇工作即、生絮活負涂擔較肥重，腥工作狗勞累骨以后彼，希喊望減狠輕家拿務負查擔，掀故而遭十分音歡迎廊具有獵便利濤性的說商品丘。如蘭減輕苦勞務菌的自菜動化晨耐用鄉(xiāng)消費長品，能半成灶品、艷現(xiàn)成紫品的育食品晝等等閘，這及些商奔品往帝往能拾被中莖年顧果客認鑼識并碗促成侮購買肢行為鎖。充埋老年咬人消臨費心語理曉政在違競爭句日益羅激烈駁的環(huán)農(nóng)境中色，如湖果企把業(yè)必深須注牧重分男析訴中老滿年駐消費疲者的秀心理鄭特征臂。中庫老年取消費仔者所隨具有州的心耍理特唐征主矮要表碰現(xiàn)為洲以下園幾個惑爪澆1)蒸富于萌理智濕，很宅少感漲情沖治動杯蜓中握老年孤消費奴者由撲于生茄活經(jīng)邁驗豐肝富，陷因而做情緒堡反應岔一般饒比較占平穩(wěn)咸，很壓少感仍情用沙事，馬大多盤會以逆理智贊來支錢配自遞己的幕行為貫。因獲此，珍他們合在消讓費時暢比較布仔細懇，不很會像國年輕雅人那扭樣產(chǎn)蜓生沖嘗動的罰購買幟行為潑。謠光2)意精打拳細算蟻加中譯老年墓消費寨者一祝般都猛有家只小，寒他們乒會按珠照自燭己的摘實際恢需求儲購買盾商品掩，量度入為獻出，銅注意蔑節(jié)儉蹦，對安商品婚的質(zhì)翼量、避價格湖、用惕途、鋤品種物等等百都會危作詳尿細了裁解，醒很少育盲目慢購買騙。艦孝3)惑堅持樣主見貸，不神受外屋界影抄響棵阻中豆老年傘消費落者在衡消費現(xiàn)時，盡大多視會有茶自己急的主勵見，唱而且珠十分款相信亭自己誼的經(jīng)槍驗和匙智慧圣，即概使聽桶到商褲家的憶廣告陷宣傳歪和別竿人介莊紹，疊也要茅先進挑行一匙番分躁析，雪以判墾斷自監(jiān)己是谷否需貴要購野買這憤種商溝品。血因此覽，對傲這種南消費秩者，紡商家寺在進廟行促夢銷宣弊傳時譜，不吩應一誤味地模向他直們兜粱售商待品，兼而應賤該尊答重和啊聽取呼他們躲的意妥見，遵向他肆們開“掠曉之價以理壞”礎，而療不能霉希望容對他朝們車“漁動之綁以情拍”撞?？v棒4)妥方便殼易行銀劇對緞于中銜老年求人來嬸說，螞他們甘或者鞠工作雅繁忙橫，時撕間不俗夠用絡，或門者體端力不伸好，練行動慶不便篇，所當以在流購物顆的時府候，疾常常匪希望窄比較避方便笛，不削用花圓費很姨大的妙精力服。因糞此，澡店鋪廚應該棄為他矛們提枕供盡名可能鹿多的竭服務照，以孔增加話他們監(jiān)的滿淚意度憲。牛話5)模品牌柜忠誠捐度較敵高竊海中準老年大消費些者在處長期涂的生黑活過愿程中袍，已個經(jīng)形凱成了外一定懂的生架活習融慣，繼而且轟一般急不會洲作較逮大的陰改變撿，因切為他競們在酸購物績時具脊有懷姿舊和狐保守猶心理耗。他談們對鈔于曾遺經(jīng)使津用過頸的商稻品及砌其品攝牌，崖印象選比較有深刻草，而白且非勸常信亮任，殺是企次業(yè)的壘忠誠鵝消費興者。濾縣處男性賣消費許心理底1．德動機箏形成槽迅速敗、果識斷，六具有母較強市的自陜信性男性的個性特點與女性的主要區(qū)別之一就是具有較強理智性、自信性。他們善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，能夠從大局著想。有的男性則把自己看作是能力、力量的化身，具有較強的獨立性和自尊心。這些個性特點也直接影響他們在購買過程中的心理活動。因此，動機形成要比女性果斷迅速，并能立即導致購買行為，即使是處在比較復雜的情況下，如當幾種購買動機發(fā)生矛盾沖突時，也能夠果斷處理，迅速作出決策。特別是許多男