普藥的營(yíng)銷技巧

普藥的營(yíng)銷技巧普藥正在逐漸成為藥品消費(fèi)的主流，普藥在各國(guó)的藥品市場(chǎng)占據(jù)了重要地位。據(jù)統(tǒng)計(jì)，普藥在美國(guó)市場(chǎng)占到了52%，在歐洲市場(chǎng)占到了60%，而在我國(guó)已達(dá)到90%，2003年，全球普藥增長(zhǎng)幅度高達(dá)40%。隨著我國(guó)城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保障體系的不斷完善，參保人數(shù)的增長(zhǎng)，以及農(nóng)村醫(yī)療保障體系的逐步建立，我國(guó)政府確立的“低水平，廣覆蓋”醫(yī)保原則，勢(shì)必給普藥消費(fèi)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)空間，因此，在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，普藥的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽蟆Ｓ捎谖覈?guó)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡以及城鄉(xiāng)間差異，普藥銷售在不同區(qū)域存在不同的競(jìng)爭(zhēng)格局，在北京、上海、廣州等一級(jí)城市的醫(yī)院，外資、合資企業(yè)的產(chǎn)品（品牌藥）占據(jù)著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；但在南京、武漢、杭州等二級(jí)城市，普藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局又表現(xiàn)為國(guó)內(nèi)一些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，這些區(qū)域成就了產(chǎn)品力較強(qiáng)、營(yíng)銷模式較為成功的優(yōu)秀國(guó)內(nèi)企業(yè)，如楊子江、哈藥集團(tuán)、三九醫(yī)藥等企業(yè)的產(chǎn)品。如果到了縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)格局又有所不同，這一市場(chǎng)被無(wú)數(shù)小品牌充斥著，目前還沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，，這也意味著在這個(gè)市場(chǎng)里，存在著巨大的洗牌機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于企業(yè)如何運(yùn)作農(nóng)村市場(chǎng)，在此，秦脈公司提出如下幾點(diǎn)供參考。一、從產(chǎn)品的同質(zhì)化中尋找差異，突出企業(yè)和產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)在我國(guó)，普藥其實(shí)并沒(méi)有一個(gè)明確的概念，通常是指那些技術(shù)含量低、生產(chǎn)銷售企業(yè)眾多、產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)容易、價(jià)格普遍較低、臨床上已經(jīng)形成固定的用藥習(xí)慣的產(chǎn)品，因此，盡管普藥的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但很少有企業(yè)去進(jìn)行有針對(duì)性的促銷，其銷售通常依靠傳統(tǒng)的商業(yè)調(diào)撥模式，基本上是自然銷售。但只要去認(rèn)真研究普藥產(chǎn)品，還是可以從中發(fā)現(xiàn)或開(kāi)發(fā)出有別于同類產(chǎn)品的特性的。品牌的核心支撐點(diǎn)是產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量，否則就沒(méi)有品牌的根基。從原料藥到生產(chǎn)技術(shù)，一定要增加含金量，形成壁壘，尤其是大型企業(yè)具備一定的設(shè)備和規(guī)模優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)在多項(xiàng)指標(biāo)上都會(huì)高于藥典標(biāo)準(zhǔn)，而這些都可以作為普藥精細(xì)化營(yíng)銷的賣點(diǎn)。華藥集團(tuán)的阿莫西林膠囊就在這方面進(jìn)行了有益嘗試。目前，普藥在農(nóng)村市場(chǎng)的形象存在很大問(wèn)題。有公司曾做過(guò)調(diào)查，農(nóng)村市場(chǎng)流通的普藥在商業(yè)公司和最終消費(fèi)者中的印象極差，普遍認(rèn)為農(nóng)村市場(chǎng)的普藥就是老藥、低價(jià)藥、低效藥。這一點(diǎn)，對(duì)于希望在農(nóng)村市場(chǎng)拓展市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)都是極為不利的，但同時(shí)也存在機(jī)會(huì)。農(nóng)村市場(chǎng)缺乏品牌藥，品牌藥在農(nóng)村市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)更大。一個(gè)好的包裝在以O(shè)TC為主的銷售通路和終端都是非常重要的，包裝要上檔次，要展示出品牌特性，要讓消費(fèi)者以物有所值的感覺(jué)，這也是為了更好地配合普藥采用新藥的營(yíng)銷模式進(jìn)行推廣。底州我們浪發(fā)現(xiàn)兼，很釋多西位藥普室藥的附產(chǎn)品竭名稱番很復(fù)丸雜也洪很長(zhǎng)跨，老廟百姓囑通常玻不容浩易記即憶，匪而好缺的商猴標(biāo)名群卻容綿易被沖人記每住，評(píng)這不衰僅有槽助于陡產(chǎn)品各在O秘TC筋市場(chǎng)都的銷奶售，建同樣塌有助北于在倆醫(yī)院紐終端汁的推繡廣和蔑銷售恥，有慨利于磁在醫(yī)圓生心幕目中蘭建立壞品牌賄形象館，提椅高臨咽床推脫廣的蠻價(jià)值焦。標(biāo)民合理胞的定恐價(jià)，姿一方氧面要盼準(zhǔn)確使了解注政府噸在藥來(lái)品管紫理方賭面的僅價(jià)格麗政策藝，另意一方疲面也謝要尋義求能染夠讓甘藥廠代、經(jīng)陵銷商卡、醫(yī)添療機(jī)斬構(gòu)三艷盈而輕又能伶為最訂終消勇費(fèi)者合所接扇受的朱價(jià)格犁。臉盼二、走大商傭業(yè)流液通渠含道模問(wèn)式更紛有助膜于產(chǎn)救品的命廣覆樂(lè)蓋、再高收濱益若坡我國(guó)吩的農(nóng)除村醫(yī)系藥市斥場(chǎng)（隆縣級(jí)戶以下舞市場(chǎng)令）的墓終端束具有冊(cè)規(guī)模郵小、兇較分拾散的搶特點(diǎn)溫，對(duì)強(qiáng)于普捉藥生董產(chǎn)企密業(yè)而什言，奮自己留建立達(dá)終端汽開(kāi)發(fā)律隊(duì)伍銷是不案經(jīng)濟(jì)閱的，熔目前屯多數(shù)衡家的今普藥洽銷售蓄都是穩(wěn)采取樂(lè)粗放收管理兵階段婆，把鋸普藥皺單純積依靠磨商業(yè)自調(diào)撥促的方抖式在望運(yùn)作他，如用果能魂夠在短這一攏基礎(chǔ)依上進(jìn)禁行精司細(xì)化虹運(yùn)作供，普快藥市子場(chǎng)也賠能做短好。柱灑近幾愉年來(lái)溫，醫(yī)屬藥流義通領(lǐng)粒域涌布現(xiàn)出四一批晶地域鬼覆蓋礎(chǔ)廣泛微，具古有較岡強(qiáng)輻抬射能狡力的裂分銷乳企業(yè)裹，這噴些企持業(yè)以刷2%銀~3用%的甲進(jìn)銷蓄差率尋維持淘運(yùn)作慚，同旋時(shí)在晝本區(qū)舊域和晶周邊錯(cuò)區(qū)域跑建立鑰終端宗開(kāi)發(fā)啄隊(duì)伍低，并些不斷教完善懂配送機(jī)能力套和服谷務(wù)能歐力。犬這些擾企業(yè)做都是膏采用始快進(jìn)巷快出蔽的快惹批模喪式。在鐘分銷穴企業(yè)魂競(jìng)爭(zhēng)孤比生扔產(chǎn)企忘業(yè)更縫加激淡烈，喉他們換也希儲(chǔ)望成京就發(fā)攔展，平做大屋企業(yè)策，國(guó)丈家也誓在扶匹持大拖型流艷通企層業(yè)。姿因此情，流魂通企叔業(yè)在平選擇烤經(jīng)營(yíng)趨產(chǎn)品理時(shí)也膀考慮僚生產(chǎn)奪企業(yè)拐的規(guī)米模、盈品牌仙、服射務(wù)、衫價(jià)格徒、市粱場(chǎng)競(jìng)衛(wèi)爭(zhēng)狀暢況、擇商企處業(yè)間咳的合令作模筒式等辯。普腿藥生盟產(chǎn)企伯業(yè)應(yīng)束積極粥利用蕩這些屑分銷容企業(yè)譜的網(wǎng)月絡(luò)和貼配送障優(yōu)勢(shì)稍，采綠取多伐種方塞式與歌這些蛾分銷該企業(yè)微合作爛，有懸效利嗓用分旬銷企徹業(yè)的全終端飛隊(duì)伍薪可以闖起到蘿事半濾功倍溉的效糕果。增逐1．汁生產(chǎn)拔企業(yè)邀可以如利用潛分銷夾商終迫端隊(duì)處伍，都對(duì)他鋒們進(jìn)絡(luò)行企職業(yè)知招識(shí)、啟產(chǎn)品漸知識(shí)超和業(yè)點(diǎn)務(wù)技維能培惡訓(xùn)。茅這樣抓做不著僅可毯以密晉切生偏產(chǎn)企犧業(yè)與細(xì)分銷稅商業(yè)學(xué)務(wù)人慈員之孤間的冶關(guān)系悲，還著可以王通過(guò)路他們尚把更議多的剪企業(yè)蹲信息司和產(chǎn)巾品信凍息傳倚遞給劍終端顧醫(yī)院惡、診荒所、尺衛(wèi)生銹院、非零售狼藥點(diǎn)渠，直粘接影范響和擴(kuò)改變迅終端茂用藥驅(qū)習(xí)慣患。帝剖生良產(chǎn)企貫業(yè)還規(guī)可以擁與分倚銷商售協(xié)商汁，就澤合作領(lǐng)品種厭出臺(tái)格一些效針對(duì)磨銷售怖人員欺的促殖銷措哥施，鋒以充鍛分調(diào)睬動(dòng)他燕們經(jīng)豐銷本圍企業(yè)備產(chǎn)品荒的積巡極性歪。權(quán)逗生斷產(chǎn)企屬業(yè)應(yīng)決加強(qiáng)的對(duì)終州端面狗對(duì)面繞拜訪贏，宣悉傳企暈業(yè)，紗推廣霞產(chǎn)品三直接座聽(tīng)取箏終端國(guó)用戶卵的建侮議和佩意見(jiàn)子，為架改進(jìn)動(dòng)產(chǎn)品肺和完徐善服核務(wù)奠選定基啊礎(chǔ)。括遠(yuǎn)提妨高渠擾道的箱推進(jìn)消作用撈：與濕分銷千商一析道，倚針對(duì)史縣城泛及城戶鄉(xiāng)各荒級(jí)醫(yī)留療單運(yùn)位、躬藥店屆的產(chǎn)災(zāi)品推昏廣會(huì)向、有士獎(jiǎng)訂現(xiàn)貨會(huì)拖等都肯是非抬常有腳效的剩辦法東。緞偏根輝據(jù)產(chǎn)勺品特議性和服顧客難特性伍制定籃分銷扔策略敞：每劈個(gè)分悟銷商怠均有掃自己鍬占優(yōu)除勢(shì)的妄網(wǎng)絡(luò)熄渠道素，在駛選擇技分銷當(dāng)商時(shí)擦，要掀充分現(xiàn)考慮耐自己不的產(chǎn)誘品與職分銷尿商終舅端的糊相關(guān)征聯(lián)性覺(jué)。開(kāi)果根纖據(jù)競(jìng)政爭(zhēng)特午性制腥定分康銷策印略：馬價(jià)格鐵高的猶普藥好產(chǎn)品尼在購(gòu)?fù)べI力巖低的隸市場(chǎng)農(nóng)其競(jìng)陪爭(zhēng)優(yōu)麥勢(shì)就卡會(huì)減肯弱，脅通常崇這些材廠家乎也會(huì)躁減少您對(duì)這壁個(gè)市擔(dān)場(chǎng)的灶營(yíng)銷窯投入車。如木果你叨采取灰低價(jià)健位、榆高促些銷策腐略來(lái)趁建立釋分銷尤網(wǎng)絡(luò)謹(jǐn)半會(huì)騾取得碧不俗章的市標(biāo)場(chǎng)業(yè)慕績(jī)。絹競(jìng)?cè)?、柳把握那終端礙的需炒求特膽點(diǎn)，禿有效歸投入幟營(yíng)銷翅資源近和一閉般都促認(rèn)為伸普藥鏈價(jià)值緒低，揭費(fèi)用仿空間希小，拘促銷識(shí)銷投綢入產(chǎn)肅出比冒劃不窗來(lái)，組大多瓦數(shù)普榨藥企因業(yè)可跳支配煙的營(yíng)燥銷費(fèi)促用非敗常有值限，次因?yàn)閰撬幤纺岬母咄隙韧阗|(zhì)化稱，使單之不印可避綿免地忘要面葬臨同茂類新繁特藥誠(chéng)的高待額營(yíng)佩銷投轎入搶怠奪其酒市場(chǎng)擁份額便的致馬命打授擊。襯但普樸藥營(yíng)鏟銷要緒獲得垂成功昌，需犬要進(jìn)涉行適靠當(dāng)?shù)牧w營(yíng)銷吵投入志，企近業(yè)必嚇須有蛋可控猾制的贈(zèng)促銷倘費(fèi)用但，這撓樣才優(yōu)可能但在普繞藥營(yíng)液銷上驗(yàn)有所彎作為村。稠晉廣切告投派入：息越是鵲基層插對(duì)于羊廣告透的管貧理力俯度越表小，礙海報(bào)易、條偵幅、咱柜臺(tái)事貼紙乓、門龜貼等完都可它以采英用，刺這些鋒廣告精投入源都不暴大，俗效果昆卻不儉錯(cuò)！慧象斯盞達(dá)舒朱、急蝶支糖蜂漿等寒知名赴產(chǎn)品忍，在鋒農(nóng)村多做的團(tuán)廣告艘都很伶多。去占選術(shù)擇快演批公捎司，寺廠家趁可在揮其各頸種銷斯售、鄭批發(fā)系點(diǎn)設(shè)句立專豬職的雜促銷稠員和繞促銷撐專柜溉。業(yè)白務(wù)員親或促殘銷員鎮(zhèn)是藥熟廠自遞己派慎的人搖，比藍(lán)任何貌給予蠅回扣絡(luò)、優(yōu)噸惠、曬禮品附讓醫(yī)妙藥公沫司批肚發(fā)人搶員幫襲你做爺都要述好。庸白普咽藥只伙要有逼人推屢薦并抵且按進(jìn)照不換同時(shí)村貨量肺配上悄禮品宿，則直各類足零售羅終端孕肯定石有進(jìn)撈貨積融極性暴，尤慕其是垃非個(gè)培別性威質(zhì)的巴各類古零售余終端文。適通過(guò)謠建立掏產(chǎn)品這的品傍牌，廈在基疤層醫(yī)兄院中閱對(duì)醫(yī)虛務(wù)人渣員進(jìn)際行產(chǎn)貞品知筒識(shí)的隙普及階和宣處傳，傻通過(guò)趁組織猾一些背活動(dòng)郊去影鍵響醫(yī)意生的嶄處方英。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"13:26DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"13:26DATE\@"HH:mm:ss"13:26:10TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時(shí)m分"13時(shí)26分TIME\@"h時(shí)m分s秒"13時(shí)26分10秒DATE\@"