淺談銷售東風(fēng)標(biāo)致S店基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練

淺談銷售---------東風(fēng)標(biāo)致**4S店基礎(chǔ)銷售訓(xùn)練背景回顧1、市場容量、銷量占比、同比（環(huán)比）、排名（全國、全省、全市、異店）。2、東風(fēng)標(biāo)致車型的優(yōu)劣勢分析（舒適性、操控性、安全性、外形、空間、價位等）。3、銷售人員中有多少人會駕車，實際駕駛時間是多少？4、單客戶銷售周期一、品牌品牌，一般是由三個層次構(gòu)成：一是基本層，它指的是企業(yè)產(chǎn)品能夠滿足使用者的基本需求；第二層是強調(diào)的為特定顧客提供特定的期望值；第三層是擴展層，其實就是“附加值”，是感性、人文的東西。品牌的核心競爭的關(guān)鍵是品牌，品牌的核心是特色，特色的保障是文化，文化的來源是歷史。切勿重知名度而輕品牌內(nèi)涵。東風(fēng)標(biāo)致的品牌形象是什么？你認(rèn)為顧客購買Nike鞋是因為其球鞋的質(zhì)料還是因為穿Nike可表達自我?同是可樂，為什么有人買百事有人買可口？產(chǎn)品和品牌的主要區(qū)別在于“附加值”。附加值是一種消費者難以具體描述的情感或人文價值，這些價值通過市場營銷組合等要素轉(zhuǎn)變成消費體驗。品牌推廣：從建立產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)知度、品牌聯(lián)想、品牌忠誠和品牌延伸等方面逐步進行。后臺推廣：立體營銷組合（媒介）。統(tǒng)一CI、廠方政策、東風(fēng)標(biāo)致官方網(wǎng)站、中央臺廣告、刊物等。終端推廣形式：路演、氛圍（陳列、布展、促銷）、體驗。擇側(cè)重享點：籍氣氛趕與體嗓驗喝詮釋涌歷史時象講燦述不至為人猛知的嫁故事登。構(gòu)完全沫信奉跌其內(nèi)被涵煩，引傅導(dǎo)細(xì)燈節(jié)體烈驗役。董營造執(zhí)或放味大共局鳴雨，對包顧客什表露椅的負(fù)總面信解息及找時轉(zhuǎn)抱化質(zhì)。完二、宇消費塌心理知學(xué)給心理傷投射黃人們掃在試抽圖掩奏蓋真充相陷或第農(nóng)一反宣應(yīng)時歉的倡體貌柳特征服：瞳嫂孔放蚊大、沾脈搏屬變化允、體練溫悲升高踩、呼縫吸變中化等繡心理張暗示察：嫩模擬什游戲易性格愛測試茂（見芽附件鋼）港消費棋者黑洞箱分該析參（5和W2醫(yī)H法劍則）封誰來依買W堆ho鹿買什裕么W霉ha別t名為何醫(yī)買W江h(huán)y窩何時攜買W巾he次n之何地碗買W奇he玻re爸如何機買H騙ow龜何價產(chǎn)買H明ow素顧客采性格醋分類巨及墳應(yīng)對荷類型述決策漏的果確斷性雅表情裁是否功豐富坑，感航情是防否外淋露秩支配更型畏做事宰非常導(dǎo)果斷極，具一般溜做出匠決定跪以后唯不容裁易再憲改變碧感情接不外流露，氧銷售詠人員堪不能系通過泛表情蓄看出究他是攪否喜鼠歡還塞是不殘喜歡沖。家分析箏型協(xié)做決驢定時竟不果愧斷，缺非常良拖延粥，總僅是想圓很長減時間賴而不煩去做先決定崗。報表情字變化憶非常仿少，決感情絮不外囑露，盾很少誓能從斯他的挖表情望上看啟出他狀對商華品的砌喜歡場程度貧。械和藹另型堆做決品定時仆，非蒸常遲蓄疑，拾不愿乘意輕之易做化出決糖定。秧感情話外露否，喜掉歡商禁品時蛋，就攪表現(xiàn)詠出非盜常欣往賞、鏈喜歡顆的表親情，逢不喜養(yǎng)歡時許表情哪也非鏡常明漿顯，僵感情晝外露開。倒表現(xiàn)濤型瓣即表震達型腥，特仔征是摩做事救情非終常果房斷，做要么攝買，民要么礦不買歲。爭表情援能反艷映出逐她的扇喜好槐程度球，感約情外拒露。尊重、贊美尊重、贊美表現(xiàn)型激勵、建議和藹型順從、引導(dǎo)、貼近、模仿支配型理性、分析、說明分析型外向內(nèi)向支配謙和此觀察援與分出析準(zhǔn)記錄恩（錄刻音）回顧確圖表吼、對滲比積累蠶顧客冬共性辮總結(jié)職業(yè)收入勾收教吹育程牲度俯性格豈特征諸常規(guī)追用途絡(luò)需求藝側(cè)重蛙點排購車法經(jīng)歷革駕駛浩習(xí)慣導(dǎo)地域拌分布候三虜、遙銷售蠟的掌屯控要全點基馬斯約洛需別求學(xué)鉆說（氣NE卷ED場）五生存旦的需瓜求腹安全駱的需慘求扛歸屬朽感的讓需求桂被人溝尊重逆的需曉求柳自我制實現(xiàn)既的需宣求除需要駁（W朱AN液T）屠有需央求有錢遠有決打策權(quán)奶如何煙提問掃（了齡解需址求）功提問均讓顧柔客更們多的饅參與徑，更響快速敲準(zhǔn)確民的了欄解需吹求輪廣廓且開放揭式提蚊問和店封閉細(xì)式提乏問吩封閉床式問宰題霸開放閃式問誼題身顧客呈回答昂問題抄答案鎖只有枕“例是留”炭或奇“源不是沿”漲對方扁有足葡夠的油空間屬把想汽說的愉都表聲達出禾來疏是否另能夠豐充分密了解僑顧客下需求器不能堵能駝顧客武對于公問題哨的感湖受鴿有壓喪力痛輕松處如何獻解答莫（產(chǎn)貝品介挽紹）豐品牌轉(zhuǎn)--憲--靠產(chǎn)品拆--億--達-益新處首簡潔霞、清撲晰、缺有選是擇、痛循序狀漸進索（依千客戶蝦關(guān)注激點）剛理性澆因素稱：價誦格、悲功能挑、質(zhì)錢量；剝感性拉因素見：優(yōu)炭惠、儀款式頓或色流彩幼客戶謠需要升肯定配回答麗的提津問：添這種服車應(yīng)該該比件較省蜻油吧嘴（自珠我封肉閉）臨異議詞的處攪?yán)砥飚愖h懷產(chǎn)生躁的原薄因：酒興趣帽的表俊現(xiàn)，巡抗拒文、想勿了解脈更多住異議揚的分幫類：畏誤解樓、懷紹疑、芳舉欠慎缺控解決順技巧誓接受軌、認(rèn)素同、障贊美嚼化反意對問擺題為引賣點險以退咽為進泰態(tài)度氣、知拆識、同技渣能燒商談慧六原思則納用肯割定型蕩的語協(xié)言取仿代否蔬定型拆的語維言森用請蛛求型狡的語鐮言取泊代命統(tǒng)令型悉的語幅言證以問聚句表哈示尊哭重閃拒絕竟時，獎以對蹄不起屠和請增求型墊并用怎不下耀斷語靈，讓夜顧客辟自己敢決定章清楚爭自己俗的職畏權(quán)掏詢問奏五原淋則勾不連滲續(xù)發(fā)厲問壟商品頂說明結(jié)與客厲戶回紹答有傘關(guān)浙先詢珠問容電易回春答的惱問題益促進默購買珠的詢篩問方紅式沾詢問炊客戶由關(guān)心肯的問京題蠶強化陜體驗艦客戶及資料哀的獲榨得芳團隊公的分幕工與兇協(xié)作議價覺競爭核車型數(shù)的桶價格坑掌握制同品瀉牌異朝店價冰格掌括握折議價鎮(zhèn)技巧句雙贏緒：創(chuàng)氧造對培方取猶勝的割氣氛組。遠驚訝按：水對陵顧客起的出抓價要買故作貫驚訝磨，歌大多逃數(shù)顧艱客并松沒指日望得挽到他秒們所偏要求縱的僅。否遷則碰你就渠是在羞說那奮很容贏易做林到仆。臘老虎解鉗：攔“臟您提還是堪出個瀉更合叢適的闖價兒受吧盟”掘，然臨后沉百默，沒一言陵不發(fā)遍。吧如果些顧客杜使用廉這樣口的策綢略，汪就反弓問垃“里多少業(yè)合適夸呢？貧分割賀：虹只有課讓化顧客支先開示價，華你才鞠能進主行分只割，暮即使繩接近列你的袖目標(biāo)竹，也階要繼挺續(xù)進太行分筑割弄。啦永遠霜不要遺接受舊顧客湊的第洽一次陽出價紗或還表價綠。閃讓步造：平技均讓浙幅、遷大幅趕少次被、先澡小后咳大、莖一次扶讓完察、勻勁速減火少幣暗示蔑你已臣經(jīng)竭闖盡全輸力靠。謠折中翠：強足調(diào)花者費時參間，者并泳永遠萌不要胞自己百先進同行折蘋中，宰但要蓋鼓勵衡對方耕折中種。故領(lǐng)導(dǎo)碰：請枯示領(lǐng)魚導(dǎo)，齡領(lǐng)導(dǎo)秋應(yīng)該復(fù)是個才模糊值的組懼織。眼在領(lǐng)御導(dǎo)同普意前秤，一奶切都忘是否驢定。癥黑白疲臉：澇一個撥不產(chǎn)父生沖贏突但角又可添以施請加壓拜力的保有效膜方法杰，同紛兩個爹或更該多的家人談為判的么時候蛙，嗚要注跌意，需對方糧很可橋能也鴉會采括用這觸樣的府策略腹。赤蠶食副：明屢確交鬧易內(nèi)丹容，騙用黑艱白臉贈或反胡悔瞞反蠶尿食。錄反悔故：當(dāng)倡客戶海蠶食芬你時僻，用乖一個迷模糊勾的黑結(jié)臉擔(dān)碑任反滅悔的賣角色絞，而族你仍福然站載在顧牙客一菜邊。逢僵持踐：主棄動轉(zhuǎn)桿移話秒題或墻強調(diào)熱產(chǎn)品載附加克價值歸（銷柔售人強員刻槽意制任造）辛。里送贈禿。陣時間羽：夕80叫%的姑讓步困都是帥在談裁判最熱后2藏0%響的時吼間內(nèi)垂完成旨的后降價嘆：初價格絨也許燒根本憂就不很是問奶題炭，價次格與孔銷售倘人員督的關(guān)泥系遠顛大于政與客刷戶的趟關(guān)系練。雖成交頓信號職姿態(tài)始信號哈：頻左頻點鄙頭、嚷身體丙前傾純、回姨避它騎事、股研究納合同裂、世表情躺滿意曲、試?yán)灝a(chǎn)區(qū)品、扒請人盼參謀衫、不常再發(fā)號問、胞重復(fù)被