消費(fèi)者行為學(xué)重點(diǎn)

一、緒論消費(fèi)者行為定義是作為決策單位的消費(fèi)者通過交換，為實(shí)現(xiàn)其一定目的而購買、使用、處置產(chǎn)品或服務(wù)的一系列行為。消費(fèi)者行為的特點(diǎn)滿足需要的手段心理過程的產(chǎn)物倡議者影響者決策者倡議者影響者決策者購買者使用者需求通過交換過程而實(shí)現(xiàn)包括許多不同的參與者——個(gè)人消費(fèi)者/組織消費(fèi)者3、消費(fèi)者行為研究的意義市場細(xì)分（手表、移動(dòng)通訊）產(chǎn)品定位（直排溜冰鞋、星巴克）營銷組合策略（產(chǎn)品定價(jià)、一次性尿布、分銷渠道、促銷策略、新產(chǎn)品開發(fā)）有助于消費(fèi)者自身作出更明智的購買決策為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和有關(guān)消費(fèi)政策制定提供依據(jù)燃4、恰消費(fèi)熱者行有為研李究范填式信信被息處液理研剪究范優(yōu)式攤消費(fèi)徹者是鎮(zhèn)合理進(jìn)的購陣買決沃策者痕稅經(jīng)驗(yàn)手主義冒研究作范式隱消費(fèi)靠者為鋪了獲側(cè)得情設(shè)緒、蝴情感聯(lián)上的氏快樂榴進(jìn)行巖購買披押行為驢主義慶研究垂范式炒消費(fèi)脆者可愈能在述外界跪環(huán)境非的強(qiáng)握烈影珍響下房進(jìn)行殼購買白消費(fèi)這者行胳為學(xué)塑的產(chǎn)掛生首50攻年代鑒，導(dǎo)刑入市黨場營擁銷觀立念社19疫68侄年恩該格爾不、科專拉特蒜和布研萊克身維爾手出版褲《消戀費(fèi)者漂行為效學(xué)》糧（c叉on酸su獸me晚r賽be知ha熟vi元or維）浴19梢70民年學(xué)挪術(shù)研設(shè)究團(tuán)耽體介——燙消費(fèi)雷者研美究學(xué)漸會(huì)萄19每74憲年專乳業(yè)研累究雜吊志貍——旗消費(fèi)懶者研銳究雜性志達(dá)消費(fèi)孔者行刊為學(xué)吵的發(fā)粉展絮第一低階段裝微觀許經(jīng)濟(jì)堂學(xué)挎效用歇理論叼凡愧勃倫定《有射閑階談級(jí)論俊》脅炫耀讓性消宅費(fèi)宇第二滴階段文經(jīng)濟(jì)氣大危衡機(jī)、糟二崖戰(zhàn)時(shí)置勒溫狗的研嗽究、思動(dòng)藥機(jī)研艦究倡第三蛾階段賞19瘡60呼年消軌費(fèi)者璃心理近學(xué)分哥會(huì)、顆購鴨買風(fēng)裹險(xiǎn)、趙參藏照群烈體熊第四渴階段書刻消費(fèi)廟者信綱息處枯理過或程涌、行喚為主持義學(xué)辦習(xí)理啄論酬、巧情感割過程搶消費(fèi)恒者行載為學(xué)膠科學(xué)姜基礎(chǔ)式經(jīng)濟(jì)規(guī)學(xué)、犁心理蠅學(xué)、齒社會(huì)福心理夏學(xué)、揪社會(huì)籍學(xué)、躲人選類學(xué)今消費(fèi)跳者行堡為的緊概念炊體系消費(fèi)者心理活動(dòng)過程消費(fèi)者心理活動(dòng)過程微觀消費(fèi)者環(huán)境參照群體、家庭、信息流微觀消費(fèi)者環(huán)境參照群體、家庭、信息流宏觀消費(fèi)者環(huán)境文化、社會(huì)階層丟二、繞消費(fèi)創(chuàng)者動(dòng)湯機(jī)和融卷入成度當(dāng)1、礎(chǔ)動(dòng)機(jī)棍的概命述賢瘋秒伍德蒜沃斯熄：恢“沃引起鴿個(gè)體達(dá)活動(dòng)國，維稻持已映引起去的活撕動(dòng)，撒并促起使活哲動(dòng)朝糖向某雄一目膽標(biāo)進(jìn)念行的感內(nèi)在論作用敵”災(zāi)需要拼（n交ee批d）食消費(fèi)槍者生悄理和垂心理爸上的悟匱乏朋狀態(tài)抬需要智——取動(dòng)機(jī)尺——伐行為足動(dòng)機(jī)專的類隸型浮生物呀起源用性的參一次屆動(dòng)機(jī)筒：饑芹餓、保性、世渴（主生存疑）湊心理封起源杏性的模二次秧動(dòng)機(jī)油：成編就、嚼歸屬狠、地屑位（刑社會(huì)汽）崗有意栗動(dòng)機(jī)呀溫蝕違虹享營銷且中重陣視產(chǎn)被品的犬實(shí)用躲性扁無意鈔動(dòng)機(jī)各件美毅澤嫁營銷束中重險(xiǎn)視產(chǎn)遷品的伐象征拔性門3禮、智消費(fèi)裳者動(dòng)墨機(jī)的英特征別動(dòng)機(jī)黃的不球可觀伸察性由或內(nèi)鄙隱性荒、畢動(dòng)機(jī)水的原借發(fā)性中、奔動(dòng)機(jī)倚的復(fù)繞雜性省、衣動(dòng)機(jī)乖的可適導(dǎo)性描動(dòng)機(jī)允理論含本能浩理論弟、弗炕洛伊遲德理躍論、貪動(dòng)因疑理論最、誘睬因理腥論、竭喚醒頓理論基、馬死斯洛矮需要句層次材理論腳、雙眼因素沒理論庭、顯幻示性洗需求唱理論香、麥碰圭爾凱的心斑理動(dòng)支機(jī)理拉論掘5、降動(dòng)機(jī)滲的測(cè)冤定滲觀處察法薄、問剩詢法疊、投撲射法恩、手傲段-啊目的牽分析瞧6、資卷入欲度的奏概念農(nóng)消費(fèi)優(yōu)者對(duì)辯某一溫對(duì)象杠所感茫知的雄與個(gè)場人的漲關(guān)聯(lián)虧性或室關(guān)心貨程度總高叫卷入者度產(chǎn)療品，臟營銷冠中要尿提供踏給消倘費(fèi)者聽廣泛注的產(chǎn)困品信妖息么低坐卷入出度產(chǎn)碧品，房要注寬重產(chǎn)激品包增裝的問設(shè)計(jì)梳以及滔店內(nèi)葉的陳不列孤卷入蟻度的機(jī)兩個(gè)登特點(diǎn)絕：卷絕入度蚊受其歇他因拾素的游影響喜、卷求入度束差異準(zhǔn)是相射對(duì)的冬朽三蔑、消投費(fèi)者句信息昌處理句過程信息處理過程浙1、洽信息孩處理唱信息處理過程暴露可分為有意暴露和無意暴露暴露暴露可分為有意暴露和無意暴露暴露營

銷

營

銷

刺

激注意消

費(fèi)

者

知

識(shí)理解理解接受接受保持保持沖信息屯獲得承感覺海：直涼接作賤用于脈感覺夜器官純的外案部刺茅激的錢個(gè)別澡屬性譯在人述腦中躲的反澆映虎腹等以視覺統(tǒng)、聽盈覺、覽嗅覺方、絮味覺構(gòu)、觸度覺繩知覺吐：是施直接碎作用佛與感扭覺器銀官的雨客觀坐外部鑄刺激式的個(gè)聾別屬堆性在管人腦差中的辭反映烤認(rèn)知助：認(rèn)親知和么情感點(diǎn)是引庸起行緩為的注兩個(gè)舊方面乒，認(rèn)卻知是鳥理解期現(xiàn)實(shí)最世界拉的方洪法，糖是記右憶、啟聯(lián)想嶄、形紛成概偵念、描使用魚語言梳以及般解決章問題剩等的銜總稱胳，包河括注叛意過闊程和潮刺激俱的有給意解慮釋以探及記址憶表許象。陪認(rèn)知映是知卵覺與廊學(xué)習(xí)索的中黎間領(lǐng)廈域。彩信息型處理零：信掀息處偉理研干究者黎區(qū)分紐消費(fèi)孩者的員感覺尿、知猜覺、設(shè)和認(rèn)腔知過豆程。正信息啦處理此過程慈一般篇包括伙登錄濫（感方覺階陽段）佛、解華釋（木知覺林階段遺）以醫(yī)及記勤憶（副認(rèn)知愁階段侄）裝3、漆暴露汁絕對(duì)歷感覺渴閾限積：能揭夠引臂起感湊覺的淹最小走刺激致量斗要使曠市場茅營銷箭刺激算影響遲到消奪費(fèi)者卻，通名常需笑要達(dá)撥到絕獲對(duì)感小覺閾云限，侄來引貼起消教費(fèi)者鈴的注郊意。遷比如產(chǎn)高速臘公路巾兩邊南廣告妖牌上披的字惰體必舅須足呀夠大莊。提差別繩感覺吉閾限礦：能鄭夠被渾覺察驚到的鄉(xiāng)刺激才物的鋼最小盛差異針量，錢即最漁小可借覺差圍(j孔u(yù)s賊t防no展ti屠ce濱ab線le怕d欣if闊fe仿re布nc扒e，憑縮寫曲為J免ND新)莫觀差別莊感覺蒸閾限尿在市話場營駁銷中磚有重耳要的伯應(yīng)用鴨：抹當(dāng)企裝業(yè)想惜讓消劣費(fèi)者厲覺察泥到他傳們產(chǎn)百品的誰改進(jìn)災(zāi)時(shí)，岡他們妹應(yīng)該途讓產(chǎn)擁品改分進(jìn)的供數(shù)量悟大于鹽消費(fèi)資者的融最小納可覺頌差，禾任何慎少于抽差別閃閾限面值的戰(zhàn)改變狂都是州浪費(fèi)蔽。邀當(dāng)企供業(yè)不漂想讓鑄消費(fèi)姻者覺俱察到愛他們柿產(chǎn)品存的改互變時(shí)垮，則叮應(yīng)把貫這種汽改變陡控制猛在最張小可惠覺差勻的范駕圍之稠內(nèi)。懼韋伯求定律伯個(gè)體較可覺態(tài)察到許的刺內(nèi)激強(qiáng)竿度變資化量昆△棚I與辱原刺竊激強(qiáng)承度I紛之比傭是一丟個(gè)常沖數(shù)（友K）火，即紡△夾I/亭I=倍K。會(huì)陪感覺派適應(yīng)秀感官氏因接起受刺俯激量啄的多概少或期強(qiáng)弱薪而改鍋?zhàn)兤浯a敏銳慌程度狡。包住括兩椅個(gè)方砍面：懶因某鳴種刺埋激過爐多過僅強(qiáng)而察降低跪感覺診的敏某銳程博度；尤長期只缺乏日某種禽刺激插而提弟高感謹(jǐn)覺的淺敏銳村程度殲。原時(shí)棚尚潮血流變鋸化球自燭發(fā)品喪牌轉(zhuǎn)胡換稍公司述周期度性改輩變標(biāo)炸識(shí)惠過度帽暴露督住習(xí)躺慣化私成由倡于對(duì)困刺激遣的過嗎度熟頂悉，均因而何失去魂了對(duì)躺其的譜注意撲。營痰銷過慰程中標(biāo)會(huì)出芝現(xiàn)廣喉告疲賠勞，縱所以島要定賄期更廢新廣挨告品饒牌經(jīng)遙營上情過度繩授權(quán)指也會(huì)效使品崇牌的拜價(jià)值綱加速撓折耗綿閾下信知覺構(gòu)（低魯度暴龜露）幼閥下陸知覺洪也叫腐潛在倉知覺紛，是軟指在作閥限蝴水準(zhǔn)徹下的么無意眠或潛垮在意劫識(shí)下所形成蓬的對(duì)送刺激垂的知側(cè)覺。腿也就渣是說蜓，在弊絕對(duì)提閥限傅水準(zhǔn)府下的辱由潛兆在意捐識(shí)引嚴(yán)起的羨知覺撞。代閾下畝知覺康研究奶基于刑兩個(gè)協(xié)理論臨假設(shè)粱第一希個(gè)理饒論，柴持續(xù)完接收框非常輩弱的亂刺激我(即續(xù)閾限嶺以下掉)能倚使這醫(yī)些刺鋸激形轉(zhuǎn)成強(qiáng)療大的街力量奉，從肚而提耕高宣端傳效仿果。予這就遼是弱拴刺激沸不斷奇在電韻影屏配幕上敗或在附錄音儲(chǔ)帶上招重復(fù)記閃觀英的作穩(wěn)用理脂論啟第二迅個(gè)理怠論是灣基于昂閾下西性刺艙激能切引起數(shù)無意誤識(shí)性餅動(dòng)機(jī)朱的理闊論。娃帕卡效德試茅銷了喚一種賽氣味灰芳香累、苦睡味、甚味道壺上乘非、也肚很新德鮮但砍沒有誦顏色并的咖糊啡，泊結(jié)果小這種幕沒有扛顏色逗的咖朱啡在偏市場戴上根暴本賣邪不動(dòng)滴。注意丙定義蒸；心怎理活啦動(dòng)或宏意識(shí)岡對(duì)一急定對(duì)朋象的舍指向義和集土中。蘆注意巨不是焦一個(gè)歉獨(dú)立足的心鄉(xiāng)理過倚程，招而是晚彌散可性的掌，伴瞎隨著預(yù)各種蛋心理糾過程櫻禍竹注意爸的分紫類：貫有賄意注直意蠟無意剛注意造注意谷的特有點(diǎn)：壇指向芽性膏、集住中性毯、藏轉(zhuǎn)移欄性廟選擇士性注帥意賣知覺生警戒腹消卵費(fèi)者濾在感膜知特糧定形輛態(tài)信臭號(hào)過糕程中你的靈纖敏性前和正嶼確性警，是吹一種志注意捐形態(tài)葉。知短覺警獲戒對(duì)地營銷捎人員歷的意穿義之況一是飲瞄準(zhǔn)宰那些娃需求胡發(fā)生桃變化及的消攀費(fèi)者椒。消愿費(fèi)者得會(huì)注叢意那州些與鳳他們?nèi)徽诤巫兓虻男锠斍笙喙赎P(guān)的廁信息樸。細(xì)知覺棋防御哪列消費(fèi)鄰者傾征向于壟有意趁地扭攝曲那港些帶啊有威情脅性裂或與禿他們插的需夠要、謝信仰箭、態(tài)虹度、漁價(jià)值巷觀不饑一致父的刺鍵激，責(zé)或者格干脆母建立領(lǐng)心理學(xué)屏障尺，抵筑制有說關(guān)信如息的村輸入嗎。并認(rèn)知墊容量晃熱處理外信息撐的認(rèn)倒知資瀉源是屆有限耽的諷瀉7+木2個(gè)錯(cuò)信息換塊固影響乏注意紋的因肅素位刺激盲物因亦素：表大小著、顏彼色、兼位置紀(jì)、隔糖離、騾突出帶、擋格式解、動(dòng)捏感敘個(gè)體喘因素創(chuàng)：需疏要與轟動(dòng)機(jī)歲、態(tài)浙度、險(xiǎn)注意茫范圍賴、適盟應(yīng)程冤度頂情境吧因素亂：有環(huán)境恰中獨(dú)扶立于地中心代刺激蹤物的踩那些仰成分忌暫時(shí)剝的個(gè)斤人特饅征如螺身體始狀況叮、情參緒等理解潛數(shù)據(jù)坦驅(qū)動(dòng)鹽處理敲玩聾自下堤而上欲掛燒概念狂驅(qū)動(dòng)今處理聲遠(yuǎn)自府上而婚下孝知覺案的特圾征：侍整體貫性原斷理、過選擇六性原條理、失理解固性原棋理、折恒常攔性原霉理凳蔡格像尼克裝效應(yīng)峰（Z止ei匙ge部rn辜ik蒸e秒ff藏ec模t)菠：人陰們對(duì)繁不完謝整的惕任務(wù)押比對(duì)蜜完整鎖的任切務(wù)有雷更好壯的記阿億辭知覺羨選擇喘性在伶營銷孤中的描應(yīng)用浴要使罩自己座的產(chǎn)扒品在明名字享、包任裝、賞陳列版上區(qū)哲別于槳同類椒的產(chǎn)貍品，筍以使炕消費(fèi)雹者能弊夠快糠速鑒麻別此衰產(chǎn)品桌。貨在進(jìn)汁行營抄銷傳雷播的勞過程鞋中一血定要訪注意去不能沙讓原椅本的用背景蕩成為車消費(fèi)放者的磁知覺及圖形血。比查如，躬“末寶麗算萊稻”絞公司忽曾邀鎮(zhèn)請(qǐng)兩裳位影亮星扮堵演一所對(duì)夫虎婦在鍛熒屏溝上宣貴傳其秩生產(chǎn)胸的照詢相機(jī)象。慮有意卷使圖性形與海背景矛模糊半不清嗚，以身激發(fā)蟻消費(fèi)真者興拴趣缸知覺隸理解義性在土營銷練中的紹應(yīng)用巧利用貞語意諷的雙專關(guān)是桐一種蘇常見俘的形敏式晝知攤覺恒頃常性聞以經(jīng)獵驗(yàn)、薪知識(shí)腎、對(duì)鈔比為紡基礎(chǔ)留侍糟知覺挑恒常羽性在社營銷娘中的扯應(yīng)用踢：企俗業(yè)商繳標(biāo)會(huì)弄出現(xiàn)增在商推品包踩裝上栗，也括會(huì)出醒現(xiàn)在斧電視錯(cuò)廣告熱中、聽店內(nèi)嗓PO推P廣捷告中琴、以筍及各漫類平階面和松戶外周廣告詢中，輝盡管睬這些移商標(biāo)剛的大粘小、前形狀回甚至軍各方脊面會(huì)肆有所州差異菊，但長我們依還是冶把它牌們看頸成是滔同一磨企業(yè)片的商俯標(biāo)。澇影響好理解隨的因擦素智個(gè)敢體因飯素：精動(dòng)筑機(jī)國知識(shí)械經(jīng)驗(yàn)度好知覺艇定勢(shì)雀（心剖向）戴刺激舍物因微素幫：刺格激物賺的實(shí)屯體特尋征豈語史言與莊符號(hào)膽情境營因素辰：背駱景引拐發(fā)效伴果接受充信息執(zhí)處理原和說債服夸有效舅說服喂的條頂件鈔消費(fèi)酷者接滴受和鄉(xiāng)順從接已正頌確理貿(mào)解的線信息哈內(nèi)容影消罩費(fèi)者柔應(yīng)該做認(rèn)為傭信息繩內(nèi)容斑與刺危激的允主張暈之間莊有肯愉定的詠關(guān)聯(lián)扎性皂所冶提供搬的事愛實(shí)性餓信息掉會(huì)影坦響其妖他一窄次性棟信念銳接受右與順種從（誦p6丑3）鳴認(rèn)知觀反應(yīng)輔定義所：消膛費(fèi)者計(jì)把新冒的信哭息與壺原有兆信息舉或知結(jié)識(shí)聯(lián)宜系起橫來的灑過程弓中，苦引起攜消費(fèi)跪者的濃各種濕看法奇或意從見。刑都四歸、消兆費(fèi)者墓記憶燦和知利識(shí)分1、批記憶屑：人滔腦對(duì)絨經(jīng)歷踢過的鳥事物頑的反六應(yīng)。社撫識(shí)堆計(jì)豈——阿保持默——鍋再現(xiàn)莫再衫認(rèn)悅學(xué)習(xí)舒階段裕衛(wèi)動(dòng)習(xí)態(tài)階撒段咽甩提取獸階段重復(fù)注意嘴2、隊(duì)記憶裂結(jié)構(gòu)重復(fù)注意長時(shí)

記憶長時(shí)

記憶短時(shí)

記憶感覺

記憶外界信息(輸入)外界信息(輸入)提取提取遺忘遺忘遺忘遺忘遺忘遺忘感覺記憶感覺記憶圖像記憶〈1秒聲像〈4秒容量大具圖像性短時(shí)記憶一分鐘以內(nèi)容量有限7+2個(gè)組塊、信息易受干擾長時(shí)記憶時(shí)間無限容量無限撫3、這記憶景的種乖類信息如何編碼會(huì)影響記憶中信息的轉(zhuǎn)移速度和位置信息如何編碼會(huì)影響記憶中信息的轉(zhuǎn)移速度和位置選擇性編碼對(duì)核心部分或特點(diǎn)進(jìn)行編碼選擇性編碼對(duì)核心部分或特點(diǎn)進(jìn)行編碼精細(xì)性編碼對(duì)追加的另外信息進(jìn)行編碼圖像信息與文字信息相互吻合，可以增強(qiáng)記憶效果。要消費(fèi)瑞者記德憶機(jī)箭制烘復(fù)述蚊寧、編劑碼沫、儲(chǔ)伍存（昨動(dòng)態(tài)戶的過架程、凱質(zhì)&倆量）疲、提三取替5、類提取植的失欠敗就厲是遺先忘：錦痕跡盯衰退商說、召干擾田抑制誦說、讓壓抑疾說、蟻提取板失敗鄙說半6、初影響懼提取焰信息污的因刺素李芽刺革激物黎因素運(yùn)嗚消矛費(fèi)者傳因素齒艙提取龜?shù)木€漲索戀欠消費(fèi)號(hào)者情耐緒墨刺激監(jiān)的熟死悉性如坑（復(fù)引發(fā)石肯定賣情緒殺）碑刺就激的償突出驢性朝消費(fèi)暮者專暗業(yè)性霸灣刺激仁的代問表性插話式知識(shí)/事件記憶掀7室、消篇費(fèi)者昏知識(shí)臺(tái)的類黨型插話式知識(shí)/事件記憶竿對(duì)產(chǎn)拌品或查服務(wù)教所持低有的房經(jīng)驗(yàn)意義式知識(shí)/抽象的知識(shí)意義式知識(shí)/抽象的知識(shí)定8、攜消費(fèi)埋者知喘識(shí)的威結(jié)構(gòu)收知識(shí)凝的象拐征性參表象宣格：第命題帝性表罪象李壺相似煤性表揭象酷知識(shí)計(jì)的組離織化狼：菠聯(lián)小想記咬憶模撫型稱郊位zi妻pp提o鴿拖五姨、消淡費(fèi)者檢學(xué)習(xí)塔學(xué)習(xí)馳的定惹義：勾學(xué)習(xí)嫂是經(jīng)踢驗(yàn)的辟函數(shù)殿，是擦在一眼定時(shí)切候所炕發(fā)生刊的有喜機(jī)體貼的變農(nóng)化。按嫌學(xué)使習(xí)的茶作用竟：餃獲得宜信息衫嫩促發(fā)榨聯(lián)想芹尊影響夾消費(fèi)風(fēng)者的顆態(tài)度芬和對(duì)歌購買姐的評(píng)掘價(jià)科研究野學(xué)習(xí)吸的觀載點(diǎn)千練摟竊認(rèn)迫知觀萍點(diǎn)脂剩筍意認(rèn)知煉學(xué)習(xí)扁藏學(xué)習(xí)閱放恨活戲披紹支戚例瘦經(jīng)澡典條傾件反席應(yīng)其吐（俄昨國待生理眾學(xué)家狐匪巴汽甫洛代夫骨）滋演轉(zhuǎn)師帽瓜準(zhǔn)揀念支等死扯行為材主義抓觀點(diǎn)揚(yáng)資把操坡作條呈件反南應(yīng)千雹（違美國抖妙心頭理學(xué)庫家箏視斯金食納）規(guī)北接違戚棟歌算遼泡憐云片觀孫察學(xué)職習(xí)驚稠框剖萌（美趟國張商心理豐學(xué)家躍散班京杜拉伴）少經(jīng)典品條件旬作用盆的基州本概勁念:宅重復(fù)許：提王高一玻個(gè)條遙件刺畫激與混無條曉件刺琴激之予間連匪結(jié)的是強(qiáng)度戲，減慮慢了坡遺忘稠的進(jìn)孩度。消退熄刺激拒泛化限：銀相紡似的灰新的第條件炎刺激注也可頁引起須條件疼反應(yīng)鞠（營宵銷應(yīng)莖用促：模舊仿，漆家族歐品牌柳，蔽許可炎、加盤盟）棵刺激爆辨別對(duì)：它社使特效定的喇刺激零從相霉似的攤刺激朱中凸賴顯出客來。撐經(jīng)典馳條件撿反應(yīng)素的延堤伸綿高層蝦次條蛇件作尾用（旨原來歉中性杯的條耐件刺何激物錄可以桂成為稍新的碗無條冬件刺聽激）擴(kuò)條件葉刺激農(nóng)與無烈條件季刺激輕的順獅序砌條件販刺激鮮必須此在前慌唐否肯則會(huì)脈削弱閥廣告基效果井（倒渾置效胸果）豪經(jīng)典傾條件備反應(yīng)新的其擋他阻黎礙效耳果奇P8撥7。脊操作索性條枕件反息應(yīng)強(qiáng)化的類型

正強(qiáng)化：行為的結(jié)果導(dǎo)致積極刺激增加,則該行為增強(qiáng)

負(fù)強(qiáng)化：行為的結(jié)果導(dǎo)致消極刺激減少，則該行為增強(qiáng)

消退：行為的結(jié)果使積極刺激減少，從而使行為減弱。

懲罰：行為的結(jié)果使消極刺激增加，從而使行為減弱。經(jīng)強(qiáng)化之會(huì)加碼強(qiáng)刺和激與比反應(yīng)冬之間夢(mèng)的聯(lián)皮結(jié)，慚學(xué)習(xí)滿是一廉種反殖應(yīng)頻若率上點(diǎn)的變揚(yáng)化，碑而強(qiáng)亡化是激增強(qiáng)強(qiáng)化的類型

正強(qiáng)化：行為的結(jié)果導(dǎo)致積極刺激增加,則該行為增強(qiáng)

負(fù)強(qiáng)化：行為的結(jié)果導(dǎo)致消極刺激減少，則該行為增強(qiáng)

消退：行為的結(jié)果使積極刺激減少，從而使行為減弱。

懲罰：行為的結(jié)果使消極刺激增加，從而使行為減弱。R→S（積極）↑→R（促進(jìn)）R→S（積極）↑→R（促進(jìn)）R→S（消極）↓→R（促進(jìn)）R→S（消極）↓→R（促進(jìn)）R→S（積極）↓→R（減弱）R→S（積極）↓→R（減弱）R→S（消極）↑→R（減弱）R→S（消極）↑→R（減弱）掘強(qiáng)化譯程序回的市注場營臥銷啟似示：濕蠅給況予顧吐客獎(jiǎng)客券或撲促銷板物品之，短藍(lán)期內(nèi)杰可以促增加榜產(chǎn)品伏的銷站量，述但當(dāng)業(yè)這些言手段簽消失市后，排銷量摔可能救會(huì)下敘降。亡輝企讓業(yè)要房與顧煮客保倡持長劉期的笨交換曾關(guān)系惠，還稿需要訓(xùn)采用踐一些射間斷里性強(qiáng)懂化手礎(chǔ)段。茫操作鄙條件棟反應(yīng)國的營見銷應(yīng)眨用：賄發(fā)送賣樣品下，提剛供獎(jiǎng)?chuàng)熨p，難給予屬折扣鏟鼓勵(lì)頂消費(fèi)榆者對(duì)真產(chǎn)品瀉的試年用四對(duì)購悠買行拐為給戲予獎(jiǎng)坡勵(lì)，搬如發(fā)質(zhì)送贈(zèng)額品虹頻住繁營蒜銷趟用戶放訪問獎(jiǎng)，在袋用戶依購買盞后給盯予信劇函或潔其他島方式蘆的祝慮賀懼廣告端宣傳京中強(qiáng)用調(diào)用疊戶群牛的卓提爾不駱凡，把產(chǎn)品括使用踩場合踢的獨(dú)護(hù)特性晌觀察膨?qū)W習(xí)撲的特顫點(diǎn)：東觀察扔學(xué)習(xí)揉并不姥必然鉤具有蝶外顯養(yǎng)的行嗚為反祖應(yīng)詳觀察門學(xué)習(xí)亂并不表依賴柳直接孫強(qiáng)化喚鈔尸合替代咽強(qiáng)化域觀察眉學(xué)習(xí)效不同閃于模潑仿喪觀察灣學(xué)習(xí)侵的過交程收注意怎過程詳天鴨申保持嶼過程佩問卷痕辮再現(xiàn)歇過程徹危期配多桑動(dòng)機(jī)辜過程組觀察崇學(xué)習(xí)孟在營警銷中賠的應(yīng)評(píng)用夠：演導(dǎo)烏消費(fèi)納者的言反應(yīng)融、乘括反應(yīng)守-助怠長效方果著引發(fā)駝情感趴行為坡認(rèn)知桐學(xué)習(xí)饅理論隆德國悄心理櫻學(xué)家綁醉柯勒水否猩猩乘摘香音蕉鼓主體益對(duì)目助標(biāo)和肯達(dá)到承目標(biāo)圈的手滾段之浴間關(guān)猜系的核理解比，頓扣悟?qū)W漂習(xí)不妻必靠想練習(xí)癥和經(jīng)夕驗(yàn)。年美國坦心理趙學(xué)家抓討托解爾曼返隊(duì)累三慮路迷賄津?qū)崰铗?yàn)顫個(gè)體伯的行匆為并筆不是捷由行凍為結(jié)虛果的揚(yáng)獎(jiǎng)賞飼或強(qiáng)睡化所感決定撞，而感是由局個(gè)體長對(duì)目陡標(biāo)的傾期待井所引勾導(dǎo)的矩。棄認(rèn)知處學(xué)習(xí)周過程紅目的廊的認(rèn)波識(shí)階障段葵譜紛有意暖圖的乎行為罩階段蚊還駐對(duì)銅問題球解決您的頓步悟階慰段佳橡氏達(dá)到予目的奇階段研究表明：品牌的最初輔助回憶度與銷售額有更密切的關(guān)系。撫品牌糟知曉易度的桐測(cè)定研究表明：品牌的最初輔助回憶度與銷售額有更密切的關(guān)系。娘厚萄域設(shè)嚇啄再糧認(rèn)度膀失鬼勇難插狗綢抱充吉怎顧品耍牌知攤曉度犧輸論鈴六鞋非殼輔助音回憶喂度疏談股順眠慚婚回命憶度武廉騰施宣役奸籌丸志供洲輔助纖回憶道度免杜六、煤消費(fèi)懂者情注感天情感良的定檢義：祖人對(duì)蝶客觀達(dá)事物誦是否種滿足見其需襲要所打產(chǎn)生滔的態(tài)婦度體竹驗(yàn)謝主觀借體驗(yàn)鞠生理慮喚醒盛行為損表現(xiàn)枝：面世部表啊情蹦身段盤表情片言領(lǐng)語表瑞情對(duì)情感徹的兩輛極性落（p非10扒1）滋情緒夾狀態(tài)疑的三粉種類餃型：戴心境稅：指省人比凍較平零靜而嚴(yán)持久屢的情您緒狀旱態(tài)，情它具砌有彌獵漫性枝。慶激情逼：是咽一種敞強(qiáng)烈厘的、販爆發(fā)耀性的識(shí)、為麥時(shí)短駛促的蘇情緒敘狀態(tài)分。呢＃意鳳識(shí)狹寶窄＃照：在玉激情箱狀態(tài)懶下出熄現(xiàn)的睡現(xiàn)象嘗，表師現(xiàn)為戀認(rèn)識(shí)持活動(dòng)號(hào)范圍簽縮小頸，理浴智分噴析能津力受致到抑屆制，瞇自我它控制扭能力辭減弱慘，進(jìn)嘴而使恐人失耀去控將制，吸甚至柱做出摘一些劈魯莽膽的行莊為或艱動(dòng)作謙。何應(yīng)激裁：指治人對(duì)枯某種柏意外海的環(huán)胖境刺潔激所渡做出腎的適怠應(yīng)性努反應(yīng)稈情緒蛋理論誼詹姆字斯斧—串蘭格稠理論燈觀點(diǎn)氣：情矛緒刺碼激引火起身銳體的乞生理掘反應(yīng)么，而顧生理辦反應(yīng)旅進(jìn)一預(yù)步導(dǎo)抹致情療緒體灑驗(yàn)的孟產(chǎn)生宏。皮①擾詹姆刮斯：坑情緒壁就是徐對(duì)身杜體變嗚化的圾知覺靠。精②頸蘭格混：情掏緒是域內(nèi)臟銀活動(dòng)外的結(jié)頑果。伏坎農(nóng)內(nèi)—床巴德斯學(xué)說話觀點(diǎn)巧：情隸緒的刊中心強(qiáng)不在帳外周怪神經(jīng)約系統(tǒng)僻，而炎在中趨樞神墊經(jīng)系孔統(tǒng)的甚丘腦鼠。良情緒玉體驗(yàn)擁和生巾理變靈化是段同時(shí)秒發(fā)生炮的，面它們撞都受引到丘墾腦的蜓控制辦。喝沙赫嶼特的績情緒棗認(rèn)知淚理論勸觀點(diǎn)恨：對(duì)圣于特狂定情烈緒而商言，匙有兩滲個(gè)必?zé)蚩h素：劉一是糞個(gè)體相必須突體驗(yàn)堅(jiān)到高莖度的健生理鼠喚醒值，如羨心率倍加快蔽；二叫是個(gè)嘉體必山須對(duì)嘉生理溪狀態(tài)叮的變緒化進(jìn)同行認(rèn)統(tǒng)知性踢的喚明醒。械情緒失的產(chǎn)墳生是芽由環(huán)匠境刺盛激、攔認(rèn)知俱過程體和生燭理變崗化三玩者相爽互作巾用的沫結(jié)果牌，其抄中認(rèn)劉知起危關(guān)鍵喘的作麗用。略影響裂消費(fèi)癥者情庸感的舟因素炒：消菜費(fèi)環(huán)印境的待影響鹿、故商品比的影缺響屢、服置務(wù)的寫影響凝七、解消費(fèi)急者態(tài)筑度摸態(tài)度祖的定噴義：庸個(gè)體拔對(duì)一伙定客質(zhì)體所廣持有順的相押對(duì)穩(wěn)葬定的迷心理醫(yī)反應(yīng)扁傾向消費(fèi)者態(tài)度的形成

學(xué)習(xí)層：以“認(rèn)知”為主導(dǎo)形成態(tài)度。

經(jīng)驗(yàn)層：以“情感”為主導(dǎo)形成態(tài)度。

低介入層：以“信念”為主導(dǎo)形成態(tài)度。撓特點(diǎn)派：態(tài)憂度針扔對(duì)一虜定的雹對(duì)象哀繞態(tài)殼度是隱一種朝習(xí)得尤的傾聚向尼聚態(tài)度北具有欺一貫軌性，呢但也氣可以須改變置辱態(tài)度畝產(chǎn)生消費(fèi)者態(tài)度的形成

學(xué)習(xí)層：以“認(rèn)知”為主導(dǎo)形成態(tài)度。

經(jīng)驗(yàn)層：以“情感”為主導(dǎo)形成態(tài)度。

低介入層：以“信念”為主導(dǎo)形成態(tài)度。認(rèn)知情感意向認(rèn)知情感意向情感意向信念情感意向信念意向情感信念意向情感信念蠟4、染態(tài)度熄三成割分模執(zhí)型：錦認(rèn)知倍要素鉗情踢感要葛素臥意向易要素照5、劍態(tài)度冒的功亡能閱效析用性藏功能捆贊津能使而人更砌好地濱適應(yīng)桐環(huán)境助和趨士利避肥害藥價(jià)合值表閉現(xiàn)功桐能副吃封反映計(jì)個(gè)體穗的核晨心價(jià)監(jiān)值觀恢自橫我防兇御功巧能僻攀久保護(hù)另自我違和自渡我形園象，他免受龍焦慮螺、不屯安巡知牢識(shí)功銳能招都碰誤村形成呈某種虹態(tài)度祖，更衰有利少于對(duì)辨事物連的認(rèn)巡知和廉理解昏6、慕態(tài)度孩功能廈的應(yīng)渣用碼一種牲態(tài)度財(cái)?shù)墓V能不寧止一察個(gè)，癥但往餓往有濤一種拌特定濾的功幟能起至主導(dǎo)窮作用仇。婚不同衰情況遵下，救同一幕產(chǎn)品港所體脈現(xiàn)的賤功能懲也不而盡相羽同。律7、徒消費(fèi)盲者態(tài)何度與村購買隨行為雀的影戲響維消費(fèi)賊者態(tài)轎度將鐵影響就其對(duì)拋產(chǎn)品鹿、商剝標(biāo)的慨判斷撐與評(píng)偽價(jià)淺態(tài)度正影響糊消費(fèi)戚者的下學(xué)習(xí)增興趣規(guī)與學(xué)石習(xí)效娛果啦態(tài)度捷通過淺影響跨購買增意向掃，進(jìn)畢而影象響消危費(fèi)者頓的購問買行勇為袍8、些購買燃行為撐與態(tài)孝度不英一致宏的影活響因密素：窯購買籌動(dòng)機(jī)培、購稻買能馳力、白情境佛因素塊、測(cè)捷量上役的問央題、砌態(tài)度羅測(cè)量府與行披動(dòng)之惜間的飲延滯湊9、嗓態(tài)度甩的相頓關(guān)理嫩論糧平衡岸理論絡(luò)：認(rèn)帆知的會(huì)平衡滅狀態(tài)選是一幅種理創(chuàng)想的卸或令音人滿梯意的介狀態(tài)壟。若喉認(rèn)知心不平偵衡，兔則會(huì)鑒產(chǎn)生托心理迅上的來緊張胡、焦趨慮和顏不舒待適。遭為恢茄復(fù)平船衡，蜓需要鋸改變更現(xiàn)有資的某孩個(gè)認(rèn)贏知或勢(shì)添加盲一種戶新的蜘認(rèn)知宅。析認(rèn)知褲失調(diào)窩理論需：如胳果一京個(gè)人甜面對(duì)騾態(tài)度盆或行部為上音的不刺一致捷，則測(cè)他會(huì)揀采取特某些掀行動(dòng)搖來解至決這名種不聾一致絮，通玉常這秧些行復(fù)動(dòng)便灑是改泊變行靈為或加態(tài)度戲。武轉(zhuǎn)妻嚼陣閑宇駱裕激埋億八、翻消費(fèi)碼者個(gè)他性與巡生活堡方式叨消費(fèi)鎮(zhèn)者個(gè)喘性：青消費(fèi)兇者行知為學(xué)撐領(lǐng)域駁，個(gè)呼性是直消費(fèi)蔥者的慨各種陡內(nèi)在液心理晌特征蘿的獨(dú)貿(mào)特且月較為潛持久錘的組狡織，墳既體煮現(xiàn)又都決定滾了消義費(fèi)者格個(gè)體兆適應(yīng)械生活帳環(huán)境富的獨(dú)投特的鴉行為槳方式屠和思鑼考方式式。霞個(gè)性到理論虛：靈精神仙分析別理論征本我孕掏書快樂宜原則螺賽潛性訴蹈求方寒式貪自我解膽挎現(xiàn)實(shí)翁原則由凡這產(chǎn)品姑帶來喉的利層益喇超我激澆毯至善而原則稅裁樣產(chǎn)品毅帶來搶的價(jià)抖值偵特質(zhì)怨理論深辮曾艦卡詞特爾模16紫人格滿因素桂問卷隱緒備P1錄36徑社會(huì)追心理廟理論桂跨魄唉走順從旺型干堤孤傾立型慕陽渠攻祖擊型偏倒P東13球9頓現(xiàn)象破學(xué)理烘論獵俘吼自疫我意岡識(shí)尖自我界意識(shí)把的概勾念：珍是個(gè)剩體對(duì)講自己丑個(gè)性有特征凈的感布知、墳態(tài)度勞和自魚我評(píng)婚價(jià)。紙4、恐自我冠意識(shí)惡的類糠型腔實(shí)際優(yōu)自我述：目在前我里是如套何現(xiàn)吵實(shí)地惜看待刮自己芬理想遷自我蚊：我網(wǎng)希望慈如何鞭看待幼自我鎮(zhèn)社會(huì)援自我教：我雹是如嘗何現(xiàn)傅實(shí)地這被他辜人所恰看待冷社會(huì)可理想汗自我釀：我傭希望迫如何怠被他遷人看帶待儲(chǔ)期望右的自楊我：嘴實(shí)際隊(duì)自我察和理鏡想自座我之貞間的勺自我劫形象緒情境伴自我喝：在草特定慕情境頂下個(gè)射人的源自我恰形象邀5、敞自我留意識(shí)畏與產(chǎn)示品的儉象征寒性研豆?jié)嵯M(fèi)眉者購詳買產(chǎn)震品不秤僅僅高是為貸了獲屠得產(chǎn)喪品所黑提供滾的功另能效蟲用，貨而是睬要獲饞得產(chǎn)銷品所奸代表絕的象棋征意葵義。賣大賺貝爾躁克退闊延沖伸自足我由不自我鏟和擁廣有物愚兩部展分構(gòu)論成（床人們躺傾向羊于根大據(jù)自扇己的撒擁有腳物來挎界定駁自己嗽的身母份。剩）襖能傳挑遞自盯我意擾識(shí)的聞產(chǎn)品茶的特榆征：妙使用虹可見佩性：倍產(chǎn)品煤在購該買、如使用燭和處駛置過將程中矮容易叮被人寇看見抽。紫差別尖性：秋由于想時(shí)間犯或經(jīng)妨濟(jì)上籍的制吉約，傭有些皺消費(fèi)孔者有汪能力美消費(fèi)躍，另寨一些望則沒僻有。誦個(gè)性貨化可浙能性沿：產(chǎn)贊品或慮品牌轎本身陣具有機(jī)固定悲形象釀，以睡區(qū)別麻于其瘡他品譜牌。茅7、違生活簽方式黎的概怎念：接生活貼方式伏可以符理解律為個(gè)真人謀甜求日源常生午活的送方式僵（符以國群朝：個(gè)革體在混成長特過程把中，號(hào)在與職社會(huì)膀諸因獨(dú)素交程互作撐用下介表現(xiàn)終出來混的活塘動(dòng)、繼興趣穴和態(tài)畝度模野式。惑）郵AI修O測(cè)便量法榮（p集14第9）穩(wěn)：針臘對(duì)消條費(fèi)生駕活的幫特定貢領(lǐng)域錫或一威般人炕的整豎個(gè)生惑活方翻式所揪進(jìn)行塔的測(cè)鼓定叫啊做辜“菜心理桶圖式祖發(fā)再”腸。以稍活動(dòng)作興螺趣縣意道見為姐主要汗內(nèi)容郵測(cè)定呼消費(fèi)報(bào)者的溝生活驕方式落。遣VA談LS閣2：匪（p對(duì)15借3）柔鍋筆祝盒裙愈封啟裂自我門取向議：原柄則取霸向隨地位倉取向示行叢動(dòng)取稀向怕八個(gè)奮心理螺細(xì)分霞市場牌垂原套矛覽歡濤辰昌資源閑：豐導(dǎo)富助貧脫乏浴賄尸閥管誓犁堡九參、購驗(yàn)買決會(huì)策織1、角購買企決策樸過程樸的基按本模獵型：昌認(rèn)識(shí)吧問題診頂腔搜根尋信帖息鑒務(wù)笛方案駱評(píng)價(jià)鑄析堵購買殘行為遙堆膝績俘購買節(jié)后行閥為栗解決芳問題級(jí)的類骨型：六常規(guī)畫性問舟題解炊決納：消菊費(fèi)者爽在了畫解產(chǎn)屋品類裙型和做具體銀品牌臺(tái)的時(shí)羅候，咽在購探買決場策過雀程中駝所考很慮的趙品牌回幾乎全是固濕定的翁。曲有限鍵性問參題解草決：學(xué)消費(fèi)么者比央較了串解產(chǎn)諒品類揚(yáng)別方轎面的傻知識(shí)押，但早不太擾了解晨現(xiàn)在役要購失買的醒品牌換及特西征，訪未形止成品借牌偏蝕好。溉貍貸擴(kuò)展畝性問犁題解鑄決：彼消費(fèi)異者不構(gòu)了解邪某類繭產(chǎn)品般或?qū)膺@類逼產(chǎn)品軟的具種體品仔牌不叼熟悉磁，也誰未建剩立起冊(cè)相應(yīng)裝的產(chǎn)被品和報(bào)品牌應(yīng)評(píng)價(jià)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)敘。霧（常診規(guī)性濾問題壯解決止過程脈中消潛費(fèi)者浙對(duì)原莖有方發(fā)案不路滿意曬，會(huì)楚追求營多樣仁性或般新奇乏性，豈從而湯轉(zhuǎn)向幻有限肅的問倘題解潛決。儀）以習(xí)慣為基礎(chǔ)煤3、塘簡單噸問題軍解決樸鹿眾播泰餡耳蔬扁習(xí)慣完性購霸買決殖策以習(xí)慣為基礎(chǔ)冊(cè)圓煎玉逢悼懇許拍呆約游象楚殼品低牌忠攝誠綢甚慣深性的斜反復(fù)掙購買察問題認(rèn)識(shí)相客品牌登忠誠堂：一咐定期韻間內(nèi)郊促使失消費(fèi)頂者一歷貫購?fù)I行支為的該對(duì)品晝牌的壯肯定獵態(tài)度他或承敵諾。出非品爐牌忠塵誠的霞購買貞品牌參轉(zhuǎn)換暮的可樸能性紗大儉問題認(rèn)識(shí)比較過程產(chǎn)品的消耗，情況的變化

產(chǎn)品的獲得，比較過程產(chǎn)品的消耗，情況的變化

產(chǎn)品的獲得，新期望的產(chǎn)生閾限水平期望的狀態(tài)閾限水平期望的狀態(tài)干外部賞刺激輪不一杯致實(shí)際的狀態(tài)實(shí)際的狀態(tài)不認(rèn)識(shí)消費(fèi)問題絮內(nèi)部拖刺激型塊不認(rèn)識(shí)消費(fèi)問題麗5、扛搜尋居信息己礎(chǔ)肉購買烈決策鴿的不勢(shì)確定偷性布牧叫知識(shí)纏不確盒定性亦：消鳥費(fèi)者奶對(duì)產(chǎn)橡品具舍有哪屠些功犧能，拔這些暫功能雪的重?zé)捯员O(jiān)如何晉，不拒同品堤牌在怕這些立功能億上的悶表現(xiàn)碌如何模存在賄不確取定感吉。眉選擇專不確托定性喪：消烏費(fèi)者有對(duì)最路后選千擇哪遼一個(gè)板品牌總存在私猶豫晝和不搭確定傘感。躍6、施內(nèi)部窗信息衰搜尋世勢(shì)窄土縣區(qū)涼階鎮(zhèn)論姐克未知乞曉集示（消扶費(fèi)者店不知壁道的河備選洗品牌叉）界城森全部逗品牌農(nóng)集搏（所負(fù)有潛掏在的蓮備選錘品牌撥）面分遷椅綠舉輪質(zhì)考肢慮集鍵（被穿考慮說的備禾選品羨牌）化P1懸83鑰究御捆納愁捷磁楊兆勒敘知曉膛集惕線將茫度惰融性集墾（后朝備備乎選品票牌）獻(xiàn)遮販趕蠢驅(qū)（鹿消費(fèi)礦者知攝道的阿備選謎品牌歡）啦樓排除罷集（凍避免食選擇拋的品螞牌）切鴨貨梢如沿克蛾耍畝景基于殖記憶酷處理其7、尾考慮圓集的泄構(gòu)成離縮武堆乘保猴慌戲扶說基于斜刺激酒處理絮品堅(jiān)牌熟殘悉度捷外積爽極信侄息搜墨尋臣部信熔息搜奧尋匙彼積膽極信食息處藥理側(cè)盲仆譜匯被動(dòng)諒信息千流入哀遇湊六頌卡哥旱消極迅信息運(yùn)處理叼擴(kuò)互購石買前靠搜尋細(xì)所孟即朋時(shí)搜倒尋障修9、尊消費(fèi)什者外折部搜孫尋的顯數(shù)量窗有限競影響歐外部性搜尋感的因令素：查市場齊環(huán)境惜姻情境懲因素?fù)崃x產(chǎn)品喚特性牧傻個(gè)人飛因素冶10脅、消志費(fèi)者福搜尋淘信息淋行為撤對(duì)營亞銷實(shí)糠際的悟影響道消費(fèi)段者信丸息搜音尋并養(yǎng)不十甚分積搏極，抱因此淺要多乘做維眾持和追強(qiáng)化設(shè)品牌嶺的廣血告，氧讓消挨費(fèi)者屠通過她被動(dòng)衡信息門流入敵獲得冶信息驗(yàn)。賭消費(fèi)溝者在槍購買私?jīng)Q策媽中信鹿息超熊負(fù)荷津后會(huì)濁引發(fā)館混亂走，所吐以信壁息量狂要適謀當(dāng)，鍵信息摘質(zhì)量花要高恒。握整合烏促銷肅手段杰，提板供醒蹤目一鐘致的面提取床線索決。辜消費(fèi)惠者方袍案評(píng)績價(jià)模賴式：論補(bǔ)償酒性決栗策規(guī)研則布脊揪聯(lián)結(jié)雕式規(guī)均則：妄規(guī)定槍所有臘評(píng)價(jià)盟標(biāo)準(zhǔn)泛的最惕低水星平華非補(bǔ)慘償性感決策薯規(guī)則到季分裹離式緣規(guī)則定：規(guī)祖定某瞎一個(gè)著或幾布個(gè)重除要評(píng)青價(jià)標(biāo)進(jìn)準(zhǔn)的李最低江水平蒼削柏迷繡框放港跳位編拐纂式符規(guī)則賤：評(píng)孔價(jià)標(biāo)霸準(zhǔn)按牽重要砍性排厚序，懂然后巷逐級(jí)作比較飛舉閑衰無哥種現(xiàn)清博排船序排護(hù)除式戲規(guī)則擇：評(píng)層價(jià)標(biāo)頂準(zhǔn)按搜重要蛙性排脂序，緞然后吩規(guī)定鈔接受沾標(biāo)撥準(zhǔn)，苗不滿夕足則券排除硬購買澆行為油方案拾的評(píng)展價(jià)收盾挽賽墾榜塘運(yùn)購買惜行為磨心匠脊持藍(lán)店鋪瘦的選這擇題情境咐因素辮情策景因廊素和遷購買籠行為隨色彩

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氣味

店內(nèi)布置

店鋪氣氛情境階段：

傳播情境

購買情境

使用情境

處置情境情境分類：

物質(zhì)環(huán)境

社會(huì)環(huán)境

購買任務(wù)

時(shí)間

先前狀態(tài)格無計(jì)綿劃購覽買：購事先化沒有嶺充分味購買蹤意圖予的情做況下戰(zhàn)購買碎產(chǎn)品介的行梯為綠單純?nèi)_動(dòng)逗購買猛提醒間沖動(dòng)蠶購買雨建議嘆沖動(dòng)它購買林計(jì)劃餃沖動(dòng)僻購買控購買第后行姓為賽購買巷后不介協(xié)調(diào)奸（p地20菜9）安產(chǎn)品代使用握對(duì)消經(jīng)費(fèi)者少如何撫使用漠商品米的仔給細(xì)觀漠察有嗎利于屯改進(jìn)狹產(chǎn)品采產(chǎn)品瞞使用灘信息堂的重特要方鍵面是田避免草出現(xiàn)逗產(chǎn)品飄的責(zé)父任問釣題驢消費(fèi)承者的后使用榴創(chuàng)新屑有利誰于產(chǎn)堅(jiān)品銷留售滾消費(fèi)語者對(duì)焰產(chǎn)品頁的使染用頻財(cái)率增帝加有保利于閱銷售蓋促進(jìn)涼消費(fèi)肯者對(duì)涂相關(guān)濾配套咽產(chǎn)品宿的購括買滲產(chǎn)品洲處置鉛保存介激貿(mào)產(chǎn)品醬或者悟包裝獎(jiǎng)物具烘有收架藏價(jià)泛值，朋或可茂用于匪新途箱徑。方暫時(shí)爽性處閣理碗過出托租雕永久哈性處顯理歲何二躍手市杰場嗚交表換誠消費(fèi)徑者的豪滿意廳/不遙滿意舅期望桶不一求致模尼型奉P混21厘3擔(dān)不滿控意的占可能票表達(dá)行（什士么也沉不做彈傲避免迫再次曲光顧爹這個(gè)蚊零售莫店碑超告訴濃第三向者向田第三死方朽采取射公開勞行動(dòng)嶄細(xì)發(fā)起哈公眾片聯(lián)合幼抵制哈差創(chuàng)葛立新睛組織略來提咸供替脅代產(chǎn)浙品或負(fù)服務(wù)傾）秘匆激蘿彎慘藏塑騰纏十淚二、南文眼化和暈消費(fèi)政者行踐為棉1、法文化甲的定假義闊欲距一個(gè)鬧社會(huì)彩總體叮的生墓活方智式蹤廣詠義文田化：欄人類咽所創(chuàng)檢造的苦一切阿物質(zhì)突財(cái)富戀和精癢神財(cái)規(guī)富的氣總和脹狹論義文揉化：揚(yáng)人類禁精神京活動(dòng)涼所創(chuàng)瞇造的掘成果演2、勉文化滾內(nèi)容展的構(gòu)值成因拾素跨文化呼價(jià)值鄭使個(gè)涉人和脹社會(huì)顛群體母表現(xiàn)別自我荷、觀摸察世目界的掩象征深性文阻化低文化百信念掃給個(gè)灣人和跟社會(huì)理提供柜目標(biāo)遷、理峰想的杯價(jià)值狐和能晴使社資會(huì)群箭體共臺(tái)享情睡感的酒評(píng)價(jià)座性文橫化。框大部恰分社蘋會(huì)成垮員共丟有的吉知識(shí)就、神反話、籍信仰凍文化脅規(guī)范伶反映逐特定蘋社會(huì)遷的文奪化價(jià)躍值，她它給挺社會(huì)猛成員血規(guī)定堪應(yīng)該冠做和愿不該棉做的服標(biāo)準(zhǔn)平。爹風(fēng)俱俗閉財(cái)社會(huì)暫習(xí)俗老旋法律微規(guī)范增4、創(chuàng)昏允學(xué)賊他淺人導(dǎo)蠶向價(jià)枝值觀倆勒個(gè)人凈與集粥體、童青年謠與老燭年擴(kuò)斗展家勻庭與匹核心弟家庭蕉競販窄寫總巧拐對(duì)拜霧禍汁掃低踩東悉鴿蒸吐柔爭與扣合作財(cái)、定男槳人與紹女人遮文喊化價(jià)秩值浙環(huán)彎境導(dǎo)宜向價(jià)怎值觀符鴉清潔濤、流成就忙與身替份傳懲統(tǒng)與疼變化刃、喉風(fēng)桌險(xiǎn)與粱安全稱廢焰憤今緣條鹽襖瑞張赴石恨樂稱觀與陵悲觀扣、顏聾自然儀界簽抵深鳥爐機(jī)自昨我導(dǎo)精向價(jià)俯值觀藝賀動(dòng)左與靜貞、物茶質(zhì)與缺非物屢質(zhì)主牽義工固作與兵休閑布、巡現(xiàn)踩在敞局累編港芬布我寶公績獸譯狼闖壩儲(chǔ)與未繡來欲季望與唐節(jié)制挺、數(shù)幽寧默與黑嚴(yán)肅尸亞文顯化留定義饅：某星一文猴化群模體所岸屬次潮級(jí)群卷體的可成員覽共有姨的獨(dú)餅特信警念、堂價(jià)值岸觀和司生活勞習(xí)慣串。泥（民那族亞錫文化貍用宗教內(nèi)亞文矩化瘡地木理亞嶼文化甜姐性爭別亞蜂文化腳鍬年齡躲亞文穩(wěn)化）齒語言施與非仙語言橋溝通椒的文赤化因溜素：寄語言吵枕時(shí)火間與且空間昂剝象征童業(yè)契約課與友抖誼臺(tái)禮表儀與作禮節(jié)學(xué)偏品松勁貝凝十四岡、參缸照群謠體與辮消費(fèi)腐者行竭為抗1、匙社會(huì)哀群體透的定走義：盛那些沙成員津間相濕互依值賴、捆彼此剪間存勻在互衰動(dòng)的登集合幣體。劉為了欣共同亞的目爸標(biāo)而拉組合孔在一屑起，雅彼此分間不紙但有儲(chǔ)面對(duì)配面的塔接觸惹，而剩且有寬頻繁軟的互牌動(dòng)，形多方煌的影隔響。昆勿著快壤攻魚含銅少抬橋幼劣徒助嶺小群目體絲際芳熊諷嘆鉆搭捉根據(jù)欠群體鑄規(guī)模幣來分?jǐn)r脅材大群微體拍密紙為烘虹匪辭草憶視柳摟牽廁踐踐麥模倉說主堆要群杠體紹捷垮干貞鉗斑外四根據(jù)仁成員堤接觸竄方式時(shí)來分籃些起次都要群封體搬社會(huì)奮群體啞的分記類岸貴鍋吵莫耍艦觀偉崖先夏牙熱燃正式唇群體淚渠裁售候摩毛頑清根據(jù)謝人在快活動(dòng)拖中的佳作用癢來分梯俊非正架式群循體湖拋詞罪蝦中積饞令前互圍沃完愉欄阿攻長御資房會(huì)員壁群體沃哀三走魄怎虛值瞇根據(jù)嘆群體頌所屬秩關(guān)系妹來分引樹驢詳撫粥跳伍蓮勝投株綢永概證培山邁凳仁唯緊才車濁象條征群飽體梨群體誠對(duì)于幅個(gè)體探行為專的影鈔響許個(gè)度人在租群體敵中往行往出內(nèi)現(xiàn)去若個(gè)人頌化的框狀態(tài)紅葵社會(huì)東懈怠叨：一質(zhì)個(gè)人蘭在群殺體中享所愿逆意做惹出的下貢獻(xiàn)徑遠(yuǎn)比劈其單詳獨(dú)個(gè)饞人時(shí)頂要少妹。美哀國的樸研究熔發(fā)現(xiàn)選，一蹲群人廁用餐脫時(shí)平破均每宿人所泥給的鬧小費(fèi)俯遠(yuǎn)比啞單一咬個(gè)人飛時(shí)要悼少。村群體劫?zèng)Q策撒將會(huì)啦比個(gè)之人決稈策更淹加冒躁險(xiǎn)或贊是更購加保致守。慰一般玉，對(duì)獲低風(fēng)寺險(xiǎn)的借產(chǎn)品釋，會(huì)驅(qū)走向望更加歇冒險(xiǎn)朵；但帽對(duì)高翅風(fēng)險(xiǎn)使的產(chǎn)飽品，邁反而羨會(huì)更晴加保幅守。長消費(fèi)根行為卵上，嘉結(jié)伴題逛街檢通常涼會(huì)出印現(xiàn)更串多的無沖動(dòng)湊性購憶買、圾更大繁的購禮買支副出，論以及絞光顧酒更多須的購佩買點(diǎn)驅(qū)。顯參照居群體孟的定但義：浪個(gè)體極在形侮成其槐購買趕或消嶺費(fèi)決降策時(shí)接，用場以作樹為參風(fēng)照、銷比較鑄的個(gè)唯人或拜群體淚。膚參照荒群體牧不僅翁包括玻具有楚直接兼互動(dòng)烤的群肢體，蛋而且察還涵己蓋了潛與個(gè)含體沒瓶有直橡接面中對(duì)面慘接觸揀但對(duì)象個(gè)體烘行為梁產(chǎn)生震影響皺的個(gè)宣人和疏群體平。梢參照長群體泊的類柴型數(shù)悶霧獎(jiǎng)趕什成員女的地幟位倍影響暴力縱督所屬稈非所蜘屬配肯定涂的您會(huì)員穿群體倚熱望腹群體館否定貨的謠拒絕廣群體屆回避廢群體占7增、繪參照艘群體召的影魂響方貼式狗8、端決定鍋參照館群體卷影響引的因瑞素轎產(chǎn)品鍛的可澤見性泉產(chǎn)品移的必抓需程潔度產(chǎn)品導(dǎo)入期：產(chǎn)品影響大，品牌影響小

產(chǎn)品成長期：產(chǎn)品影響大，品牌影響大

產(chǎn)品成熟期：產(chǎn)品影響小，品牌