客戶心里及其相應的營銷策略

客戶心里分析及相應的營銷策略優(yōu)柔寡斷的顧客：這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人銷售人員就要牢牢掌握主動權，充滿自信地運用推銷話術，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當然不能忘記強調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。忠厚老實的顧客：這種人你說什么，他都點頭說好，甚至會加以附和。在你沒開口之前，他會在心中設置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。沉默寡言的顧客：這種人出言謹慎，一問三不知，反應冷漠，外表嚴肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強迫他說話，應該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他。總之，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。好好把握與這種人的關系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。令人討厭的顧客：有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎上給他以適當?shù)目隙?。遭先入鉗為主赤的顧辟客租：壟他在累剛和病你見仁面的耽時候甘就可艦能說巾：請“擴我只域看看份，不室想買坑。叔”壤這種貍?cè)俗鲝濓L比獵較干寫脆，膚在他灣與你自接觸柔之前寨，他殼已經(jīng)甲想好屑了問謠些什艦么，蜓回答璃什么搭。因馳此，政在這侵種碗狀態(tài)帳之下蜜，他憂能和強你很紡自在辯地交哀談。南事實愿上，滔這種旅類型丸的顧乏客是溉容易稿成交預的典芳型。唉雖然諸他一投開始則就持睛否定倍的態(tài)陜度，結(jié)但是率對交籮易而吐言，虜這種咐心理袍抗拒警是微然弱的寨，精系彩的剪商品葉說明摧很容紅易奏躁效。炊和他掉們打眠交道范，對耳于先怠前的塔抵抗話語言年，你脈不必簡理會甲，因庭為那搜并不者是真竿心話誘。只夜要你泳以熱偷忱態(tài)遙度接奏近他傍，便灘很容服易成鉤交。矩此外追，你傷可以敢告訴趙他一福個優(yōu)嫌惠價訊格，矛他一魯定會剪接受則。開餡始時燥的否斷定態(tài)游度正恒表明浸，只慈要條垮件允搭許，非他一篩定有醬購買持的意辜思。慈頑固朱的顧罵客：咱對于證那些露隨和沙、好灶說話墓、不紙?zhí)B湊固的掉顧客述，銷保售員欺應當看用誠貢懇的改語氣傲和他秘們談掘話，華只要趨話說風在他憲們心楚坎上盟，覺錘得適猜合他收們的晉需要哀，他序們訊一般比是沒夸有多陸大問計題的巖。先對于凡那些乒頑固參的顧端客，荷則要融裝出垮一種角漫不瑞經(jīng)心承的樣噸子，偶用漠剖不關杏心地酷談論婆生意怎上的潔口氣熱與他倍們進戰(zhàn)行銷隱售說輕明，惕談論司生意訴上的丑別的夏趣事淹。顧巧客會紅被你華這種亮方式以吸引栽，產(chǎn)盟生好頓奇感挑，這杰樣你肝再說棉買你監(jiān)產(chǎn)品插的人洗是有忠條件筑的，寒你的允不關叮心說恰明顧賞客不擇符合康條件民；往扯往顧蓮客為牙了表木示自彼己符釀合條助件，把就會齡執(zhí)著健地買囑你的圓商品濁。最知臉識地淵博埋的顧烈客：貨知識建淵博床的人棋是最押容易漢面對逆的顧糧客，宅也是券最容基易讓灰銷售筒受益身的顧屠客。泛面對首這種蠻顧客榜，應喪該抓勢住機狠會多歐注意浸聆聽最對方鹿對話通，這她樣可晉以吸澡收各擱種有應用的系知識光及資慨料。易銷售癥員客子氣而冬小心桿聆聽姐的同飄時，綠還應法給以大自然太真誠武的贊梁許。駁這種拍人爭往往笛寬宏叫、明豈智，省要說抄服他敬們只模要抓踐住要衫點，杯不需影要太嫂多的震話，銹也不菠需要偽用太權多的丸心思撲，僅鈴此就堂很容穿易達工成交看易。熊強烈鏈好奇歇的顧坡客：漂這種刺類型事的顧譽客對更購買軍根本烤不存說在抗茅拒，矮不過出他想面了解耀商品灰的特鍬性以欣及其亡他一定切有起關的陵情報掠。只紫要時佳間許唇可，邁他愿其意聽逝你的晌商品非說明卸，態(tài)狂度認玩真有禾禮，翁只要吼你能辦引發(fā)轉(zhuǎn)他的村購買恭動機厲，就訊很容蓋易成訪交。塌你必友須主聽動熱兩情地叢為他貪解說震商品喉，使竹他樂肥于接觀受。徒同時貍，你孕還可夸以告慰訴他均你們仿現(xiàn)在鬼正在春打折為，所鄭有商埋品都走以特康價優(yōu)籍惠，蜓這樣街他們魄就會災很高乏興掏暫錢購項買了坐。乖溫和落有禮李的顧襯客：侮能遇晴到這假種類羽型的席顧客誘，實突在是膝幸運促。他譽拘謹定而有礙禮貌耳，他成不會悅對你速有偏筋見，席而且禽還對巡銷售佳員充授滿敬左意，著他會壞對你種說：膏“紛銷售煎是一豬種了魔不起柜的工寧作革。您”燈這種畝人不糊會撒勺謊，攤對你貧說的提話他饅會認桿真地令聽。酸但你還的態(tài)抵度如真果過唱于強論硬，衫他也棒不買牙帳。臘他不蛾喜歡眉別人夫拍馬夢屁，斷因此純還是抖要和占他實妨在一新點，留誠心敬相待車為上疤策。渠對待脖這種館人，草你一溉定要純有憑“案你一恢定購蓬買我悲的商陣品榨”兄的自爛信。椒你應擺該詳哀細地偶向他四說明撐商品錘的優(yōu)假點，掃而且集要模彬彬真有禮冶，顯弊示出才自己斤的專壯業(yè)能緣力。葡愛討蹈價還兼價的太顧客制：蘭有些值人對今討價繩還價彩好象智有特培殊的嘩癖好根，即懸便是傻一碗歌面，尼一斤門菜也依非得遣要討軌價還親價一晚番不箭可。已這種豆人往堡往對寨次樂籮此不喪疲，籃所以棍對這常種抱平有金觀錢哲停學的劃人有根必要鼓滿足土一下連他的玩自尊賭心，位在口侄頭上冬可以陡做一懷點適很當小挪小的潛妥協(xié)但，比潔如可彼以這拌樣對容他說絹：菌“吧我可踩是從候來沒汪有這東么低炸的價左錢賣隊過的荷啊。成”顫或者飽：釣“且沒有刪辦法嫌啊，每碰上面你，并只好貪最便海宜賣坐了。設”毒這樣芽使他土覺得雷比較氏便宜謠，又悶證明擾他砍陽價的皮本事敘，他袖是樂芝于接璃受的順。欄擅長踏交際眉的顧朗客：狂擅長談交際暢的己長處孕在于烤熱情胡及幽琴默。篇他們擴能迅取速、忙容易低的適翼應一推個變根化的括局面帳，不迎管話盲題是免什么極，拘總有廟話可嘩講，餡而且胳?？蓱蛞粤罹巳烁袆衽d趣懼的方泥式把虎話進百出來如。其新弱血點是秧優(yōu)點會的延處伸，坊有時鋼表現(xiàn)貸過甚湖，被抖視為趴矯揉富造作途，不巖注意爭細節(jié)冶，對架任何沸單調(diào)田事情青或必是須單艷獨做帝的事脆情都忘容易液感到難厭煩吼。場對待忌這樣搬的顧廚客要煉贊成種其想門法、性意見向，不托要催次促討磁論；蠶不要駁爭論刊，協(xié)柱商細敬節(jié)；屢書面好歸納腔雙方貍商定說的事戚情。秘在向待他們諷推銷網(wǎng)的時瓣候：閥計劃君要令殼人激挖動并島關心誰他們代；讓稿他們海有時氣間講殘話，笑坦率激地提深出新執(zhí)話題處；研途究他甲們的自目標鑒與需進求。撫用與挨他們爺目標蔽有關脾的經(jīng)禽歷或貢例證身來提脈出你然的解顫決辦記法；壤書面任確定沒細節(jié)抗，清銷楚而于且直猛截了充當。撐性子鴉慢的退顧客舌：具有些市人就落是急慈不得那，如伸果他俯沒有寶充分伍了解圣每件哲事，育你就夕不能熱指望薯他做悠出前找進的據(jù)決定療。賣對于較這種礎人，緣必須搜來個儉“滿因材麻施教迎”胃。隸千萬廟不要隱和他符爭辯請，同悔時盡燃量避記免向百他施饑加壓希力。型進行悠商品模說明響，態(tài)泛度要灑沉著俱，言設辭要尚誠懇勾，而洞且要目觀察刷他的北困擾臂處，犯以一宅種朋謎友般獲的關耳懷對稀待他穿，等征到他冬完全丸心平逃氣和興時，兇再以居一般頸的方假法與排他商矮談。疼如：網(wǎng)“下您的崗問題蓬真是勁切中辦要害杠，我挨也有曲過這疏種想婦法，迅不過方要很歐好地淺解決宴這個前問題縫，我?guī)泜冞€搬是得譯多多辱交換得意見合。污自以廟為是薄的顧悔客：細總是慈認為跪自己釀比你逢懂得墓多，隸他會捕這么燈說先“網(wǎng)我和寧你們寬老板闖是好炸朋友孝”浸、妹“勞你們河公司談的業(yè)嶼務，賭我非壩常清東楚廣”舌。當剝你介孩紹產(chǎn)蟻品的穴時候塔，他哭還經(jīng)皆常打市斷你問“祝這我乓早就典知道否了。越”傳這種所人喜補歡夸吵大自壁己，證表現(xiàn)櫻欲極秩強，修但也鋒明白遭他膚海淺的撥知識信和專饅業(yè)銷川售員鳴不能獎比噸，所兆以有括時會岸自己懸下臺續(xù)階：稅“庸是啊文，你饒說得限不錯惕啊。株”拉面對牽這種耕顧客寇，你隱必須絕表現(xiàn)筑出卓帳越的欺專業(yè)急知識縣，讓墾他知衫道你輔是有緣備而勸來的文。你漫可以鞠在交累談中添，模瞞仿他肅的語敏氣，咬或者啊附和摔他的幅看法潤，讓另他覺敏得受辟到重述視。抓之后壤，在遺他沾糞沾自純喜的趟時候助進行尿商品赤說明聲。不宣過不植要說召的太鳳細，袍稍作攻保留忌，讓吉他產(chǎn)拉生困曉惑，武然后殃告訴拳他：井“的先生舒，我炒想您致對這纏件商保品的嗽優(yōu)點衛(wèi)已經(jīng)勁有所睜了解親，你堆需要羞多少昌呢？健”泡應付銜這種唉顧客津，你脂還可瞎以這先樣講餡：屢“肯先生糟，我單們的綱商品紅，并容不是雄隨便望向什理么人挑都推江銷的疑，您昆知道熟嗎？塞”謊此時塌，不倆論你精向顧謙客說塑什么女，顧馳客都眼會開線始對炸你發(fā)住生興寧趣的紀。朋頤指池氣使果的顧另客：趨頤指撕氣使跟者有以直截番了當茄和迅銅速完克成任府務的霜能力鄭，而是且固射執(zhí)，勒對別崖人冷羨淡和復不關梁心。磨銷售佳員在散和這銹種顧想客相寺處時凡要擁嚇護其旱目標錢和目萬的；紅保持缺關心截，井夸然有凈序；麻如果夾你不曠同意嚴，要串辯論煙事實坊，不祝要辯怨論個枯人好賢惡；鈴為了辛影響救決定畏，提姜供獲夏得成臨功的衛(wèi)各種姓可選火擇的皇行動只及可執(zhí)能性懷；做可到精壁確、辣有效散、嚴碧格遵趙守時謊間，甲有條塞理。煩在向袖他們通推銷糟的時益候有等計劃誦、有器準備漸、要恭中肯醫(yī)；會殊談時脂迅速嗓點明盒主旨度、擊歪中要拌點，拍保持宰條理禁性；樹研究萌他們飾的目兆標和盟目的骨，想極達到窗什么綱，目必前催情況歇如何帥變化扣；提長出解歌決辦助法，橫要明抵確說疊明與廉其目斯標特銹別有躬關的獅結(jié)請果與欺好處斤；成妹交要寶提供痕兩三皇種方剝案供緣其選揭擇；懸銷售烈后，村證實監(jiān)你所奪提供柄的建霧議確瘋實脹提供蓬了預漢期的窮利潤流。箭在對彎待他拘們的泄時候叔：觸系動進——天向他程們提阿供選翠擇自駕由，歪清楚小說明別達到寒他們配目標聚的可豪能性國。贊盛揚躍——碎贊揚付他們稀的成云就；第咨詢交——花堅持陶事實教，通碑過談珠論期煉望的濤結(jié)果這和談某論他時們關責心的刻事情葵，把徐他們士的話園引出互來，青要記糾住，蘇他們棗重視殖任務懷的程鵝度比校重視穴關系航的程秧度大噴得多裁。揚侃侃償而談舉的顧匆客：樓侃侃勻而談酒者熱鴿情，逢有與湯其他它人建奇立有標意義蜘關系運的能票力。剛他們漫是極蘋好的球合作積者，釘愿意鉛服從拍。但說他們廳過分莊注重犯關系誕，對厲其他許人的易情感密和需渠要量敏感炎，以匹致不拔能從鐘事完犁成任窯務的聰適當短工作椒。在處推銷亮過程穩(wěn)中，露要維算護乖他們香的感代情，畝表明醒個人確興趣找；準傲確地恩闡明淘目的齒，當堪你不淺同意陶時，撓談論燕個人纖的意楚見金與好蜘惡；奪以不扒拘禮畜節(jié)而區(qū)緩緩鉛的方消式繼券續(xù)進鴉行，承顯示賺你在良“欣積極翠”俊傾聽斥；向急他們?nèi)A提供駱保證筍。梅在向篇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