平湖港灣銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度模板

平湖港灣銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度資料內(nèi)容僅供參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本人改正或者刪除。潤(rùn)康·平湖港灣銷售現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范手冊(cè)潤(rùn)康·平湖港灣銷售部二O一二年十月二十日第一章銷售現(xiàn)場(chǎng)工作手冊(cè)一、銷售現(xiàn)場(chǎng)工作架構(gòu)銷售現(xiàn)場(chǎng)由銷售組、客服組共同組成,銷售部現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立項(xiàng)目銷售經(jīng)理一名,負(fù)責(zé)日常銷售中心的各項(xiàng)管理事務(wù),對(duì)公司總經(jīng)理負(fù)責(zé);設(shè)立銷售主管一名,負(fù)責(zé)管理銷售人員的日常銷售事務(wù)、客服工作及保潔員,對(duì)項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。銷售人員中指定一人為臨時(shí)代理銷售組長(zhǎng)/值日生,處理銷售的一般事務(wù),對(duì)銷售主管負(fù)責(zé)。項(xiàng)目銷售經(jīng)理銷售主管(客服)銷售人員保潔銷售現(xiàn)場(chǎng)崗位職責(zé)項(xiàng)目銷售經(jīng)理1.1工作職責(zé):(1)從現(xiàn)場(chǎng)銷售的角度向公司提供整體發(fā)展的建議;搜集當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)市場(chǎng)信息,及時(shí)反饋公司;配合項(xiàng)目整體銷售計(jì)劃制定各階段的銷售計(jì)劃;指導(dǎo)、監(jiān)督銷售主管,落實(shí)項(xiàng)目工作計(jì)劃及各項(xiàng)工作任務(wù);對(duì)項(xiàng)目銷售進(jìn)行結(jié)算和總結(jié)。(2)貫徹下達(dá)公司的經(jīng)營(yíng)策略、方針及各項(xiàng)管理制度;處理銷售現(xiàn)場(chǎng)日常管理事務(wù);協(xié)調(diào)各相關(guān)部門溝通與協(xié)作,參加部門例會(huì),提出有建設(shè)性建議。(3)參與項(xiàng)目銷售策略的制定與實(shí)施,銷售過程中將信息及時(shí)反饋給策劃人員,對(duì)策劃案進(jìn)行修正。(4)進(jìn)行銷售資料的準(zhǔn)備;審核各類銷售表格,使其更切實(shí)、合理、有效;統(tǒng)籌做好有關(guān)銷售的各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)與分析工作。(5)進(jìn)行項(xiàng)目操作前銷售人員的培訓(xùn)、選拔和推薦工作;銷售工作的組織、管理工作;銷售過程的監(jiān)控及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估和表彰。(6)依照現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)定,公平、合理地處理、審核銷售人員的考核、獎(jiǎng)懲等事宜。(7)處理銷售現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件及重大糾紛;處理現(xiàn)場(chǎng)銷售過程中所遇到涉及銷售折扣的申請(qǐng)、付款方案、客戶未簽訂商品房買賣合同前的轉(zhuǎn)房、轉(zhuǎn)名變更申請(qǐng)等問題;對(duì)老客戶的售后服務(wù)延伸。1.2工作任務(wù):1.2.1正確掌握市場(chǎng)(1)參與策劃部門的市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)(2)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)調(diào)查(3)敗因分析(4)競(jìng)爭(zhēng)者分析(5)情報(bào)的搜集和反饋(6)客戶分析(7)客戶意見反饋1.2.2參與銷售策略的制定(1)項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略建議(2)銷售流程的建議(3)產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)缺點(diǎn)細(xì)分(4)銷售促進(jìn)建議(5)廣告策略建議(6)操作失誤的應(yīng)變(7)潛在客戶的整理(8)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營(yíng)造(9)協(xié)調(diào)與溝通1.2.3對(duì)銷售人員的管理(1)監(jiān)督銷售人員嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范(2)對(duì)違規(guī)行為進(jìn)行處理1.2.4合理設(shè)定銷售目標(biāo)(1)階段銷售目標(biāo)的設(shè)定(2)每月向總經(jīng)理提交下月計(jì)劃1.2.5項(xiàng)目的執(zhí)行、監(jiān)控與評(píng)估(1)銷售執(zhí)行與監(jiān)控(2)銷售人員配置與調(diào)整(3)銷售傭金的計(jì)算(4)與上下級(jí)的協(xié)調(diào)與溝通(5)銷售競(jìng)賽2、銷售主管2.1工作職責(zé)(1)嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)管理,服從項(xiàng)目銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理和安排;以身作則為前提,充分發(fā)揮銷售代表的能動(dòng)性為基礎(chǔ),做好銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷售管理工作。(2)針對(duì)項(xiàng)目,對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)、考核及擇優(yōu)錄用和組建該項(xiàng)目的銷售團(tuán)隊(duì)等有關(guān)工作;編審有關(guān)統(tǒng)一口徑、銷講及組織培訓(xùn),監(jiān)督、培養(yǎng)、提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力,以提高銷售業(yè)績(jī)。(3)負(fù)責(zé)管理銷售人員的考勤及儀容儀表;安排銷售人員實(shí)際作息時(shí)間與輪休;考核銷售人員實(shí)際操作水平,并適當(dāng)給予輔導(dǎo)。(4)負(fù)責(zé)督促銷售人員跟蹤意向客戶;監(jiān)督銷售人員的售后服務(wù)工作;每日核查銷售人員的來(lái)訪客戶登記簿(包括:公簿、私簿),對(duì)漏記、錯(cuò)記等情況進(jìn)行監(jiān)督管理。(5)每天核實(shí)銷售情況,并做好資料統(tǒng)計(jì)錄入存檔;做好每日工作報(bào)告和每周工作報(bào)告及每月的銷售總結(jié),并及時(shí)匯報(bào)項(xiàng)目銷售經(jīng)理;統(tǒng)計(jì)每日/周/月統(tǒng)計(jì)成交客戶信息,并確保資料的真實(shí)性。(6)及時(shí)處理售樓現(xiàn)場(chǎng)客戶糾紛,若不能解決應(yīng)盡快向項(xiàng)目銷售經(jīng)理匯報(bào)。(7)協(xié)助銷售活動(dòng)的開展及其它日常事務(wù)的管理;協(xié)調(diào)與各部門之間的關(guān)系,創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。(8)對(duì)銷售物料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、預(yù)估,并提前通知項(xiàng)目銷售經(jīng)理;根椐規(guī)章制度的要求,負(fù)責(zé)每天檢查銷售現(xiàn)場(chǎng)的各類設(shè)施設(shè)備。(9)了解銷售進(jìn)度,了解員工思想動(dòng)態(tài),組織會(huì)議進(jìn)行交流,合理調(diào)配銷售人力資源,運(yùn)用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法,激勵(lì)屬下員工的士氣,充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性,提高工作效率。(10)簽約工作的執(zhí)行。提醒銷售人員督促客戶提交資料、簽約、交首期;對(duì)于逾期簽約客戶要進(jìn)行跟進(jìn)服務(wù),并需將每日的跟進(jìn)情況以表格形式在每日下午5點(diǎn)前交項(xiàng)目銷售經(jīng)理。2.2工作任務(wù)(1)銷售人員管理(培訓(xùn)、考察、考核等)。(2)銷售管理(銷控、溝通)。(3)統(tǒng)計(jì)信息(客戶統(tǒng)計(jì)、問卷)。(4)銷售建議。(5)保持服務(wù)水平。(6)反映項(xiàng)目銷售情況。(7)執(zhí)行規(guī)章制度。(8)負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售(監(jiān)督銷售人員跟進(jìn)客戶)。(9)維持銷售現(xiàn)場(chǎng)的和諧性和完好性。(10)管理及補(bǔ)充現(xiàn)場(chǎng)各銷售物料(包括銷售資料,銷售中心物品、模型、飲用水、廣告物料等)。(11)及時(shí)將認(rèn)購(gòu)書及其它相關(guān)資料歸檔并備份交財(cái)務(wù)部。(12)負(fù)責(zé)項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)的整理,各種項(xiàng)目檔案的建立、歸檔。(13)簽約工作執(zhí)行。2.3任職要求1、思想品德端正。2、知識(shí)水平。(1)具有專業(yè)管理知識(shí);(2)熟悉相關(guān)法律、法規(guī)及行業(yè)規(guī)范;(3)有較強(qiáng)的工作能力。3、溝通協(xié)調(diào)能力、分析判斷能力、統(tǒng)籌能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、敏銳的市場(chǎng)觸覺。4、高度事業(yè)心及責(zé)任感、反應(yīng)敏捷,有抗壓能力。3、銷售人員3.1崗位職責(zé):(1)掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能、技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià),能給客戶提供合理化建議,并熟練地回答客戶提出的問題。(2)善于辭令而不夸夸其談,待人以誠(chéng),與客戶保持良好關(guān)系,為公司發(fā)展樹立良好形象。(3)服從工作安排,工作積極主動(dòng),有開拓精神,能不失時(shí)機(jī)的推銷發(fā)展商和樓盤。(4)代表發(fā)展商與客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書,并及時(shí)將認(rèn)購(gòu)書上交銷售主管審核后執(zhí)行。(5)協(xié)助客戶簽訂購(gòu)房合同,負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款及相關(guān)部門手續(xù)的辦理。(6)努力做好售后服務(wù)工作,及時(shí)走訪客戶,反饋樓盤質(zhì)量信息。(7)每天向銷售主管匯報(bào)工作情況,定期進(jìn)行工作總結(jié),并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下階段工作進(jìn)策劃,以提高工作的計(jì)劃性和有效性。(8)努力學(xué)習(xí)知識(shí),擴(kuò)大知識(shí)面,提高自已的社交能力,促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提高。(9)熟悉相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范。3.2基本要求:(1)嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范及相關(guān)的規(guī)章制度。(2)開盤前對(duì)項(xiàng)目的調(diào)研。(3)協(xié)助策劃工作的現(xiàn)場(chǎng)布置和其它工作。(4)銷售人員自我約束的禮儀規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ);禁止與客戶發(fā)生沖突;禁止在現(xiàn)場(chǎng)看報(bào)和雜志等;禁止議論、評(píng)價(jià)客戶;在指定的區(qū)域用餐。(5)客戶的接待與介紹。(6)與客戶培養(yǎng)感情和溝通,增強(qiáng)親和力。(7)做好客服及售后服務(wù)工作。(8)必須聽從銷售主管的工作安排。(9)及時(shí)對(duì)來(lái)訪客戶的資料進(jìn)行登記,及保證客戶資料的真實(shí)性。(10)嚴(yán)格按照看樓流程執(zhí)行。第二章銷售人員入職及淘汰晉升機(jī)制一、銷售人員入職評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)入職初試程序應(yīng)聘人員應(yīng)按公司及項(xiàng)目要求提交簡(jiǎn)歷、相片。初試由銷售主管負(fù)責(zé)面試工作,考核應(yīng)聘人員的基本素質(zhì),對(duì)房地產(chǎn)基本知識(shí)的了解及熟悉程度,經(jīng)評(píng)判篩選后安排進(jìn)入復(fù)試階段。復(fù)試程序復(fù)試工作由銷售部負(fù)責(zé),考核應(yīng)聘人員的錄用工作。在呈報(bào)項(xiàng)目銷售經(jīng)理審核同意后,通知應(yīng)聘人員被錄用。入職后的程序根據(jù)銷售人員的綜合素質(zhì),安排到公司的售樓現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)入實(shí)習(xí)試用階段。實(shí)習(xí)試用期階段的考評(píng)時(shí)間為兩個(gè)月,在此期間能夠按照售樓處的規(guī)定完成考核,方可被正式錄用。一、銷售人員離職程序如有銷售人員離職,需提前一個(gè)月以書面形式向銷售主管提交申請(qǐng),并經(jīng)項(xiàng)目銷售經(jīng)理同意后方可離職。未經(jīng)批準(zhǔn)擅自離場(chǎng)的,扣除當(dāng)事人在該樓盤所得的傭金提成。注:如有發(fā)現(xiàn)離職人員在離職后將客戶或樓盤資料外泄影響到發(fā)展商的形象等,公司將追究其法律及經(jīng)濟(jì)責(zé)任,并有權(quán)扣除其所得的傭金提成。二、銷售人員淘汰晉升機(jī)制(1)助銷由項(xiàng)目負(fù)責(zé)人共同考核,其經(jīng)過考試,可由試用期轉(zhuǎn)為銷售代表。(2)銷售人員業(yè)績(jī)連續(xù)2個(gè)月處于項(xiàng)目銷售人員業(yè)績(jī)排名末位的將予以降回助銷或淘汰出局。(3)銷售人員每季度評(píng)核,即在連續(xù)的三個(gè)月中,必須有二個(gè)月以上被評(píng)為每月之星或在銷售團(tuán)隊(duì)中,其個(gè)人業(yè)績(jī)排名第三名以內(nèi)(含第三名),并經(jīng)過考試,晉升高級(jí)銷售代表。(4)晉升后之高級(jí)銷售代表及現(xiàn)職高級(jí)銷售代表,在對(duì)下三個(gè)月中,業(yè)績(jī)排名為末三位內(nèi)的,則作降薪降級(jí)處理,則工資恢復(fù)原額或負(fù)面情況嚴(yán)重者暫停職務(wù)。(5)入職一年以上的高級(jí)銷售代表并有三個(gè)月以上銷售組長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn),其個(gè)人能力及業(yè)績(jī)表現(xiàn)優(yōu)異者,經(jīng)上司推薦及經(jīng)過評(píng)核方能晉升銷售組見習(xí)經(jīng)理,試用期六個(gè)月,公司按表現(xiàn)決定是否繼續(xù)留任,如在職表現(xiàn)未合符公司要求,次月調(diào)回原職位或負(fù)面情況嚴(yán)重者暫停職務(wù)。備注:項(xiàng)目產(chǎn)品推廣期之前進(jìn)行銷售考核,包括筆試、口試?？己藘?nèi)容:產(chǎn)品指標(biāo)、產(chǎn)品理念、銷售方式等?？荚囄茨芎细窠邮茉倥嘤?xùn),暫停職務(wù)。銷售現(xiàn)場(chǎng)管理制度一、早晚班例會(huì)銷售人員每天到崗后或離崗前利用半小時(shí)時(shí)間召開例會(huì),向銷售主管和經(jīng)理匯報(bào)前一天的工作總結(jié),并由銷售主管和經(jīng)理安排當(dāng)日或次日的工作計(jì)劃。二、考勤制度1、銷售人員上班實(shí)行指紋考勤制,不得遲到、早退,無(wú)故缺勤、離崗。(若當(dāng)天因?yàn)橹讣y打卡機(jī)出現(xiàn)問題,未能打卡的同事,必須在開早會(huì)前到現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理或銷售主管處說(shuō)明情況,否則一律當(dāng)遲到或曠工處理。)工作時(shí)間:上班時(shí)間早8:30,下班時(shí)間為售樓部對(duì)外展示后視情況而定。午餐時(shí)間:根據(jù)項(xiàng)目情況具體安排,一般用餐時(shí)間45分鐘,銷售人員須錯(cuò)開用餐時(shí)間,用餐地點(diǎn)在食堂,以確?，F(xiàn)場(chǎng)人手充裕(未經(jīng)同意不得外出就餐,如需外出須經(jīng)項(xiàng)目銷售經(jīng)理同意)。2、休息安排:銷售主管根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況在周一至周五每天安排銷售人員休息。3、節(jié)假日及廣告日、培訓(xùn)日:均不安排休息,廣告日視項(xiàng)目情況具體安排上下班時(shí)間。4、病事假的請(qǐng)假手續(xù)。4.1病假:銷售人員因病假需要休息,須有正規(guī)醫(yī)院證明并由銷售主管審批。4.2事假:事假手續(xù)必須至少提前一天書面申請(qǐng),由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理審批,事假不足半天者按半天計(jì)。4.3休息:如果休息必須提前一天知會(huì)銷售主管,非特殊情況銷售人員當(dāng)天不能打電話告知休息,否則按曠工處理。5、處罰。5.1遲到若遲到不超過5分鐘者免罰,若遲到四次(含四次)者,記警告一次。當(dāng)月累計(jì)兩次警告者開除。5.2早退早退5分鐘以內(nèi)(含5分鐘),處理方法與遲到情況同等。5.3曠工無(wú)故遲到半小時(shí)以上按曠工處理,并取消當(dāng)天接待客戶資格,停盤一天;記警告一次。當(dāng)月累記兩次警告者開除。6、抽查銷售主管每星期末將下星期的銷售人員排班表交給項(xiàng)目銷售經(jīng)理。如需調(diào)整,在每周六、周日兩天內(nèi)將調(diào)整后的排班表交給項(xiàng)目銷售經(jīng)理。項(xiàng)目銷售經(jīng)理會(huì)按排班表每周不定期地在上下班時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)簽到抽查(以電話形式進(jìn)行,必須是本人接聽),其目的是為了保障銷售部考勤制度的嚴(yán)肅性,反映出銷售隊(duì)伍紀(jì)律的嚴(yán)謹(jǐn)性和工作作用。三、銷售人員管理?xiàng)l例(一)工作守則1、專業(yè)操守銷售代表的職責(zé)包括推銷樓盤及推廣公司形象,是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ),因此銷售代表應(yīng)任何時(shí)間都要維持專業(yè)態(tài)度——”以客為尊”,經(jīng)常保持笑容,態(tài)度誠(chéng)懇,工作積極,并不斷改良,讓自已做得更好。2、守時(shí)守時(shí)應(yīng)是一個(gè)銷售代表所具有的最基本的工作習(xí)慣,不但上班時(shí)間不遲到、不早退外;約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí),切忌讓客戶等候。3、紀(jì)律銷售代表必須遵守現(xiàn)場(chǎng)管理規(guī)范及的各項(xiàng)規(guī)章制度和管理?xiàng)l例。保密銷售代表必須遵守公司的保密原則,不得直接透露項(xiàng)目的客戶資料,不得直接或間接透露公司員工資料,如薪金、傭金等;不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績(jī)或有關(guān)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)秘密,以及公司要求不得對(duì)外展示的事項(xiàng)。著裝在銷售中心,必須穿著統(tǒng)一制服及佩戴工作牌。銷售代表因工作欠佳或達(dá)不到公司要求,經(jīng)提醒,仍未有改進(jìn)者,有權(quán)按制度進(jìn)行處理。(二)禮儀守則1、銷售人員服裝要求(1)按照項(xiàng)目要求著統(tǒng)一制服(2)衣著整齊、干凈(3)戴好工作牌2、儀容代表(1)女職員需淡妝上崗,發(fā)型雅致,整潔得體,不得披頭散發(fā),不濃妝艷抹,不得涂深色口紅及深色指甲油;手上不得佩戴除手表外的飾物,手表的款式不得過大及太夸張。(2)男職員發(fā)型需端莊大方,不可留長(zhǎng)發(fā),以齊耳為準(zhǔn),不可留大鬢角小胡子。(3)嚴(yán)禁工作時(shí)間在售樓部大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、勾肩搭背、賭博、抽煙、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等一切有損公司形象,影響正常銷售工作的行為。(4)銷售人員不得利用上班時(shí)間占用售樓處電話”煲電話粥”,打聲訊臺(tái),一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予嚴(yán)厲處罰。(5)在工作時(shí)間和工作場(chǎng)所內(nèi)銷售人員之間發(fā)生爭(zhēng)吵打斗事件,則無(wú)論任何原因雙方均被當(dāng)場(chǎng)辭退;若銷售人員與客戶之間發(fā)生爭(zhēng)吵打斗,則立即辭退相關(guān)銷售人員,并扣除當(dāng)事人在該樓盤所得之提成。(6)銷售人員應(yīng)充分尊重銷售主管的意見,嚴(yán)禁銷售人員與銷售主管發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),若對(duì)銷售主管工作有意見可向項(xiàng)目銷售經(jīng)理反映,由項(xiàng)目銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)解決。3、工作態(tài)度與準(zhǔn)則(1)銷售人員辭職或被解聘,業(yè)績(jī)有效時(shí)限為離開工作崗位之時(shí),以簽合同為準(zhǔn)。(2)所有銷售單位以現(xiàn)場(chǎng)銷售中心為準(zhǔn),未經(jīng)過現(xiàn)場(chǎng)銷售中心而經(jīng)過其它途徑成交單位一律不計(jì)入業(yè)績(jī)。(3)退房不計(jì)傭金。(4)銷售人員必須嚴(yán)格遵守現(xiàn)場(chǎng)的各項(xiàng)管理,服從項(xiàng)目銷售經(jīng)理的統(tǒng)一管理。(5)銷售人員在工作上如有任何問題,不得私自處理,私自越級(jí)對(duì)接,必須反饋給銷售主管,實(shí)行統(tǒng)一的規(guī)范化逐步對(duì)接和處理。(6)銷售人員必須保持各自崗位及桌面的整潔,與工作無(wú)關(guān)的雜物、水杯一律不準(zhǔn)放在桌面上。(7)銷售人員應(yīng)有成本控制意識(shí),不得隨意浪費(fèi)任何宣傳資料和物品,不得有損害發(fā)展商的整體利益之行為。(8)所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料(包括統(tǒng)一口徑、認(rèn)購(gòu)書、價(jià)格表及各種相關(guān)協(xié)議合同書等相關(guān)文件),任何人不得未經(jīng)許可而隨意使用和派發(fā)。(9)銷售人員應(yīng)保管好各自資料、物品等,接待工作結(jié)束后,應(yīng)自動(dòng)清理桌面,并將椅子歸位。(10)工作期間,銷售人員應(yīng)緊守在各自的崗位上,保持良好坐姿,嚴(yán)禁伏桌休息等一切有損售樓處形象、影響正常工作秩序的現(xiàn)象。(11)銷售人員應(yīng)做好當(dāng)日客戶來(lái)訪登記(包括:公簿、私簿),若當(dāng)日未登記的于次日上午補(bǔ)上,過期不予補(bǔ)登,銷售追蹤期以七天為周期。(12)銷售人員要求在每月5日前將上個(gè)月的工作總結(jié)進(jìn)行書面總結(jié),并提交銷售主管,以便上報(bào)項(xiàng)目銷售經(jīng)理。(13)銷售人員在任職期間如有違法或違反公司規(guī)章制度者,視情節(jié)嚴(yán)重給予口頭警告、書面警告、扣減提成直至開除。觸犯法律者移交司法處理,并向其追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。(14)對(duì)惹事生非、拉幫結(jié)派、無(wú)中生有、有意破壞業(yè)務(wù)工作的銷售人員即刻解雇并視情節(jié)經(jīng)重給予罰款,并向其追究其經(jīng)濟(jì)責(zé)任。(15)撻定單位由銷售部統(tǒng)一管理,撻定單位應(yīng)及時(shí)通知項(xiàng)目銷售經(jīng)理,銷售人員不得蓄意參與任何形式的”炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即解雇。(16)銷售人員的業(yè)務(wù)范圍為聯(lián)系客戶、銷房、簽認(rèn)購(gòu)書、帶客戶交定金、催交房款、簽合同、協(xié)助辦理按揭、通知交余款、售后服務(wù)等;由于銷售人員個(gè)人原因?qū)е潞炲e(cuò)認(rèn)購(gòu)書、合同、賣重單位、賣錯(cuò)房型、房號(hào)、棟數(shù)、計(jì)算錯(cuò)誤及未給客戶講明樓盤要點(diǎn)而導(dǎo)致客戶吵鬧、退房、賠償?shù)?項(xiàng)目銷售經(jīng)理應(yīng)視情節(jié)輕重給予相應(yīng)處罰。(17)單位管理:以銷控本為準(zhǔn),銷控本由銷售主管管理。落定前必須確定有無(wú)該房號(hào),并認(rèn)真核對(duì),確保萬(wàn)無(wú)一失。對(duì)未交定金的客戶,銷售人員不得私自承諾保留單位。(18)銷售人員不得自行向公司要求優(yōu)惠客戶,更不能隨意承諾客戶優(yōu)惠。(19)銷售人員應(yīng)共同維護(hù)公平競(jìng)爭(zhēng)原則,堅(jiān)決杜絕使用不正當(dāng)手段,蓄意挑選客戶的行為,蓄意制造任何形式的惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。(20)銷售人員之間應(yīng)相互監(jiān)督,對(duì)一切不良現(xiàn)象及違反現(xiàn)場(chǎng)紀(jì)律者,都應(yīng)及時(shí)匯報(bào)公司。四、銷售現(xiàn)場(chǎng)所需表格現(xiàn)場(chǎng)管理類銷售人員履歷表銷售人員進(jìn)場(chǎng)登記表銷售人員外出踩盤登記表請(qǐng)假單考勤補(bǔ)登單月份員工考勤匯總表物料購(gòu)買申請(qǐng)表物料領(lǐng)取登記表銷售資料領(lǐng)取登記表每日清潔情況檢查表銷售管理類認(rèn)購(gòu)書價(jià)目表?yè)Q房申請(qǐng)表更名申請(qǐng)表特殊折扣申請(qǐng)表退房/退定申請(qǐng)表每周報(bào)表每月報(bào)表客戶登記本(來(lái)電來(lái)訪登記本、個(gè)人登記本)臨時(shí)訂金承諾書五、銷售人員處罰條例第一條遲到處以罰款1元/分鐘,遲到超過半個(gè)小時(shí)按曠工處理;早退的處以罰款1元/分鐘,早退超過半個(gè)小時(shí)按曠工處理;曠工處以罰款100元。第二條工作期間擅離崗位超過15分鐘的處以罰款20元,超過30分鐘以上按曠工處理。第三條應(yīng)在上班時(shí)間前10分鐘穿戴整齊,工作時(shí)間未著工裝的,不得進(jìn)場(chǎng)上崗,按曠工處理。第四條工作時(shí)間打瞌睡或睡覺的處以罰款50元。工作時(shí)間占用銷售熱經(jīng)電話打私人電話的處罰款50元。工作時(shí)間圍坐閑聊,相關(guān)人員各處以罰款50元。工作時(shí)間吃零食等行為的處以罰款50元。第八條銷售人員未按相關(guān)排隊(duì)迎客規(guī)定,出現(xiàn)爭(zhēng)客行為的,處以罰款50元。第九條非特殊情況,銷售中心大堂出現(xiàn)無(wú)銷售人員迎客現(xiàn)象的,處以銷售主管100元罰款。第十條銷售人員不遵守排隊(duì)迎客規(guī)定,擅自在銷售中心場(chǎng)外爭(zhēng)客的,處以罰款50元。第十一條銷售人員接待客戶有消極怠慢等行為的,處以100元罰款。第十二條銷售工作期間,銷售人員之間有爭(zhēng)執(zhí)或吵鬧行為的,從即日起,當(dāng)事人二個(gè)工作日不得上崗,并各處以罰款200元。第十三條銷售人員同顧客爭(zhēng)執(zhí)的,從即日起,銷售人員七個(gè)工作日不得進(jìn)場(chǎng)上崗,并處以罰款200元。第十四條同客戶簽署成交認(rèn)購(gòu)書后,經(jīng)銷售主管審核確認(rèn)面積、總價(jià)、成交價(jià)、單元房間和交樓日期等錯(cuò)寫失誤或客戶未親筆簽名的,銷售人員處以罰款50元。第十五條作廢認(rèn)購(gòu)書的處以罰款20元。第十六條非特殊原因和未經(jīng)批準(zhǔn)同意的,當(dāng)日成交的認(rèn)購(gòu)書數(shù)據(jù)未當(dāng)日內(nèi)錄入銷售管理系統(tǒng)的,處以銷售主管20元罰款;第二個(gè)工作日內(nèi)仍未錄入的,處以銷售主管100元罰款。第十七條認(rèn)購(gòu)書和收據(jù)數(shù)據(jù)錄入銷售管理系統(tǒng)錯(cuò)誤的,每處處以銷售主管50元罰款。第十八條POS機(jī)刷卡憑證和銀行送款單憑證未注明購(gòu)房者姓名、所屬物業(yè)單元、對(duì)應(yīng)收據(jù)編號(hào)和經(jīng)辦人姓名任何一項(xiàng)的,處以經(jīng)辦人員50元罰款。第十九條銷售部上班時(shí)間內(nèi),銷售人員需在銷售臺(tái)接聽電話及等候接待客戶,如特殊情況需取得項(xiàng)目銷售經(jīng)理同意,否則當(dāng)天當(dāng)班銷售人員,全體罰款20元。第二十條購(gòu)房定金收據(jù)未注明購(gòu)房者姓名、所屬物業(yè)單元、金額、收款人和開票人任何一項(xiàng)的,處以經(jīng)辦人員50元罰款。第二十一條銷售人員蓄意炒樓的,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),處罰款1000元并予開除。第二十二條按排外出工作的銷售人員,需切實(shí)服從工作按排,擅離崗位者,處以100元罰款,嚴(yán)重者按曠工處理。第二十三條上述人員違規(guī)罰款的由所受罰款人員以現(xiàn)金形式當(dāng)場(chǎng)繳納,對(duì)于當(dāng)日不繳款者每日按50%遞增,直至繳納為止。第二十四條項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)委派銷售主管對(duì)進(jìn)場(chǎng)銷售工作人員進(jìn)行管理,銷售主管須秉承公平、公正則對(duì)違反上述違規(guī)行為進(jìn)行處罰。第二十五條項(xiàng)目銷售經(jīng)理處罰違規(guī)行為,須開具《銷售現(xiàn)場(chǎng)違規(guī)處罰憑證》(見附件),違反銷售人員現(xiàn)場(chǎng)崗位職責(zé)的任何一條罰50元/條。本規(guī)定由銷售部負(fù)責(zé)解釋,于10月20日起執(zhí)行。第四章客戶接待制度一、客戶接待程序1、接待方式(1)接待順序:實(shí)行輪流制接待客戶。每位銷售人員站在大門右邊待客,按時(shí)換崗,中途接待客戶由下一位輪崗銷售人員補(bǔ)上。(2)銷售人員嚴(yán)格按順序進(jìn)行業(yè)務(wù)接待,無(wú)論是何種客戶,都視為正?？蛻?不能挑客,搶客。這五類人可不執(zhí)行正常接待手續(xù),其余一律正常接待。1、小孩2、工作人員3、公司的關(guān)系戶(找公司人員)4、公司指定的參觀團(tuán)5、明確表示自己是以前項(xiàng)目的舊客只是來(lái)簽約或拿公司所屬項(xiàng)目合同的客戶。(3)若輪到的銷售人員因個(gè)人情況不在,則跳過不補(bǔ),視為輪空。(4)若客戶來(lái)訪時(shí)主動(dòng)找某銷售人員,須主動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)交給該銷售人員接待。(5)已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來(lái)訪,如老客戶主動(dòng)找回原銷售人員則新舊客戶都由原銷售人員接待,如沒有指定則視為由正常輪序銷售人員接待。如有銷售人員認(rèn)出新客是之前本項(xiàng)目接待過的老客戶時(shí)即可向銷售主管表明情況,并出示公共客戶登記,便可收歸接待其客戶。若在出示公共客戶登記前對(duì)方銷售人員在售樓部接待超過10分鐘,便可共同跟進(jìn),已接待人員不得有異議。若出現(xiàn)銷售人員虛報(bào)、謊報(bào)、誤報(bào)老客戶的,第一次罰銷售主管和銷售人員各10元;同一個(gè)銷售人員第二次出現(xiàn)以上情況罰銷售主管和銷售人員各30元,且該銷售人員停崗1天;如同一個(gè)銷售人員一個(gè)月內(nèi)第三次出現(xiàn)以上情況罰銷售主管和銷售人員各50元,且該銷售人員停崗2天。(6)當(dāng)值銷售人員應(yīng)清楚自己的接待順序、沒有特殊原因,不準(zhǔn)擅自離崗或打亂次序,如有特殊情況,應(yīng)向銷售主管申報(bào),及時(shí)找人替換。2、輪序規(guī)定(1)客戶到訪時(shí),輪候銷售人員在客戶進(jìn)門之前能認(rèn)出客戶,客戶同時(shí)確認(rèn)認(rèn)識(shí)該銷售人員,即可不計(jì)順序優(yōu)先接待。若客戶到場(chǎng)表明非首次到場(chǎng)但又無(wú)法說(shuō)出是哪位銷售人員則由頭位銷售人員接待,其它銷售人員認(rèn)出該客戶是老客戶時(shí)即可向銷售組經(jīng)理表明情況,由銷售組經(jīng)理向?qū)Ψ戒N售組經(jīng)理表明情況并出示公共客戶登記,便可收歸接待,若在出示公共客戶登記前對(duì)方銷售已達(dá)到10分中接待便可共同跟進(jìn)。(2)若上門客戶指明要求某位在場(chǎng)銷售人員為之咨詢并能說(shuō)出其性別、姓氏時(shí),即由該銷售人員接待,并不計(jì)入業(yè)務(wù)順序,保留其接待新客戶資格。(3)凡是銷售人員自行錯(cuò)過客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償,視為輪空。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開現(xiàn)場(chǎng)并錯(cuò)過機(jī)會(huì),過后給予補(bǔ)接新客戶接待一次。(4)當(dāng)班銷售人員在接待客戶時(shí),需短時(shí)間內(nèi)以間接的方式詢問客戶先前是否到訪并由誰(shuí)接待過,一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)告訴在場(chǎng)的前接待該客戶的銷售人員并由其接待,不計(jì)入接待順序,原接待銷售人員按順序再接待新客戶;若前接待客戶的銷售人員不在,可交由銷售主管接待,現(xiàn)接待的銷售人員保留新客戶接待資格。(5)若輪到銷售人員接待新客戶時(shí)剛好老客戶來(lái)訪,可委托其它銷售人員作義務(wù)跟進(jìn)或交由主管安排接待。(6)銷售人員正在接待上門客戶、老客戶或與客戶簽約,輪到其接待時(shí),可委托其它銷售人員作義務(wù)跟進(jìn)或交由主管安排接待。(7)銷售人員不得經(jīng)任何理由中斷正在接待的客戶。如因客戶強(qiáng)烈要求更換銷售人員,成交業(yè)績(jī)歸屬后者銷售員。3、接待流程(1)每天早上,銷售員按照原先約定的順序站位,如出現(xiàn)因現(xiàn)場(chǎng)銷售人員不及時(shí)站位補(bǔ)位而影響售樓部的正常銷售秩序的,罰款50元。若在9點(diǎn)前有客戶到場(chǎng),而銷售人員均在場(chǎng),則提前進(jìn)入輪客次序,若頭位人員不在,則按照2、3位的次序接待正式開始輪位。(2)客人進(jìn)銷售中心時(shí)銷售人員問客戶是否第一次來(lái)訪,是第一次馬上由站崗銷售人員接待;如第二次來(lái)訪則問是哪一個(gè)同事跟進(jìn),找回同事跟進(jìn),如客戶不能清楚指出曾經(jīng)跟進(jìn)的銷售人員,則由站崗的銷售人員跟進(jìn)。(注:以上問題銷售人員只能向客戶提問一次,絕不能多次提問或?qū)蛻舻幕卮甬a(chǎn)生質(zhì)疑,如有銷售人員違反,則罰該銷售人員100元/次并停崗一天。)(3)接待客戶時(shí),銷售人員應(yīng)攜帶銷售資料夾,而帶微笑,對(duì)客戶問候”您好”。(4)將客戶迎進(jìn)銷售現(xiàn)場(chǎng)時(shí),先將客戶引領(lǐng)到樓體模型進(jìn)行概括性介紹,介紹完畢后必須帶領(lǐng)客戶到洽談區(qū)入座。(5)請(qǐng)客戶在洽談區(qū)入座后,打開銷售工具進(jìn)入銷售程序的第二階段,針對(duì)客戶的需求,就項(xiàng)目的情況進(jìn)行系統(tǒng)的講解。(6)當(dāng)客戶發(fā)生疑問時(shí),應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽客戶的疑問,并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶的疑問,在客戶停頓時(shí)進(jìn)行解答。(7)在對(duì)客戶的疑問解答完畢后,應(yīng)引領(lǐng)客戶到樣板房參觀,并在參觀過程中,將詳細(xì)的樓盤情況和特點(diǎn)進(jìn)行介紹,注意觀察客戶在參觀過程中的反應(yīng),在內(nèi)心深入對(duì)客戶作出判斷,并考慮客戶的疑問點(diǎn),相應(yīng)地給予解釋,以消除客戶的疑問。(8)在客戶看完樣板房后,引領(lǐng)客戶返回銷售現(xiàn)場(chǎng),落座洽談區(qū),詢問客戶要求,制作相應(yīng)的置業(yè)計(jì)劃。(9)進(jìn)行”逼定”的工作,渲染現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛,注意與銷售主管和其它銷售人員進(jìn)行配合,爭(zhēng)取客戶盡快落定。(10)在客戶表示或考慮后,將自已的名片及樓盤資料遞交客戶,同時(shí)強(qiáng)調(diào)自已的姓名和電話,并請(qǐng)客戶在客戶登記表上進(jìn)行盡可能詳細(xì)的記錄。(11)將客戶送出門,對(duì)客戶表示”因?yàn)?。。。?請(qǐng)盡快作決定,有什么疑問請(qǐng)打電話給我””請(qǐng)慢走”等等話語(yǔ)。(12)回到洽談區(qū)進(jìn)行清理,并將桌椅擺放整齊。(13)在自已的客戶登記本上做客戶記錄。(14)在公用客戶登記本上做客戶記錄。(15)應(yīng)記住客戶的姓名,若客戶再次上門時(shí)應(yīng)馬上能夠叫出客戶的名字。(16)每當(dāng)客戶走進(jìn)售樓部,銷售人員首先要有禮貌地詢問客戶”是否第一次到場(chǎng)”,”以前由哪一位人員接待或是否收到某位銷售人員的短信”。如客戶清楚講出此前由哪位銷售人員跟進(jìn)即由以前的銷售人員跟進(jìn),如此前跟進(jìn)的銷售人員不在現(xiàn)場(chǎng),則交給主管安排接待?！蹦阋郧皝?lái)過嗎?您有沒有收過我們公司的短信?”回答:”沒有”,由頭位銷售代表接待?！庇小?”您還記得是哪位銷售代表發(fā)的嗎?”(同時(shí)能夠建議讓客戶看一下手機(jī)),如回答:”不記得了”,則由頭位銷售代表接待。如回答:”是**銷售代表發(fā)的短訊”,則由相應(yīng)的銷售代表接待。二、客戶接待服務(wù)電話接待服務(wù)的基本要領(lǐng):禮貌、準(zhǔn)確、高效。1、帶著微笑接聽,接聽時(shí)姿勢(shì)要端莊;左手接聽電話,右手拿紙筆記錄信息。2、接聽電話的禮貌用語(yǔ):”您好,平湖港灣”,或”早上好”等;切記以”喂”作開頭。3、接聽客戶電話時(shí),聲調(diào)應(yīng)表現(xiàn)出”友好、親切和動(dòng)聽”的接待態(tài)度。4、對(duì)于客戶的詢問,應(yīng)簡(jiǎn)單明了地給予解答,在給客戶清晰明了的解答同時(shí),盡量將解釋的時(shí)間縮短,邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)參觀。5、態(tài)度和藹、語(yǔ)音親切,主動(dòng)挖掘客戶需求。6、主動(dòng)詢問客戶姓氏及聯(lián)系方式,并記錄在客戶登記本。7、接聽完電話后,發(fā)送服務(wù)短信”感謝您致電平湖港灣,我是置業(yè)顧問**,很榮幸能為您服務(wù),期待你光臨現(xiàn)場(chǎng)參觀,有任何疑問請(qǐng)隨時(shí)給我電話***********”。8、呼應(yīng):在電話中的長(zhǎng)時(shí)間沉默,會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生誤會(huì),或猜疑你沒有認(rèn)真聽,因此,應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候附和,如:”是、對(duì)、嗯、很好、請(qǐng)繼續(xù)說(shuō)”等。9、接錯(cuò)或打錯(cuò)電話時(shí),應(yīng)避免生硬地說(shuō):”你打錯(cuò)了”,而應(yīng)禮貌地說(shuō)”這里是平湖港灣,我們的電話是7819888,請(qǐng)問您要打的電話號(hào)碼是多少?”,這樣不會(huì)使對(duì)方難堪。10、當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過激時(shí),仍應(yīng)禮貌待客,保持冷靜、平靜對(duì)答。以柔克剛:待對(duì)方講完后,平靜地表述自已;沉默是金:用停頓、沉默相待,只聽對(duì)方叫罵,不隨聲附和,不反駁,也不打斷對(duì)方,先讓對(duì)方發(fā)泄;冷處理:聽完后表示:”您的意見我能夠向上級(jí)反映,有結(jié)果我會(huì)馬上通知您”。11、通知過程中應(yīng)突出重點(diǎn),應(yīng)注意:口齒清楚。語(yǔ)速不要過快。語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)要注意調(diào)整。語(yǔ)音適中,如:當(dāng)信號(hào)出現(xiàn)問題時(shí),注意不要大聲叫喊。12、在通話結(jié)束時(shí),對(duì)客戶表示感謝”謝謝、再見”,待客戶切斷電話時(shí)再掛電話。13、對(duì)客戶電話數(shù)量進(jìn)行相應(yīng)登記,最后由項(xiàng)目銷售經(jīng)理及時(shí)填寫和匯總。14、再給客戶打電話時(shí),應(yīng)注意對(duì)方的通話時(shí)間,以避免打擾客戶的休息?？蛻舻怯浿贫葹榧訌?qiáng)客戶管理,增強(qiáng)銷售人員的客戶跟蹤意識(shí),為客戶提供更好的服務(wù),要求銷售人員在客戶登記上做到仔細(xì)認(rèn)真。1、公用客戶登記本:按來(lái)訪先后順序編號(hào)。接待實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一登記,統(tǒng)一存放,專人管理。銷售人員必須嚴(yán)格按規(guī)定認(rèn)真做好客戶接待登記,詳細(xì)記錄客戶信息,并以此作為客戶成交的重要依據(jù)?？蛻粜彰軌虿挥昧羧?客戶電話號(hào)碼必須詳細(xì)記錄。2、銷售人員必須使用統(tǒng)一的個(gè)人客戶登記本。3、銷售人員必須在每天下班前將當(dāng)日來(lái)訪客戶資料全部登記到公用客戶登記本上,逾期登記作自動(dòng)放棄不能補(bǔ)錄,如有發(fā)生客戶重復(fù)按公用登記本為準(zhǔn)。4、銷售人員須將客戶的到訪日期、客戶姓名、聯(lián)系方式、客戶需求、客戶反饋意見等信息記錄清楚,且要與公用客戶登記本信息一致。5、客戶獨(dú)立跟進(jìn)有效期為七天。即客戶到訪登記之日起七天之內(nèi),此期間內(nèi)銷售人員要進(jìn)行客戶跟蹤并重新登記,否則過期作廢。如該客戶在七天登記之后到訪,事先并未要求找回原銷售人員,其它銷售人員能夠進(jìn)行銷售接待,則成交業(yè)績(jī)屬后者,原銷售人員不得與之分單。6、如同一客戶再次到訪或銷售人員與之進(jìn)行電話聯(lián)系,銷售人員到訪日期、需求、反饋意見、接待情況等詳細(xì)情況記錄在客戶的專頁(yè),有效期能夠順延七日。7、個(gè)人登記本不得留空頁(yè)、斷號(hào)、漏登,如出現(xiàn)立即通知銷售主管,由銷售主管簽字注銷或確認(rèn)。8、銷售主管必須不定期地對(duì)銷售人員的個(gè)人登記本進(jìn)行抽查,如發(fā)現(xiàn)有登記空頁(yè)、斷號(hào)或者是客戶情況登記不清、客戶跟蹤有作假等情況,每次罰款20元,情節(jié)嚴(yán)重者做出局處理。9、公用登記本出現(xiàn)客戶登記沖突的,以七天有效期為準(zhǔn),并以先登記者為準(zhǔn)。第六章成交程序一、定金、收據(jù)1、定金一律由財(cái)務(wù)人員收取。2、交小額定金則要求三天內(nèi)補(bǔ)齊全部定金,具體情況具體處理。3、開出的收據(jù)一定注明房號(hào)、金額。4、銷售人員不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng),否則即行辭退,并追究其責(zé)任,對(duì)代客戶墊付定金而被罰沒的概不退還。二、簽署認(rèn)購(gòu)書1、簽署認(rèn)購(gòu)書前必須先核實(shí)前臺(tái)總銷控,通知銷售主管與項(xiàng)目銷售經(jīng)理及客服人員核實(shí)銷控,落實(shí)后帶領(lǐng)客戶到財(cái)務(wù)部交定金,交定金后由銷售人員本人填寫認(rèn)購(gòu)書,填寫完畢后必須交銷售主管審核無(wú)誤后交客戶簽署姓名。2、認(rèn)購(gòu)書上內(nèi)容一律不得涂改。3、銷售人員不得私自承諾任何超出認(rèn)購(gòu)范圍的內(nèi)容。4、認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容的填寫,銷售主管須對(duì)此有復(fù)核的責(zé)任,須簽名審核認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容。5、簽署完畢的認(rèn)購(gòu)書一律交由客服人員負(fù)責(zé)保管。6、認(rèn)購(gòu)書的認(rèn)領(lǐng)須按編號(hào)作登記。7、如填錯(cuò)認(rèn)購(gòu)書或合同,作廢一張罰款20元。8、如遺失認(rèn)購(gòu)書或合同的,每次罰款200元,并記警告一次。累計(jì)警告二次開除處理。三、辦理簽定房地產(chǎn)買賣合同、銀行按揭等購(gòu)房手續(xù)1、認(rèn)購(gòu)書簽定后,銷售人員有責(zé)任及時(shí)通知客戶在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交首期款并辦理相應(yīng)購(gòu)房手續(xù)。2、簽定合同時(shí),銷售人員須先檢查客戶是否帶齊簽約所需的全部資料,再填寫簽約計(jì)價(jià)紙,填寫后交項(xiàng)目銷售經(jīng)理復(fù)核,復(fù)核完畢后帶領(lǐng)客戶到簽約人員處核實(shí)并錄入明源。錄入明源后到財(cái)務(wù)處交款,交款后帶領(lǐng)客戶到簽約人員處憑收據(jù)簽定網(wǎng)上合同,辦理完簽約手續(xù)后對(duì)如須辦銀行按揭手續(xù)的客戶安排銀行人員同客戶辦理。(1、銷售人員須全程陪同,如有特殊情況需向銷售主管申請(qǐng)同意后,由其安排其它同事代為跟進(jìn)后方可離開;2、銷售人員必須保證客戶辦理完所有手續(xù)后才能離開,如有特殊情況須向銷售主管和項(xiàng)目銷售經(jīng)理匯報(bào)。)3、銷售人員應(yīng)積極配合公司辦理余款催交工作。四、填寫客戶跟蹤記錄1、按表格要求詳細(xì)填寫客戶資料。2、登記時(shí)不得私自涂改、損壞。銷售人員不得私自檢查,翻閱或復(fù)印她人客戶跟蹤記錄,如需核對(duì),須有客服人員在場(chǎng)。第七章業(yè)績(jī)判定1、銷售人員在成交后,原則上要求銷售人員親自跟進(jìn),協(xié)助客戶簽約繳清全額房款,并解決客戶在辦理銀行按揭手續(xù)、收樓時(shí)所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn),必須經(jīng)過項(xiàng)目銷售經(jīng)理或銷售主管安排人手義務(wù)跟進(jìn)。2、銷售人員接待客戶時(shí)遇見自己的舊客前來(lái)等原因需要離開正在作介紹的客戶,銷售人員經(jīng)過銷售主管同意確認(rèn)后,有權(quán)指派或委托其它銷售人員協(xié)助跟進(jìn):銷售員指定幫助的同事愿意義務(wù)幫忙的,當(dāng)天成交則業(yè)績(jī)和傭金自行協(xié)商;如果與同事之間不能達(dá)成協(xié)議的,如果當(dāng)天成交,則傭金各50%,如果當(dāng)天不成交,則交還給原接待。3、如遇A、B銷售人員分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬(僅限夫妻、父母、兒女),則成交后各占業(yè)績(jī)、傭金的50%,追蹤權(quán)歸簽單者。4、如客人進(jìn)場(chǎng)時(shí)沒有提及A銷售人員名字,由B銷售人員接待:如A銷售人員在簽單前認(rèn)回自己的客人,則由A繼續(xù)跟進(jìn),B銷售人員無(wú)條件退出;如下單后才認(rèn)回客戶,則傭金各50%,以3天為限,追蹤權(quán)歸B;如在A銷售人員不知情的情況下成交,而A銷售人員可提供物證,可拆分50%的傭金(前提是三天內(nèi)發(fā)現(xiàn)被成交有效,以交回公司的客戶登記為準(zhǔn),特殊情況需經(jīng)由銷售主管、項(xiàng)目銷售經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)判定),追蹤權(quán)歸B。簽單以客戶在第一張單據(jù)上簽名為準(zhǔn)。5、已成交的A客戶介紹B客戶來(lái)買樓時(shí),曾與A客達(dá)成成交的A銷售人員不在現(xiàn)場(chǎng),亦從來(lái)未與B客接觸的情況下,B客由B銷售人員接待而成交,則B銷售人員得100%傭金。6、如果A銷售人員在外展,可將認(rèn)為有誠(chéng)意的客人的資料告知項(xiàng)目銷售經(jīng)理安排銷售人員B跟進(jìn)。成交后:如A和B達(dá)成協(xié)商,則為義務(wù)接待;如A和B不能達(dá)成協(xié)商,業(yè)績(jī)傭金各50%,追蹤權(quán)歸A所有,B在簽單時(shí)必須填寫A銷售員的名字。7、客戶指定找某一個(gè)銷售員時(shí),接待人員需向銷售主管或項(xiàng)目銷售經(jīng)理報(bào)備。8、如果發(fā)現(xiàn)銷售人員因傭金分配問題導(dǎo)致客戶不滿意銷售人員,或在客戶面前爭(zhēng)傭時(shí),該銷售人員將作開除處理,其當(dāng)月傭金由公司分配。9、客戶進(jìn)入售樓部要詢問客人之前是否曾經(jīng)到訪、是否有售樓部人員用電話聯(lián)系過,當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前已有銷售人員跟進(jìn)而又能明確道出該銷售人員姓名,則須馬上交由原銷售人員跟進(jìn)。如原銷售人員不在場(chǎng),需通知銷售主管或項(xiàng)目銷售經(jīng)理,聯(lián)系原銷售人員:通知后如原經(jīng)辦銷售人員沒有答復(fù)(如手機(jī)無(wú)人接聽、不在服務(wù)區(qū)等),則由輪崗銷售員負(fù)責(zé)接待,當(dāng)場(chǎng)成交則業(yè)績(jī)傭金、追蹤權(quán)歸輪崗銷售員。如原銷售人員能在20分鐘內(nèi)趕回售樓部,則新的銷售人員自動(dòng)退出,不參與分傭;如原銷售人員未能及時(shí)趕回售樓部,由項(xiàng)目銷售經(jīng)理或銷售主管指定其它銷售人員跟進(jìn),如銷售人員之間達(dá)成協(xié)商,則業(yè)績(jī)和傭金自行協(xié)商解決;如果不能達(dá)成協(xié)商的,則業(yè)績(jī)傭金各占50%,如客戶有特殊要求,則應(yīng)及時(shí)通知銷售主管作出判斷。如輪崗銷售人員在知情或沒詢問的情況下,刻意隱瞞真相,屬于惡意搶單。10、如A客同B客到訪,并指定A銷售人員接待,則由A銷售人員接待;如A銷售人員不在場(chǎng)則需知會(huì)銷售主管或當(dāng)值值日生,通知A銷售人員:如沒有答復(fù)(如手機(jī)無(wú)人接聽、不在服務(wù)區(qū)等),則由輪崗銷售員負(fù)責(zé)接待,當(dāng)場(chǎng)成交則業(yè)績(jī)傭金、追蹤權(quán)歸輪崗銷售員。如原銷售人員能20分鐘內(nèi)趕回售樓部,則新的銷售人員自動(dòng)退出,不參與分傭;如原銷售人員未能及時(shí)趕回售樓部,或客戶提出不想等待A銷售人員則由B銷售人員接待。未成交為義務(wù)接待;如成交,銷售人員之間達(dá)成協(xié)商,業(yè)績(jī)傭金歸A,追蹤權(quán)歸B;如銷售人員之間不能達(dá)成協(xié)商,業(yè)績(jī)傭金各50%,追蹤權(quán)歸A所有。11、因銷售員個(gè)人問題令客戶投訴而且要求更換人員時(shí),若經(jīng)項(xiàng)目銷售經(jīng)理查證情況屬實(shí),則該客戶成交后原銷售人員不拆分業(yè)績(jī)傭金,由銷售主管另行指派B銷售員接待。12、銷售員A的接電客戶,電約來(lái)訪,若銷售員A從未曾接待過,被銷售員B成交,則銷售員A不參與分傭。13、老客戶二次或二次以上來(lái)訪,只要原銷售員A在現(xiàn)場(chǎng),且銷售員A認(rèn)得客