經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的SWOT分析及應(yīng)對(duì)措施

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的SWOT分析及應(yīng)對(duì)措施亞洲證券上海瑞金一路呂濤江隨著傭金制度的改革和證券業(yè)暴利時(shí)代的結(jié)束，證券業(yè)已進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。弱肉強(qiáng)食，適當(dāng)生存的叢林法則也適用于當(dāng)今券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)要想在競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，就必須對(duì)自己進(jìn)行全面的剖析，才能有的放矢地開(kāi)展下一步工作。一、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的SWOT分析SWOT是指“優(yōu)勢(shì)”（Strengths）、“弱勢(shì)”（Weaknesses）、“機(jī)會(huì)”（Opportunities）和“威脅”（Threats）的第一個(gè)英文字母的縮寫(xiě)。通過(guò)SWOT分析把經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)處、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)和威脅的分析綜合起來(lái)，全面考察和評(píng)估經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的一種方法。下面從上述四個(gè)方面，對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)進(jìn)行SWOT分析。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)通道優(yōu)勢(shì)。雖然現(xiàn)在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依靠通道，獲得超額利潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，但由于分業(yè)經(jīng)營(yíng)體制的延續(xù)，證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍具有其他非銀行金融業(yè)無(wú)法比擬的通道優(yōu)勢(shì)，充分依托和利用于此優(yōu)勢(shì)，是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)獲得長(zhǎng)足發(fā)展的基礎(chǔ)?？蛻羧后w優(yōu)勢(shì)。券商的營(yíng)業(yè)部目前積累了相對(duì)固定的客戶群體，這些客戶群體不僅為營(yíng)業(yè)部交易額的穩(wěn)定提供了堅(jiān)強(qiáng)的保證，同時(shí)也是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下步業(yè)務(wù)開(kāi)拓的潛在客戶資源。專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，依托總部管理和信息優(yōu)勢(shì)，營(yíng)業(yè)部服務(wù)水平有了較大的提高，個(gè)性化服務(wù)得到了越來(lái)越多的客戶的認(rèn)同，同時(shí)在實(shí)施專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的過(guò)程中，也鍛煉和積累了一批專(zhuān)業(yè)化的人才，為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的下步發(fā)展積累了經(jīng)驗(yàn)和人才基礎(chǔ)。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的劣勢(shì)產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)性。營(yíng)業(yè)部做為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的窗口和前沿陣地，目前各券商營(yíng)業(yè)部的服務(wù)特色尚未形成真正的品牌效應(yīng)，產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)性，使?fàn)I業(yè)部間無(wú)法開(kāi)展真正的差別化競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格擠壓仍是競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，競(jìng)爭(zhēng)的層次尚未得到真正的提升，制約了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)逐步走向買(mǎi)方市場(chǎng)，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)正在逐步消減。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，以及網(wǎng)上等遠(yuǎn)程交易的普及，營(yíng)業(yè)部作為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中心的場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)正在不斷弱化，營(yíng)業(yè)部以豪華裝修等高投入的經(jīng)營(yíng)模式反而對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定的壓力。粗放的經(jīng)營(yíng)模式與行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇之間的矛盾已經(jīng)顯現(xiàn)。隨著證券業(yè)集中度的越來(lái)越高，客戶的爭(zhēng)奪特別是大客戶的爭(zhēng)奪將更趨激烈，未來(lái)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將是一個(gè)綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅包括人員、成本，還包括品牌和戰(zhàn)略層面的競(jìng)爭(zhēng)。而目前的券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主陣地的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)模式必須為適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變進(jìn)行改革，由粗放的經(jīng)營(yíng)模式向集約化的經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)變，是個(gè)艱難的蛻化過(guò)程，但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇的現(xiàn)實(shí)將使得券商不得不走這樣的一個(gè)過(guò)程。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型的機(jī)會(huì)。隨著經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)由通道時(shí)代向服務(wù)時(shí)代的轉(zhuǎn)型，要求基層營(yíng)業(yè)部要建立起一套與之相適應(yīng)的管理機(jī)制、分配機(jī)制和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，以創(chuàng)新推動(dòng)轉(zhuǎn)型，從而帶來(lái)客戶服務(wù)理念和服務(wù)方式的如中金公司就將定位放在基金等機(jī)構(gòu)客戶上，服務(wù)高端客戶帶來(lái)了雙贏，中金公司營(yíng)業(yè)部的數(shù)量不多，但營(yíng)業(yè)部“畝產(chǎn)”卻是全國(guó)最高的營(yíng)業(yè)部。租借給企業(yè)年金和保險(xiǎn)基金交易席位。但隨著越來(lái)越多的企業(yè)和保險(xiǎn)公司成立了獨(dú)立的投資運(yùn)作機(jī)構(gòu)，做企業(yè)年金和保險(xiǎn)基金的受托人和管理機(jī)構(gòu)難度也相應(yīng)增大，但券商仍具有通道和專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)租借席位的方式來(lái)爭(zhēng)奪這塊市場(chǎng)，促進(jìn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展。依托通道，積極開(kāi)展多方合作。如銀證合作的“銀證通”業(yè)務(wù)，證期合作的“期證通”業(yè)務(wù)，信托和證券合作的“信證通”業(yè)務(wù)等，目前還出現(xiàn)了一些其他非金融領(lǐng)域間的合作，如電信移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商基于手機(jī)GPRS上網(wǎng)功能和證券公司聯(lián)合推出的“移動(dòng)炒股”業(yè)務(wù)，就是一種新的發(fā)展趨勢(shì)，將來(lái)的影響有可能和目前的網(wǎng)上交易相同，因此對(duì)于證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，要通過(guò)開(kāi)展廣泛的跨業(yè)合作，形成客戶資源共享的雙贏或多贏的市場(chǎng)機(jī)制，多方合作以及新的交易手段可能帶來(lái)一場(chǎng)新的革命，同時(shí)也是市場(chǎng)份額格局重新劃分的機(jī)會(huì)。充分發(fā)揮基層營(yíng)業(yè)部的主觀能動(dòng)性，變劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。豐富產(chǎn)品線。隨著證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型，在做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，必須為營(yíng)業(yè)部提供更多的產(chǎn)品，這樣營(yíng)業(yè)部作為營(yíng)銷(xiāo)終端的職能才能得到充分的發(fā)揮。目前基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)已成為各券商的一條信的重要收入來(lái)源，除基金代銷(xiāo)業(yè)務(wù)外，代銷(xiāo)信托產(chǎn)品、代銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品以及券商正在籌備的集合理財(cái)計(jì)劃的都有可能成為今后券商的主打產(chǎn)品和重要的增收來(lái)源。產(chǎn)品線的不斷豐富，將有效拓展?fàn)I業(yè)部的收入模式，推動(dòng)營(yíng)業(yè)部向營(yíng)銷(xiāo)終端的轉(zhuǎn)型。服務(wù)定位與細(xì)分?；鶎訝I(yíng)業(yè)部要根據(jù)客戶的結(jié)構(gòu)，明確自身的服務(wù)定位和細(xì)分，在經(jīng)營(yíng)中逐步形成自身的經(jīng)營(yíng)特色。如有的營(yíng)業(yè)部可定位于高端客戶，并充分發(fā)揮二八原則，加強(qiáng)個(gè)性化服務(wù)，形成高舉高打的品牌優(yōu)勢(shì)；有些營(yíng)業(yè)部則可定位于中低端客戶，并可借鑒美國(guó)愛(ài)德華瓊斯模式，運(yùn)用低成本運(yùn)營(yíng)策略，以成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)形成自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。規(guī)模優(yōu)勢(shì)與集約化經(jīng)營(yíng)。各證券公司根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)和客戶規(guī)模優(yōu)勢(shì)，建立集中交易模式和集中客戶服務(wù)模式，充分發(fā)揮集約化經(jīng)營(yíng)的成本優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)控制優(yōu)勢(shì)和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，改變目前營(yíng)業(yè)部單打獨(dú)斗的格局，使?fàn)I業(yè)部的經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)一步降低，營(yíng)銷(xiāo)職能的定位更趨明晰，整個(gè)公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)形成以總部為中心的輻射狀的有機(jī)網(wǎng)絡(luò)，以集約化經(jīng)營(yíng)推動(dòng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型，以便站在更高的起點(diǎn)上開(kāi)展同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。勇敢地面對(duì)威脅，充分利用難得的發(fā)展機(jī)遇，在威脅中尋找機(jī)會(huì)。同業(yè)重組。強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合或強(qiáng)并弱實(shí)現(xiàn)同業(yè)重組，是證券業(yè)做大做強(qiáng)的一條重要道路，而隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的變化，以快吃慢和以弱吞強(qiáng)的情況也將出現(xiàn)，這些都為行業(yè)的重新洗牌提供了機(jī)會(huì)，有專(zhuān)家預(yù)言，中國(guó)證券公司將在未來(lái)的5年內(nèi)，減少一半。這也許在不久的將來(lái)就會(huì)成為事實(shí)，130多家證券公司將在這場(chǎng)淘汰賽中面臨著要么勝出要么淘汰的命運(yùn)，5年后，中國(guó)證券公司龍虎榜座次將會(huì)有很大的變化，每家證券公司都有登上榜首的機(jī)會(huì)?；鞓I(yè)和外資進(jìn)入后的共贏格局?；鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)將實(shí)現(xiàn)客戶的交叉共享，并將實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，剛處于起步階段的中國(guó)券商，可能借此機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)跨越式的超常規(guī)發(fā)展，就像當(dāng)初美國(guó)微軟公司依托IBM公司而迅速長(zhǎng)大的事例一樣，這又為一些券商提供了脫穎而出的機(jī)會(huì)。外資券商進(jìn)入情況也是如此，目前已有很多證券公司與外資券商建立了各種合作關(guān)系，這不僅有利于加速資本市場(chǎng)的國(guó)際化步伐，同時(shí)