信用銷售風(fēng)險(xiǎn)控制技能培訓(xùn)p

信用銷售風(fēng)險(xiǎn)控制技能培訓(xùn)p第一頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六第一講企業(yè)加強(qiáng)信用管理的重要性抓住關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)，方能制定有效解決方案第二頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六企業(yè)拖欠狀況案例分析來(lái)源：某大型國(guó)有工貿(mào)集團(tuán)公司

拖欠狀況

逾期應(yīng)收賬款總計(jì)36億元人民幣，占流動(dòng)資金的51%。其中：逾期一年以內(nèi)12億元

一年至二年7億元

二年至三年5億元

三年以上12億元

每年利息與壞賬損失4億元。統(tǒng)計(jì)時(shí)間：1996/1～1998/12

拖欠原因缺少對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制；應(yīng)收賬款管理上缺少科學(xué)的手段和程序；業(yè)務(wù)管理環(huán)節(jié)上漏洞嚴(yán)重。分析與結(jié)論：1、每年4億的利息及壞帳損失吞噬了企業(yè)的大部分利潤(rùn)。2、實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理可以帶來(lái)巨大效益。3、內(nèi)部管理制度變革是企業(yè)發(fā)展的根本動(dòng)力。第三頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六我國(guó)企業(yè)被大量拖欠的原因第四頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六產(chǎn)生拖欠的內(nèi)部管理原因客戶信息管理問(wèn)題，檔案不完整；財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策。缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法；沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對(duì)應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)；對(duì)拖欠賬款缺少有效的追討手段。對(duì)內(nèi)缺少科學(xué)的信用管理制度和組織體系對(duì)客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程第五頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六信用銷售風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的影響壞帳對(duì)銷售的影響以利潤(rùn)率10%為例，壞帳損失掉的銷售額相當(dāng)于壞帳的10倍。貨款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響以借款利息率10%，利潤(rùn)率10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。壞帳損失大還是拖延貨款的利息損失大？？拖欠的損失大于壞帳損失。國(guó)外80～90%是信譽(yù)交易。第六頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六企業(yè)面臨哪些風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)政治政策風(fēng)險(xiǎn)破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)…………第七頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源信用風(fēng)險(xiǎn)客戶資信狀況應(yīng)收賬款狀況企業(yè)自身狀況貿(mào)易糾紛償債能力不足信譽(yù)欠佳欺詐延期支付呆帳、壞帳銷售戰(zhàn)略決策失誤資金不足人員管理失控監(jiān)控力度不夠第八頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六客戶風(fēng)險(xiǎn)的主要來(lái)源客戶風(fēng)險(xiǎn)支付能力破產(chǎn)信譽(yù)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)政策風(fēng)險(xiǎn)第九頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六企業(yè)的信用管理信用銷售信用風(fēng)險(xiǎn)信用管理第十頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六管理誤區(qū)之一銷售部門財(cái)務(wù)部門產(chǎn)生大量逾期應(yīng)付賬款記帳、結(jié)算流動(dòng)資金緊張訂單、發(fā)貨弊端：出現(xiàn)管理真空，賬款拖欠嚴(yán)重。三角債第十一頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六管理誤區(qū)之二弊端：1、業(yè)務(wù)人員無(wú)力控制客戶風(fēng)險(xiǎn)，仍會(huì)發(fā)生大量拖欠。2、業(yè)務(wù)人員擔(dān)心客戶風(fēng)險(xiǎn)，過(guò)份謹(jǐn)慎，銷售額下降。3、業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)，給公司造成損失。銷售部門財(cái)務(wù)部門拖欠仍會(huì)大量發(fā)生記帳、結(jié)算流動(dòng)資金緊張訂單、發(fā)貨考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)銷售額下降第十二頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六信用銷售管理整體解決方案技術(shù)支持系統(tǒng)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制鏈制度保障體系數(shù)據(jù)庫(kù)和信用管理軟件信用分析模型監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)債務(wù)分析模型初選客戶資信調(diào)查開(kāi)發(fā)客戶爭(zhēng)取訂單信息開(kāi)發(fā)信息更新資信管理制度(簽約前風(fēng)險(xiǎn)控制)信用政策貨款監(jiān)控早期催收特殊處理簽訂合同按時(shí)發(fā)貨到期收款收回欠款合同評(píng)審指標(biāo)控制收賬程序特殊程序客戶授信制度(簽約風(fēng)險(xiǎn)控制)賬款監(jiān)控制度(履約風(fēng)險(xiǎn)控制)···············信用管理組織體系和信用風(fēng)險(xiǎn)管理部門···············第十三頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六經(jīng)驗(yàn)統(tǒng)計(jì)分析結(jié)論實(shí)施簽約前控制實(shí)施簽約控制實(shí)施履約控制實(shí)施全面控制可以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)可以避免35%的拖欠可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆賬、壞帳損失第十四頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六企業(yè)信用管理實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)出發(fā)點(diǎn)不在于逃避風(fēng)險(xiǎn)，而在于在風(fēng)險(xiǎn)與贏利之間找到一種平衡，消除不利因素，盡快使公司減少損失，同時(shí)獲得最大利益。六個(gè)月內(nèi)，使企業(yè)的逾期應(yīng)收賬款明顯降低。一年內(nèi)，使企業(yè)的銷售額和銷售利潤(rùn)大幅度增長(zhǎng)，呆帳、壞帳得到有效控制。利潤(rùn)增長(zhǎng)應(yīng)大于銷售額的增長(zhǎng)。實(shí)現(xiàn)80、50、20的目標(biāo)。第十五頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六案例分析——

全面實(shí)施信用風(fēng)險(xiǎn)管理制度(1996-1999)企業(yè)名稱：西安中野在線股份公司企業(yè)性質(zhì)：大型股份制企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍與方式：貿(mào)易類公司，主要從事鋼材（板材）的銷售，銷售區(qū)域分布在全國(guó)幾十個(gè)省市，80%為信用銷售。1、面臨的問(wèn)題：①風(fēng)險(xiǎn)過(guò)度集中，客戶拖欠賬款嚴(yán)重。（1996年900萬(wàn)）②市場(chǎng)銷售不暢，客戶實(shí)力參差不齊，難以管理。③各級(jí)經(jīng)營(yíng)決策失誤。④客戶流失及內(nèi)部業(yè)務(wù)人員素質(zhì)有待提高。2、解決問(wèn)題的思路：①由批發(fā)為主向零售為主轉(zhuǎn)變，分散風(fēng)險(xiǎn)。②制定一套嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)管理方法（制度）。③加強(qiáng)客戶的篩選和監(jiān)控。④嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款逾期的時(shí)間。第十六頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六案例分析3、風(fēng)險(xiǎn)管理方案設(shè)立三個(gè)獨(dú)立的職能部門，分別承擔(dān)不同的風(fēng)險(xiǎn)管理工作①客戶網(wǎng)絡(luò)中心：客戶信息及資信狀況監(jiān)控，客戶協(xié)調(diào)與客戶投訴處理。②信用審核：執(zhí)行賒銷審批制度，審核客戶額度。③特殊帳務(wù)科：對(duì)逾期2個(gè)月以上賬款進(jìn)行專門追討?？偨?jīng)理主管副總財(cái)務(wù)總監(jiān)采購(gòu)部銷售部客戶中心信用審核科特殊帳務(wù)科財(cái)務(wù)科第十七頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六案例分析特點(diǎn)：1、全面、規(guī)范化管理，總經(jīng)理與財(cái)務(wù)總監(jiān)親自負(fù)責(zé)。2、專門機(jī)構(gòu)承擔(dān)相應(yīng)職責(zé)。3、風(fēng)險(xiǎn)管理職能相對(duì)分散，貼近實(shí)際情況。4、實(shí)施效果①逾期應(yīng)收賬款迅速減少，客戶付款及時(shí)。②銷售額大幅上升，銷售利潤(rùn)逐年上升。年份逾期應(yīng)收賬款（兩個(gè)月以上）銷售額1996900萬(wàn)2000萬(wàn)1997150萬(wàn)1億199825萬(wàn)3.5億199915萬(wàn)5億開(kāi)始實(shí)施遇到的困難：①業(yè)務(wù)部門開(kāi)始時(shí)普遍對(duì)新管理制度有抵觸情緒。②各級(jí)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管需要進(jìn)行培訓(xùn)。第十八頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六重要結(jié)論轉(zhuǎn)變觀念——以信用管理為核心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制將使我國(guó)企業(yè)迅速獲得必要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，是未來(lái)每個(gè)企業(yè)生存與發(fā)展的基本保障。引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)——增強(qiáng)信用實(shí)力、建立信用地位、運(yùn)用信用工具和技術(shù)。建立嚴(yán)格的信用管理制度——加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)控制、提高資金效率、減小市場(chǎng)交易損失。第十九頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六第二講了解客戶底細(xì)，預(yù)防商業(yè)欺詐與其花錢買棺材送葬，不如事先做好資信調(diào)查第二十頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六內(nèi)容要點(diǎn)常見(jiàn)商業(yè)欺詐方式和陷阱商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法如何查看營(yíng)業(yè)執(zhí)照第二十一頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六常見(jiàn)商業(yè)欺詐和陷阱先小后大，破產(chǎn)逃債騙一筆就跑預(yù)付款或定金欺詐合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐合同條款欺詐信用證欺詐互聯(lián)網(wǎng)欺詐虛假供求信息欺詐騙取金融機(jī)構(gòu)貸款內(nèi)部“吃里扒外”欺詐第二十二頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營(yíng)困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理。私刻公章，竊取或偽造營(yíng)業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、結(jié)算憑證、各種單證和合同書等。打著“名人”、“國(guó)家某某機(jī)構(gòu)”、“國(guó)家或省市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗號(hào)，冒充領(lǐng)導(dǎo)干部的“親屬”或“密友”。通過(guò)吹噓、包裝和對(duì)自我的夸大性介紹，騙取對(duì)方信任，比如：開(kāi)高級(jí)轎車、住高級(jí)賓館和寫字樓。向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開(kāi)方便之門。利用假?gòu)V告、假承諾、返本銷售、返本租賃和委托加工包銷產(chǎn)品等方式欺詐。第二十三頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六不誠(chéng)實(shí)商人愿意從事的行業(yè)百貨批發(fā)家用器具保健美容產(chǎn)品電子產(chǎn)品特點(diǎn)：較小的商品，容易移動(dòng)，難追蹤，易銷售。第二十四頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六結(jié)算回扣對(duì)于超過(guò)一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時(shí)付款，否則客戶得不到回扣第二十五頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六發(fā)貨控制方法超過(guò)額度的客戶訂單需要審批（強(qiáng)制放行）超過(guò)信用期限一定時(shí)間須停止發(fā)貨款到帳發(fā)貨指令由財(cái)務(wù)部發(fā)出控制代理商庫(kù)存水平和相對(duì)嚴(yán)格的價(jià)格管理第二十六頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六大客戶管理對(duì)策大客戶信用狀況跟蹤調(diào)查優(yōu)惠的信用政策和簡(jiǎn)化的審批程序第二十七頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六代理商額度管理方法分區(qū)或分公司額度與層層授信總公司統(tǒng)一審核，每年一次回款的獎(jiǎng)罰制度第二十八頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六信用政策類型的影響因素財(cái)務(wù)型政策均衡型政策銷售型政策市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)狀況惡化一般穩(wěn)定增長(zhǎng)所在行業(yè)狀況蕭條一般穩(wěn)定增長(zhǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)持久需求一般產(chǎn)品壽命短平均收帳期較長(zhǎng)一般很短銷售利潤(rùn)率較低一般較高財(cái)務(wù)狀況較弱一般較強(qiáng)庫(kù)存商品較少一般較多市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)幾乎沒(méi)有一般激烈企業(yè)發(fā)展速度慢正?？焖僭鲩L(zhǎng)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)意愿不愿意適中愿意生產(chǎn)規(guī)模有限一般充分第二十九頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六信用政策類型選擇政策類型上市發(fā)展成熟衰退終結(jié)產(chǎn)品生命周期緊縮寬松均衡底線：在對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值第三十頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六不同風(fēng)險(xiǎn)客戶的信用政策AA、A等級(jí)：寬松的信用額度不采用標(biāo)準(zhǔn)收賬信優(yōu)先解決爭(zhēng)議給予最大支持BB等級(jí)：標(biāo)準(zhǔn)信用和由賬政策逾期X天就停止供貨B等級(jí)以下：列入“黑名單”發(fā)生拖欠、立即停止供貨采用擔(dān)保等防范措施第三十一頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六信用政策在財(cái)務(wù)部門的實(shí)施采用寬松政策（反之，采用緊縮政策）☆生產(chǎn)能力充足 ☆宏觀經(jīng)濟(jì)繁榮 ☆利潤(rùn)率較高☆DSO接近標(biāo)準(zhǔn)信用期限 ☆面臨還款壓力低風(fēng)險(xiǎn)客戶一般客戶高風(fēng)險(xiǎn)客戶最高風(fēng)險(xiǎn)客戶利潤(rùn)率低一般高最高銷售規(guī)模穩(wěn)定一般高最高賬款成本低一般高最高壞帳損失率低一般高最高政策類型寬松較為嚴(yán)格嚴(yán)格嚴(yán)格第三十二頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六信用政策在銷售部門的實(shí)施采用較為寬松的政策（反之，采用緊縮政策）☆產(chǎn)品銷售量不正常下降☆庫(kù)存商品積壓☆新產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)☆產(chǎn)品改型、急于處理☆競(jìng)爭(zhēng)激烈、對(duì)手放寬標(biāo)準(zhǔn)客戶類別銷售方式信用政策低風(fēng)險(xiǎn)盡可能提供信用額度供貨數(shù)量滿足客戶的要求寬松一般風(fēng)險(xiǎn)給予客戶一定信用額度、期限較為寬松高風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)格控制信用限額和數(shù)量發(fā)生拖欠立即停止供貨嚴(yán)格最高風(fēng)險(xiǎn)不提供信用限額采用現(xiàn)金銷售方式嚴(yán)格第三十三頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六信用政策在信用部門的實(shí)施原則對(duì)于低于信用標(biāo)準(zhǔn)的不能給予信用額度確保年壞帳損失不超過(guò)行業(yè)平均水平信用經(jīng)理作出的信用額度應(yīng)提交財(cái)務(wù)總監(jiān)審核積極尋求與客戶建立信任和良好的關(guān)系盡量縮短信用決策、避免定單外流與公司各部門協(xié)作、保證公司目標(biāo)的連續(xù)性定期審查信用政策、實(shí)現(xiàn)公司總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)第三十四頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六信用和銷售兩部門的溝通一旦有任何客戶狀況的變動(dòng)會(huì)影響到對(duì)該客戶的銷售，信用經(jīng)理將及時(shí)通知每月月底召開(kāi)由信用人員和銷售人員聯(lián)席會(huì)。交流有關(guān)問(wèn)題客戶的見(jiàn)聞和經(jīng)驗(yàn)、決定采取哪些措施、討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信用銷售政策、討論信用銷售政策應(yīng)做何調(diào)整。第三十五頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六導(dǎo)致信用政策失靈的錯(cuò)誤觀念對(duì)每個(gè)客戶都可以信用銷售銷售量的增加可以完全彌補(bǔ)壞帳損失客戶拖欠屬于暫時(shí)困難客戶最終會(huì)付款的客戶永遠(yuǎn)是正確的第三十六頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六第六講企業(yè)應(yīng)收賬款的監(jiān)控與有效回收重要商訓(xùn)：企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的利息損失是壞帳損失的十倍第三十七頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六內(nèi)容要點(diǎn)總量控制法帳齡管理法DSO法RPM監(jiān)控法AR會(huì)議和監(jiān)控報(bào)告第三十八頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六企業(yè)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀銷售部財(cái)務(wù)部缺乏溝通缺乏監(jiān)控缺乏了解應(yīng)收賬款支付情況交易背景第三十九頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六企業(yè)持有應(yīng)收賬款的利弊增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)大銷售額降低庫(kù)存及費(fèi)用應(yīng)由賬款現(xiàn)金短缺負(fù)債增加利潤(rùn)降低壞帳率提高利弊拖欠6個(gè)月的應(yīng)收賬款100元僅值67元拖欠5年的應(yīng)收賬款100元僅值4元第四十頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六影響應(yīng)收賬款水平的因素信用銷售決策信用期限信用額度風(fēng)險(xiǎn)控制現(xiàn)金折扣收賬代理非信用銷售決策價(jià)格、質(zhì)量促銷、廣告存貨水平外部環(huán)境市場(chǎng)條件經(jīng)濟(jì)環(huán)境銷售量平均收賬期利潤(rùn)應(yīng)收賬款水平第四十一頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六應(yīng)收賬款的合理規(guī)模提高應(yīng)收賬款回收率使信用銷售收益大于應(yīng)收賬款持有成本短缺成本：沒(méi)有最佳地利用信用銷售規(guī)模管理成本：資信費(fèi)用、監(jiān)控費(fèi)用、收賬費(fèi)用機(jī)會(huì)成本：利息損失、投資機(jī)會(huì)喪失回收成本：催討費(fèi)用、追討費(fèi)用壞帳損失：與規(guī)模成正比、與管理水平成反比第四十二頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六應(yīng)收賬款的合理持有規(guī)模成本總成本機(jī)會(huì)成本管理成本壞帳損失短缺成本應(yīng)收賬款規(guī)模第四十三頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六應(yīng)收賬款的合理持有規(guī)模項(xiàng)目現(xiàn)金交易30天賒銷60天賒銷應(yīng)收賬款規(guī)模1,500,0003,500,000銷售收入10,000,00018,000,00021,000,000銷售成本7,000,00012,240,00014,280,000毛利3,000,0005,760,0006,720,000一般管理成本2,200,0003,600,0004,200,000收賬費(fèi)用360,000630,000壞賬損失360,000630,000利潤(rùn)800,0001,440,0001,260,000折合現(xiàn)金交易增加機(jī)會(huì)成本150,000210,000最終利潤(rùn)800,0001,290,0001,050,000以最佳規(guī)模為參考，對(duì)照信用政策的執(zhí)行注意季節(jié)性銷售帶來(lái)的銷售高峰期處理第四十四頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六應(yīng)收賬款的生命周期帳單催收收帳注銷日常監(jiān)控逾期追收移交產(chǎn)品提供服務(wù)現(xiàn)金壞帳第四十五頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六帳齡管理法帳單日期付款日期已付金額未付金額拖欠時(shí)間帳齡記錄表基本信息來(lái)源帳齡分析表隨時(shí)了解客戶在不同時(shí)間段內(nèi)的付款和拖欠情況按照客戶付款時(shí)間段衡量企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平第四十六頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六帳齡記錄表客戶合同編號(hào)類別日期應(yīng)收日期發(fā)票號(hào)對(duì)應(yīng)號(hào)金額信用期內(nèi)逾期0-30逾期31-60逾期61-90逾期91-180A9901003帳單98/1/198/1/3128,987.009902006帳單98/2/1598/3/1788,888.009901003付款98/1/311243598010128,987.009902006付款98/3/154356298021588,888.00B9905006帳單98/7/1298/9/12453,785.00付款98/7/3134257980712226,890.00226,890.00付款98/9/3034578980712126,765.00126,765.00付款98/12/3134567980712100,130.00100,130.00第四十七頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六收賬成功率隨時(shí)間遞減第四十八頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六帳齡分析表（企業(yè)整體）帳齡天數(shù)應(yīng)收金額百分比信用期限以內(nèi)72000072%逾期1-30天20000020%逾期31-60天600006%逾期61-90天100001%逾期91-180天50000.5%逾期180-360天逾期180-360天50000.5%合計(jì)1000000100%1.應(yīng)收賬款余額/年度信用銷售總額=1000000/5000000=20%2.應(yīng)收賬款余額/流動(dòng)資產(chǎn)=1000000/10000000=10%3.應(yīng)收賬款余額/資產(chǎn)總額=1000000/30000000=3.33%與企業(yè)上年度做比較與行業(yè)平均水平做比較第四十九頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六帳齡分析表（客戶）客戶應(yīng)收賬款余額信用期內(nèi)31-60天61-90天91-180天180天以上A1000010000B200001000010000C3000050001500010000D3000030000E600004000020000合計(jì)15000060000150003000015000比例100%40%10%20%10%20%平均帳齡：各帳齡以金額為權(quán)重、加權(quán)平均第五十頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六帳齡分析象限圖（客戶）A：立即催收、重點(diǎn)催收B：暫緩催收、自行催收D：立即催收、發(fā)催討函C：上門催討ACBD金額10萬(wàn)60天帳齡第五十一頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六以帳齡對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分級(jí)管理應(yīng)收賬款分級(jí)未到期應(yīng)收賬款預(yù)警期應(yīng)收賬款到期應(yīng)收賬款逾期應(yīng)收賬款最后通牒期應(yīng)收賬款專門追賬期應(yīng)收賬款訴訟期應(yīng)收賬款壞帳管理內(nèi)容及作用掌握客戶的付款信息計(jì)算客戶的DSO天數(shù)調(diào)整客戶的信用等級(jí)調(diào)整客戶的信用額度調(diào)整公司的產(chǎn)品策略衡量銷售部門的業(yè)績(jī)改進(jìn)財(cái)務(wù)部門的工作制定靈活的催討計(jì)劃第五十二頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六帳齡管理的意義便于信用部門了解每筆應(yīng)收賬款的逾期情況，及時(shí)催收便于信用部門了解每個(gè)客戶的拖欠情況，作為審批資金的參考具體分析企業(yè)的應(yīng)收賬款回收狀況，提高應(yīng)收賬款的管理水平根據(jù)帳齡的長(zhǎng)短，制定不同比率，計(jì)提壞帳準(zhǔn)備金，加速企業(yè)資金周轉(zhuǎn)第五十三頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六DSO——銷售變現(xiàn)天數(shù)倒推法6月30日總應(yīng)收賬款3500000元6月的銷售額140000030天5月的銷售額160000031天4月的銷售額50000010天平均收帳期為71天第五十四頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六DSO的應(yīng)用與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較通過(guò)現(xiàn)金折扣來(lái)改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)第五十五頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六客戶付款的四種類型應(yīng)該付款時(shí)才付被提醒時(shí)才付款被威逼時(shí)才付款在付款前宣布破產(chǎn)方法：作帳齡分析時(shí)，將不同客戶放到四類中，一般總是第二類最多。絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。如果沒(méi)有被提醒，則一般在方便的時(shí)候付款。處理：采用RPM技術(shù)合理而有效地安排時(shí)間來(lái)提醒。提醒的越及時(shí)、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。第五十六頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六RPM的發(fā)貨通知某某公司發(fā)貨確認(rèn)書收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話：傳真：傳真：我公司已根據(jù)貴我雙方的如下合同規(guī)定發(fā)出貨物，敬請(qǐng)查收，如有任何問(wèn)題，請(qǐng)及時(shí)與我們聯(lián)系解決。同時(shí)，請(qǐng)按如下合同規(guī)定之付款日期支付相應(yīng)款項(xiàng)。謝謝合作！開(kāi)戶名稱：開(kāi)戶行：帳號(hào)：部門：負(fù)責(zé)人簽字：合同編號(hào)帳單號(hào)金額應(yīng)收日期逾期天數(shù)折扣罰金合計(jì)第五十七頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六RPM的付款通知某某公司付款通知書收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話：傳真：傳真：貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付貨款即將到期，請(qǐng)如期支付相應(yīng)款項(xiàng)。如有任何問(wèn)題或不便之處，請(qǐng)及時(shí)地告訴我們，以便提前解決。謝謝合作！開(kāi)戶名稱：開(kāi)戶行：帳號(hào)：部門：負(fù)責(zé)人簽字：合同編號(hào)帳單號(hào)金額應(yīng)收日期逾期天數(shù)折扣罰金合計(jì)第五十八頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六RPM的付款通知某某公司付款通知書收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話：傳真：傳真：貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)到期，我公司尚未收到貴公司的付款或不付款的原因，無(wú)論如何請(qǐng)通知我們情況，以便貴我雙方協(xié)商解決。謝謝合作！開(kāi)戶名稱：開(kāi)戶行：帳號(hào)：部門：負(fù)責(zé)人簽字：合同編號(hào)帳單號(hào)金額應(yīng)收日期逾期天數(shù)折扣罰金合計(jì)第五十九頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六RPM的催討通知某某公司付款通知書收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話：傳真：傳真：貴公司在我公司如下合同項(xiàng)下的的應(yīng)付款項(xiàng)已經(jīng)逾期多日，請(qǐng)見(jiàn)函后速將賬款及罰金匯入我公司帳號(hào)或立即與我公司聯(lián)系。如貴公司仍不付款并不能說(shuō)明正當(dāng)理由，我公司將對(duì)該筆拖欠款項(xiàng)作專案處理。謝謝合作！開(kāi)戶名稱：開(kāi)戶行：帳號(hào)：部門：負(fù)責(zé)人簽字：合同編號(hào)帳單號(hào)金額應(yīng)收日期逾期天數(shù)折扣罰金合計(jì)第六十頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六應(yīng)收賬款跟蹤管理的優(yōu)點(diǎn)及時(shí)與客戶溝通，解決糾紛提醒客戶付款，保持壓力非敵對(duì)性，維護(hù)合作關(guān)系嚴(yán)格管理，消除拖欠企圖節(jié)省費(fèi)用第六十一頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六AR會(huì)議的作用每周一次，至少每月一次信用部、財(cái)務(wù)部和銷售部參加應(yīng)收賬款情況匯總和溝通信用政策調(diào)整第六十二頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六第七講追賬技巧與追賬程序第六十三頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六內(nèi)容要點(diǎn)延期支付貨款的理由和信號(hào)；向客戶收賬的準(zhǔn)備及心理；幾種典型的追賬策略與討債技巧（成功追賬案例）；寫收賬信技巧；電話收賬技巧；追賬程序設(shè)計(jì)；如何制定企業(yè)自己的收賬政策；追債人員應(yīng)具備的知識(shí)及自我素養(yǎng)。第六十四頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六賬款追收的難點(diǎn)缺少充分的債權(quán)債務(wù)文件；債權(quán)債務(wù)關(guān)系不明確，雙方分歧較大；交易背景復(fù)雜，涉及多個(gè)當(dāng)事人；拖欠時(shí)間長(zhǎng)，拖欠地點(diǎn)不利于追討；雖經(jīng)訴訟或仲裁，但執(zhí)行難度大債務(wù)人破產(chǎn)或失蹤對(duì)債務(wù)人的償債能力缺乏了解；企業(yè)自行追討手段有限，追收成本較高。第六十五頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六客戶拖欠的理由和信號(hào)周轉(zhuǎn)困難我們的客戶沒(méi)有付款總經(jīng)理出差了還沒(méi)有收到發(fā)票明天一定讓財(cái)務(wù)去辦貨物質(zhì)量有問(wèn)題交易額突然增大付款方式變更客戶排位下降推翻已有的付款承諾提出破產(chǎn)申請(qǐng)經(jīng)營(yíng)者變更理由信號(hào)第六十六頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六企業(yè)自行追賬方法通過(guò)調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn)………………信函傳真電話EMAIL造訪不良小企業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)國(guó)有企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用威懾律師協(xié)助上級(jí)施壓人情回扣曝光第六十七頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六案例查找軍隊(duì)油庫(kù)成功——找資產(chǎn)西安中野在線——組合策略浙江鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)——破壞信用約翰迪爾第六十八頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六標(biāo)準(zhǔn)收賬信要點(diǎn)信中的措辭要堅(jiān)決而有禮貌不要讓步——你有權(quán)要求付款措辭要謹(jǐn)慎——要有長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮地址要具體到某人或某一職位要有具體人簽字并寫明職位寫明電話以方便回話語(yǔ)言要確切、簡(jiǎn)明、直接，沒(méi)有套話和問(wèn)訊信的長(zhǎng)度不能超過(guò)一頁(yè)要求支付的貨款金額寫在信函突出位置說(shuō)明貨款的來(lái)龍去脈或附一張清單避免時(shí)間段寫法，要寫具體日期，如：三月五日不要透露以后還有幾封信，并且只能有一封最后通知信第六十九頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六首次提醒信尊敬的×××先生/女士：12000.00元人民幣我們上次寄給貴公司的詳細(xì)清單中總額為12000.00元人民幣的貨款已過(guò)期。我們?cè)俅胃缴线@一數(shù)額的詳細(xì)項(xiàng)目。煩請(qǐng)即刻支付我公司該數(shù)額貨款，或者告訴我們不付款的原因。此致順祝商祺劉宏程信用管理部經(jīng)理（電話：12345678）第七十頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六最后提醒信財(cái)務(wù)總監(jiān)親啟尊敬的×××先生：關(guān)于：最后貨款支付要求；金額12000.00元人民幣我們遺憾地通知你，貴公司對(duì)我們關(guān)于上述數(shù)額的付款提醒信至今沒(méi)有任何答復(fù)，這一貨款的詳細(xì)情況在上次寄去的清單和付款提醒信中已經(jīng)說(shuō)明。正象我們上封信提到的，我們已把貴公司的帳戶轉(zhuǎn)交×××信用管理公司代為收款，一切額外費(fèi)用將由貴公司承擔(dān)。一旦上述數(shù)額在3月8日前全額付清，我們立即停止這一收賬代理。此致順祝商祺劉宏程信用經(jīng)理（分機(jī)1430）第七十一頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六電話催收的技巧建議要有所準(zhǔn)備、作好文字計(jì)劃不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條想撥電話、有必要撥電話時(shí)就撥通電話讓債務(wù)人感覺(jué)他今天就必須付款有禮貌、樹立企業(yè)形象要機(jī)敏、應(yīng)付對(duì)方的不禮貌認(rèn)真而友好、不輕浮與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對(duì)方重復(fù)、一再提到要求付款的金額作好記錄、起碼得到對(duì)方的確認(rèn)第七十二頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六企業(yè)自行追賬的一般程序到期未付，追賬人員應(yīng)通過(guò)電話提醒客戶付款，并詢問(wèn)是否收到到期付款通知單；過(guò)期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對(duì)方負(fù)責(zé)人詢問(wèn)情況，了解其態(tài)度；過(guò)期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對(duì)方通電話，停止供貨，取消信用額度；過(guò)期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對(duì)客戶進(jìn)行巡訪；過(guò)期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動(dòng)：與專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜；對(duì)債務(wù)人進(jìn)行資產(chǎn)調(diào)查；作債務(wù)分析；訴前準(zhǔn)備。超過(guò)三個(gè)月，作專案處理委托專業(yè)追賬機(jī)構(gòu)追討；超過(guò)半年，考慮法律訴訟；判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。第七十三頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六十步驟追賬程序步驟逾期時(shí)間追收內(nèi)容聯(lián)系方法追收方式執(zhí)行人員13天內(nèi)提醒客戶傳真或信函禮貌提示客戶協(xié)調(diào)員2第7天提醒客戶傳真或信函再度提示客戶協(xié)調(diào)員32周了解問(wèn)題電話了解情況客戶協(xié)調(diào)員44周第一次正式催賬傳真或信函顯示證據(jù)信用監(jiān)理55周第二次正式催賬傳真或信函嚴(yán)肅通知信用監(jiān)理66周壓迫客戶或談話通話或拜訪表達(dá)不滿信用監(jiān)理77周第一次經(jīng)理對(duì)話通話或拜訪催賬升級(jí)信用部經(jīng)理88周第二次經(jīng)理對(duì)話通話或拜訪催賬升級(jí)信用部經(jīng)理或主管副總98周后3天最后通知掛號(hào)信最后通牒公司名義109周專業(yè)追賬不再聯(lián)系多種方式信用部、律師、專業(yè)機(jī)構(gòu)第七十四頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六第一次追討函某某公司付款通知書收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話：傳真：傳真：貴公司應(yīng)付我公司的賬款12345.00元人民幣，應(yīng)付日期為1999年6月1日，已經(jīng)逾期15天，我方至今未收到該筆付款。敬請(qǐng)貴公司迅速查明原因，并即該將該筆款項(xiàng)匯到我公司。根據(jù)貴我雙方的合同，我方已如期履行了責(zé)任和義務(wù)。我們也希望貴公司盡快履行付款責(zé)任。貴我雙方今后良好的合作關(guān)系需要我們共同的努力和支持。謝謝合作！負(fù)責(zé)人簽字：合同編號(hào)帳單號(hào)發(fā)票號(hào)應(yīng)收日期逾期天數(shù)付款日期金額折扣罰金合計(jì)第七十五頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六第二次追討函某某公司付款通知書收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話：傳真：傳真：貴公司應(yīng)付我公司的賬款12345.00元人民幣，已引起了我公司領(lǐng)導(dǎo)和財(cái)務(wù)部門的高度注意。我們對(duì)此深表遺憾。希望貴公司迅速與我們聯(lián)系，對(duì)于遲遲未能付款的原因作出合理的解釋，給我們打電話或?qū)懶啪?。如有需要我們協(xié)助的地方也盡快告訴我們。貴公司曾是我們信用良好的客戶，我們非常重視以往雙方的合作，我們也衷心地期望貴公司的信用等級(jí)仍然能夠在我公司保持不變，以保持今后長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。因此，請(qǐng)貴公司迅速將欠款支付我公司，或立即作出合理的解釋。

負(fù)責(zé)人簽字：合同編號(hào)帳單號(hào)發(fā)票號(hào)應(yīng)收日期逾期天數(shù)付款日期金額折扣罰金合計(jì)第七十六頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六第三次追討函某某公司付款通知書收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話：傳真：傳真：我公司至今既沒(méi)有得到貴公司遲付的12345.00元賬款，也沒(méi)有得到關(guān)于遲付原因的答復(fù)。為此我們已數(shù)次寫信給貴公司而沒(méi)有得到答復(fù)。我想貴公司應(yīng)能理解我方的心情和處境。為此我們不得不考慮將此筆拖欠款項(xiàng)列為重點(diǎn)案件，交由相應(yīng)的部門處理。我們不希望貴公司的名字帶上信譽(yù)不佳的頭銜公布于眾，也不希望貴公司的信用等級(jí)在業(yè)內(nèi)同行中降低。但是貴公司如仍不付款，我們只有采取必要的行動(dòng)了。請(qǐng)見(jiàn)信后務(wù)必于年月日前將拖欠的元賬款支付我公司。

負(fù)責(zé)人簽字：合同編號(hào)帳單號(hào)發(fā)票號(hào)應(yīng)收日期逾期天數(shù)付款日期金額折扣罰金合計(jì)第七十七頁(yè)，共九十一頁(yè)，編輯于2023年，星期六第四次追討函某某公司付款通知書收件單位：發(fā)函日期：收件地址：發(fā)函單位：電話：電話：傳真：傳真：由于我們數(shù)次寫信提醒貴公司支付拖欠的12345.00元賬款而未獲得答復(fù)，我們只好正式地通知貴公司，我公司將馬上向貴公司采取嚴(yán)厲的追討行動(dòng)，這意味著我們將采取一切可能的手段，包括法律訴訟和委托代理機(jī)構(gòu)追討。我想這種結(jié)果是我們雙方都不愿意看到的，這意味著貴公司將不僅最終支付全部拖欠賬款（包含利息），而且將承擔(dān)有關(guān)的費(fèi)用（如敗訴后的法律