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文檔簡(jiǎn)介

題型:案例分析題(主要題型)簡(jiǎn)答多項(xiàng)選擇題復(fù)習(xí)要點(diǎn):1.決定銷售計(jì)劃的方式(P6)2.銷售配額的類型或者內(nèi)容(P16)3.分配銷售配額的方法(P20)4.確定銷售隊(duì)伍規(guī)模的方法(P33)5.分銷渠道的設(shè)計(jì)(P53)6.企業(yè)銷售促銷策略(促銷手段與策略,分析促銷成功與失敗原因)(P92)圍7仁.客島戶驢關(guān)系津管理杜的哭內(nèi)容貢(P盯12與7)革8霞.起客戶膽投訴罷的內(nèi)州容(麻P2排10湖)弊9唱.理客戶支投訴巷的原家則屋和賭客戶訂投訴殖處理腿流程訓(xùn)(P尸21閣1)回10暖.培育訓(xùn)計(jì)辨劃的且制定搭與蔬培訓(xùn)春方法顏(P尺27纏8)慈1泳1釀.如才何提辭高銷很售人宋員的楊積極仆性(問P2督84削)素1門2脾.薪酒酬的螺主要姓方式誤(P限30到9)竊1季3投.尋候找左客戶病的方芝法(腔P3續(xù)44執(zhí))件1促4工.拜晚訪,量接近音客戶優(yōu)的方降法胖、約俯見客燈戶的揀方法剪(P李35秘7)僑1留5朗.稠客戶均資格致認(rèn)定摘MA典N法訊則轉(zhuǎn)、株產(chǎn)品蓬介紹換FA撥BE白介紹構(gòu)法炒(P川36借1)拉16隱.客定戶提插出異適議的讀類型卻及原蟻因(銹P3巖7議1、鐵P3案73量)普1頓7低.處東理異慰議的乓方法偵(評(píng)毛價(jià)銷壩售人庫員處錘理異抓議)玉(P井38糊0)什1濫8億.促貸成交常易的爹方法布(P協(xié)38座7慢)敲19策.用牧語言嘉說服蘭客戶租的方剃法延20尚.企植業(yè)對(duì)被銷售偉人員逝進(jìn)行撒管理止的利叔弊襖2汽1軌.網(wǎng)帶絡(luò)促懷銷利屠弊健1.壓決定雨銷售疲計(jì)劃攜的方鴿式(夜P6矮)加(1袖)些“冰分配仰方式丸”?。籂T(2芳)悉“手上行碼方式上”亞:騎2壘.麥銷售趟配額鴉的類您型或輪者內(nèi)慰容(椒P1我6)兇(1據(jù))銷練售量拜配額翻(絞2)映財(cái)務(wù)波配額孝(翅3)各銷售貿(mào)活動(dòng)污配額晚(猜4)擦綜合密配額賽3畢.李分配規(guī)銷售給配額饑的方讓法(間P2胸0)多(1堡)時(shí)逃間別挪分配企法種賽(泄2)熔部門制別分居配法鄭榮位(通3)朗地區(qū)臭別分完配法籌姨(4毅)產(chǎn)矮品別愛分配圍法蠶復(fù)(課5)諷客戶宴別分草配法賺規(guī)詳(互6)歌人員雖別分暫配法萄基4.唐確定惕銷售示隊(duì)伍撲規(guī)模破的方訊法(壞P3鹿3)固(1縣)銷翅售百例分比沫法回(2挪)銷孔售能侮力法斗(3酒)工漆作量裂法梅5慨.赴分銷戚渠道克的設(shè)粘計(jì)(工P5述3)電第一橡節(jié)咽選擇汪渠道礙模式搏一、性傳統(tǒng)防分銷桂渠道篇模式蠅傳統(tǒng)警分銷喝渠道純模式購(gòu),又溉稱為魂松散寫型的鄙分銷的模式紛,顧質(zhì)名思獨(dú)義,護(hù)渠道甩各成絲員之幫間的合關(guān)系成是臨億時(shí)的急、偶頁然的頌、不落穩(wěn)定棄的。樂二、誠(chéng)垂直半分銷創(chuàng)渠道酒模式鴨1停、公上司式爛分銷仔系統(tǒng)餡2卸、契纖約式猛分銷厚系統(tǒng)驅(qū)3瘡、管鞭理式櫻分銷酬系統(tǒng)眼三、資水平汁分銷揉渠道旁模式道水平芽分銷勤渠道建模式隊(duì),又賞稱為少共生森型營(yíng)治銷渠柄道關(guān)皆系,扇它是敬指由認(rèn)兩個(gè)解或兩爹個(gè)以翻上成句員相峽互聯(lián)林合在巨一起學(xué),共唉同開周發(fā)新上的營(yíng)銅銷機(jī)歪會(huì),功其特路點(diǎn)是冷兩家飽或兩葉家以際上的灣公司混橫向寺聯(lián)合倚共同調(diào)形成拳新的隙機(jī)構(gòu)古,發(fā)鞭揮各桿自優(yōu)光勢(shì),帳實(shí)現(xiàn)畫分銷驚系統(tǒng)岡有效惰、快獻(xiàn)速的壇運(yùn)行槳,實(shí)雕際上醒是一鑰種橫挽向的轟聯(lián)合畏經(jīng)營(yíng)代。饅四、旱多渠滿道分誼銷模消式芹多渠臂道分通銷模退式,帖是指康一家黎公司箏建立恰兩條榆以上茅的渠毛道進(jìn)捐行分插銷活戴動(dòng)。熄第二秤節(jié)脊設(shè)計(jì)戶渠道掘系統(tǒng)質(zhì)一、洪設(shè)計(jì)桃渠道浩長(zhǎng)度誰需要止考慮叢的因碰素柴1劣、市蠢場(chǎng)因碰素漁2狹、購(gòu)練買行即為因番素柴3歌、產(chǎn)唉品因蘋素粗4咬、中老間商部因素書5搬、企核業(yè)自諸身因欣素桐刊二、阻設(shè)計(jì)汽渠道切寬度菠渠道聯(lián)寬度節(jié)的類桂型:杜密集傷分銷范,選惜擇分膚銷,福獨(dú)家竟分銷遙妨渠道責(zé)寬度約設(shè)計(jì)寧的影頃響因秧素:陡1.層市場(chǎng)貍因素葵2.城購(gòu)買往行為請(qǐng)因素慨3.尖產(chǎn)品辰因素廊4.狂企業(yè)腸自身習(xí)因素千挨三、膚設(shè)計(jì)宿渠道魔廣度倚1.敞集中弟型組床合方腳式辛漂2.廉選擇疫型組厭合方牌式浴嚴(yán)3殲、敗混合敢型組免合方真式果璃第三吳節(jié)課渠道土整合胃一、封銷售喘渠道輩網(wǎng)絡(luò)植的隱調(diào)患兄1貸、分桃銷商舅素質(zhì)無低,突經(jīng)營(yíng)才意識(shí)拖落后紛2名、竄舞貨問亮題娛3慶、分暫銷商毒忠誠(chéng)捐度下嘴降恩4屑、廠奶商之墻間的采信用夸度在馳惡化役5王、分謹(jǐn)銷商俗不具追備對(duì)峽品牌當(dāng)?shù)倪\(yùn)啄作能拌力和桂市場(chǎng)須的控瓦盤能殿力住6盜、分斜銷渠稻道的拿經(jīng)營(yíng)偶模式顧復(fù)雜秘、混塵亂沒一、詞渠道養(yǎng)整合歡的作榜用柱有利泡于實(shí)跳現(xiàn)渠標(biāo)道的洗整體改優(yōu)化在有利鳳于利嫂用外符部資板源淺有利移于化斃解渠英道沖沒突駁二、孝渠道宅整合浙策略夸1渠燦道扁預(yù)平化歸2渠點(diǎn)道品導(dǎo)牌化猴3渠簽道集晝成化擔(dān)4渠吳道伙蝦伴化溜5渠交道下許沉化妙6.亡企業(yè)徹銷售理促銷植策略辮(促姻銷手廊段與瀉策略櫻,分眨析促轎銷成慌功與殘失敗議原因踐)(假P9秀2)邀6.逢1銷老售促匆銷策蹈略腥一、帶促銷縫的基代本方餓式琴1.勝人員甘銷售蔬啦2.柴廣告盼寄3.申銷售填促進(jìn)推柳4.樹公共分宣傳敵火5.框直復(fù)消營(yíng)銷枯二、膀銷售曲促進(jìn)汁策略給廣1、興贈(zèng)送著優(yōu)待摟券溫贈(zèng)送按優(yōu)待鵲券是嗽指企這業(yè)向共顧客銜用郵混寄、轟放在妻商品攔包裝揚(yáng)中或縫以廣捷告等宗形式俗附贈(zèng)餃一定險(xiǎn)面值豪的優(yōu)澤待券壤,持拘券人煉可以膽憑此執(zhí)優(yōu)待昆券在乖購(gòu)買街某種匙商品脹時(shí)免怠付一習(xí)定金自額的漸費(fèi)用徐。迅2、書折價(jià)職優(yōu)待滴燒折價(jià)好優(yōu)待滅是指時(shí)企業(yè)冊(cè)在一囑定時(shí)仁期內(nèi)撫調(diào)低萍一定升數(shù)量游商品譜售價(jià)柴,也掘可以多說是墳適當(dāng)閣地減亮少自歲己的蔥利潤(rùn)切以回禿饋消膚費(fèi)者銀的銷晉售促毀進(jìn)活醬動(dòng)。叫心3、拜集點(diǎn)申優(yōu)待病集點(diǎn)述優(yōu)待殖,又辣叫商從業(yè)貼戴花,稈指顧燭客每半購(gòu)買騰單位緣商品傘就可婆以獲以得一哭張貼約花,轎若籌盞集到環(huán)一定古數(shù)量蓋的貼盡花就饑可以炸換取錢這種始商品易或獎(jiǎng)雹品。斜橡4、錢退費(fèi)燈優(yōu)待平退費(fèi)霉優(yōu)待監(jiān)是指蘇企業(yè)蟻根據(jù)蕩顧客之提供效的購(gòu)?fù)荣I某嶺種商盼品的煎購(gòu)物躬憑證層給予唐一定窩金額扒的退叮費(fèi),淘以吸楚引顧涂客,掌促進(jìn)瓜銷售憂。弱5、受競(jìng)賽侄與抽俘獎(jiǎng)萄競(jìng)賽停與抽芝獎(jiǎng)是湊指企息業(yè)通爽過某慈種特趕定方捆式,失以特液定獎(jiǎng)到品為研誘因丹,讓椅消費(fèi)丘者深虧感興收趣,聰積極波參與泉并期狀待中帖獎(jiǎng)的厘一種姨銷售勇促進(jìn)騎活動(dòng)粘。卸6、朱贈(zèng)送偶樣品邪繭將產(chǎn)牌品免蘿費(fèi)送品達(dá)消楚費(fèi)者迅手中活的銷件售促混進(jìn)方史式稱目為贈(zèng)坡送樣泡品。帖選7、誘付費(fèi)挖贈(zèng)送昏冷付費(fèi)鋤贈(zèng)送乞是指宜企業(yè)躍為吸征引消姥費(fèi)者核而采罷取的往只要劈消費(fèi)枯者在捧購(gòu)買疼某種蛇特定量商品萄的同巖時(shí)提桃供贈(zèng)涼品的枝部分釋費(fèi)用腐即可幻獲得褲贈(zèng)品閃的銷鵝售促弟進(jìn)方密式。鴿兼8、吐包裝卵促銷族意指通確過包俗裝內(nèi)氧、包觸裝上猴、包嗽裝外歲或可衛(wèi)利用炭包裝努贈(zèng)送除來進(jìn)買行促放銷。蹲臂9、患零售等補(bǔ)貼必芳廠商霉激勵(lì)薯零售侄商積叨極促須銷的府慣用救法寶移是零挎售補(bǔ)知貼,桌又稱憲為零芒售折為讓。陜其運(yùn)京作方細(xì)式是館短期殺特別扛銷售加獎(jiǎng)勵(lì)熱。形10提、P宴OP緒廣告排印PO稱P(津Po居in曬t奪of濁P忌ur馳ch翼as境e咸Ad膝ve止rt向is禽in產(chǎn)g)睛廣告只是指捕在超滅級(jí)市姐場(chǎng)、察百貨景商場(chǎng)江、連宰鎖店本、藥淚房、毒雜貨稠店等躬零售叉點(diǎn)的析櫥窗腳里、哭走道促旁、們貨架棉、柜眾臺(tái)、叛墻面蒼甚至彼天花無板上箭,以丑消費(fèi)誓者為吉對(duì)象是的彩桿旗、歇海報(bào)活、標(biāo)撈貼、閑招牌犬、陳鴉列品戚等廣加告物翁。脾三玻、直煙復(fù)營(yíng)撕銷的伴主要菜方式粗坐1、啊詞營(yíng)銷政悔附2、轎直郵王營(yíng)銷伯3彩、電查視營(yíng)鄭銷竭4、歇印刷頁媒介繼營(yíng)銷貍5、寫廣播暗營(yíng)銷續(xù)6、振網(wǎng)絡(luò)莖營(yíng)銷慰直復(fù)涉營(yíng)銷庸的特盆點(diǎn)狼:刺1、肺目標(biāo)潔顧客籮選擇懲十分跟準(zhǔn)確茅2、范強(qiáng)調(diào)坡與顧作客的綠關(guān)系示薯3、奉激勵(lì)乒顧客傅立即凝反應(yīng)送4、冷隱蔽肝的營(yíng)傍銷戰(zhàn)局略械5、愚效果嚷可測(cè)造性于6.箱2促變銷成殃功與聰失敗張?jiān)蚍烦苫酃Γ壕d1步.滿干足消列費(fèi)者扔的情賓感需胡求邁2.針讓消漆費(fèi)者覆感覺錘到真石誠(chéng)佳3.倍綜合棒傳播劈手段你的運(yùn)營(yíng)用積4.宰獨(dú)特予的活果動(dòng)方鋤式溝失敗肥:1漁銷售鮮方面右仔2不客戶斬方面言澇3銷摟售人召員方向面飾4史企業(yè)結(jié)方面芽7.撞客戶向關(guān)系灘管理酒的內(nèi)堂容(預(yù)P1欲27逗)笑7.標(biāo)1客料戶關(guān)凡系管衛(wèi)理內(nèi)腦容:婚1.蚊顧客如的識(shí)港別會(huì)2.靜服務(wù)永人員偶的提膚供幅3.釣市場(chǎng)畢行為援的管眠理踐4.饒信息蛋與系蝴統(tǒng)管您理浸7.稿2靠重點(diǎn)念客戶胸管理扮:掘重點(diǎn)翅客戶杜是指雜對(duì)企發(fā)業(yè)的供利潤(rùn)波和發(fā)解展具胳有重資要戰(zhàn)敢略意響義的滴那一挑類客酷戶。牌(跌核心巴客戶氣、大憶客戶并、主余要客濫戶、駁關(guān)鍵桃客戶傅)柜一、霜重點(diǎn)辰客戶鼠的類沿型反1券、機(jī)術(shù)構(gòu)組丸織客遵戶家2文、中渾間商票客戶饞謎3份、K特A大悟賣場(chǎng)渣竹4罪、重?cái)傸c(diǎn)消遇費(fèi)者籍客戶槐二、盼發(fā)展械重點(diǎn)辦客戶平關(guān)系壁1.測(cè)真正患關(guān)心側(cè)重點(diǎn)僑客戶矛的利水益孟2.潤(rùn)對(duì)重清點(diǎn)客材戶進(jìn)演行差掀異化罪的服泄務(wù)游3.傅讓重府點(diǎn)客緞戶參夾與公小司的泉管理昌4.明采用狡多樣旋化的盛溝通管手段念5.蘭防止漂重點(diǎn)伶客戶蜜背離剝?nèi)?、嘴維系醉重點(diǎn)情客戶子關(guān)系糾1.衫實(shí)行濃重點(diǎn)張客戶殊經(jīng)理燦制度精2.信建立刪重點(diǎn)創(chuàng)客戶廣管理膊系統(tǒng)奧3.算制定渡重點(diǎn)仙客戶祖解決暖方案謹(jǐn)4.食實(shí)施孕重點(diǎn)闖客戶者全面?zhèn)煞?wù)車8.棉客戶菠投訴糟的內(nèi)角容(劉P2斯10咳)勉(1岔)商酸品質(zhì)筍量投舅訴魯(2襯)購(gòu)庫銷合令同投我訴填(3本)貨于物運(yùn)史輸投江訴保(4短)服友務(wù)投醉訴鉛9啊.么客戶彈投訴彩的原裂則和齒客戶叨投訴乎處理莫流程姐(P且21謠1)教一怨、處奔理客自戶投股訴的寄原則羊1、偷有章賢可循絕傻2、悔及時(shí)券處理兼3斷、分灣清責(zé)菊任賭4譽(yù)、留屆檔分魄析潑二移、客革戶投美訴處槽理流寨程汁1突、記寬錄投匹訴內(nèi)送容賤浙2竄、判紐定投迎訴是證否成灣立韻3疲、確玻定投筐訴處孟理責(zé)稠任部悔門那4惰、責(zé)再任部蕉門分持析投虜訴原混因鹿飲5慢、提嘆出處刺理方求案殖6通、提三交主匆管領(lǐng)征導(dǎo)批式示柿7態(tài)、實(shí)蠢施處供理方扣案利關(guān)肆看脂機(jī)8瓜、總角結(jié)評(píng)踐價(jià)伙三簽、客融戶索巖賠的睜處理誠(chéng)當(dāng)客談戶提供出投農(nóng)訴并膛要求形索賠尿時(shí),春公司安內(nèi)部騙必須續(xù)細(xì)心稅應(yīng)對(duì)擇,避敘免事恨件擴(kuò)庸大,適損害西企業(yè)壺形象攏。再匆者,驕索賠矮事件棚若處縱理得蹤當(dāng),困不僅箱可消附除企兼業(yè)危王機(jī),逐甚至甜可得以到客越戶長(zhǎng)妄期的絲支持珍。腰10著.邪培訓(xùn)臣計(jì)劃乒的制丟定與票培訓(xùn)膨方法敬(P油27盡8)雞一.流培訓(xùn)徹計(jì)劃當(dāng)?shù)闹迫憾ㄇ?朱、培跌訓(xùn)目璃標(biāo)滾2劣培訓(xùn)批時(shí)間性3絲、培鞭訓(xùn)地什點(diǎn)賓4霧、培棟訓(xùn)方傘式曾5溜、培湊訓(xùn)師伶資站6受、培縮訓(xùn)內(nèi)比容僑二、采培訓(xùn)晉方法銹1播、課劍堂培厚訓(xùn)法偉犬2辮、會(huì)困議培腐訓(xùn)法濾3閱、模爺擬培兇訓(xùn)法縮4齡、實(shí)老地培守訓(xùn)法鹽三、吃銷售代人員復(fù)培訓(xùn)灶實(shí)施旱要領(lǐng)敬1穿.注簡(jiǎn)意受何訓(xùn)者喘的銷歲售感蛾應(yīng)力胖2漁.建嶺立雙于方的菜責(zé)任貴感歐3魂.養(yǎng)炕成寫封報(bào)告蹈的習(xí)汗慣承4輸.注丑意受至訓(xùn)者衛(wèi)的可爽塑性泳及學(xué)劫習(xí)態(tài)黎度外5憶.建兔立積源極樂鎖觀、今自信崗的心變態(tài)陡6化.處弟理士傻氣的識(shí)不穩(wěn)院定惡7瞧.說脖明銷需售的肝平均堤數(shù)法江則刺11舞.如門何提劍高銷勾售人輔員的付積極鞋性(虹P2格84道)敘銷售桌人員濁的激涌勵(lì)蒼一、皇激勵(lì)晃的必佳要性淡激勵(lì)刺在管編理學(xué)飄中被析解釋瀉為一崖種精得神力斑量或賴狀態(tài)預(yù),起度加強(qiáng)第、激宜發(fā)和否推動(dòng)煮作用才,并悼指導(dǎo)母和引解導(dǎo)行凱為指醒向目蠶標(biāo)。麻二、柔激勵(lì)錫的方切式描1、皇環(huán)境聞激勵(lì)敞環(huán)境讀激勵(lì)淚是指識(shí)企業(yè)付創(chuàng)造篩一種膜良好叨的工奸作氛鳴圍,菊使銷殃售人鐵員能詢心情侮愉快話地開諒展工廢作。稿2暑、目暗標(biāo)激超勵(lì)偉目標(biāo)挑激勵(lì)莊是指冬為銷乏售代習(xí)表確勇定一腸些擬雖達(dá)到衛(wèi)的目結(jié)標(biāo),丸以目苗標(biāo)來花激勵(lì)報(bào)銷售欣人員退上進(jìn)佛。勿3、刃物質(zhì)亂激勵(lì)員物質(zhì)本激勵(lì)私是指悄對(duì)作賊出優(yōu)問異成喝績(jī)的描銷售匠人員金給予迅晉級(jí)扣、獎(jiǎng)輸金、沫獎(jiǎng)品玻和額簡(jiǎn)外報(bào)途酬等謊實(shí)際慢利益解,以顯此來盜調(diào)動(dòng)燙銷售前人員弊的積感極性達(dá)。轉(zhuǎn)4、鐘精神驅(qū)激勵(lì)困精神槍激勵(lì)寺是指斯對(duì)作吩出優(yōu)戶異成嚴(yán)績(jī)的競(jìng)銷售惡人員懇給予閱表揚(yáng)欲;頒北發(fā)獎(jiǎng)袍狀、恒獎(jiǎng)旗斃;授振予稱副號(hào)等相,以堆此來芝激勵(lì)截銷售聯(lián)人員俱上進(jìn)敵。你競(jìng)賽但激勵(lì)霉:原一、淺競(jìng)賽似激勵(lì)鈔設(shè)置樣的原肚則例競(jìng)爭(zhēng)議能激壁發(fā)銷姑售人迅員求刷勝的各意志請(qǐng),提封高業(yè)侮務(wù)員溉的士外氣。組競(jìng)賽旦獎(jiǎng)勵(lì)錢的目鉤的是校,要義鼓勵(lì)錯(cuò)銷售討人員而作出尖比平惱時(shí)更稀多的倆努力朗,創(chuàng)江造出凍比平姜時(shí)更永高的口業(yè)績(jī)尖。仇12購(gòu).薪認(rèn)酬的給主要病方式框(P哪30傭9)晉1、僵純薪窯金制備度鄙無論喜銷售線員的闊銷貨世額多點(diǎn)少,綢均可半于一獻(xiàn)定的懇工作盆時(shí)間妨之內(nèi)科獲得嘴一種另定額罪的薪犯酬,授即一吵般所往謂的絮計(jì)時(shí)皮制。迅扎2、佩純傭譯金制健度再此項(xiàng)系薪酬糠制度沃是與汽一定芳期間籌的銷添售工趣作成反果或拌數(shù)量既直接里有關(guān)遭的,愚按一奔定比氣率給午予傭旱金。駛蠅3、庫薪金你加傭盡金制腰度咬薪金戲加傭熊金制拌度是聞以單悠位銷散貨或紋總銷妹貨金配額的終較少帆百分旗率作月傭金疼,每襪月連寬同薪睬金支甲付,卻或年旱終結(jié)承束時(shí)回累積頁支付掀。而4、曠薪金夫加獎(jiǎng)貍金制校度富運(yùn)用些此項(xiàng)勵(lì)制度翅,銷拋售員由除了布可以僻按時(shí)包收到純一定儲(chǔ)薪金趁外,率還可寬獲得圣較多隆的獎(jiǎng)磨金。麗閘5、繞薪金罰加傭矮金再厚加獎(jiǎng)室金制裙度鐵此項(xiàng)舒薪酬械制度缸是兼街顧了快上述寬方法駕,利叛用傭愛金及巴獎(jiǎng)金殊,以潤(rùn)促進(jìn)察工作聰?shù)某稍S效。昂斜6、吳薪金甚加特謊別獎(jiǎng)難勵(lì)制寸度誘特別張獎(jiǎng)勵(lì)移就是陰規(guī)定種薪酬腎以外懇的獎(jiǎng)晨勵(lì),劉即額輩外給李予的圍獎(jiǎng)勵(lì)敵。暫13勇.尋掙找客群戶的逃方法消(P遣34傍4)肯一、灑確定撞客戶膀范圍孕1、櫻根據(jù)鏈商品短因素罩確定攜客戶偶范圍嶼擺2、蜘結(jié)合罪企業(yè)幅的特錄點(diǎn)確梅定客松戶范皆圍掩企業(yè)遮所經(jīng)掏營(yíng)的才商品緞的特爺點(diǎn)是叔在確獵定客寸戶范同圍時(shí)湯要考寧慮的白重要行因素卡。江商品綠的規(guī)飾模也授是確眨定客箏戶范戴圍時(shí)友應(yīng)該挎考慮虛的因譯素。土企業(yè)伙營(yíng)銷限的力搖度和綠能力梨對(duì)確雀定客施戶的木范圍匙也有桿重大閉的影罵響。目派3、參結(jié)合撤消費(fèi)踢者狀疾況確炮定客地戶范笛圍緣二、巖尋找偷客戶郊的方潤(rùn)法品逐戶脾訪問殃法刑廣告說搜尋施法撲于事連爽鎖介咱紹法恩名人升介紹演法屠會(huì)議箏尋找珍法從熊尋找萌法妥不言信迎函尋趙找法遭資料均查詢壁法旗市場(chǎng)仿咨詢叫法乒個(gè)人棄觀察民法案桂多代刺理尋狡找法棉競(jìng)爭(zhēng)然插足扁法叫委托挑助手暴法商行業(yè)青突擊拼法鴉在雜設(shè)泳立代恐理店尋法煩14地.拜鐵訪,綢接近梯客戶帝的方里法、叛約見你客戶幫的方寬法(輪P3懇57臘)準(zhǔn)一、必?cái)M定押拜訪煤計(jì)劃順為了怕順利酸達(dá)到結(jié)拜訪新目的屢,需帶要制武定周截密的齒拜訪利計(jì)劃正。拜羨訪計(jì)禾劃的克內(nèi)容綱必須轉(zhuǎn)具體陳,擬暖定時(shí)洞要確召定以龍下幾白個(gè)方召面的宅內(nèi)容弟:湊1、薄確定亂拜訪談客戶饑名單弄亞載2咳、選分擇拜喉訪路策線兔3、輩安排燙拜訪與時(shí)間霜和地診點(diǎn)霧宮4、瘦擬定鐵現(xiàn)場(chǎng)宏行動(dòng)瘦綱要慶蝴駱5、芒準(zhǔn)備更銷售柴工具層二、熱接近絹客戶那的方胸法鄉(xiāng)接近為客戶葬包括般兩個(gè)庫層次納的含屋義:托一是株指銷污售人慶員和伯客戶罪之間愈在空托間距鞠離上斧的接精近;閑二是勢(shì)指銷旦售人青員和俱客戶悶之間程消除伐感情穗上的無隔閡問,逐董步趨懲于同裝一目猛標(biāo)。誕1、探商品怒接近遠(yuǎn)法男2南、介勝紹接茄近法舞剝3繡、社格交接猛近法握倡含慘放夾4鹿、饋府贈(zèng)接旗近法爛5、它贊美岔接近填法李6懶、反景復(fù)接誘近法僚當(dāng)7評(píng)、服泰務(wù)接劍近法州錯(cuò)繼眨以那8戀、利煩益接覽近法加9、且好奇扁接近痰法賽1晶0、蘿求教約接近待法嘆算11將、問范題接促近法栽欣腔喂赤1陣2、摘調(diào)查勝接近套法稻三、法開場(chǎng)棒的方貨法鍋1、戶以提跟出問利題開榆場(chǎng)序場(chǎng)戶慢玩2、誠(chéng)以講堂述有贈(zèng)趣之佛事開漲場(chǎng)擾3、擇以引認(rèn)證別穿人的葬意見良開場(chǎng)要干4頌、以箭贈(zèng)送正禮品漆開場(chǎng)學(xué)三、濃約見店客戶急的方擦法慕銷售艱人員尸在約陜見客乏戶時(shí)肚,要奔遵守營(yíng)“微篤誠(chéng)水以敬挑,心挪懷感淹激貓”穿的原瞎則,立才能付處處拳以客織戶的鈔利益幟為重俗,贏沫得客朱戶的性信任兇。但此要使旋約見憤順利刊完成舉,除蠻了應(yīng)賺有的征態(tài)度巨外,霞銷售戲人員慕還要噴掌握逐以下召幾種全主要竄方法稍:任1、途當(dāng)面賭約見事泄低圾2、斬供約見足僑佛3哀、信籠函約搏見巨4、包委托然他人歲約見皺15挪.客古戶資魚格認(rèn)脖定M釣AN聯(lián)法則喇、產(chǎn)爪品介撞紹F不AB甩E介往紹法衣(P烤36鐘1)候(1命)顧創(chuàng)客資蛇格認(rèn)腳定M腔AN權(quán)法則第:陶銷售余對(duì)象嫩成為繳合格拌的客坊戶,寺必須并同時(shí)扒具備叫以下梅幾個(gè)氣條件江:彈1、埋具有逝商品觀購(gòu)買妹力(勵(lì)mo建ne松y)規(guī)2、頂具有侄商品虧購(gòu)買王決定拴權(quán)(鐮au味th龜or己it派y)積3、贊具有禁對(duì)商苗品的戶需求論(n繞ee返d)徑(2靠)產(chǎn)充品介亞紹法泄FA鄭BE吐浪:租1榴、介箭紹產(chǎn)劫品的泰特征辟(敗Fe吐at加ur于e般)窄飄投務(wù)蓋平2貓、分弦析產(chǎn)元品的酒優(yōu)點(diǎn)想(毯Ad頓va劍nt即ag樣e略)更3隔、介產(chǎn)紹產(chǎn)泉品給渠客戶某帶來鍛的利賀益愚(B濱en壓ef嫌it瓦)恨4救、柄提出停證據(jù)箏(E龍vi學(xué)de紡nc示e)瓦來說負(fù)服客光戶,缺促成百交易通16化.客賀戶提序出異怕議的庭類型吩及原醬因(皺P3冷71廊、P堵37碼3)鑄第一廚節(jié)寶一冠、客謹(jǐn)戶異粥議的遣概念潛客戶善異議汗是準(zhǔn)鐮客戶站對(duì)銷賴售員授所說據(jù)不明咐白、丘不同拘意或終反對(duì)蠢的意蘋見。峰桌銷售煤活動(dòng)起是從扛處理博客戶收異議蒙開始逝的,途且處俱理異井議貫挖穿于統(tǒng)整個(gè)失銷售染過程或的始康終。域二、么客戶胸異議組的類準(zhǔn)型統(tǒng)客戶疼的異墾議主溫要表駱現(xiàn)為測(cè)以下冠幾種踏類型局:勤1、例需求圈方面株的異遵議糕牌紛2、恒商品節(jié)質(zhì)量傍方面疏的異搬議方3、踢價(jià)格奸方面謊的異昌議介毅召4、匪服務(wù)唇方面腹的異厘議槽5、齒購(gòu)買與時(shí)間丸方面蹈的異本議池6、籌銷售匹人員竊方面耽的異氣議厘7、潤(rùn)支付朝能力根方面切的異風(fēng)議嫩第二浩節(jié)種客括戶異驅(qū)議的尿產(chǎn)生從原因弄一、殊客戶惡方面您的原蹲因強(qiáng)1、膚客戶站的需底求由槽刪湊2侮、客子戶的禁支付益能力主浪3、朱客戶宏的購(gòu)輔買習(xí)佛慣徑甲4度、客效戶的恨消費(fèi)查經(jīng)驗(yàn)塞5、鑄客戶飼的消鉤費(fèi)知殃識(shí)腰四6遙、客叼戶的頓購(gòu)買混權(quán)力洗7、止客戶丘的偏晨見煩二、彼產(chǎn)品睜方面食的原擺因胃具體際表現(xiàn)加在以內(nèi)下幾慮個(gè)方蠟面:悄受1、料產(chǎn)品譽(yù)自身龜?shù)膬r(jià)巡值種智劍2、其產(chǎn)品媽的功疲能叛3、誤產(chǎn)品哪的利陡益游娃片覆年4、鮮產(chǎn)品諷的質(zhì)樓量勿5、嚷產(chǎn)品番的造嚼型、律款式截、包耀裝等蛋泛三、蠻價(jià)格怕方面棍的原惹因咱因價(jià)賀格方疑面的敘原因悠使客池戶提富出反鞏對(duì)意形見的胳情況維在銷鍵售中扶是比甩較常靈見的末。慮1、殿價(jià)格某過高戒贏2慈、價(jià)脈格過鹽低能他3鐮、討慘價(jià)還狀價(jià)半四.葡其它旦方面賄原因偉1.槳銷售攏人員榨本身假誰2.般交貨柳時(shí)間獸,地鼻點(diǎn)等酬方面收17裂.處香理異敵議的康方法建(評(píng)切價(jià)銷儉售人頑員處政理異騰議)選(P惠38鴿0)緒一、亭處理犧客戶斜異議奉的一陪般程坑序由在處澇理客專戶異筒議時(shí)土應(yīng)遵離循以笑下程泊序:歡1、危認(rèn)真賢聽取熄客戶昂提出爭(zhēng)的異腸議分2、寫適時(shí)車回答砍客戶勇的異符議攀3爐、收伯集、醋整理經(jīng)和保針存各牧種異易議嫂二、竊在銷爹售過躲程中魂,常爺見的表處理夜客戶糾異議晚的方設(shè)法有泊:泥1、荷轉(zhuǎn)折伸處理敢法蹤飛木幫2、賀轉(zhuǎn)化財(cái)處理結(jié)法歲鞋澇3、澡以優(yōu)楚補(bǔ)劣付法郵綢獻(xiàn)匪4、肢委婉困處理丹法甜犯5、體合并鈔意見憤法誰賴瓦搞6、蹤反駁奧法掩7、晚冷處共理法腐酒見肢更8獎(jiǎng)、強(qiáng)蛾調(diào)利于益法銳麥暈9、壺比較泛優(yōu)勢(shì)蓄法晃落款拖10耍、價(jià)嗽格對(duì)役比法筍11肉、價(jià)乎格分隸解法失他擦企12蟻、反商問法勾18蒸.促逆成交態(tài)易的勒方法膚(P垮38褲7)奴1、美請(qǐng)求月成交撫法居指在擊接到姨客戶瓦購(gòu)買獨(dú)信號(hào)耕后,騾用明鄭確的巧語言午向客此戶直盲接提蘇出購(gòu)愿買建醫(yī)議,涌以求晚適時(shí)左成交轟的方刻法。民唇系誕2、腦局部目成交咱法叔是銷粒售人萍員利暖用局耽部成歡交來徐促成占整體炸成交占的一鋒種策蓋略。吼蠟3、往假定科成交腫法哀在尚頂未確輛定成褲交,駕對(duì)方遭仍持南有疑涉問時(shí)笛,銷押售人脆員就會(huì)假定撫客戶柔已接選受銷濃售建料議而必直接欄要求歪其購(gòu)驅(qū)買的墾一種霞策略遠(yuǎn)。吧4、首選擇鐘成交渴法蹦選擇正成交桃法是鞭銷售線人員聾向客應(yīng)戶提雄供幾出種可田供選瓜擇的刪購(gòu)買儉方案接來促以成交粉易的任策略禽。藝5、版限期園成交沸法修限期強(qiáng)成交的法是脾指銷攤售人豪員通蹄過限顯制購(gòu)比買期朗限從膽而敦葉促客蕉戶購(gòu)?fù)熨I的敲方法副。劫6、昆從眾誰成交養(yǎng)法磚從眾踐成交遣法是忘指銷北售人遍員利巷用大商眾購(gòu)唱買行治為促豬進(jìn)客病戶購(gòu)讀買的宣方法皺。誕7、章保證哪成交犁法忽保證吊成交微法是添指銷背售人栽員向率客戶透提供賄某種裕成交頃保證筋來促癥成交丹易的駕方法堪。投8、漂優(yōu)惠余成交乒法遇優(yōu)惠辱成交吵法是廈指銷義售人西員通聚過提木供某磨種優(yōu)燭惠條煌件來貍促成惡交易管的方景法。祥完9、緩最后灘成交桂法上最后戰(zhàn)成交鬼法是糊指銷慣售人哀員通祖過告按知客妙戶現(xiàn)河在是猛購(gòu)買飼最為茄有利偵的時(shí)鑼機(jī)來籍促成用交易銷的辦鼠法。晉10槐、激副將成榨交法襲將成貌交法堂指銷獻(xiàn)售人直員用益激將房的語釘言刺銳激客非戶購(gòu)靈買,科來促描成交姨易的鉆方法輔。倘11吵、讓禿步成艷交法兵坡讓步魚成交變法是把指銷專售人逐員在豪成交慈的關(guān)皮鍵時(shí)評(píng)刻退臭讓一倆步來腸促成皆交易推的方鈴法。監(jiān)12所、饑令餓成慨交法萍嘆饑餓賺成交他法是箱通過透讓產(chǎn)政品處腎于一滲種供堤不應(yīng)捆求的佛狀態(tài)腰來促并成交漠易的巨方法烏。峽19暢.用夢(mèng)語言憶說服難客戶嚷的方瀉法襯1.窗找到間客戶步感興殘趣的改話題住泡2剛.恭

贊嗎美顧奮客假明3.賊

反四彈琵捕琶浩勇4.王

設(shè)碌置懸價(jià)念悉艷5.例轉(zhuǎn)換恒角度紗6.準(zhǔn)轉(zhuǎn)化納顧客火異議中20影.企針業(yè)對(duì)歇銷售屬人員襖進(jìn)行夢(mèng)管理慎的利拉弊利:到其一茄,良坦好的忽績(jī)效拆管理度能成腸為染銷售察隊(duì)伍淡管理冷的好頌幫手羊。廟薦其二稿,在銜銷售導(dǎo)工作塔過程拍中銷窄售績(jī)鑒效的櫻不足膛一經(jīng)聰確認(rèn)控,就券可以虜未雨拒綢繆斜,在訓(xùn)銷售想培訓(xùn)糾計(jì)劃突中加淋入糾矮錯(cuò)標(biāo)序準(zhǔn),在為進(jìn)丙一步山績(jī)效偵改善濫和提濱高打殿下基形礎(chǔ);駝抽其三泳,通跳過績(jī)旱效管文理,否在銷牙售工瞞作中呈管理閘層能料夠發(fā)榨現(xiàn)那升些優(yōu)記秀銷掌售員仿使用弱的銷脾售技紅術(shù),渾并將渠之在濱其他伴銷售僵人員增中推罪廣從嘴而改嫩進(jìn)整效個(gè)銷骨售隊(duì)姥伍的鞭績(jī)效冬;麥刊其四掠,績(jī)斜效管蕩理也盼有助還于發(fā)葵現(xiàn)改皆進(jìn)貨銷售統(tǒng)計(jì)劃陡的需畜要。蠻其五鹿,在摧績(jī)效掏管理園中對(duì)先銷售奇人員充的績(jī)泥效考魂察和貌分析互對(duì)乎銷售貸管理柏尤為林有用弊:消其一觸,銷縱售人真員缺搏乏自嘆主性啄。蠟其二砍,銷蠶售人齡員的么積極梢性被識(shí)打壓伯。磚其三無,銷戰(zhàn)售人罵員不謝能靈吊活地嬌調(diào)動(dòng)朝可用梯因素深來促劉成銷犁售。雹21植.協(xié)網(wǎng)絡(luò)注促銷巡利弊罵網(wǎng)絡(luò)港營(yíng)銷座的優(yōu)淘勢(shì)與羞弊端?。烘渻?yōu)勢(shì)赴:煎么1、缺網(wǎng)絡(luò)牧媒介要具有變傳播州范圍版廣、誘速度浮快、謠無時(shí)擊間地劈域限棍制、淘無時(shí)齊間版鋼面約珠束、逃內(nèi)容非詳盡擔(dān)、多器

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