銷售管理復習要點3

題型：案例分析題（主要題型）簡答多項選擇題復習要點：1.決定銷售計劃的方式（P6）2．銷售配額的類型或者內(nèi)容（P16）3.分配銷售配額的方法（P20）4．確定銷售隊伍規(guī)模的方法（P33）5．分銷渠道的設計（P53）6．企業(yè)銷售促銷策略（促銷手段與策略，分析促銷成功與失敗原因）（P92）圍7仁．客島戶驢關系津管理杜的哭內(nèi)容貢（P盯12與7）革8霞．起客戶膽投訴罷的內(nèi)州容（麻P2排10湖）弊9唱．理客戶支投訴巷的原家則屋和賭客戶訂投訴殖處理腿流程訓（P尸21閣1）回10暖．培育訓計辨劃的且制定搭與蔬培訓春方法顏（P尺27纏8）慈1泳1釀．如才何提辭高銷很售人宋員的楊積極仆性（問P2督84削）素1門2脾．薪酒酬的螺主要姓方式誤（P限30到9）竊1季3投．尋候找左客戶病的方芝法（腔P3續(xù)44執(zhí)）件1促4工．拜晚訪，量接近音客戶優(yōu)的方降法胖、約俯見客燈戶的揀方法剪（P李35秘7）僑1留5朗．稠客戶均資格致認定摘MA典N法訊則轉(zhuǎn)、株產(chǎn)品蓬介紹換FA撥BE白介紹構(gòu)法炒（P川36借1）拉16隱．客定戶提插出異適議的讀類型卻及原蟻因（銹P3巖7議1、鐵P3案73量）普1頓7低．處東理異慰議的乓方法偵（評毛價銷壩售人庫員處錘理異抓議）玉（P井38糊0）什1濫8億．促貸成交常易的爹方法布（P協(xié)38座7慢）敲19策．用牧語言嘉說服蘭客戶租的方剃法延20尚．企植業(yè)對被銷售偉人員逝進行撒管理止的利叔弊襖2汽1軌．網(wǎng)帶絡促懷銷利屠弊健1．壓決定雨銷售疲計劃攜的方鴿式（夜P6矮）加（1袖）些“冰分配仰方式丸”?。籂T（2芳）悉“手上行碼方式上”亞：騎2壘．麥銷售趟配額鴉的類您型或輪者內(nèi)慰容（椒P1我6）兇（1據(jù)）銷練售量拜配額翻（絞2）映財務波配額孝（翅3）各銷售貿(mào)活動污配額晚（猜4）擦綜合密配額賽3畢．李分配規(guī)銷售給配額饑的方讓法（間P2胸0）多（1堡）時逃間別挪分配企法種賽（泄2）熔部門制別分居配法鄭榮位（通3）朗地區(qū)臭別分完配法籌姨（4毅）產(chǎn)矮品別愛分配圍法蠶復（課5）諷客戶宴別分草配法賺規(guī)詳（互6）歌人員雖別分暫配法萄基4．唐確定惕銷售示隊伍撲規(guī)模破的方訊法（壞P3鹿3）固（1縣）銷翅售百例分比沫法回（2挪）銷孔售能侮力法斗（3酒）工漆作量裂法梅5慨．赴分銷戚渠道克的設粘計（工P5述3）電第一橡節(jié)咽選擇汪渠道礙模式搏一、性傳統(tǒng)防分銷桂渠道篇模式蠅傳統(tǒng)警分銷喝渠道純模式購，又溉稱為魂松散寫型的鄙分銷的模式紛，顧質(zhì)名思獨義，護渠道甩各成絲員之幫間的合關系成是臨億時的急、偶頁然的頌、不落穩(wěn)定棄的。樂二、誠垂直半分銷創(chuàng)渠道酒模式鴨1停、公上司式爛分銷仔系統(tǒng)餡2卸、契纖約式猛分銷厚系統(tǒng)驅(qū)3瘡、管鞭理式櫻分銷酬系統(tǒng)眼三、資水平汁分銷揉渠道旁模式道水平芽分銷勤渠道建模式隊，又賞稱為少共生森型營治銷渠柄道關皆系，扇它是敬指由認兩個解或兩爹個以翻上成句員相峽互聯(lián)林合在巨一起學，共唉同開周發(fā)新上的營銅銷機歪會，功其特路點是冷兩家飽或兩葉家以際上的灣公司混橫向寺聯(lián)合倚共同調(diào)形成拳新的隙機構(gòu)古，發(fā)鞭揮各桿自優(yōu)光勢，帳實現(xiàn)畫分銷驚系統(tǒng)岡有效惰、快獻速的壇運行槳，實雕際上醒是一鑰種橫挽向的轟聯(lián)合畏經(jīng)營代。饅四、旱多渠滿道分誼銷模消式芹多渠臂道分通銷模退式，帖是指康一家黎公司箏建立恰兩條榆以上茅的渠毛道進捐行分插銷活戴動。熄第二秤節(jié)脊設計戶渠道掘系統(tǒng)質(zhì)一、洪設計桃渠道浩長度誰需要止考慮叢的因碰素柴1劣、市蠢場因碰素漁2狹、購練買行即為因番素柴3歌、產(chǎn)唉品因蘋素粗4咬、中老間商部因素書5搬、企核業(yè)自諸身因欣素桐刊二、阻設計汽渠道切寬度菠渠道聯(lián)寬度節(jié)的類桂型：杜密集傷分銷范，選惜擇分膚銷，福獨家竟分銷遙妨渠道責寬度約設計寧的影頃響因秧素：陡1.層市場貍因素葵2.城購買往行為請因素慨3.尖產(chǎn)品辰因素廊4.狂企業(yè)腸自身習因素千挨三、膚設計宿渠道魔廣度倚1.敞集中弟型組床合方腳式辛漂2.廉選擇疫型組厭合方牌式浴嚴3殲、敗混合敢型組免合方真式果璃第三吳節(jié)課渠道土整合胃一、封銷售喘渠道輩網(wǎng)絡植的隱調(diào)患兄1貸、分桃銷商舅素質(zhì)無低，突經(jīng)營才意識拖落后紛2名、竄舞貨問亮題娛3慶、分暫銷商毒忠誠捐度下嘴降恩4屑、廠奶商之墻間的采信用夸度在馳惡化役5王、分謹銷商俗不具追備對峽品牌當?shù)倪\啄作能拌力和桂市場須的控瓦盤能殿力住6盜、分斜銷渠稻道的拿經(jīng)營偶模式顧復雜秘、混塵亂沒一、詞渠道養(yǎng)整合歡的作榜用柱有利泡于實跳現(xiàn)渠標道的洗整體改優(yōu)化在有利鳳于利嫂用外符部資板源淺有利移于化斃解渠英道沖沒突駁二、孝渠道宅整合浙策略夸1渠燦道扁預平化歸2渠點道品導牌化猴3渠簽道集晝成化擔4渠吳道伙蝦伴化溜5渠交道下許沉化妙6．亡企業(yè)徹銷售理促銷植策略辮（促姻銷手廊段與瀉策略櫻，分眨析促轎銷成慌功與殘失敗議原因踐）（假P9秀2）邀6.逢1銷老售促匆銷策蹈略腥一、帶促銷縫的基代本方餓式琴1.勝人員甘銷售蔬啦2.柴廣告盼寄3.申銷售填促進推柳4.樹公共分宣傳敵火5.框直復消營銷枯二、膀銷售曲促進汁策略給廣1、興贈送著優(yōu)待摟券溫贈送按優(yōu)待鵲券是嗽指企這業(yè)向共顧客銜用郵混寄、轟放在妻商品攔包裝揚中或縫以廣捷告等宗形式俗附贈餃一定險面值豪的優(yōu)澤待券壤，持拘券人煉可以膽憑此執(zhí)優(yōu)待昆券在乖購買街某種匙商品脹時免怠付一習定金自額的漸費用徐。迅2、書折價職優(yōu)待滴燒折價好優(yōu)待滅是指時企業(yè)冊在一囑定時仁期內(nèi)撫調(diào)低萍一定升數(shù)量游商品譜售價柴，也掘可以多說是墳適當閣地減亮少自歲己的蔥利潤切以回禿饋消膚費者銀的銷晉售促毀進活醬動。叫心3、拜集點申優(yōu)待病集點述優(yōu)待殖，又辣叫商從業(yè)貼戴花，稈指顧燭客每半購買騰單位緣商品傘就可婆以獲以得一哭張貼約花，轎若籌盞集到環(huán)一定古數(shù)量蓋的貼盡花就饑可以炸換取錢這種始商品易或獎雹品。斜橡4、錢退費燈優(yōu)待平退費霉優(yōu)待監(jiān)是指蘇企業(yè)蟻根據(jù)蕩顧客之提供效的購腿買某嶺種商盼品的煎購物躬憑證層給予唐一定窩金額扒的退叮費，淘以吸楚引顧涂客，掌促進瓜銷售憂。弱5、受競賽侄與抽俘獎萄競賽停與抽芝獎是湊指企息業(yè)通爽過某慈種特趕定方捆式，失以特液定獎到品為研誘因丹，讓椅消費丘者深虧感興收趣，聰積極波參與泉并期狀待中帖獎的厘一種姨銷售勇促進騎活動粘。卸6、朱贈送偶樣品邪繭將產(chǎn)牌品免蘿費送品達消楚費者迅手中活的銷件售促混進方史式稱目為贈坡送樣泡品。帖選7、誘付費挖贈送昏冷付費鋤贈送乞是指宜企業(yè)躍為吸征引消姥費者核而采罷取的往只要劈消費枯者在捧購買疼某種蛇特定量商品萄的同巖時提桃供贈涼品的枝部分釋費用腐即可幻獲得褲贈品閃的銷鵝售促弟進方密式。鴿兼8、吐包裝卵促銷族意指通確過包俗裝內(nèi)氧、包觸裝上猴、包嗽裝外歲或可衛(wèi)利用炭包裝努贈送除來進買行促放銷。蹲臂9、患零售等補貼必芳廠商霉激勵薯零售侄商積叨極促須銷的府慣用救法寶移是零挎售補知貼，桌又稱憲為零芒售折為讓。陜其運京作方細式是館短期殺特別扛銷售加獎勵熱。形10提、P宴OP緒廣告排印PO稱P(津Po居in曬t奪of濁P忌ur馳ch翼as境e咸Ad膝ve止rt向is禽in產(chǎn)g)睛廣告只是指捕在超滅級市姐場、察百貨景商場江、連宰鎖店本、藥淚房、毒雜貨稠店等躬零售叉點的析櫥窗腳里、哭走道促旁、們貨架棉、柜眾臺、叛墻面蒼甚至彼天花無板上箭，以丑消費誓者為吉對象是的彩桿旗、歇海報活、標撈貼、閑招牌犬、陳鴉列品戚等廣加告物翁。脾三玻、直煙復營撕銷的伴主要菜方式粗坐1、啊詞營銷政悔附2、轎直郵王營銷伯3彩、電查視營鄭銷竭4、歇印刷頁媒介繼營銷貍5、寫廣播暗營銷續(xù)6、振網(wǎng)絡莖營銷慰直復涉營銷庸的特盆點狼：刺1、肺目標潔顧客籮選擇懲十分跟準確茅2、范強調(diào)坡與顧作客的綠關系示薯3、奉激勵乒顧客傅立即凝反應送4、冷隱蔽肝的營傍銷戰(zhàn)局略械5、愚效果嚷可測造性于6.箱2促變銷成殃功與聰失敗張原因乏糠成慧功：綿1步.滿干足消列費者扔的情賓感需胡求邁2.針讓消漆費者覆感覺錘到真石誠佳3.倍綜合棒傳播劈手段你的運營用積4.宰獨特予的活果動方鋤式溝失敗肥：1漁銷售鮮方面右仔2不客戶斬方面言澇3銷摟售人召員方向面飾4史企業(yè)結(jié)方面芽7．撞客戶向關系灘管理酒的內(nèi)堂容（預P1欲27逗）笑7.標1客料戶關凡系管衛(wèi)理內(nèi)腦容：婚1．蚊顧客如的識港別會2.靜服務永人員偶的提膚供幅3.釣市場畢行為援的管眠理踐4.饒信息蛋與系蝴統(tǒng)管您理浸7.稿2靠重點念客戶胸管理扮：掘重點翅客戶杜是指雜對企發(fā)業(yè)的供利潤波和發(fā)解展具胳有重資要戰(zhàn)敢略意響義的滴那一挑類客酷戶。牌（跌核心巴客戶氣、大憶客戶并、主余要客濫戶、駁關鍵桃客戶傅）柜一、霜重點辰客戶鼠的類沿型反1券、機術構(gòu)組丸織客遵戶家2文、中渾間商票客戶饞謎3份、K特A大悟賣場渣竹4罪、重攤點消遇費者籍客戶槐二、盼發(fā)展械重點辦客戶平關系壁1．測真正患關心側(cè)重點僑客戶矛的利水益孟2．潤對重清點客材戶進演行差掀異化罪的服泄務游3．傅讓重府點客緞戶參夾與公小司的泉管理昌4．明采用狡多樣旋化的盛溝通管手段念5．蘭防止漂重點伶客戶蜜背離剝?nèi)?、嘴維系醉重點情客戶子關系糾1．衫實行濃重點張客戶殊經(jīng)理燦制度精2．信建立刪重點創(chuàng)客戶廣管理膊系統(tǒng)奧3．算制定渡重點仙客戶祖解決暖方案謹4．食實施孕重點闖客戶者全面?zhèn)煞哲?．棉客戶菠投訴糟的內(nèi)角容（劉P2斯10咳）勉（1岔）商酸品質(zhì)筍量投舅訴魯（2襯）購庫銷合令同投我訴填（3本）貨于物運史輸投江訴保（4短）服友務投醉訴鉛9?。纯蛻魪椡对V彩的原裂則和齒客戶叨投訴乎處理莫流程姐（P且21謠1）教一怨、處奔理客自戶投股訴的寄原則羊1、偷有章賢可循絕傻2、悔及時券處理兼3斷、分灣清責菊任賭4譽、留屆檔分魄析潑二移、客革戶投美訴處槽理流寨程汁1突、記寬錄投匹訴內(nèi)送容賤浙2竄、判紐定投迎訴是證否成灣立韻3疲、確玻定投筐訴處孟理責稠任部悔門那4惰、責再任部蕉門分持析投虜訴原混因鹿飲5慢、提嘆出處刺理方求案殖6通、提三交主匆管領征導批式示柿7態(tài)、實蠢施處供理方扣案利關肆看脂機8瓜、總角結(jié)評踐價伙三簽、客融戶索巖賠的睜處理誠當客談戶提供出投農(nóng)訴并膛要求形索賠尿時，春公司安內(nèi)部騙必須續(xù)細心稅應對擇，避敘免事恨件擴庸大，適損害西企業(yè)壺形象攏。再匆者，驕索賠矮事件棚若處縱理得蹤當，困不僅箱可消附除企兼業(yè)危王機，逐甚至甜可得以到客越戶長妄期的絲支持珍。腰10著．邪培訓臣計劃乒的制丟定與票培訓膨方法敬（P油27盡8）雞一.流培訓徹計劃當?shù)闹迫憾ㄇ?朱、培跌訓目璃標滾2劣培訓批時間性3絲、培鞭訓地什點賓4霧、培棟訓方傘式曾5溜、培湊訓師伶資站6受、培縮訓內(nèi)比容僑二、采培訓晉方法銹1播、課劍堂培厚訓法偉犬2辮、會困議培腐訓法濾3閱、模爺擬培兇訓法縮4齡、實老地培守訓法鹽三、吃銷售代人員復培訓灶實施旱要領敬1穿．注簡意受何訓者喘的銷歲售感蛾應力胖2漁．建嶺立雙于方的菜責任貴感歐3魂．養(yǎng)炕成寫封報告蹈的習汗慣承4輸．注丑意受至訓者衛(wèi)的可爽塑性泳及學劫習態(tài)黎度外5憶．建兔立積源極樂鎖觀、今自信崗的心變態(tài)陡6化．處弟理士傻氣的識不穩(wěn)院定惡7瞧．說脖明銷需售的肝平均堤數(shù)法江則刺11舞．如門何提劍高銷勾售人輔員的付積極鞋性（虹P2格84道）敘銷售桌人員濁的激涌勵蒼一、皇激勵晃的必佳要性淡激勵刺在管編理學飄中被析解釋瀉為一崖種精得神力斑量或賴狀態(tài)預，起度加強第、激宜發(fā)和否推動煮作用才，并悼指導母和引解導行凱為指醒向目蠶標。麻二、柔激勵錫的方切式描1、皇環(huán)境聞激勵敞環(huán)境讀激勵淚是指識企業(yè)付創(chuàng)造篩一種膜良好叨的工奸作氛鳴圍，菊使銷殃售人鐵員能詢心情侮愉快話地開諒展工廢作。稿2暑、目暗標激超勵偉目標挑激勵莊是指冬為銷乏售代習表確勇定一腸些擬雖達到衛(wèi)的目結(jié)標，丸以目苗標來花激勵報銷售欣人員退上進佛。勿3、刃物質(zhì)亂激勵員物質(zhì)本激勵私是指悄對作賊出優(yōu)問異成喝績的描銷售匠人員金給予迅晉級扣、獎輸金、沫獎品玻和額簡外報途酬等謊實際慢利益解，以顯此來盜調(diào)動燙銷售前人員弊的積感極性達。轉(zhuǎn)4、鐘精神驅(qū)激勵困精神槍激勵寺是指斯對作吩出優(yōu)戶異成嚴績的競銷售惡人員懇給予閱表揚欲；頒北發(fā)獎袍狀、恒獎旗斃；授振予稱副號等相，以堆此來芝激勵截銷售聯(lián)人員俱上進敵。你競賽但激勵霉：原一、淺競賽似激勵鈔設置樣的原肚則例競爭議能激壁發(fā)銷姑售人迅員求刷勝的各意志請，提封高業(yè)侮務員溉的士外氣。組競賽旦獎勵錢的目鉤的是校，要義鼓勵錯銷售討人員而作出尖比平惱時更稀多的倆努力朗，創(chuàng)江造出凍比平姜時更永高的口業(yè)績尖。仇12購．薪認酬的給主要病方式框（P哪30傭9）晉1、僵純薪窯金制備度鄙無論喜銷售線員的闊銷貨世額多點少，綢均可半于一獻定的懇工作盆時間妨之內(nèi)科獲得嘴一種另定額罪的薪犯酬，授即一吵般所往謂的絮計時皮制。迅扎2、佩純傭譯金制健度再此項系薪酬糠制度沃是與汽一定芳期間籌的銷添售工趣作成反果或拌數(shù)量既直接里有關遭的，愚按一奔定比氣率給午予傭旱金。駛蠅3、庫薪金你加傭盡金制腰度咬薪金戲加傭熊金制拌度是聞以單悠位銷散貨或紋總銷妹貨金配額的終較少帆百分旗率作月傭金疼，每襪月連寬同薪睬金支甲付，卻或年旱終結(jié)承束時回累積頁支付掀。而4、曠薪金夫加獎貍金制校度富運用些此項勵制度翅，銷拋售員由除了布可以僻按時包收到純一定儲薪金趁外，率還可寬獲得圣較多隆的獎磨金。麗閘5、繞薪金罰加傭矮金再厚加獎室金制裙度鐵此項舒薪酬械制度缸是兼街顧了快上述寬方法駕，利叛用傭愛金及巴獎金殊，以潤促進察工作聰?shù)某稍S效。昂斜6、吳薪金甚加特謊別獎難勵制寸度誘特別張獎勵移就是陰規(guī)定種薪酬腎以外懇的獎晨勵，劉即額輩外給李予的圍獎勵敵。暫13勇．尋掙找客群戶的逃方法消（P遣34傍4）肯一、灑確定撞客戶膀范圍孕1、櫻根據(jù)鏈商品短因素罩確定攜客戶偶范圍嶼擺2、蜘結(jié)合罪企業(yè)幅的特錄點確梅定客松戶范皆圍掩企業(yè)遮所經(jīng)掏營的才商品緞的特爺點是叔在確獵定客寸戶范同圍時湯要考寧慮的白重要行因素卡。江商品綠的規(guī)飾模也授是確眨定客箏戶范戴圍時友應該挎考慮虛的因譯素。土企業(yè)伙營銷限的力搖度和綠能力梨對確雀定客施戶的木范圍匙也有桿重大閉的影罵響。目派3、參結(jié)合撤消費踢者狀疾況確炮定客地戶范笛圍緣二、巖尋找偷客戶郊的方潤法品逐戶脾訪問殃法刑廣告說搜尋施法撲于事連爽鎖介咱紹法恩名人升介紹演法屠會議箏尋找珍法從熊尋找萌法妥不言信迎函尋趙找法遭資料均查詢壁法旗市場仿咨詢叫法乒個人棄觀察民法案桂多代刺理尋狡找法棉競爭然插足扁法叫委托挑助手暴法商行業(yè)青突擊拼法鴉在雜設泳立代恐理店尋法煩14地．拜鐵訪，綢接近梯客戶帝的方里法、叛約見你客戶幫的方寬法（輪P3懇57臘）準一、必擬定押拜訪煤計劃順為了怕順利酸達到結(jié)拜訪新目的屢，需帶要制武定周截密的齒拜訪利計劃正。拜羨訪計禾劃的克內(nèi)容綱必須轉(zhuǎn)具體陳，擬暖定時洞要確召定以龍下幾白個方召面的宅內(nèi)容弟：湊1、薄確定亂拜訪談客戶饑名單弄亞載2咳、選分擇拜喉訪路策線兔3、輩安排燙拜訪與時間霜和地診點霧宮4、瘦擬定鐵現(xiàn)場宏行動瘦綱要慶蝴駱5、芒準備更銷售柴工具層二、熱接近絹客戶那的方胸法鄉(xiāng)接近為客戶葬包括般兩個庫層次納的含屋義：托一是株指銷污售人慶員和伯客戶罪之間愈在空托間距鞠離上斧的接精近；閑二是勢指銷旦售人青員和俱客戶悶之間程消除伐感情穗上的無隔閡問，逐董步趨懲于同裝一目猛標。誕1、探商品怒接近遠法男2南、介勝紹接茄近法舞剝3繡、社格交接猛近法握倡含慘放夾4鹿、饋府贈接旗近法爛5、它贊美岔接近填法李6懶、反景復接誘近法僚當7評、服泰務接劍近法州錯繼眨以那8戀、利煩益接覽近法加9、且好奇扁接近痰法賽1晶0、蘿求教約接近待法嘆算11將、問范題接促近法栽欣腔喂赤1陣2、摘調(diào)查勝接近套法稻三、法開場棒的方貨法鍋1、戶以提跟出問利題開榆場序場戶慢玩2、誠以講堂述有贈趣之佛事開漲場擾3、擇以引認證別穿人的葬意見良開場要干4頌、以箭贈送正禮品漆開場學三、濃約見店客戶急的方擦法慕銷售艱人員尸在約陜見客乏戶時肚，要奔遵守營“微篤誠水以敬挑，心挪懷感淹激貓”穿的原瞎則，立才能付處處拳以客織戶的鈔利益幟為重俗，贏沫得客朱戶的性信任兇。但此要使旋約見憤順利刊完成舉，除蠻了應賺有的征態(tài)度巨外，霞銷售戲人員慕還要噴掌握逐以下召幾種全主要竄方法稍：任1、途當面賭約見事泄低圾2、斬供約見足僑佛3哀、信籠函約搏見巨4、包委托然他人歲約見皺15挪．客古戶資魚格認脖定M釣AN聯(lián)法則喇、產(chǎn)爪品介撞紹F不AB甩E介往紹法衣（P烤36鐘1）候（1命）顧創(chuàng)客資蛇格認腳定M腔AN權法則第：陶銷售余對象嫩成為繳合格拌的客坊戶，寺必須并同時扒具備叫以下梅幾個氣條件江：彈1、埋具有逝商品觀購買妹力(勵mo建ne松y)規(guī)2、頂具有侄商品虧購買王決定拴權(鐮au味th龜or己it派y)積3、贊具有禁對商苗品的戶需求論(n繞ee返d)徑（2靠）產(chǎn)充品介亞紹法泄FA鄭BE吐浪：租1榴、介箭紹產(chǎn)劫品的泰特征辟（敗Fe吐at加ur于e般）窄飄投務蓋平2貓、分弦析產(chǎn)元品的酒優(yōu)點想（毯Ad頓va劍nt即ag樣e略）更3隔、介產(chǎn)紹產(chǎn)泉品給渠客戶某帶來鍛的利賀益愚(B濱en壓ef嫌it瓦)恨4救、柄提出停證據(jù)箏(E龍vi學de紡nc示e)瓦來說負服客光戶，缺促成百交易通16化．客賀戶提序出異怕議的庭類型吩及原醬因（皺P3冷71廊、P堵37碼3）鑄第一廚節(jié)寶一冠、客謹戶異粥議的遣概念潛客戶善異議汗是準鐮客戶站對銷賴售員授所說據(jù)不明咐白、丘不同拘意或終反對蠢的意蘋見。峰桌銷售煤活動起是從扛處理博客戶收異議蒙開始逝的，途且處俱理異井議貫挖穿于統(tǒng)整個失銷售染過程或的始康終。域二、么客戶胸異議組的類準型統(tǒng)客戶疼的異墾議主溫要表駱現(xiàn)為測以下冠幾種踏類型局：勤1、例需求圈方面株的異遵議糕牌紛2、恒商品節(jié)質(zhì)量傍方面疏的異搬議方3、踢價格奸方面謊的異昌議介毅召4、匪服務唇方面腹的異厘議槽5、齒購買與時間丸方面蹈的異本議池6、籌銷售匹人員竊方面耽的異氣議厘7、潤支付朝能力根方面切的異風議嫩第二浩節(jié)種客括戶異驅(qū)議的尿產(chǎn)生從原因弄一、殊客戶惡方面您的原蹲因強1、膚客戶站的需底求由槽刪湊2侮、客子戶的禁支付益能力主浪3、朱客戶宏的購輔買習佛慣徑甲4度、客效戶的恨消費查經(jīng)驗塞5、鑄客戶飼的消鉤費知殃識腰四6遙、客叼戶的頓購買混權力洗7、止客戶丘的偏晨見煩二、彼產(chǎn)品睜方面食的原擺因胃具體際表現(xiàn)加在以內(nèi)下幾慮個方蠟面：悄受1、料產(chǎn)品譽自身龜?shù)膬r巡值種智劍2、其產(chǎn)品媽的功疲能叛3、誤產(chǎn)品哪的利陡益游娃片覆年4、鮮產(chǎn)品諷的質(zhì)樓量勿5、嚷產(chǎn)品番的造嚼型、律款式截、包耀裝等蛋泛三、蠻價格怕方面棍的原惹因咱因價賀格方疑面的敘原因悠使客池戶提富出反鞏對意形見的胳情況維在銷鍵售中扶是比甩較常靈見的末。慮1、殿價格某過高戒贏2慈、價脈格過鹽低能他3鐮、討慘價還狀價半四．葡其它旦方面賄原因偉1.槳銷售攏人員榨本身假誰2.般交貨柳時間獸，地鼻點等酬方面收17裂．處香理異敵議的康方法建（評切價銷儉售人頑員處政理異騰議）選（P惠38鴿0）緒一、亭處理犧客戶斜異議奉的一陪般程坑序由在處澇理客專戶異筒議時土應遵離循以笑下程泊序：歡1、危認真賢聽取熄客戶昂提出爭的異腸議分2、寫適時車回答砍客戶勇的異符議攀3爐、收伯集、醋整理經(jīng)和保針存各牧種異易議嫂二、竊在銷爹售過躲程中魂，常爺見的表處理夜客戶糾異議晚的方設法有泊：泥1、荷轉(zhuǎn)折伸處理敢法蹤飛木幫2、賀轉(zhuǎn)化財處理結(jié)法歲鞋澇3、澡以優(yōu)楚補劣付法郵綢獻匪4、肢委婉困處理丹法甜犯5、體合并鈔意見憤法誰賴瓦搞6、蹤反駁奧法掩7、晚冷處共理法腐酒見肢更8獎、強蛾調(diào)利于益法銳麥暈9、壺比較泛優(yōu)勢蓄法晃落款拖10耍、價嗽格對役比法筍11肉、價乎格分隸解法失他擦企12蟻、反商問法勾18蒸．促逆成交態(tài)易的勒方法膚（P垮38褲7）奴1、美請求月成交撫法居指在擊接到姨客戶瓦購買獨信號耕后，騾用明鄭確的巧語言午向客此戶直盲接提蘇出購愿買建醫(yī)議，涌以求晚適時左成交轟的方刻法。民唇系誕2、腦局部目成交咱法叔是銷粒售人萍員利暖用局耽部成歡交來徐促成占整體炸成交占的一鋒種策蓋略。吼蠟3、往假定科成交腫法哀在尚頂未確輛定成褲交，駕對方遭仍持南有疑涉問時笛，銷押售人脆員就會假定撫客戶柔已接選受銷濃售建料議而必直接欄要求歪其購驅(qū)買的墾一種霞策略遠。吧4、首選擇鐘成交渴法蹦選擇正成交桃法是鞭銷售線人員聾向客應戶提雄供幾出種可田供選瓜擇的刪購買儉方案接來促以成交粉易的任策略禽。藝5、版限期園成交沸法修限期強成交的法是脾指銷攤售人豪員通蹄過限顯制購比買期朗限從膽而敦葉促客蕉戶購挽買的敲方法副。劫6、昆從眾誰成交養(yǎng)法磚從眾踐成交遣法是忘指銷北售人遍員利巷用大商眾購唱買行治為促豬進客病戶購讀買的宣方法皺。誕7、章保證哪成交犁法忽保證吊成交微法是添指銷背售人栽員向率客戶透提供賄某種裕成交頃保證筋來促癥成交丹易的駕方法堪。投8、漂優(yōu)惠余成交乒法遇優(yōu)惠辱成交吵法是廈指銷義售人西員通聚過提木供某磨種優(yōu)燭惠條煌件來貍促成惡交易管的方景法。祥完9、緩最后灘成交桂法上最后戰(zhàn)成交鬼法是糊指銷慣售人哀員通祖過告按知客妙戶現(xiàn)河在是猛購買飼最為茄有利偵的時鑼機來籍促成用交易銷的辦鼠法。晉10槐、激副將成榨交法襲將成貌交法堂指銷獻售人直員用益激將房的語釘言刺銳激客非戶購靈買，科來促描成交姨易的鉆方法輔。倘11吵、讓禿步成艷交法兵坡讓步魚成交變法是把指銷專售人逐員在豪成交慈的關皮鍵時評刻退臭讓一倆步來腸促成皆交易推的方鈴法。監(jiān)12所、饑令餓成慨交法萍嘆饑餓賺成交他法是箱通過透讓產(chǎn)政品處腎于一滲種供堤不應捆求的佛狀態(tài)腰來促并成交漠易的巨方法烏。峽19暢．用夢語言憶說服難客戶嚷的方瀉法襯1.窗找到間客戶步感興殘趣的改話題住泡2剛.恭

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設碌置懸價念悉艷5.例轉(zhuǎn)換恒角度紗6.準轉(zhuǎn)化納顧客火異議中20影．企針業(yè)對歇銷售屬人員襖進行夢管理慎的利拉弊利：到其一茄，良坦好的忽績效拆管理度能成腸為染銷售察隊伍淡管理冷的好頌幫手羊。廟薦其二稿，在銜銷售導工作塔過程拍中銷窄售績鑒效的櫻不足膛一經(jīng)聰確認控，就券可以虜未雨拒綢繆斜，在訓銷售想培訓糾計劃突中加淋入糾矮錯標序準，在為進丙一步山績效偵改善濫和提濱高打殿下基形礎;駝抽其三泳，通跳過績旱效管文理，否在銷牙售工瞞作中呈管理閘層能料夠發(fā)榨現(xiàn)那升些優(yōu)記秀銷掌售員仿使用弱的銷脾售技紅術，渾并將渠之在濱其他伴銷售僵人員增中推罪廣從嘴而改嫩進整效個銷骨售隊姥伍的鞭績效冬;麥刊其四掠，績斜效管蕩理也盼有助還于發(fā)葵現(xiàn)改皆進貨銷售統(tǒng)計劃陡的需畜要。蠻其五鹿，在摧績效掏管理園中對先銷售奇人員充的績泥效考魂察和貌分析互對乎銷售貸管理柏尤為林有用弊：消其一觸，銷縱售人真員缺搏乏自嘆主性啄。蠟其二砍，銷蠶售人齡員的么積極梢性被識打壓伯。磚其三無，銷戰(zhàn)售人罵員不謝能靈吊活地嬌調(diào)動朝可用梯因素深來促劉成銷犁售。雹21植．協(xié)網(wǎng)絡注促銷巡利弊罵網(wǎng)絡港營銷座的優(yōu)淘勢與羞弊端?。烘渻?yōu)勢赴：煎么1、缺網(wǎng)絡牧媒介要具有變傳播州范圍版廣、誘速度浮快、謠無時擊間地劈域限棍制、淘無時齊間版鋼面約珠束、逃內(nèi)容非詳盡擔、多器